需求导向销售面谈新攻略

CSSS适合什么样的对象 适合什么样的对象? 适合什么样的对象 • 一年以上寿险销售经验的意愿良好的营销员； 一年以上寿险销售经验的意愿良好的营销员； • 各级业务主管 • 中高级营销管理干部（如组训、督导、营业单位负责人等）、培训讲师 中高级营销管理干部（如组训、督导、营业单位负责人等）
CSSS包括哪些具体课程 包括哪些具体课程? 包括哪些具体课程 目前已开发的市场最急需的课程有： 目前已开发的市场最急需的课程有： • 寿险营销员三大系统建立（TSIA，授课时间：1天）； 寿险营销员三大系统建立（ ，授课时间： 天 • 需求导向销售面谈新攻略 需求导向销售面谈新攻略(NSNBFF, 授课时间：2.5天)； 授课时间： 天 ； • 销售促成全脑攻略（BBSSC，授课时间：2天）； 销售促成全脑攻略（ ，授课时间： 天 • 客户管理与网络建立（CBNB，授课时间：1天） 客户管理与网络建立（ ，授课时间： 天 将根据市场需求与演变， 将根据市场需求与演变，陆续推出其它新课程
课程大纲: 课程大纲:
背景阐述 开场白技巧 挖掘需求技巧 优先安排技巧 确认金额技巧 下次见面约定技巧 课程总结
课程大纲: 课程大纲:
背景阐述 开场白技巧 挖掘需求技巧 优先安排技巧 确认金额技巧 下次见面约定技巧 课程总结
营销发展阶段论
社会市场营销阶段 市场营销阶段 推销阶段 产品阶段 生产阶段
以客户为导向的市场开拓系统
Client-based marketing system
寒喧 自我/公司介绍 自我 公司介绍
约访
Appointment setting
服务
预热阶段
售后保户 售后 开拓
Post-sales prospecting
售前保户 售前 开拓
Pre-sales prospecting
客户: 客户:
市场: 市场:
需求导向万能销售系统概略
以客户为导向的市场开拓系统 Client-based marketing system
服务
售后保 户开拓 售后
Post-sales prospecting
保户 开拓
售前保 户开拓 售前
Pre-sales prospecting
保户 开拓
促成 面谈
普遍现状刨析普遍现状刨析-现有市场状况
随着市场越来越开放,保险“蛋糕” 随着市场越来越开放,保险“蛋糕”越做越大 随着竞争主体越来越多，“产品优势战”等 随着竞争主体越来越多， 产品优势战” 竞争手段此起彼伏 其它金融主体纷纷出手，与保险业争夺“蛋糕” 其它金融主体纷纷出手，与保险业争夺“蛋糕”
普遍现状刨析-我们正面临的局面 普遍现状刨析销售人员: 销售人员:
永远不要试图说服客户， 永远不要试图说服客户 ， 客户自己会说服自己。 客户自己会说服自己 。 你的工作就是了解客户 在关注什么， 在关注什么 ， 站在他们 的立场， 感受他们所遇 的立场 ， 到的问题， 并从他们的 到的问题 ， 角度看问题。 角度看问题。 --- 摩托罗 拉
S·P·I·N提问模型
保户
保户 开拓
开拓
促成面 促成
面谈
Closing
谈
异议处理
Objection handling
约访
开场白 需求挖掘 优先安排 金额确认 约定 需求分析 阶段
建议书 计 设计
建议书设
Proposal making
需求分析面 销售 谈
面谈
Fact finding
以需求为导向的万能销售系统
Need-based selling system
接触过越来越多的保险销售人员， 接触过越来越多的保险销售人员，从而越来 越理性，有着越来越强烈的“比较” 越理性，有着越来越强烈的“比较”与“等 待”的心态 由于保险业迅速发展，客户对从业人员的素 由于保险业迅速发展， 质要求越来越高 多数已投过保的客户，尽管保障还不全面， 多数已投过保的客户，尽管保障还不全面，但 加保不心切 ……
普遍现状刨析普遍现状刨析-现有普遍的销售模式
优点： 优点：
说明过程简单 以利益为驱动) (以利益为驱动) 促成较快
选择 产品
面谈
成交
不足之处： 不足之处：
一次性交易 件均保费低 容易引起质疑, 容易引起质疑,导 致退保 容易被同业比较, 容易被同业比较, 引发不满或投诉
普遍现状刨析普遍现状刨析-现有客户情况
人性 认知 双方 磋商
革命性的转变- 行为 革命性的转变
说 说服
问 让客户自己 说服
You never persuade clients of anything. Clients persuade themselves. Your function is to understand the issues that matter to your clients. You have to feel their problems just the way they feel them. You have to sit on their side of the table and look at issues from their point of view. --- Motorola
课程大纲: 课程大纲:
背景阐述 开场白技巧 挖掘需求技巧 优先安排技巧 确认金额技巧 约定技巧 课程总结
挖掘需求技巧
• 需求的变化过程 • 销售动作的顺应过程 • 革命性的转型 • S·P·I·N提问模型 提问模型 • 五步提问法
需求的变化过程
Wants Needs
来自百度文库
需要 有不满
受到 刺激 有点麻烦
(CSSS) 之
(NSNBFF)
授课导师：何则龙（ 授课导师：何则龙（Henry H. Z. Long)
建立信任
Relating
发现问题 发现问题 发现问题 发现问题 发现问题 发现问题 发现问题 发现问题
“RDSA” Model
提供支持
Supporting
CSSS是什么样的课程 是什么样的课程? 是什么样的课程 • CSSS是综合近十几年来美国、新加坡、香港等国家 地区人寿保险营销届专家的最新研究 是综合近十几年来美国、新加坡、香港等国家/地区人寿保险营销届专家的最新研究 是综合近十几年来美国 成果与MDRT、LIMRA、麦肯锡的前沿理论而开发的一系列实用性、实战性均很强的训练 成果与 、 、麦肯锡的前沿理论而开发的一系列实用性、 工作坊； 工作坊； • CSSS以系统为基础、 流程为核心 、 市场为导向， 以激发与满足客户需求为最终目标 ，推 以系统为基础、流程为核心、市场为导向，以激发与满足客户需求为最终目标， 以系统为基础 出已被证实非常有效的销售技术与技能，以帮助寿险营销员向更专业的层面发展； 出已被证实非常有效的销售技术与技能，以帮助寿险营销员向更专业的层面发展； • CSSS已被优秀的寿险公司所采用，如香港的AIA、Manulife，中国内地的中国平安、中英 已被优秀的寿险公司所采用，如香港的 已被优秀的寿险公司所采用 、 ，中国内地的中国平安、 人寿、中意人寿、中德安联，反响强烈， 人寿、中意人寿、中德安联，反响强烈，所接受训练的学员在人均产能上均比以往提升了 20%-40%。 。 CSSS的特点是什么 的特点是什么? 的特点是什么 • CSSS根据国际最新培训课程设计理念与方法，做到形式新颖，结构清晰，易于理解与应用， 根据国际最新培训课程设计理念与方法，做到形式新颖，结构清晰，易于理解与应用， 根据国际最新培训课程设计理念与方法 是参与式（ 与互动式(Interactive)训练课程的经典之作； 训练课程的经典之作； 是参与式（Participative)与互动式 与互动式 训练课程的经典之作 • CSSS所提供的技能、方法、工具均属于目前国际寿险营销届最权威、最有效的技能、方法 所提供的技能、方法、工具均属于目前国际寿险营销届最权威、最有效的技能、 所提供的技能 与实用工具之列； 与实用工具之列； • CSSS的授课导师具有国际首席种子导师认证资格，国际视野广阔，行业经验丰富，能够给 的授课导师具有国际首席种子导师认证资格，国际视野广阔，行业经验丰富， 的授课导师具有国际首席种子导师认证资格 学员带来深刻的课堂体验。 学员带来深刻的课堂体验。
NSNBFF的目标是什么 的目标是什么? 的目标是什么 • 了解并掌握有效的销售面谈流程安排及各流程的关键技术应用 • 重点掌握让客户自己说服自己的独门提问技巧 • 激发学员从产品导向销售行为向需求导向顾问行为转型，从而获得更多签大单的机会 激发学员从产品导向销售行为向需求导向顾问行为转型，
NSNBFF的主要内容是什么 的主要内容是什么? 的主要内容是什么 一、背景阐述 • 营销发展阶段论 • 寿险营销发展历程 • 普遍现状刨析 • 需求导向万能销售系统概略 • 销售面谈之三阶段七流程 二、开场白技巧 • 感性型手段 • 理性型手段 三、挖掘需求技巧 • 需求的变化过程 • 销售动作的顺应过程 • 革命性的转型 • S·P·I·N提问模型 提问模型 • 五步提问法 四、优先安排技巧 • 优先性安排的矩阵图运用 • 优先性安排中的引导性技巧 五、确认金额技巧 • 黄金三角形 • 确认金额中的引导性技巧 六、约定技巧 • 讯息表的运用 • 顾问式的经典句型
退 休 期
建立专业形象，引发客户对 建立专业形象， 财务规划的思考与共鸣，为 财务规划的思考与共鸣， 接下来的步骤打好铺垫
• 边讲述边画图； 边讲述边画图； • 对重点的句子应运用强调的语气，以引起客户 对重点的句子应运用强调的语气，
的注意与思考； 的注意与思考；
• 不时地与客户进行目光接触，以引发认同。 不时地与客户进行目光接触，以引发认同。
1940s–1950s
1960s–1970s
1980s– 至今
销售
产品/ 产品/服务
客户
• 需求增长趋缓 • 客户分散 • 渠道多样化 • 服务业崛起
营销奇才
寿险营销升级历程
关系 销售 产品 销售 概念 销售 需求 销售
缘故市场
优势竞争
技巧导向
客户参与
新进 业务员
正式 业务员
资深 业务员
顾问型 业务员
NSNBFF是什么样的课程 是什么样的课程? 是什么样的课程 • NSNBFF是CSSS系列课程中最具重头戏的实战性课程，课程以世界上普遍认可的销售面 是 系列课程中最具重头戏的实战性课程， 系列课程中最具重头戏的实战性课程 谈流程为主线， 谈流程为主线，传授被业内认为到目前为止最为顶级的面谈技巧 • NSNBFF流程清晰、结构严谨，所提供的销售工具与方法让无数业内精英拍案叫绝，是您 流程清晰、结构严谨，所提供的销售工具与方法让无数业内精英拍案叫绝， 流程清晰 走向销售顶尖高手的必修课程 • 课程采用封闭式教学，学员人数不得超过30人，时间为两个白天加一个晚上，共计 课时。 课程采用封闭式教学，学员人数不得超过 人 时间为两个白天加一个晚上，共计18课时 课时。
确认阶段
课程大纲: 课程大纲:
背景阐述 开场白技巧 挖掘需求技巧 优先安排技巧 确认金额技巧 下次见面约定技巧 课程总结
圆满人生财务图
财务收入线 ⑹资产规划 ⑸投资规划
⑴风险管理
⑷日常开支规划 ⑵教育规划
收入 中断 现金 短缺 失去 保障
财务支出线
⑶养老规划
财务
●
成 长 期
出现 风险
事 业 期
动机 冲突 问题大了
想要
马上想办法
暗示需求
明确需求
销售动作的顺应过程
Wants Needs
需要 有不满
受到 激励 有点麻烦
动机 冲突 问题大了
想要
马上想办法
(分析需求)
挖掘
(选择刺激手段)
引导
(制造动机冲突)
激发
(创造销售机会)
满足
人性化销售
革命性的转变- 观念 革命性的转变
产品 认知 单方 演示
Closing
促成 面谈
建议书 设计
异议处理
Objection handling
约访
Appointment setting
约访
Proposal making
建议书 设计
需求分析 面谈 销售
Fact finding
面谈
以需求为导向的万能销售系统
Need-based selling system
销售面谈之三阶段七流程
S·P·I·N
Situation
背景问题
Problem
难点问题
Implication Need-payoff
暗示问题 需求需求 效益问题
暗示需求
准客户现在状况中的难题、 不满和困难的清晰陈述
明确需求
准客户的欲望、愿望或行动 企图的清晰陈述
先生您好！您是否有兴趣看看我们的领带？ 先生您好！您是否有兴趣看看我们的领带？ …… 您还缺什么样风格的领带呢？ 您还缺什么样风格的领带呢？ …… 先生， 先生，在不同的场合配带不同风格的领带会 增加您的品位，您认同吗？ 增加您的品位，您认同吗？如果配戴不合时 会给人什么印象呢？ 宜，会给人什么印象呢？ …… 先生， 先生，我们这个品牌的领带全部采用真丝做 面料，色彩和花纹都很符合您的气质， 面料，色彩和花纹都很符合您的气质，适合 您在商务谈判等正式场合中配戴， 您在商务谈判等正式场合中配戴，您看您要 选择哪一个款式？ 选择哪一个款式？如果您一次购买两条还可 以打八折，您需要多选一条吗？ 以打八折，您需要多选一条吗？ ……