金融服务营销技巧PPT课件
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启示：
1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。 2、找到产品的功用利益可以取得一定的销
售业绩。 3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决
危机问题则能畅销天下。
Leabharlann Baidu
银行客户经理培训教材
10
王永庆卖米
• 勤勉、多做一点、多走一步的态度 • 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 • 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 • 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 • 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，
由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业
人
士申请成为理财规划师
CFP(注册理财规划师）
Financial Planer
PFS（个人理财专家） CFS（注册财务顾问）
CFA（注册财务分析师)
银行客户经理培训教材
22
国外趋势之时代现状
什么人演变成CFP？
注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等
CFP在做什么？
挑战：对人才的要求也越来越高
金融业将趋向于混业经营
趋激烈
外资财团的加入，竞争日
银行客户经理培训教材
28
4、生涯规划与发展
个人和家庭发展计划 企业的发展规划 找出个人与企业、行业的发展结合点 制定短期、中期和长期的生涯规划 知识结构的学习 和调整 客户服务和沟通技巧的实战训练 服务社会和品德修养的自我修炼
喜欢喝 绿茶
会弹钢琴 童年尿过床 会弹吉他
经常上网
会讲外语 喜欢踢足 喜欢卡拉ok 虚荣心很强 是单身贵族 球
喜欢赌博
抽烟10年 到过外国旅 不喝咖啡 游
银行客户经理培训教材
喜欢吃辣
7
分组游戏：
1. 分成5个自然组，互相认识推举组长 2. 取动物名为组名,须包含服务意义 3. 各小组研讨组呼、组歌,代表服务理念 4. 组长介绍组员或自我介绍,再带领组员
56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一 理财规划
CFP的收入：
1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字
CFP的人数（美国）：
从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90 年代开始获得资格。
资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告
银行客户经理培训教材
提供产品或服务。
银行客户经理培训教材
11
怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人
永远的认同不对抗 通过连环发问引导思维 找出现状中的问题点 提供一套问题的解决方案 客户延伸形成客户链
银行客户经理培训教材
12
专业销售新模 式：
建立信任 发现需求 说明 促成
银行客户经理培训教材
40% 30% 20% 10%
银行客户经理培训教材
26
个人理财顾问式销售模式
销售模式的变化： 等客上门、守株待兔
主动出击、上门推销
理财顾问服务
银行客户经理培训教材
27
3、机遇与挑战
机遇：中国已经加入WTO，金融业将越 来越开放，中国企业的融资、证券化和 资本市场都将快速发展，老百姓的投资 理财意识和投资需求也将大大增长，大 众的投资理财市场将是一块巨大的诱人 的蛋糕。
银行客户经理培训教材
25
国外趋势之结论:
从企业来看：
个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保 险公司与券商。
金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战 略。（中证报报道）。
利用远程渠道；依赖传统面对面模式；交叉 销售与资源整合，赢家通吃；金融企业在产 品开发与顾问服务渠道建设方面做出选择是 个人理财的五大发展趋势。
一分一秒一路奔跑，
烦恼一点都没有少；
总有人像我辛苦走这遭，
孤独与喝采其实都需要，
成败得失谁能预料，
热血注定要燃烧；
世间自有公道，
付出总有回报，
说到不如做到，
要做就做最好，
步步高。银行客户经理培训教材
4
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
银行客户经理培训教材
金融服务营销技巧
——培养满意忠诚客户群
银行客户经理培训教材
训练理念：
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
银行客户经理培训教材
2
团队规则
准时
全
程参与
微
笑
赞美
银行客户经理培训教材
3
步步高
没有人问我过得好不好，
现实与目标哪个更重要，
23
国外趋势之结论:
从个人职业生涯来看：
优秀金融服务人员已经向理财顾问转型， 70%的CFP同时持有证券、保险经纪执业 资格，证明证券与保险与理财规划高度 相关。
银行客户经理培训教材
24
国外趋势之结论:
从消费者来看：
对组合产品价格敏感性明显低于单一 产品的价格敏感性，更倾向于购买一 个“财务规划过程”而不是一个具体 产品推介。
13
其实，我们是在行销：
省钱、省时、赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 喜欢信任我们 ……….
银行客户经理培训教材
14
客户经理金字塔
产 识品
知
营 巧销
技
态度、热情和目标、计划
银行客户经理培训教材
15
一、金融服务新时代
1、为什么花旗抢走大客户 2、国外理财顾问趋势 3、机遇与挑战 4、生涯规划与发展
进行组呼、组歌表演 5. 在海报纸上写组长、组名、组呼、组
歌和组员姓名
银行客户经理培训教材
8
课程大纲
一、金融服务新时代
二、准客户市场开发 三、客户购买心理分析 四、计划目标和活动 五、拜访准备工作 六、接触面谈技巧 七、说明成交技巧 八、服务营销理念 九、服务营销技巧
银行客户经理培训教材
9
引言：积善梳
2、国外理财顾问趋势
国外趋势之历史追溯
1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立：
提出关注客户理财目标和需求，比关 注单一产品推销更重要的服务理念；
先行推出了个人理财规划师 （Financial planer)，并不断展示他们与 传统推销产品为主的经纪人的区别。
银行客户经理培训教材
21
国外趋势之时代现状
银行客户经理培训教材
16
1、为什么花旗抢走大客户
2002年，南京熊猫爱立信 50亿的信贷业务从交通银行 等国有银行转向花旗银行， 惊动国内金融界。
银行客户经理培训教材
17
评估我们的现状
银行客户经理培训教材
18
国内银行SWOT分析
银行客户经理培训教材
19
透视个人理财中心
银行客户经理培训教材
20
5
快乐团队舞
当我们同在一起，在一起， 当我们同在一起，
其快乐无比。 你对着我笑嘻嘻， 我对着你笑哈哈， 当我们同在一起，
其快乐无比。
银行客户经理培训教材
6
让我认识您(BINGO图)
喜欢打 篮球
谈过5次 搭公交上班 会使用电脑 会驾汽车 恋爱
工作超过 十年
有近视 喜欢看电影 喜欢听音乐 喜欢赶时髦
1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。 2、找到产品的功用利益可以取得一定的销
售业绩。 3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决
危机问题则能畅销天下。
Leabharlann Baidu
银行客户经理培训教材
10
王永庆卖米
• 勤勉、多做一点、多走一步的态度 • 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 • 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 • 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 • 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，
由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业
人
士申请成为理财规划师
CFP(注册理财规划师）
Financial Planer
PFS（个人理财专家） CFS（注册财务顾问）
CFA（注册财务分析师)
银行客户经理培训教材
22
国外趋势之时代现状
什么人演变成CFP？
注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等
CFP在做什么？
挑战：对人才的要求也越来越高
金融业将趋向于混业经营
趋激烈
外资财团的加入，竞争日
银行客户经理培训教材
28
4、生涯规划与发展
个人和家庭发展计划 企业的发展规划 找出个人与企业、行业的发展结合点 制定短期、中期和长期的生涯规划 知识结构的学习 和调整 客户服务和沟通技巧的实战训练 服务社会和品德修养的自我修炼
喜欢喝 绿茶
会弹钢琴 童年尿过床 会弹吉他
经常上网
会讲外语 喜欢踢足 喜欢卡拉ok 虚荣心很强 是单身贵族 球
喜欢赌博
抽烟10年 到过外国旅 不喝咖啡 游
银行客户经理培训教材
喜欢吃辣
7
分组游戏：
1. 分成5个自然组，互相认识推举组长 2. 取动物名为组名,须包含服务意义 3. 各小组研讨组呼、组歌,代表服务理念 4. 组长介绍组员或自我介绍,再带领组员
56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一 理财规划
CFP的收入：
1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字
CFP的人数（美国）：
从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90 年代开始获得资格。
资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告
银行客户经理培训教材
提供产品或服务。
银行客户经理培训教材
11
怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人
永远的认同不对抗 通过连环发问引导思维 找出现状中的问题点 提供一套问题的解决方案 客户延伸形成客户链
银行客户经理培训教材
12
专业销售新模 式：
建立信任 发现需求 说明 促成
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40% 30% 20% 10%
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26
个人理财顾问式销售模式
销售模式的变化： 等客上门、守株待兔
主动出击、上门推销
理财顾问服务
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27
3、机遇与挑战
机遇：中国已经加入WTO，金融业将越 来越开放，中国企业的融资、证券化和 资本市场都将快速发展，老百姓的投资 理财意识和投资需求也将大大增长，大 众的投资理财市场将是一块巨大的诱人 的蛋糕。
银行客户经理培训教材
25
国外趋势之结论:
从企业来看：
个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保 险公司与券商。
金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战 略。（中证报报道）。
利用远程渠道；依赖传统面对面模式；交叉 销售与资源整合，赢家通吃；金融企业在产 品开发与顾问服务渠道建设方面做出选择是 个人理财的五大发展趋势。
一分一秒一路奔跑，
烦恼一点都没有少；
总有人像我辛苦走这遭，
孤独与喝采其实都需要，
成败得失谁能预料，
热血注定要燃烧；
世间自有公道，
付出总有回报，
说到不如做到，
要做就做最好，
步步高。银行客户经理培训教材
4
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
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金融服务营销技巧
——培养满意忠诚客户群
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训练理念：
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
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团队规则
准时
全
程参与
微
笑
赞美
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3
步步高
没有人问我过得好不好，
现实与目标哪个更重要，
23
国外趋势之结论:
从个人职业生涯来看：
优秀金融服务人员已经向理财顾问转型， 70%的CFP同时持有证券、保险经纪执业 资格，证明证券与保险与理财规划高度 相关。
银行客户经理培训教材
24
国外趋势之结论:
从消费者来看：
对组合产品价格敏感性明显低于单一 产品的价格敏感性，更倾向于购买一 个“财务规划过程”而不是一个具体 产品推介。
13
其实，我们是在行销：
省钱、省时、赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 喜欢信任我们 ……….
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14
客户经理金字塔
产 识品
知
营 巧销
技
态度、热情和目标、计划
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15
一、金融服务新时代
1、为什么花旗抢走大客户 2、国外理财顾问趋势 3、机遇与挑战 4、生涯规划与发展
进行组呼、组歌表演 5. 在海报纸上写组长、组名、组呼、组
歌和组员姓名
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8
课程大纲
一、金融服务新时代
二、准客户市场开发 三、客户购买心理分析 四、计划目标和活动 五、拜访准备工作 六、接触面谈技巧 七、说明成交技巧 八、服务营销理念 九、服务营销技巧
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9
引言：积善梳
2、国外理财顾问趋势
国外趋势之历史追溯
1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立：
提出关注客户理财目标和需求，比关 注单一产品推销更重要的服务理念；
先行推出了个人理财规划师 （Financial planer)，并不断展示他们与 传统推销产品为主的经纪人的区别。
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国外趋势之时代现状
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1、为什么花旗抢走大客户
2002年，南京熊猫爱立信 50亿的信贷业务从交通银行 等国有银行转向花旗银行， 惊动国内金融界。
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17
评估我们的现状
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18
国内银行SWOT分析
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19
透视个人理财中心
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20
5
快乐团队舞
当我们同在一起，在一起， 当我们同在一起，
其快乐无比。 你对着我笑嘻嘻， 我对着你笑哈哈， 当我们同在一起，
其快乐无比。
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6
让我认识您(BINGO图)
喜欢打 篮球
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有近视 喜欢看电影 喜欢听音乐 喜欢赶时髦