销售逼单成交话术及技巧 (2)

销售逼单成交话术及技巧
首次报价重要吗？。

在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单？如何提高成交率？具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享如下：
一：成交法：
★一、从众成交法：
客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过试用的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。

面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。

针对这些，销售人员要可向客户举出很多案例来，表明自己的产品已经受到很多客户的欢迎，借此消除客户的疑虑。

★二、讲故事法：
如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，那么销售人员可以讲一讲前一家公司购买产品的事情，强调每一个客户的满意度，让顾客消除疑虑。

★三、同行刺激法：
带着激动的表情告诉客户同行有哪些客户已经购买了，现在资源本身就已经很少了，这已经是最后的机会了。

★四、解决问题法：
销售人员要按照客户关心的事项按主次排序，然后根据客户的实际情况把产品的特点和价值与客户的关心点密切结合起来，把客户与自己达成交易所带来的实际利益展示在客户面前，促使客户下决心达成协议。

★五、二选一法：
站在企业的行业情况、经营区域和其客户的角度考虑选择好快线种类。

该行业有哪些热门词，其业务开展的区域，其潜在客户在找他时习惯使用什么词？给客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种
结果。

运用这种办法，可把客户从“要不要”的问题引导到回答“A or B”上来。

六、惜失成交法：
人们对越是得不到.买不到的东西，越想得到.买到它。

一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，他们就会立即采取行动。

销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，采用限数量.限时间.限服务.限价格等做法，来促使顾客即使做出购买决定。

七、步步紧逼法：
很多客户在购买产品之前，往往会拖延，销售人员可以用层层逼近的技巧，不断的发问，最后让顾客说出所担心的问题，销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。

★八、小点成交法：
客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，销售人员可以建议顾客少买一些试用，只要销售人员对所销售的产品有信心，虽然刚开始定单数量很少，但是在对方试用满意之后，就有可能获得大定单。

九、欲擒故纵法：
有些客户天生优柔寡断，他们虽然对产品有兴趣，但是总是拖拖拉拉，迟迟不做决定。

此时，销售人员就可以故意收拾东西。

做出要离开或者要放弃这笔交易的样子。

这种假装的举动，也会促使客户下决心购买。

十、因小失大法：
因小失大是强调顾客不做购买决定是一个很大的错误，也能导致非常糟糕的结果。

销售人员通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户急切的成交。

十一、批准成交法：
在销售对话的尾声，销售人员要问客户是否还有尚未澄清的问题或疑虑。

假如顾客表示没有其他的问题。

销售人员就可以把和约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做个记号，然后把和约书推过去“请客户批准”。

销售人员只需挺
直腰坐着，微笑着等待顾客的反应，就比较容易获得成功。

★十二、对比成交法：
销售人员写出正反两方面的意见，设计出正面该买的理由多于不该买的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购买。

十三、订单成交法:
在销售即将结束时，销售人员拿出定单或和约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。

如果客户还说没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把定单填好，如果你明天有改变，我会把定单撕掉，你会有充分的考虑时间
十四、激将法：
销售人员可以利用顾客的好胜心.自尊心，促使他们购买产品。

不过，在使用这一方法时，销售人员要显得平静.自然，以免客户看出在“激”他。

★十五、直接要求法：
销售人员捕捉或者接受到客户的购买信号后，就直接提出交易。

当提出成交的要求后，销售人员要保持缄默，静待客户的反应，切莫再说任何一句话，因为任何一句话都可能引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

但是使用直接要求法要避免操之过急，一定要在得到客户的明确购买信号后才可以使用。

★十六、特殊待遇法：
有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客`交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉。

★十七、拜师学艺法：
有时，销售人员费劲口舌，使出各种方法都无法说服顾客，眼看这笔生意做不成，就可以转移话题，不再向顾客推销，而是向顾客请教自己在销售中的问题。

客户提出不满意的地方后，销售人员应先诚恳道歉，再继续说明，接触客户的疑虑，
然后找准机会再次提出成交。

★十八、预先框视法：
在客户提出要求之前，销售人员就能为客户确定好结果，同时对客户表示认同和赞赏，诱使客户换自己的说法去做，使客户不好意思再提出其他要求。

★十九、优惠成交法：
销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法。

但是，在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺的。

★二十、交朋友法：
怀着交朋友的心态和客户交流工作，生活，对事物的看法，尽可能找到你们的共同点，同时你对工作的态度，热情，学识，气质等，都有可能赢得客户的赞誉，打动他的心扉，从而从内心接受你这个人，把你当作朋友，作为你的朋友支持你的工作是自然而然的。

总结：
当然促成客户主动签单的技巧，远不止上述这些。

不过，不论使用哪一种技巧，都要做到自然，恰倒好处，要让顾客感觉到这是你的工作方式，而不是阴谋诡计，从而拉近彼此的心理距离，在一派友好的氛围中商谈有关的成交细节，只要双方都有了成交的意想，你再因势利导，客户自然会水到渠成地自动签单。

二、情景演示：
情景一：能不能便宜一点？
成功销售话术：
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。

把客户关心贵不贵改变为，值不值！
话术模板：
销售顾问：张哥，买东西不能只考虑便宜问题。

您以前有没有用过同类的商品？
那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说比亚迪汽车与宝马车。

买东西我觉得除价格外还要注意品质的稳定性，因为使用人员可能会背地里说你买的都是次品。

您说呢？
销售人员：您如果觉得这个品牌的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的，您看可以吗？但是我事先说明，如果质量太差的，我们公司是不会做的，因为我们要对客户负责，宁可不做这单，也不能以次充好，牺牲品质换来的低廉物品终究不是明智的选择……
情景二：我今天不下单，过两天再下单
成功销售话术：
销售人员只有找到客户不下单的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

话术模板：
销售顾问：张哥，您今天买不下单没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天下单的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售顾问：好的张哥，没关系。

过两天会下哪方面的单呢？
情景三：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧
成功销售话术：
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。

要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

话术模板：
销售顾问：张哥，价钱不是最主要的。

情景四：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
成功销售话术：
一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。

客户需
要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。

话术模板：
销售顾问：看得出来张哥您是个特别会当家过日子的人。

买东西也好，生活也好，就应该像张哥一样，每分钱都该花在刀口上。

如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。

也请先生能理解我们，其实现在我们公司赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。

可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们公司能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们公司还要承担先生这一件商品以后的售后服务，这些对我们来说都是有成本的。

所以张哥您买的不是一件货物那么简单而是一种信任。