金融服务营销技巧PPT课件
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金融营销PPTPPT课件
外汇服务
提供外汇买卖服务，满足客户国际支付需求 。
金融科技服务
提供各类金融科技服务，提升客户金融服务 体验。
03
CATALOGUE
金融营销策略与技巧
目标市场定位
目标市场定位
明确金融产品的目标客户群体， 包括年龄、性别、收入、职业等 特征，以便更好地满足客户需求
。
市场细分
根据客户的需求和行为特征，将市 场划分为不同的细分市场，以便更 有针对性地开展营销活动。
市场竞争的格局
随着金融市场的竞争加剧，金融营销 需要更加注重品牌建设和市场拓展， 提高市场占有率和竞争力。
同时，市场竞争的格局也要求金融营 销更加注重合作和共赢，与其他金融 机构和企业建立良好的合作关系，共 同推动金融市场的发展。
市场竞争的格局也要求金融营销更加 注重客户需求和价值创造，提供更加 有竞争力的产品和服务。
感谢观看
支付结算
提供各类支付结算服务，满足 客户日常交易需求。
保险产品与服务
人寿保险
提供各类人寿保险产品，保障 客户生命安全。
财产保险
提供各类财产保险产品，保障 客户财产安全。
健康保险
提供各类健康保险产品，保障 客户身体健康。
保险咨询服务
提供保险咨询服务，帮助客户 选择合适的保险产品。
证券产品与服务
股票交易
客户需求的变化
随着经济的发展和社会的进步，客户对金融产品和服务的个性化、专业 化和差异化需求越来越高，需要金融营销更加精准地把握客户需求。
客户需求的变化也要求金融营销更加注重客户体验和服务质量，提高客 户满意度和忠诚度。
同时，客户需求的变化也要求金融营销更加注重创新和差异化，提供更 加有竞争力的产品和服务。
关于金融营销的四大要点与技巧讲解.ppt
调自己精通各种金融技术，而客户对象主要为
大公司；有的则把自己的服务对象限于中小企
业；有的则强调规模形象，注意国际金融业务
等等。定位的目的在于帮助顾客了解相互竞争
的各个金融企业之间的差异，这样便于客户挑
选对他们最适宜的、能为其提供最大满足的金 融企业。
• 新世纪将现代金融带入了一个全新的营
销时代，崭新的金融营销理念应运而生。
• （四）金融营销：关注公关成功率
• 一家银行的高级客户经理大叹苦经，“而今的
金融营销真是太难了，到一家大牌企业中去了 不知多少趟，好话说了一大萝，笑脸陪了不知 有多少，可到头来还是一场空！真不知到底怎 么做，才能提高我的公关成功率？！”这位客 户经理的苦恼，无意中道出了转型期商业银行 大小头目和广大金融营销人员在公关中“屡战 屡败”后的共同苦恼！
• 古今中外市场营销的无数事实充分证明，善待
客户，就是善待自己；提升客户价值，就是提 升自我价值；争夺和瓜分现有的小市场，还不 如自己动手与客户一起从源头上培植市场，做 大市场，联袂做大“奶酪”。
• 提升客户价值说时容易做时难，金融部门要真
正付诸实施，无疑还有很长的路要走，比如说， 要确定好一个市场拓展的长远目标，要确定好 一整套的配套措施和办法，等等，但最根本的 一点就是，要真正在心理上认同“以客户为中 心”的经营思想，并在行动上做到“一切为了 客户”和“为了客户的一切”，只有这样，才 能不战而屈人之兵，有效抢占市场制高点而独 步天下。
• 实践证明，这种无效、低效甚至副效益的公关
不仅客观上造成了银行有限资源的极大浪费， 影响了业务发展速度，更在无形中致使银行的 社会形象遭遇贬值 。
• 这就提醒我们，金融营销，必须关注公
关成功率！
22页金融保险营销理财销售陌生开拓高端客户的方法与技巧培训PPT课件
陌生开拓高端客户 的方法与技巧
质量胜于数量的精准策略
汇报人：XXX
目录
01 高端客户开拓策略 03 高端客户的画像
02 认识高端客户的地点 04 建立联系的步骤
01 高端客户开拓策略
心理预期
01 设定实际目标
在心理预期中，设定一个实际且可达成的 目标至关重要。例如，认识1到2位高端 客户，这样的目标既具有挑战性，又保持 了实现的可能性。
03 观察与选择
利用提前到达的时间，通过观察参与者的 行为和交流方式，可以有效地筛选出符合 自己业务需求的高端客户，提高后续交流 的质量。
02 质量接触的开端
提前到场并找到对的人，是建立高质量接 触的第一步。这种策略有助于在活动正式 开始前，就已经与目标客户建立了良好的 第一印象。
印象深刻
01 高端场合的精准“偶遇”
03
经济实力和竞争力
高端客户经济实力的识 别
通过观察客户的外表和行为特征，如自信的态度、有助理 随行、良好的身材管理，可以初步判断其经济实力，为精 准开拓提供依据。
高端客户竞争力分析
高端客户由于给人的第一印象可能较为高冷，周围保险代 理人较少，这降低了竞争压力，为保险代理人提户先打招呼的策略有助于 降低他们的防备心理，因为这 种非直接的销售方式让客户感 觉到更自在，减少了对保险代 理人的抵触情绪。
出示精心设计的名片
01
名片设计简约醒目
名片设计以简约风格为主，通过鲜明的 色彩和清晰的布局，迅速吸引客户注意 力，同时确保信息传达的高效与准确。
03
职位与工作内容
03 增强信心与动力
心理预期的设定可以显著提升个人的信心 和动力。通过设定认识高端客户的目标， 可以激发个人更加积极地参与社交活动， 主动寻找机会。
质量胜于数量的精准策略
汇报人：XXX
目录
01 高端客户开拓策略 03 高端客户的画像
02 认识高端客户的地点 04 建立联系的步骤
01 高端客户开拓策略
心理预期
01 设定实际目标
在心理预期中，设定一个实际且可达成的 目标至关重要。例如，认识1到2位高端 客户，这样的目标既具有挑战性，又保持 了实现的可能性。
03 观察与选择
利用提前到达的时间，通过观察参与者的 行为和交流方式，可以有效地筛选出符合 自己业务需求的高端客户，提高后续交流 的质量。
02 质量接触的开端
提前到场并找到对的人，是建立高质量接 触的第一步。这种策略有助于在活动正式 开始前，就已经与目标客户建立了良好的 第一印象。
印象深刻
01 高端场合的精准“偶遇”
03
经济实力和竞争力
高端客户经济实力的识 别
通过观察客户的外表和行为特征，如自信的态度、有助理 随行、良好的身材管理，可以初步判断其经济实力，为精 准开拓提供依据。
高端客户竞争力分析
高端客户由于给人的第一印象可能较为高冷，周围保险代 理人较少，这降低了竞争压力，为保险代理人提户先打招呼的策略有助于 降低他们的防备心理，因为这 种非直接的销售方式让客户感 觉到更自在，减少了对保险代 理人的抵触情绪。
出示精心设计的名片
01
名片设计简约醒目
名片设计以简约风格为主，通过鲜明的 色彩和清晰的布局，迅速吸引客户注意 力，同时确保信息传达的高效与准确。
03
职位与工作内容
03 增强信心与动力
心理预期的设定可以显著提升个人的信心 和动力。通过设定认识高端客户的目标， 可以激发个人更加积极地参与社交活动， 主动寻找机会。
《金融服务营销》课件
媒体、电话销售等
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
金融服务营销概论(PPT 48页)
37
保险业方面：1979年，停办二十多年的保 险服务业开始复苏，进入一个崭新的时期，到 八零年，除西藏外的二十八个省，自治区，直 辖市都已经恢复了保险公司分支；
特点：国家政策管制宽松，市场混乱，个 人理财产品非常少投资产急功近利；
38
第二阶段：（1992---2000年）中国经济运行的市 场化初步建立
上海社会科学院出版社,2011 《金融营销实务》,李小丽，段晓华主编,天津大学出版社,
2012 《金融服务营销》．(英国)蒂娜·哈里森等著，柯江华译，
机械工业出版社, 2004
2
教学方式：讲授+案例+营销方案研讨 课程考核成绩分为平时考核和期末考核，平
时考核成绩占50%，期末考核成绩占50%。 平时考核包括考勤、作业（如各章课后思考
26
金融服务营销：金融机构以客户需求为导向， 运用一系列的营销手段向客户提供金融产品和服 务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融机 构利益目标的社会行为过程。
目的：满足客户需求，保住现有客户，扩大 新客户，增加利润；
27
服务提供者：银行、保险公司、信用卡发行商、投 资信托、股票交易、金融公司、房屋互助协会、特 许和租赁公司、国民储蓄/转账清算银行、单位信托 等。 其中两个主要的部门：银行业和保险业
益、获得满足的活动。
伴随着客户需求的变化而产生的，金融机构为 了保住现有的客户市场，同时也为了开拓新的客户 市场而提供的一些无形和有形的服务，例如：不断 创新的金融产品，不提改善的人性化服务条件。
25
兴业银行发力互联网金融
2013年12月11日，兴业银行布局互联网金融业务，宣 布全新升级该行“银银平台”理财门户，推出互联网理 财品牌—“钱大掌柜”。
保险业方面：1979年，停办二十多年的保 险服务业开始复苏，进入一个崭新的时期，到 八零年，除西藏外的二十八个省，自治区，直 辖市都已经恢复了保险公司分支；
特点：国家政策管制宽松，市场混乱，个 人理财产品非常少投资产急功近利；
38
第二阶段：（1992---2000年）中国经济运行的市 场化初步建立
上海社会科学院出版社,2011 《金融营销实务》,李小丽，段晓华主编,天津大学出版社,
2012 《金融服务营销》．(英国)蒂娜·哈里森等著，柯江华译，
机械工业出版社, 2004
2
教学方式：讲授+案例+营销方案研讨 课程考核成绩分为平时考核和期末考核，平
时考核成绩占50%，期末考核成绩占50%。 平时考核包括考勤、作业（如各章课后思考
26
金融服务营销：金融机构以客户需求为导向， 运用一系列的营销手段向客户提供金融产品和服 务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融机 构利益目标的社会行为过程。
目的：满足客户需求，保住现有客户，扩大 新客户，增加利润；
27
服务提供者：银行、保险公司、信用卡发行商、投 资信托、股票交易、金融公司、房屋互助协会、特 许和租赁公司、国民储蓄/转账清算银行、单位信托 等。 其中两个主要的部门：银行业和保险业
益、获得满足的活动。
伴随着客户需求的变化而产生的，金融机构为 了保住现有的客户市场，同时也为了开拓新的客户 市场而提供的一些无形和有形的服务，例如：不断 创新的金融产品，不提改善的人性化服务条件。
25
兴业银行发力互联网金融
2013年12月11日，兴业银行布局互联网金融业务，宣 布全新升级该行“银银平台”理财门户，推出互联网理 财品牌—“钱大掌柜”。
金融服务营销技巧
金融服务营销技巧contents •金融服务产品营销策略•金融服务营销沟通技巧•金融服务营销谈判技巧•金融服务营销团队建设与管理•金融服务营销风险管理•金融服务营销案例分析目录熟悉金融服务产品的特点、优势和独特性，以便根据市场需求和竞争态势制定合适的营销策略。
了解产品特性找准目标受众产品定位明确分析目标客户群体的需求、偏好和消费习惯，为目标客户群体量身定制营销策略。
根据市场调研和竞争分析，为产品制定一个清晰、独特的定位，突出产品在市场中的竞争优势。
03产品特点与定位0201通过市场调研和数据分析，识别潜在客户群体，了解他们的需求和偏好。
目标客户分析识别潜在客户根据客户的特点和需求，将客户群体细分为更小的子群体，以便为每个子群体提供更个性化的服务和产品。
客户细分策略通过收集和分析客户数据，构建详细的客户画像，以便更好地了解客户需求和行为。
客户画像构建利用报纸、杂志、广播、电视等传统媒体进行广告宣传，提高品牌知名度和曝光率。
传统渠道利用互联网平台进行在线营销，包括社交媒体、搜索引擎优化（SEO）、电子邮件营销等。
网络渠道利用实体店、展会、活动等线下渠道与客户建立联系，提供面对面的沟通和咨询服务。
线下渠道营销渠道选择建立信任关系与客户建立良好的信任关系是成功营销的关键。
在沟通过程中，应注重礼仪、专业、诚信，以赢得客户的信任和好感。
了解客户需求在与客户面对面交流时，应主动了解客户的需求，包括投资目标、风险承受能力等，以便为客户提供适合的金融产品和服务。
倾听客户需求在与客户沟通时，应多倾听客户的需求和意见，不要一味地推销产品或服务，而是根据客户需求提供专业建议和解决方案。
面对面沟通技巧电话营销技巧突出产品优势在介绍产品或服务时，应突出产品的优势和特点，同时强调与竞争对手的区别和优势。
保持耐心和礼貌在与客户通话时，应保持耐心和礼貌，不要急于求成或态度冷漠。
同时，要注意控制通话时间，避免过长或过短。
清晰表达在电话营销过程中，应清晰、简洁地表达自己的观点和目的，不要使用过于复杂的金融术语，以便客户理解。
金融服务营销 全套课件
竞争对手
顾客感知的服务质量
• 消费者满意 • 顾客感知服务质量 • 服务接触 • 影响顾客服务感知的战略
消费者满意(一)
• 消费者满意:满意是消费者的实践反应,它是判断
一件产品或服务的特性，或其本身的尺度，或者 说它提供一个与消费相关的实践的愉悦水平.
• 满意是一个动态和移动的指标。 • 消费者满意与消费者的需要和期望有关,也与环
业时代和新兴信息时代 4.沃尔特·罗斯托“经济起飞论”：传统社会、经济
起飞、向成熟迈进、高度大众消费、追求生活质 量
服务经济的到来（二）
丹尼尔·贝尔（Daniel Bell）（哈佛大学社会学教 授）：《后工业社会的到来》
1.前工业化社会：人与自然抗争 2.工业化社会：人造自然、以机器为主导 3.后工业化社会：社会的基础是服务，服务经济时代的到
来。（1）特征：服务化社会；知识、科学和技术占据主 要地位；专业和技术人员具有突出的重要性；价值体系和 社会控制方式发生了巨大的变化。（2）途径：服务业得 到自由发展；流通、金融和房地产等领域的白领就业率将 上升；如恩格尔定理所示，必需品比列下降。第三部门， 个人服务增长。
研究金融服务营销的意义
• 服务经济的到来 • 技术的进步 • 服务全球化 • 非管制行业与专业服务的要求 • 服务等于利润 • 管理层观念的变化:技术质量战略观;价格战略观;
• 期望的服务：期望的两个水平
• 1。理想服务：顾客希望的绩效水平。“可能是” 与“应该是”的结合物。
• 2。适当服务：顾客可接受的服务水平。顾客希望 达到其服务期望但又常常承认是不可能的，因 此 他们对可接受的服务的门槛有另一个低水平的服 务期望。亦即“最低可接受的期望。
服务期望的含义与类型（二）
顾客感知的服务质量
• 消费者满意 • 顾客感知服务质量 • 服务接触 • 影响顾客服务感知的战略
消费者满意(一)
• 消费者满意:满意是消费者的实践反应,它是判断
一件产品或服务的特性，或其本身的尺度，或者 说它提供一个与消费相关的实践的愉悦水平.
• 满意是一个动态和移动的指标。 • 消费者满意与消费者的需要和期望有关,也与环
业时代和新兴信息时代 4.沃尔特·罗斯托“经济起飞论”：传统社会、经济
起飞、向成熟迈进、高度大众消费、追求生活质 量
服务经济的到来（二）
丹尼尔·贝尔（Daniel Bell）（哈佛大学社会学教 授）：《后工业社会的到来》
1.前工业化社会：人与自然抗争 2.工业化社会：人造自然、以机器为主导 3.后工业化社会：社会的基础是服务，服务经济时代的到
来。（1）特征：服务化社会；知识、科学和技术占据主 要地位；专业和技术人员具有突出的重要性；价值体系和 社会控制方式发生了巨大的变化。（2）途径：服务业得 到自由发展；流通、金融和房地产等领域的白领就业率将 上升；如恩格尔定理所示，必需品比列下降。第三部门， 个人服务增长。
研究金融服务营销的意义
• 服务经济的到来 • 技术的进步 • 服务全球化 • 非管制行业与专业服务的要求 • 服务等于利润 • 管理层观念的变化:技术质量战略观;价格战略观;
• 期望的服务：期望的两个水平
• 1。理想服务：顾客希望的绩效水平。“可能是” 与“应该是”的结合物。
• 2。适当服务：顾客可接受的服务水平。顾客希望 达到其服务期望但又常常承认是不可能的，因 此 他们对可接受的服务的门槛有另一个低水平的服 务期望。亦即“最低可接受的期望。
服务期望的含义与类型（二）
第一章 金融营销导论《金融营销学》PPT课件
5、管理决策简单化。一些金融企业运用单 一指标或不科学的业绩考核办法开展经 营，甚至把营销策略简单等同于价格竞 争，致使恶性竞争事件时有发生。 例如，高息揽储现象在金融系统就尤为 突出，在某一时期甚至愈演愈烈，结果 自食恶果。
6、投机意识浓重。在金融领域中，投资 和投机往往难以从行为本身加以界定， 同时，我国金融体制和金融市场还不 完善，一些金融企业有法不依、有规 不循，不注重扎实经营，只关心政策 动向，把经营的主要精力放在搜寻投 机炒作题材上，违规拆借炒作现象时 有发生，严重扰乱了正常的市场秩序。
当前，我国的金融营销还停留在第三 、四 阶段，仅有少数金融企业达到第五、六阶 段。而若想在变化莫测、竞争激烈的营销 环境中获得成功，就必须达到第七阶段 ， 这就需要金融企业建立起一整套完善的营 销系统，进行分析、计划、执行与控制。 面对新的营销环境，金融管理部门必须采 用系统思考的新方法、新观念。
二、金融营销的核心概念
在以客户需要为中心的金融营销概念的指 导下，金融营销管理必须从客户的需要出发， 科学、系统地安排金融企业的营销活 动。而以下这些概念则是现代金融企业实 施营销管理的基础。
（一）需要、欲望与需求 （二）投资与融资 （三）金融产品 （四）机会、成本、风险、效用与满足 （五）金融交易 （六）金融市场 （七）金融消费、金融消费者与营销者
（一）生产观念
生产观念也称生产导向，是一种传统的、原 始的经营理念。20世纪20年代以前它在发达 的市场经济国家中占据着统治地位，这种观 念强调以生产和效率为中心，其实质就是 “以产定销”。
（二）产品观念 产品观念也称产品导向，是一种与生产观念 相类似的经营理念。它认为消费者总是喜欢 优质的、有特色的产品，只要产品好，就不
（四）市场营销观念
金融服务营销ppt课件
广东发展银行 上海浦东发展银行 北京银行 上海银行 厦门国际银行 深圳发展银行 中国民生银行 兴业银行
金融服务营销
7
中国商业银行战略分析
1、营销环境分析 2、竞争对手分析 3、客户状况分析 4、资源和战略能力分析
金融服务营销
8
1、营销环境分析
政治/法律
商业银行法、公司 法、税法、劳动法、 其他政治法律问题
第十八章
金融服务营销
金融服务营销
1
我国商业银行创新五大阶段
1、1977-1980年：金融创新开始阶段 2、1981-1986年：金融创新发展阶段 3、1987-1992年：金融创新稳定阶段 4、1993-1998年：第二轮金融创新热潮的发
展阶段 5、1998年至今：金融创新全面深化阶段
金融服务营销
环境影金融响服务P营销EST分析
9
2、竞争对手分析
• 确定竞争对手优势和劣势 • 分析竞争对手未来战略 • 了解竞争对手基本情况 • 观察竞争对手动态
金融服务营销
10
3、客户状况分析
• 客户意愿分析 • 客户信息分析
案例分析15.1: 我国银行的个人客户细分
金融服务营销
11
4、资源和战略能力分析
首先，你必须决定你希望的顾客是谁。接着再 决定他们需要什么。然后找出哪些需求是你可以 满足的，最后把它做得比任何人都好！
金融服务营销
21
值得一提的是，USAA对待自己的员工并不比 对顾客差。圣安东尼奥总公司以它的餐厅、便利 商店、健身中心、操场、干洗店以及邮局闻名。 大部分的员工每周工作4天，一周38小时，还享有 育幼服务（可保证品质的幼儿发展中心）。之外， 还可乘坐由公司赞助的班车上班。
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2、国外理财顾问趋势
国外趋势之历史追溯
1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立：
提出关注客户理财目标和需求，比关 注单一产品推销更重要的服务理念；
先行推出了个人理财规划师 （Financial planer)，并不断展示他们与 传统推销产品为主的经纪人的区别。
银行客户经理培训教材
21
国外趋势之时代现状
由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业
人
士申请成为理财规划师
CFP(注册理财规划师）
Financial Planer
PFS（个人理财专家） CFS（注册财务顾问）
CFA（注册财务分析师)
银行客户经理培训教材
22
国外趋势之时代现状
什么人演变成CFP？
注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等
CFP在做什么？
5
快乐团队舞
当我们同在一起，在一起， 当我们同在一起，
其快乐无比。 你对着我笑嘻嘻， 我对着你笑哈哈， 当我们同在一起，
其快乐无比。
银行客户经理培训教材
6
让我认识您(BINGO图)
喜欢打 篮球
谈过5次 搭公交上班 会使用电脑 会驾汽车 恋爱
工作超过 十年
有近视 喜欢看电影 喜欢听音乐 喜欢赶时髦
银行客户经理培训教材
25
国外趋势之结论:
从企业来看：
个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保 险公司与券商。
金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战 略。（中证报报道）。
利用远程渠道；依赖传统面对面模式；交叉 销售与资源整合，赢家通吃；金融企业在产 品开发与顾问服务渠道建设方面做出选择是 个人理财的五大发展趋势。
进行组呼、组歌表演 5. 在海报纸上写组长、组名、组呼、组
歌和组员姓名
银行客户经理培训教材
8
课程大纲
一、金融服务新时代
二、准客户市场开发 三、客户购买心理分析 四、计划目标和活动 五、拜访准备工作 六、接触面谈技巧 七、说明成交技巧 八、服务营销理念 九、服务营销技巧
银行客户经理培训教材
9
引言：积善梳
银行客户经理培训教材
16
1、为什么花旗抢走大客户
2002年，南京熊猫爱立信 50亿的信贷业务从交通银行 等国有银行转向花旗银行， 惊动国内金融界。
银行客户经理培训教材
17
评估我们的现状
银行客户经理培训教材
18
国内银行SWOT分析
银行客户经理培训教材
19
透视个人理财中心
银行客户经理培训教材
20
启示：
1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。 2、找到产品的功用利益可以取得一定的销
售业绩。 3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决
危机问题则能畅销天下。
银行客户经理培训教材
10
王永庆卖米
• 勤勉、多做一点、多走一步的态度 • 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 • 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 • 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 • 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，
56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一 理财规划
CFP的收入：
1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字
CFP的人数（美国）：
从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90 年代开始获得资格。
资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告
银行客户经理培训教材
银行客户经理培训教材
26
个人理财顾问式销售模式
销售模式的变化： 等客上门、守株待兔
主动出击、上门推销
理财顾问服务
银行客户经理培训教材
27
3、机遇与挑战
机遇：中国已经加入WTO，金融业将越 来越开放，中国企业的融资、证券化和 资本市场都将快速发展，老百姓的投资 理财意识和投资需求也将大大增长，大 众的投资理财市场将是一块巨大的诱人 的蛋糕。
13
其实，我们是在行销：
省钱、省时、赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 喜欢信任我们 ……….
银行客户经理培训教材
14
客户经理金字塔
产 识品
知
营 巧销
技
态度、热情和目标、计划
银行客户经理培训教材
15
一、金融服务新时代
1、为什么花旗抢走大客户 2、国外理财顾问趋势 3、机遇与挑战 4、生涯规划与发展
挑战：对人才的要求也越来越高
金融业将趋向于混业经营
趋激烈
外资财团的加入，竞争日
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4、生涯规划与发展
个人和家庭发展计划 企业的发展规划 找出个人与企业、行业的发展结合点 制定短期、中期和长期的生涯规划 知识结构的学习 和调整 客户服务和沟通技巧的实战训练 服务社会和品德修养的自我修炼
喜欢喝 绿茶
会弹钢琴 童年尿过床 会弹吉他
经常上网
会讲外语 喜欢踢足 喜欢卡拉ok 虚荣心很强 是单身贵族 球
喜欢赌博
抽烟10年 到过外国旅 不喝咖啡 游
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喜欢吃辣
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分组游戏：
1. 分成5个自然组，互相认识推举组长 2. 取动物名为组名,须包含服务意义 3. 各小组研讨组呼、组歌,代表服务理念 4. 组长介绍组员或自我介绍,再带领组员
金融服务营销技巧
——培养满意忠诚客户群
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训练理念：
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
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团队规则
准时
全
程参与
微
笑
赞美
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步步高
没有人问我过得好不好，
现实与目标哪个更重要，
一分一秒一路奔跑，
烦恼一点都没有少；
总有人像我辛苦走这遭，
孤独与喝采其实都需要，
成败得失谁能预料，
热血注定要燃烧；
世间自有公道，
付出总有回报，
说到不如做到，
要做就做最好，
步步高。银行客户经理培训教材
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销售团队舞
பைடு நூலகம்
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
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国外趋势之结论:
从个人职业生涯来看：
优秀金融服务人员已经向理财顾问转型， 70%的CFP同时持有证券、保险经纪执业 资格，证明证券与保险与理财规划高度 相关。
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国外趋势之结论:
从消费者来看：
对组合产品价格敏感性明显低于单一 产品的价格敏感性，更倾向于购买一 个“财务规划过程”而不是一个具体 产品推介。
提供产品或服务。
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怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人
永远的认同不对抗 通过连环发问引导思维 找出现状中的问题点 提供一套问题的解决方案 客户延伸形成客户链
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专业销售新模 式：
建立信任 发现需求 说明 促成
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40% 30% 20% 10%