直通车流量价值分析

直通车流量价值分析

淘宝直通车的流量价值分析

2012-04-16 18:47:57 来源：货源之家浏览：1139次

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内容提要：就是投资回报率。做生意都要投资时间，精力，技术，需要投资成本，如果这些投资了，不能带来满意的报酬，相信也没有人愿意一直干下去。

就是投资回报率。做生意都要投资时间，精力，技术，需要投资成本，如果这些投资了，不能带来满意的报酬，相信也没有人愿意一直干下去。

这个数据是我在论坛里随便找的，我们来解读一下。

其中：423.99:3089.02=1:7.2 ，这说明投入了1元钱，换来了7.2元的回报。但是这个7.2元不完全是直通车的功劳，是整个团队努力的结果。可话说回来如果没有这1元的直通车投入就没有后面的7.2元的回报，这个1元的投入是个必要条件。关于投资回报是个很深入的问题。

假如你养一只母鸡，开始是要喂饲料的，母鸡长大了，虽然还是需要喂饲料，但是会给你下蛋，带来源源不断的报酬。万一母鸡养不好，中途感染瘟疫或者夭折了，或者下的蛋质量不好，饲料费增加了等等，都会带来损失。这是一场赌博，没人能保证开车的最后一定是赚钱。

新客户成本

我们还是拿这个数据为例：423.99÷95=4.5，4.5是获取每个新客户的成本。3089.02÷95=32这是平均客单价。我们忽略很多因素：正向因素忽略收藏量，忽略二次回购，忽略好评和销量带来的自然排名的提高等；负向忽略人员工资丶水电费等。只针对这2个因素考虑。由32的客单价，可以看出卖的都是小商品，单价很低，这样的产品一般来说毛利不错，一般不低于30%。假设毛利就是30%，32元客单价中10元是毛利，那么除去4.5的推广费，还是不亏的。

这个数据给我们的启示就是直通车不亏的前提

就是：推广成本≤毛利。

如果违反了这个公式结果肯定是亏得。我们以女装为例，一般单次单击成本是1元，转化率算作

2%，我们很容易知道每点击50次才能有获得一个新客户，因此新客户的成本是50元。而根据女装行业的特点大部分女装的客单价都不足100元，毛利不高于50%，因此女装行业的直通车如果是以上的数据，仅仅依靠直通车基本上是亏得。有的牛人可能数据很漂亮，比如点击成本很低，转化率很高，客单价很高，毛利很高。但一般这个基本很难。

直通车最高出价

我们刚才说过了，直通车不亏的前提是：

推广成本≤毛利----------------------公式1

如果想要不亏，直通车最高投入是等于毛利，我们用这个公式推导出直通车的最高出价。

推广成本=毛利，将公式两边同时分解则为：

出价*点击量=客单价*销售量*毛利率，两边同时除以点击量则为：

出价=客单价*毛利率*转化率

-------------------------公式2

这个公式是直通车平均出价的一个准确标尺。其中客单价丶毛利率丶转化率都代表着店铺的运营水平，也决定了店铺可持续运营的能力。而且我们发现了右侧的三个数据之间是有联系的，

彼此之间矛盾。客单价高了，毛利率必然要下降. 再看毛利率和转化率，这两个数据也是相悖的，高毛利的东西很难保证高转化。店铺运营从数据上看就是要平衡这三个数据之间的关系：客单价丶毛利率丶转化率。这三个数据处理好了，店铺的经营不会太差。

流量价值

销售额*毛利率=毛利，变化右式得到：

销售额*毛利率=客单价*流量*转化率*毛利率，两边同时除以流量，得到

销售额*毛利率÷流量=客单价*转化率*毛利率

我们给这个公式一个名字，叫做流量价值。也就是说：

流量价值=销售额*毛利率÷流量=客单价*转化率*毛利率---------------------公式3

看到这个公式，大家对比公式2会发现右侧的完全一致，即：

直通车平均出价≤流量价值

公式的数理分析

如果我们需要保证直通车不亏本，需要：推广成本≤毛利------------------黄金公式1

如果化简上式会得到：出价≤流量价值=客单价*转化率*毛利率----------黄金公式2

公式的解读：

我们说过店铺要想良好运营需要解决好三个问题，客单价，毛利率，转化率。而这三个数据可以通过一个词来表达，就是：流量价值。它意味着：

1、店铺要想经营必须要有流量，不然神都不行。

2、每个流量进来都要带来一定的流量价值，这个流量价值是富含利润的。

3、店铺的推广单价不能高于流量价值，不然必然亏损。

4、店铺的经营就是操作对流量的操作，每个流量都意味着一个客户，店铺需要提高流量的含金量。

5、如果我们忽略其它因素，那么店铺经营的核心就是：经营流量价值。

公式的继续探讨

提取黄金公式2：出价≤客单价*转化率*毛利率，得到

新客户成本=出价÷转化率≤客单价*毛利率=客单

利润-------------黄金公式3

提取黄金公式2：流量价值=客单价*转化率*毛利率，拓展公式，对这个公式增加权重回购率，因为每个流量都会由几率回购的，我们将得到一个很重要的公式：

流量价值=客单价*转化率*毛利率*回购率

---------------------------黄金公式4

对公式4继续变形得到

流量价值*流量=流量*转化率*回购率*客单价*毛利率，也即：

效益=流量*转化率*回购率*客单价*客单价*毛利率----------------------黄金公式5

我们认为：

客流量和知名度相关，记着：流量=知名度/A

转化率和美誉度相关：记着：转化率=美誉度/B 回购率和忠诚度相关：记着：回购率=忠诚度/C 将客单价*毛利率视为溢价。

其中A、B、C为自然系数，假设A*B*C*K=1，将以上4点带入5式，将得到一个终极黄金公式效益=K*知名度*美誉度*忠诚度*溢价

-------------------------------终极黄金公式