东风日产—精品培训.ppt
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选装件安 熟悉汽车、零件、选装件的商品知识，能根据安装要领书正 装员 确进行安装作业
责任心、原则性强，能吃苦耐劳，较强的团队协作精神
DLR选装件组织架构及职能
选装件主管主要职责
职务
职责
制定选装件收益目标以及活动计划
制定选装件促销激励考核机制，审查并评价各部门员工的选装件业绩 表现
选装件 主管
管理选装件在店内的各项展示，包括展柜、展车、试乘试驾车的实物 展示和选装件目录、海报等促销工具的展示
销售额及单台销售额逐年大幅度提升； 纯正精品品种日益丰富； 产品式样不断创新，技术含量不断提升。
精品事业发展概述
专营店销售额发展状况
精品事业发展概述
专营店单台销售额发展状况
品种日益丰富
250
200
150
100
50
N16
0
U13
03
精品事业发展概述
SYSTEM JA
N16 U13
04
SYSTEM
每台新车销售的营业额
每台新车销售的利润
5%
30%
精品 车辆
X11C
JA N16 U13
05
SYSTEM J11J R11J
L11K
X11C
JA N16 U13
06
SYSTEM J11J R11J L11K X11C JA 07
精品事业发展概述
式样创新，技术提升
04年
07年
提升
品种、式样等方面与市场 上非纯正精品的差异化不 明显，主要集中于提升纯 正精品品质。
品种、式样、技术含量等各方面均与非纯正 精品拉开很大差距，为纯正精品销售的进一 步提升提供了强有力支持。
内容提要
一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍
精品事业组织机构
背景
1，中国汽车销量和保有量日益增大，精品销售的空间不断扩大； 2，家电、IT企业加入精品市场，竞争日趋激烈。（以PND为例） 3，在DFL体系中，精品业务在DLR成长非常快，精品单台产值已经成为
协助选装件主管对销售人员进行产品功能、卖点、使用方法、注意 事项等培训
上司下达的其它任务（推进５S活动）
内容提要
一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍
精品销售的好处
精品的角色
第一种是
1. 销售整车的有效工具
另一种是
2. 提高利润
整车单台利润的重要组成部分。 4，在各DLR，需要具备精品营销专业知识、有丰富管理经验的人员来负
责精品事业。
精品事业组织机构
对策
据此，我们在各DLR设立了
“选装件主管”
DLR选装件组织架构及职能
选装件组织架构图
专营店总经理
销售部经理
售后服务副总 售后服务部经理
其它部经理
备件主管
选装件主管
客户服务主管
具备物流、财务基础知识
较强的管理能力和计算机运用能力
DLR选装件组织架构及职能
选装件人员任职要求
汽车、营销等专业大专以上学历，一年以上工作经验
选装件计 熟悉汽车、选装件的商品知识、了解营销基础知识 划员 较强的组织、沟通能力和团队协作精神
一定的组织、沟通能力和较强协作精神 中专以上学历，有一定汽车维修经验或选装件安装经验
东风日产乘用车公司
东风日产精品培训
精品营销科 售后服务部 东风日产乘用车公司 2007年8月
内容提要
一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍
精品事业发展概述
合资公司成立以来，在各DLR的齐心努力下，纯正精品事业飞 速发展，在行业内处于领先地位：
DLR选装件组织架构及职能
选装件人员职责
职务
职责
统计选装件日常销售数据，分析各品种的销售形势，企划相应的销 售对策
组织实施选装件促销活动，并对过程监控、对结果评价
选装件计 保障展柜、展车、试乘试驾车的选装件展示，并进行日常管理 划员
管理选装件促销工具（目录、海报等），提高促销工具使用效果
保持经常与客户直接接触，为C/A、S/A提供销售支持
了解市场选装件信息及竞争品牌选装件信息
DLR选装件组织架构及职能
选装件人员职责
职务
职责
根据销售清单从备件仓库领出正确选装件
按照各品种的操作要领书对各品种进行规范安装或施工
保证各种选装件的安装质量和品质
选装件安 协助保修鉴定员组织选装件的保修索赔 装员
协助选装件主管、选装件企划员管理选装件展柜展示及展车展示
选装件主管角色和营销工作内容
销售部
目标分解
进度管控
展示管理
利润管理
实施培训
促销管理
激励措施
售后服务部
DLR选装件主管的地位和作用
研讨内容－－DFL的支持
研讨： 1，选装件主管在专营店内部最希望获得怎样的支持呢？ 2，在哪些工作方面希望总经理能给予支持呢？ 3，如何组建精品营销团队才最有效呢？ ……
车间主管
技术主管
选装件计划员 1-2名
选装件安装员 1-2名
从销售时机和流程、订货、安装等各方面考虑，建议选装件主管设立在售后服务部。
DLR选装件组织架构及职能
选装件人员任职要求
职务
任职要求
汽车、营销等专业大专以上学历，两年以上工作经验
熟悉汽车、选装件的商品知识、熟悉营销基础知识
选装件主管 强烈的进取意识、较强的服务意识、沟通能力、解决问题能力
精品的角色
精品销售的好处
1. 销售整车的有效工具
精品能提高整车吸引力， 并使车辆更多样化!
随着顾客品味的多样化，目前的车型已经不能满足他们的 需求. 精品能突出车型USP，带来更好的印象.
精品的角色
精品销售的好处
2. 提高利润
随着整车销售战的白热化，精品的销售能提高经销 商利润
➢ 如果车辆没有选装件 …..
负责接受东风日产关于选装件的各种培训，并对店内转训，不定期组 织店内选装件培训
统计分析选装件的进、销、存业绩，为提高选装件的供应和销售状况、 收益而策划和指挥实施一些促销活动
与备件、销售、前台接待、维修车间等密切沟通，构建与各部门的良 好合作关系
招聘选装件人员、出勤管理、经费管理等日常管理
DLR选装件主管源自文库地位和作用
车辆成本 (1000$） ➢ 如果车辆有选装件 ….
车辆成本 (1000$）
100$
精品成本 (150$)
Pr销of售it 利fro润m vehicle sales
100$ 40$ 精品利润
精品销售投入小，回报高，也就是说……
精品的角色
精品销售的好处
在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%， 占新车营 业额的5%
责任心、原则性强，能吃苦耐劳，较强的团队协作精神
DLR选装件组织架构及职能
选装件主管主要职责
职务
职责
制定选装件收益目标以及活动计划
制定选装件促销激励考核机制，审查并评价各部门员工的选装件业绩 表现
选装件 主管
管理选装件在店内的各项展示，包括展柜、展车、试乘试驾车的实物 展示和选装件目录、海报等促销工具的展示
销售额及单台销售额逐年大幅度提升； 纯正精品品种日益丰富； 产品式样不断创新，技术含量不断提升。
精品事业发展概述
专营店销售额发展状况
精品事业发展概述
专营店单台销售额发展状况
品种日益丰富
250
200
150
100
50
N16
0
U13
03
精品事业发展概述
SYSTEM JA
N16 U13
04
SYSTEM
每台新车销售的营业额
每台新车销售的利润
5%
30%
精品 车辆
X11C
JA N16 U13
05
SYSTEM J11J R11J
L11K
X11C
JA N16 U13
06
SYSTEM J11J R11J L11K X11C JA 07
精品事业发展概述
式样创新，技术提升
04年
07年
提升
品种、式样等方面与市场 上非纯正精品的差异化不 明显，主要集中于提升纯 正精品品质。
品种、式样、技术含量等各方面均与非纯正 精品拉开很大差距，为纯正精品销售的进一 步提升提供了强有力支持。
内容提要
一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍
精品事业组织机构
背景
1，中国汽车销量和保有量日益增大，精品销售的空间不断扩大； 2，家电、IT企业加入精品市场，竞争日趋激烈。（以PND为例） 3，在DFL体系中，精品业务在DLR成长非常快，精品单台产值已经成为
协助选装件主管对销售人员进行产品功能、卖点、使用方法、注意 事项等培训
上司下达的其它任务（推进５S活动）
内容提要
一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍
精品销售的好处
精品的角色
第一种是
1. 销售整车的有效工具
另一种是
2. 提高利润
整车单台利润的重要组成部分。 4，在各DLR，需要具备精品营销专业知识、有丰富管理经验的人员来负
责精品事业。
精品事业组织机构
对策
据此，我们在各DLR设立了
“选装件主管”
DLR选装件组织架构及职能
选装件组织架构图
专营店总经理
销售部经理
售后服务副总 售后服务部经理
其它部经理
备件主管
选装件主管
客户服务主管
具备物流、财务基础知识
较强的管理能力和计算机运用能力
DLR选装件组织架构及职能
选装件人员任职要求
汽车、营销等专业大专以上学历，一年以上工作经验
选装件计 熟悉汽车、选装件的商品知识、了解营销基础知识 划员 较强的组织、沟通能力和团队协作精神
一定的组织、沟通能力和较强协作精神 中专以上学历，有一定汽车维修经验或选装件安装经验
东风日产乘用车公司
东风日产精品培训
精品营销科 售后服务部 东风日产乘用车公司 2007年8月
内容提要
一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍
精品事业发展概述
合资公司成立以来，在各DLR的齐心努力下，纯正精品事业飞 速发展，在行业内处于领先地位：
DLR选装件组织架构及职能
选装件人员职责
职务
职责
统计选装件日常销售数据，分析各品种的销售形势，企划相应的销 售对策
组织实施选装件促销活动，并对过程监控、对结果评价
选装件计 保障展柜、展车、试乘试驾车的选装件展示，并进行日常管理 划员
管理选装件促销工具（目录、海报等），提高促销工具使用效果
保持经常与客户直接接触，为C/A、S/A提供销售支持
了解市场选装件信息及竞争品牌选装件信息
DLR选装件组织架构及职能
选装件人员职责
职务
职责
根据销售清单从备件仓库领出正确选装件
按照各品种的操作要领书对各品种进行规范安装或施工
保证各种选装件的安装质量和品质
选装件安 协助保修鉴定员组织选装件的保修索赔 装员
协助选装件主管、选装件企划员管理选装件展柜展示及展车展示
选装件主管角色和营销工作内容
销售部
目标分解
进度管控
展示管理
利润管理
实施培训
促销管理
激励措施
售后服务部
DLR选装件主管的地位和作用
研讨内容－－DFL的支持
研讨： 1，选装件主管在专营店内部最希望获得怎样的支持呢？ 2，在哪些工作方面希望总经理能给予支持呢？ 3，如何组建精品营销团队才最有效呢？ ……
车间主管
技术主管
选装件计划员 1-2名
选装件安装员 1-2名
从销售时机和流程、订货、安装等各方面考虑，建议选装件主管设立在售后服务部。
DLR选装件组织架构及职能
选装件人员任职要求
职务
任职要求
汽车、营销等专业大专以上学历，两年以上工作经验
熟悉汽车、选装件的商品知识、熟悉营销基础知识
选装件主管 强烈的进取意识、较强的服务意识、沟通能力、解决问题能力
精品的角色
精品销售的好处
1. 销售整车的有效工具
精品能提高整车吸引力， 并使车辆更多样化!
随着顾客品味的多样化，目前的车型已经不能满足他们的 需求. 精品能突出车型USP，带来更好的印象.
精品的角色
精品销售的好处
2. 提高利润
随着整车销售战的白热化，精品的销售能提高经销 商利润
➢ 如果车辆没有选装件 …..
负责接受东风日产关于选装件的各种培训，并对店内转训，不定期组 织店内选装件培训
统计分析选装件的进、销、存业绩，为提高选装件的供应和销售状况、 收益而策划和指挥实施一些促销活动
与备件、销售、前台接待、维修车间等密切沟通，构建与各部门的良 好合作关系
招聘选装件人员、出勤管理、经费管理等日常管理
DLR选装件主管源自文库地位和作用
车辆成本 (1000$） ➢ 如果车辆有选装件 ….
车辆成本 (1000$）
100$
精品成本 (150$)
Pr销of售it 利fro润m vehicle sales
100$ 40$ 精品利润
精品销售投入小，回报高，也就是说……
精品的角色
精品销售的好处
在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%， 占新车营 业额的5%