汽车后市场(最终)

• 汽车零配件、标品
诸葛修车网
2014年2月上线
线上采购下单
• 服务站360多个 • 入驻经销商6051个 • 入驻终端店面117713个
• 网上维修案例视频培训 • 抵押、无抵押贷款金融
各地服务站实现最后 一公里配送
服务（民生银行）
二、汽车后市场商业模式分析
行业销售结构分析
部门 额（万） 占比
（以综合店为例）
汽车后市场O2O+B2B平台可行性
分析报告
曲 启 强 2016.4
目
01 定义规模
录
05 06 推广规划 团队架构
02
03 04
市场分析
创新模式 盈利模式
07
08
融资需求
愿景展望
一、汽车后市场定义及规模
1、何为汽车后市场？
指汽车销售以后，围绕车辆被使用过程中的一切服务，即车辆从售出到 报废的过程中，围绕车辆售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列 交易行为的总称。
纠偏
以需求为导向引进上游品牌 制定目标网络开发标准、筛 选网络 推模式/平台
理顺
单位区域的盈亏点测算 搭建团队，制定KPI 各平台信息化管理
平台搭建
订单 采购
资金流 仓储
短期战略
做细---流程、网络
进军山东
模式、平台的复制、推进
优化升级、树品牌、重点省份复制
终端店管理向连锁方向推进 体现XXX品牌形象，形成品牌效应 全国重点城市布局
管理系统
2、仓储配送：1、以战略城市为中心的仓储、物流配送体系；2、实现以0.5H、6H及24H
的订单免费配送速度；3、常规订单自配送+大订单厂家直接配送的模式
3、增值服务：1、全方位的门店解决方案 平台与店面的粘度： 1、正品最低价格 2、快速便捷的物流 3、全程提供店面解决方案：a、店面客户管理体系（手机APP）
1、建立供应商及商品采 购目录，比价功能 2、可直接连xxx电商平台 3、可实现在线下单
解决痛点
第1、2点： 重点解决：供货商及采 购价格混乱问题； 第3点： 重点解决：简化采购方 式，取消电话询价过程
带来价值
1、简化流程，提高效率， 降低采购成本
三、创新的商业模式
• • 大平台集采模式、提升议价能力 缩短供应链，更低的产品/耗品价格
2、引入产品+商业政策
制定整套的产品推广政策
2、搭建队伍
符合公司正常运转
3、梳理渠道
选择4-6家店面试错
3、线上APP建设
1、搭建基本业务队伍
市场部人员2—3人
1、公司合伙人2-3人确定，股权分配 2、队伍组织架构雏形+人员KPI制定
解决痛点
第1、2点： 重点解决：店面数据实 时、精准分析，有效管 控； 第3点： 重点解决：店面施工环 节从派单→施工→结算 →放车信息闭环问题； 第4点： 重点解决：工人工资统
带来价值
1、降库存、减少呆滞商品， 减小损失；可减少库管 岗位设置，降费用； 2、提升工作效率；减小 跑 单、漏单风险，降低损 失；可减少派单员岗位 设置， 降费用； 3、提高员工积极性，带来
长期
平台佣金
车险 （隐性增值部分）
平台费
中期
服务费
后期
• 精准的广告投放 • 软件服务费 • 品牌地推服务费：营销 • 按照商品在平台的销售规模收取 的佣金
• 员工代招服务 • 技术人员提供服务费 • 平台数据带来的其它 增值服务费用
五、市场推广策略及发展规划 1、推广策略：A、店面推进： B、品牌推进：
b、店面内部管理体系 c、店面咨询、技术人员支持
三、创新的商业模式 平台的价值：
类别
投资人
厂商
实体店
1、创新行业发展
1、降低运营成本 2、提高品牌 影响 力 3、快速落地 4、快速上量
1、质优价低的商 品 2、快速、便捷的 物流配送 3、门店解决方案 4、引流+增量业务
带来价值
趋势、话语权 2、利润回报 3、未来无限的 商机
财务报表 业务报表 仓库管理
（分部门）业绩、毛利 率等实时查询 2、可库存数据盘点 3、可实现报工用料、派 工；电子施工单、系统 自动生成；可实现：施 工→完工→结算→放车 系统自动生成 4、工时、提成统计，工资 计算
服务施工
人员管理
自动生成、实时查询
营业额的增量
SRM 供应商管理 电商管理
功能说明
带来价值
1、通过店面信息化系统管 理、实现客户精准管理， 增加与客户的粘性，挖 掘客户的潜在消费，实 现店面营业额的增长； 2、增加店面宣传窗口，提 升店面营业额； 3、可以提高施工效率、节 省工时；降库存，提高 资金周转；精准备货， 减小库存损失
订单预约 施工结算 客户关怀
重点解决：
1、增加店面商品或服务的 展示窗口，促进销售 2、预约服务，提高库存备 货的准确率，减小库存 损失
3、平台型O2O
B、对车主采取纯低价策略，减小实体店的利润空 间 C、平台销售的商品售后问题全归咎于实体店， 索赔难，工时费结算慢 D、一旦客户与实体店建立信任，平台可能就
二、汽车后市场商业模式分析 4、B2B商业模式 行业代表 淘气档口
2013年10月上线
发展策略
涉及范围
目前规模（官方数据）
• 汽修企业提供包括配件供 应、设备采购 • 连锁加盟、客户引流、运 营管理、品牌推广、人员培 训等多层面全方位解决方案
• 以轮胎、机油、火花塞、 制动、照明等标品为主
淘气云修
2015年2月上线
• 门店加盟管理、培训，店面、
车主APP管理
全国9大省份20多个城市3 万多家签约客户
• 北京：配件商2510家，
汽车人
2015年2月上线
线上下单 免费仓储、免费配送
汽车零配件
实体店5677家 • 沈阳：配件商1000家， 实体店1757家
四、盈利模式
品类
轮胎 机油 电瓶 四虑 刹车 点火 工具 耗材
代理商毛利
8%-10%+2% 15%-20% 10%-15% 25%-40% 30%-50% 25%-30% 40%-50% 30%-50% 加权测算 商业险车均 按2000元
平台毛利
10% 15% 10% 40% 40% 25% 40% 30% 15%-20% 佣金2%-3%
差异化的 增值服务
专业 团队
• •
专业的行业技术、管理团队 专业的互联网、软件开发行业 技术团队 专业的商品、服务销售培训团队 专业的商品采购团队
三、创新的商业模式 我们的定位：互联网+服务型平台
不是单纯的电商平台
是打通线上线下的行业里最专业供应商与服务商平台
我们的关键点： 1、用户体验：1、商品菜单式浏览、线上下单、免费的线下配送；2、简单易操作的店面
线上自营商城+自营 店服务 （代表：米其林驰加）
二、汽车后市场商业模式分析
A、受实体店覆盖限制，辐射区域有限
1、垂直型O2O
B、类似集采但规模有限，没有解决整合
上、下游资源问题
A、无固定场地、工具，施工受限
2、网上预约+上门业务
B、上门施工成本过高
C、基本上已淘汰出局
A、与实体店基本上无粘性，不是共同体
可通过让客户扫二维码直接下载移动客户 端，打通客户端
关键问题：1、原有数据如何导入新系统的问题 2、系统软件是否免费安装的问题
三、创新的商业模式
ERP
与现有软件对比：1、新增电子施工单结算功能，节省人力物力财力 2、增加员工工资系统自动生成功能，实时查询，提高积极性
功能说明
1、业务报表可实现：销售
轮胎、机油、四虑及电瓶四类产品占整体采购额的91.2%
三、创新的商业模式
信息化管理
店面引流 会员管理 店面管理 行业咨询
PC端网站/手机APP
手机APP
汽修厂
XXX
电商平台
快修店
手机APP 会员管理 促销信息 用户 轮胎店
标品厂商
1、轮胎、机油 2、四滤、制动 3、工具、耗材 4、应季商品
信息平台 服务平台
中期战略
优化网络、品牌货源
品牌营销、资源增值
形成“咨询服务+产品供应”的品牌 战略
新三板
物流
业务
长期战略
建立渠道品牌管理机制、品牌增值 整合品牌、战略联盟、共同推进
青岛推进节点控制：
6月份
7月份
9月份
11月份
2016年
店驰
店翼驰/店易驰 翼驰
1、差异化产品确定
店面真正需要什么
1、办公+仓储选址
选址标准及面积
汽车精品 4.3 11.5%
洗车 6.7 18.0%
美容装潢 2.9 7.8%
轮胎 8.9 23.9%
快修 11.6 31.1%
钣喷 2.9 7.8%
（注：门店销售侧重点不一样，比例也会有所变化）
店面快修、轮胎类进货结构分析
品类 轮胎 机油 四虑 制动 灯泡 点火 电瓶 清洗 合计 合计 95147 76298 16329 5195 829 4890 11588 8440 218716 月均 23787 19075 4082 1299 207 1223 2897 2110 54679 占比 43.5% 34.9% 7.5% 2.4% 0.4% 2.2% 5.3% 3.9% 100.0%
解决实体店的痛点就是解决汽车后市场行业的痛点
二、汽车后市场商业模式分析 2、互联网模式
互联网模式
垂直型 O2O
网上约+ 上门服务
上门模式曾经主要运 用于洗车和保养领域 （代表：e保养及 e洗车）
平台型 O2O
线上商城+线下特约门 店服务 （代表：途虎、养车 无忧网及易车配）
B2B 模式
针对实体店提供线上采 购及门店解决方案 （代表：淘气云修、汽 车人及诸葛修车网）
4、APP终端体验结合路演推介 1、扫街、驻店，痛点沟通 2、爆款产品、促销或店面解决方案 5、前期可线上、线下同时进行 6、共享其他店面经验等、建立互信 3、树标杆，以点带面 1、大路货快速切入 2、先切入后筛选、优化 3、成熟期品牌导入机制建立
2、战略规划： 青岛试错
边开发、边理顺 悟透---实体店痛点
微信商城
关怀服务 订单预约
车险销售
平安、人保 太平、华泰
一站式 综合店
SRM
ERP
CRM
（切入点或敲门砖）
三、创新的商业模式
与现有软件对比：1、开设客户端的手机APP，增加预约、提示等互动功能 2、增加客户端的关怀功能，增加与客户的粘性 3、让现有客户群不再沉睡，实现增值
CRM
会员管理
信 息 档 案 车辆信息 历史记录 会员积分
（注：数据来源于佐思产研、亿邦动力及易观智库）
二、汽车后市场商业模式分析 1、传统的商业模式
生产商
代理商
实体店
消费者
A、厂商或代理商 1、业务覆盖能力有限，营销及培训到达不 了店面
来自百度文库
B、实体店：
1、受制于一二级代理商，价格极度乱、无竞争力
2、供货渠道不稳定，产品价格及质量千差万别
3、由于店面小、流量少，没有话语权、得不到支持 4、临时短缺商品配送慢、影响正常成交 5、商品及服务项目缺少长期有效的销售专业培训
2、汽车后市场分类：
A、汽保行业 B、金融、保险行业 C、车联网行业 D、用品、美容、改装等养护行业 E、维修及配件行业 F、汽车文化及运动行业 G、二手车交易
H、汽车租赁行业
一、汽车后市场定义及规模 3、汽车后市场规模现状及未来
A、中国乘用汽车保有量已达到1.57亿辆，预计2020年达到2.4亿辆； B、随着保有量基数加大，车龄不断加大，涉及乘用车的养护及维修市场预计到 2020年将达到1.6万亿，每年增速达到19% C、全国厂商2万多家，代理商50多万家，汽修厂、快修店等54万多家，4S店2.6万家（不完全统计）
2、迫于代理商的加价，产品缺乏竞争力、
不能上量 3、产品在终端店面推广、落地的成本过高 4、过度地依赖代理商、受制于代理商
6、店面缺乏基本的数据化管理，无财务、业务数据
7、店面及人员缺乏长期有效的管理 8、客户缺乏管理，没有粘性，容易流失
5、代理商对当地市场不作为、任其自然发
展，不开拓网络
汽车后市场行业的真正痛点在线下实体店面
功能描述
1、会员积分可在体系内使 用 2、车辆信息包括：车牌、 车型、购买时间、配置…… 3、历史记录可在体系门店 进行查询 4、系统可实现店面商品、 服务促销宣传，客户可在手 机端提前预约施工项目，店 面提前安排备料、 5、客户关怀包括：生日祝 福、保养周期提醒、季节性 养车提示
解决痛点
第1、2、3、5点： 重点解决： 1、实体店基础信息管理混 乱或无基本信息 2、通过互动增加客户粘性， 达到集客的目的 第4点：
•
•
进销存管理，降低库存及损失
免费配送，降低物流费用
• • •
拒绝假货或无认证产品 “假一赔十”的商业承诺 建立供应商认证体系
价格 更省 品质 无忧 高效 快捷
•
急需订单30分钟送达 常规订单6小时送达 大宗订单24小时送达
核心 竞争力
•
建立“摩的+自建物流
团队”的配送体系
• • • •
引进车险行业，增加 客户粘度， 创造额外收入 终端手机APP集客、会员管理， 解决店面吃不饱问题 引进店面管理、经营信息化平台 开源节流 代招、培训店面员工，解决店面 员工流动大的问题 • •