如何正确抓房地产广告的诉求点

如何正确抓房地产广告的诉求点

有人认为，百分之九十以上的消费者，都是敏感的批评家。面对这些个性不易掌握的消费者，广告如何去诉求，甚至如何去利用消费者批评的特性，进而使他们在不知不觉中接受所推荐的产品，关键就在于广告与消费者之间能否有产生共鸣的接触点。这个接触点也就是广告的诉求点，广告不能缺少诉求点，诉求点是广告的眼睛。

而对于房地产产品来讲，由于具有不同于一般商品的特性，它价值高、形态复杂、生产周期长，这些特点使房地产广告的诉求更加注重对地域文化资源、产品独特性和目标受众心理趋向的研究和运用,并以恰当的方式表现,以便更充分利用文化的亲和力,抓住消费者心理,从而达到促销的目的。

房地产广告的诉求点究竟应如何把握呢？

一、房地产广告诉求点要针对细节,不能定位在空洞的吹嘘上

南京某房地产公司刊登广告:“你想拥有自己的庄园吗?”这不是废话吗?除了研究广告的人把它当作案例分析外,谁还会注意它呢?广告浪费醒目的诉求点,实在是罪过。要是你是消费者,别人来向你推销,他使劲地说货色好,你问他好在哪里,他说不出所以然,你会承认他的好产品吗?恐怕很难。

二、房地产广告诉求点实质上是产品的比较强项

客户对一套房屋的判断标准有很多因素，地段、户型、价格、物业、配套设施，甚至是更深一层的身份与地位、情感、文化脉络等等。因此，对广告而言，它的主要任务就是将产品最亮丽的一面展现给客户，吸引客户前来选择，而将最后的决断权留给客户。而广告的诉求点，实质上就是产品的比较强项的着力展示。

三、最强的房地产广告诉求点应该是客户最关切的地方

房地产的构成因素成千上百，每个人都可能对某个方面的情况特别关注，但大家对一些最基本因素的看法则基本上是同样的，譬如地点、价格和户型。同时，因为广告总是面对主流客源的，所以，这些共同点便无可厚非成了广告诉求的主要方向。

按照销售现场的来电来人和最终的销售统计，我们将对客户影响较为强烈的因素罗列如下，并按其强烈程度划分为三类，以供大家参考：

第一强：地点、价格、房型。

第二强：交通、付款、工期。

第三强：规划、配套、得房率、公司资质……

四、最有效的房地产广告诉求点是客户最关切的地方，同时又是您产品的比较强项

最有效的诉求点是客户最关切的地方，同时又是自身产品的比较强项，才能有效吸引顾客，提高广告效果，起到促进销售的作用。

必须指出的是，虽然广告不是产品的本身，一定的艺术夸张和技巧运用是必不可少的，但那些故弄玄虚，凭空捏造的卑劣行为，则是任何一个正直的从业人员所不耻的。事实证明，也只有做到恰如其分的广告诉求点的表现，才可能真正取信于广大消费者，才可能真正形成销售流程的良性循环

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