销售人员的胜任力(素质模型)销售人才必看

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总结词
商业洞察力是指销售人员对市场趋势、客户需求、竞争对手和行业动态的敏锐 感知和准确判断能力。
详细描述
销售人员需要具备对市场和客户的深入了解,能够准确判断市场趋势,了解客 户需求和行为模式,以及竞争对手的动态和策略。这种能力有助于销售人员提 前做出反应,抓住市场机会,制定有效的销售策略。
长期规划能力
具备市场敏感度的销售人员能够及时捕捉 市场变化,了解客户需求,预测市场趋势 ,从而调整销售策略,抓住商机。
总结词
详细描述
市场敏感度是销售人员必备的核心能力之 一,能够帮助销售人员更好地把握市场机 会,提高销售业绩。
销售人员需要不断关注市场动态,了解行 业趋势,分析竞争对手的策略,以便及时 调整销售策略,满足客户需求。
01
销售人员的专业素质
产品知识
总结词
销售人员需要具备丰富的产品知识,包括产品的性能、特点、使用方法等,以便 更好地向客户介绍和推广产品。
详细描述
销售人员需要了解产品的技术规格、功能特点、使用方法等,以便能够准确地解 答客户的问题,提高客户对产品的认知和信任度。此外,销售人员还需要了解产 品的市场定位和竞争优势,以便更好地制定销售策略和推广方案。
创新思维能力
总结词
创新思维能力是指销售人员能够突破传 统思维模式,提出新的销售策略和方案 的能力。
VS
详细描述
销售人员需要不断探索新的销售模式和策 略,以适应不断变化的市场环境。他们需 要具备创新思维,能够从不同的角度思考 问题,并提出独特的解决方案。同时,他 们还需要具备足够的勇气和决心,以推动 新的销售方案得到实施。

企业销售部岗位胜任力模型标准

企业销售部岗位胜任力模型标准

分级行为表现备注1级能清晰地陈述相关事实,并呈现经过充分准备的合理案例,可以运用直接证据(如关于实质特征的数据、意见一致的范围与利益等)支持个人观点,从而说服对方作出承诺或保证1.通过指出他人的忧虑、强调共同利益来说服他人2.能预期别人的反应,可以根据需要运用适当的风格和语言应对3.能用案例或论据创造出“双赢”的局面,进而实现双方的目标1.与第三者或专家结成联盟,并建立幕后支持,以构成影响别人行为的有利态势2.精心策划事件以间接影响他人(如计划时间的安排、策划关键事件、预测有关关键联盟的提议、影响证言等)分级行为表现备注1.不善于抓住谈话的中心议题2.自己的观点表达不够简洁、清晰3.以自我为中心,缺乏对他人应有的尊重4.在沟通中,能够基本理解、使用相关的专业词汇1.能够以开放、真诚的方式接收和传递信息2.了解交流的重点,能通过书面或口头的形式、用清楚的理由和事实表达主要观点3.尊重他人,能在倾听别人的意见、观点的同时给予适时的反馈4.在沟通中,能够理解、使用相关的专业词汇1.与人沟通时的语言清晰、简洁、客观,且切中要害2.针对不同听众能采用不同的表达方式,从而以取得一致性结论3.善于说服他人,能有效化解矛盾和抱怨4.能拓展并保持广泛的人际网络5.熟练掌握专业词汇,能够阅读、理解与专业相关的各种资讯分级行为表现备注1.根据工作经验,能够对要解决问题的性质和决策目标进行准确定位2.能够及时给出可行的常规问题决策方案3.掌握决策备选方案的分析技巧,能够迅速且准确地判断各种备选方案的优势和不足4.能够借助信息和分析工具给出非常规问题的有效解决方案1.能够通过纷繁复杂的表面现象,对存在问题的性质进行合理判断,并能够在此基础上迅速确定决策目标2.能够根据工作经验和技巧果断、及时地作出合理有效的常规决策2级3级1级2级3级1级表1-3 沟通能力分级行为表现1.2.2 决策能力决策能力是指相关人员依据对形势的分析,作出恰当、合理、及时和实际的判断并采取行动的能力。

营销人员_胜任能力模型

营销人员_胜任能力模型

营销人员胜任能力模型营销体系职位胜任能力模型I、判断力A、分析/预见能力A1:•熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态,能有效识别战略联盟机会;A2:•熟悉客户、竞争对手情况,能准确分析并预见其发展动态,预判可能出现的业务机会;•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响;•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;A3:•积极有效地收集客户、竞争对手情报,能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战;•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人;•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求;B、把握客户需求/机会能力B1:•能制定、实施为客户所接受,并能给北汽带来最大利益的合作方案;•能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系;B2:•能引导客户理解、接受北汽的相关标准,使客户知晓预期的收益;•能快速、有效地组织、调动公司资源,满足客户需求,建立业务关系;B3:•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答;•能清楚地定义产品、服务所能达到地质量;•能利用客户的反馈,提高流程和服务;II、推动力C、领导能力C1:•有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺,带动成员完成组织目标;•能有力地推动组织管理体系的改善,提高组织效率;C2•客观公正地管理团队成员,体现每个团队成员的价值;•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力;•能有效地带领团队成员完成业务目标;D、协调沟通能力D1:•能根据不同对象,灵活运用适当的方式,清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点;•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系,并与之达成共识;D2:•积极地聆听,能清楚有效的传达信息;•能及时与他人交换有价值的信息,坦诚地与人沟通;•能进行职业化的,有影响力的表述和演示,用易于理解的方式阐述产品、技术信息;E、计划预算控制能力E1:•能有效地制定营销规划及年度营销目标;•能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划;•能分清工作的主次和重点,有效控制营销目标实施的过程;E2:•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划;•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作;•能有效地组织业务计划的实施;E3:•能有效地收集信息,及时发现计划实施中发生的偏差,并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施;E4:•严格、有效地执行业务计划;•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况,提出合理建议并及时反馈给相关人员;F、产品技术能力F1:•精通本公司产品、技术知识;•能充分把握客户的技术需求,创造性地制定技术解决方案;•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题;F2:•熟悉北汽产品及技术知识;•能结合客户技术需求,有效展示北汽产品、技术优势;•能有效解答客户一般性技术问题;III、凝聚力G、建立信任能力G1:•能有效地通过正式或非正式的网络,广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任;•能有效驾驭广泛的业务关系,与不同利益主体建立信任;•对目标对象的行为、决策具有影响力;G2•以易于接受的方式,主动与客户(他人)建立良好的关系;•能有效识别组织中的关键人物,并和他们保持良好的合作关系;•真诚地关心客户(他人)的成功;H、团队协作能力H1:•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识;•善于发现并使用他人所长,促成团队成员的相互理解和支持;H2:•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识,以建设性的态度追求更高的合作效益;•深入理解和发现合作对象的需求,对合作对象的要求作出及时的反应;•及时表达对他人工作的价值的认可,乐于协助他人更好地完成工作,经常和他人分享信息;IV、内驱力I、结果导向I1:•追求挑战,乐意克服困难,对自己的绩效设立高标准;•根据事务的优先度,及时、有序的处理问题;•按照要求努力工作并及时出色的完成任务.J、自我管理J1:•有规范的职业道德,一贯保持诚实的原则;•充满信心的应对各种挑战,善于根据发展的需要自我调整,坦然面对所遇到的挫折和失败;•积极的提高工作技能,寻求并且欢迎诚恳的反馈意见,根据意见进行不断的改进;北汽管理咨询项目销售经理职位胜任能力标准北汽管理咨询项目销售代表职位胜任能力标准北汽管理咨询项目销售工程师职位胜任能力标准北汽管理咨询项目综合管理职位胜任能力标准。

销售人员胜任力模型

销售人员胜任力模型

责任心
对自身工作内容,责权认识清晰,遵守规则,承担责任 。
坚韧性 持之以恒,坚持不懈的去达成既定目标
主动乐观 成就欲
独立自觉的处理遇到的问题和困难,保持良好心态,积 极应对一切。
对自身目标达成的驱动力,不断调整自我,追求事业成 功。
风险意识
双赢意识 专业意识 服务意识
销售人员岗位胜任力任职标准
序号
知识技能
维度
标准
1
市场开拓掘商机,通过 各种方式建立并维护客户关系的能力
2
语言能力
与客户无障碍沟通、交流的能力,包括听、说、读 、写四方面。
3
外贸知识
熟悉国际贸易知识,包括国贸实务、国际金融与结 算、商务谈判、国际营销、国际商法等。
4
学习能力
对新知识、新方法、新思想、新技能的理解领悟掌 握的能力。
5
沟通能力
通过交流,理解他人的观点和想法,清晰表达自己 的意见。
6
灵活变通能力
面对不同环境,对象,在不背离目标的前提下,做 出适当的应变。
7
谈判能力
能与对方友好协商,达成共赢局面的能力。
素质意识
维度
标准
诚信 待人处事真诚、守信用,言必信,行必果。

销售人员胜任力模型

销售人员胜任力模型
3.用开放的提问增加对方对于形势、感觉的把握。
三级适当的反应:在认真、积极倾听的基础上,对别人的想法与观点做出反应。
1.促进开放的讨论,建立讨论平台(共同的理念,感触)。
2.对对方的情绪、感受表示同情。
3.理解别人的观点和感受。
4.积极获取反馈:接受反馈意见;保持冷静。
四级对潜藏的原因做出反应:准确估计对方潜藏着的态度、行为、或担心。巧妙推动形势向前发展。
主动性
主动性是指个人在工作中不惜投入较多的精力,善于发现和创造新的机会,提前预计到事件发生的可能性,并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生、或创造新的机遇。也被为决断力、策略性的未来导向和前瞻性等。
一级
自觉投入更多的努力去从事工作。
二级
及时发现某种机遇或问题,并快速做出行动。
三级
提前行动,以便创造机会或避免问题发生。
坚韧性
能够在非常艰苦或不利的情况下,克服外部和自身的困难,坚持完成所从事的任务。坚韧性也称作耐受力、压力忍受力、自我控制和意志力等。
一级
面对挫折时克制自己的消极情绪(如愤怒、焦急、失望等)或保持情绪的稳定。
二级
在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作。
三级
有效地控制自己的压力,通过建设性的工作解除压力。
一级
努力将工作做得更好,或达到某个优秀的标准。
二级
想法设法提高产品销售额或工作效率;为自己设立富有挑战性的目标,并为达到这些目标而付诸行动。
三级
在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策,为了使公司获得较大利益,甘愿冒险。
团队合作
团队合作是指个人愿意作为群体中的一个成员,与群体中的其他人一起协作完成任务,而不是单独地或采取竞争的方式从事工作。

胜任力模型-销售业务员

胜任力模型-销售业务员

能够关注客户和客户不 断变化的需求,竭尽全 力帮助和服务客户,为 客户创造价值
有强烈的追求工作成 功的愿望,不断设定 挑战性的目标挑战自 我
具有较强的语言设计
能够有效设定务实且清晰、
有效地与团队内/外部 成员(如同事、高层
、表达能力,思路清 晰、思维严谨,能够
可度量的任务目标;;
经理)一起工作以达 成公司的目标
清楚地表达自己的意

采取各种手段说服客户接 受产品推荐并购买
关注自身职业生涯的 发展,追求事业的成 功和卓越。
通过把整体分解为部分来认 识事物的能力,即对面临的 问题和情况进行前因后果的 逐步推进式分判 断,敢于挑战冲突, 坚持己见
选人要求
所需证据
列举进行过的客户资源收 列举进行过的电话拜访 列举进行过的陌生客 举例说明交易频次及难度, 举例说明该岗位的工
岗位胜任力模型——销售业务员
价值观
诚信为本,客户第一
素质能力
通用素质 客户第一
岗位素质 人际关系、沟通协调、团队协作、计划与完成能力,
过往经验与技能
影响能力
客户向导
成就动机及抗压能力
计划与执行
团队协作
沟通协调/谈判能力
运用数据、事实等直接影 响手段,或通过人际关系 、个人魅力等间接策略来 影响客户,使其接受产品 推荐并可能产生购买行为 的能力。
集整理工作
实例
户拜访实例
以及金额
作描述

胜任力模型-销售业务员

胜任力模型-销售业务员

利用与客户的私人友谊扩展 进而实施具体行动去逐步实现
业务网络
(“挑战性”是指尽了很大的努
力后,成功的可能性为80%左右
的目标)。
未雨绸缪:能够准确地 预测到对客户推荐产品 时可能遇到的障碍,提 前做好应对措施。基于 事先想好的沟通方案, 面临客户的问题权衡利 弊,做出应对选择
所需证据
列举进行过的在逆境中说服客 户的案例
之间可以坦率地交流,谈论 快乐、自豪感和满足感。
尝试新的工作理念和方法, 上级主管或客户发生冲突。
敏感问题和私事;客户在对 为自己制定具有挑战性的销售目 以完成任务或达成销售目标 主动争取极具挑战性的任务
与自己有重要关系的问题 标,并采用科学的方法,理智地
和工作
上,能 够主动地通风报信。 分析完成目标的可能风险因素,
接触的机会,主动联络客 (譬如自己要把业绩做到前五名 能够承受较大的销售目标压 不懈怠,以积极乐观的态度
户,利用非正式接触建立融 或者像某个销售冠军那样
力,采取积极行动去实现 面对
洽关系
积极维护:经常工作以外的 改善绩效:积极有效的安排和利 自我激励:面对困难时能够 总结教训:能够仔细思考, 时间继续与客户保持联络, 用时间。根据自己所制定的进步 不断地自我激励,在工作上 总结工作失败的教训,并做 如在节日等重要时刻表示心 标准,对现有的工作方式加以改 花费较长时间,不轻易放弃 出改进计划 意。利用客户间接的人脉关 进,以提高销售业绩 系,扩大自己的人际网络范 围
收入是多少钱?你认为凭你现在
的能力,实现这个目标可能性有
多大?
例举处理过的客户投诉 或产品推荐案例
简单解释:通过思考, 能够对客户的某种疑问 进行合理的解释
三级 四级

销售代表胜任力模型

销售代表胜任力模型

销售代表胜任力模型介绍销售代表胜任力模型是一个评估销售代表能力和素质的框架。

通过该模型,销售团队可以了解销售代表在不同方面的表现和发展需求,从而有针对性地提供培训和支持。

组件销售代表胜任力模型包括以下组件:1. 知识和技能销售代表需要具备相关产品知识和销售技巧,以便与客户有效沟通并推动销售进程。

他们应掌握产品特点、市场趋势以及竞争对手信息等知识,并具备有效的销售谈判、客户关系管理和解决问题的技能。

2. 人际交往能力销售代表需要具备良好的人际交往能力,能够建立并维护良好的客户关系。

他们应具备沟通技巧、听取并理解客户需求的能力,并能够有效地回答客户疑问和解决客户问题。

此外,销售代表还应能够与团队成员合作,并通过有效的团队合作实现共同目标。

3. 行动力和自我管理能力销售代表需要具备高度的行动力和自我管理能力,能够主动拓展客户群并完成销售目标。

他们应具备自我激励、目标设定和时间管理等能力,并能够灵活应对工作中的挑战和变化。

4. 问题解决能力销售代表需要具备快速解决问题的能力,能够在销售过程中应对各种突发情况。

他们应具备分析和推理能力,能够迅速并准确地评估问题,并提出解决方案。

5. 业绩达成销售代表的业绩达成是衡量其胜任力的重要指标。

他们应能够实现销售目标,并具备追求卓越和不断提升的意愿。

应用销售代表胜任力模型可应用于以下方面:1. 招聘和选拔:通过该模型,可以确定招聘和选拔过程中所需的能力和素质,并确保选出适合的销售代表。

2. 培训和发展:该模型可用于制定销售代表培训计划,有针对性地提供知识和技能培训,并帮助销售代表提高其胜任力。

3. 绩效评估:销售代表胜任力模型可作为绩效评估的参考指标,帮助评估销售代表的表现,并提供改进意见和反馈。

销售代表胜任力模型是一种有助于评估和提升销售代表能力的工具,帮助销售团队更好地应对市场挑战和实现销售目标。

销售拓展员胜任力模型

销售拓展员胜任力模型

销售拓展员胜任力模型简介销售拓展员是公司销售团队中的重要角色。

他们负责通过寻找新客户,建立联系并推动销售增长。

为了胜任这一角色,销售拓展员需要具备一定的胜任力。

本文档将介绍销售拓展员胜任力模型,以帮助公司招聘和培养具备优秀胜任力的销售拓展员。

销售拓展员胜任力模型1. 沟通能力销售拓展员需要具备良好的沟通能力,包括口头和书面沟通能力。

他们要能够清晰地表达产品或服务的价值,并能与潜在客户建立良好的关系。

2. 战略思维销售拓展员需要具备战略思维能力,能够制定长期和短期销售拓展策略。

他们要能够分析市场和竞争,并能够针对不同客户提供定制的销售方案。

3. 社交技巧销售拓展员需要具备出色的社交技巧,能够主动与潜在客户建立联系并建立信任。

他们应该能够适应不同的社交环境,并能够与各种人群有效地交流。

4. 坚持与毅力销售拓展员的工作需要较强的坚持和毅力。

他们要能够面对拒绝并寻找新的销售机会。

他们需要有强烈的目标导向和自我激励能力。

5. 分析与解决问题能力销售拓展员需要具备分析和解决问题的能力。

他们要能够理解客户的需求和问题,并能够提供有效的解决方案。

他们应该能够快速研究和适应新的市场情况。

6. 团队合作销售拓展员需要具备良好的团队合作能力。

他们要能够与内部团队合作,包括市场营销、客户服务等部门,以提供协同效应并实现共同目标。

结论销售拓展员胜任力模型提供了一套评估和培养销售拓展员能力的框架。

通过培养和发展沟通能力、战略思维、社交技巧、坚持与毅力、分析与解决问题能力以及团队合作能力,公司可以招聘和培养出优秀的销售拓展员,从而推动销售业绩的增长。

销售人员胜任力模型

销售人员胜任力模型

销售人员胜任力模型身的困难,保持积极的态度,坚持完成工作任务。

销售人员的胜任力模型包括成就导向、团队合作、研究能力、主动性和应变能力等基本要素。

成就导向是指个人追求卓越、关注效率和标准,并愿意承担具有挑战性的任务,这是企业家精神中最重要的成份之一。

团队合作是指个人愿意与群体中的其他人协作完成任务,而不是单独或竞争方式从事工作。

研究能力是指个人积极获取和加工工作相关的信息和知识,不断更新自己的知识结构和提高工作技能。

主动性是指个人在工作中投入精力,发现和创造机会,并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生或创造新的机遇。

应变能力是指个人在面对压力、挫折和困难时保持积极的态度,坚持完成工作任务。

以上基本要素被分为三个级别,分别是一级、二级和三级。

一级是指个人努力将工作做得更好或达到某个优秀的标准;二级是指个人想方设法提高产品销售额或工作效率,并为自己设立富有挑战性的目标并为之付诸行动;三级是指个人在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策,为了使公司获得较大利益,甘愿冒险。

团队合作的评级描述包括愿意作为群体中的一个成员与其他人一起协作完成任务,愿意帮助工作群体中的其他成员解决问题或无保留地将自己所掌握的技能传授给其他成员,主动与其他成员沟通并尊重他们的看法和意见,以及从其他同事中研究。

研究能力的评级描述包括深入了解市场行情并能够应用于实际工作中,钻研资料以获得必备的工作知识或技能,以及愿意投入更多的努力去从事工作。

主动性的评级描述包括及时发现机遇或问题并快速采取行动,提前行动以创造机会或避免问题发生,以及在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作并有效地控制自己的压力。

应变能力的评级描述包括面对挫折时克制自己的消极情绪或保持情绪的稳定,以及在非常艰苦或不利的情况下克服外部和自身的困难,保持积极的态度,坚持完成工作任务。

总之,销售人员的胜任力模型包括多个基本要素,这些要素能够帮助个人在工作中更加出色地完成任务并提高工作绩效。

销售主管胜任能力素质模型

销售主管胜任能力素质模型

销售主管胜任能力素质模型
销售主管胜任能力素质模型通常包括以下几个方面的能力和素质:
1. 销售技能:包括销售技巧、销售策略、客户管理、提升销售效率等方面的能力。

2. 领导能力:包括团队管理、激励员工、培养团队的能力,以及制定销售目标和计划、监督团队执行等能力。

3. 沟通能力:包括与客户进行有效沟通、与员工进行团队协作和沟通、与上级进行汇报和沟通等方面的能力。

4. 分析能力:包括对市场进行分析、对竞争对手进行分析、对销售数据进行分析等能力,以便制定更好的销售策略和决策。

5. 技术能力:包括对销售相关软件和工具的熟练运用,以及对新技术和趋势的敏感度和学习能力。

6. 自我管理能力:包括时间管理、压力管理、目标管理等方面的能力,以保持高效率的工作状态。

7. 品行品质:包括诚信、责任心、团队合作意识、适应能力等方面的素质。

以上是一般情况下销售主管胜任能力素质模型的主要内容,具体的模型和要求会根据不同的公司和行业而有所不同。

销售人员的胜任力( 能力素质模型 )

销售人员的胜任力( 能力素质模型 )

销售人员的胜任力( 能力素质模型 ) 大家好,今天我们来聊聊一个非常重要的话题——销售人员的胜任力。

我们要明确一点,销售人员可不是随随便便就能当的,他们需要具备一定的能力素质才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

这些能力素质究竟是什么呢?我将从以下几个方面给大家详细解析。

1.1 沟通能力说到沟通能力,相信大家都不陌生。

销售人员首先要具备的就是良好的沟通能力,因为他们需要与客户进行有效的交流,了解客户的需求,才能为客户推荐合适的产品。

沟通能力不仅仅是说话流利这么简单,还包括倾听、表达、理解等方面。

销售人员要学会用心去听,用心去说,用心去理解,这样才能让客户感受到他们的真诚和专业。

1.2 人际关系处理能力销售人员的工作离不开与各种人打交道,包括同事、上级、下属、客户等。

因此,他们需要具备一定的人际关系处理能力,才能在工作中与他人和谐相处。

这其中包括了尊重他人、关心他人、帮助他人等。

只有这样,销售人员才能在团队中发挥出更大的作用,为公司创造更多的价值。

1.3 抗压能力销售人员的工作压力可想而知,他们需要面对业绩目标、客户抱怨、竞争对手等各种压力。

因此,他们需要具备一定的抗压能力,才能在压力下保持冷静,迅速找到解决问题的方法。

抗压能力不仅体现在心理上,还包括了身体上的适应能力。

销售人员要学会调整自己的心态,保持积极向上的精神状态,这样才能在工作中取得更好的成绩。

2.1 专业知识储备销售人员要想为客户提供专业的建议和服务,就必须具备丰富的专业知识储备。

这包括了对产品的了解、对市场的研究、对行业的洞察等。

只有这样,销售人员才能在与客户的交流中展现出自己的专业素养,赢得客户的信任和认可。

2.2 创新能力在这个日新月异的时代,创新能力对于销售人员来说显得尤为重要。

他们需要不断地学习新知识、掌握新技能,以便更好地适应市场的变化。

他们还需要敢于尝试新的方法、新的思路,以便在竞争中找到自己的优势。

只有具备创新能力的销售人员,才能在市场中立于不败之地。

销售人员胜任力模型及面试提问

销售人员胜任力模型及面试提问

销售人员胜任力模型参照一、销售胜任力模型介绍学习能力主动性解决问题A.团队协作销售人员胜任人员管理B.C.计划与执沟通能力压力承受D.二、基于胜任能力行为指标简介:E.(一)主动性F.1、定义:G.主动性–踊跃和自觉地采纳行动,以达到目标或超越所需的要求。

工作态度积H.极进步,不会依赖指示才作出行动。

I.2、要点行为指标J.态度踊跃进步K.提出改进建议L.无需指示主动解决问题M.无需指示主动争取和掌握机遇N.千锤百炼,改进自己O.行动超越要求P.(二)学习能力Q.1、定义:及时地汲取、运用与新工作相关的信息。

R.2、行为指标:S.经过发问获取新信息T.阅览相关主题的资料U.经过观察别人学到技巧V.经过实践提升技术A.很快地使用新的知识或技术(三)、解决问题能力B.1、定义:依据合理的逻辑推理,实质信息,资源、限制和公司价值观,拟定几C.种可原则的行动方案,并的确执行。

D.2、行为指标E.拟定决策的标准F.考虑到代替方案G.考虑到全部的要素H.衡量利害/各种方案的结果I.需要时让别人知道J.采纳最适合的行动(四)、计划与执行K.1、定义:为自己或别人制定行动计划,以完成既定的目标;适合地安排人力并L.分配资源。

M.2、行为指标N.安排工作的优先序次O.设定目标和进度P.预估时间,安排活动Q.明确并分配资源R.使用辅助工具(日历、档案、图表等)(五)、压力承受S.1、定义:在压力下可以保持绩效的稳固(如时间的压力或工作的不确立性);T.在别人或公司都可以接受的条件下,缓解或开释压力。

U.2、行为指标V.鉴别减少工作压力的方法W.在压力下保持均衡X.在有压力时找寻别人支持Y.使用适合的技巧(幽默、正面思虑、做运动等)(六)、沟通能力1、定义:在面对个人及大家的状况下,能有效地表达建议,包含运用身体语言;同时能配合听众的特色与需要,调整适合的表达方式。

2、行为指标语言技巧-适合的语法与词汇组织能力-清楚简要表达能力-速度、音量、姿势、眼神倾听技巧(七)、团队协作1、定义:有效地与团队内 /外面成员(忧如事、高层经理)一起工作以完成公司的目标;采纳行动时尊敬别人的需乞降贡献;接受多数人的建议;将个人目标与公司、团队的目标联合起来。

销售人员的胜任力 能力素质模型

销售人员的胜任力 能力素质模型
胜任力模型的定义
麦克莱兰博士在《测量胜任力而非智力》一文中并 没有给出胜任力的全面定义。他的同事斯班舍( Lyle M.Spencer)1993在《工作胜任力》中给胜 任力下了定义:
胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在特质,这 些特质与高绩效员工的工作表现具有高度的因果关 系。
在这个基础上,麦克莱兰又追加说,这些个人特质 在人格中扮演深层次、持久性的角色,它们能够准 确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上 的行为表现。
高性价比的产品,积极参与帮助客户进行决策。
关注和了解客户的潜在需求,提出符合客户需求的产品开发或服 务建议。 为客户寻找长期利益,能够采取具体的措施为客户提供增值服务, 并借此成功取信于客户。
销售人员的胜任力模型(素质模型)
人际交往
定义: 与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点: 与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
三级 对症下药
四级 巧借力法
五级 利益联盟
பைடு நூலகம்素质解读
采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买(如:摆事实讲 道理等),通常强调产品本身的优势 采用两种以上的方法,或准备多种论据对客户进行说服,但仍然 没有表现出针对客户的特点进行产品推荐
•善于换位思考,能够根据客户的兴趣点和关注点(如:爱好、利 益、顾虑等),并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解, 从而获得客户的持续信任。
形成的?)
2)如何考察的基本素养
a、请问你应聘什么岗位?
b、你知道这个岗位做什么工作吗?
c、请做个自我介绍
d、请问你的专长是什么(专长就是可以用来赚钱吃饭的能力) 既然你没有什么专长,那你靠什么生存?那你觉得你应该怎么做?
e、你为什么要选择销售工作?你做过销售吗?一共做了多长时间?是什 么原因要换工作?(如果没有做过销售:你对销售工作有什么认识? ----目的是让他认识到销售工作是很难很苦很累挑战很大的工作,让 他知难而退,这远比他来到公司后再选择离开要好得多了,我们招聘 的目的不是要把不合适的人也忽悠进来,而是要招到真正要做销售的 人)
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深圳市汇海科技开发有限公司 简介
编 辑 招 聘 海 报 案 例
汇海科技的特点: 汇海科技的特点: 1、预上市民营企业 2、人均月工资高于5000元 人均月工资高于5000元 5000 超过90 的中、高层管理人员是由基层员工培养和提拔起来的。 90% 3、超过90%的中、高层管理人员是由基层员工培养和提拔起来的。 4、超过90%的商务总监是由商务代表在3年时间内培养提拔的。 超过90%的商务总监是由商务代表在 年时间内培养提拔的。 90% 是由商务代表 拥有自己的企业大学――汇海商学院。 年多来为本企业培养提拔了300多名中、 ――汇海商学院 300多名中 5、拥有自己的企业大学――汇海商学院。6年多来为本企业培养提拔了300多名中、高层管理人员 6、全面推行职位任职资格认证,员工职业发展不靠关系,只凭能力。 全面推行职位任职资格认证,员工职业发展不靠关系,只凭能力。 全国拥有34家分公司,四家子公司。 34家分公司 7、全国拥有34家分公司,四家子公司。 8、“中国移动”签约的战略合作伙伴。 中国移动”签约的战略合作伙伴。 年轻人白手起家的发展/创业平台。 9、年轻人白手起家的发展/创业平台。 10、深圳市市政府认证的高新技术企业。 10、深圳市市政府认证的高新技术企业。 招聘岗位: 招聘岗位: 商务代表:(做销售工作) 商务代表:(做销售工作) :(做销售工作 任职要求: 1.性别不限,大专或以上学历 2.专业不限,市场营销或电子商务类专业优先 3.富有激情,热爱销售工作,善于表现和沟通,有很强的成功欲望,敢于挑战高薪 岗位职责: 岗位职责: 1.负责市场的开发拓展,负责已有客户的维护管理 2.通过电话或其他渠道寻找客户,邀约客户参加会议营销 3.参与公司销售知识及产品知识的培训 4.最大限度的销售公司产品,以实现自己职业规划 职业发展通道: 职业发展通道:
人 际 交 往
销售人员的胜任力模型(素质模型)
自信心
定义: 定义: 相信自己有能力或采用某种有效手段完成工作任务、处理困难情境或解决问题的 信念。 关键点: 关键点: 相信自己的能力和判断,敢于挑战冲突,坚持己见。
素质名称 行为级别 一级 显示自信 二级 充满自信 三级 敢于挑战 四级 总结教训 五级 无所畏惧 素质解读 以有信心、强有力的给他人留下深刻印象的方式呈现自己。 对自己的能力有信心,在同级别的同事或朋友群中,认为自己工 作能力比别人强。 对公司的产品有信心,能够向客户清楚地介绍公司的产品,证明 自己的推荐和观点有道理。 喜欢具有挑战性的工作,对各种挑战充满信心,积极要求承担新 的任务。 面对拒绝和失败不放弃,不懈怠,以积极乐观的态度面对。 能够仔细思考,总结工作失败的教训,并做出改进计划。 坚信自己的观点和意见是正确的,不害怕与上级主管或客户发生 冲突。 主动争取极具挑战性的任务和工作。
影响能力
定义: 定义: 运用数据、事实等直接影响手段,或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响 客户,使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。 关键点: 关键点: 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
素质名称 行为级别 一级 直接说服 二级 简单多元法 三级 对症下药 四级 巧借力法 五级 利益联盟 素质解读 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买(如:摆事实讲 道理等),通常强调产品本身的优势 采用两种以上的方法,或准备多种论据对客户进行说服,但仍然 没有表现出针对客户的特点进行产品推荐 善于换位思考,能够根据客户的兴趣点和关注点(如:爱好、利 益、顾虑等),并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解, 从而获得客户的持续信任。 预先考虑到不同客户的可能反应,提前做出应对预案 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物,使用连环套 的方式对客户施加影响,如:借助专家说法,游说客户中的关键 决策人物,利用人际关系网络进行间接影响等 能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略,与关键人物结成 利益联盟,通过私下沟通获取对方的支持,共同对客户施加影响
影 响 能 力
销售人员的胜任力模型(素质模型)
成就动机
定义: 定义: 指个人有强烈的追求工作成功的愿望,不断设定挑战性的目标挑战自我,关注自 身职业生涯的Байду номын сангаас展,追求事业的成功和卓越。 关键点: 关键点: 有事业心,设定高标准的自我挑战目标,与他人竞争,追求工作精益求精。
素质名称 行为级别 一级 表达意愿 二级 符合标准 三级 制定标准 四级 改善绩效 素质解读 表现出把工作做好的愿望,对浪费时间和低效率的工作感到不满 和沮丧(例如,抱怨浪费时间、资源等) 工作努力,表现符合公司制定的销售管理标准。 有不服输的信念,不自甘落后或承认失败。 主动为自己制定短期的销售目标,明确衡量自己进步的具体标准 (譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军那样)。 积极有效的安排和利用时间。 根据自己所制定的进步标准,对现有的工作方式加以改进,以提 高销售业绩。 对工作拥有疯狂的热爱,享受销售成功后带给自己的快乐、自豪 感和满足感。 为自己制定具有挑战性的销售目标,并采用科学的方法,理智地 分析完成目标的可能风险因素,进而实施具体行动去逐步实现 挑战性”是指尽了很大的努力后,成功的可能性为80% (“挑战性”是指尽了很大的努力后,成功的可能性为 %左右 的目标)。 的目标)。
客 户 导 向
销售人员的胜任力模型(素质模型)
人际交往
定义: 定义: 与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。 关键点: 关键点: 与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
素质名称 素质解读 行为级别 与客户保持工作相关的接触,维持正式的工作关系。 一级 保持工作关系 能敏感地把握客户的性格特点和利益需求,进而选择与之交流的 二级 方式。 非正式接触 偶尔在工作中开始以非正式的方式与客户交流。 在与客户接触的场合,能够主动调动客户的交流情绪,营造双方 轻松交流的气氛。 三级 积极创造与客户接触的机会,主动联络客户,利用非正式接触建 主动联络 立融洽关系。 经常工作以外的时间继续与客户保持联络,如在节日等重要时刻 四级 表示心意。 积极维护 利用客户间接的人脉关系,扩大自己的人际网络范围。 五级 深厚情谊 与客户建立长期稳定的亲密私人友谊,相互之间可以坦率地交流, 谈论敏感问题和私事;客户在对与自己有重要关系的问题上,能 够主动地通风报信。 利用与客户的私人友谊扩展业务网络。
能力 个人品质:展现员 个人品质 工正确行为的个人 特性、价值观、动 机及态度 才干: 才干:从事脑力或体 力活动及工作的内在 潜力
销售人员的胜任力模型(素质模型)
销 售 职 群 素 质 模 型
管理能力:影响能力 管理能力 影响能力 思维能力:分析式思维 思维能力 分析式思维 专业素质: 专业素质:客户导向
分 析 式 思 维
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善用招聘海报
如何编辑具有强烈吸引力的招聘海报
1、编写招聘广告的原则 突出应聘者感兴趣的内容,以简单扼要的文字表达出来,但一定要描 述事实。 互动:应聘者感兴趣的内容是什么?这是塑造吸引力的根源。 2、文字组合的原则 避免出现前后矛盾、包括与公司现有宣传资料的矛盾 避免出现语病,影响公司形象 避免出现可有可无的字句,要简单扼要 避免行文不符合格式要求,应按公文的规范、格式行文
成 就 动 机
五级 挑战目标
销售人员的胜任力模型(素质模型)
坚持不懈
定义: 定义: 指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标,即使遭到拒绝和失败, 也能克服外部和自身的困难,坚持实现目标。 关键点: 关键点: 在遇到困难时不放弃,能尝试多种方法去克服困难。
素质名称 行为级别 一级 信念坚定 二级 行为坚定 三级 克服困难 四级 自我激励 五级 意志顽强 素质解读 在遭到客户拒绝时,能够抑制自己的消极想法,不气馁。 表现出较好的耐力,为了达到自己的工作目标,能够持续不懈地 努力工作。 遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足,从 错误中吸取教训,坚持从头再来。 能够承受较大的销售目标压力,采取积极行动去实现。 面对困难时能够不断地自我激励,在工作上花费较长时间,不轻 易放弃。 越挫越勇,在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和 方法,以完成任务或达成销售目标。 。
自 信 心
销售人员的胜任力模型(素质模型)
分析式思维
定义: 定义: 通过把整体分解为部分来认识事物的能力,即对面临的问题和情况进行前因后果 的逐步推进式分析的能力。 关键点: 关键点: 将问题整体分解为部分,进行因果关系分析,重要性排序,方案判断和选择。
素质名称 行为级别 一级 分解问题 二级 简单解释 三级 多方考虑 四级 全面判断 五级 未雨绸缪 素质解读 能够分解客户提出的问题,具体包括哪些要求。 通过思考,能够对客户的某种疑问进行合理的解释。 能从多个方面对客户提出的问题进行不同的解释,或推测出客户 可能提出的其他问题。 能够思考给予客户不同的解释,并根据客户的偏好尽心推理,选 择最恰当的一种方式解决客户的疑问。 能够准确地预测到对客户推荐产品时可能遇到的障碍,提前做好 应对措施。 基于事先想好的沟通方案,面临客户的问题权衡利弊,做出应对 选择。
胜任力模型的定义
麦克莱兰博士在《测量胜任力而非智力》一文中并 没有给出胜任力的全面定义。他的同事斯班舍( Lyle M.Spencer)1993在《工作胜任力》中给胜 任力下了定义: 胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在特质,这 些特质与高绩效员工的工作表现具有高度的因果关 系。 在这个基础上,麦克莱兰又追加说,这些个人特质 在人格中扮演深层次、持久性的角色,它们能够准 确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上 的行为表现。
综上所述 胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的 知识、技能、能力和特质,是个体能够达到某个职 位的绩效要求的一种状态或综合品质,具有可指导 、可观察和可衡量三个特征。
能力是实现业绩所需知识、才干、个人品质和技能的综合
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