影响力沟通课程大纲

影响力沟通

课程背景：

管理大师杰克.韦尔奇说过：“企业管理就是沟通、沟通、再沟通。”

对于企业而言，沟通无处不在，上级对下级部署工作需要沟通，下级向上级汇报工作需要沟通，平级之间合作也需要沟通。

对于销售人员而言，沟通更是不可或缺。没有沟通，就无法得到客户的认可；没有沟通，就无法了解客户的需求；没有沟通，就无法建立客户的信任……

我们每天都在沟通，但我们真的会沟通吗？你熟悉下面的场景吗？

✓面对客户，我们口若悬河地介绍了我们的产品，客户最终却选择了竞争对手；

✓面对下属，我们语重心长地指导下属，下属却置若罔闻；

✓面对上级，我们积极地汇报了工作，却没有得到上级的认可；

✓面对同事，我们期待得到他们的支持和配合，同事却总是推三阻四……

如果你正面临着以上的困扰，那么，这门课程里一定值得你来参加。

上完这门课程，你会有以下感受：

1，有点用，这个课程没有太多的理论，更多的是简单实用的方法和工具；

2，不太累，这个课程里老师不会讲太多，有很多有趣的游戏和活动；

3，小冲动，这个课程会让你上完就想回去用一用。

课程目标：

1、了解沟通的概念和基本原则，能够避免常见的沟通误区。

2、学习沟通的五步骤，能够准备一场完整的沟通过程，达成沟通效果。

3、掌握内部360度多维度沟通的实用技巧，如汇报、表扬、指导、交流等。

4、能够识别沟通风格，并调整自我的沟通方式。

沟通模型

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：企业中层管理者

课程大纲：

第一单元：沟通的重要性

1、沟通是管理的基石

2、销售就是沟通

3、沟通不是天生的，是一种可以学习的能力授课形式：讲授、讨论和案例

第二单元：认识沟通影响力

1、沟通的作用

2、沟通的障碍分析

3、影响力沟通的特点

授课形式：讨论、视频

第三单元：影响力沟通的方法

1、倾听的艺术

✓什么是倾听

✓倾听的障碍分析

✓听的三个层次

✓倾听的“SSLS”步骤（停、看、听、说）

✓倾听练习

2、表达的技巧

✓语言表达的技巧

✓语音表达的技巧

✓肢体表达的技巧

授课形式：讲授、游戏、演练

第四单元：影响力沟通的步骤（销售沟通流程）1、沟通准备

✓设定目标

✓制订计划

✓预测争执

✓工具：客户需求分析表

2、建立联结

✓设身处地

✓工具：SPIN提问技巧（销售）

3、阐述观点

✓陈述的简单化

✓陈述的图像化

✓陈述的故事化

4、处理异议

✓异议产生的原因分析

✓异议的分类：疑问和反对

✓异议处理的流程

✓常见异议的处理（价格问题）

5、达成目标（成交）

6、实践练习：准备一次影响力沟通

授课形式：讲授、演练

第五单元：不同沟通风格的管理者分析与应对

1、沟通风格定义及测试

2、DISC四种典型沟通风格

分析型人的特征与沟通技巧

支配型人的特征与沟通技巧

表达型人的特征与沟通技巧

和蔼型人的特征与沟通技巧

3、案例分析：分析西游记师徒四人沟通风格与沟通技巧授课形式：讲授、讨论、视频、演练

第六单元：组织内的影响力沟通

中层经理与上级、同级、下属沟通的技巧

1、向上沟通要有胆（汇报工作）

2、向下沟通要有心（部署工作）

•表扬和批评的“EEC”方法

•部署工作的SMART原则

3、水平沟通要有肺（要求合作）

案例讨论：

对上级的工作有不同的意见你应该怎么办？

上级对你的报告有反对意见你怎么办？

如何「处理下级越级向你汇报」？

如何「处理部属的过失行为」？

如何「处理上司调派自己部属工作的情况」？

如何「面对有能力但不听话的部属」？

4、现场情景演练：角色单

第十单元：常见的沟通障碍

1、定式思维

2、评判之心

3、一心二用

4、过早结论

5、傲慢偏见