销售目标与计划

工作目标
工作计划
专业化销售 之 目标与计划
工作目标制定范例
假设某新经纪人平均佣金提成比例为10%，客户的平均净佣金收取比例为 2‰，公司的平均月换手率为2次，人均资金量为10万元。该经纪人的平 均拜访成功率为10%，他计划在一季度后达成月收入5000元的目标。
月净佣金目标 =5000/10%=50000元
定心情，从而产生持续的信心、热情与动力
灯塔
罗盘
雷达
专业化销售 之 目标与计划
目标的重要性
哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查
有清晰的长期目标 3%
有清晰的短期目标 10% 25 年
有模糊的短期目标 60%
后
浑浑噩噩没有目标 27%
掌握国家经济命脉的人 社会中上层－白领人士 社会中下层－蓝领阶层 社会最底层－贫困潦倒
目标是行动的导航灯!
目标的重要性
➢ 给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个 行为所产生的效果
➢ 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 ➢ 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨每一个
行为的效率
➢ 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 ➢ 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，稳
❖ 以整个团队目标为核心，以集体荣誉感为基础，才能更 好的和队友精诚合作，更快的达成自己的目标；
❖ 个人目标与团队目标密不可分，共创双赢佳绩！
收入目标——从支出分析开始
年度支出分析
项目
支出（元/年）
房租（还贷）
水电煤气费
通信费
交通费（还贷）
餐费
交际费
子女教育费
其他支出
项目
支出（元/年）
个人嗜好
营业性支出
客户是累积的！ 人脉是累积的！ 拜访成功率是提高的！ 提成比例是递增的！ 财富是源源不断增长的！
专业化销售 之 目标与计划
接下来呢？！
这取决于你的目标有多高！ 你的志向有多远大！
工作计划 —— 每天工作时间安排
8：30——9：15 早会 9：30——11：30 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访； 11：30——13：00 休息或与客户共进午餐； 13：00——15：00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访； 15：00——17：30 拜访客户或参加夕会、培训；
有效目标辨识
➢ 找一份好工作 ➢ 成为有钱人 ➢ 住上大房子 ➢ 买一辆汽车 ➢ 从明天起我一定要节食减肥 ➢ 尽自己最大努力做好这件事 ➢ 明年争取有明显改善 ➢ 在三个月内开发成功30个有效客户，总资产达到300
万
专业化销售 之 目标与计划
个人目标与团队目标
❖ 我只要完成自己的个人目标，团队目标和我没有太大的 关系；
专业化销售 之 目标与计划
什么是目标
目的和目标的区别。。。 目的是通过行动达到的宏观上的结果 目标是目的、宗旨的具体化，是个人或组 织根据自身需求提出的在一定时期内经过 努力达到的预期成果。
What to do? Why to do? 成功——达成预期的目标。
专业化销售 之 目标与计划
为什么需要明确目标？
可衡量/可量化的（ Measurable）
可达成/可实现的 （Achievable）
标
以结果为导向的 （Results – Oriented）
时间期ห้องสมุดไป่ตู้的 （Time - Phased）
目标设定的SMART法则
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目标的设定
标准格式（仅供参考）
标准格式：“工作做到什麽程度”，即 “在…..时点（前），利用….资源，做…..事情，达到…… 成效（程度）。
专业化销售 之 目标与计划
斜坡推球渐进原理
科学化 精细化 管理的 推动力
企业文化和 目标体系产 生的牵引力
市场竞争的 压力+你个 人的惰性
我们有目标吗？ 我们制定的目标科学吗？
目标的设定应该遵循的原则：
集中原则
以结果（目的）为导向
具有挑战性的
有效目标的特征
具体明确的（Specific）
目
服装费
培训费
保险费
医药费
书报费
合计
月度收入目标 = （年度支出总额 + 预期节余额）/ 12
专业化销售 之 目标与计划
工作目标与计划的制定
月收入目标 = 月支出
净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量 拜访量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日
结合当日行情进行客户服务； 19：00——21：30 拜访客户或与客户电话交流；学习；
22：00 整理拜访记录与客户档案； 拟定明日工作计划， 填写工作日志
专业化销售 之 目标与计划
成交量目标 =50000/2‰=2500万元 资金量目标 =2500/2=1250万元
客户量目标 =1250/10=125个 拜访量目标 =125/10%=“1250个
日均拜访量目标 =1250/90=14个
则该理财经理只需要每天洽谈14个潜在客户，三个月后即可达成预定目 标
——月薪5000元
专业化销售 之 目标与计划
理财经理团队专业化营销培训
培养“四化”人才
态度专业化 知识专业化 技巧专业化 能力专业化
Knowledge (what to ,why to)
知识
Skills
(how to )
技巧
Power
能力
Attitude
(want to )
态度
所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定 的方法进行，进而达到一定的目的。
专业化销售流程图
持续服务
目标与计划
客户拓展
促成
异议处理
事前准备
能力展示
接触与探询
电话营销
理财经理专业化销售培训
目标与计划
目标与计划
课程目标
➢ 了解目标的意义与重要性 ➢ 清楚订立目标的SMART原则 ➢ 掌握由目标出发制定工作计划的方法
专业化销售 之 目标与计划
课程大纲
➢目标的定义与重要性 ➢订立目标的SMART原则 ➢有效目标辨识 ➢支出分析 ➢由收入目标制定工作目标与计划 ➢工作日志
举例：销售岗位
在第一季度结束前，整理去年第四季度的客户资料，借助公司的 策略，完成公司年前下达的300万/月的新增资产指标，争取以每月 8%的超额更好的完成，并在三月二十五日以前将下季度销售计划 提交市场部经理。
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好目标的特征
符合SMART原则 与高层一致
辅导与监控
好目标
下属认同
关注结果
与绩效相关联