银行资产托管业务营销指引(底)共22页PPT资料
G银行S分行资产托管业务营销策略
随着银行和非银行金融机构的涌入，资产 托管市场竞争加剧。银行需要不断提高服 务质量，树立品牌优势。
信息化程度提高
监管部门对资产托管业务的监管政策趋严 ，银行需要加强合规管理，提高风险防范 意识。
随着信息技术的发展，资产托管业务的信 息化程度不断提高，银行需要加强信息化 建设，提高服务效率和质量。
战。
目标客户分析
客户群体
资产托管业务的客户群体主要包括银行、证券公司、基金公司、 保险公司等金融机构，以及各类企业、高净值个人等。
客户需求
客户对资产托管业务的需求主要包括安全、高效、便捷的服务，以 及对资金流动性和合规性的关注。
客户购买行为
客户购买资产托管业务的行为主要受到政策法规、风险偏好、业务 需求等因素的影响。
优化服务
提供专业的资产托管服务，包括投资规划、风险管理、资产 配置等，提升客户体验。
价格策略
成本导向
根据产品的成本加上合理的利润制定价格，以保障业务的盈利性。
竞争导向
参考竞争对手的价格水平，以提供更具竞争力的价格。
渠道策略
线上渠道
利用网络平台和移动应用程序等线上渠道，提供便捷的资产托管服务。
线下渠道
务。
资产托管业务范围广泛，包括但不限于 证券投资基金、企业年金、信托计划、
保险资产托管、银行理财产品等。
银行通过提供资产托管服务，帮助客户 实现资产保值增值，降低运营成本，提
高资金使用效率。
资产托管业务的作用和意义
提供资产安全保障
银行作为资产托管人，对客户 资产进行安全保管，防范资产 被挪用、侵占等风险，保障客
资产托管业务在银行业务中的地位日益重要，对于提高银行中间业务收 入、优化收入结构具有重要作用。
银行资产托管业务
股权投资基金保管业务
综合收益 1、托管费收入 基金存续期每年稳定的托管费收入。 2、沉淀资金收益 由于基金存续期限较长，一般投资进度缓慢，因此由基金托 管业务所派生出来的对公存款规模也是相当稳定相当可观的。 3、其他无形收益 （1）银行信誉、形象； （2）综合金融服务经验；
股权投资基金保管业务
中小托管银行在“基金专户托管”领域，市场地位上升，参与主 动权提高
中小银行在专户理财中的地位相比公募基金主动：银行的“高端客户资 源（high net worth customer）”是关键,专户理财为我行与优质基金 公司开展托管和相关业务合作提供了更大可能。
基金专户一对多托管业务
托管要求 1、资金保管 2、会计核算 3、投资监督 4、信息披露 基本同公募基金托管要求一致。
开放式基金托管业务
基金托管业务带来的综合收益：
1、长期稳定的基金托管费收入、基金代销收入； 2、拉动沉淀资金、结算业务等综合效益； 3、留住客户、开拓优质客户的有力手段。 业务营销要点： 1、由总行牵头营销基金管理公司，引进托管基金产品，各分支行可推荐合 作的基金管理公司； 2、基金发售前期，总行将联合基金公司开展一系列的培训预热工作； 3、总行将采用各种措施，推动基金主代销工作顺利开展； 4、各分支机构在托管基金代销期间，应全力配合总行做好基金代销营销工 作。
资金信托保管业务
集合资金信托市场情况
4000 3500 3000 成立规模 成立数量 2500
2000
规模（亿）
2500 2000 1500 1000
1500
1000
500 500 0 2007 2008 2009 2010 0
2010年全年全行业共成立集合信托计划2028只，成立总规模 3466.6亿。规模及数量持续大幅增长。
中国银行业协会商业银行资产托管业务指引
中国银行业协会商业银行资产托管业务指引第一章总则第一条为规范和促进商业银行资产托管业务，根据《中华人民共和国商业银行法》《中华人民共和国银行业监督管理法》《中华人民共和国证券投资基金法》《中华人民共和国信托法》《中华人民共和国合同法》等法律法规，以及《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》《银行业协会工作指引》等监管规范，制定本指引。
第二条在中华人民共和国境内依法设立的商业银行，以及商业银行所属或控股的其他从事托管业务的机构（以下简称“托管银行”）开展资产托管业务的，适用本指引。
第三条商业银行开展资产托管业务必须遵守国家法律法规及监管规定，并应当遵循“合规经营、诚实守信、勤勉尽责、平等自愿、有偿服务、公平竞争”的原则。
第四条中国银行业协会（以下简称“协会”）在中国银行保险监督管理委员会指导下，实施托管业务的自律管理，并履行行业维权和行业协调职责，建立与监管机构或有关部门的沟通机制，参与相关决策论证，代表行业提出政策建议。
第二章释义第五条本指引所称“商业银行资产托管业务”（以下简称“托管业务”），是指商业银行作为独立的第三方当事人，根据法律法规规定，与委托人、管理人或受托人签订托管合同（包括但不限于明确托管权利义务关系的相关协议），依约保管委托资产，履行托管合同约定的权利义务，提供托管服务，并收取托管、保管费用的商业银行中间业务。
本《指引》中“保管”专指托管银行按照法律法规规定和托管合同约定，独立保存委托资产的行为。
第六条托管业务分类（一）按照产品类别划分，托管业务包括但不限于：1.公募证券投资基金；2.证券公司及其子公司、基金管理公司及其子公司、期货公司及其子公司、保险资产管理公司、金融资产投资公司等金融机构资产管理产品；3.信托财产；4.银行理财产品；5.保险资产；6.基本养老保险基金；7.全国社会保障基金；8.年金基金；9.私募投资基金；10.各类跨境产品；11.客户资金；12.其他托管产品。
商业银行客户资金托管业务指引
商业银行客户资金托管业务指引文章属性•【制定机关】中国银行业协会•【公布日期】2012.07.27•【文号】•【施行日期】2012.07.27•【效力等级】行业规定•【时效性】现行有效•【主题分类】银行业监督管理正文商业银行客户资金托管业务指引第一章总则第一条为规范和促进商业银行客户资金托管业务，根据《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国物权法》、《商业银行中间业务暂行规定》及其他有关法律法规，制定本指引。
第二条在中华人民共和国境内依法设立的商业银行开展客户资金托管业务，适用本指引。
法律法规另有规定的，从其规定。
第三条本指引所称客户资金托管业务，是指商业银行作为托管人接受客户(以下统称“委托人”)的委托，按照法律法规规定和合同约定，履行安全保管客户资金、办理资金清算、监督资金使用情况、披露资金保管及使用信息等职责，为客户保障资金专款专用、提高效率、防范风险、提升信用的资产托管业务。
第四条商业银行开办客户资金托管业务应当遵循“诚实履约、勤勉尽责、平等自愿、有偿服务”的原则。
第二章客户资金第五条本指引所称客户资金，是指委托人委托托管人托管的，在经济活动中用于专项用途的资金。
第六条客户资金包括以下类型：(一)融入资金：委托人通过直接或间接融资方式获取、并按照法律法规规定和合同约定使用的资金；(二)偿还资金：委托人通过专门账户归集、用于偿还债务的资金；(三)交易资金：委托人在交易商品、服务、权益等的过程中按照交易合同等法律文件使用的资金；(四)担保资金：委托人在参与商事、投融资等活动的过程中使用的、用于担保委托人履行某项义务的资金；(五)专项资金：委托人拨付或发放、委托专门机构管理、用于公用事业或其他专门用途的资金；(六)委托人需要商业银行托管的其他类型资金。
第三章委托人和托管人第七条本指引所称的委托人，是为解决时间和空间上的信息不对称问题，提高效率、防范风险，将经济活动中的专项用途资金交付商业银行托管的企事业法人、行政单位、社团法人、其他组织或自然人。
资产托管业务营销方案
资产托管业务营销方案一、背景介绍资产托管业务是金融机构为客户托管各类证券、金融衍生品和其他金融工具的一项重要服务。
近年来，随着金融市场的快速发展和资产配置需求的增加，资产托管业务在我国发展迅猛。
然而，由于市场竞争的加剧和客户需求的多元化，传统的营销方式已经无法满足资产托管业务的推广和销售需要。
因此，本文将提出一套切实可行的资产托管业务营销方案，以帮助金融机构更好地推广和销售资产托管服务。
二、目标客户1.金融机构已有客户中的高净值个人客户；2.金融机构的机构客户，如保险公司、证券公司等。
三、市场分析资产托管市场潜力巨大，但竞争也非常激烈。
下面是对资产托管市场的分析：1.市场规模：随着金融市场的不断发展和金融服务需求的增加，资产托管市场规模呈现快速增长的趋势。
2.市场竞争：资产托管市场的竞争非常激烈，主要竞争对手包括国有大型商业银行、城市商业银行和部分非银行金融机构。
3.客户需求：客户越来越注重资产安全和收益稳定性，对资产托管服务的要求也越来越高。
基于以上市场分析，金融机构在资产托管业务的营销过程中应注重突出差异化竞争优势和满足客户需求。
四、营销策略1. 确定定位针对不同类型的客户，金融机构可以采取不同的定位策略，例如：•高净值个人客户：提供一对一的资产托管服务，注重私人银行化服务；•机构客户：提供全方位、差异化的资产托管服务，满足机构客户的特殊需求。
2. 制定产品策略针对不同的客户需求，金融机构可以开发不同类型的资产托管产品，例如：•高净值个人客户：开发定制化的资产托管产品，满足客户的个性化需求；•机构客户：开发专业化的资产托管产品，满足机构客户对风险控制和投资管理的需求。
在制定产品策略时，金融机构应注重产品创新和差异化，以提高产品竞争力。
3. 提供增值服务除了基本的资产托管服务外，金融机构还可以提供一系列增值服务，例如：•投资顾问服务：为客户提供专业的投资建议和咨询服务；•资产配置服务：根据客户需求和风险偏好，帮助客户进行资产配置；•报告和分析服务：提供定期的资产报告和风险分析，帮助客户了解资产状况和风险情况。
银行资产托管部资产托管业务的发展与创新共50页文档52页PPT
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
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4.2 股权投资基金的营销
1、业务背景：
投资于优质未上市企业股权的基金。近年来，股权投资基金数量和规模快 速膨胀，行业处于快速发展阶段。
投资于创业期企业的基金通常称为“创业投资基金（VC）”，简称“创投 基金”；投资于成长期和Pre-IPO阶段的基金通常称为“股权投资基金（PE ）”；政府出资主导的支持某类产业发展的大型基金通常称为“产业基金 ”。
2、目标客户：信托公司
4.1 信托贷款类银行理财的营销
3、客户需求点：大多需要我行配合产品销售； 4、业务开展指引：
① 目前以房地产信托、中小企业集合信托、流动性贷款项目居多； ② 对需要我行销售的产品，由行内投行与同业部及财富管理部审批该信托的
准入与发行，资产托管部负责该产品的托管； ③ 对无需我行销售的产品，分支行填写《项目调查报告》，报资产托管部； ④ 参考托管费率：0.1%，按项目情况浮动，费率由资产托管部审批。 ⑤ 托管的操作运营，参考《分支行办理信托托管业务指引说明》
不同客户的需求点存在不同：民间基金通常需要银行协助募集资金或与银 行长期合作项目共享；有政府引导资金或政府直接支持的项目通常资金充沛 ，看重业务费率水平。
4、业务开展指引：
北京银行三部门联动方式提供全程式服务：资产托管部牵头基金托管， 财富管理部牵头资金募集，投资银行部牵头基金运营阶段的项目推介、 综合金融服务。对于仅需托管的基金由资产托管部审批准入。
着重引进有政府引导资金的、组织结构完整、过往业绩较好的基金。 股权投资基金托管在引入行开对公账户，户内资金按对公存款考核。 参考托管费率：0.1-0.2%，按基金本身及同业竞争情况浮动，费率由资产
托管部审批。 托管的操作运营，参考《分支行办理PE托管业务指引说明》 。
业务联系人：赵 鹏 010-66223590 /OA: zhaopeng1bankofbeijing
4. 资产托管重点产品营销指引
➢ 非证券类产品：
1.信托贷款类银行理财 2.股权投资基金（含创业基金、产品基金） 3.员工福利计划
➢ 证券类产品：
4.基金一对一专户理财 5.大型企业投资公司（或部门）的产品 6. 一对多专户、券商集合理财、阳光私募等需我行销售产品
4.1 信托贷款类银行理财的营销
目录
1、什么是资产托管 2、我行托管业务开展状况 3、我行托管业务范围 Leabharlann 、重点产品营销指引 5、对分支行的意义
1 、资产托管业务的定义
• 资产托管业务是指在资产所有人与管理人分离的产品 中，我行以第三方托管人的身份，以实现资产安全、 运作规范透明为目的，为客户提供资产保管、资金清 算、会计核算、投资监督及信息披露等服务的一项中 间业务。
➢ 2019年6月获得证券投资基金托管资格。
➢ 已托管信托类银行理财产品、基金公司专户理 财、阳光私募基金（信托）、股权投资基金、 及各类信托计划规模超过150亿元。
3.目前北京银行资产托管的产品线
非证券类产品： ★ 信托项目类银行理财计划； ★ 股权投资基金（含创业基金、产业基金）； ★ 员工福利计划；
• 资产托管本身不是一项独立的产品，不发行理财产品 、不依靠投资来获取收益。托管是伴随某产品的运营 而衍生出来的服务，是投资理财产品的后台服务。
1 、资产托管业务的定义
把握托管本质，结合客户资源特征，挖掘潜力客户，抓准业务切入点
投资管理人
投资决策
投资者
资产保管
托管银行
划款指令 投资监督
2. 我行资产托管业务开展状况
证券类产品： 投资公司：阳光私募基金（信托平台），大型 企业投资部门发行的投资产品（信托平台）； 基金公司：公募基金、一对一专户理财、 一对多专户理财； 证券公司：券商集合理财、定向理财等；
— 其他依法可以开展的资产托管业务。
4. 资产托管营销指导思想
➢ 结合客户资源特点、挖掘营销目标： 根据各类产品的目标客 户，排查梳理辖区内相应的潜在业务目标，开展营销。
➢ 把握产品营销特点：把握各类产品营销重点，根据各自特点 灵活营销。
➢ 找准客户切入点：找准在产品运营中，客户最重视、最需银 行协助的环节作为托管业务的切入点，发挥我行优势重点营 销。
➢ 解放思想包袱：分支行与托管部及相关部室联动营销客户， 解决分支行在业务开展初期对托管的陌生感，消除对于托管 业务专业性强、不易表述的担心。
基金的组织形式目前主要有“有限责任公司”和“有限合伙企业”两种形 式。
投资管理公司是股权投资基金的核心，其募集资金、发起基金、并负责投 资管理。
2、目标客户：股权（创业）投资管理公司、大型国有企业股权投资部门
4.2 股权投资基金的营销
3、客户需求点： ①资金募集、②项目共享、③费率(财务顾问费、托管费等)
4.3 员工福利计划的营销
1、业务背景：
员工福利计划是一般是指企业为员工提供的非工资收入福利的一揽子计划。涵 盖保险保障、退休计划、带薪假期、教育津贴等各种各样的福利。所包含的项 目内容可由各企业根据其自身实际情况加以选择和实施。
由于政府规定的企业年金（企业补充养老保险）存在用途窄、资金支付条件严 苛的明显缺点，近年来部分国有企业及有实力的民营企业纷纷转向为员工提供 “补充医疗、补充住房、高管激励、骨干激励等等”多样化的福利计划。
1、业务背景：
• 通过信托平台发放各类贷款的理财产品。
• 今年7月银监会发布银信合作新规以前，以银行内部发行理财产品 的方式募集资金，发起单一资金信托计划为主。
• 7月新规发布后，上述合作方式被叫停。目前以信托公司发起集合 资金信托计划募集资金向目标公司贷款为主要形式，资金可通过银 行发行理财产品或代收付方式募集，也可以由信托公司直销募集。
灵活性强的员工福利计划将逐渐成为未来员工激励的主流方式。
2、目标客户：非京国企，有实力的民营企业高层及人力资源负责人。
4.3 员工福利计划的营销
3、客户需求点： ①全套服务方案、②灵活的支付方式、③高管激励
在业务中，我行可为客户提供资产托管服务、账户管理服务。