医药代表标准拜访流程考核表
医药代表拜访制度及流程
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医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张**时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张**，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
医院医药代表拜访管理制度
医院医药代表拜访管理制度一、总则为规范医院医药代表的拜访行为，保障医院正常秩序，提高医药代表的工作效率和拜访管理质量，特制定本制度。
二、拜访对象1. 拜访对象主要为医院医务人员，包括医生、药师、护士等。
2. 拜访对象应根据公司产品及市场需求进行选择，确保拜访的针对性和有效性。
三、拜访时间1. 拜访时间一般为工作日上午或下午，不得安排在医院下班时间或休息日。
2. 拜访时间应提前与医院医务人员确认，确保对方有时间接待。
四、拜访目的1. 了解医院医务人员的工作情况和需求，建立良好的关系。
2. 宣传公司产品及服务，推动销售工作。
3. 收集市场信息和竞争对手情报，为公司决策提供参考。
五、拜访流程1. 提前与医院医务人员确认拜访时间和内容。
2. 准备好相关资料和样品。
3. 准时到达医院，礼貌地与对方打招呼。
4. 向医务人员介绍公司及产品，回答对方提出的问题。
5. 根据需求给予合适的支持和帮助。
6. 结束拜访后，做好记录和总结，及时反馈给上级。
六、拜访礼仪1. 穿着整洁、得体，保持良好形象。
2. 言谈举止文明礼貌，态度谦和友善。
3. 不得私自进入医院无关区域，不得打扰医院医务人员工作。
4. 不得在医院内宣传公司产品，不得向医院医务人员索取私人利益。
七、拜访记录1. 拜访完成后，及时将拜访情况和反馈记录在指定表格上。
2. 准确记录拜访时间、对象、内容及反馈意见。
3. 拜访记录需保存备查，确保信息完整和准确。
八、拜访评估1. 定期对医院医药代表的拜访情况进行评估。
2. 根据评估结果及时调整工作策略和拜访计划。
3. 对工作表现优秀的医药代表给予奖励和鼓励，对工作不称职的医药代表进行规范和培训。
九、拜访奖励1. 对拜访工作表现优秀的医药代表给予奖励和认可。
2. 奖励形式包括物质奖励、荣誉奖励、职务晋升等。
3. 奖励标准应公平公正，确保激励作用有效发挥。
十、拜访违规处理1. 对违反拜访制度的医药代表，根据情节轻重给予相应处理。
精选--医药代实用表拜访的基本步骤.docx
骤步本基的访拜之纲大训培表代药医HuiRen | Wu QiGang拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
② 档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到 gsp 的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握 80/20 法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific （具体的）m－ measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－ realistic （现实的）t－ time bond （时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“ sellingstory”⑤ 着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志② 心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店① 拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（ 3）建立友谊‘（ 4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务② 拜访医生的要素（1）自信心；（ 2）产品知识；（ 3）销售技巧；（4）工具；（ 5）计划、目的③拜访医院药房 /零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系 /渠道；（ 6）竞争品种④ 拜访商业的目的（1）了解公司；（ 2）促成进货；（ 3）查库存；（ 4）催款；（5）竞争产品；（ 6）售后服务（ 7）保持友谊；（ 8）协议⑤ 拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（ 8）沟通感情，增进友谊⑥ 访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
药企专业销售拜访-实习生考核评估(四个阶段四个表)
潜 创新性 力 评 估 学习能力
1、学员是否已经了解专业化拜访的流程？
2、学员是否已经基本掌握访前计划的基本内容？ 见 3、学员是否能了解开场白的重要性和关键步骤？ 习 内 4、学员是否基本了解探询发现需求的步骤？ 容 5、学员是否基本能掌握针对性呈现产品利益的基本要 评 点 6、？学员是否能了解处理客户反应的基本原则1？2 3 4 估 12345
7、学员是否基本能掌握缔结的基本要点？
8、学员能否基本了解访后分析的基本要点？
12345 12345 12345 12345 12345 12345
12345 12345
成绩
主管评分
主管评分 3 4 3 3 3 3 3 4
合
计 导
师
建
议
实习生 签字：_____________ 导师 签
字:_________________
注
（实习生第四阶段用表）
5. 明确团队目标
(评分标准：1分＝非常差，2分＝较差 3分＝合格 4分＝较好 5分＝优秀
主管评分
客户服务/客户第一 1. 提供极少的有价值服务 2. 凭个人责任心提供服务 3. 识别并发掘客户的需求 4. 一贯提供增值服务 5. 建立客户忠诚度 努力与激情 1. 缺乏毅力 2. 具备一定抗压能力但缺乏方法 3. 有效应对困难 4. 坚持不懈，应对困难 5. 面对多重困难，始终保持信心
实习生考核评估表-4
实习生姓名：
.
实习期目标 1 掌握所属产品组的产品知识 2 熟练掌握销售技巧
本阶段缺勤天数：______________
个人学习绩效考核
实施方法 课堂培训 ，市场实践学习 &小组练习
实习产品组：
(完整版)医药代表标准拜访流程考核表
医药代表标准拜见流程查核表医药代表标准拜见流程查核表
项目
1，拜见目的2，开场打听查核标准
1、目前医生对你产品的认知和行为
2、为实现预期结果你所要采纳的行动
3、预期结果（医生要做出的行动）
4、清楚简短地表达
开场
1、惹起医生注意（涉及到了医生重要的驱动 /障碍要素）
2、聚焦到重点信息的重要性上
3、谈到目标患者
4、适合运用了关闭式的发问或陈说
探访式发问
6、使用了描绘性词语
7、设计的对照是来自时
间、趋向、指南、威望专
家、临床经验等方面
8、确认/ 打听到了医生的
信念和需求并能支持拜
访目的的完成
3，传达重点1、传达了正确的产品的
信息重点信息
2、供给事实、凭证支持
重点信息
3、用 DA等正确资料支持
凭证
4、描绘了产品好处，真
正感动医生
5、重复重点信息
4，办理问题1、经过澄清 / 确认 , 辨别和顾忌医生顾忌和问题
2、使用了适合的缓冲技
巧
3、依据不一样的问题和顾
虑采纳适合的办理方法
4、给出了适合的技术型
回答
5、确认顾忌排除
5，结束销售
1、重述重点信息
议论
2、介绍了处方信息（用
法、剂型、包装）
3、运用了适合的方式要
求承诺
4、要求详细行动。
医药公司协访表
协访表
区域：经理：代表：时间：一、协访客户情况：
客户名称：客户类别 :
协访目的 : 1. 辅导检查 , 2. 客户拜访 , 3. 业务往来 , 4. 统计库存 , 5.
二、协访过程评核：
一般好很好非常好近完美
观察辅导项目评价考核内容 1 2 3 4 5 简述
a、预约
b、资料准备
1、拜访前准备
c、仪表礼节
d、拜访必要性
a、开场白
b、陈述目的
c、利益销售
2、销售技巧d、处理异议
e、聆听
f、应变能力
h、达成协议
a、产品描述
3、产品知识
b、描述技巧
a、同类产品
4、信息意识b、竞争产品
c、其他
a、主要目的
5、目的达成b、次要目的
c、下次预约
6、其它
合计分数
合计
平均分数
三、区域经理评价：
1、访谈效果：
2、关系程度：
3、信息反馈：
A 、圆满达到协访目的 A 、非常融洽
B 、较好达到协访目的 B 、融洽
C 、达到协访目的 C 、较融洽
D 、基本达到协访目的 D 、一般
E 、未达到协访目的 E 、较差
四、营销代表意见：
代表签字 :日期：月日
五、跟踪行动：
下次协访时间：辅导内容：。
医药销售拜访程序
拜访程序一、设定目标：长期目标-医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标短期目标-帮助达成长期目标而制定的活动阶段性目标：第一阶段：了解医生；第二阶段：介绍自己；第三阶段：熟悉人和产品；第四阶段：开始处方；第五阶段：习惯；第六阶段：认可（产品和人）第七阶段：speaker有效的目标要符合SMART原则Specific 明确的，具体的Measurable 可衡量的Aligned 达成共识的、可操作的Realistic 现实的、具挑战性的Time-bound 有时间限制的二、访前计划：1、复习以前的信息：医院医生的基本信息-SDS医院、医生档案 SDS医院用量回顾上次拜访资料-医生的最新信息（讨论内容、承诺、反对意见）2、确定此次拜访的目标：与销售相结合，关注客户，以结果为导向——让医生了解络活喜降压达标的优势，在科室内对XX病人首选处方络活喜对目标设定方向的建议A、对产品的认可B、改变观点C、尝试处方、增加处方D、推荐处方E、做speaker3、制定策略:重要客户事先预约，路线、时间安排合理介入产品的话题预见到客户的态度，准备一种解决方案准备替代方案准备DA、礼品费用预算4、演练：熟悉DA 表情（mirror效应）三、访后分析1、记录资讯（我的承诺、生日等）2、回顾概况（行为、目标达成情况、医生的态度）3、确定下次目标四、拜访顾客开场——探寻需求——特征利益转化——态度回应——缔结1、开场的目的建立融洽的关系（尊敬、同理心、共同基础）建立信任感（知识、自信、诚实正直）表现职业形象：合适的着装及仪容：发型；指甲；胡旭；腐蚀；淡妆重视礼仪，客户至上；守时；守信适宜的肢体语言：不失礼、不失态、不失言适当的访谈时段（地点、时间）明确的访谈目的介绍正确的产品知识备妥公文包、笔、名片、宣传资料、答应客户的东西（有序放置）观察技巧：周围环境病人类型医生的兴趣所在医生的非语言信息开场的内容：递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品创造氛围的技巧：眼神、态度耐心聆听称赞（值得称赞的话-感性第一次）提供服务（差异化服务）关心兴趣话题开场话题：适宜的话题：天气、热门的医疗话题、最近的病人病床数门诊量、医院科室的日常工作、对PFIZER的了解及用药经验、合适的拜访时间、医院的公众活动、医生正在关注的一些事、公司内热门话题、新鲜的公众话题避免的话题：个人隐私、评判客户的衣食住行娱乐、宗教、政治、同事关系、强烈的个人倾向、感情的话题、故意贬低竞争产品、负面事件初步利益陈述的内容（IBS）：阐述医患一般需求、阐述解决方法、推出产品I-initial\B-benefit\S-statement2、探寻需求为什么要探寻？发现并判断客户的需求；引导客户的需求客户需求：临床的开药对病人的影响药效；遵嘱性；作用快慢；副作用；经济性（性价比治疗）个人的开药对医生的影响生理、安全、社会、自尊、自我实现有效倾听和观察技巧适时有效地提出问题随时总结谈话的要点有效倾听-倾听目的确定需求、明确态度、了解顾虑有效倾听-何谓“有效倾听”收集信息、正确理解信息、做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话有效倾听的行为简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言运用提问来澄清或确认释义、改述、简述处理干扰Mirror提问技巧：开放式问题闭合式问题选择性问题3、特征利益转化特征：产品的品质及特性利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的好处（运用利益的重要性：提高销售的影响力；提供可被记忆的信息）特征利益转化—方法*分析并找出产品的特征*分析并找出产品的利益*将特征转化成利益*陈述相关的利益特征利益转化—范例特征：络活喜半衰期35-50小时利益：每日一次，方便医生和病人用药，同时可为高血压和心绞痛的病人提供24小时的保护，并可覆盖偶尔漏服后的间期更可靠的帮助高血压和心肌缺血的病人度过心血管不良事件的晨峰；同时减少因血压波动造成的对病人的靶器官的损伤。
医药销售FLM共访评估表
DM：
协访日期：
RM/LMK：
区域代码：
T&D/HO：
BU/大区：
评估内容
评分
标准
评分
结果
具体描述
（好或差的行为）
1.销售经理拜访前协助代表设定发展目标.在进入到客户的办公室前，销售经理能再次询问代表关于客户的拜访目标和关键问题
10
3.在销售代表进行拜访时，销售经理能清楚知道自己的角色，并能和代表一起完成销售拜访目标
DM签名：
RM/LMK/HO签名：
15
7.当销售经理进行指导时，能运用“你”（成功部分）和“我们”（改进部分）的技巧
5
8.销售经理在进行赞美的过程中能包含特别的行为、态度和为团队带来的利益三部分
10
9.进行建设性批评时，能运用“是的。。。，与此同时，如果我们。。。”的技巧维持平衡的情境
5
总分
100
被共访DM反馈：
RM/LMK/HO建议：
10
4.每个销售拜访完后，销售经理能按“5个魔力问题”原则进行指导，协助代表进行判断
15
5.进行随访总结时，销售经理能和代表检讨原先的计划，并制定跟催行动方案和期限
15
6.销售经理在与代表互动中，能采用非指令性的引导技巧（询问/检查/例举/告知），让代表先提出意见时能给予反馈；自己提出建议时，有询问代表反馈
客户拜访流程评估表
客户拜访流程评估表
合格；3分为完成良好。
2.满分为105分，95分以上为拜访杰出（月度和季度评估加2.5分），80-94分为拜
访优秀（月度和季度评估加1.5分），70-79分为拜访良好（0.5分），60-69分为拜访一般，60分以下为拜访有问题，需要努力改进（视情况减1-3分）。
3.对业务人员拜访行为的考核细节参照“拜访八步”。
4.此表可作为考核业务人员培训“拜访八步”效果的依据之一。
5.此表作为大区经理月度评估业务人员客户拜访情况的依据之一。
6.此表作为销售部季度评估大区经理“客户拜访完成情况”的依据之一。
代表拜访流程
在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。
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医药代表标准拜访流程考核表
项目
考核标准
1，拜访目的
1、当前医生对你产品的认知和行为
2、为实现预期结果你所要采取的行动
3、预期结果（医生要做出的行动）
4、清晰简洁地表达
2，开场探询
开场
1、引起医生注意（触及到了医生重要的驱动/障碍因素）
2、聚焦到关键信息的重要性上
3、谈到目标患者
5、重复关键信息
4，处理问题和顾虑
1、通过澄清/确认,识别医生顾虑和问题
2、使用了恰当的缓冲技巧
3、根据不同的问题和顾虑采用合适的处理方法
4、给出了恰当的技术型回答
5、确认顾虑解除
5，结束推销讨论
1、重述关键信息
2、介绍了处方信息（用法、剂型、包装）
3、运用了合适的方式要求承诺
4、要求具体行动
4、恰当运用了封闭式的提问或陈述
探寻式提问
6、使用了描述性词语
7、设计的对比是来自时间、趋势、指南、权威专家、临床经验等方面
8、确认/探询到了医生的信念和需求并能支持拜访目的的达成
3，传递关键信息
1、传递了正确的产品的关键信息
2、提供事实、证据支持关键信息
3、用DA等正确资料支持证据
4、描述了产品益处，真正打Fra bibliotek医生