商务谈判期中个人作业
商务谈判作业艾柯卡

商务谈判作业艾柯卡第一篇:商务谈判作业艾柯卡艾柯卡先生,您好!我是克莱勒公司的董事长。
很高兴见到您!今天来这里,是代表我们公司诚意邀请您加入我们公司。
我们很早就听闻您的事迹,15岁您就开始从事汽车行业,16岁就拥有自己的汽车,22岁您以推销员的身份加入福特公司,25岁成为地区销售经理,38岁成为福特公司副总裁兼总经理,46岁升为公司总裁。
您创下了空前的汽车销售纪录,公司获得了数十亿美元的利润。
您的才华在汽车这一行业已无人可以匹敌。
我们甚感钦佩!(对他认识的程度,可以引起他对我们的好感。
)前些日子听闻您被提前退休,觉得很愕然。
我们不仅为福特公司失去这样一名良将而惋惜,更为您的这番遭遇而痛心。
(同情博得好印象。
)听说福特公司将每年给您100万元美金薪俸,条件是你不再从事汽车行业。
不知您怎样考虑呢?我和您有共同的爱好,就是对汽车有一份热爱。
您十五岁就接触汽车,到现在已经有39年的历史。
“野马”车的问世,您应该记忆犹新,这是您付出的心血换来的成就。
时间不能倒流,但情感可以随时间积淀。
那么,那区区的100万美元能与您毕生热爱的事业匹敌吗?我们很理解您现在的心情和矛盾。
如果您弃掉这份事业,另谋他就,显然有些晚了。
汽车这一行,是你的最爱,您对它已经很熟悉而且很精通。
希望您慎重考虑。
(六—七自然段:针对他对汽车行业的主导需求,激发他的需求心理。
他内心对这份事业的热诚是不会消减的。
)我们公司现在因为经营不善,亏损了2亿美元。
公司现在最缺乏的是像您这样的人才。
诚意邀请您加入,一方面拯救我们公司,另一方面您的才华也不会被埋没。
希望能尽快得到您的答复。
(需要满足的可替代性,福特公司抛弃艾柯卡,但我们公司诚意接纳,这样既可满足他的需求,也可解决公司的危机。
)第二篇:商务谈判作业考查课考核题目谈判场景模拟、分析通过这个题目,可以充分展示你在生活、工作、学习中解决问题的能力。
试自己模拟一个曾经经历过、遇见过或认为值得思考的谈判场景,并对场景中所存在的谈判问题提出自己的理解和分析,并给出可行的解决方案。
商务谈判作业

采用指责法来营造低调的气氛,对李女士没有 及时付账严加指责,使其内疚,从而达到低调 气氛,迫使对方尽快付账的目的.
我方:您好,很高兴见到您。 李女士:您好。 我方:之前,我们之间已达成共识,你方答应 出货后,拿到新加坡货款即刻付账,最迟不超 过7月1日,而现在,贵公司还迟迟不付帐,我 方对此感到非常失望。 李女士:非常抱歉。我们最近一直忙于处理其 他事务,无法及时联系上你并及时付账。对此, 我深感歉意,希望你们能谅解。 我方:公司之间的合作非常注重信用程度。本 来希望和贵公司进行长期合作的,如今对贵公 司有点失望。希望贵公司在一周内尽快付账, 以免影响我们日后的合作。 李女士:好的,我们会尽快付账,希望贵公司 以后能和我们继续保持合作关系。
我认为目前最需要获得对方的信息是:对方在 我方公司采购了价值20万元的三片罐,答应出 货后收货后就即刻付账,对方的货款什么时候 能够兑现。我们打算采取坦诚式开局策略从对 方身上获得这个信息,因为我方公司的货品已 经发出而对方也收到了货品,可迟迟未付款, 这时候最好用直接的方式问她。
华师在线 商务谈判 满分作业

华师在线商务谈判满分作业1.第1题谈判前,主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓您的答案:C题目分数:3此题得分:3.02.第2题对重要的问题应争取在( )进行A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓您的答案:A题目分数:3此题得分:3.03.第3题市场信息的语言组织结构包括文字式结构和()结构。
A.合作型模式B.数据式C.表格式D.组合式您的答案:B题目分数:3此题得分:3.04.第4题谈判准备过程中必须进行的情况分析有()A.自身分析,市场分析B.自身分析,对手分析C.市场分析,环境分析D.环境分析,对手分析您的答案:D题目分数:3此题得分:3.05.第5题商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(? )A.问B.听C.看D.说您的答案:A题目分数:3此题得分:3.06.第6题日本人的谈判风格一般表现为()A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.等级观念强您的答案:D题目分数:3此题得分:3.07.第7题谈判破裂的方式有()A.突然破裂、友好破裂B.友好破裂、愤然破裂C.愤然破裂、完全破裂D.完全破裂、突然破裂您的答案:B题目分数:3此题得分:3.08.第8题针对谈判对象的不同,主持中可运用的调节点有()A.投入人员、用语、态度、时间B.投入人员、用语、态度C.用语、态度、时间D.态度、时间您的答案:B题目分数:3此题得分:3.0商务谈判的构成要素有()A.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B.谈判当事人、谈判氛围C.谈判背景、谈判氛围D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景您的答案:D题目分数:3此题得分:3.010.第10题对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出()A.重大让步,以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求,让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定您的答案:B题目分数:3此题得分:3.011.第21题若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益,则他最可能是()人A.美国B.法国C.巴西D.德国您的答案:A题目分数:3此题得分:3.012.第22题根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和()A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式您的答案:A题目分数:3此题得分:3.0价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。
商务谈判期中作业

中文系文秘1001 郭亚丽 10401715生活中的商务谈判案例甲方(买方):我、同学乙方(卖方):卖围巾小贩一、谈判背景与过程描述2012年10月2日我们启程去郑州欢乐谷游玩,第二天晚上去逛街打算买些特产回来,一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街,我们也满载而归。
但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。
当时将近十点半了所有人要赶着回旅馆,于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾,于是过去查看和询价。
一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格,打算狠狠宰我们一顿,于是漫天要价,两条围巾一百块。
我们当时就愣住了,反应过来后便开始和老板讲价,询问其他款式的围巾价格和质地,并将两者进行对比,同时也将其他商家的价格告诉他。
老板也许看出来我们也不是好糊弄的主,于是每条围巾25元。
我们还是觉得围巾不值这个价钱,于是继续砍价,可后来大家都不肯让步僵局了,老板说至少18元才肯卖。
我同学一直在旁边说:“那么贵,赶快走了,又不是只有他一家买围巾的!”而且正在此时,一同学打来电话催要回去了,而明天去欢乐谷便没有时间去买东西,老板显然也知道我们的劣势,于是死不让步,最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。
此时老板还郁郁不平的说了句:“我从来没有那么低价卖过,你们真是会讲价。
”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的,我们直接开价15元一条有吗?起初老板让我们加一点,不理会直接走人,老板立刻说要多少条,我们又以每条15元的价格买了两条。
二、进行谈判策略分析刚开始双方进行相互试探,询价看产品。
后来双方陷入僵局,各说各话,无法达成共识。
但当甲方接个电话之后形势开始变化,天平出现倾斜,甲方即是我们的劣势暴露。
这时卖家已经知道买家的致命弱点,买家继续挣扎却被卖家洞悉,并指出对方的软肋,逼迫买家做出价格让步。
1、价格起点策略: 刚开始报价以高出实际价格的价格报出,比如老板的第一次报价是每条50元。
当我们和她讨价还价时,他还有很大的议价空间。
商务谈判实训作业

商务谈判实训作业商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分,它涉及到谈判双方之间的利益交换、信息交流等多方面因素。
本次商务谈判实训作业旨在通过实际案例,让学生在实践中锻炼谈判能力,提高商业技能。
实训流程本次实训分为以下步骤:1.分组:同学们将分成不同的小组。
每组有约5个人,要求组员互补,能够共同完成商务谈判任务。
2.确定商务谈判主题:老师会提供不同的商务谈判主题,如价格谈判、供应商谈判、客户关系谈判等。
每个小组可以根据自己的情况,选择其中一个主题进行商务谈判。
3.准备资料:小组成员需要对自己所选的商务谈判主题进行充分的调研和准备。
准备资料包括了解对方公司的情况、明确团队目标、制定谈判策略等。
4.开始谈判:小组成员按照预定时间进行商务谈判。
在谈判中,小组需要注意表达、倾听和处理信息。
5.反思:谈判结束后,小组需要进行反思和,分析自己在谈判中的优缺点,经验教训,提高自身谈判能力。
实践案例以下为一组的商务谈判实践案例:谈判主题价格谈判谈判对象某机械设备公司团队目标降低采购成本,同时保证设备质量制定谈判策略•在会议前分析对方公司情况,根据该公司的历史价格和供货情况,为自己的谈判做出更好的准备。
•搭建良好的关系,以建立信任,并在直觉上判断对方允许的最低定价。
•引导对方接受自己的建议,以更合理的方案来完成双方的合同。
谈判流程1.双方进行自我介绍,并重申各自的目标和期望。
2.对双方共同关注的问题进行协商,包括价格、数量和交货期等。
3.了解对方的底线和谈判策略,以便更好地根据自己的利益进行交涉。
4.对价钱进行谈判,提出自己的意见并听取对方意见并作出回应。
5.针对谈判陈述进行讨论,引导对方接受自己的建议,最终达成协议。
反思1.团队合作能力:小组成员之间可以互相支持和协作,在失败时能够相互激励。
2.目标设定能力:小组成员要能够明确团队目标,以此来制定谈判策略。
3.谈判技能:小组成员要有谈判的技能,如交涉技巧和沟通能力。
4.反思能力:小组成员需要好好自己在谈判中的优缺点,经验教训,持续地提高自身谈判能力。
商务谈判期中作业

国际商务谈判期中练习一、单选1下列哪个选项不是商务谈判的特点__________D____。
A、谈判对象的广泛性B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性D、谈判条件的原则性和不可伸缩性2、谈判是追求(C)的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要,最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是(C)A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4根据谈判地点的不同,可将谈判分为(D)A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判B、价格谈判,外交谈判,军事谈判C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判5.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在C__上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B)A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。
(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8、从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中(C)。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用9、寻找替代打破僵局的做法是指(D)。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益,又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判,对于美国公司来说,这场谈判属于(D)。
A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判11、在谈判中,人为的制造的分歧是指(D)。
A、核心内容的分歧B、主要分歧C、实质性分歧D、假性分歧12.对方报价完毕后,己方正确的做法是(B)A.马上还价B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价D.否定对方报价13.商务方面人员主要负责谈判的条款是(B)A.担保B.价格C.产品验收D.合同权利14.支付方式对谈判最大的影响是(A)A.汇率风险B.利息损失C.预期利润的变化D.市场风险15.处理谈判僵局最有效的途径是(B)A.邀请高级别领导人介入谈判B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员16从高到低,再到微高的让步方式适用于哪种谈判? (C)A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判17谈判中的关键阶段是(C)A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段18.在谈判现场的布置与安排中,采用圆形谈判桌的好处是(D)A.比较正规B.比较随便C.符合国际惯例D.使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉19.修改对方发盘条件的行为是(C)A.询盘B.发盘 C.还盘D.签约20.谈判人员必须具备的首要条件是( AA.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B.平等互惠的观念C.团队精神 D.专业知识扎实二、判断题1受盘人在还盘之后,又表示接受,此项接受依然有效。
湖北文理学院商务谈判实训作业456

实训4:一家日本公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。
他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事:“这位是山本太郎。
他具有15年财务工作的丰富经验,有权审核1000万美元的贷款项目。
”但在商务谈判结束后的庆祝会上,他却用英语和对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解。
问题:(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?(2)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。
(1)在国际商务谈判中,翻译是实际的核心人员,一名好的翻译,在谈判过程中,能洞察对方的心理和发言的实质,技能改变谈判气氛,又能挽救谈判失误,在增进双方了解、合作和友谊方面,可起到相当大的作用。
(2)谈判队伍的人员包括三个层次:1、谈判小组的领导人或首席代表:任务是领导谈判班子的工作2、懂行的专家和专业人员:凭自己的专长负责某一方面的工作3、谈判必须的工作人员:准确完整及时地记录谈判内容。
(3)确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。
主谈人一旦确定,那么,本方意见、观点都由他来表达,一个拳头对外,避免各吹各的调。
案列中经理跟翻译就是这样进行配合的。
实训5:犹太商人认为:男人赚钱,女人花钱。
要做生意,就必须在女人身上动脑筋,因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍,赚老人的钱则难上加难。
他们在世界各地开设商店,经营闪闪发光的钻石,昂贵的戒指、项链、胸针,各式各样的化妆品,高级女用手提包以及华丽的女用时装。
做这些生意一般都能获得较高的利润。
问题:(1)除经营女性用品外,犹太商人还擅长从事何种业务?(2)犹太商人的谈判风格有哪些?(3)与犹太商人的谈判风格相比,阿拉伯商人的不同之处是什么?(1)做与吃有关的生意(2)关系网广泛而且坚固,对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况,对于不守信誉的行为不会宽容;交易条件比较苛刻,很难讨价还价;友好而坦诚;善变,并以此控制对方的心理(3)谈判节奏缓慢,重视谈判的早期阶段,极爱讨价还价,重视小团体和个人利益实训6:某国商人喜欢“降价求名”,以日后源源不断的新订单引诱对方降价,一旦对方降低了价格,他们就会永远将价钱压在低水平上。
商务谈判——我的作业

商务谈判——我的作业选择题目1:如何理解商务谈判以及商务谈判对未来生活的意义一、如何理解商务谈判一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程;而商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标,彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象;而商务谈判是一项涉外商务活动,是买卖双方为了促成交易而进行的活动,并取得各自的经济利益的一种手段。
商务谈判是以追求经济利益为目的;是一个互动的过程;它是互惠的,是不均等的公平。
商务谈判是合作与冲突的对立统一。
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的,它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。
可以说,没有商务谈判,经济活动便无法进行,小到生活中的购物还价,大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流,都离不开商务谈判。
在商务谈判中必须遵循以下原则:第一是双赢原则,谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的,而不是满足其中一方的要求;第二是平等原则,谈判中双方必须处于平等的位置,任何一方都不得凌驾于对方之上;第三是合法原则,无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规;第四是时效性原则,谈判活动必须在一定的时间内完成,时间要在双方都可接受的范围内;第五是最低目标原则,谈判活动是要达到一定目标的,谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标,以便促成谈判活动。
商务谈判是一种普遍的商务活动,其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判,尽管有的时候我们并没有意识到自己是在谈判。
比如小时候,向父母要求只要自己考试得第一就要买一个漂亮的芭比娃娃;这就是一次小小的谈判,而商务谈判只不过是运用了跟经济有关的商务活动而已。
在谈判中,并不是自己获利越多越好,因为我们进行的不是“一锤子”买卖,要本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判,要从长远发展的眼光来看,我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系,所以在商务谈判中,我们也要兼顾对方的利益,去创造双赢的谈判。
商务谈判作业1

作业:找一个你在现实生活或工作中遇到的谈判,通过回答下列问题对谈判的各个阶段做好准备。
1、描述谈判的基本背景。
谈判的中心议题是什么?答:基本背景:我有一个小妹,年仅4岁,暑假,我负责她的安全,她总是跑到公路上,很危险,我警告她远离公路,她说可以但是,我必须提供100元零食。
我不同意。
她亦不听劝告。
中心议题:我怎么用科学的,充满爱心的方式与她妥协,并且起到教育她的作用。
2、你能做一个包含必要问题、必要问题、渴望问题和无关紧要问题的列表吗?(必要问题是必须从谈判中解决的问题,不解决将退出谈判;重要问题是你希望获得的相应的结果,但是你也愿意通过交换来换取必要问题或其他重要问题的解决;渴望问题是处于次要价值地位的问题,可能用来交换必要问题和重要问题;无关紧要问题是对他方有利,自己乐于让步的问题。
)答:必要问题:她必须到别处玩儿。
重要问题:她必须清醒认识到随便到马路上的危险性。
渴望问题:是她认识到我是为她好的。
无关紧要问题:为她买零食。
3、谈判包括进来的人有谁?他们的首要目标是什么?答:对方:小妹。
目标:继续随便玩儿且不受我的干扰。
自己:目标:劝阻她不要不顾危险。
4、你的底线目标是什么(最佳替代方案)?你能识别对方的最佳替代方案,从而确定问题的解决范围吗?答:最佳方案:不用花钱且又教育了她。
能。
5、在开局阶段,你会提出哪些基本原则(比如谁,什么,何地,何时,怎么样)?答:(1)她必须立即离开,(2)我不会花超过一百的钱6、你的谈判战略和框架如何?,它能给双方都带来最佳替代方案更大的益处吗?答:谈判战略:先不说自己会付钱买零食,先争取说服教育。
如果失败在进行零食诱惑。
7、你喜欢首先提出提议吗?答:当然,对于小孩子应当先提出提议,因为第一她难以提出好的提议,其次小孩子的想象力很丰富,她的提议会令你很被动。
8、你喜欢分配式谈判还是整合式(一体化)谈判方式,为什么?如果对手和你用的方法不同,你会做和反应?答:整合式谈判,对于成人间的理性谈判,我会采用分配式的谈判,但是现在对方是4岁的小孩子,一体化谈判更有利与我。
商业谈判技巧作业及答案

您的本次作业分数为:100分单选题1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于:A 谈判客体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的,以下表述错误的是:A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人,也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B多选题3.【第01章】遵循讲究信用原则,谈判者应该做到:A 遵守诺言B 信任对方C 不轻易许诺D 以诚相待正确答案:ABCD多选题4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有:A 谈判双方各自拥有的实力B 谈判的环境C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧D 谈判的评判标准正确答案:AB多选题5.【第01章】谈判主体主由()和()组成。
A 关系主体B 自然人C 行为主体D 社会组织正确答案:AC多选题6.【第01章】谈判的基本要素包括:A 谈判的主体B 谈判客体C 谈判的目标D 谈判的原则正确答案:ABC多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次:A 竞争型谈判B 合作型谈判C 破裂型谈判D 双赢型谈判正确答案:ABD单选题8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的:A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A单选题9.【第01章】商务谈判中,立场和利益的关系应该是:A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要正确答案:A单选题10.【第01章】“言必行,行必果”体现了商务谈判的()原则。
A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C单选题11.【第01章】在谈判中,以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方,体现了商务谈判的()特点。
南开24秋学期《商务谈判》作业参考一

24秋学期《商务谈判》作业参考1.主观反对意见形成僵局,并不一定是由于谈判内容本身造成的,而是由( )等方面提出的。
选项A:谈判双方从对方的条件、语言选项B:谈判双方从对方的资料、语气选项C:谈判对方从谈判的客观环境、氛围选项D:谈判对方从自身的爱好、习惯参考答案:D2.预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。
选项A:主动策略选项B:回避策略选项C:保守策略选项D:被动策略参考答案:C3.符合商务谈判让步原则的做法是()选项A:作同等让步选项B:让步幅度要大选项C:让步节奏要快选项D:在重要问题上不要轻易让步参考答案:D4.重要的是经济和业绩,而不是人。
这种价值观最优可能体现在()选项A:中国选项B:美国选项C:韩国选项D:巴西参考答案:B5.谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( ),即组建谈判班子。
选项A:人员准备选项B:人才准备选项C:人力准备选项D:团队准备参考答案:A6.以下风险中,不属于非人员风险的是()选项A:沟通风险选项B:市场风险选项C:合同风险选项D:自然风险参考答案:A7.对谈判进行评价的主要指标是()选项A:信誉选项B:经济利益选项C:拥有信息选项D:稳定的交易关系参考答案:B8.下列有关合同的说法,不正确的是()选项A:合同一旦签订即受法律保护选项B:合同是双方的民事法律行为选项C:订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果选项D:合同是合法行为参考答案:A9.一般而言,一支谈判队伍不应包括()选项A:政府官员选项B:技术人员选项C:财务人员选项D:法律人员。
商务谈判个人作业

《商务谈判》个人作业个人作业1: 对谈判五阶段的内容归纳与分析一、始谈阶段:1.重难点:始谈阶段是整个商务谈判起点,开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
因此,一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础,谈判人员应给予高度重视。
在开局阶段,谈判人员的主要任务是创造和谐的谈判气氛、陈述自己的观点、立场,在陈述的基础上陈述观点。
2.问题:在商务谈判的开局阶段,如何创造良好的谈判气氛?3.解答:a、谈判即将开始前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况,职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。
b、谈判人员应径直步入会场,以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。
肩膀要放松,目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。
c、谈判人员的服饰仪表应落落大方,干净整齐,符合自己的身份。
d、在开场阶段,谈判人员最好站立说话,并与对方人员自然分成若干小组寒暄,每组1-2人即可,不能冷落对方每一位人员。
e、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然,不要慌张和拘谨。
二、摸底阶段:1.重难点:实际的谈判过程从摸底开始,在此阶段谈判双方如何旁敲侧击“投石问路”,具体的策略,报价原则,报价策略。
2.问题:在报价环节中,需要注意哪些方面?3.解答:a.报价时态度要坚定果断,给人以自信从容的印象;b.报价要明确,以使对方能准确无误地了解报价方的要求、期望;c.报价期间和报价之后,一般不应附加任何解释说明,只有当对方对你的报价不满或要求对此做出解释时,你再加以说明。
三、僵持阶段:1.重难点:双方进入僵局阶段之后的僵持策略,解决僵局的策略。
2.问题:当商务谈判进入到僵持阶段之后,我们最基本的应该怎么做?3.解答:a.维护好自己的利益,提出最佳的选择;b.尽量使用自己的优势;c.掌握更多的信息情报;d.要有耐心。
四、让步阶段:1.重难点:商务谈判不等同于辩论,我们要注意商务谈判的原则应该是合作的利己主义。
这就决定了让步的本质应该是以退为进的“交换”策略。
商务谈判实训作业

商务谈判实训报告前言:实践是检验真理的唯一标准,只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。
虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。
不言而喻,在经济的高速发展,竞争力异常残酷这一大背景之下,作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的,所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。
目的:经过对商务谈判课程的系统学习,我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。
我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段,而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。
它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济、利益。
商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。
实训内容:实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。
这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。
其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商,然后批发商转手消费者,同级之间可以进交易,瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。
我们小组担任批发商的角色,小组由三个人组成。
我们谈判的进度分阶段进行,全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。
在准备阶段要做的有三点:第一、组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确,协同合作。
第二、搜集情报资料,此所谓知己知彼,百战不殆。
第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。
第四、最终达成交易。
《商务谈判》期终考试试卷(A卷)及答案

适用专业:美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。
迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。
安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。
”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。
法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。
接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。
直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。
第8天重开谈判,是草草收场。
第9天仍没有实质性进展。
第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。
权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。
以上案例节选自《卡耐基口才四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。
1、法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?2、法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的3、如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?案例二(本题20分)中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A 方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题:1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?案例三(本题20分)在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中,谈判双方在价格问题上出现分歧,买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见,卖方代表应如何应对?案例四(本题20分)背景材料:按照T公司(卖方)与G公司(买方)的协议,G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款,但G公司并未履约。
商务谈判作业

商务谈判作业学院:材料科学与工程学院班级:高分子材料与工程0901班姓名:***学号:**********1.商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力有哪些?答:在波澜壮阔的历史进程中,许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧,例如:古代苏秦、张仪合纵连横;晏子使楚,不辱使命;蔺相如完璧归赵等。
当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣,他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时,当我们为谈判者的智慧与气魄折服时,有没有想过:谈判之所以成功,与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。
那么,成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些能力呢?(1)忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员,必须要有高度的责任心和事业心,自觉遵守组织纪律,维护组织利益;必须严守组织机密,不能自作主张,毫无防范,口无遮拦;要一致对外,积极主动。
优秀的谈判人员的理念是:一旦坐到谈判桌前,谈判就要彼此尊重,并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地,而是为了沟通和调整,使双方都能满足己方的基本要求,达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为,力求公平合理的谈判结果。
(2)观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色,还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中,德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫,判断出坟地下肯定有法国的指挥部,从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间,普通士兵是不会养这种高贵的猫的;而这只猫每天上午9:00准时到坟地上晒太阳,肯定他的主人离坟地不远。
可见,只有通过准确、仔细的观察判断,才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么,在谈判中,如何锻炼自己的观察能力呢?比如你的对手是个爱抽烟的人,当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时,你可接上刚才的话题。
商务谈判实习作业

商务谈判实习作业姓名:学号:*********专业:市场营销指导老师:买卖双方企业简介卖方:超能软件股份有限公司简介:超能软件公司致力于软件系统开发,有一种为宾馆、酒店管理客房、员工、娱乐、顾客会员、卫生、餐饮、财务等功能为一体的软件,其主要市场为河南省所有酒店,且其市场已达到河南各市县级宾馆酒店,得到广大酒店餐饮企业老总一致好评,市场定价最低为6000元,两年收取一次服务费2000元。
买方:濮阳盛唐伯爵酒店简介:濮阳盛唐伯爵酒店是位于濮阳市繁华区的一家四星级酒店,其设下有客房、健身房、ktv、洗浴等四个项目,其全部使用会员制。
因其以前软件公司软件容易出错及人员服务不到位,想更换其软件,与同行业人了解到超能软件公司的情况,并得到其联系方式,与其人员进行商务谈判。
买卖双方企业谈判方案卖方谈判方案1、价格:最低价格6000元,报价12000元身份证读卡器:2600会员卡感应卡: 6元一张卡卡机感应卡一台:750元(房卡)IC卡:5元一张IC卡:卡机550元一台(斜体部位为与会员卡公司合作,其定价固定)软件带硬件一共下来:12000+身份证读卡器2600+感应卡6*1000+750+IC卡5*1000+550=17300元服务费用:两年收取一次服务费2000元。
可以接受分期付款(可两月前后各一半)。
但尽量一次付清,一次付清会返款2%。
2、谈判人员分析:本公司人员分析:我方派小张和小刘两人前往濮阳盛唐伯爵酒店谈判。
其中小张在我司工作五年有余,其谈判经验比较丰富,为人成熟老练,而且其同样有业务在此,是该酒店通过小张顾客联系到的。
小刘新进公司一年,其家乡在濮阳,对濮阳人文环境比较了解,其待人虚心热情,但其谈判技巧稍不成熟,作为小张的副手,一来可以使谈判更加顺利,二来可以让其跟校长学习,提高自己水平,以备为独当一面的人才。
对方公司人员分析:其酒店真正做决定者为其总经理,而董事长主要负责大概把关和资金投入。
我们谈判桌上的对方主要有其总经理和助理,总经理对市场比较了解,价格合理的情况下,更注重质量和效率,其和下属一起参加谈判,有可能办黑红脸。
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商务谈判个人作业一、案例分析1:中方购买荷兰仪器的谈判(一)荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆答:因为“知己知彼,百战不殆”。
虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据,但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查,还对此种商品的市场行情进行详细的了解。
当荷方代表列出自己产品的优势,并给出4000美元的较高价位时,中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆,并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出,荷方代表面对如此充分的准备,不得不做出让步,降低价格至3000元。
(二)请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系答:这是一个价格的磋商过程。
4000美元是卖方的要求价格,而3000美元为中方事先了解到的国际市场价格。
由于中方人员准备充分,荷方人员无话可说,立刻降低标准,将价格调到3000美元。
2500美元为买方要求价格,但荷方无法接受中方的低报价,于是双方展开进一步的价格磋商,并最终决定各让一步,达成统一的成交价格2700美元,这个价格也是双方可以接受的价格。
这个过程是价格磋商的折中的完整体现。
中方利用自身的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定,达成共识解决问题从而建立起商务关系。
(三)当荷方提出终止谈判时,为什么中方谈判人员依旧从容,在此次谈判中,中方谈判人员运用的是何种策略答:1.因为中方事先掌握了大量荷方的商业信息,即荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难,并陷入一场巨额债务之中,回收资金是它的当务之急,因此它正四处寻找其产品的买主,而目前也只有中国对其发出了购买信号。
所以,当荷兰公司提出终止谈判时,中方代表能从容地回答荷方:我们也决不怀疑贵方产品的优质性,只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。
2.在此次谈判中,中方运用了以下策略:(1)在阻止对方进攻时采取了:政策极限策略、财政极限策略(由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制,因此,我方只能认可2500美圆的价格);(2)在处理僵局时:从对方的无理要求中据理力争并适当让步(对方要求终止谈判,中方从容淡定答应而不是放弃,在成交价格上中方做出了让步);(3)在整个谈判中采用:积少成多策略(从开始的4000元到最后的2700,中方中方从不同的角度切入对方要害,一步一步将价格降低)。
(四)从上面这个案例中,你能得出几点启示请总结一下。
答:1、谈判前的准备原则中方代表在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查,还对此种商品的市场行情进行详细的了解。
当荷方代表列出自己产品的优势,并给出4000美元的较高价位时,中方调查的详细信息则保障了其在谈判中的主动地位。
中方本着自己的价格目标,凭借具体真实的信息:已经有十几家公司可提供此种产品,并对它们的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。
荷方代表面对如此充分的准备,不得不做出让步,降低价格至3000元。
2、制定具体谈判方案的原则在了解到荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平,但目前经营困难,陷入一场巨款债务危机中,回收资金是当务之急,正在四处找寻其产品的买主的情况后,中方依然觉得还有降价的机会,没有接受3000美元的价格。
中方代表做到充分了解对方目前的经营状况以及遇到的问题,对谈判中可能出现的情况做了必要的准备。
在对谈判中可能出现的情景进行预测的基础上,制定了各种应对方案。
面对荷方的拒绝,中方神色从容,说明其早已预测到此种结果。
真正的做到知己知彼,岂能不取得谈判的胜利3、协商互利原则中方代表希望荷方能降低价格时,声称我国政府对本企业用汇额度有一定的限制,我方只能认可2500美元的价格。
此时,谈判陷入一种僵局。
但是为了各自的利益,当荷方再次与中方进行协商时,双方都做出了让步,最终达成了2700美元的价格。
这正是进行谈判的终极目标,获取各自利益最大化,在合作中各得己需。
进行谈判就是为了追求各自利益最大化、谋求合作、寻求共识,从中方与荷方的谈判中我们可以看出必要的准备、详细的计划、协商互利的原则是此次谈判成功的必要原则。
这也启示着我们,在以后的职场或者其他谈判中都要学会遵从一定的原则。
二、案例分析2(谈判对手的类型)(一)分析整个谈判成交的原因。
答:1)谈判人员的高素质,双方在价格上一再面临尴尬局面,但双方尤其是中方都时刻注意自己商务礼仪、语言表述,具有较高的敏锐度及反应速度,这是促成谈判成功的主要原因,也是整个谈判必不可少的因素。
2)客观认识谈判,不同情况运用不同策略①在谈判中第一次出现价格上的矛盾时,双方在相持中休会。
休会避免了双方正面冲突的尴尬,可以让双方冷静,理清思绪,让下一步的谈判得以进行;②在第二次的交锋中,首先,面对意方时刻的最后通牒,中方运用巧妙的策略尤其是引入第三方最终用户的策略,让中方在价格上有降低的机会;其次,也是我们要注意的,在客场谈判时,不要泄露自己的行程信息,否则会有不利,而在案例中清楚写道“安德鲁先生拿出机票向牛先生亮了一下,双方就此告别。
”,不得不说,这为中方在第三次交锋中占据有利位置起到了关键的作用,这再次证明知己知彼是谈判成交的前提要素之一;③在交锋的后期,双方在最后的价格上采用了折中进退策略,这也是互利共赢的体现,这也是促成谈判成功的要素之一。
要知道,谈判本身就是本着互利共赢的目的开展的,双方任意一方都不能吃亏,而价格上双方以折中进退收尾也是一个圆满结局,这给双方在以后的合作中也起到良好的铺垫。
(二)在这个谈判中,双方都使用了什么谈判策略答:在这个谈判过程中,意方采用了高报价策略(即开始报价38万美元)、期限策略(即提出在次日12:00之前要求中方回应)、欲情故纵策略(即意方想同中方达成协议,但提出会立即离开)、情感转移策略(即在谈判中提出将牛先生作为好朋友)、不遗余利策略(即在最后成交时刻,否决了中方提出的降万美元,改为降5万美元)、最后通牒策略(即如果中方不同意就不进行谈判)等。
中方采用了投石问路策略(即提出出价28万美元,观察意方反应)、权力有限策略和引入第三方策略(即面对意方的高报价,中方提出需要与委托用户商谈)等、等额让步策略(即提出双方都降价美元)。
(三)这个意大利的谈判对手是属于哪种类型的人(从思维角度看)答:意大利的谈判对手属于辩证思维类型,因为他在谈判过程中多次要求中方妥协,否定了一口价,在价格与上中方做了三次相互让步,并且他善于挖理,能巧妙的进攻或防御,同时他谎称自己有次日2:30的回国航班,但他将其控制于“非交易本质”的论述上,对成交的基础不发生根本的影响,也不构成对贸易惯例的实质性触犯,仅仅给中方造成一定的心理压力,以使得谈判向有利于他的方向发展。
综上,安德鲁先生是一个属于辩证思维类型的人。
三、第三章复习思考题(一)谈判人员应具备哪些基本素质对比一下,你自己已经初步具备了哪些素质答:谈判人员应具备以下素质:1.良好的思想修养,包括高尚的爱国主义精神,即政治品德;强烈的事业心,表现为对谈判活动的极大热情和全身心的投入;崇高的责任感,即对自己从事的谈判工作的高度民主负责心理。
2.良好的职业道德,即必须遵守基本的商业道德规范,能够正确处理公司与个人的利益关系。
作为企业的代表, 在谈判过程中,能积极谋求符合企业利益的目标的实现,而不是谋求个人利益目标.。
3.良好的心理素质,包括勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着迎战等。
4.较强的沟通能力,包括社交能力、仪表风度(亲近而不亲热, 礼貌而不陷媚)、机智灵活(会时刻观察形势, 做到随机应变.)、善解人意(会听对方的话外之音, 及时回应)表达能力(善于用有声语言, 无声语言, 谈判语言, 法律语言, 外交语言)等。
5.掌握有关的商务和技术知识,做到熟悉产品和行业、熟悉市场、一专多能、拥有快速的学习能力等。
6.拥有“T”型知识结构,成为“全能型专家”。
所谓全能,即通晓技术, 商务, 法律和语言,涵盖上述各方面的知识;“专家”即指能够专长于某一方面。
7.拥有作为谈判者的能力,即记忆力、决策能力、判断能力、应变能力、语言表达能力、观察注意力等。
对比自身,我认为我已经初步具备了良好的思想修养,良好的职业道德,一定的沟通能力等基本素质,但良好的心理素质还需要在真实的谈判过程中加以训练,沟通能力还有待加强,知识结构还需要丰富,有关的商务和技术知识还需要学习,作为谈判者的能力更加需要提高。
(二)谈判班子应具备哪些专业人员其主要职责是什么答:谈判班子应具备以下专业人员1.技术人员:如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜2.商务人员:如评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。
3.法律人员:如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。
4.翻译人员:在国际商务谈判中,翻译人员是谈判中实际的核心人员。
一个好的翻译,能洞察对方的心理和发言的实质,活跃谈判气氛,为主谈人提供重要信息和建议,同时也可以为本方人员在谈判中出现失误,寻找改正的机会和借口。
5.财务人员:如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。
6. 其他人员:其他人员是指谈判必需的工作人员,如记录人员或打字员,具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容,一般由上述各类人员中的某人兼任,也可委派专人担任。
虽然不作为谈判的正式代表,却是谈判组织的工作人员。
(三)选拔商务谈判人员的原则和方法有哪些答:1.选拔商务谈判人员的原则有:放大眼光看人、扬长避短看人、在实践中看人。
2.选拔商务谈判人员的方法有:⑴经历跟踪法:主要是在较长时间内对被选者的有关情况进行了解,收集其工作情况、受教育情况、工作经历、社会地位性格特点等有关部门资料,研究其心理和能力的发展过程;同时分析其有关谈判活动和或相近活动的工作成绩。
由此,全面了解被选者的全面情况。
⑵观察法:对被选举者的行动、语言、表情等有计划、有目的、有系统的观察以了解其各种能力和心理特点。
⑶谈话法:谈话时要注意起表述的知识性、逻辑性、清晰性等,还要注意对方非语言信息传达的真实意思,如眼神、表情等。
⑷谈判能力测验法:需要很多的专业方法,如应变能力、反应能力、灵巧能力等。
(四)何为主谈人、陪谈人两者关系如何答:1.主谈人不仅要具备一般谈判人员的素质,还要具有更强的控制能力和协调能力,并要担负起谈判的组织和领导责任。
其主要职责有:做好谈判前的准备工作、发挥谈判核心人的作用、在谈判中寻找主攻点、调动全体成员的积极性。
2.陪谈人要详细记录双方谈判的主要情节内容,在某些具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑,以协助主谈人完成谈判任务。
3.陪谈人在言行上要与主谈人保持一致,要有与主谈人相呼应的效力。