健身俱乐部会籍新员工培训4.pptx
健身俱乐部员工培训手册
健身俱乐部员工培训手册第一章：俱乐部概况与企业文化 (3)1.1 俱乐部简介 (3)1.2 企业文化 (3)1.2.1 共享精神 (3)1.2.2 互助成长 (3)1.2.3 尊重差异 (3)1.2.4 持续创新 (3)1.3 企业愿景与使命 (4)1.3.1 企业愿景 (4)1.3.2 企业使命 (4)第二章：健身行业基础知识 (4)2.1 健身行业概述 (4)2.2 健身行业发展历程 (4)2.3 健身行业现状与趋势 (4)第三章：员工职责与素质要求 (5)3.1 员工职责 (5)3.1.1 工作任务 (5)3.1.2 责任担当 (6)3.2 员工素质要求 (6)3.2.1 专业技能 (6)3.2.2 综合素质 (6)3.2.3 道德品质 (6)3.3 职业操守与职业道德 (6)3.3.1 职业操守 (6)3.3.2 职业道德 (7)第四章：会员服务与沟通技巧 (7)4.1 会员接待与服务流程 (7)4.2 会员沟通技巧 (7)4.3 会员满意度提升策略 (8)第五章：健身器材操作与维护 (8)5.1 常用健身器材介绍 (8)5.2 健身器材操作方法 (9)5.3 健身器材维护与保养 (9)第六章：健身课程设置与教学 (9)6.1 课程设置原则 (9)6.2 常见健身课程介绍 (10)6.3 教学方法与技巧 (10)第七章：销售技巧与策略 (11)7.1 销售流程与技巧 (11)7.1.1 销售准备 (11)7.1.2 接触客户 (11)7.1.4 谈判与成交 (12)7.2 会员卡销售策略 (12)7.2.1 会员权益设计 (12)7.2.2 会员卡推广 (12)7.3 销售团队建设与管理 (12)7.3.1 招聘与选拔 (12)7.3.2 培训与提升 (12)7.3.3 绩效考核与激励 (13)第八章：客户关系管理 (13)8.1 客户信息管理 (13)8.1.1 信息收集 (13)8.1.2 信息整理 (13)8.1.3 信息分析 (13)8.1.4 信息更新 (13)8.2 客户关怀与维护 (13)8.2.1 客户关怀策略 (13)8.2.2 客户关怀实施 (13)8.2.3 客户关怀效果评估 (14)8.2.4 客户关系维护 (14)8.3 客户投诉处理 (14)8.3.1 投诉接收 (14)8.3.2 投诉分类 (14)8.3.3 投诉处理 (14)8.3.4 投诉反馈 (14)8.3.5 投诉记录与分析 (14)第九章：安全与紧急处理 (14)9.1 健身俱乐部安全措施 (14)9.2 紧急处理流程 (15)9.3 安全教育与培训 (15)第十章：卫生与环境保护 (16)10.1 俱乐部卫生标准 (16)10.2 卫生管理措施 (16)10.3 环境保护与节能减排 (17)第十一章：人力资源管理与培训 (17)11.1 员工招聘与选拔 (17)11.2 员工培训与发展 (18)11.3 员工福利与激励 (18)第十二章：健身俱乐部运营与管理 (18)12.1 俱乐部运营策略 (18)12.1.1 市场定位 (18)12.1.2 产品与服务策略 (19)12.1.3 营销推广策略 (19)12.2 财务管理 (19)12.2.2 收入管理 (19)12.2.3 预算与财务分析 (19)12.3 俱乐部发展规划与战略 (20)12.3.1 市场拓展战略 (20)12.3.2 产品与服务创新 (20)12.3.3 企业文化建设 (20)第一章：俱乐部概况与企业文化1.1 俱乐部简介俱乐部，作为现代社会的一种新型社交平台，以其独特的魅力吸引着众多热爱生活、追求品质的人们。
健身俱乐部会藉顾问培训教材
健身俱乐部会籍顾问培训教材一，会籍顾问引导课程1，培训的目的2，健身行业的产生与介绍3，中国百姓的健身观念及发展趋势4，健身行业工作者的使命5，作为优秀会籍顾问所必须具备的条件a , 工作热情b, 扎实的专业知识c, 良好的沟通能力d,纯熟的销售技巧e, 对俱乐部每一个细节的了解6，什么是服务7，俱乐部内部门与部门之间的关系与如何相互合作8，职业生涯的规划9，留住会员的唯一方法二．专业课程1．什么是健身2．为什么要健身及健身的益处3．锻炼的具体内容a , 有氧训练与无氧训练b, 力量训练c, 柔韧性训练4．科学的饮食与合理的休息5．如何减肥6，如何塑形7，团体操课的讲解8，场地的讲解9，体测的讲解10，如何正确的解释免费私教课程11，如何正确的讲解私人教练服务12，健身专业知识的重要性与学习方法三工作方法工作环境的整理1，现有资源和工具的利用2，团队合作意识3，销售的原则4，语言的组织5，自我形象地塑造让人喜欢你为他人着想，学会换位思考能卖得就卖不能卖得叫个朋友6，如何利用教练员TO7，为自己设立目标8，学习的重要性9，学会提问与交流10，合理化建议11，问题的解决12，经验总结13，工具表格使用与创新14，时间的管理15，客户的管理四，视频学习五，总结提问答疑考核会籍顾问引导课程在开始之前我先来提醒家一个学习方法？记笔记！有没有没带笔记本的，不是傻记！你把你感觉对你有用的点记下来就好！哪怕是一个字~好记性不如烂笔头~培训大家经常接触，我也经常接触，以我的经验，真正有很明显效果的寥寥无几。
那么为什么公司花那么大精力，人力，物力。
给大家组织培训.真正有效果的没多少？为什么？1问题就出在没有明确的学习目的！以后无论我们做什么事情都要有目标倾向！也就是在做是之前一定要问问自己，我在做什么，为什么要做，这样做会有什么结果，对我有什么好处？只有这样才能提高我们的工作效率，不要一天到晚很盲目，浪费自己的时间！据个例子：你们谁能告诉我你们为什么来超越工作？有没有是么目的？学习，发展，挣钱等等~总而言之先给自己确定明确的方向！也就是你的目标！提问：远了先不说~我们先来明确这次1培训的目的！1，对健身行业及什么是健身有一个概念性的理解，通过学习组织出自己的销售语言，在短时间内提高销售成功率。
健身房会籍培训计划
健身房会籍培训计划第一部分：培训目标和培训对象一、培训目标本次培训旨在帮助健身房的会籍人员提升服务意识和销售能力，增强客户维护和拓展能力，提高整体销售额和会员续费率。
二、培训对象参加培训的对象主要包括健身房的会籍人员，包括前台接待、销售顾问等工作人员。
第二部分：培训内容一、服务意识培训1. 健身行业概况及发展趋势2. 健身房会员的需求分析3. 会籍人员的服务标准和素质要求4. 客户关系管理（CRM）理念及实践二、销售技巧培训1. 销售基本知识概论2. 会籍销售流程及技巧3. 销售话术和沟通技巧4. 客户挽留和维护技巧5. 销售目标的设定和达成三、会员维护和拓展1. 会员续费促销策略2. 会员活动策划与执行3. 会员体验提升策略4. 新会员引导与拓展策略四、团队协作与沟通1. 团队建设与团队合作意识培养2. 团队协作技巧与沟通能力培养3. 团队奖励与激励政策五、实操培训1. 店内会员接待流程2. 会员销售流程3. 会员投诉处理技巧4. 会员维护与拓展实操第三部分：培训形式和方式一、培训形式本次培训将采用线上线下相结合的方式进行，包括课堂培训、实操练习、案例分析等多种形式。
二、培训周期和时间安排1. 培训周期：为期两周2. 时间安排：每周安排4天课堂培训，每天8小时；另外一周为实操练习安排，每天8小时。
三、培训教材和资料1. 培训教材：精心编制的培训教材，包括PPT、视频资料、案例分析等。
2. 培训资料：提供相关培训资料和工具书籍。
四、培训考核方式1. 课堂培训期间将进行定期测试和考核；2. 实操练习期间将进行考核，并对个人业绩进行评估。
第四部分：培训师资和支持一、培训师资1. 公司内部高级销售人员将担任培训师；2. 培训师将有丰富的实战经验和专业的教学技能。
二、培训支持1. 培训期间，公司将提供必要的支持和协助；2. 培训结束后，将对参加培训的会籍人员进行跟进指导和支持。
第五部分：培训效果评估和反馈一、培训效果评估1. 结业考试：培训结束后将进行结业考试，通过考核者将获得结业证书；2. 业绩评估：培训结束后将对会籍人员的销售业绩进行评估；3. 客户满意度调研：对会员进行满意度调研，收集反馈并对培训效果进行评估。
健身俱乐部会籍顾问培训资料.(ppt)
述
的
四
三.
四.
个
创造愿景：帮助客户想象，
得到承诺：
阶 段
他们一旦达到他们的健身目 标会是怎么样的一个样子， 将拥有什么样的感觉，从而
1.针对之前了解的顾客潜在担 忧提问，获得承诺 2.获得客户对成为会员的认可
激起客户兴奋认同长期锻炼
TO
• 找经理TO的前提：
1. 确保会员带了钱（拿 走信用卡）
2. 确保顾客只剩下“钱 ”的担忧（心理价位 ）
错误行为
1. 打断客户 2. 心不在焉 3. 分神其他
事物
4. 假装知道 顾客将要 说什么
•表示理解需要做到的三 点
实时情感
1.表明你已经认真倾听了顾 客的谈话
2.表明你已经完全明白了顾 客的意思
3.表示你对顾客的关心
•提供正确信息的目的 •时机内容
1.回答顾客提问 2.向顾客说明俱乐部如何帮助他们 解决问题，使他们达到目标 3.谈论健身知识，让顾客觉的你可 信 4.建立客户对俱乐部的信任
内
香水，口喷，
场
头发，皮带，
参
衣服
观
：
被拒绝的心里 准备，坚定的
准
信心，自我鼓
备
励微笑
谈单夹，入会表， BR单，GFP，报价 单，课程表，谈单 纸，两只以上的笔
提前通知 教练部做 好RX准备
ＧＦＰ
• ＧＦＰ目的
1. 建立默契 2. 了解顾客目标动力驱动力 3. 揭示顾客前在担忧
• ＧＦＰ内容
1. 基础信息 2. 运动史 3. 健身规划 4. 饮食计划
音调高低，音调变化，说话方式，口 齿清晰，语速，语言风格
快速询问对方是否方便接听
邀
健身俱乐部教练入职培训
培训师的教学 经验，包括从 事健身教练行 业的年限和所 带学员的数量
与质量。
培训师的培训 成果，包括往 期学员的反馈 和培训效果评
估等。
培训师的个人 魅力，如沟通 能力、教学风 格等，对学员
的影响力。
培训场地：位于市 中心的健身俱乐部 内，交通便利，环 境优美
设施：配备先进的 健身器材和设备， 包括自由重量区、 有氧运动区、瑜伽 区等
汇报人：XXX
XXX,A CLICK TO UNLIMITED POSSIBILITES
汇报人：XXX
目录
CONTENTS
掌握健身教练职 业要求和职责
掌握科学合理的 训练方法
掌握健身教练服 务流程和沟通技 巧
掌握健身教练的 营销策略和技巧
了解健身俱乐部 的组织架构和各 部门职能
熟悉会员管理制 度和会员服务流 程
掌握健身课程设 置和教练排班系 统
熟悉健身俱乐部 的营销策略和推 广方式
培训目标：提 高教练的客户 服务意识和能
力
培训内容：客 户需求分析、 沟通技巧、服 务流程优化等
培训方式：理 论授课、案例 分析、角色扮
演等
培训效果：通 过考核，提高 教练在实际工 作中服务客户 的能力和水平
培训目标：使教练具备团队协作 意识，了解团队成员的角色和职 责
器械故障处理：教练需具备处理常见器械故障的能力，及时解决会员使用过程中遇到的问题。
器械教学计划：教练需根据会员需求制定合理的器械教学计划，提高会员锻炼效果。
课程设计：根据会员需求和目 标，制定个性化的健身计划
课程评估：定期对会员的进展 进行评估，调整健身计划
教学方法：采用讲解、示范、 指导等多种方式，确保会员正 确掌握动作要领
健身俱乐部会籍顾问培训
缪斯健身俱乐部会籍顾问培训资料第一章健身俱乐部的使命建立健身俱乐部的声誉以更大,更好,更强,提供优质的健身服务及产品,遍及本地区,以至全国.健身俱乐部的价值我们更大是基于:*我们推广健康及健身的益处*我们关怀每一个亲爱的会员及来宾*我们不断改变,因此业务更不断增长我们更好是基于:*我们将服务的模式改变*我们常常追求改进我们现有的服务*我们关注自己的仪容整洁及俱乐部每一处的洁净标准我们更强是基于:*我们集中发展业务及训练,使我们的队伍成功*我们将从基层做起,招揽有兴趣及有潜质的客人,增加我们的收入*我们重视俱乐部投资者的利益,因为有赢利,俱乐部分店发展更快,最终的得益者是我们健身俱乐部的理论:专业会籍顾问的目标是帮助客人,以客人为本,帮助他们将疑难及障碍清除,籍此令客人在最短的时间内达到强身健体的目标.我们要做及不要做的事:1.永远不要说: “我不知道”2.常常说“你好”及“再见”3.永远将心中的烦恼及忧虑上班前抛于俱乐部外4.常常笑,笑,笑.5.认真听取批评及意见6.对会员及客人的要求作出及时反映,如不能解决,寻求其他同事的帮助7.不要与会员或客人对抗及争辩8.时常关注仪容整洁及穿上整齐的制服9.时常主动提供协助于会员及客人10.时常关注及报告俱乐部内的健身器材及设施的损坏情况11.任何情况下每一件事都要向好的方面去想与会员或客人对话的技巧1.必须具有友善的眼神接触2.学会聆听并且专注3.紧记对方每一句话4.不要表达个人意见5.不要在谈话中打断对方第二章健身俱乐部专业会籍顾问沟通技巧个人技巧以下是两项强而有力的个人技巧元素1.谈话2.聆听发问适当问题,确保得悉客人有关资料1.发问适当问题,以控制谈话范围2.将客人的兴趣独立处理3.确认客人提供的事实4.只认同客人小部分的意见5.引发及增强情绪上的需要6.将客人的疑虑独立处理问题形式1.是与否这一类问题,最终是引导客人回答是或否.例:1)健身俱乐部的设施很完善,是吗?2)您是很认真希望达到您的健体目标,是吗?3)一个合适的运动课程是我们必须的,您同意吗?2.优先选择(预约参观)这一类问题,通常有两个答案,最终是引导客人作出抉择.例:1)我先我可以在今日下午4时30分给你安排参观或是下午6时,会对你比较合适?2)我可以重新安排参观时间为晚上7时或你会认为7时半较好?3)你认为你会从我们的集体训练课程受益还是你会选择力量器械?4)你选择用现金交付会籍费用或使用信用卡?5)你会利用午饭时间使用俱乐部或下班后呢?3.反问式回答问题,用另一个问题回答,最终探索多一点资料及保持谈话的控制权.1)客人问: “你们提供私人教练课程吗?”回答: “这是否是你希望在参加会籍后的其中一项福利呢?”2)客人问: “你们有提供健美操吗?”回答: “你喜欢哪一种健美操?”4.如果你在介绍或参观会所期间,你对应发问什么问题有疑问,那么,发问的目的是为了探索你欲了解客人的事件.WHO? WHAT? WHEN? WHERE? WHY?例:1)谁推荐你来我们的俱乐部?2)你初步的健身目的是什么?3)你在何时开始有改善你身体的想法的?4)你在什么地方工作或居住?5)你为什么希望在今天开始你的健体计划?有效聆听的好处1.这可以提供清楚的沟通而减少冲突2.你能从聆听中建立你与客人的共同语言3.你能与客人建立一个较高层次的认同,记注,每一个人都喜欢别人静心聆听三类听众1.不理想的听众不理想的听众从来不听取别人的说话,因为他心中只有下一句要说的话2.中等听众这类听众会听到大部分说话,但听者未必能捉摸说话的精神和隐藏的意义3.强而有力的听众他们会集中说话者的每一句话,他们会吸收说话者句中的意义,并观察对方的身体语言.你不能成为一个出色的聆听者的原因1.疲倦如果你时常疲倦而缺少运动,你的睡眠也不会正常,那么你很难集中精神聆听客人的说话.2.精神不集中在俱乐部内,同一时间会有很多事情进行,切毋让其他的事情打扰你和客人的谈话及介绍,习惯用办法去克服其他打扰.3.谈话的步伐如果你说的很快而你的客人说的慢,意识中你常常想终止客人的谈话,而不想听客人谈话的内容.请尽量调整你与客人谈话的步伐.4.行内语请小心你的一般行内用语,而客人未必理解,这会令客人不能完全明白你的内容而去猜测,从而让客人误解你所想表达的意思,故此,不要用太多的技术性词语.创造正面用词负面用词正面用词价钱总投资订金初步投资金额月费每月投资金额合约表格或同意书买拥有出售令客人参与买卖最佳机会签署确认,授权佣金服务费用抗拒关心范围较便宜较经济顾客客人或会员对象未来会员困难挑战约会参观第三章如何处理电话查询会籍顾问的基本职责你的基本职责就是利用我们教导的方法去创造新会员的导线.除了靠你自己创造新会员的导线,俱乐部亦会以下列方法增强新会员的导线.*公告*市场推广*公共关系---每一个来电查询的个案都可能是俱乐部以100元的市场推广费得来的---接听来电的目标很简单,就是与来电者通话---电话查询的原则,就是我们必须预约不少于70%之总查询电话.当然,90%是理想的目标.完成电话查询的八个步骤一.介绍平常在接听电话的第一句: “谢谢致电_______,有什么我可以帮忙的?”来电者通常会问: “请问参加你们俱乐部费用是怎么算的?”你要以反问来控制对话“我很高兴回答你,不过首先让我先自我介绍,我的名字叫CHRIS,请问阁下贵姓?”二.分类问来电者: “请问你从哪里知悉我们________?”这问题会帮助你发掘一些重要的提示或资料.例:*由会员介绍你可以问介绍人的姓名,来电者是否想与会员一起使用俱乐部,你也可以与介绍会员联络,感谢他的推荐,并希望他能对来电者做一些鼓励.*从报章广告这情形显示来电者对会籍的优惠感兴趣三.确认对象这步骤是一连串的问题,从而了解来电者他们来电的动机及他们对健身目标的意见.*你查询会籍是为自己吗?*你现在有什么体育运动进行中?*你以前属于其他俱乐部吗?如答案是,查出前所属俱乐部的名称.*查询他们对以前俱乐部喜爱什么和不喜爱什么.*他们为什么退会.*查询来电者最想从健身计划中获得什么效果.四.建立俱乐部的威望虽然你以知道_________的发展方向及所提供的服务,但;来电者可能对_________并不了解.故此,你应该询问来电者: “你对________了解吗?”*_________是这边最大的健身俱乐部;*我们有最多,最齐备的健身器材;*我们提供欧美最流行的健美操及集体训练课程.五.总结俱乐部的设施及服务籍以提高来电者的兴趣简单介绍俱乐部的设施及服务,设立来电者的要求,并尝试一些另人兴奋的语言.例: “你想减去一些多余的脂肪吗?我们俱乐部有超过30台的有氧器械,它们全是世界上最顶级的.我们更有专业教练提供免费健身课程,可以另你达到目的.除此之外,我们有桑拿,蒸气浴,休闲区及咖啡厅等,我想你一定会喜欢的.”六.邀请在总结俱乐部设施及服务后,继续控制谈话的内容及邀请对方参观会所.*我们只限参观的,我想在此邀请你来我们的俱乐部参观.到时候,我会回答你所有的问题并且介绍你如何可成为我们的会员.七.约会(参观)永远提供一个选择性的时间.“你好,我今天的预约表上,晚上6时或7时都可以,哪一个时间对你比较方便.”八.让他们写下资料最重要的资料是:*会籍顾问的姓名*约会(参观)的时间及日期*俱乐部的地址,电话,方向(例如地铁站出口)“你好,你有笔吗?请你记下以下资料,我的名字叫CHRIS,我约你在今天晚上6时前来参观俱乐部,如果你想早点或晚点来,请先致电给我,让我预备一下.还有,你是否会邀请其他朋友来参观呢?你知道我们的地址和怎么来吗?”三个步骤处理价钱查询一.顾问:多谢你致电_______,我可以怎样帮助你?来电者:请问你们的会籍费用怎样算的?顾问:多谢你的查询,我的名字叫CHRIS,请问阁下贵姓?二.来电者:我想问入会费是多少?顾问:我们提供不同的会籍,所以我想你是可以负担的,最重要的是哪一种会籍较为合适你,我们是预约参观的,那么我想最好的办法是我先和你预约时间,然后详细介绍,我今天晚上7时或8均有空,哪一个时间对你比较合适?三.来电者:我真的只想知道入会的价钱?顾问:我们通常在电话中不会介绍会籍费用,因为每个人的需要不同,但我想如果你能在参加前先参观及了解,我想对你是比较公平的,如果你参观后,觉得会籍对你不合适的,我会送你一个试用会籍的,好吗?如果来电者不想预约参观, 怎样处理?一.临时约会(参观)顾问: “我知道你的时间很忙,但我可以暂时约你一个时间,如果你不能应约的话,只需要致电给我,改时间就可以,那么你想午饭时间或下班后来俱乐部呢?”二.免费试用顾问: “我想提供一张免费一次的试用卡给你,让你先试用我们的俱乐部设施,那么今天晚上6时或7时比较适合你来领取免费试用卡呢?”三.索取资料最后,如果约会不成功,那么可试图索取来电者的地址,传真或电邮.顾问: “我想,不如你留下你的地址,那么我们可以将资料寄给你.”电话查询时留意要点1.永远控制谈话内容2.与来电者和睦,不要生气,必要时在电话中道歉3.避免在电话中提及价钱用最基本的方法完成约会1.最好的方法是你来俱乐部参观,然后我会详细介绍给你.2.你不会在没有看过计算机就把他买下吧?3.是否先参观,然后才决定对你公平一点?4.最坏的打算,就是你来之后,我给你一张试用卡!成功的电话查询练习1.介绍顾问:多谢致电______,有什么可以帮助你的吗?客人:我想查询入会的费用.顾问:那很好,我叫CHRIS,请问你的姓名?客人:我叫LISA.2.分类顾问:LISA你是怎么知道我们俱乐部的?客人:我的朋友是会员.顾问:那很好,你的朋友叫什么名字?客人:她叫CAT,她常常在你们俱乐部健身.顾问:那么你是否计划和CAT一起健身呢?客人:或许的,CAT也曾提过带我来参观.3.确认对象顾问:LISA你在什么时间开始想联络我们的?客人:差不多两个月了.顾问:我很高兴你能联络我们,会籍是你自己用吗?客人:是,但我希望我的老公也可参加.顾问:那就太好了,我们有一种家庭会籍,你现在有运动吗?客人:有时跑步.顾问:你以前是其他健身俱乐部的会员吗?客人:是,我以前是A俱乐部的会员.顾问:那么,你为什么退出呢?客人:我不喜欢那里的器材,都是破的,而且地方也不干净.顾问:我保证我们提供的是最好的器材,并且我们很重视俱乐部周围的环境.你期待在健身过程中得到什么效果?客人:我想减大约2公斤,最重要的是肌肉结实一点.4.建立俱乐部的威望顾问:你熟悉______俱乐部的设施吗?客人:不太熟悉.顾问:我们所使用的器材都是世界一流的,并且我们提供专业的教练课程和效果保证的.5.邀请客人:你们的会籍费用是怎么算的?顾问:我们有不同的会籍计划,我相信其中一种一定适合你的需要,我想邀请你来俱乐部参观,然后我会详细给你介绍.6.完成约会顾问:我今天晚上7时及7时半有空,那一个时间比较方便你参观?客人:7时半比较方便.顾问:那好,你贵姓?客人:我姓王.顾问:你的电话号码是?客人:361.7801.顾问:你是否一个人来参观还是和你老公一起来?客人:这是一个不错的注意.7.让他们写下资料顾问:LISA,你有笔吗?我想你写下重要的资料.客人:可以.顾问:我们的约会是今天晚上7时半,当你到达时,请在前台提我的名字,CHRIS,那么我会在前台等你的.如果,你要更改时间的话,也请先给我电话.记着,我们俱乐部的地址是________.客人:好的.那么,今天晚上见.第四章利用健体记录表确认的顾客确认程序确认过程,是在谈话中确定客人的小认同而引至大认同,从而使你的客人成为会员.每个客人均在一定程度上想改变他们的健康及身体状况.所以,越早了解他们的需要,对你的销售就越有帮助.确认制度1.现在你需要了解客人现在从事什么运动改善自己的身体,例如,喜欢跑步的话,在参观时,多花点时间在有氧区内;如果喜欢集体训练,你就多向他们介绍健美操及集体训练课程.2.享受了解他们从事运动的享受程序,并且查询他们的初步兴趣.3.改善了解客人来俱乐部的目的,是否希望在使用设施期间,改变他们的生活模式及他们的体态.4.决定者很多人都不能在首次参观时决定参加成为会员,了解客人身边具有影响力的人物.例如:丈夫或妻子.例:LISA,决定改变你自己的身体是很个人的,如果今天所有条件都对你合适,你是否还要咨询他人的意见吗?5.方案在_______我们提供不同的方案去改变你的体态,身体功能,那么让我们找出一个合适你的方案.健体记录卡如前台在要求客人填写健体记录卡时遇到困难,可以对客人解释: “LISA,这一份健体记录卡,是让我们可以多了解你的健身目的,然后在参观时可以节省时间.同时,由于你并不是我们俱乐部的会员,这也是一份法律声明书,你只需要用3分钟的时间便可完成.”*当你首次接触你的客人时,你应知道他们的名字,并用亲切的笑容迎接他们.*例: “HI,我是CHRIS,欢迎到来______”.用每一个机会和你的客人建立和睦的关系,及共同话题.*客人只喜欢向喜欢的人购买.*带客人回自己的办公室,解释只需要数分钟,然后陪同客人参观设施.*如你感觉客人有点紧张或表现的不自然,与客人在前台多聊一会儿.例:1.查询他们从哪里到达_______.2.查询他们是否有朋友是会员.*从健体资料卡中,你可与客人分享他们的资料,从而帮助他们选择合适他们的健身计划.健体资料卡前页永远不要自我批判客人的资历,对待所有客人一视同仁,因为每一个客人都有机会成为你的会员.*婚姻状况---决定谁是决策者*家庭会籍---如已婚,伴侣可成为另一个客人对象*孩子---------孩子是否成熟可成为会员,或需要使用会所托儿服务*雇员---------得悉公司名称,将来可成为你的企业会员将客人分类尝试找出客人是如何得知_______,很多时候,你可知道客人是否由现有会员推荐.确认客人的问题1.你以前是否是______,的会员或嘉宾.如果是的话,查询他们使用的情况及喜爱俱乐部哪一部分.2.会籍是否为个人使用.了解客人是否有伴侣一起参加或是否需要征询别人.3.俱乐部是离上班或住宅的地方哪个近.这会让你了解客人从上班或住宅前来是否方便.4.你会在每天什么时候使用俱乐部,早晨,午饭还是下班后?这是参与的问题,查询客人参加后使用俱乐部的时间.5.你有没有健康障碍,而另你不能运动.这可能是客人其中一个障碍不能参加,而事先要得到医生批准.6.每星期你会运动多少次?*最少3次*完全没有*间中1次*过去有,现在停止了7.你满意你现在的身体状况或健康吗?如果客人不满意,鼓励他们参与,从而改善.健体资料卡背面1.你的健身目标是什么?仔细查询这项,了解客人健身目标的细节.例:你想怎样改变你的部位?例:你想减脂多少公斤?例:身体哪一个部分,你是比较注重的?2.为什么目标对你这么重要?每一个目标都有根源,我们知道根源后,会产生一种让你的客人参加俱乐部的动力.3.你想改变身体的念头存在多久了?如果客人在此时有点犹豫,提示他们之前填的资料,鼓励客人近早开始.4.你想在什么时候完成你的目标?让你的客人设定一个时间达到目标,不要浪费宝贵的时间再作考虑.5.由1分至5分,你觉得你要达到目标的认真程度是多少?(1分为最认真)由于你在过程中了解他们的需要,如客人选择3分或4分,你可提示他们之前填过的资料.6.你知道如何饮食及配合适当的运动中,在段时间内达到一个最好的效果吗?大部分人在没有专业教练的指导下,均不能达到效果.7.你想我们如果提供专业的教练课程,你觉得有帮助吗?初学者均希望有专人指导.8.你以前是否是其他俱乐部的会员?如是的话,他们喜欢和不喜欢什么?如不是的话,为什么他们从没有开始?.9.你为什么选择______?当他们告诉你选择______的原因后,就很难告诉你为什么还不开始了.10.你为什么决定现在开始?如果他们回答: “我想我再难忍受,那挺出来的腹部和我想减去5至10公斤,那么你就要接着说: “恭喜你,成为我们的会员后,你便可梦想成真了.”11.你有没有和你的伴侣讨论?你的父母赞成吗?这可以了解客人在决定参加中有没有其他障碍,或可否成为家庭会籍.重点1.常常以热诚的态度对待客人2.寻求机会与客人建立相同话题及告诉客人过程少于己于10分钟3.带领你的客人回办公室,以减少骚扰及控制气氛4.常常利用健体资料卡及记录客人的资料5.常常提醒客人给你的资料而让他们做出参加的决定6.避免在咨询过程中回答有关会籍费用的问题第五章带领参观俱乐部设施参观俱乐部的四个意义1.表示会籍顾问不单止是一个销售员,而且更加是一个专业的健身顾问2.利用参观去配合俱乐部的收益及客人的健身目标3.利用参观过程去建立与客人的共同语言和良好气氛4.利用参观过程去试探客人参加的机会率令客人在参观过程中投入愈另客人投入,你介绍会籍就更容易.而另到你的客人能:*视察所有在俱乐部进行的活动*触摸每一件器械*听到另人振奋的音乐及感受会员高涨的情绪*见到高度的洁净程度购买讯号集中客人喜好的范围,另到客人产生强烈的购买讯号.这个讯号也会在查询健体资料卡时出现,可以让你剪裁你的参观旅程.辨别购买讯号从客人的动作及语言中,你可以察觉到客人的喜好.例:*客人开始查询某一种健美操的时间表*开始感觉兴奋及有良好的笑容*要求重复参观某一些设施*要求试用某一种器械*希望你能示范使用某一种器械*当你提及某些事物时,客人有强烈的反映*当你介绍时,他们不停的点头试探客人参加的机会率试探客人参加的机会率是发问任何问题都假设客人已是会员.例:“你会在每天什么时间健身,早上,下午还是晚上?”“你想参加踏板健美操还是单车训练班?”“你会使用跑台或是电脑单车作为你的有氧训练?”“你想在什么时间安排健体测试:今天晚上还是明天早上?”带领参观*保持顺畅*和你的客人步伐一致,不要距离客人太远*不要用太技术性的语言解释器材的使用或课程内容*对客人集中注意力*保持轻松的气氛*避免用“假如你参加的话”的语句*保持你自己是在帮助客人达到健身目标的概念突破技巧*在问题之后引证事实*集中注意力在客人身上,寻求机会发问,让客人成为参观过程中的一份子*另一个吸引客人注意力的是让客人试用几种器械,尤其是与他们健身目标有关的*每次让你的客人试用前必先示范*尽量让客人尝试简单易用的器材并且集中告诉客人训练的效果简单的提问另客人能联想到得益*你感觉的到吗?*你身体哪一部位感觉到?*你能看见,就是这么容易做到!*你看这器械是多容易并且多么安全!要另客人参与,你必须建立和创造双倍客人投资的价值*与客人讨论俱乐部的形象和建立目标会给客人带来成果,告诉客人公司投资在设备及器材的金额.例:我们俱乐部有价值超过100万的健身器材,适合各类不同要求的会员.*保持专业性,尽量认识每一种不同器材的名称及功能例:我们这种LIFEFITNESS,是全球最新的有氧运动器材,它不是你要求的吗?最后和最重要的是告诉客人所见和试用的器材都会带给他们最佳的效果!其他帮助你在参观过程中可利用的资料1.健身卡---可以记录你每一次的健身效果,从而在见教练时有一个准确的记录2.开放时间---俱乐部在每天早上6时至晚上12时开放,方便任何会员使用3.带同朋友使用---可提名亲友免费试用俱乐部加深测试客人参加的机会率例:”我相信你同意我们俱乐部的设施是这边最好的,是吗?”“你的工作有很大的压力,我相信,这个健身计划可以帮助你减压,同意吗?”“事实上,一个合适的健身计划能增加你的活力,是吗?”‘我刚告诉你,俱乐部开放的时间很长,我想你每星期来使用2至次,也没有问题吧?”“你的工作地点就在附近,这不是很方便你运动的地方吗?”每周有168小时,腾出2小时来健身。
健身俱乐部会籍培训手册
健身俱乐部会籍顾问培训手册首先恭喜大家成为xxx健身俱乐部的一员，健身业做为一个朝阳产业，成为我公司投资的一个新方向，我们在场的各位将一同打造我市健身行业的新时代。
健身业类似于酒店，宾馆，商场，洗浴中心一样，历属于服务行业。
xxx健身俱乐部所提供的服务就是健身锻炼。
与服务业相区别的行业是工业生产，制造业。
制造业的成败在于有多少顾客喜欢，使用他们的商品；而服务业的成功与否则在于1，有多少顾客接受或使用服务业提供的服务。
2，服务业是如何向顾客进行服务的。
在xxx健身俱乐部，我们的工作人员如何服务于顾客与俱乐部所能提供的硬件环境是一样重要的。
你在俱乐部中的角色：做为xxx的销售人员你的工作不仅仅是卖会员卡那么简单，人们来到我俱乐部是因为他们想增进他们的健康或改进外貌，而你们的工作就是帮助他们达到他们的目标。
当你向会员提供了非常令人满意的服务后，他们就会宣传xxx，口碑宣传是宣传乃推广你及俱乐部的最好广告方式。
当他们达到了目标后，就会非常愿意把他们的朋友，家人，及熟人介绍给你，令你增加收入。
当你以xxx会籍顾问的身份出现时，会员期望在你这里得到的是：PROFESSIONALISM，即职业感！在工作中，职业人士永远把工作需要放在他或她个人需要前面。
顾客及会员将以你的工作态度及行动来评判你是否是一名职业人士。
做为xxx的员工，无论是工作时间内还是工作时间外，你都是俱乐部的大使，时刻代表着俱乐部的形象。
无论你是在打电话，在销售的过程中，还是在社区中，你都要尊重你所遇到的人们。
xxx在公众中的形象，取决于代表其形象的员工。
融入到俱乐部中，充分利用俱乐部员工的特权，参加健身锻炼活动。
当你使用俱乐部时，也是你在向会员显示，你是深信健身运动的。
通过使用俱乐部的设施，会让你更加了解俱乐部及你将向顾客提供的这项服务。
当你相信你自己，相信公司，相信有规律的健身运动所能带来的益处时，健身销售就变得简单化了。
我们期望xxx健身俱乐部的所有会籍工作人员都能做到：（对会籍顾问的要求）1，当你在俱乐部中遇到其它同事或会员时，要做到：打招乎，微笑，目光交流。
健身俱乐部会籍新员工培训4
• 这些目的和原因会成为我们说服顾客的很 好理由
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
浩沙国际健身管理有限公司
怎样了解顾客健身的需求
• 了解顾客的需求才能有针对性的进行介绍 和说服
• 顾客的需求可以通过观察结合提问来了解
家庭住址和工作地址
浩沙国际健身管理有限公司
• 大多数的人群都会选择离自己的家庭和工 作地址比较近的地方锻炼这样可以提高锻 炼的次数节省时间
• 了解顾客的家庭住址和工作地址可以很好 的在之后的谈单过程中帮助顾客和其他的 俱乐部进行比较
健身的原因和目的
浩沙国际健身管理有限公司
• 会籍顾问只有在了解顾客产生锻炼的原因 和锻炼的想法的前提下才能够很好的帮助 顾客分析问题和解决问题
浩沙国际健身管理有限公司
浩沙健身会籍顾问培训材料
（四、销售技巧）
会籍销售的流程
浩沙国际健身管理有限公司
了解需求 带客参观 提供方案 促成购买
售后服务 促成转介
续费
了解顾客的需求
浩沙国际健身管理有限公司
• 顾客的需求可以通过提问和观察来了解到
• 每一个消费者锻炼的需求都可能不一样
• 作为专业的会籍顾问只有在了解顾客需求 的前提下，才可以为顾客做出合理的购买 建议
浩沙国际健身管理有限公司
俱乐部顾客参观路线
前台
通道
服饰区、水 吧
自由重量区 动感单车 有氧器械区
体侧室、教 练岛
操厅
固定器械
泳池、浴室
网络区、休 闲区
洽谈室
导览的目的
• 4、跟进性问题（还有吗？后来怎样了？）
新员工培训第04讲如何完成您的工作.pptx
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.8.907:43:3507:43Aug-209-Aug-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:43:3507:43:3507:43Sunday, August 09, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.8.920.8.907:43:3507:43:35August 9, 2020
情更具体化 HOW MUCH——指预算、费用
解决问题的九个步骤
期望目标
所谓“问题”是 指“期望目标” 与“实际情况” 间的差距
差距
实际情况
步骤1——界定问题。
首先要找出真正的问题及原因。在决策 之前须诊断，清楚界定问题是否存在。
问题的原因何在，不应只注重应付问题 的表面症状，而忽略了问题的真正所在。
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 8.920.8.9Sunday, August 09, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。07:43:3507:43:3507:438/9/2020 7:43:35 AM
言，经大家磋商后，认为影响较大的予圈上红色圈。 6：与步骤5一样，针对已圈上一个红圈的若认为最重要
的可以再圈上两圈、三圈。 7：重新画一张要因图，未上圈的予去除，圈数愈多的
列为最优先处理。
范例：施乐公司客户不满意的因果图
机械
故障频繁 塞纸 复印质量
材料
人力
电话信息未经处理 非专业管理
定货问题
帐单错误
解决问题的九个步骤（续）
步骤4——比较各项备选办法的优劣。 步骤5——选出最佳解决问题的办法。 步骤6——计划如何实行。 步骤7——付诸行动。 步骤8——评估整个解决问题的过程。 步骤9——下一步。
健身俱乐部培训教材VS会籍实战课件
健身行业教育培训、器材销售、加盟托管、器械健身、有氧健身操 （健身操、搏击操、瑜伽、动感单车、踏板操等）、按摩、乒乓球、休闲区（含运动服 饰）等。
会所大事记
• 1、强强联合 CCTV—3《与您相约》、《足球宝贝》、《建业国际秀场》、《万人 相亲》、《横渡洛河》纪念毛主席诞辰、《康城逸树》晚会、《东州 文化广场》手机卖场开业、《金鑫珠宝》周度推广、《丹尼斯年中庆 典》以及运动周、《消防官兵》健身操教学、《MBA培训班》现场工 间操、《第十研究所》工间操、《永兴苑》小区推广、《移动工间 操》、《丽景生态园》员工激励培训、《建设银行》健康培训、《丽 苑皇宫》品牌推广、《凯旋门》工间操
文化有限公司、612、613航空航天研究所、市中心医院、明权网络信息技术有限公司、新健隆有限公司、正婷水疗美体等知名单位的倾情 合作，更是丽云健身信誉的证实。十五年来，总教练林丽与董云剑夫妇凭借着对健身的执箸，健美的热爱，培养了一届又一届的健身人才，
西安学院、武汉学院、上海财经学校、河南财经学院、郑州大学、西北航空大学、河南医科大学等诸多知名学府的大批优秀的体育人才都
前言
• 销售人员是本公司中最基础也是最重要的岗位之一。销售 人员的工作是为企业产生直接业绩和利润的重要来源。可 以说，优秀的销售人员是企业宝贵的资产。
• 编写本手册的目的旨在帮助销售人员在激烈的竞争中取得 真正的优势。本手册有助您走上成功之路。并有所需的销 售语言和技巧，有效地帮助您提高市场渗透力度，赚取更 多的资本。您再也用不着因顾客拒绝、推托、迟疑，闪烁 其词而踌躇不前。正确运用本手册，熟练使用许多行之有 效的销售用语，有助于您去开拓新的业务，弄清楚客户需 要，解释顾客疑虑，扫除种种销售障碍，最终成交。
健身俱乐部会籍新员工培训PPT
登山机适合的人群：对腿臀的锻炼 效果较理想可以改善腿臀的线条。
有氧运动的关键
• 是心率和时间而不在于锻炼者跑的有多快 多漂亮。慢跑不可缺少一双专业跑步鞋。 用球鞋或一般的运动鞋代替跑步鞋，只会 增加脚踝和膝关节损伤的机会。专业跑步 鞋设计轻巧，鞋底弹力好，在跑步时能起 到缓冲作用，它能让运动过程变得轻松自 如，对防止身体损伤也至关重要。
年龄与心率对照表
年龄 心率65% 心率80% 10 136 168 20 130 160 30 123 152 40 117 144 50 110 136 60 104 128 70 97 120 80 91 112 90 84 104 100 78 96 低于65%的心率表示运动强度太低，超过85%的心率表示运 动强度太大。
健身会籍顾问培训材料
（二、有氧运动）
有氧运动
1.什么是有氧运动： 有氧运动是指心率达到一定的范围，时间在20分钟以 上的持续性的运动！（心率在最大心率的65%～80% 之间）心率的计算公式是：最大心率220-年龄× （0.65~0.8）。有氧运动的类型有：快走、慢跑、自 行车、椭圆仪、登山、游泳等。
减肥人群的有氧运动方式：
• 对于想要减脂减肥的会员来说，有氧运动是最直接 最有效的运动方式，有氧运动是燃烧脂肪消耗热量 的最有效的运动方式，锻炼的时间可以建议他采取 如下的方法进行:（仅供参考）
• 方式 快走 慢跑 时间 45~60分钟 30~45分钟 心率 一周训炼次数 相应年龄的心率（65~80%） 3~5次 相应年龄的心率（65~80%） 3~5次
有氧运动的好处：
• 加快新陈代谢，提高心肺功能改善运动耐力，燃 烧脂肪，加强身体的血液循环，对于改善手脚冰 冷、工作压力大、痔疮的改善、睡眠不好等有较 好的效果；对于有慢性病症和想要提高身体素质 的人群也是比较理想的运动方式；另外，慢跑和 快走可以让锻炼者大量的排汗把身体日常代谢的 乳酸和毒素通过汗液排出体外，可以很好的改善 皮肤存在的问题减少色素的沉淀，是爱美的女性 最好的运动方式；对于性生活的改善有氧运动也 起到了很好的作用。
健身俱乐部会籍新员工培训
描述健身俱乐部的设施，包括健身房 、游泳池、桑拿房、更衣室等，并强 调其设施的先进性和舒适度。
企业文化与价值观
企业文化
阐述健身俱乐部的企业文化，包括对待客户、员工和业务的态度和原则。
价值观
强调健身俱乐部所秉持的核心价值观，如健康、专业、服务至上等，以及这些 价值观如何影响企业的日常运营和决策。
营养与饮食人体所需的各类营养 素及其作用，强调平衡膳 食的重要性。
运动前后饮食
提供运动前后的饮食建议 ，如补充能量、蛋白质、 维生素等，以支持运动表 现和身体恢复。
饮食习惯与健康
倡导健康饮食习惯，如少 油少盐、多吃蔬菜水果等 ，促进整体健康。
安全与注意事项
运动安全
强调运动过程中的安全注 意事项，如热身、拉伸、 正确使用健身器材等，以 降低运动损伤风险。
反馈机制
建立有效的反馈机制，鼓励客户提出 意见和建议，并积极响应和改进，提 高客户满意度。
客户维护与拓展
会员关系管理
建立会员关系管理系统，对会员信息进行分类管理，定期与会员沟通互动，了解需求和 反馈。
会员拓展
通过开展活动、优惠促销等方式吸引新会员加入，同时加强与潜在客户的联系，拓展市 场份额。
CHAPTER 05
CHAPTER 04
服务质量与客户关系管理
服务流程与标准
服务流程
明确接待、咨询、签约、售后等各个环节的服务流程，确保员工能够按照统一的 标准提供服务。
服务标准
制定清晰的服务标准，包括语言、态度、专业性等方面，确保员工能够为客户提 供专业、高效的服务。
客户满意度调查
定期调查
通过定期的客户满意度调查，了解客 户对俱乐部服务和设施的满意程度， 以便及时发现问题并改进。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
家庭住址和工作地址
浩沙国际健身管理有限公司
• 大多数的人群都会选择离自己的家庭和工 作地址比较近的地方锻炼这样可以提高锻 炼的次数节省时间
• 了解顾客的家庭住址和工作地址可以很好 的在之后的谈单过程中帮助顾客和其他的 俱乐部进行比较
健身的原因和目的
浩沙国际健身管理有限公司
• 会籍顾问只有在了解顾客产生锻炼的原因 和锻炼的想法的前提下才能够很好的帮助 顾客分析问题和解决问题
来越近，您有信心坚持下来吗？ 13、健身是毅力和耐力的锻炼其实做什么事情都需
要坚持的，您想不想挑战自己呢？
浩沙国际健身管理有限公司
了解顾客需求的试探性问题
• 你平时工作需要久坐吗？ • 平时腰或肩膀会酸痛吗？ • 有增生的情况吗？ • 有没有高血脂、高血压、脂肪肝等的问题
呢？ • 睡眠好吗？ • 有没有肠胃病史？
售后服务
浩沙国际健身管理有限公司
• 顾客做出购买之后是会籍顾问真正服务的 开始
• 服务的内容：帮助接洽相应的教练、提醒 顾客坚持锻炼、提供请假服务、对顾客在 会所内遇到的各种问题帮助协调和解决
促成转介
浩沙国际健身管理有限公司
• 每个人的身边都有很多的朋友和同事以及 亲友，当顾客在健身的过程中体会到健身 的好处时会将正面的信息传递给身边的朋 友和同事
• 让顾客通过会籍顾问的介绍更好的了解到 俱乐部有什么项目适合他能帮他解决什么 问题
• 帮助顾客分析和选择并做出合理的购买决 策
提供方案
浩沙国际健身管理有限公司
• 会籍顾问根据顾客所提供的各种信息结合 本俱乐部的实际情况帮助为顾客提供合理 的建议和方案
促成购买
浩沙国际健身管理有限公司
• 会籍顾问运用各种销售技巧帮助顾客坚定 购买的欲望，引导顾客做出购买。
• 不要妄自猜测顾客的需求眼睛看到的不一 定是顾客想要的
问题的类型
浩沙国际健身管理有限公司
• 1、开放性问题（有选择有多种回答方式、 收集更多信息）
• 2、封闭性问题（在二选一的情况下）（如 ： 这是我们的健身卡种您也了解了，您是 选择一年还是两年的呢？）
• 3、试探性问题（如果能帮你申请到更优惠 的价格你今天有决定办吗？）
7、您参观完我们俱乐部还满意吗？ 8、先生（小姐）您的锻炼时间是会在上午、下午还
是晚上呢？（选择） 9、先生（小姐）您一周会选择用几天时间来锻炼呢
？ 10、先生（小姐）您对我们俱乐部感觉怎么样呢？ 11、如果继续这样下去会有什么结果呢？对你会有
什么不利的影响呢？ 12、如果在您经过一段时间锻炼后，离你的目标越
• 4、跟进性问题（还有吗？后来怎样了？）
倾听
浩沙国际健身管理有限公司
• 提问的目的是要通过提问了解与顾客相关 的信息，提出问题后就要认真倾听顾客的 回答，这些信息会成为你后期说服的理由 ，你了解的信息越多，说服顾客购买的理 由就越充分
• 销售的成功在于科学的提问和认真的倾听 ，而不在于你有多么能说，倾听的目的在 于有针对的说
• 会籍顾问了解的顾客的需求越多说服顾客 购买的理由就越充分
浩沙国际健身管理有限公司
消费者健身需求的类型
消费者健身的目和需求多种多样大致可以分为以下 几个方面：
• 减脂 • 塑形 • 健身 • 增肌 • 减压 • 休闲
• 社交 • 恢复性训练 • 针对性锻炼
带客参观
浩沙国际健身管理有限公司
• 带客参观的主要目的是将俱乐部的项目、 设备和服务与客户的需求相结合
• 每个会员在健身时都希望身边有朋友的陪 伴良好的健身体会会促使顾客督促更多的 朋友参加健身
浩沙国际健身管理有限公司
续费
• 健身不是一天两天，一个月两个月的事， 对于现代人而言健身已成为生活中必不可 少的一部分
• 健身可以改善身体素质，对一些疾病有很 好的辅助效果，可以延缓衰老提高生活质 量
• 会员的续费是俱乐部持续经营的重要条件
浩沙国际健身管理有限公司
浩沙健身会籍顾问培训材料
（四、销售技巧）
会籍销售的流程
浩沙国际健身管理有限公司
了解需求 带客参观 提供方案 促成购买
售后服务 促成转介
续费
了解顾客的需求
浩沙国际健身管理有限公司
• 顾客的需求可以通过提问和观察来了解到
• 每一个消费者锻炼的需求都可能不一样
• 作为专业的会籍顾问只有在了解顾客需求 的前提下，才可以为顾客做出合理的购买 建议
浩沙国际健身管理有限公司
俱乐部顾客参观路线
前台
通道
服饰区、水 吧ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
自由重量区 动感单车 有氧器械区
体侧室、教 练岛
操厅
固定器械
泳池、浴室
网络区、休 闲区
洽谈室
导览的目的
2. 是那家呢？主要练习那些项目？从锻炼中看到 什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下 来对身体有什么影响吗？
3. 先生（小姐）您的家是在附近吗？（封闭式） 4. 先生（小姐）您的健身目的是什么呢？ 5. 先生（小姐）您是开车过来的吗？ 6. 您是家在附近还是工作地点在附近呢？
浩沙国际健身管理有限公司
• 了解顾客的目的和想法才可以做到有针对 性的介绍，更好的把俱乐部提供的项目、 设备和课程与顾客的需求相结合从而激发 顾客锻炼的欲望
• 这些目的和原因会成为我们说服顾客的很 好理由
浩沙国际健身管理有限公司
怎样了解顾客健身的需求
• 了解顾客的需求才能有针对性的进行介绍 和说服
• 顾客的需求可以通过观察结合提问来了解
倾听时要注意的方面
浩沙国际健身管理有限公司
• 眼睛接触 • 坐姿时身体稍微前倾表示尊重 • 不时地点头与微笑 • 不要轻易打断客户的谈话 • 不要被身边的事物分神或作小动作 • 适时引导顾客说出我们希望了解的信息避
免跑题
带客过程中要提的问题
浩沙国际健身管理有限公司
1. 先生（小姐）您之前有过健身经历吗？（封闭 式问题）
浩沙国际健身管理有限公司
在销售过程中要了解的几个关键性问题
• 是否有健身史 • 家庭及工作地址 • 健身的原因与目的
浩沙国际健身管理有限公司
有无健身史
• 有健身经历的人群对健身的好处比较了解 ，特别是在健身俱乐部锻炼过的人群对俱 乐部比较了解因此入会的可能性很高
• 没有健身的人群对于俱乐部能给他带来什 么好处或者能帮他解决什么问题不了解所 以需要会籍顾问用专业的知识和技巧帮助 他们了解和分析健身的好处和能帮他解决 什么问题引导他们完成购买