久大盐业上海市场启动方案

其他：乡镇零售网点、农贸市场零售网点 特通渠道
餐饮酒店、企业食堂、高校食堂、食品加工企业
人员架构 高级 区域经理
城市经理1 区域经理 负责区域： 黄埔区、徐汇区、长 宁区、静安区、普陀 区、虹口区、杨浦区、 浦东新区 （人口：约1203万）
城市经理2 区域经理 负责区域： 闵行区、宝山区、嘉 定区、金山区、松江 区、青浦区、奉贤区、 崇明区 （人口约：1098万）
上海行政区人口分布明细
年度食盐使用量测算
行政区 黄浦区 浦东新区 徐汇区 长宁区 静安区 普陀区 虹口区 杨浦区 闵行区 宝山区 嘉定区 金山区 松江区 青浦区 奉贤区 崇明区 合计 市场等级 C A B C B B C B A B B C B B B C 人口数量 678670 5044430 1085130 690571 1077164 1288881 852476 1313222 2429383 1904886 1471261 732410 1582377 1081022 1083463 703722 23019068 地区食盐年使用量 品牌销售任务（按市 （4.75千克/年/人）单 场占有20%计算）单 位/吨 位：吨 3224 645 23961 4792 5154 1031 3280 656 5117 1023 6122 1224 4049 810 6238 1248 11540 2308 9048 1810 6988 1398 3479 696 7516 1503 5135 1027 5146 1029 3343 669 109341 21868
特通经理 特通经理 负责上海区域餐饮、 酒店、企业食堂、高 校食堂、食品加工企 业招商工作
诚信恒久 容新博大
Honest , permanent ,open-minded and extensive
SWOT分析
上海市场SWOT分析
机会O： 1.食盐为国民必须消费品，市场份额大， 市场扩张带来增量机会。 2.做好经销商布局，加速终端铺货进度， 抢占先机。 3.上海市场外来人口多，做好上海对周边 市场的品牌传播会起到一定的效果。 优势S： 劣势W： 1、政策：国家盐业政策的开放，好的契机。 1.产品：品牌力弱，上海消费者对产品的品牌力 2.产品：包装新颖，刺激眼球，比一般的盐 认可非常严重。 企包装高端、大气、上档次。 2.区域：行政区域较多，价格、区域串货管控困 3.区域： 上海地区为全国重要经济发展中心， 难。 市场容量大。 3.渠道：现代渠道费用高，单点卖力低，加之国 4.渠道：现代渠道强势，CVS便利店覆盖大， 家盐管部门地方保护，系统进店难度大。特通渠 乡镇传统渠道网点数量领先。 道资源较少。 S+O进攻策略 W+O转换策略 1.利用国家盐业政策的开放，加速客户的布 1.产品：利用盐业政策的开放，宣导我公司久大 局，做好渠道促销、消费者促销，提升自有 的企业文化，让更多的消费者认识久大、了解久 产品的品牌力。 大、接受久大。 2.区域：以上海外围行政区开始布局，以农 2.区域：渠道促销、消费者促销不间断的推广， 村包围城市的策略撬动上海市区。 以点带面、以面带区、以区带市。 3.渠道：做好乡镇零售网点、布局CVS便利， 3.渠道：零售渠道做好铺货、陈列、网点覆盖率 关注NKA系统的新品引进时效。 要在近短的时间达到100%覆盖，海报、折页等 4.客户：开发当地资质过硬的经销商，通过 形象物料要100%使用ha。 客户的公共关系做好地方盐管部门发公关工 4.客户：帮扶权重客户，弱中小客户积极的复制 作。 成功案例。 5.团队：人员不断的培训，了解盐业政策， 5.团队：建立管理制度，流程，标准，加强团队 一对一的进行演练，打造一支有激情、有信 拉练。 心的销售团队。 S+T防御策略 1.区域优势品牌培养。 2.传统渠道、特通渠道经销商独立经营。 3.乡镇抢先开发。 4、乡镇网点门头店招统一Baidu Nhomakorabea换。 5、终端网点形象物料的使用。 W+T差异化策略 1.竞品为配送模式，我司为经营模式，市场运作 较竞品灵活，主动出击，抢占份额。 2.以农村包围城市，抢占传统渠道网络。 3.做好品牌宣传推广，不定时进行品牌宣传、赠 品派发。
共识框架讨论稿
久大盐业 上海市场启动方案
上海辖16个市辖区，总面积6340平 方公里，常住人口2301万。 上海是中国重要的的经济、交通、科 技、工业、金融、会展和航运中心， 是世界上规模和面积最大的都会区之 一。 2014年上海GDP总量居中国城市第 一，亚洲第二。 上海港货物吞吐量和集装箱吞吐量均 居世界第一，是一个良好的滨江滨海 国际性港口。上海也是中国大陆首个 自贸区“中国（上海）自由贸易试验 区”所在地。 上海与江苏、浙江、安徽共同构成的 长江三角洲城市群已成为国际6大世 界级城市群之一。
威胁T： 1.竞品打压。 2.国家盐管部门的地方保护。 3.消费者对外来品牌的排挤。
产品
价格
由于上海紧挨江苏区域，为保证区域价格的稳定性，防止出现 恶意窜货行为，加之上海与江苏运作的为统一品牌——“古兰 真”，故上海区域价格严格按照江苏价格统一执行。
渠道
传统渠道 NKA：大润发、欧尚、家乐福、沃尔玛、乐购、乐天马特 LKA：世纪联华、农工商、上海华联、时代超市 CVS：可的、好德、全家、7-11、喜士多、快客、良友、罗森、联华便利