3-增员三讲
增员三讲之讲自己及异议处理下19页
讲行业
异议处理三：我没有人脉，做不到保险
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 嗯，创业都会担心客源的问题。
尊重理解 澄清事实 提出方案
我理解你的顾虑，你有这个想法表明你有上进心是想做好的。
其实，现在老百姓对保险的需求是很大的，我们要担心的不是没有客户的问 题，而是如何拓展人脉找到客户的问题。这方面，公司有专项的培训体系， 而且还会组织多种多样的客户经营、客户活动平台，来帮助我们找到客户， 做好客户经营。这一点你不用担心。
2020/7/27
讲行业
异议处理一：能力不行，怕做不好
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 又有谁的能力是天生就有的呢？都是靠后天的学习才具备的。
尊重理解 我知道你是一个责任心很强的人，想把这份工作做好所以才会这么想。
澄清事实
但你不用担心，我们公司会提供一系列的培训，帮你解决各个阶段遇到的问 题，同时我也会帮你的。
2020/7/27
感谢聆听
19
自我感觉
那时感觉真的是收入又低、工作又忙、还看不到前景，感觉工作 压力、生活压力都很大！
2020/7/27
讲自己
为什么来XX
讲解逻辑
勾起好奇心
讲解话术
以前观点 一开始我对保险也没有什么概念。
机缘巧合
一次偶然的机会，一个朋友介绍我去听了XX的“创业说明会”，让我了解 到保险这个行业发展不错，在XX做保险挺有前途的。
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增员三讲之讲自己篇
目录
1 2 3 4 5
专题时间 背诵时间 三人对练 演练示范 列拜访名单
讲 自己
3
增员三讲之 讲自己逻辑
❖加入XX前的经历 ❖为什么来XX工作 ❖加入XX前后变化 ❖同类型的成功案例
什么是为什么学增员三讲以及核心要素36页
增员版三讲——讲自己
认同保险 追求成长
销售版
入司后的变化（工作性质、心理 状态、个人形象）
增员版
什么是增员三讲 为什么学增员三讲 抓住增员三讲的核心要素
增员三讲的好处
建立信任 消除疑虑 简单实用 持续高效
什么是增员三讲 为什么学增员三讲 抓住增员三讲的核心要素
增员三讲之
——讲行业
“三讲”你熟悉吗？
思考： 增员三讲和销售三讲的区别？
增员版三讲——讲行业
保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任
销售版
寿险的意义与功用 行业发展的空间及对社会带来的
稳定性（理赔）
增员版
增员版三讲——讲公司
公司股东优势 公司稳健发展 公司给予成长
销售版
公司股东优势 公司未来空间 公司平台发展 公司福利待遇
2、公司对个人成长的支持
目的：说明培训优势、职涯规划 要点：培训体制、晋升渠道、福利保障
最适合的培训在**人寿，公司每年为从业人员提供阶段培训，使他们能够更好的发展。 如果你加盟成功，首先就可以体验**的培训体系。通过公司一系列的培训你将会比同龄人眼 界开阔、懂的会的更多，精神状态也比他们年轻好几岁。 **的晋升渠道是公开透明的，不论资排辈，只要你达成了相应的条件就可以实现晋升，实现 你“升官发财”的愿望。同时如果授课能力强，还可以在兼职讲师的平台中有一片作为，桃 李满天下。 **人数有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。
保险解决的问题，其实就是：老有所养、病有所医、子有所教、 爱有所依、财有所理。 保险是一份赠人玫瑰，手有余香的工作。 （世界再大，我们可能微不足道，但是对于整个家庭，我们永 远是当仁不让的主角。）
2、保险销售是怎样的工作
保险增员三讲范文
保险增员三讲范文保险增员话术增员拒绝处理话术 1、保险公司收入不错，但不稳定。
话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。
2、我没有销售经验，不会做保险。
话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。
其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。
我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！ 3、保险公司没有“四金”，没有底薪。
话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！话术二：我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。
增员三讲话术
增员速成三讲话术一分钟讲行业在我国，保险业被誉为21 世纪的朝阳产业。
中国拥有世界上最多的人口，人寿保险才刚刚起步，投保率与世界发达国家相距甚远，是世界上最大的待开发的保险市场，从事这样一个朝阳行业，是非常有前途的。
虽然我国近20 年来的保费收入，每年平均以近30% 的速度快速增长，但与世界各国相比，中国保险业发展空间还是很巨大。
在保险观念非常强的日本，每个人平均拥有7 张寿险保单；在德国每人平均也至少有 2 张保单；而在中国，每人拥有的寿险保单数量约0.1 张（即 10 个人中只有一张保单）。
随着中国经济的发展，专家预测，未来十年中国将成为全球最大的保险市场之一。
保险消费将步入一个高峰期，这个时候正是进入保险行业的黄金时机。
同时巨大的发展空间为许多优秀的人才提供了更快取得成功的舞台，中国的保险业具有相当大的发展潜力。
从事寿险业有很多优势，首先，它不需要本钱，没有任何的投资风险就可以让我们开创一个自己的生意。
第二个好处是时间弹性非常大，您可以自己安排自己的工作时间，选择您要见的客户、工作地点，与谁合作也是由您自己决定。
第三个好处是有高收入的机会，您赚多少收入完全依靠您自己，假如您坚持每天见不同的客户，您将赚到可观的收入（此时可展示自己的收入）。
正所谓“一分耕耘，一分收获” 。
一分钟讲公司华泰人寿是一家由国内外实力雄厚的金融保险集团和知名企业发起设立的全国性寿险公司，股东投入资金超过 20 亿元。
公司于 2005 年正式开业，总部设在北京。
目前已经在北京、浙江、四川、江苏、山东、上海、河南、福建、湖南、广东、江西、内蒙古、湖北（筹）等省市开设了两百余家分支机构和营业网点。
公司主要股东华泰财产保险公司是国内唯一一家自成立以来连续十余年实现盈利和分红的保险公司。
另一家主要股东美国ACE（安达）集团，是世界著名的金融保险集团，是全球最大的财产险、责任险及再保险公司之一。
2010 年，公司实现保费收入 60.6 亿元。
增员三讲及异议处理
讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送
去保险保障，还能接触更多的人。
讲公司：侧重讲公司养老品牌、实力强。 讲自己：讲自身的经历和家庭地位的变化，强调
不仅有了不菲的收入，而且还能家庭和工作两不误。
2021/4/8
刚工作的年轻人
工作 ❖锻炼自己，提升能力 需求 ❖获得更高收入
❖广阔的事业发展空间
认同工作 做保险，不仅可以帮助别人，还可以成就自己，赚到不菲的收入。
尝试一下 当时我想反正现在的情况也是这样了，还不如换个环境试一试。
2021/4/8
讲自己
为什么来合众
勾起好奇心
讲解逻辑
职级晋升 收入丰厚
讲解话术
合众有公平的晋升机制，通过自己的努力，现在我已经是主管了，还建立了 一支属于自己的团队。
讲行业：侧重讲保险未来发展趋势和潜力。
讲公司：侧重讲公司培训机会多，个人能力提升快，
晋升的空间大。
讲自己：侧重讲入司前后的变化，自身能力的提升，
而且有更多的个人时间。
专业销售人员
工作需求
❖ 良好的发展前景 ❖ 代理好的品牌 ❖ 向往业绩的突破，获得理想的收入 ❖ 时间自主，不受人约束 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 技能提升
客户信赖 3
市场大
STEP
2021/4/8
讲行业
异议处理一：合众服务不好，我怕对不起客户！
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 嗯，是什么原因让你觉得合众服务不好呢？
尊重理解 我理解你的顾虑，我们做营销的都是把客户服务放在第一位。
澄清事实
提出方案 请求行动
其实，我们合众是非常重视客户服务，有24小时服务热线，平时还有各种各 样的客户活动，每年还有各种客户活动。如果合众的服务真的不好，怎么可 能有在短短10多年时间成长为全国十大保险公司之一？你说是吧？
增员“三讲”技巧(定)
关键句：
我是财务（专业）毕业，最初在国企（公司）做出纳（岗位），但是工作枯燥，看不 到前景（之前工作的困惑），一直想有所改变。
一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了公司的“创业说明会”，讲师介 绍保险公司的公平的晋升机制，让我对未来看到希望（来新华的原因），于是选择了加盟 新华保险。
三讲之“讲行业”
2.保险销售是怎样的工作
目 的：突出工作优势 要 点：付出收获成正比，空间相对
自主，经营自己的事业
关键句：
保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作 时间和经验的增加，收入还会不断提升。
不但工作空间自由主，您还可以相对灵活安排工作时间，家庭事业两不误。 不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队， 基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。
公司的晋升渠道是公开透明的，不论资排辈，你只要做的好，不仅仅能够获得高额的 收入，还能够晋升当经理、总监；
我们还有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。
ห้องสมุดไป่ตู้
课堂练习
• 熟悉、背诵“讲公司”的关键句 • 时间：10分钟
三讲之“讲自己”
1.介绍自己的经历
目 的：建立同理心 要 点：过去的职业背景，为何来到
三讲之“讲行业”
3.保险销售与其他职业的区别
目 的：对比强调优势 要 点：三类职业对比
关键句：
如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自身价值； 在新华你的晋升与收入都由自己做主。
做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障；而在新 华收入上不封顶，付出收获成正比，还能有不断的续期和管理收入。
增员三讲
同时这份工作让我有了强烈的责任心，敢于担当，内心得到成长。
4.介绍与准增员同类型的同事 关键句：
您看，在接待客户（做某件事睛）的那个同事,他之前就和您一样，是个普通老师（职 业）,^制也也担心自己做不好！但现在，他跑很优秀了，加盟不到两年,去年歡就 翻了3 倍多了，还买上了新车！ 备注：下划线部分参照模板，因人而异
"）发在新国十条从顶层设计的高度对保险业进行了重新定位，明确了中国保险业当前及 今后很长一段时期的发展方向、战略目标和重要举措，提出到2020年基本建成保障全面' 功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济 社会发展需求相适应的现代保险务业，为我国早日实现由保险大国向保险强国的转变奠定 了重要的基础和坚实的保障。在"新国十条〃的推进下，现在的保险业已得到前所未有的 重 视和发展。为进一步加强保险公众宣传工作,不断提高全社会保险意识，保监会决定， 将每年 7月8日确定为"全国保险宣传日' 该宣传日的主题是"保险让生活更美好"。
年薪十几万乃至几十万，甚至更高？ •有哪一个行业可以使你在短时间内，独立管理60人，100人，而且公司还给你配备办公 室和宽敞的团队职场，给你完整
的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？ •中国人寿保险公司强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远 度，夕卜面10年所能学到的东西，
在平安也许就要3年，完雜你自己的投入与否。
三讲之"讲公司" 1. 公司的实力与声誉 关键句：
平安是保险行业的航母，是世界50强企业，同时也是一家集保险、银行、投资等多元 化金融业务为~体 的综合金融集团
三讲增员
2009年 2010年
2012年
2013年
• 讲自己
2、个人收入展示；
原因：通过个人收入展示，说明平安是个高收入的公司，从自己传统行业过渡
的感受就是一个有力证明；
年收入（万）
30 20 13 2 2008年前 2010年 2011年 2012年 2013年 17 19 21
10
0
年收入（万）
传统行业Biblioteka • 讲自己二、介绍自己在平安发展历程； 1、在公司所获荣誉；
原因：展示个人荣誉，帮助求职者树立信心；
谭云所获荣誉 日期 2008年 荣誉 10月晋升主任 寿险钻石俱乐部成员 综拓资深经理 客户服务明星 本区十大业绩高手 平安P-STAR五星级服务标兵 教师节园丁奖 新人训练功能组贡献奖 开门红中西区业绩高手奖获泰国游 增员优秀个人奖 晋升三星导师
选择平台，从平安开始！
——人力三讲之增员刚参加工作的年轻人
具体的动作：
讲行业
• 寿险是怎样的行业 • 保险销售是怎样的工作
讲公司
• 公司的综合金融 • 公司对个人成长的支持
讲自己
• 介绍自己的经历 • 介绍自己在平安的发展 历程
• 讲行业
一、寿险是怎样的行业； 1、骄阳行业；
原因：对于刚参加工作的年轻人来说，第一份工作对自己将来的影响很大，因此 行业的发展前景会着重考虑；
• 讲公司
2、入司后将经历各项制式培训；
原因：刚参加工作的年轻人专业技能有待提升；
关键句： 1、公司为新人提供职前班课程、代理人考试辅导、岗前培训课程、转正培 训课程、新人冲锋班等各项制式培训； 2、新人生产线紧紧围绕主顾开拓、销售技能、产品进行课程设置，为业务 伙伴们的事业发展奠定坚实基础； 3、主管生产线紧紧围绕各级主管的收入与持续晋升，帮助你逐步掌握增员、 辅导和团队经营管理等技能，最终帮助您从一名销售精英成长为优秀的 团队管理者和职业经理人； 4、还有机会到平安大学进行学习深造，这里是专门培养内部精英的，环境 优美，学习氛围浓厚，再次体验大学生活，并且平安大学还被誉为业内 的黄埔军校，凡是在这里深造过的学员都会得到保险行业的认可。
增员三讲技巧含话术富德生命版
增员三讲技巧含话术富德生命版增员是富德生命保险公司发展业务的重要环节之一、通过增员，可以扩大销售团队规模，提高销售业绩，为公司带来更多的收益。
然而，增员并非易事，需要掌握一定的技巧和应对策略才能取得成功。
下面是三讲技巧的含话术富德生命版，供参考。
一、培养增员意识，增加招聘渠道增员意识的培养是成功增员的前提，只有每个富德生命的员工都有增员的意识，才能从各个方面共同努力，让富德生命的销售团队稳步扩大。
话术1：您好，我是富德生命的销售经理，我们公司目前正在扩大销售团队，我看您非常有潜力，能否聊一聊您对于加入我们公司的想法呢？话术2：您好，我是富德生命的团队经理，我们公司目前正在招募销售人才。
我了解到您在之前的工作中取得了很好的业绩，很期待能够与您合作，共同发展。
话术3：非常感谢您能抽出时间与我见面。
我是富德生命的团队经理，我们公司非常注重人才的挖掘和培养，我相信您有很大的发展空间。
能否和我一起探讨一下您的职业规划呢？二、提供良好的福利待遇，吸引潜在增员提供良好的福利待遇是吸引潜在增员的重要手段之一、富德生命可以通过提供丰厚的薪酬、广阔的晋升空间、完善的培训体系等方式来吸引优秀的销售人才加入。
话术1：我们公司提供具有竞争力的薪酬体系，您的收入将会非常可观。
此外，我们还有丰富的晋升通道，您的个人成长和发展空间将会非常大。
话术2：我们公司有完善的培训体系，无论您是新人还是有经验的销售人员，我们都会提供专业的培训和指导，帮助您快速成长并取得成功。
话术3：加入我们公司，您将会获得不仅仅是一份工作，还有一份事业。
我们鼓励员工通过努力和拼搏获得丰厚的回报，您的付出将会得到充分的回报。
三、关注增员后的培训和激励增员不仅仅是招聘新员工，更重要的是为他们提供培训和激励，使他们能够在短时间内适应工作，并取得良好的业绩。
话术1：我们公司有一套完善的培训体系，包括产品知识培训、销售技巧培训等，我们将会为您提供专业的指导和帮助。
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“国十条”中最突出的亮点是，从政策层面出台一系列推 动保险业发展的具体措施。如：“鼓励保险资金直接或间接 投资资本市场，逐步提高投资比例”，“支持保险资金参股 商业银行”，“开展保险资金投资不动产试点” ，保险资 金运用的瓶颈全被打开。保险的基本常识也将写入小学课本。
做华人首选的保险服务商
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公司品牌
享有“中国品牌奥斯卡”
之称的“世界品牌实验室第
六届中国品牌年度大奖评选” 结果于12月29日在北京揭晓。
华夏人寿喜获 “中 国最值得信赖的十大寿 险公司” 年度大奖。
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人们在选择工作的时候
最关心什么？
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我们在增员的时候必须会讲：
行业前景 公司实力 工作优势
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2、子女教育费用沉重：
子女在父母面前永远都是需要保护的孩子，现在抚养子女的费用越来 越高，父母肩上的负担越来越重。
3、养老问题受到社会重视：
家庭结构的日益小型化，形成了倒金字塔型的赡养老人结构，随着社 会保障制度的转型，完全依赖国家、单位的传统养老保障体系发生了 很大的变化。
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公司发展
她，成立仅三年，保费收入已达49亿，个险新契约
排名已达全国第13位
她，成立仅三年，总资产已达43亿，与成立之初相 比增长十倍以上
她，成立仅三年，机构发展迅速，先后成立10家分公
司30余家中心支公司，100多家营销服务部
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2009年 保 险 资 金 运 用 渠 道 及 占 比
7%
11%
2% 银行存款 债券 基金 股票、股权 其他
27% 53%
2009年保险资金运用 渠道为及占比为：银 行存款占27.23%，债 券占51.88%、基金占 7.05%，股票、股权 占有11.29%。资金运 用收益为1954亿元， 平均收益率为5.91%。
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2009年1-11月，中国总保费收入为人民币10,216.76亿元， 首次突破兆元大关，同比增长11.65%，其中寿险期交
新契约保费同比增长32.6%。在保费增长的同时，保
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二讲：公司实力与前景
公司的发展 公司的品牌 全方位的业务支持 （培训、产品、客户服务）
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公司品牌
2009年12月3日，鉴于华 夏人寿在汶川孤儿捐助回 访等志愿者工作方面的突 出贡献，中国社会工作协 会志愿者工作委员会向华 夏人寿颁发了“2009
中国您好志愿服务 特殊贡献奖” 。
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金额
（单位：亿元）
1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0 600 584 850 808 900
732 585 553
734 647 583
2008 2009
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月 11月
月份
---以上数据摘自《财务顾问》
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波士顿咨询公司曾在一份报告中指出：
未来20年中国可能成为世界最大的寿险市场 未来5年内，每年的持续增长会维持在15%到25%的水
平，是国民经济增长速度的2-3倍
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一、随着中国经济实力的不断加强，保险业将获得 更大、更快的发展。
据专家预测---未来10年，中国经济持续快速增长，而保 险密度及深度仍大幅度落后全球水平，加之面临“人口 红利”，以及中国城市化进程和人均可支配收入的增长，
保险业正经历着“黄金十年”的发展机遇，是中国最具
增长潜力的领域。
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配套话术
随着保险观念的普及，越来越多的人开始了解保险、认可 保险，有很多人都认为需要通过保险来规避家庭风险并把 保险作为一种重要的理财方式。 相对于其它商品来说，保险的需求是永远不会下降的：每 天都有新生儿的诞生、年轻人走上工作岗位、相爱的人步 入婚姻的殿堂；每天都有人住院；每天都有人遭遇意外； 每天都有人变老退休。
2009年1月~11月，中国保险资金运用余额为35600元（3.56兆元），较年初增 长16.4%，较规模保费成长幅度高出近5个百分点；保险业净资产增长26.92%。 保险资金运用余额高于保费增长，显示保险业现金流更加充足，而净资产的增 加，更说明了保险业风险防范能力的大幅提高。 ---以上数据摘自《财务顾问》
课程大纲
行业前景 发展潜力 政府扶持 需求稳定 公司的发展 公司的品牌 全方位的业务支持 收入福利 晋升，能力 人际关系 成就感
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公司实力
工作优势
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2009十佳最具成长性 金融机构
2009年12月，在人民网主办的 “新中国60年财金成就榜•大 事记•人物志•品牌汇”评选活 动中华夏人寿凭借在企业 成长建设方面的优秀表现，一 举摘得“2009十佳最具
成长性金融机构”奖项，
成为唯一获此殊荣的寿险企业。
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三、国民保险意识不断加强，保险需求稳步增长。
1、医疗费用支出增加：
近十年，医疗费用、住院费用的增幅都在270%以上，家庭医疗费用 支出在家庭总消费中的占比逐年增加，靠国家、靠单位已经不现实。
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TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORL进的保险业，终于获得了同等高 规格的政策扶持。 如果说：20年前属于银行业，近10年属于证券业，未来 10年就必然属于保险业。 政府已经表明了大力发展保险业的决心，在政策上给与了 全方位的支持。保险业肯定会迎来高速发展的阶段，您还 担心什么？
增员靠的不是一些孤立的、技巧性强的话术，而在于你是 否真正认为这是一份难得的事业，你在真诚地寻求一位事 业伙伴？
真正起决定性作用的是：我们能否将对方关心的事情表述 清楚。
对方提出的任何拒绝问题都源自于我们之前的说明没有到 位！
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险业结构调整也初见成效，资金运用效益大增。在全球复杂的 经济形势下，中国保险业依然发展稳健，表现亮眼。
---以上数据摘自《财务顾问》
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2008年与2009年前11个月中国总保费分析图
公司品牌
2009年12月23日，由搜狐 理财频道主办的“2009搜狐金 融理财网络盛典”在北京国贸 中国大饭店隆重举行。 华夏人寿凭借在客户服务 方面的优秀表现，一举摘得年
度重量级奖项“2009年服
务最好的保险公司”。
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公司品牌
2009年1月11日，“第五届品牌影响力高峰论坛年会”在北
京人民大会堂举行，华夏人寿获得“2008年度中国保险业
十大自主创新品牌”。
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公司品牌
成长。
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