20101122市场营销学案例集1
市场营销学经典案例分析1
市场营销学案例分析11、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在XX有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。
于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？1：（1）、该企业采取了何种定价策略？答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2）为什么要采用这种策略？答：采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
市场营销学案例分析(1)
市场营销学案例分析(1)引言概述：市场营销学是商学院中非常重要的一门课程，通过学习市场营销学，可以帮助学生了解市场营销的基本原理和策略，提升他们在市场营销领域的能力。
本文将通过分析一个市场营销学案例来帮助读者更深入地了解市场营销学的实践应用。
一、市场分析1.1 竞争对手分析：了解竞争对手的产品、定价、促销策略等，找出自身的竞争优势和劣势。
1.2 目标市场分析：确定目标市场的特征、需求和行为，为产品定位和推广提供依据。
1.3 市场趋势分析：了解市场的发展趋势，预测未来市场的走向，为市场策略的制定提供参考。
二、产品定位2.1 确定产品的核心竞争优势：找出产品与竞争对手的差异点，确定产品的独特卖点。
2.2 制定产品定位策略：根据目标市场的需求和竞争对手的定位，确定产品在市场中的定位。
2.3 定位与市场营销策略的结合：将产品的定位与市场营销策略相结合，提升产品的市场竞争力。
三、市场营销策略3.1 促销策略：确定促销方式和时间，吸引目标市场的消费者，提升产品销量。
3.2 定价策略：根据产品的成本、市场需求和竞争对手的定价，确定合适的定价策略。
3.3 渠道策略：选择合适的销售渠道，确保产品能够顺利进入市场并被消费者接受。
四、市场营销执行4.1 制定市场营销计划：根据市场分析和市场营销策略，制定详细的市场营销计划。
4.2 实施市场营销计划：按照市场营销计划的步骤和时间表，逐步实施市场营销活动。
4.3 监测与调整：定期监测市场反馈和销售数据，及时调整市场营销策略，确保市场营销活动的有效性。
五、市场营销效果评估5.1 销售数据分析：分析销售数据，评估市场营销活动的效果，找出问题并改进。
5.2 消费者反馈收集：收集消费者的反馈意见，了解消费者对产品和市场营销活动的看法。
5.3 持续改进：根据市场营销效果评估的结果，持续改进市场营销策略和活动，提升产品的市场竞争力。
结论：通过以上市场营销学案例分析，我们可以看到市场营销学在实践中的重要性和应用价值。
市场营销学案例精选全集
市场营销学案例精选全集引言市场营销是企业中至关重要的一项战略活动。
通过合理的市场营销策略，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。
本文将介绍一些市场营销学中的经典案例，帮助读者更好地理解市场营销的理论和实践。
案例1：可口可乐与百事可乐的竞争在全球饮料市场中，可口可乐与百事可乐一直是最激烈的竞争对手。
两家公司通过巧妙的市场营销策略在全球市场争夺份额。
可口可乐一直强调自己的品牌形象，将乐观、开放和欢乐的氛围与其产品联系在一起。
他们以“开心果”形象和激励人们“开心起来”的广告宣传为核心，成功塑造了自己的品牌形象。
与之相反，百事可乐更注重产品本身的特点。
他们通过改善口感和调整配方来满足消费者的需求。
百事可乐还推出了不少创新产品，如百事Max，满足了消费者对高能量饮料的需求。
这两家公司不仅在产品上进行了不断的创新和改进，还通过市场营销策略吸引消费者。
他们采取的广告形式、营销渠道选择以及与消费者的互动等都发挥了重要作用。
案例2：苹果公司的营销策略苹果公司作为全球知名的科技公司，其市场营销策略也非常独特。
苹果公司始终注重产品的设计和创新，致力于确保其产品在市场中独具一格。
苹果公司在市场上推出了一系列创新产品，如iPhone、iPad和MacBook等。
这些产品不仅在技术上居于领先地位，还在外观设计上注重细节和用户体验。
苹果公司通过创造独特的品牌形象，吸引了大量忠实的粉丝。
苹果公司的市场营销策略主要通过以下几个方面展开：1.广告宣传：苹果公司的广告宣传非常独特，以简洁明快的方式展示产品的特点和优势。
他们借助电视、网络和印刷媒体等多种渠道传递信息。
2.零售体验：苹果公司通过自己的零售店提供独特的购物体验。
在苹果商店购买产品的顾客可以亲自体验和试用产品，获得专业的技术支持和服务，进一步提高产品的销售和用户满意度。
3.社交媒体：苹果公司非常重视社交媒体的影响力，通过在社交媒体上发布精心设计的内容，吸引用户关注并扩大产品的影响力。
市场营销学案例
《市场营销学》2009案例汇总第一章市场营销导论赤脚、鞋子与市场一家英国鞋厂和一家美国鞋厂的推销员同时来太平洋某岛推销鞋子。
上岛后，他们发现岛上的人竟不穿鞋子。
于是，各自给本国鞋厂老板汇报。
英国的推销员说：“这里的生意不好做，岛上人全都习惯赤脚走路，鞋子在这里根本没有市场，便匆匆离去。
”而美国的推销员却说：“这回我们有大生意做了，这个岛上的人全都赤脚走路，还没有学会穿鞋子呢，这里市场潜力巨大，我将长驻此岛，留下来开辟市场。
”后经美国鞋厂推销员的诱导和经营，当地人逐渐穿上了鞋子，终于唤醒了岛上沉睡的鞋子市场，美国鞋厂也因此狠狠地赚了一笔。
常言道：事在人为。
其实搞经营、做生意也是如此。
上述事例就说明了这一点。
面对同样的市场条件，英国鞋厂推销员被“岛上人不穿鞋”的观念所束缚，裹足不前，结果一“市”无成，空手而归；而美国鞋厂推销员通过深入了解和观察，发现了潜在市场，激发了潜在需求，加上合理的引导消费，结果取得了很大的收获。
两种行为，两种结果，孰优孰劣，一目了然。
讨论题：1．英、美两国的推销员奉行的营销观念有何不同？2．结合实际，说明当今企业在国际营销中应如何把握正确的营销导向？第二章企业战略规划与营销管理过程佳能公司能力制胜1.前言日本佳能成立于1933年。
佳能成立初期的想法是生产一种35mm的精密相机，以期与世界一流的德国莱卡型相机抗衡。
仅仅两年时间，佳能便成为日本高级相机生产者中的领头羊。
战后，佳能成功地将高端相机推向市场，到了五十年代中期，佳能已经成长为日本最大的相机制造商。
佳能以光学技术为基础，不断扩大产品品种，推出了中端相机、8mm摄像机、电视镜头、微型图形处理设备等产品，并把这些产品推向以美国和加拿大为主要目标的海外市场。
佳能发展壮大过程中，多元化战略起着非常重要的作用。
如1962年佳能成立了产品研究和开发部门，把领域延伸到复印机、家用放像机和电子计算器等新领域。
经过这些多元化的努力，佳能成立了一个独立运营的部门专门经营新的非相机产品。
市场营销学案例市场营销案例分析作业
市场营销学案例市场营销案例分析作业市场营销学案例分析第一篇：可口可乐的市场营销策略在市场营销学中，可口可乐被广泛认为是一个成功的案例。
可口可乐公司是全球领先的饮料生产和销售企业，其品牌影响力和市场份额一直居于行业的领先地位。
在这个案例中，我们将分析可口可乐的市场营销策略，探讨它如何通过市场营销手段取得成功。
首先，可口可乐公司注重建立和维护品牌形象。
可口可乐的品牌形象始终以积极、快乐、与年轻人相连的形象为基础。
通过广告、赞助活动和社交媒体等渠道，可口可乐传递了其品牌形象和价值观给消费者。
这种品牌形象的塑造帮助可口可乐公司赢得了消费者的认同和喜爱，从而增加了销售额。
其次，可口可乐公司通过产品创新来满足不同消费者需求。
可口可乐不仅生产传统的碳酸饮料，还推出了多种口味和包装的产品，以迎合不同消费者群体的口味和需求。
例如，他们推出了低糖、低卡路里和无咖啡因的饮料，以满足健康意识日益增长的消费者群体的需求。
这种灵活的产品策略帮助可口可乐公司在市场上保持竞争优势。
另外，可口可乐公司在市场营销中注重体验营销。
他们通过推出各种活动和活动来与消费者互动，使消费者有机会亲身体验可口可乐产品的乐趣。
例如，他们在体育赛事和音乐活动等场合进行赞助，并提供免费的饮料样品和互动游戏。
通过这种体验营销的方式，可口可乐有效地增强了消费者对其产品的好感和忠诚度。
最后，可口可乐公司通过与合作伙伴的合作来拓展市场。
可口可乐与不同的渠道合作伙伴建立了良好的合作关系，包括餐厅、超市和便利店等。
这种合作使得可口可乐的产品更加容易获得消费者的接触和购买。
通过这种多渠道的市场拓展策略，可口可乐公司扩大了消费者群体，并增加了销售额。
总的来说，可口可乐公司的市场营销策略综合运用了品牌形象塑造、产品创新、体验营销和渠道拓展等手段。
通过这些策略的有效实施，可口可乐取得了在市场上的领先地位，并赢得了广大消费者的喜爱和认同。
这个案例向我们展示了一个成功的市场营销案例，也为我们提供了在实践中应用的启示。
市场营销学教学案例_khdaw
市场营销学教学案例_khdaw《市场营销学》课程教学案例【案例1】老牌子遇到新问题（市场营销环境）老牌子遇到新问题（市场营销环境）提起国酒茅台，中国人都有一种特殊的感情。
1915年，茅台酒代表中国民族工商业进军巴拿马万国博览会并荣获殊荣，从此跻身世界三大蒸馏名酒行列，奠定了中国白酒在世界上的地位，亦将其自身确立为中国白酒之至尊。
新中国成立后，茅台酒又被确定为“国酒”，一直处于中国白酒领头羊地位的茅台酒，更因其在日内瓦会议、在中美、中日建交等外交活动中发挥了独特作用而蜚声海内外。
改革开放后，茅台酒业获得长足发展，自1985年至1994年又在国际上荣获多项荣誉。
如今，茅台酒厂十年间，就为国家创利税11．5亿元，相当于国家对该厂原始投资的9倍，同时企业净资产增值10亿元，其产品进入世界100多个国家和地区，年创汇1000万美元。
新上马的年产2000吨的扩建工程1996年竣工后，茅台酒生产规模实现4年翻一番，完成了茅台酒厂建设史上的一次飞跃。
茅台酒厂在全国同类企业中率先跨入国家特大型企业行列。
（一）中国贵州茅台酒厂集团中国贵州茅台酒厂集团即中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司是贵州省政府确定的22户省现代企业制度试点企业之一。
1996年7月，贵州省政府批复同意贵州茅台酒厂改制为国有独资公司，更名为中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司，同时，以该公司为核心企业组建企业集团，并命名为中国贵州茅台酒厂集团。
集团首批成员单位包括全资子公司2个：茅台酒厂进出口公司、茅台贸易(香港)有限公司；控股子公司3个：贵州茅台大厦、贵州茅台威士忌有限公司、深圳茅台大酒家；参股单位4个：贵州久远物业有限公司、珠海龙狮瓶盖有限公司、茅台酒厂技术开发公司、茅台酒厂附属酒厂。
原中国贵州茅台酒厂总面积68万平方米，建筑面40多平方米，现有职工近4000人，年生产茅台酒4000吨，拥有资产总值15亿多元，固定资产11亿元，年利税近3亿元，年创汇1000万美元，是国家特大型企业，全国白酒行业惟一的国家一级企业，全国优秀企业(金马奖)，全国驰名商标第一名，是全国知名度最高的企业之一。
《 市场营销学》案例
《市场营销学》案例案例分析一：《威康米特木材公司》在麦尼的威康米特木材公司最近生产的木材产品严重滞销，公司的老板;赛格莫达深为公司的产品销路忧虑。
雷诺建筑公司位于罗的岛，最近由于搞不到需要的木材，已使得电工、管工和木工无法工作，雷诺到处找材料，最后与赛格莫达作了接触，雷诺先生准备亲自去麦尼与赛格莫达面谈。
问：１．赛格莫达要能向雷诺公司卖出木材，应克服什么市场障碍？２．赛格莫达应怎样运用市场营销的基本职能，才能增加向雷诺公司卖出木材的可能性？３．如果雷诺没有向康米特公司买木材，你认为赛格莫达该怎么办？案例分析二：《燕美粉为何试销受挫》以往的减肥方法，大多以禁食为手段，肥胖者在减肥同时，身体体能往往随之下降。
除此之外，另有一类减肥办法，虽能克服体能下降的毛病，减肥效果又不甚理想。
北京华维技术开发公司依据人体科学原理，开辟出以“吃”减肥的新途径，开发出一种名为燕美粉的新食品。
成年人每天摄入四十克燕美粉，即能保证人体每天所需的营养和热量，既有饱腹感，又能有效减肥。
每天减体重零点二五公斤至零点七公斤，每天减腰零点五厘米至一厘米，是目前最理想的减肥食品之一。
北京东安商场一名女营业员体重原为七十公斤，尝试过多种减肥办法，效果均不理想。
食用燕美粉后，体重降为五十五公斤，精神饱满，体能充沛。
但是，这样一种功效显著的食品，投放市场之初，销售并不理想。
在长达四十多天的销售期里，仅仅卖出几十袋产品，少到如同开玩笑！后又参加一个食品订货会，燕美粉竟没有订出一分钱。
燕美粉在上市之初，公司举办了新闻发布会，向社会各界介绍燕美粉，继而赞助中央电视台节目晚会，燕美粉通过电视向亿万观众致意问候。
同时，燕美粉摆进北京城区二十多家大中零售商店――尽管在进店问题上燕美粉遇到一点小小的麻烦，但毕竟有了与消费者见面的机会。
产品很好，也进行了初步宣传，购买虽不似打酱油那般方便，可总不至于象唐僧取经那样历尽艰辛，才能修得正果呀。
唯一的可能是市场原本就不大，根本犯不上开发这个产品。
市场营销学经典案例(涵盖了市场营销学全面经典的案例)
市场营销学案例第一章市场营销与市场营销学[案例1] 宝洁公司和一次性尿布宝洁（P＆G）公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为在面向市场方面做得最好的美国公司之一。
其婴儿尿布的开发就是一个例子。
1956年，该公司开发部主任维克·米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布对家庭主妇的烦恼。
洗尿布的责任给了他灵感。
于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。
一次性尿布的想法并不新鲜。
事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。
但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1％。
原因首先是价格太高；其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。
调研结果还表明，一次性尿布的市场潜力巨大。
美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期，将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。
宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的产品。
产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。
但1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。
于是又回到图纸阶段。
1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37 000个，样子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。
这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。
行了!然而，接踵而来的问题是如何降低成本和提高新产品质量。
为此要进行的工序革新，比产品本身的开发难度更大。
一位工程师说它是“公司遇到的最复杂的工作”，生产方法和设备必须从头搞起。
不过，到1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。
公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃”（Pan叩ers）的产品。
发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢10美分一片尿布的价格。
因此，价格必须降下来。
降多少呢?在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就能使这类新产品畅销，使其销售量达到零售商的要求。
20101122市场营销学案例集1
市场营销学案例集锦前言市场营销是一门实践操作性很强的学科，教学的目的不仅是要让学生掌握必要的市场营销基本理论、技术和方法，还要使他们切实提高分析问题、解决问题和准确科学地进行营销决策的能力，为此，我们在教学中采用了案例教学法(Case Study Method)。
教学中，我们感觉到现有的关于案例的书，普遍缺乏适用性和针对性，范例总结式案例较多，这些案例只能起到理解基本理论的作用，对培养学生的综合决策能力用处不大，同时，营销决策中所用案例也应多和其他学科，例如财务、战略、人力资源管理等知识相互衔接，让学生充分了解各种信息，身临其境地进行决策，才能切实提高他们的决策能力。
为此，我们应用多年教学的案例积累和自编案例集成出这本配套教学案例，供学校教学和企事业单位培训之用。
同时，随着我国加入WTO，世界市场的进一步开放，我国企业尤其是我们的学生必须加速提高自有决策和管理能力，这对我们的教学工作也提出了更高的要求，市场环境的不断变化，教学案例也要不断更新，但无论如何，案例教学是工商管理类学科教学中必不可少的一个环节，案例的选用也是要讲究科学、系统和综合。
本书第一部分及第二部分案例1至案例35由周梅华编写，第二部分案例36至案例45由郑聪玲编写，全书由周梅华统稿审定。
编者2001年11月目录第一部分案例研究方法 (1)第二部分案例 (8)市场分析和市场战略案例1 银河汽车配件公司：营销环境分析 (9)案例2 毕尔格兄弟公司 (13)案例3 密勒眼镜公司 (13)案例4 咨询人大卫.赫路渥斯 (15)案例5 爱索尔制造公司 (16)案例6 高值食品公司 (16)案例7 学校用品公司 (17)案例8 广州蚊帐厂：市场调查寻出路 (17)案例9 ACT I：摸清电器控制装置市场行情 (20)案例10 ACTⅡ：控制工业市场 (23)案例11 天客隆双榆树分店的营销定位 (26)案例12 摩托罗拉寻呼机的目标选择与定位 (30)产品策略案例13 克拉夫特有限公司 (33)案例14 联邦捷运公司：产品不断创新 (49)案例15 家用清洁剂公司：新产品开发与决策 (53)案例16 “春都”产品开发与创新 (57)案例17 吉列公司新产品生命周期决策 (59)价格策略案例18 丰盛餐馆 (62)案例19 朱妮达礼品商店 (62)案例20 库克莱斯学院 (63)案例21 凯莱汽车公司 (63)案例22 罗马冷冻馅饼：如何决定调价 (63)案例23 爱多VCD的价格战 (68)渠道策略和物流管理案例24 联合百货商店 (72)案例25 阿斯曼公司 (72)案例26 斯泰普斯公司：怎样销售家具 (72)案例27 美国零售业第一——沃尔玛折价百货连锁公司 (77)案例28 海尔的营销网络 (80)案例29 徐州工程集团西藏市场开发营销渠道设立 (84)案例31 普兰可公司 (90)案例32 大鲁伯公司实体分配 (90)促销策略案例33 魁克股份有限公司 (94)案例34 木工车间 (95)案例35 新西兰奇异果：广告主题的确定 (96)案例36 汉堡包王：寻觅准确的广告语 (98)案例37 Alma奶酪：广告效果预测 (100)案例38 雅芳：促销战略大转折 (105)销售人员管理案例39 西方有限公司 (108)案例40 塔斯特利德公司 (108)案例41 IBM：重组销售队伍 (109)现代营销新思维案例42 麦当劳的服务质量控制 (110)案例43 英国航空公司的成功 (111)案例44 绿色营销的鼻祖C&D公司 (112)案例45 鼓励员工关心顾客 (113)参考文献............................................................................................ 错误！未定义书签。
市场营销学案例分析(1)
市场营销学案例分析(1)市场营销学案例分析(1)引言概述：市场营销学是指通过研究市场需求和消费者行为，以及制定和实施相关的市场营销策略，来实现企业的销售目标的学科。
本文将通过分析五个市场营销学案例来探讨市场营销学的应用。
一、市场细分1.1 定义市场细分的概念市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，根据不同的特征和需求来制定针对性的市场营销策略。
1.2 市场细分的重要性市场细分可以帮助企业更好地了解消费者的需求和行为，有针对性地开展市场营销活动，提高市场反应速度和销售效果。
1.3 案例分析：某电子产品公司的市场细分策略该公司通过调研发现，消费者对电子产品的需求有差异，于是将市场细分为高端用户、中端用户和低端用户，针对不同细分市场制定相应的产品定价和宣传策略，取得了良好的市场反应。
二、市场定位2.1 定义市场定位的概念市场定位是指企业通过确定自身在市场中的定位和差异化优势，以满足特定消费者群体的需求，并与竞争对手区分开来。
2.2 市场定位的重要性市场定位可以帮助企业在激烈的市场竞争中找到自己的定位，准确定位目标消费者，提高市场占有率和品牌忠诚度。
2.3 案例分析：某汽车品牌的市场定位策略该汽车品牌通过市场调研发现，年轻人对环保和科技感兴趣，于是将市场定位为年轻人群体，推出环保科技型汽车，并在宣传中强调其独特的环保科技优势，成功吸引了年轻人的关注。
三、市场营销策略3.1 定义市场营销策略的概念市场营销策略是指企业根据市场需求和竞争环境，制定和实施的一系列营销活动和计划，以达到市场营销目标。
3.2 市场营销策略的重要性市场营销策略可以帮助企业有效地利用有限的资源，提高市场反应速度和销售效果，增强企业的竞争力。
3.3 案例分析：某快餐连锁企业的市场营销策略该快餐连锁企业通过定期推出新品、提供优惠券和积分活动等方式，吸引消费者的注意力和参与度，提高销售额和品牌知名度。
四、市场营销传播4.1 定义市场营销传播的概念市场营销传播是指企业通过各种媒介和渠道，向目标消费者传递产品信息和品牌形象，以促进销售和品牌认知度。
《市场营销学》案例大全
《市场营销学》案例大全案例目录第一章市场营销导论 (1)【案例一】三全：让老百姓的餐桌更丰富 (1)【案例二】让奥运金牌托起孩子的希望 (2)第二章战略规划与市场营销管理过程 (3)【案例一】海尔的多元化战略 (3)【案例二】格兰仕微波炉的战略 (5)第三章市场营销环境分析 (6)【案例一】美的——帮出来的好汉 (6)【案例二】英国电讯公司面临的环境 (6)第四章市场购买行为分析 (8)【案例一】雪糕（冰淇淋）产品的购买行为 (8)【案例二】消费者购车的3种心态 (9)第五章市场营销信息系统与市场营销调研 (11)【案例一】把肯德基的“家庭宴会”介绍给英国人 (11)【案例二】女伯爵纸巾的市场调查 (12)第六章目标市场营销战略 (15)【案例一】蒙牛的竞争战略 (15)【案例二】华立集团的“老伴”手机 (16)第七章产品策略 (18)【案例一】奇瑞的品牌布局 (18)【案例二】“王老吉”的品牌战略之路 (19)第八章定价策略 (21)【案例一】本田飞度和大众奥迪的定价策略 (21)【案例二】别克凯越E XCELLE 轿车的价格策略 (22)第九章分销策略 (24)【案例一】娃哈哈的“非常”之处——营销渠道争夺的白热化 (24)【案例二】“沃尔玛”进军中国商界 (25)第十章促销策略 (27)【案例一】王宝强捧红“奇异王果” (27)【案例二】白酒促销为哪般？ (28)第十一章市场营销的组织与控制 (30)【案例一】科利华《学习的革命》 (30)【案例二】某家知名企业的营销组织再造 (31)第十二章国际市场营销 (32)【案例一】逆向思维，先难后易——海尔的国际市场选择策略 (32)【案例二】派克笔公司的国际市场营销 (32)第十三章服务市场营销策略 (35)【案例一】华侨城的经典策划 (35)【案例二】IBM中国PC服务体系伙伴的选择 (36)第十四章市场营销的新领域 (39)【案例一】商业机会的宝库——阿里巴巴 (39)【案例二】招商银行信用卡的制胜之道——网络营销 (39)第一章市场营销导论【案例一】三全：让老百姓的餐桌更丰富从消费需求出发，立足速冻行业三全公司董事长陈泽民是四川人，他的老家人人都喜欢做汤圆吃。
1.《市场营销学》案例精选(10个)
案例一：三个推销员的故事美国一家制鞋公司想开拓国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国家，让他了解一下能否向该国卖鞋。
这个推销员到非洲后发回一封电报：“这里人不穿鞋，没有市场”。
于是总裁又派去另一名推销员。
第二个推销员在非洲呆了一个星期，然后发回一封电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。
总裁还是不满意，又派了第三个推销员去。
这个推销员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们必须生产肥些的鞋。
这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。
我们只有向他的金库进一些贡，才能获准在这里经营。
我们需要投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。
我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为1.5%。
”后来，公司重用了这个推销员。
案例二: 黑妹牙膏广州牙膏厂位于广州市西南部，是中国南方最有名气的牙膏厂之一。
早在70年代，它生产的各种牙膏就占有广东、广西等地的大部分市场份额。
不过，那时它的产品是通过国家商业部门统一进行销售的。
1984年8月，焦荣典从广州日用品公司来到广州牙膏厂担任厂长。
那时，正是中国实行改革开放政策的第四个年头。
他的上任，真可以说是临危受命：当时广州牙膏厂的经营状况异常严峻，全厂400多名职工对企业的未来忧心忡忡。
该厂虽有20多种牌号的产品，但没有几种是销路好的。
从1983年以来，销售量逐年下降，到1984年，该厂产品市场占有率在情况最好的广东省内也只有30%，年销售量约为3300万支。
这对于每支牙膏仅能盈利几厘钱的广州牙膏厂来说，无疑是到了亏损的边缘。
常言道“新官上任三把火”，可是焦荣典只烧了两把火，就把广州牙膏厂烧红了，把全厂职工的心烧热了。
来到该厂不久，焦荣典就烧了第一把火，他在上级领导部门的支持下，唯贤是举，建立了一个强有力的领导班子。
黄本坚就是由他建议提拔起来的年轻干部。
此后他又烧了第二把火；组织开发了具有时代特色的“黑妹”牙膏，使全厂职工看到了希望。
市场营销学案例
市场营销学案例市场营销学案例：可口可乐与百事可乐的竞争可口可乐和百事可乐是全球两大饮料巨头，它们之间的竞争一直是市场营销学中的经典案例之一。
在过去几十年里，两家公司通过不同的市场策略，努力争夺市场份额和消费者的喜爱。
首先，两家公司在产品定位上有所差异。
可口可乐一直强调其产品的经典形象和品牌忠诚度。
它通过塑造可口可乐的独特品味、品牌形象和传统价值观，吸引大众消费者。
而百事可乐则采用了更加多元化的产品定位策略。
百事可乐推出了各种口味的变种产品，以满足不同消费者的需求。
它也与其他饮料品牌进行了合作，拓展了其产品线，提供更多选择。
其次，两家公司在市场推广上也有所不同。
可口可乐一直注重品牌推广和广告营销。
它通过在电视、电影、体育比赛等各种场合广泛投放广告，增强了品牌形象和消费者的认知度。
百事可乐则更加注重与消费者的互动和参与。
它与各种娱乐节目、体育赛事等合作，举办抽奖活动、推出限量版包装等方式来吸引消费者的注意。
最后，两家公司在渠道分销上也采取了不同的策略。
可口可乐强调与大型超市和便利店等零售商的合作，通过建立稳定的分销网络来确保产品的覆盖范围和销售量。
百事可乐则更加注重与小型商店和餐饮企业的合作。
它通过与这些渠道的合作，提供更多的销售机会和促销活动，吸引消费者在这些场所购买百事可乐产品。
综上所述，可口可乐和百事可乐之间的竞争体现了市场营销学中的许多重要原则。
它们通过不同的产品定位、市场推广和渠道分销策略，争夺市场份额和消费者的喜爱。
这一竞争对消费者而言是有益的，因为它们提供了更多的选择和多样化的产品。
同时，它也促使两家公司不断创新和改进，以满足消费者的需求，并保持竞争力。
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第十一章市场营销成功案例案例一：“万宝路”的市场定位20世纪20年代的美国，被称为“迷惘的时代”。
经过第一次世界大战的冲击，许多青年都自认为受到了战争的创伤，并且认为只有拼命享乐才能将这种创伤冲淡。
他们或在爵士乐的包围中尖声大叫，或沉浸在香烟的烟雾缭绕当中。
无论男女，他（她）们嘴上都会异常悠闲雅致地衔着一支香烟。
妇女们愈加注意起自己的红嘴，她们精心地化妆，与一个男人又一个男人“伤心欲绝”地谈恋爱；她们挑剔衣饰颜色，感慨红颜易老，时光匆匆。
妇女是爱美的天使，社会的宠儿，她们抱怨白色的香烟嘴常沾染了她们的唇膏。
于是“万宝路”出世了。
“万宝路”这个名字也是针对当时的社会风气而定的。
“MARLBORO”其实是“Man Always Remember Lovely Because Of Romantic Only”的缩写，意为“男人们总是忘不了女人的爱”。
其广告口号是“像五月的天气一样温和”。
用意在于争当女性烟民的“红颜知己”。
为了表示对女烟民关怀，莫里斯公司把“Marlboro”香烟的烟嘴染成红色，以期广大爱靓女士为这种无微不至的关怀所感动，从而打开销路。
然而几个星期过去，几个月过去，几年过去了，莫里斯心中期待的销售热潮始终没有出现。
热烈的期待不得不面对现实中尴尬的冷场。
“万宝路”从1924年问世，一直至20世纪50年代，始终默默无闻。
它的温柔气质的广告形象似乎也未给广大淑女们留下多少利益的考虑，因为它缺乏以长远的经营、销售目标为引导的带有主动性的广告意识。
莫里斯的广告口号“像五月的天气一样温和”显得过于文雅，而且是对妇女身上原有的脂粉气的附和，致使广大男性烟民对其望而却步。
这样的一种广告定位虽然突出了自己的品牌个性，也提出了对某一类消费者（这里是妇女）特殊的偏爱，但却为其未来的发展设置了障碍，导致它的消费者范围难以扩大。
女性对烟的嗜好远不及对服装的热情，而且一旦她们变成贤妻良母，她们并不鼓励自己的女儿抽烟！香烟是一种特殊商品，它必须形成坚固的消费群，重复消费的次数越多，消费群给制造商带来的销售收入就越大。
市场营销学经典案例
1.京美食品的困境2.帕米亚无烟香烟京美食品XX是一家著名包装食品公司，销售京美牌系列的食品，从饼干、方1998年下半年，美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼便面到软饮料甚至调味品等等。
它在同行中颇有名气，是行业的重点大型企业。
克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。
现任产品经理赵峰就是这么想的，他已经在京美干了超过三十年：“如果一个产品对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个“新玩意儿〞，它的一端有一个碳头和几能够满足顾客需要，它就有销量，对不对？所以顾客需要什么样的食品，我们就应个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹。
该生产什么样的食品，不管它是饼干、方便面还是汽水。
〞但是他同时也承认产品来自《华尔街日报》的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明：扩X也有经济上的考虑——京美下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题，大多数人不喜欢帕米亚香烟，包括它的味道和太多的吸烟方式的改变。
有人只吸了如果增加新产品，往往能够利用闲置的生产力，而且随着销量的增大，成本也就随一两口就扔掉了。
但一位广告公司的总裁说：“我不喜欢帕米亚，但在家中为了摆之降低了。
最近，孙正又建议公司生产速冻食品，这种系列的食品利润远高于现在脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。
〞公司经营的，但是杜薇仍然犹豫不决，因为她知道速冻食品的销量不会很大，而且最后，调查的结果是：60％以上的人不喜欢帕米亚香烟，主要是对它的味道和吸烟需要很精确的时间管理，她拿不准预期的利润会不会实现。
行为方式的改变不适应；40％的人回答说，只有在那些不允许冒烟的地方，才把帕问题:1)假设你是新的总经理，哪些可能是低利润的原因？米亚作为第二品牌。
2)你觉得应该如何来扭转这种局面? 问题：1〕帕米亚香烟的目标市场选择以与现有营销组合存在什么问题？1、京美食品的困境2〕你认为公司应该如何确定其目标市场，如何改进其营销组合策略？低利润的原因：2、帕米亚无烟香烟1)公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量，不考虑利润，盲目引入能答：1〕作为传统香烟的替代品，公司选择的目标市场太宽泛了。
市场营销学案例(第一章)
市场营销学案例第一章市场营销概论盛田的经营哲学50年代中期，索尼公司研制出了第一代晶体管收音机，为求更大发展，索尼公司创办人盛田昭夫亲自带着这一产品来到美国纽约，以图打开美国市场。
（1）为创名牌而努力索尼公司研制开发的这种晶体管收音机体积小，轻便实用，价格也只有29.5美元。
然而刚到纽约，许多美国人并不喜欢，他们说：“为什么你们公司要做这么小的收音机？美国人都想要大收音机，因为美国的房子大，有许多房间，这么小的收音机有什么用？”盛田则根据他在美国的观察，做了许多解释工作。
他说：“美国有许多广播电台，仅在纽约就有20多家。
而且美国人的房子确实很大，大到可以让家里的每一个人都有一个房间。
我们收音机的收音效果虽然比不上大的好，但方便实用。
这样，就象每个美国人都有自己的房间一样，每个美国人都可以有自己的收音机，想听什么就听什么，既不打扰别人，也不会让别人来干扰自己。
”渐渐地，很多人都觉得盛田说的有道理，开始与盛田讨论收音机的经销问题。
事情有了转机，盛田很高兴，但也很谨慎。
一次，一个经销商同意经销索尼的收音机，并且要买10万台，但有一条件，就是必须在索尼制造的收音机上打上他们的商标。
10万台是一笔大生意，因此当盛田将这消息告知东京索尼总部时，东京的回答是：接下来。
但盛田却拒绝了，盛田的想法很明确，就是：索尼绝不做其他公司的制造商，索尼要以自己的产品闯出自己的品牌。
当盛田把自己的决定告诉给那位美国经销商时，美国人还以为盛田是在开玩笑，他认为这么一笔生意索尼公司自然会同意。
当他知道盛田不是开玩笑时，便不可理解地说道：“我们的公司已有50年的历史，名声响亮。
你们的公司别人听都没听说过，你们为什么不利用我们公司的名声泥？”盛田回答道：“50年前，贵公司想必也和我们公司今天一样默默无闻吧。
我现在是带着我们的产品在为我们公司的未来50年走出第一步，我向你保证，50年后，我们公司一定和贵公司一样名扬四海。
”对盛田的决定美国经销商不理解，索尼公司内也有很多人说盛田太傻。
市场营销案例[001]
![市场营销案例[001]](https://img.taocdn.com/s3/m/ee13e3e810a6f524cdbf85ef.png)
1、降价是宜家在中国最好的竞争策略过去七年，宜家在中国遭遇的所以难题都与一个词有关----价格！1998 年，当宜家在上海开设它在中国的第一家商店开始，他就一直面临一个难题：在欧美市场一贯以向中低收入阶层提供“种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”为口号的宜家，到了中国竟然摇身一变成了小资阶层借以标榜身份的象征。
在别的家具店里可以买到一张小型沙发的价格，在宜家只能买到一张很简单的木凳子。
由于欧美国家与中国在经济发展水平及消费水平方面的差异，宜家产品在欧美市场即使是非常便宜的大众消费价格，在中国市场上往往也为普通消费者所难以接受。
在欧美国家，宜家通过大规模采购、建立自己的物流网络、在店家采用自选方式、减少店家的服务人员、把家具拆卸下来用平板包装节约，运输费用等方法，成功地将自己的产品价格降到比同类产品低，这一低价策略让宜家取得了市场上的绝对优势。
然而在中国，宜家的价格优势已不复存在。
其中几个重要的原因分别是：当时宜家的产品大多数在国外生产，运输成本和进口关税较高；经营上也没有形成规模优势，物流成本和管理成本较高。
不仅如此，由于一家在中国开设的店面都处在寸土寸金的黄金地段，而在平欧美市场则选择在郊区。
这也导致了宜家在成本方面一直很高，从而导致其价格缺乏竞争优势。
要改变这种价格困局也很简单，最直接的方式就是一个词---降价！但降价并不简单，其背后往往意味着一个战略的根本调整，以及与战略相关的相应的战术调整。
在和本地竞争的反复博弈过程中，宜家似乎也在慢慢找到感觉，开始挥起了降价的利刃。
为了降低成本，宜家不断加大在化采购力度。
据宜家透露，宜家2001年在中国的采购量占其全球采购份额的14%，2002 年达到15%，2003年上升至18%， 2004年超过20%，中国已经成为宜家最重要的原料和半成品供应国。
宜家现在在中国共有379多家供应商，总体来说，中国供应商是很有竞争力的。
也许在价格上和其他国家的没有太大区别，但考虑到仓储和运输成本，中国供应商还是有竞争力的。
市场营销学案例
市场营销学案例(共5页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--案例1：海尔原首席执行官张瑞敏谈营销理念：营销本质上不是卖产品——世界营销大师米尔顿·科特勒与海尔首席执行官张瑞敏的对话（第一章）米尔顿·科特勒是市场营销学的主要创始人菲利普·科特勒的弟弟，任美国科特勒营销公司的总裁。
一、营销的本质米：你的产品做得这样多、这样好，你们一定在市场调研上花不少时间和精力吧？张：我们单纯做市场调研的费用不多，主要靠全国42个营销中心反馈的信息（目前在国外有22个经销商，30个工厂）。
米：光靠分销中心，恐怕会碰到类似摩托罗拉那样的问题吧？张：不会的。
摩托罗拉的分销中心只搞销售；我们的营销中心是自己建立的，当天反馈客户的信息是他们的任务之一。
米：你通过这样的报告，能否反映出终端客户的意见？张：我只相信一半，另一半靠自己星期天去商场看。
从本质上讲，营销不是卖东西，而是买。
买进来的是用户的意见，然后根据用户的意见改进，达到用户的满意，最后就买到了用户的忠诚度。
二、新市场开发的三步曲：缝隙产品、细分市场、批量成长。
米：你的产品进入美国，是用什么资源做调查研究的？张：开始没进去时，先做个调查，用一些美国比较普遍销售的产品进入，让美国人先认识品牌，再细分市场，叫做先恋爱后结婚。
米：你采取的是正面的试销的方法；还有一种背面打击的方法：就是通过公益活动、调研进入。
张：我们采取的方法就是差异化，如学生小冰箱。
米：总结一下，你的方法就是，第一步缝隙产品，第二步细分市场，第三步批量成长。
三、品牌与市场拓展：到市场上找创新点，缩短使用周期提供新产品米：抓新顾客有两种手段：一是强化你的新产品客户；二是让没买你的新产品的客户从别的品牌上转移过来，你怎么看？张：首先让顾客联想到你的公司对我意味着什么。
我们要做的不是给顾客产品本身，而是一种享受、需求、满足。
米：如你能以旧换新，可以用新产品促进原产品的使用周期缩短，你的产品的销量就会增大，增强顾客的忠诚度。
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市场营销学案例集锦前言市场营销是一门实践操作性很强的学科，教学的目的不仅是要让学生掌握必要的市场营销基本理论、技术和方法，还要使他们切实提高分析问题、解决问题和准确科学地进行营销决策的能力，为此，我们在教学中采用了案例教学法(Case Study Method)。
教学中，我们感觉到现有的关于案例的书，普遍缺乏适用性和针对性，范例总结式案例较多，这些案例只能起到理解基本理论的作用，对培养学生的综合决策能力用处不大，同时，营销决策中所用案例也应多和其他学科，例如财务、战略、人力资源管理等知识相互衔接，让学生充分了解各种信息，身临其境地进行决策，才能切实提高他们的决策能力。
为此，我们应用多年教学的案例积累和自编案例集成出这本配套教学案例，供学校教学和企事业单位培训之用。
同时，随着我国加入WTO，世界市场的进一步开放，我国企业尤其是我们的学生必须加速提高自有决策和管理能力，这对我们的教学工作也提出了更高的要求，市场环境的不断变化，教学案例也要不断更新，但无论如何，案例教学是工商管理类学科教学中必不可少的一个环节，案例的选用也是要讲究科学、系统和综合。
本书第一部分及第二部分案例1至案例35由周梅华编写，第二部分案例36至案例45由郑聪玲编写，全书由周梅华统稿审定。
编者2001年11月目录第一部分案例研究方法 (1)第二部分案例 (8)市场分析和市场战略案例1 银河汽车配件公司：营销环境分析 (9)案例2 毕尔格兄弟公司 (13)案例3 密勒眼镜公司 (13)案例4 咨询人大卫.赫路渥斯 (15)案例5 爱索尔制造公司 (16)案例6 高值食品公司 (16)案例7 学校用品公司 (17)案例8 广州蚊帐厂：市场调查寻出路 (17)案例9 ACT I：摸清电器控制装置市场行情 (20)案例10 ACTⅡ：控制工业市场 (23)案例11 天客隆双榆树分店的营销定位 (26)案例12 摩托罗拉寻呼机的目标选择与定位 (30)产品策略案例13 克拉夫特有限公司 (33)案例14 联邦捷运公司：产品不断创新 (49)案例15 家用清洁剂公司：新产品开发与决策 (53)案例16 “春都”产品开发与创新 (57)案例17 吉列公司新产品生命周期决策 (59)价格策略案例18 丰盛餐馆 (62)案例19 朱妮达礼品商店 (62)案例20 库克莱斯学院 (63)案例21 凯莱汽车公司 (63)案例22 罗马冷冻馅饼：如何决定调价 (63)案例23 爱多VCD的价格战 (68)渠道策略和物流管理案例24 联合百货商店 (72)案例25 阿斯曼公司 (72)案例26 斯泰普斯公司：怎样销售家具 (72)案例27 美国零售业第一——沃尔玛折价百货连锁公司 (77)案例28 海尔的营销网络 (80)案例29 徐州工程集团西藏市场开发营销渠道设立 (84)案例31 普兰可公司 (90)案例32 大鲁伯公司实体分配 (90)促销策略案例33 魁克股份有限公司 (94)案例34 木工车间 (95)案例35 新西兰奇异果：广告主题的确定 (96)案例36 汉堡包王：寻觅准确的广告语 (98)案例37 Alma奶酪：广告效果预测 (100)案例38 雅芳：促销战略大转折 (105)销售人员管理案例39 西方有限公司 (108)案例40 塔斯特利德公司 (108)案例41 IBM：重组销售队伍 (109)现代营销新思维案例42 麦当劳的服务质量控制 (110)案例43 英国航空公司的成功 (111)案例44 绿色营销的鼻祖C&D公司 (112)案例45 鼓励员工关心顾客 (113)参考文献............................................................................................ 错误！未定义书签。
第一部分案例研究方法一、概述案例研究就是围绕着案例发现问题和研究对策。
案例研究的结构包括与关键人物有关的各种事实、人物和情绪。
案例研究不是作为抽象原理、原则的单纯的具体实例提出来的，而是要现实地研究问题应当如何解决。
因此，案例研究需要批判性地思考、分析、交流、沟通、判断等技巧，同时也培养和发展这些技巧。
案例法的一个重要特征，主要是在课堂上培养学生的广泛范围的管理技能，而大部分获得知识的过程和分析工作需在课外去做。
案例教学的主要目的在于发展学生的分析和做决定的技能，学习过程的中心是课堂讨论和辩论，着眼于让学生在干中学、从经验中学，培养学生学会去听、去分析、去沟通、去决策。
调动学生的积极性是案例教学的重要因素。
在设计和实施以案例为基础的课程中，必须强调维持学生长期的积极性，不要无意地打击了学生的积极性。
因此，必须在挑选案例材料上下功夫，引导学生充分准备并做有说服力的发言，教师积极起到“教练”作用，同时还可加进一些其他因素，例如小组发言、角色扮演、写案例分析、看录相、用电脑、现场调研、模拟竞赛等。
二、优点成功的案例研究的优点有：1．填补理论与实践之间的空白，可以进行实务性的研究。
2．激发创造力，寻求多种解决方式，增强判断能力、应用能力。
3．可以自主地、积极地进行，通过思考、讨论和反馈加深理解。
4．强调复杂问题通常需要较多的行动。
5．学生通过表达其观点，锻炼表达及交流能力。
6．有助于打破成见和僵化的态度。
7．提供从学习到改变行为的过渡。
8．可以使每个学生通过互相讨论去反省自己的思考方法，可使“态度”发生变化。
9．可汇集全班同学的智慧和经验，因而能大大扩展对分析与决策的认识和理解。
三、缺点案例研究存在的缺点主要有：1．通过案例研究只能学到一些片断的知识。
应把该方法同讲课有机地融合起来使用。
2．案例研究不能真正做到“实务性”的研究。
从问题的发生到确定对策，虽然能够在一定程度上以实务性的形式进行，然而到确定的对策付诸实施的阶段，却不能够进行实务性的学习。
3．案例研究只是每个人提出自己的意见，所以不能从中学到更多的知识。
四、形式1．例证案例实验、公司做法。
2．提供读物公司成长的秘密，就读物中的内容进行研究和探讨，历史、发展过程、存在问题及启发。
3．小案例、出题式特定的事实，包括必须确定某种对策的问题，可在不脱离本题的情况下集中进行研究、讨论。
4．短缩案例比前项的小案例长，以客观事实为中心叙述案例的做法。
包括必要的客观事实，从中捕捉问题。
5．哈佛方式使用的案例非常长，并穿插着复杂的信息。
6．偶发事件方式7．未决文件处理在规定时间内完成未决文件处理。
8．录相企业、企业家、文件、专题报道的录相，问题分析和讨论。
五、选用案例时的注意事项1．案例的内容不能单调乏味、不利于思考方法的训练，最好要适当地选择包括各种问题在内的案例。
2．要同提出问题的目的相一致。
3．必须是大家共同关心的案例。
4．必须是能解释得特别彻底的案例，有确切的事实(人员的年龄、知识、经验、部门)，有案例的背景等。
5．必须记载有关人员的意见和感情。
6．必须是通过案例研究，能够从理论上、实践上吸取教训的案例。
六、案例教学流程(一)三大环节1．个人研究请2～3个学生提出归纳事实，选出与主要问题有关的重要事实，加以类型化。
2．小组讨论在这里并不是提出小组的结论，而是大家就案例问题进行讨论。
3．全体讨论问题是什么，应当如何表达。
互相交换各自的立场或思考方法，并重新构思自己的想法。
有足够的信心来讲出自己的主张，为自己的分析进行辩护并与其他人进行争论。
教师主要是主持课堂讨论并让尽可能多的学生参加讨论，而不让讨论集中在少数人身上。
(二)具体过程A．案例的提示、围绕问题在哪里进行讨论。
这是提出案例，明确内容，抓住问题，进而从案例中把同问题有关的事实收集在一起进行分析的阶段。
1．说明案例学生谈对于有疑问的内容进行说明。
学生明确掌握事实。
2．使用解决问题的程序依次进行3．学生慎重地确定问题顺序B．围绕原因在哪里进行讨论：原因是什么。
C．对策的讨论：按解决问题程序进行，确定对策。
必须是具体。
D．同一般原则的对证：从理论上得出推论。
1．研究同一般原则之间的关系2．从解决方案中找出认为是属于“原则性”的问题进行研究①从该案例中学到了什么。
②从小组讨论中学到了什么。
③对于今后也许要出现的事实如何处理。
④一般来说，能够考虑到一些什么问题。
(三)对教师的要求1．熟悉案例研究。
2．掌握相关的理论知识。
3．拥有指导自由讨论的能力、技巧。
4．是指导、参谋，而不是讲授。
5．不把个人见解强加给学生。
6．主持课堂讨论并让尽可能多的学生参加讨论，而不让讨论集中在少数人身上。
7．教师仅提供说明，不提供所谓的“正确”答案，强调没有固定的答案，所有的选择都是可能的。
8．鼓励进行尝试，鼓励探索各种可能方案，鼓励对常规方法进行质疑。
9．允许有错误(只要从中吸取教训)。
10．既需要信任、温暖和合作，也需要有对抗和挑战的意愿。
11．反馈以准确的数据、具体的资料作为根据，让人知道发生了什么情况而不是为了发生的情况而接受批评。
12．为个人和团队活动确定时间表。
13．提示被忽略的质疑点。
14．讨论偏离主题时，截断对主题无意义的谈论。
15．了解通过对所选案例的学习和讨论中，学生们能得到什么样的收获。
16．最后，感谢大家的努力和参与。
(四)对学生的要求1．充分预习认真阅读分析案例，归纳整理自己的想法，并准备一个10分钟的说明和建议，为自己的决定提出理由，准备回答同学的质疑。
2．判断要由本人提出也许结论只有一个；听一听别人的意见；建设性地思考下去。
3．原则要尊重已被记载下来的信息；不要被不必要的琐事所干扰，互相商量符合情况的具体意见，开放、坦诚、质疑、尝试。
4．规则主动发言，讲话要具体，不用抽象的语言，尊重别人的发言，听取他人意见，边讨论、边记录。
5．重视复习整理讨论的结果，归纳自己的想法，自己作出判断。
6．以探索的精神共同讨论问题七、建议围绕解决问题的程序展开案例研究，这对掌握原理、培养能力有重要作用。
解决问题的一般程序如下：1．问题的发现2．问题的分析、形成3．给问题确定顺序：紧迫性、重要性、恶化的危险4．原因的掌握5．目标的设定6．解决方案的制定7．解决方案的评价8．负效果的研讨9．解决方案的确定10．制定实施计划八、案例分析框架1．认真阅读案例首先掌握概要，弄清发生的时间、地点、人物、数据、部门、关系、背景、文件、规章、制定者、士气、管理队伍、组织结构等。
情况要形成印象(直至可以再现)。
2．掌握课题的意义研究课题有三种基本类型：问题确认型、批评研究型、对策设计型。
3．确认问题的事实把事实、推断、期望和意见区别开来，按时间序列考虑问题，注意听取其他人所提的问题，事实的相互关联性和优先性，发现根本性问题，问题是什么，应当如何表述。