高端产品的销售推广方法全解
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2018/10/24 0
内容
销售员怎样销售高端添加剂到一般客户？ 销售员怎样将高端添加剂销售给大客户？ 销售人员怎样有效地取得厂家的支持？ 学习产品的方法（效能营养学习法）
2018/10/24 1
哪些是重要的？
信任基础 关系程度
客户卖单
前提
2018/10/24 2
价值描述
效果评估
你是这样这样推广高端产品吗？
产品效果的评价指标有哪些？ 产品在什么条件下起作用？
产品发挥作用的原理是什么？
影响产品起作用的因素有哪些?
与竞争产品相比有哪些优势?
2018/10/24 21
产品效能营养学习法
1. 用法用量，操作是否正确？
产品有什么效果（能解决什么Hale Waihona Puke Baidu题）？ 2. 动物本身的健康状况，是否病入膏肓？
3. 反映效果不佳的操作者是什么心态？ 产品效果的评价指标有哪些？ 4. 关系，，，，，，，，
需求点
隐藏性需求
7
明显性需求
2018/10/24
需求开发过程
几乎是完美的
没有意识到
隐含需求
我有一点不满意
在....我遇到了困难
难点 困难 不满
明显需求
我需要立即改变
2018/10/24 8
强烈愿望或需要
漏斗式提问技巧
一般性问题
简明公开的问题 疑问式提问题 肯定式索取提问
焦点
2018/10/24 9
19
数据化、标准化 可验证、可重复 客户反映效果不好，询问客户表现在哪些方面？ 询问客户使用同类产品后的效果，怎么评价的？ 许多客户根本就没有去评价过效果，却喜欢投诉
2018/10/24
产品效能营养学习法
产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？
1. 可以巧妙地把自己产品优势讲出来 2. 但暂时不直接讲就是自己的产品
调查 制定攻关方案
时间
预约 正式洽谈 效果跟踪 (技术员) 维护工作
(决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护)
2018/10/24 12
地点
目标人物
我们想达到目的：目的分解
特别注意： 怎样让客户感受到见面的价值？
重点客户工作流程
调查 制定攻关方案
地点：
预约 正式洽谈 效果跟踪 (技术员) 维护工作
以何种方式开展工作：
1. 直接拜访交流：交流主题， 能给客户解决什么具体问题？ 2. 培训会形式：给客户解决哪 方面问题，需要什么样的人 参加，为什么？
预约 正式洽谈 效果跟踪 (技术员) 维护工作
(决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护)
2018/10/24 11
重点客户工作流程
了解客户的基本情况
了解客户的需求
说明产品
成交引导
2018/10/24 4
演示产品
模式1：以销售人员为中心的对话模式
销售行为&购买行为分析
销售行为
销售人员 关心的问题
购买行为
客户关心 的问题
(1)产品的明显特征
(2)如何解决销售的障碍
(3)如何将产品向客户说清楚
(1)目前所用的产品和将要更 新产品的关联 (2)解决目前面临的问题 (3)如何理解产品对解决自身 问题的意义
2018/10/24 16
必须明确请厂家来是想 完成客户卖单的哪几个 环节？
最终目的：协助您完成 订单
产品效能营养学习法
产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？ 产品在什么条件下起作用？ 影响产品起作用的因素有哪些? 与竞争产品相比有哪些优势?
2018/10/24 17
产品效能营养学习法
产品有什么效果(能解决什么问题)？
1. 功能定位简单明了 2. 功能定位主题明确 3. 切忌产品功能大而全 4. 客户对效果有异议时，询问当时使用产品目的
2018/10/24 18
产品效能营养学习法
产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？
1. 2. 3. 4. 5.
拿出产品说明书，向客户推荐
询问客户意见，是否可以使用 客户必然会询问价格 销售人员报价 客户必然抵制说价格贵了
销售员解释说质量好，成份多等话术辩解
客户回应：乱写成份和含量的厂家多，没品牌，没试过 销售员得出结论：产品价格贵，品牌认可度小，无法销
2018/10/24 3
售
销售人员对话的两种途径
开场白
焦点问题的出现
重点客户工作流程
调查 制定攻关方案
生产或养殖规模
预约 正式洽谈 效果跟踪 (技术员) 维护工作
(决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护)
2018/10/24 10
采购决策程序
竞争者产品
机会点
该客户的理论市场容量
重点客户工作流程
调查 制定攻关方案
问题点＝需求点＝切入点
2018/10/24 14
)
1. 展示形象取得信任 2. 让采购决策人知道自己急需解决的问题 3. 让采购决策人知道自己面临到问题的危害 4. 让采购决策人理解解决问题方案的重要性 5. 让采购决策人了解相应产品和理念 6. 凭关系向采购决策人要订单 7. 让已采购产品客户学会使用和促进上量
销售人员怎样取得厂家支持
2018/10/24 23
产品在什么条件下起作用？
影响产品起作用的因素有哪些?
与竞争产品相比有哪些优势?
2018/10/24 20
产品效能营养学习法
1. 产品起作用的前提条件
2. 客户有投诉时，分析是否在此前提条件下使用？ 产品有什么效果（能解决什么问题）？
3. 客户反映效果不好时，询问使用时的情况
4. 如：抗应激产品见效的前提是动物有应激
(决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护)
2018/10/24 13
1. 办公室内
2. 晚餐地点
3. 培训会上
人物： 1. 采购决策人 2. 技术总监或总经理？
重点客户工作流程
调查 制定攻关方案
目的分解(在培训会上或办公室
预约 正式洽谈 效果跟踪 (技术员) 维护工作
(决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护)
产品发挥作用的原理是什么？
产品在什么条件下起作用？
影响产品起作用的因素有哪些?
与竞争产品相比有哪些优势?
2018/10/24 22
产品效能营养学习法
产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？ 产品在什么条件下起作用？ 影响产品起作用的因素有哪些? 与竞争产品相比有哪些优势?
结果：销售行为对购买行为
2018/10/24 5
结果：购买行为决定着销售
行为
的影响是有限的
难以做开市场
不善于表达自己产品和解决方案的
价值描述
2018/10/24 6
关健问题
问题点
问题与客户的关系 真实与表象的关系
利益点
有了明显性需求才 能有利益 找到了利益，产品 才有生命力 销售人员因该先了 解客户需求，才能引 导他们认识产品，带 来利益
研讨会
1. 研讨会目的分解：讲清楚
2. 会前组织：组织人员听课和会场
3. 会后追踪：产品使用效果回馈、订单追踪
技术服务
销售促进
2018/10/24 15
销售人员怎样取得厂家支持
调查 制定攻关方案
预约 正式洽谈 效果跟踪 (技术员) 维护工作
(决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护)
内容
销售员怎样销售高端添加剂到一般客户？ 销售员怎样将高端添加剂销售给大客户？ 销售人员怎样有效地取得厂家的支持？ 学习产品的方法（效能营养学习法）
2018/10/24 1
哪些是重要的？
信任基础 关系程度
客户卖单
前提
2018/10/24 2
价值描述
效果评估
你是这样这样推广高端产品吗？
产品效果的评价指标有哪些？ 产品在什么条件下起作用？
产品发挥作用的原理是什么？
影响产品起作用的因素有哪些?
与竞争产品相比有哪些优势?
2018/10/24 21
产品效能营养学习法
1. 用法用量，操作是否正确？
产品有什么效果（能解决什么Hale Waihona Puke Baidu题）？ 2. 动物本身的健康状况，是否病入膏肓？
3. 反映效果不佳的操作者是什么心态？ 产品效果的评价指标有哪些？ 4. 关系，，，，，，，，
需求点
隐藏性需求
7
明显性需求
2018/10/24
需求开发过程
几乎是完美的
没有意识到
隐含需求
我有一点不满意
在....我遇到了困难
难点 困难 不满
明显需求
我需要立即改变
2018/10/24 8
强烈愿望或需要
漏斗式提问技巧
一般性问题
简明公开的问题 疑问式提问题 肯定式索取提问
焦点
2018/10/24 9
19
数据化、标准化 可验证、可重复 客户反映效果不好，询问客户表现在哪些方面？ 询问客户使用同类产品后的效果，怎么评价的？ 许多客户根本就没有去评价过效果，却喜欢投诉
2018/10/24
产品效能营养学习法
产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？
1. 可以巧妙地把自己产品优势讲出来 2. 但暂时不直接讲就是自己的产品
调查 制定攻关方案
时间
预约 正式洽谈 效果跟踪 (技术员) 维护工作
(决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护)
2018/10/24 12
地点
目标人物
我们想达到目的：目的分解
特别注意： 怎样让客户感受到见面的价值？
重点客户工作流程
调查 制定攻关方案
地点：
预约 正式洽谈 效果跟踪 (技术员) 维护工作
以何种方式开展工作：
1. 直接拜访交流：交流主题， 能给客户解决什么具体问题？ 2. 培训会形式：给客户解决哪 方面问题，需要什么样的人 参加，为什么？
预约 正式洽谈 效果跟踪 (技术员) 维护工作
(决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护)
2018/10/24 11
重点客户工作流程
了解客户的基本情况
了解客户的需求
说明产品
成交引导
2018/10/24 4
演示产品
模式1：以销售人员为中心的对话模式
销售行为&购买行为分析
销售行为
销售人员 关心的问题
购买行为
客户关心 的问题
(1)产品的明显特征
(2)如何解决销售的障碍
(3)如何将产品向客户说清楚
(1)目前所用的产品和将要更 新产品的关联 (2)解决目前面临的问题 (3)如何理解产品对解决自身 问题的意义
2018/10/24 16
必须明确请厂家来是想 完成客户卖单的哪几个 环节？
最终目的：协助您完成 订单
产品效能营养学习法
产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？ 产品在什么条件下起作用？ 影响产品起作用的因素有哪些? 与竞争产品相比有哪些优势?
2018/10/24 17
产品效能营养学习法
产品有什么效果(能解决什么问题)？
1. 功能定位简单明了 2. 功能定位主题明确 3. 切忌产品功能大而全 4. 客户对效果有异议时，询问当时使用产品目的
2018/10/24 18
产品效能营养学习法
产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？
1. 2. 3. 4. 5.
拿出产品说明书，向客户推荐
询问客户意见，是否可以使用 客户必然会询问价格 销售人员报价 客户必然抵制说价格贵了
销售员解释说质量好，成份多等话术辩解
客户回应：乱写成份和含量的厂家多，没品牌，没试过 销售员得出结论：产品价格贵，品牌认可度小，无法销
2018/10/24 3
售
销售人员对话的两种途径
开场白
焦点问题的出现
重点客户工作流程
调查 制定攻关方案
生产或养殖规模
预约 正式洽谈 效果跟踪 (技术员) 维护工作
(决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护)
2018/10/24 10
采购决策程序
竞争者产品
机会点
该客户的理论市场容量
重点客户工作流程
调查 制定攻关方案
问题点＝需求点＝切入点
2018/10/24 14
)
1. 展示形象取得信任 2. 让采购决策人知道自己急需解决的问题 3. 让采购决策人知道自己面临到问题的危害 4. 让采购决策人理解解决问题方案的重要性 5. 让采购决策人了解相应产品和理念 6. 凭关系向采购决策人要订单 7. 让已采购产品客户学会使用和促进上量
销售人员怎样取得厂家支持
2018/10/24 23
产品在什么条件下起作用？
影响产品起作用的因素有哪些?
与竞争产品相比有哪些优势?
2018/10/24 20
产品效能营养学习法
1. 产品起作用的前提条件
2. 客户有投诉时，分析是否在此前提条件下使用？ 产品有什么效果（能解决什么问题）？
3. 客户反映效果不好时，询问使用时的情况
4. 如：抗应激产品见效的前提是动物有应激
(决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护)
2018/10/24 13
1. 办公室内
2. 晚餐地点
3. 培训会上
人物： 1. 采购决策人 2. 技术总监或总经理？
重点客户工作流程
调查 制定攻关方案
目的分解(在培训会上或办公室
预约 正式洽谈 效果跟踪 (技术员) 维护工作
(决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护)
产品发挥作用的原理是什么？
产品在什么条件下起作用？
影响产品起作用的因素有哪些?
与竞争产品相比有哪些优势?
2018/10/24 22
产品效能营养学习法
产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？ 产品在什么条件下起作用？ 影响产品起作用的因素有哪些? 与竞争产品相比有哪些优势?
结果：销售行为对购买行为
2018/10/24 5
结果：购买行为决定着销售
行为
的影响是有限的
难以做开市场
不善于表达自己产品和解决方案的
价值描述
2018/10/24 6
关健问题
问题点
问题与客户的关系 真实与表象的关系
利益点
有了明显性需求才 能有利益 找到了利益，产品 才有生命力 销售人员因该先了 解客户需求，才能引 导他们认识产品，带 来利益
研讨会
1. 研讨会目的分解：讲清楚
2. 会前组织：组织人员听课和会场
3. 会后追踪：产品使用效果回馈、订单追踪
技术服务
销售促进
2018/10/24 15
销售人员怎样取得厂家支持
调查 制定攻关方案
预约 正式洽谈 效果跟踪 (技术员) 维护工作
(决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护)