某银行对公客户经理营销技巧培训

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银行对公业务客户经理营销技巧培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训第一篇:银行对公业务客户经理营销技巧培训银行对公业务客户经理营销技巧培训培训讲师:培训时间:1-2天培训地点:客户自定培训对象:银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员培训目标:1、了解对公业务客户采购特点与采购流程,帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率;10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率;11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点,树立咨询专家形象。

课程收益:1、了解对公业务客户采购特点与采购流程,帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率;10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率;培训前言:训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。

对客户经理的培训,既要紧密结合商业银行的对公业务,又要揭示客户营销的本质规律。

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银行客户经理营销技巧培 训ppt课件
汇报人:可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理,首要任务是维护和拓展客户 关系,了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势,让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求,引导客户需求,促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访,了解客户需求变化,提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时,发送祝福信息或礼品,提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉,积极解决客户问题,维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时,应耐心倾听客户需求,避免打 断客户发言,尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好,为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验,能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率,缩短客户等待时间,确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识,根据 客户需求推荐合适的产品,并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识,确保业务合 规,控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研,了解行业动态和 竞争对手情况,为银行产 品和服务创新提供依据。

《银行对公客户经理营销技巧提升训练》

《银行对公客户经理营销技巧提升训练》

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银行对公业务客户经理营销技能培训

银行对公业务客户经理营销技能培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训培训讲师:谭小芳培训时间:1-2天培训地点:客户自定培训对象:银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员培训目标:1、了解对公业务客户采购特点与采购流程,帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率;10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率;11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点,树立咨询专家形象。

课程收益:1、了解对公业务客户采购特点与采购流程,帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率;、管路敷设技术通过管线不仅可以解决吊顶层配置不规范高中资料试卷问题,而且可保障各类管路习题到位。

在管路敷设过程中,要加强看护关于管路高中资料试卷连接管口处理高中资料试卷弯扁度固定盒位置保护层防腐跨接地线弯曲半径标等,要求技术交底。

管线敷设技术中包含线槽、管架等多项方式,为解决高中语文电气课件中管壁薄、接口不严等问题,合理利用管线敷设技术。

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产品销售 向客户推介适合的金融产品,完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务, 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户, 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求,提供优质 服务,提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险,确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇,尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则,不采取不正当手段进 行竞争,维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中,银行客户经理应遵循 诚信原则,不夸大产品或服务的性能 和收益,提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ,必须严格遵守相关法律法规, 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析,学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯,以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识

银行对公业务客户经理营销技巧培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训银行对公业务客户经理是银行面向企业客户提供服务的重要岗位,他们的主要职责是寻找新的客户,维护和管理现有客户,并通过提供全面的银行服务来满足客户的需求。

为了提高客户经理的营销技巧,银行需要开展专门的培训。

以下是针对银行对公业务客户经理的营销技巧培训的建议。

1.深入了解客户需求:客户经理在向企业客户推销银行产品和服务之前,首先要通过与客户的沟通了解企业的具体需求。

只有了解了客户具体的需求,客户经理才能针对性地推荐适合客户的产品和服务,从而提高推销的成功率。

2.学习市场营销知识:银行对公业务客户经理需要具备市场营销的基本知识,包括市场调研、竞争分析、目标市场定位等。

他们需要学会制定客户开发计划、制定销售策略,以及合理规划和分配自己的工作时间和资源。

3.掌握销售技巧:客户经理需要学会有效地进行销售,包括如何与客户建立持久的关系、如何进行销售谈判等方面的技巧。

在销售过程中,客户经理需要通过与客户建立良好的沟通和信任关系,从而提高客户的满意度和忠诚度。

4.销售团队合作:对公业务客户经理通常会与其他部门的同事合作,比如风险管理部门、信贷部门等。

在销售过程中,客户经理需要与其他部门的同事紧密合作,协调内外部资源,以提供更全面的服务。

因此,客户经理需要具备良好的团队合作能力,与其他同事保持良好的沟通和协调。

5.不断学习和创新:银行行业竞争激烈,市场环境变化快速,客户的需求也在不断变化。

对公业务客户经理需要保持持续学习的态度,不断了解最新的市场动态和银行产品,及时更新自己的知识和技能。

此外,客户经理还应该学会创新,不断提供新的产品和服务,以满足客户的不同需求。

综上所述,银行对公业务客户经理的营销技巧培训需要着重培养对客户需求的深入了解、市场营销知识的掌握、销售技巧的运用、团队合作能力的提升以及不断学习和创新的意识。

只有客户经理具备了这些技能和能力,才能更好地开展对公业务的市场推广和销售工作,提高银行的业务水平和竞争力。

某银行对公客户经理营销技巧培训

某银行对公客户经理营销技巧培训

某银行对公客户经理营销技巧培训在当今竞争激烈的金融市场中,作为银行对公客户经理,掌握有效的营销技巧是取得业务成功的关键。

本次培训旨在提升对公客户经理的营销能力,帮助大家更好地开拓市场、服务客户,实现银行与客户的双赢。

一、了解客户需求了解客户需求是营销的基础。

对公客户经理需要通过多种渠道收集客户信息,包括企业的行业地位、经营状况、财务状况、发展战略等。

与客户进行深入的沟通和交流,倾听他们的诉求和痛点,挖掘潜在的金融需求。

在与客户沟通时,要注重提问的技巧。

采用开放性问题,引导客户充分表达自己的想法和需求;同时,运用封闭式问题,对关键信息进行确认和核实。

例如,“贵公司未来几年的发展规划是什么?”“您是否考虑过通过优化资金管理来降低成本?”此外,还可以借助市场调研、行业报告等外部资源,对客户所在行业的发展趋势和竞争态势进行分析,为客户提供更具前瞻性和针对性的金融解决方案。

二、产品知识与创新对公客户经理必须对银行的各类对公产品和服务了如指掌,包括贷款、存款、结算、票据、理财等。

不仅要熟悉产品的特点、优势和适用范围,还要了解竞争对手的同类产品,以便能够准确地向客户进行产品推荐和比较。

同时,要具备创新意识,能够根据客户的个性化需求,对现有产品进行组合和优化,为客户提供定制化的金融服务方案。

例如,对于一家资金流动性需求较大的企业,可以为其设计“短期贷款+票据贴现+资金归集”的综合服务方案,满足其不同阶段的资金需求。

为了更好地展示产品和服务,客户经理需要掌握有效的产品演示技巧。

运用图表、案例、数据等直观的方式,向客户清晰地展示产品的价值和效益。

例如,通过制作对比表格,展示我行贷款产品与其他银行同类产品在利率、期限、还款方式等方面的优势。

三、客户关系管理建立和维护良好的客户关系是营销的核心。

对公客户经理要始终以客户为中心,关注客户的感受和体验,及时响应客户的需求和反馈。

定期与客户进行沟通和回访,了解客户对产品和服务的使用情况,收集客户的意见和建议,不断改进和优化服务。

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(1)风险控制能力的增强;(2)营销技巧的成熟;(3)品牌的塑造。
--执着、热情,努力工作,很少的抱怨。业绩为王 -- 诚实、真诚,全心全意为客户服务。 --不做误导性宣传,不随意许诺。 “轻诺必寡信” 、 “一诺必千金” -- 遵纪守法,能约束自己的行为。“功成身退”、“全身而退” 银行规章制度是保全你的底线;万不可擅作主张。
客户经理实质是渠道,渠道是最宝贵的资源
客户经理的工作理念
1、实现客户价值增值
客户经理向客户提供专业服务,超出了客户的期待,获得额外惊喜。(10分、8分、11分)
2、“二八法则” 重点挖掘和满足核心客户的需求。中小银行“二八定律更加明显”,对公强,对私弱,对公不可说门可
罗雀,也是人因寥寥。很多中小银行都提出了大力发展对私的经营策略,银行应该形成自己的特色,不一定都发 展对私,对私业务见效较慢,投入较大,同时风险不一定低,不可盲从。
竖到底,标准的现金管理银行
如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质
3、中国最大的现金管理客户
国家财政部
国家财政部国库支付中心 办理财政资金支付。 财政直接支付:根据用款国家部委的指令,直接划付支付资金给收款方。 财政授权支付:授权用款国家部委,在限额内直接支付。
每日国家财政部通过人民银行帐户与代理银行进行清算。
一、客户经理的职责:
1、银行客户经理
直接接触客户并营销银行产品与服务的专职人员。也可称为客户关系经理、客户服务代 表、理财顾问等。
根据客户的具体特点,设计有针对性的服务方案,满足客户的个性化需求。 过去信贷员:客户被动接受银行产品(主要是信贷产品)体现不出银行的价值。
2、客户经理连接客户和银行内部各业务部门,客户面对客户经理如同面对整个银行。
一、我的客户经理生涯
我很感谢那段客户经理生涯,虽然很艰辛,有点苦涩,但是却锻炼了我。让我很 自信,我相信,任何银行都欢迎我,我随时可以在任何一家银行谋到职位。只要你 这家银行需要客户,就需要我这样的人才。 在任何一家银行,只要我熟悉他的信贷文化后,我很快就能将业绩做上去。 培训的目的:就是将我的经验总结给你们分享,让你们找到正确的开拓客户的方 法,少走弯路,尽快开拓业务。 我已经培养了很多优秀的客户经理,我希望,我的培训在你们身上也能很快发挥 效果。 我希望你们也能很快上手,很快成功。 我有个寄语:“正确的方法加上勤奋,你会成为这个行业的佼佼者”
企业重视产供销一条龙完整的运营体系
-- 对重点客户的竞争出现拉锯式争夺
资金融通票据化、资金管理集中化、闲置资金趋利化
如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质
2、当前应当熟悉的银行产品 -- 当前应非常重视票据产品 买方付息票据、协议付息票据 商票保贴、商票代理贴现 票据拆分、票据保管 保兑仓、仓单质押融资
--良好的大局观,视银行的整体利益为第一位
-- 有强烈的事业心、进取心。力争出类拔萃。中小银行可以在规模上、资金实力上属于你,
但不可以在气势上输给你。自信源于理念的领先、产品的熟悉、经验的成熟,必要时需要拍胸脯。
做事与做人(自我素质的提高)
如何成为优秀客户经理——职业经理人素质
--只有专注才能专业。
银行客户经理培训
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3、客户经理是银行核心竞争力的综合体现。 银行提供的产品基本是同质的,没有什么差别。竞争的核心在于面对客户的客户经理。 客户经理决定银行成败。
所以对客户经理的培训非常重要
客户经理实质就是渠道
信贷
产品销售
投行
网银 信用卡 私人
信息反馈
客户经理
客 户
1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务 2、有效、深入的了解客户,控制客户的风险 3、信息的反馈,银行对产品进行有效的改善
一、我的客户经理生涯
银行客户经理
我96年毕业于中国金融学院,97年进入银行,第二天就被派出去营销。
一个老客户经理对我说任务需要一个亿,我当时眼睛瞪的大大的,肯定有牛铃那么大。 头一年感觉很辛苦,骑着自行车,满北京的走。 1、陌生式拜访。陌生式拜访,很辛苦,效果不好,但锻炼了胆量。我一天陌生式拜访的客户 最多达到了9个。但都是蜻蜓点水。有时候,我拉客户上了瘾,我租的房子旁边是个卖空调的,我 周六时顺手将其拿下。 2、资料寻找法。仍有些盲目,但毕竟成功率提高了些。通过报纸的广告栏寻找客户。先联系 客户,再去拜访。不了解客户,不了解银行信贷取向。那时,银行也没有什么信贷指引的东西。 3、案例模仿法。成功率有了明显提高,但是没有自己的品牌,客户过于杂。管理没有跟上。 而且营销客户经常有滞后效应,曾经的客户,新的同类客户不一定能批。如王府井大饭店。 4、指引案例法。充分研究本行的信贷指引,在确定的行业内,形成自己的品牌。现在我不会 盲目的出击一个客户,我先会评估一下,银行能否接受这样的客户,我能用什么样的产品与客户 建立合作,银行能够得到什么,我行是否有成功的案例可以借鉴。 在我离开那家银行的时候,我已经成为10佳客户经理了。离开的时候,我犹豫了很长时间,我 担心自己丢了客户,有些不舍。同事“我们已经动惯了的人,不一定能静下来”。
3情、客户动态信息与情报。
4、财务的支持 科学合理、充分体现效率优先的奖励支持措施。
优秀客户经理的素质
一、良好敬业的职业经理人素质 (会做人)
二、较高的业务素质
三、人际感情沟通能力 四、心理素质的坚强
(能做事)
(懂用情) (需坚韧)
如何成为优秀客户经理——职业经理人素质
客户经理的支持体系
1、规范的业务流程
访问客户的程序、客户需求的整理、调查的内容、协议的制作、售后服 务、内部协调机制等。
2、产品、风险和营业部门的支持 大通银行硬性规定客户经理最少花费25%的时间作为产品专家,同时产品 专家最少花费25%的工作时间作为营销经理。
营销流动资金贷款、票据、保函、信用证等全线银行产品。
财政部的现金管理模式值得中国所有大型集团客户借鉴 现金管理的理念是老外银行引入中国的,现在非常受欢迎,确实很先进,是一种全新的 资金管理理念,是企业资金管理较高的认识形态,值得中资银行深入研究。
如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质
4、当前应当熟悉的最新型银行产品
-- 当前应非常重视理财产品,实现理财收益的工具
--服从整体安排,有较强的大局观
专业才能值得信赖
如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质
1、当前对大金融环境的认识
-- 中国已经进入了利率市场化时代
应当对实现利率市场化的工具载体非常熟悉 —— 票据、信托计划、短期 融资券、大额外币存款。 --企业的需要不断升级 包括降低财务费用、规避利率(汇率)风险、实现资金理财、资金集中管 理等的全方位的需要。 -- 中国 经济已经融入世界,成为全球经济体中的一员。
-- 团队精神。能与其他员工有效的协作、分工,有较好的团队荣誉感。
如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质
二、极佳的业务素质
-- 对客户新需求、市场新的动向有着敏锐的洞察力
--必须具备高超的产品综合组合能力,能够透彻掌握产品的核心要点。 银行新产品、新知识,求知欲极强 --愿意接受新客户、新挑战,并将此视为乐趣 --掌握银行现有产品,并能够熟练的组合运用 --具备成熟的营销技巧,充满魅力的个人风格 --具备当断则断的智慧、果敢
3、个性化服务
根据客户需求,设计个性化的服务方案。根据客户的需求,结合结算、信贷、网上银行等产品,组合设
计个性化服务方案。
4、高效准确 提高开发客户的成功率。很多客户经理工作很辛苦,但是业绩一般,就是做了很多没有价值的工作,没有
意义的开发。如一些项目银行根本就不会批准。或承担了很多琐碎工作,如取送单等,这与银行支持不够有关。
中国人视票据结算融资工具
如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质
3、当前应当熟悉的其他银行产品
-- 当前应非常重视现金管理产品,节省财务费用工具
法人帐户透支业务 集团网银业务 可循环授信额度 委托贷款 -- 最大限度降低企业资金在银行的闲置,为客户提供理财。 渗透到企业的深层管理环节,了解企业的集团内部资金管理关系。
一、如何成为优秀客户经理
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人民币理财产品 债券结算代理业务 外币理财产品 最大限度实现理财增殖,为客户提供理财。 目前已经成为非常热的题材,受到了中国企业的普遍关注
标准的理财银行
如何成为优秀客户经理——极佳的业务素质
5、当前应当了解的最新投行型银行产品
-- 当前应非常重视新型的,节省财务费用工具
短期融资券业务(降低财务费用) 资产证券化业务 人民币利率互换业务(锁定利率风险) 人民币利率固定贷款(锁定利率风险) -- 人民币的利率走势认识。人民币的不断加息趋势。 -- 人民币对外币不断动荡走强,外贸企业的风险益发增大。
票据产品相对于传统的贷款,就如同美国的高科 技武器对萨达姆的冷兵器。你不可能想象今天毛 主席的小米加步枪还打得过美式大炮。
--票据产品将成为为链式营销的核心工具,适合建立综合服务方案
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