商务谈判期中个人作业

商务谈判个人作业

一、案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判

（一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆答：因为“知己知彼，百战不殆”。虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。

当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆，并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出，荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。

（二）请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系答：这是一个价格的磋商过程。4000美元是卖方的要求价格，而3000美元为中方事先了解到的国际市场价格。由于中方人员准备充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元。2500美元为买方要求价格，但荷方无法接受中方的低报价，于是双方展开进一步的价格磋商，并最终决定各让一步，达成统一的成交价格2700美元，这个价格也是双方可以接受的价格。

这个过程是价格磋商的折中的完整体现。中方利用自身的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定，达成共识解决问题从而建立起商务关系。

（三）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略

答：1.因为中方事先掌握了大量荷方的商业信息，即荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务之中，回收资金是它的当务之急，因此它正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。所以，当荷兰公司提出终止谈判时，中方代表能从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。

2.在此次谈判中，中方运用了以下策略：

（1）在阻止对方进攻时采取了：政策极限策略、财政极限策略（由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美圆的价格）；

（2）在处理僵局时：从对方的无理要求中据理力争并适当让步（对方要求终止谈判，中方从容淡定答应而不是放弃，在成交价格上中方做出了让步）；

（3）在整个谈判中采用：积少成多策略（从开始的4000元到最后的2700，中方中方从不同的角度切入对方要害，一步一步将价格降低）。

（四）从上面这个案例中，你能得出几点启示请总结一下。

答：1、谈判前的准备原则

中方代表在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。

当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方调查的详细信息则保障了其在谈判中的主动地位。中方本着自己的价格目标，凭借具体真实的信息：已经有十几家公司可提供此种产品，并对它们的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。

2、制定具体谈判方案的原则

在了解到荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨款债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处找寻其产品的买主的情况后，中方依然觉得还有降价的机会，没有接受3000美元的价格。中方代表做到充分了解对方目前的经营状况以及遇到的问题，对谈判中可能出现的情况做了必要的准备。在对谈判中可能出现的情景进行预测的基础上，制定了各种应对方案。面对荷方的拒绝，中方神色从容，说明其早已预测到此种结果。真正的做到知己知彼，岂能不取得谈判的胜利

3、协商互利原则

中方代表希望荷方能降低价格时，声称我国政府对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2500美元的价格。此时，谈判陷入一种僵局。但是为了各自的利益，当荷方再次与中方进行协商时，双方都做出了让步，最终达成了2700美元的价格。这正是进行谈判的终极目标，获取各自利益最大化，在合作中各得己需。

进行谈判就是为了追求各自利益最大化、谋求合作、寻求共识，从中方与荷方的谈判中我们可以看出必要的准备、详细的计划、协商互利的原则是此次谈判成功的必要原则。这也启示着我们，在以后的职场或者其他谈判中都要学会遵从一定的原则。

二、案例分析2（谈判对手的类型）

（一）分析整个谈判成交的原因。

答：1）谈判人员的高素质，双方在价格上一再面临尴尬局面，但双方尤其是中方都时刻注意自己商务礼仪、语言表述，具有较高的敏锐度及反应速度，这是促成谈判成功的主要原因，也是整个谈判必不可少的因素。

2）客观认识谈判，不同情况运用不同策略

①在谈判中第一次出现价格上的矛盾时，双方在相持中休会。休会避免了双方正面冲突的尴尬，可以让双方冷静，理清思绪，让下一步的谈判得以进行；

②在第二次的交锋中，首先，面对意方时刻的最后通牒，中方运用巧妙的策略尤其是引入第三方最终用户的策略，让中方在价格上有降低的机会；其次，也是我们要注意的，在客场谈判时，不要泄露自己的行程信息，否则会有不利，而在案例中清楚写道“安德鲁先生拿出机票向牛先生亮了一下，双方就此告别。”，不得不说，这为中方在第三次交锋中占据有利位置起到了关键的作用，这再次证明知己知彼是谈判成交的前提要素之一；

③在交锋的后期，双方在最后的价格上采用了折中进退策略，这也是互利共赢的体现，这也是促成谈判成功的要素之一。要知道，谈判本身就是本着互利共赢的目的开展的，双方任意一方都不能吃亏，而价格上双方以折中进退收尾也是一个圆满结局，这给双方在以后的合作中也起到良好的铺垫。

（二）在这个谈判中，双方都使用了什么谈判策略

答：在这个谈判过程中，意方采用了高报价策略（即开始报价38万美元）、期限策略（即提出在次日12:00之前要求中方回应）、欲情故纵策略（即意方想同中方达成协议，但提出会立即离开）、情感转移策略（即在谈判中提出将牛先生作为好朋友）、不遗余利策略（即在最后成交时刻，否决了中方提出的降万美元，改为降5万美元）、最后通牒策略（即如果中方不同意就不进行谈判）等。

中方采用了投石问路策略（即提出出价28万美元，观察意方反应）、权力有