如何成为一名最优秀的外贸业务员培训课件.pptx
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外贸业务员理论培训
第二章 外贸业务流程与外贸业务员工作
▲外贸业务员出口工作任务 出口准备工作 磋商签约工作 出口履约工作 出口善后工作
第一篇 外贸业务导论
流通型外贸企业CIF术语条件 一、出口准备工作：
1、熟悉商品和了解市场：起点 2、寻找国外客户和选择国内供货企业
（1）寻找客户：展销会、网络、第三方介绍、广告 （2）选择国内供货企业：信誉好、生产能力强、愿合作
２、船货衔接：卖方必须给予买方说明货物已按照规定交货 的充分通知。如买方未能按时派船（提前或延迟），由 此产生的空仓费、滞期费及仓储费由买方承担。如果由 于卖方不能及时交货，上述费用由卖方承担。
3、及时通知：卖方货妥后通知；买方派船后通知；卖方装 船后通知。
国际贸易术语
FOB术语的变形
FOB Liner Terms (FOB班轮条件)：买方负责装船费用。 FOB Under Tackle （FOB吊钩下交货）：卖方承担将货物 置于吊钩下的费用，吊装费用由买方承担。
国际贸易术语
FOB术语买卖双方的义务
卖方义务： 1、按时交货：约定期限内在装运港将货物装上船，并向
买方发出交货通知。 2、取得出口许可，办理出口海关手续。 3、负担货物越过船舷为止一切费用和风险。 4、提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据。
国际贸易术语
使用FOB术语的注意事项
1、对船舷为界的理解：双方同意卖方提交“清洁已装船提 单”，则FOB术语的交货点已从“船舷”延伸至“船舱”。
组13个贸易术语
简称：INCOTERMS 2000
适用范围：有形的货物贸易
第四篇 外贸业务基础知识
F0B
1、含义： Free On Board（…named port of shipment) 装运港船上交货（……指定装运港）
▲外贸业务员出口工作任务 出口准备工作 磋商签约工作 出口履约工作 出口善后工作
第一篇 外贸业务导论
流通型外贸企业CIF术语条件 一、出口准备工作：
1、熟悉商品和了解市场：起点 2、寻找国外客户和选择国内供货企业
（1）寻找客户：展销会、网络、第三方介绍、广告 （2）选择国内供货企业：信誉好、生产能力强、愿合作
２、船货衔接：卖方必须给予买方说明货物已按照规定交货 的充分通知。如买方未能按时派船（提前或延迟），由 此产生的空仓费、滞期费及仓储费由买方承担。如果由 于卖方不能及时交货，上述费用由卖方承担。
3、及时通知：卖方货妥后通知；买方派船后通知；卖方装 船后通知。
国际贸易术语
FOB术语的变形
FOB Liner Terms (FOB班轮条件)：买方负责装船费用。 FOB Under Tackle （FOB吊钩下交货）：卖方承担将货物 置于吊钩下的费用，吊装费用由买方承担。
国际贸易术语
FOB术语买卖双方的义务
卖方义务： 1、按时交货：约定期限内在装运港将货物装上船，并向
买方发出交货通知。 2、取得出口许可，办理出口海关手续。 3、负担货物越过船舷为止一切费用和风险。 4、提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据。
国际贸易术语
使用FOB术语的注意事项
1、对船舷为界的理解：双方同意卖方提交“清洁已装船提 单”，则FOB术语的交货点已从“船舷”延伸至“船舱”。
组13个贸易术语
简称：INCOTERMS 2000
适用范围：有形的货物贸易
第四篇 外贸业务基础知识
F0B
1、含义： Free On Board（…named port of shipment) 装运港船上交货（……指定装运港）
外贸业务操作培训内容PPT课件
，公司产品资料等。
3
2020/3/20
二，展会上面的产品掌握
1、建议公司将价格表一一列出来，放在电脑里面，并带上电脑去到展会，不要将 价格表打印出来，而是用特殊的数字贴在产品上面，这样业务一看就知道价格， 而不需要翻看资料浪费时间。
2、一定要了解公司出展时的每个产品的特点，卖点。提前了解和培训最新产品的 特点和不同国家市场当下此类产品的一些热卖点。
2
2020/3/20
一，展会上面的礼仪
1、请所有参展的业务员，必须在参展期间穿带整齐，热情和积极的服务态度接待所 有来展的客人。
2、业务在客户来看产品的时候要热情招呼，并询问客户对什么样的产品感兴趣，如 果客人说想先看一下，其中你可以介绍一些公司热卖产品，了解客人针对的市场和价 格要求后，主动推荐产品。（Hi, How are you today? Great, thank you. You are welcome, My name is Ellen, welcome to have a look, let me know if you need any help.)
3、要熟练掌握产品的价格和特性，产品的生产周期，公司付款要求，如客户有特殊 要求而自己不清楚要咨询上司，避免出现多次咨询上司，这样会让客人觉得你不专业， 而要求换专业的人员跟进他。
4、当其中一位业务在接待客人的时候，其他的业务请再留意其他可能来访的客人， 不可以打扰在洽谈的业务或站在旁边看热闹，除非业务员真的出声要帮助，这时负责 的队长或业务员要出手协助。在协助的过程中要了解你所扮演的角色是协助而不是主 角，不要出头，否则一不小心就会成为业务与业务之间不良的竞争，导致客户觉得公 司不专业。
3、业务要清楚报价的要求，一些公司会给到工厂价给业务员自由发挥，那么业务 就要提前做好功课，当客人给到一个款数量是一千台的价格定位大概去到什么样 的报价，一万台的价格定位又是怎样的，这些都要提前给自己一个准则，而不是 随便给一个价格，尤其是对一些专业的客户来讲是至关重要的。
3
2020/3/20
二，展会上面的产品掌握
1、建议公司将价格表一一列出来，放在电脑里面，并带上电脑去到展会，不要将 价格表打印出来，而是用特殊的数字贴在产品上面，这样业务一看就知道价格， 而不需要翻看资料浪费时间。
2、一定要了解公司出展时的每个产品的特点，卖点。提前了解和培训最新产品的 特点和不同国家市场当下此类产品的一些热卖点。
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2020/3/20
一，展会上面的礼仪
1、请所有参展的业务员，必须在参展期间穿带整齐，热情和积极的服务态度接待所 有来展的客人。
2、业务在客户来看产品的时候要热情招呼，并询问客户对什么样的产品感兴趣，如 果客人说想先看一下，其中你可以介绍一些公司热卖产品，了解客人针对的市场和价 格要求后，主动推荐产品。（Hi, How are you today? Great, thank you. You are welcome, My name is Ellen, welcome to have a look, let me know if you need any help.)
3、要熟练掌握产品的价格和特性，产品的生产周期，公司付款要求，如客户有特殊 要求而自己不清楚要咨询上司，避免出现多次咨询上司，这样会让客人觉得你不专业， 而要求换专业的人员跟进他。
4、当其中一位业务在接待客人的时候，其他的业务请再留意其他可能来访的客人， 不可以打扰在洽谈的业务或站在旁边看热闹，除非业务员真的出声要帮助，这时负责 的队长或业务员要出手协助。在协助的过程中要了解你所扮演的角色是协助而不是主 角，不要出头，否则一不小心就会成为业务与业务之间不良的竞争，导致客户觉得公 司不专业。
3、业务要清楚报价的要求，一些公司会给到工厂价给业务员自由发挥，那么业务 就要提前做好功课，当客人给到一个款数量是一千台的价格定位大概去到什么样 的报价，一万台的价格定位又是怎样的，这些都要提前给自己一个准则，而不是 随便给一个价格，尤其是对一些专业的客户来讲是至关重要的。
最新外贸销售技巧培训幻灯片
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的 机会；
□前四个问题是识别真正顾客的；
□第五个问题是识别真正机会的。
43
• 为什么要识别销售机会？
– 很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到 – 可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。
• 如何识别销售机会？ • 你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可
12
• 你还必须了解顾客的其它因素： • 顾客能买的起吗？ • 那些因素影响购买决定？ • 谁实际上做购买决定？ • 顾客已做好购买决定准备了吗？
13
3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”，
• 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
27
提问的问题
• 一般性问题： 用于展开讨论；
• 结论性问题： 集中讨论；
• 引导性问题： 可用于两个目的。
28
一般性问题
在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。 ◎ 典型的一般性问题开始于用5W； ◎ 因为这些问题很难用一两句回答，它们
引起顾客展开和你谈话； ◎另外，也可通过引导谈话向对你的销售
14
4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的 机会；
□前四个问题是识别真正顾客的；
□第五个问题是识别真正机会的。
43
• 为什么要识别销售机会？
– 很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到 – 可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。
• 如何识别销售机会？ • 你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可
12
• 你还必须了解顾客的其它因素： • 顾客能买的起吗？ • 那些因素影响购买决定？ • 谁实际上做购买决定？ • 顾客已做好购买决定准备了吗？
13
3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”，
• 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
27
提问的问题
• 一般性问题： 用于展开讨论；
• 结论性问题： 集中讨论；
• 引导性问题： 可用于两个目的。
28
一般性问题
在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。 ◎ 典型的一般性问题开始于用5W； ◎ 因为这些问题很难用一两句回答，它们
引起顾客展开和你谈话； ◎另外，也可通过引导谈话向对你的销售
14
4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
如何做一个优秀的业务员培训.pptx
• “明天上午10点钟，我去拜访您”，但到了 10点钟，推销员却毫无踪影，这种推销员极 容易给客户留下坏印象，结果客户一个个离 推销员而去。
• 遵守诺言也是服务的一种，要获得客户信任，最有 利的武器便是遵守诺言！
• 6．容易与顾客产生问题
• 做为业务人员客户是我们的衣食父母，对我 们的客户我们应该多一分宽容。
❖ 推销工作是有乐趣的，但它决不 是一个游戏。
3．任何人都可以干推销工作 推销工作是制造精英的行业，只有 佼佼者才有资格成为推销专才，这是 一份令人骄傲的职业。
不是任何人都能成为一个优秀的业 务员
❖ 4、枪打出头鸟，所以我不能做得太好。
❖ 优秀的人才有资格招来非议，那些平庸的人 连被别人议 论和非议的资格 都没有
❖ 4、凡事高标准严要求 ❖ 命运来自于标准，标准定低了再努力也没用。 ❖ 成功者只做一件事，做别人不愿意做或者做不到的事 ❖ 5、凡事积极主动，绝不拖延 ❖ 要填满个杯子，石头、沙、水先放哪个 ❖ 人生就像坐上了一辆不回头的火车，没有如果只有后果
和结果。 ❖ 等待必死，拖延必败，凡事只有马上行动 ❖ 6、人生的痛苦来自于应该 ❖ 把握福气和正常的理论 ❖ 人生应少一点应该，多一点感恩。
如何做一个优秀的业务员
荷尼（上海）咨询公司——舒翼
目录
❖ 一．销售工作的定义 ❖ 二．业务员的工作职责 ❖ 三、成为优秀业务员的6个基本要素 ❖ 四．业务员的八大通病 ❖ 五、业务员的四个自我
一．销售工作的定义
1．什么是销售？
❖ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的 过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服 务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足， 或者客户特定的问题被解决。
1）不知道到哪里去开发潜在客户 2）懒得开发潜在客户
• 遵守诺言也是服务的一种，要获得客户信任，最有 利的武器便是遵守诺言！
• 6．容易与顾客产生问题
• 做为业务人员客户是我们的衣食父母，对我 们的客户我们应该多一分宽容。
❖ 推销工作是有乐趣的，但它决不 是一个游戏。
3．任何人都可以干推销工作 推销工作是制造精英的行业，只有 佼佼者才有资格成为推销专才，这是 一份令人骄傲的职业。
不是任何人都能成为一个优秀的业 务员
❖ 4、枪打出头鸟，所以我不能做得太好。
❖ 优秀的人才有资格招来非议，那些平庸的人 连被别人议 论和非议的资格 都没有
❖ 4、凡事高标准严要求 ❖ 命运来自于标准，标准定低了再努力也没用。 ❖ 成功者只做一件事，做别人不愿意做或者做不到的事 ❖ 5、凡事积极主动，绝不拖延 ❖ 要填满个杯子，石头、沙、水先放哪个 ❖ 人生就像坐上了一辆不回头的火车，没有如果只有后果
和结果。 ❖ 等待必死，拖延必败，凡事只有马上行动 ❖ 6、人生的痛苦来自于应该 ❖ 把握福气和正常的理论 ❖ 人生应少一点应该，多一点感恩。
如何做一个优秀的业务员
荷尼（上海）咨询公司——舒翼
目录
❖ 一．销售工作的定义 ❖ 二．业务员的工作职责 ❖ 三、成为优秀业务员的6个基本要素 ❖ 四．业务员的八大通病 ❖ 五、业务员的四个自我
一．销售工作的定义
1．什么是销售？
❖ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的 过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服 务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足， 或者客户特定的问题被解决。
1）不知道到哪里去开发潜在客户 2）懒得开发潜在客户
外贸销售技巧培训(ppt版)
(Earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求？
(Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？
(Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？
(Complete the sale)
10
第十页，共六十四页。
1、赢得在顾客(gùkè)面前的推销权力
悠闲的
时间紧张 的
忙的没时 间
正式的
细心的
你的解释
你的确认
第二十二页，共六十四页。
你的行动
22
。
特征
线索
工作习惯
自信 个人背景
影响范围
详尽、仔 细
兴趣
你的解释
你的确认
第二十三页，共六十四页。
你的行动
23
为什么顾客(gùkè)购置？
有两个根本点需要掌握：
◎购置目的——什么是你的顾客希望到达的；
◎ 购置影响——影响你的顾客购置决定(juédìng)的因素。 购置目的： 典型的顾客有两个购置目的： ◎ 因为他们有问题要解决；
l 我们大局部人不喜欢被被拒绝； l 我们不想(bù xiǎnɡ)引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了
向顾客要求购置的权力。 如果你反响了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的时机得到你想得到
的答复！
15
第十五页，共六十四页。
五个沟通 技巧 (gōutōng)
销售人员智慧(zhìhuì)的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾 客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成(wán chéng)销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
(Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？
(Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？
(Complete the sale)
10
第十页，共六十四页。
1、赢得在顾客(gùkè)面前的推销权力
悠闲的
时间紧张 的
忙的没时 间
正式的
细心的
你的解释
你的确认
第二十二页，共六十四页。
你的行动
22
。
特征
线索
工作习惯
自信 个人背景
影响范围
详尽、仔 细
兴趣
你的解释
你的确认
第二十三页，共六十四页。
你的行动
23
为什么顾客(gùkè)购置？
有两个根本点需要掌握：
◎购置目的——什么是你的顾客希望到达的；
◎ 购置影响——影响你的顾客购置决定(juédìng)的因素。 购置目的： 典型的顾客有两个购置目的： ◎ 因为他们有问题要解决；
l 我们大局部人不喜欢被被拒绝； l 我们不想(bù xiǎnɡ)引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了
向顾客要求购置的权力。 如果你反响了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的时机得到你想得到
的答复！
15
第十五页，共六十四页。
五个沟通 技巧 (gōutōng)
销售人员智慧(zhìhuì)的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾 客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成(wán chéng)销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
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第一篇 外贸业务导论
流通型外贸企业术语条件 二、磋商签约工作：核心 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受 5、签约
第一篇 外贸业务导论
• 流通型外贸企业术语条件 • 三、出口履约工作 • 1、催证、审证和改证 • 2、签订内贸合同和备货合同 • 3、货物出运（托运、报检、报关、装船、投保） • 4、制单、审单和收汇
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第一篇 外贸业务导论
• ▲外贸业务员进口工作任务 • 流通型外贸企业术语 • 进口准备工作：熟悉商品和了解市场；选择国外客户和
寻找国内经销商。 • 磋商签约工作：询盘、发盘、还盘、接受、签约；招标
第一篇 外贸业务导论
• 流通型外贸企业术语条件 • 四、出口善后工作 • 1、出口收汇核销 • 2、出口退税 • 3、资料归档 • 4、争议与索赔
第一篇 外贸业务导论
• 不同业务类型中外贸业务员工作任务比较 • 1、流通型外贸企业：代理出口业务要与委托人签
订代理出口协议；签订出口合同、出口收汇核销 退税工作由委托方办理。 • 2、生产型外贸企业：不需签订内贸合同。
第一篇 外贸业务导论
▲外贸企业类型 1.流通型外贸企业
经营各类商品和技术的进出口,但国家 限定公司经营或禁止进出口的商品及 技术除外。 2.生产型外贸企业 经营本企业自产产品的出口业务和本 企业所需的机械设备、零配件、原辅 材料的进口业务，但国家限定公司经 以上由专业的外贸培训机构环球外贸培训机构提供 (官方网站) 个人学外贸, 企业学外
贸. 就选环球外贸 .
第一篇 外贸业务导论
• 第一章 外贸与外贸业务员 • 第一节 外贸概述 • ▲外贸企业类型 • 1.流通型外贸企业 • 经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司
经营或禁止进出口的商品及技术除外。 • 2.生产型外贸企业 • 经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需
的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但 国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除 外。
、投标、定标。 • 进口履约工作：办理进口批件、开证、租船、订舱、投
保、对外付款、接货、报检、报关。 • 进口善后工作：进口付汇核销、争议与索赔、资料归档
。
第一篇 外贸业务导论
• 1、流通型外贸企业代理进口业务 • （1）委托人自己对外磋商并签订进口合同的，外贸业务
员增加了签订委托代理协议、开证前收取保证金等。 • （2）委托人没有国外客户的，外贸业务员寻找客户并磋
第一篇 外贸业务导论
外贸业务类型 1.自营进出口业务 ：生产型企业 2.代理进出口业务（限于流通型外贸企业）
——收取手续费形式（） ——包干形式：利润更高，风险更大。
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第一篇 外贸业务导论
第二节 外贸业务员岗位描述 ▲外贸业务员概念
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国际贸易术语
• 术语买卖双方的义务 • 买方义务 • 1、支付价款。 • 2、取得进口许可，办理进口海关手续。 • 3、租船或订舱，支付运费，并将船名、装船地
外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易 磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出 口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。
第一篇 外贸业务导论
▲外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系
外贸业务员 （外业贸务跟面单）员 （业务线） 外贸单证员 （业务点）
第一篇 外贸业务导论
第一篇 外贸业务导论
• 第一章 外贸与外贸业务员 • 第一节 外贸概述 • ▲ 外贸类型： • 出口贸易：本国生产或加工的商品在境外市场销售。 • 进口贸易：境外市场购买的商品在本国销售。 • 过境贸易：甲国经过本国向乙国销售商品。 • 货物贸易：有形贸易，物质商品的进出口。 • 服务贸易：无形贸易，服务商品的进出口。 • 知识产权贸易：知识产权的进出口。
▲外贸业务员的职业素质要求
外贸业务员的职业素质
爱守忠团诚敬责开 国法诚队信业任拓 精意品精品精意精 神识质神质神识神
第一篇 外贸业务导论
▲外贸业务员的职业能力要求
外贸业务员的职业能力
市
商
函
业
综
信
人
持
场
务
电
务
合
息
际
续
营
谈
处
操
管
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沟
学
销
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理
作理理源自通习能能
能
能
能
能
能
能
力
力
力
力
力
力
力
力
第一篇 外贸业务导论
商签订进口合同，签订委托代理协议，开证前收取保证金。 • 2、生产型外贸企业自营进口业务同流通型外贸企业自营
进口业务的工作任务是一样的。
第四篇 外贸业务基础知识
• 第十九章 国际贸易术语
• 一、国际贸易术语的含义
•
贸易术语( )也称价格条件，（ ），是在国际贸易
的长期实践中逐步发展起来的，以英文缩写表示贸易价格
的构成和买卖双方承担的责任、费用和风险划分的专业用
语。
第四篇 外贸业务基础知识
简称： 2000 适用范围：有形的货物贸易
第四篇 外贸业务基础知识
• F0B • 1、含义： （… ) 装运港船上交货（……指定装运港） • 2、当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。
买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。 • 3、术语要求卖方办理货物出口清关手续。 • 4、该术语仅适用于海运或内河运输。
第一篇 外贸业务导论
流通型外贸企业术语条件 一、出口准备工作： 1、熟悉商品和了解市场：起点 2、寻找国外客户和选择国内供货企业 （1）寻找客户：展销会、网络、第三方介绍、广告 （2）选择国内供货企业：信誉好、生产能力强、愿合作
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• ▲外贸业务员的专业知识要求
外贸业务员的专业知识
商
外
生
国
国
外
国
国
外
品
贸
产
际
际
贸
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贸
基
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管
营
金
法
贸
经
业
础
务
理
销
融
规
易
贸
务
知
知
知
知
知
政
惯
地
礼
识
识
识
识
识
策
例
理
仪
第一篇 外贸业务导论
• 第二章 外贸业务流程与外贸业务员工作 • ▲外贸业务员出口工作任务 • 出口准备工作 • 磋商签约工作 • 出口履约工作 • 出口善后工作