自我定位及基础知识 PPT

市场信息的收集者
自我定位
Who am I
我是谁—销售员的定位
市场信息的收集者 【房产销售对房地产市场要有敏锐的触觉】
要有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、 分析与总结工作，如对宏观房地产发展状况与趋势的判断、对区域市场整
公司形象的代表
体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对 消费者购买心态的把握等
Leabharlann Baidu
信息传递的媒介
2
引导客户购房专家
销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户 意见向公司反映的责任，使公司能及时作出响应的修正与处理，建立公 司良好的企业形象。
市场信息的收集者
自我定位
Who am I
我是谁—销售员的定位
引导客户购房专家 【先问一个问题】 购房需要涉及到哪些专业知识？
所需了解的内容
we will understand
我要了解的内容 售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响楼盘成交的重要因素之一。
3
了解客户特征及其购买心理
由于消费者需求个性化，差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想 法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一 般来说，顾客 购买心理动机 有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、 偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。
地段的考察
同类楼盘的比较
户型格局的评价
公司形象的代表
建筑结构的识别 区位价值的判断 价值的推算 面积的丈量
信息传递的媒介
付款按揭的计算 合同的签署 办理产权
引导客户购房专家 以上每个环节都包含了许多专业知识，对于一个缺乏经验的购房者，购房并不 是一件易事，这个时候，你就是他的购房专业顾问，你要有丰富的知识，也要 有足够的信心。
4
了解市场营销相关内容
了解房地产的产品策略（product）、营销价格策略(price)、营销渠道策略 (place)、 促销组合策略(promotion)等知识，对销售起到意想不到促进作用
必备的7种能力
we will culture
必备的7种能力
什么是忍耐力 问题一： 一、忍耐力 二、自控力 三、沟通力 问题二： 如果你和客户约好的时间，你 准时到达，可是客户临时有事 或者正在开会。你该如何？
【 自控力 】
How to culture
做一份严格的工作计划表 给自己制定细致的工作计划表， 并严格执行，在有计划的工作 环境中，培养自己的自控力。 两两合作，相互监督 在自己实在需要别人监督的情 况下，找一个人监督你，也是 可取的。 时刻调整自己的状态 一个人不可能一直保持良好的 工作状态，当你发现自己状态 不佳的时候，可以用你自己的 方式发泄下，但是马上收回来。
户维护，领导不可能每时每刻
都监督着你，这个时候需要你 自己具有绝对的控制力，自觉 去完成属于你的工作。 而是否有很好的自控力决定了 四、观察力 个人未来的发展。
信息传递的媒介
引导客户购房专家 【 房产销售，直接代表公司面对客户，其形象代表着公司的形象 】
市场信息的收集者
自我定位
Who am I
我是谁—销售员的定位
信息传递的媒介 【这是销售员的职能所在】 将双方要表达的信息，能够完整、确切的 传递给对方
1
公司形象的代表
销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把开发商的 背景与实力、楼盘的功能与价值、价格政策、促销优惠、服务内容等信 息传递给客户，达到促进销售的目的。
对客户的耐心
房地产政策法规
房地产市场行情
学会市场调查
学会分析算账
揣摩客户心理
学会追踪客户
与客户交朋友
所需了解的内容
we will understand
我要了解的内容 售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响楼盘成交的重要因素之一。
1
了解开发商及楼盘
要充分了解开发商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理等事项。 更要充分了解所属楼盘的区位、规划、卖点等楼盘的详细情况
信息传递的媒介
引导客户购房专家 这些信息的收集，更有助于业务的开展及为客户提供建议
市场信息的收集者
二
自我修炼
专业素质的培养
What we will do
自我培养
专业素质培养的五大要素
一个中心 两种能力 三个心 四条熟悉 五必学会
工作的热心 国家经济形势
以客户为中心 应变能力 协调能力 对成功的信心 本公司物业情况
一
自我定位
自我定位
Who am I
我是谁—销售员的定位
公司形象的代表 【 设想下 】 当你进入一个售楼处时，你的第一印象或者感觉会如何？
这种印象是除了来自售楼处的装修和案场氛围外，更主要的是来自于和你直接 会晤的人，也就是你的销售人员，你会从销售人员的仪表、着装、谈吐、态度
公司形象的代表
等方面做出第一印象的评价，从而产生对楼盘的整体评价。
【 忍耐力 】
How to culture
告诉自己要坚持 刚踏入房地产销售行业的人， 可能需要忍耐三个月、半年、 甚至一年才开始积累到一定的 客户，这个时候你的业绩和收 入才会显现。所以在这个过程 中你必须不断鼓励自己，要坚 持下去，决不能半途而废。
四、观察力
五、分析力
六、执行力 七、学习力
如果你要拜访20家企业，结果 10%的企业极其反感，30%的 嫌麻烦，40%的反应平淡，只 有10%的耐心听完你的介绍， 但不一定购买。
累的时候牢记这句话 故天将降大任于斯人也，必先 苦其心志，劳其筋骨，饿其体 肤，所以动心忍性，曾益其所 不能也。 【 值得铭记 】
【 忍耐，不然你必定失去这些客户】
必备的7种能力
we will culture
必备的7种能力
什么是自控力 很多时候销售员都是在单兵作 一、忍耐力 二、自控力 三、沟通力 战的，要独自接待客户，做客
2
了解房地产业和常用术语
进入房地产，不仅要对房地产整体 宏观市场 和 微观市场 有所了解，还应对房地产业 发展趋势 有所认知，同时应能准确把握 区域市场动态 和 竞争楼盘优劣 及 卖点等信息； 另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑 基本知识、房地产法律知识及一些 专业术语 容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、 使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。