美容院仪器摇身一变成了创造利润的法宝

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在现在的美容市场有很多都有美容仪器的项目，尤其是在大多数中高

档美容院里，几乎无一例外的都有仪器美容的项目。这一点，从2011年春季广州美博会和各地美博会仪器参展商，在众多参展商里“三分天下有其一”（护肤品、养生项目、仪器）即可窥见一般。因为，在某种意义上，仪器美容既是高科技的象征，满足了一部分乐于使用仪器的顾客，又能避免因美容师难招难留难培养带来的人员问题，还

有重要的一点就是仪器基本属于一次性投入，美容院里利润空间巨大。

然而，引进仪器未必意味着盈利，关键在于会不会推广。如果推广的好，仪器就能摇身变成美容院里的“武器”，成为增加业绩创造利润的法宝；如果推广的不好，跟购买了一堆废铁没什么差别。以下是某家美容机构

策划的仪器美容项目成功推广案例。

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四川有一家开业多年的中型美容院，以前店里项目一直护肤类，最近两年增加了一些养生项目，但是老板渐渐感觉到发展遇到了瓶颈，用她自己的话说“很多顾客包的护理卡可能两三年都用不完”。针对这个问题，在美容营销专家的提议和参谋下，这家美容院引进了一台叫做“湿膜培植仪”的仪器美容项目。于是，专家围绕这个“湿膜培植仪”展开了策划，最终结果使其在短时间内摇身变为一个增加业绩创造巨额利润的“武器”。

直击本质，提炼卖点

从仪器厂家提供的说明书里，我们了解到这个仪器叫做“湿膜培植仪”。但

是，经过调研发现，从这个名字“湿膜培植仪”这五个字

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里，消费者不能明白这个仪器到底是干什么用的。首先这个名字就给营销带

来了第一个障碍。从营销学上，我们知道“名字决定产品命运”，所以必须给这个仪器美容项目重新起一个推广名字。经过了解我们得知，这个仪器最大作用就是给皮肤补水，而且能当场测试出皮肤水分的含量。有鉴于此，我们给这个项目直接命名为：湿膜培植补水。“补水”二字回答了这个一起是干什么用的，“湿膜培植”既带有一定高科技感，又能区别于一般护肤品的补水套。

名字是有了，接下来是该提炼卖点了。在补水类化妆品的市场，卖点说得最多的就是“深层补水”、“全效补水”、“补水保湿”，怎么样才算深层?怎么样才算全效?怎么样才能保湿?再往下很少有再

具体的卖点了。在世纪良谋策划团队的头脑风暴中慢慢展开了联想：

我们知道农民给庄稼浇水最终是让水渗透到庄稼的根部吸收，我们给树木浇水也是在树根周围挖坑浇下去，最终也是让根部吸收水分。那

么，皮肤有没有根部呢?毋庸置疑，我们可以认为皮肤是有根部的，

那么从皮肤的根部浇水就是最好的了!湿膜培植补水的卖点“从皮肤的根部补水” 就这样诞生了。根部补水是最深层的补水，根部补水也是最全面的补水，也是最能保湿的补水，真是一点顶三点!“颠覆以往所有补水项目，直击水根源”是对卖点的阐释。

简单准确的话述

美容化妆品的产品有一个特点，就是产品的功效往往不具有通俗、易懂、易记的特点，所以美容师往往记不清。比如某润白日霜的

功效：有效抑制酪氨酸酶的活性，减少黑色素的生成，软化老化皮肤

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角质，加速皮肤新陈代谢，让粗黑黄皮肤转顺白净亮泽。这样的功效可以写在说明书上，但是绝不能作为美容师给顾客讲的话述。有鉴于此，世纪良

谋将“湿膜培植补水” 的功效总结为一句话作为美容师的话述：一次护理让肌肤喝足200m水分效果可持续12小时，一分钟可增植表皮湿膜，一疗程可培植皮肤湿膜，一辈子拥有湿意肌肤。简单是因为采用了顺口的话，准确是因为使用数字化，人天生都具有对数字的敏感性。这样的话述，美容师非常容易理解、掌握、记忆。

对比营销

补水产品、补水功效在美容化妆品市场简直是多如牛毛。所以，推广这个以补水为主要功效的“湿膜培植仪”，必须运用对比营销。

对比营销就是企业通过各种直观的方法将本企业的产品或服务与竞

争对手的产品或服务在实际功能、质量上的异同清晰的展示在消费者

面前，方便消费者判断、选购。具体到美容院就是要帮助顾客找出重

新选择重新消费的理由。