二五增员法及面谈流程

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保险公司增员培训,二五增员法

保险公司增员培训,二五增员法

2020二五增员法“”“制作整理,未经授权请勿转载转发,”增员渠道面谈卖点面谈流程“”“制作整理,未经授权请勿转载转发,”CONTENT目录123Part 01增员渠道思考站在梦想的起点,我们从哪里寻找“未来保险企业家”?1:1•缘故•客户•转介绍•同业引进•陌生(网络、人才市场、定点、社区)要像开拓客户市场一样积极开拓优质增员渠道Part 02面谈卖点☐行业发展前景广阔☐创业、做事业的平台☐无创业成本、投资无风险☐公司环境好、团队氛围好☐制度公平、付出与回报成正比☐学习机会多,自我成长快☐收入高、上不封顶熟练讲解增员的卖点,至少有一条能打动对方☐晋升快、无职业天花板☐人脉积累、资源整合☐学会解决问题的能力☐时间自由☐。

•职场白领•家庭主妇•私营企业主•销售人员(房地产、汽车销售等)•有梦想的年轻人充分了解对方现状、背景、行业特征、担忧与需求,找到不同行业的增员面谈卖点⚫无职场天花板,晋升机制公平、透明⚫收入和付出成正比⚫时间自由,工作和家庭兼顾⚫不断提升解决问题能力,提升个人自信⚫学习机会多,成长快u职场人际关系简职场白领瓶颈工作强度大,工作内容单一,收入稳定但有限,晋升论资排辈,培训机会少,自己可支配时间少,难以照顾家庭吸引点保险团队朝气蓬勃,时间自由,旅游机会多,终身培训,生活品质高,低成本创业2.全职太太⚫增加谈资,实现与老公一同成长⚫能实现经济独立,自信、有安全感⚫学习机会多,拓宽见识,能给到孩子与时俱进的眼界和教育⚫与外界接触多,提升解决问题能力⚫证明自己,被家人所认可和接受⚫母亲是孩子的榜样,身教胜于言教全职太太瓶颈没有收入没有家庭话语权,财务不自由,与社会脱节,担忧婚姻,工作能力衰退吸引点不影响照顾家庭,时间自主;开阔视野,从小给孩子树立榜样……3.私营企业主⚫零投入,零成本⚫保险赚的是现金,生意赚的是库存⚫做生意规模大,风险大;做保险规模大,无风险,收入高⚫做生意靠天吃饭,做保险靠努力吃饭⚫免费旅游,免费学习⚫整合资源,变现快私营企业主瓶颈人力成本高,竞争激烈,资金需求大,融资难,税收重,应酬多,身体难以承受……吸引点保险是优质的创业平台,成本低;收入不封顶,发展空间大;学习机会多4.销售人员⚫时间自由,工作生活平衡⚫晋升空间广阔,公开透明,人际关系简单⚫收入增长快⚫行业前景好,能持续发展足以支撑个人职业生涯⚫政策支持大销售人员瓶颈无法选择客户,行业景气周期短,工作内容单一,收入不稳定,没有学习动力,甚至有年龄限制吸引点没有年龄限制,收入无上限,销售次数无限制(可重复销售),工作周期不受限5.有梦想的年轻人⚫公平:付出与收获成正比,做多少拿多少;晋升公平透明,靠自己努力不靠关系,无职业天花板⚫平台:无创业成本和投资风险,是创业的最佳平台;站在巨人的肩膀上,更容易成功⚫梦想:借力平台,只要敢想、勤奋,就能实现自己的人生梦想有梦想的年轻人瓶颈专业对口难,就业待遇低,没有人脉没有经验,理想与现实反差强烈吸引点有活力,有动力,有创意,有潜力……Part 03面谈流程二五增员法设计思路1.和销售面谈一样,增员面谈也是以需求点为出发点,并始终围绕需求点进行2.增员面谈必须从人性角度充分考虑高素质增员对象的择业心理3.二五增员法的核心是以人为本,找到并触动高素质增员对象不同人生阶段内心真实需求点4.以需求为导向,按两个“五步”流程展开面谈①第一个五步:增员面谈的五步流程②第二个五步:第一个流程“寒暄开门”中的五个步骤01 021.自我准备①自信的心态②着装修饰③增员工具:荣誉证书、基本法、工资条、荣誉照片等03熟悉增员三讲内容,熟练讲解至少20条行业和公司的卖点,至少有一条能打动对方➢针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求➢充分了解对方现状、背景、行业特征➢了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题增员面谈前的准备要项持续跟进增员面谈流程建立增员档案,对优秀准增员进行长期的经营与跟进推、拉两度促成已有想法意向—推;尚且犹豫—拉寒喧开门增员面谈五步曲: 赞美、高估、怀疑、关心、帮助说明你的想法和我当初的一样(自我心路历程分享,解决对方的的担忧,包含优势的选择分析)激励促成再次高估他、肯定他邀请他,再次解决心理担忧,介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容面谈流程3不会吧,不可能吧怀疑他1拉近距离赞美他4建立同理心,了解现状,启发需求关心他5请其描述理想工作帮助他2根据行业特征提问,激发内心不满高估他寒暄开门五步曲01赞美他让对方喜欢你,拉近距离,让对方开口讲话,愿意和你继续聊下去①针对女性赞美要点:更多去赞美内在的素养而非外在的形象。

二五增员法

二五增员法

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第五步:帮助他
(进入开门阶段 描述其理想的工作环境)
A.那你还待在那里做什么呢?你那么能干的人都没有发展空间,把你的
能力都给限制了! 你不想找一个发挥能力,有更多上升通道的行业?(通过提问,了解理
想的工作环境)
B:我现在也正考虑这个问题,我也希望换一个有更大发展的行业! 想出来又怕找不到合适的位置,看着孩子马上就要读书了,更不敢轻易 冒风险,矛盾啊!
6
职 业 分 析
优势
1、让人羡慕; 2、综合素质高,收入稳定;
增员点
1、竞争压力大;
2、收入、职位有瓶颈; 3、对公司、行业前景要求高;
3、有提升空间,有良好的培训;
4、竞争意识较强; 5、自我期许高,学习能力、意愿 强; 6、生活品味高,永不满足
4、亚健康;
5、个人发展受公司、行业限制; 6、个人成就感、荣誉感难以实现;
7、人际关系复杂;
8、民企管理落后,工作杂乱无章
7
预 估 问 题
1、压力大,收入不稳定 2、想做管理,不愿做业务员 3、如果做保险考虑去外资 4、家人会反对
突破点: 民营企业管理家族化,人际关系 复杂,个人能力提升及遇到瓶颈。
8
流程一
寒暄开门五步曲
赞美他(拉近距离)
高估他(根据行业特征提问;激发
19
针对他的困惑,介绍行业、公司、团队、工作内容。
B:我要做也不会做业务员阿。你们公司招不招管理人员嘛?
A: 要啊。公司正处于高速发展时期 ,需要大量的管理人才,我们 现在就在招聘储备高级管理干部。但你想啊,你要管理销售团队 又不了解销售一线,怎么来管理呢?在我们公司,包括老总、总 监都是从业务员做起来的。 当然,能力不同,积累不同,定位不同,导致发展的速度也是不 同的。象我们公司的陈孝翠经理,过去是用友软件的财务总监, 她用一年半的时间就从新人做到了高级经理,而且还有无限畅通

增员面谈之二五增员法

增员面谈之二五增员法

成功案例二
总结词
以情动人,共鸣吸引
详细描述
在一家互联网公司的增员面谈中,通过讲述 公司文化和价值观,以及展示对候选人的关 心和认同,采用二五增员法成功吸引了一位 年轻的技术专家。这位专家在后续工作中表 现优异,成为团队的核心成员。
成功案例三
总结词
深入了解,精准匹配
详细描述
在一家医疗器械公司的增员面谈中,通过深 入了解候选人的职业背景和职业规划,采用 二五增员法成功吸引了一位具有专业知识和 技能的工程师。经过精准匹配,这位工程师 在新的岗位上迅速融入团队并做出了重要贡
增员面谈之二五增员法
目录
• 引言 • 二五增员法的实施步骤 • 二五增员法的应用场景和优势 • 增员面谈的注意事项和技巧 • 案例分析 • 总结与展望
01
引言
增员面谈的目的和重要性
目的
通过面谈,了解潜在增员对象的职业规划、价值观、性格特 点等,以便判断其是否符合团队文化和业务需求,同时为其 提供有关公司和团队的信息,促使其做出加入的决定。
献。
06
总结与展望
总结
方法有效性
二五增员法在实践中展现 出显著的效果,帮助企业 快速识别和吸引潜在人才。
适用范围
该方法不仅适用于大型企 业,对于中小型企业同样 具有实用价值,尤其在招 聘关键岗位时。
与其他方法的比较
相较于传统的面试方法, 二五增员法在准确性和效 率上具有明显优势。
展望
技术整合
随着人工智能和大数据技术的发 展,未来可以考虑将这些技术与 二五增员法结合,进一步提升人
03
二五增员法的应用场景和优 势
应用场景
01
02
03
招聘新员工
在招聘过程中,通过二五 增员法可以有效地评估应 聘者的能力和潜力,确保 招聘到合适的人才。

二五增员法

二五增员法
——用正确的面谈流程
• 同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生 的绩效相差几十倍甚至上百倍
——用正确的方法辅导育成
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《二五增员法》示例:
个体经营者的面谈流程
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剧 本 概 要
人物:王姐 (老客户) 年龄:32岁 现状:个体经营者(化妆品) 年收入: 15万左右 学历:大专以上 外形:形象气质佳
3
二五增员法设计思路(2/2)
以需求为导向,按两个“五步”流程展开面 谈——
第一个五步:增员面谈的五步流程
第二个五步:第一个流程“寒暄开门”中的五个
步骤
4
二五增员法面谈流程
5
第一个五步:增员面谈流程
1.寒喧开门
增员面谈五步曲: 赞美、高估、怀 疑、关心、帮助 建立增员档案,对 优秀准增员进行长 期的经营与跟进
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五、持续跟进
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促成方法一:
刚好我们星期*有个沙龙,讲师是我们的***总监,他也 是在进入寿险业以前也在很多行业摸索过,他的心路历 程分享会让你受益匪浅,我们有很多客户慕名而来把他 的销售经验带回公司传承给自己的员工,他也曾经给很
多大公司进行管理培训。相信这次讲座对你肯定会有很
大帮助。那星期*下午我们电话联系。
第二步:高估他
根据行业特征提问,针对他的职业弱势高 估他,进而激发内心不满
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在我心目中觉得你生意一直都做的很好,一年利润肯定有 上百万,生意做了这么多年,都做顺手了,行道也熟了, 应该没什么压力了。
哎呀你不了解,其实我们这个生意做起来竞争越来越大,
大品牌的化装品我们没有实力代理,小品牌现在不比前几 年,利润已经很低了,每月毛利就一两万,税收又高,房 租又涨价,算下来一个月有个七八千就不错了,淡季还没 这么多。

增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)

增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)

04
何邀约事业合伙人
时间:20分钟 要求:一对一角色扮演、互换; 训练脚本: 1、寒暄赞美,拉近距离 2、高估,激发内心不满,了解对方目前现状 3、三问,动摇他留在原行业的想法 4、展示工作内容及盈利模型规划 5、打消顾虑,成功邀约
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04
何邀约事业合伙人
面谈前做好以下准备,增员面谈的成功率会更高。 1、一定要争取当面沟通 2、时间、地点、场合安排的要恰当 3、充分了解增员人的背景 4、展示出成功人士的形象与风范
36
谢谢
THANKS
案例三: 张女士,33岁,会计主管
业:(解决方法)那你更应该用成果证 明给他们看。当你成功了,家人一定会 说,你当初的选择是对的,他们会以你 为荣。
(肯定)你是有很大潜力的人,只 要有机会,你可以做得很好。你一定要 了解一下,再做判断。
增:好吧,那我去试试吧。
33
课程大纲
1. 五步面谈法 2. 主要职业类别增员话术 3. 增员步骤及话术训练
(解释) 你有这样的顾虑,是因为 你对要干的工作不了解,就像我们常说 的小马过河的故事一样,能不能干试一 试才知道。
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一、五步面谈法
第五步:成功邀约
案例一: 李先生,45岁,私营业主
业:(解决方法)而且公司现在有很多 专业的培训,帮助您了解各类保险知识 (包括社保、商保)、法律知识等。
(肯定)你认真学习,一定可以。
增:我家里人不同意我做保险。
31
二、主要职业类别增员话术
第五步:成功邀约
案例三: 张女士,33岁,会计主管
业 (同理)张姐,我很理解你的
想法。其实我刚来平安的时候家里
人也很不支持我,现在,我们家都
非常支持我的。

保险二五增员法-艾英

保险二五增员法-艾英

二五增员法各位亲爱的伙伴上午好:好,首先非常荣幸,能有这样的机会在这里和大家一起来共同探讨如何去找高素质人才这样一个话题,那应该来讲,我想我们这几天,大家都学到很多,可以说会影响我们未来先进的很多的理念,我们说卓越的人是可以影响他人的思想,今天我们来一起共同探讨如何才能影响到高素质的人才,价值观,择业观,吸引他们和我们一起创造美好的未来。

要影响一个人要具备两个方面因素,第一要有伟大的理念,第二我们要找到合适的方法,这代表我们很多伟大的理念,也带给我们很多新的启示。

现在我们一起来看看如何找到一个适合的方法,来选择到适合我们标准的优秀人才。

那么,在这个课程之前大家可以从屏幕上看到,这样两个数字,我们成都本部在去年年末接近一千人,人均标保是8347元,而到今年八月末的时候,我们的人力是1230人,人均标保是做到了10347元。

从这个数字上可以看到,成都管理本部在八月里业绩和人力的垂直增长,我们四川管理本部在前两天达到了1.5亿的承保标保,能够达到这样一个成绩,可以说二五增员法在这背后起到了非常积极的作用。

当然那二五增员法实际上是我们成都本部高级经理共同的智慧,共同的经验,总结出来的。

在我们去年年末研发开发出来以后,在全月实行了全员培训,到现在二五增员法成为了我们成都乃至整个四川在增员方面利用最多的一种面谈方法,它和三三法则,包括我们销售法,包括我们卓越人生三把斧等等,都成为我们四川分公司我们充满激情,但是对方好像非常的无动于衷,而且好像当我们对我们的未来充满美好设想的时候,对方好像不能够跟着我们的情景,一块进入。

那我们发现,对于增员面谈来讲和我们熟悉的销售面谈一样,增员面谈也是以需求点为出发点,并始终围绕着需求点,我们不能找到被增员人的突破点的话,我们是不能做到,思维和行为的,特别是我们各位看到的是高素质人才的增员。

那么如何充分考虑,高素质增员对象的心理,这也是非常重要的,因为其实我们大家有这样的感觉,我们经常去和客户做面谈,我们要做到一个有效的销售面谈,找到客户的需求点,我们要去了解的是客户的家庭背景,他的家庭人口状况,收入状况以及他的家庭保障状况等等等等,财务喜好,财务规划等等。

专业增员流程面谈吸引流程

专业增员流程面谈吸引流程

分析候选人的表现,找出他们 在面试中的优势和不足,以便 针对性地改进面谈策略。
面谈策略调整
01
根据面谈效果评估和反 馈分析的结果,调整面 谈策略和选拔标准。
02
优化面试问题的设置, 提高问题的针对性和有 效性。
03
提升面试官的面谈技巧 ,提高选拔的准确性和 公正性。
04
完善候选人筛选流程, 确保选拔到最合适的人 才。
安排面谈时间和地点
选择合适的时间和地点,确保 面谈环境舒适、安静,以便与 候选人建立良好的沟通氛围。
面谈中的执行
建立良好的第一印象
在面谈开始时,与候选人建立良好的 关系,缓解其紧张情绪,增强其对公 司的认同感。
提问与倾听
提出有针对性的问题,倾听候选人的 回答,了解其背景、技能、经验和职 业期望。
展示公司和职位优势
对于一时无法解答的问题,可以承诺 后续跟进并提供解决方案,以显示诚 意和专业性。
提供证据
为了增强说服力,可以提供相关证据 和案例,如数据、证书、客户评价等 。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
吸引潜在增员者的策略
设定目标群体
确定增员对象
根据企业需求和目标,明确增员 对象的具体条件,如年龄、性别 、学历、工作经验等。
实施吸引计划
发布招聘信息
通过选定的宣传渠道发布招聘信 息,吸引潜在增员者的关注。

开展招聘活动
组织各类招聘活动,如线上招聘 会、校园招聘等,以便与潜在增
员者进行互动和交流。
跟进与反馈
及时跟进潜在增员者的反馈情况 ,对吸引计划的效果进行分析和
调整,以提高增员成功率。

增员辅导面谈的流程

增员辅导面谈的流程

增员辅导面谈的流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成,希望大家下载以后,能够帮助大家解决实际的问题。

文档下载后可定制随意修改,请根据实际需要进行相应的调整和使用,谢谢!并且,本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料,如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等,如想了解不同资料格式和写法,敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!《增员辅导面谈的流程》一、准备工作1. 了解增员对象:在面谈之前,了解增员对象的背景、工作经验、兴趣爱好等信息,以便更好地与他们沟通。

二五增员法和面谈流程图

二五增员法和面谈流程图

易生意好了,可是一件小事就终结了这个生意——对面的啤
酒厂厂房改建成了罗马广场商业区,带动了这一片的人气,
房东老板就乘机抬高房租。又因为眼红生意,把房租硬是涨
了一倍,逼着把店子转让给他。这样下来觉得很迷茫,很恐
慌。她想:难道是我不努力吗?不,其实我真的很努力!她
只有把心中的苦闷向朋友倾诉。她的朋友建议她去了解保险
哪有啊,其实我也很羡慕你,你还是很自由 的。
13
第二步:高估他
目的:激发内心不满 做法:行业特征提问,针对他的职业
弱势高估他
14
• 王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自 由,不看别人的脸色,自己说了算,在我心目中觉得你生意一 直都做得很好,这么多年,你生意越做越大,利润肯定年年 攀升吧。 哎呀你不了解,我们只是表面风光,其实我们的压力很大的, 而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁 杂的人与事。现在竞争也越来越大,大品牌的化妆品我们没 有实力代理,小品牌的现在不比前几年,利润已经很低了, 每月毛利就一两万,税收又高,房租又涨价,员工又不稳定, 算下来一个月有个七八千就不错了,淡季还没这么多。
我从事寿险这些年来,我认为这个行业是有着公平公正 的环境,是天底下最阳光的职业;无任何道德风险,无需任 何资金投入;免费的培训和个人成长空间;每年几次的国内 外五星游;心灵自由、高快乐指数;并且我发现我同样是在 经营自己的企业,而投入的只是时间、精力和智慧,而且不 断的学习也让我的能力得到很大的提升,现在很多客户的公 司都邀请我去给他们讲课,收入也有很大的提升,从业三年 来每年都上升30%以上,更重要的是再不用操心重新选项目 了,只要付出努力和运用学习好的方法就可以建立百万利润 永续经营的企业。
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增员面谈五步曲讲解材料

增员面谈五步曲讲解材料

05
增员面谈五步曲总结与建议
总结
增员面谈五步曲是一个系统性的 招聘流程,包括确定招聘需求、 发布招聘信息、筛选简历、进行
面试以及后续跟进。
该流程旨在确保企业能够找到最 适合的人才,同时也帮助应聘者 更好地了解企业,提高招聘成功
率。
在整个流程中,面试是关键的一 环,通过面试可以全面了解应聘 者的能力、性格、职业规划和发
第三步:了解应聘者经历和能力
总结词
评估工作经验和技能
总结词
挖掘潜在能力
详细描述
通过询问应聘者过去的工作经历和技能, 了解其工作经验和能力水平,以便更好地 评估其是否符合职位要求。
详细描述
通过开放性问题挖掘应聘者的潜在能力和 特长,了解其是否具有发展潜力和适应能 力。
第四步:明确职位期望和要求
总结词:明确职责与期望 总结词:解答疑问
感谢您的观看
THANKS
确定薪资范围
03
与候选人讨论薪资范围,确保双方的期望符合职位的市场价值。
第四步实施要点
1 2
评估候选人的适应性和稳定性
了解候选人的职业规划和发展目标,以评估其是 否能够在公司长期稳定发展。
探讨公司对候选人的期望
向候选人明确公司对职位的期望和要求,以确保 候选人能够胜任工作。
3
确定入职时间
如果候选人符合要求,确定具体的入职时间和其 他相关安排。
第五步实施要点
01
02
03
总结面谈成果
在面谈结束时,总结本次 面谈的成果和收获,以及 下一步的计划和行动方案。
表示感谢
向候选人表示感谢,感谢 其参与面谈并给予机会。
保持联系
告知候选人如果有其他问 题或需要进一步了解的信 息,可以随时联系公司。

增员流程与话术

增员流程与话术

6、家里人反对我做保险
话术一 : 这是好事,反对你的人就是爱你的人, 这是好事,反对你的人就是爱你的人,他们不 是反对你赚钱,而是怕你承担太大的压力, 是反对你赚钱,而是怕你承担太大的压力,怕你失 难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗? 败。难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗?你 成功了,家人自然以你为荣, 成功了,家人自然以你为荣,有这么好的家人关心 你爱护你,这是你的福气,这样吧, 你爱护你,这是你的福气,这样吧,今天晚上我到 你家来认识一下你的家人,顺便聊聊,好吗? 你家来认识一下你的家人,顺便聊聊,好吗?
拒绝处理话术
2、我没有销售经验,不会做保险
话术一: 是的,我当时的想法跟你一样,但你目前的 是的,我当时的想法跟你一样, 经验是天生就有的吗?你刚开始做爸爸(妈妈) 经验是天生就有的吗?你刚开始做爸爸(妈妈)也 没有经验,现在不也做得很好吗? 没有经验,现在不也做得很好吗?做任何一件事最 直接有效的方法就是模仿,跟着师傅学, 直接有效的方法就是模仿,跟着师傅学,三个月包 你会!再说我们公司有非常完善的培训体系, 你会!再说我们公司有非常完善的培训体系,老师 会教我们怎么做,这该不会有问题了吧! 会教我们怎么做,这该不会有问题了吧!事实上做 保险很简单,只要有爱心、能吃苦都可以做, 保险很简单,只要有爱心、能吃苦都可以做,你的 能力并不比我差,你一定做的好! 能力并不比我差,你一定做的好!
话术三: 话术三: 王先生,你的想法我理解,其实, 王先生,你的想法我理解,其实,早有早的 好处,晚有晚的优势。寿险公司刚成立时, 好处,晚有晚的优势。寿险公司刚成立时,市场当 然比现在大,但业务员向客户介绍了老半天后, 然比现在大,但业务员向客户介绍了老半天后,客 户始终不能接受, 户始终不能接受,有些客户还把业务员错认为推销 保险柜的, 保险柜的,就是认可了保险公司和产品后还要等到 买了后我也买。 就是买了, “别人 买了后我也买。”就是买了,也不过给你 360元(少儿险),你说难不难?而现在,许多客 元 少儿险),你说难不难?而现在, ),你说难不难 户买了,没买的客户就有些急了, 户买了,没买的客户就有些急了,从众心理起了相 当大的作用, 当大的作用,并且现在客户的出手往往就是几千上 万的。一张保单往往是过去几张保单, 万的。一张保单往往是过去几张保单,你说开心不 开心? 开心?

保险公司专题学习,增员讲解,4二五增员方法 PPT课件

保险公司专题学习,增员讲解,4二五增员方法 PPT课件

增员面谈路线图
1.寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
5.跟进
建立增员档案, 对优秀准增员 进行长期的经 营与跟进
以需求点为
4.推、拉
两度
已有想法意 向—推;尚 且犹豫—拉
导向
2.说明
你的想法和我当 初的一样(自我 心路历程分享, 解决对方的的担 忧,包含20个优 势的选择分析)
过了面试,增强信心
岗前培训
新人培训内容,寿险行业推出
认同行业、产品
作出选择
衔接培训
(衔训内容,专业化推销流程)
建立理论
参加代理人考试
流程五 跟 进
增员跟踪很重要,档案建立最可靠; 促成增员待时机,天时、地利、人和, 缺一不可少
学好二五增员法 面谈流程专业化 引进人才架构佳 组织发展顶呱呱
流程三 拒绝处理
1.促成再次高估他,肯定他 2.处理拒绝问题
针对他的困惑,介绍行业、公司、团队、自我 成长、工作内容(简单、勤奋)
流程四 推、拉两


针对已有想 来意向的

尚且犹豫
增员促成
•推:以要求为主
•拉:告知其招聘流程,了解后才作最后决定。 Nhomakorabea 参加说明会
增员促成
之流程介绍
产生兴趣
参加面试
3.拒绝处理
再次高估他、肯 定他邀请他,再 次解决心理担忧, 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
寒暄开门五步曲
流程一
赞美他(拉近距离)
高估他(根据行业特征提问;激发内心
不满)
怀疑他(不会吧,不可能吧)
关心他(建立同理心,了解现状,启发需求) 帮助他(请其描述理想工作)

二五增员法资料.

二五增员法资料.
启发需求)
帮助他(请其描述理想工作)
9
第一步:赞美他
目的:拉近距离,让对方喜欢你。
A:张姐,这么多年没见你简直没咋变,还是那么热情自然。那天看到你 就让我想起读书时下晚自习后我们边骑车边聊天的情形,很有意思!
B:就是就是。毕业一晃就十五年了,老同学还是那么亲切。 A:毕业这些年,我们都忙于成家立业,没时间见面。现在总算都告一段
7
预估问题
1、压力大,收入不稳定 2、想做管理,不愿做业务员 3、如果做保险考虑去外资 4、家人会反对
突破点: 民营企业管理家族化,人际关系 复杂,个人能力提升及遇到瓶颈。
8
流程一
寒暄开门五步曲
赞美他(拉近距离) 高估他(根据行业特征提问;激发
内心不满)
怀疑他(不会吧,不可能吧) 关心他(建立同理心,了解现状,
2说明
你的想法和我当初的 一样(自我心路历程 分享,解决对方的的 担忧,包含20个优势 的选择分析)
以需求 点为导

3激励促成
再次高估他、肯定他 邀请他,再次解决心 理担忧,介绍行业、 公司、团队、自我成 长、工作内容
5
剧 本
人物:张林 35岁,某民营企业部门经理 收入:月均5000 已婚五年,小孩五岁半
12
第四步:关心他
了解现状,启发需求,建立同理心
A:那你在你们公司还有没有上升的空间了? B:哎,家族企业就是这个样子,能做到我这个样子就算是 顶天了。收入也难上涨了,老板疑心又重,不会让我们这 些外人进入核心管理层,没有你们单纯啊!
13
第五步:帮助他
(进入开门阶段 描述其理想的工作环境)
A.那你还待在那里做什么呢?你那么能干的人都没有发展空间,把你的 能力都给限制了!

二五增员法

二五增员法
2. 熟练讲解至少20条行业、公司的
卖点,至少有一条能打动对方(熟
练掌握三讲:讲行业,讲公司,讲
自己)
例:
无创业成本,无风险
垂直成长(培训机会)
自然加薪(20—30%)
个性修炼(感恩、包容、换位
思考……)
增员面谈前的准备要项
3. 针对不同人生阶段,找到对方担忧
和需求
4. 了解不同行业的优势和突破点,预 估可能的拒绝问题
激励促成
流程一
寒暄开门五步曲
赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问,激发内心不满 怀疑他——不会吧,不可能吧 关心他——建立同理心,了解现状,启发需求 帮助他——请其描述理想工作
流程二
寒暄开门五步曲
说明 自我转行的心路历程
转折句:我当初也有你这样的想 法
解决对方的疑惑和担忧
让专业的增员面谈,从我们开始!
谢谢大家!
参加代理人考试 (推) 作出选择 通关考试 (推)
流程五
持续跟进
增员跟踪很重要,档案建立 最可靠;
促成增员待时机,天、地、
人和不可少
在谦虚中展现你的骄傲 在骄傲中传递你的真诚 在真诚中表达你的坚定
在坚定中描述你的梦想
没有了方向
速度将失去意义
新人的方向则始于面谈 我们也许不是富人的子孙
但我们可以做富人的祖先
二五增员法释义
以需求为导向,按两个“五步”流程展开面谈:
-第一个五步:即面谈的五步流程 -第二个五步:即在第一个流程“寒暄开门”中 有五个步骤
增员面谈前的准备要项
1. 自我准备
自信的心态
骄傲的气质
谦虚的态度
着装修饰
增员工具:公司简介、荣誉证书 、工资条、学习的理念

增员面谈五步走

增员面谈五步走

增员面谈话术一、展示愿景、激发工作需要目的:让对方认识到自己要在社会上立足,必须要有高收入做基础步骤:寒暄→询问→动摇→引入要点如下:人群一:有过工作经历的(不论是什么经历)★询问对方曾经的职业、收入、福利待遇(注意要问对方最难受的事情)★为什么不干了?(钱的因素、人的因素、家庭的因素)★现在自己不干,靠家里人养活行吗?有孩子(是男是女)如果两个人工作,怎么样满足孩子成长(男买房,女买家具备嫁妆)和自己养老(10×3×365×20=219000)的需要??★什么样的工作所获得的收入能满足比较品质的生活需要?(公务员和事业单位?没那福气;国企?太官僚;私企?太黑太累;做买卖?没有资金,有风险……)★社会上收入高的都是什么人?(公务员、企业高管、私营企业主……)你能做哪一种?如果做不了,你怎么样保证你的收入能满足生活的需要呢?★我为你推荐一个代理项目,自己做老板,但几乎不需要前期投入,不需要租店面、雇员工,也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不代表这些费用没有发生,而是由公司来承担。

而且没有什么风险——如果挣了钱,你自己拿着;如果赔了钱,无非是回到现在的样子,也没有任何的损失。

其实根据我们的经验,只要你能按照公司的要求来经营,就可以保证第一年2-3万的保底利润,第二年会有4-5万的利润;如果经营得好,会达到8-10万,甚至更高。

另外,还可以免费为你提供至少10万的意外加医疗保障,这样的项目您愿意尝试吗?(引入第二段)这类人很多觉得自己挺牛,先打击,再引导,稍加鼓励人群二:刚刚毕业的学生★询问对方在学校有过什么社会实践活动★刚刚踏上社会想找什么工作?(1、随便找个先干着)你父母养活你不容易,你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作,怎么能说随便找呢?这样对得起你的父母吗?(2、先找一个有前景的工作,慢慢发展)不错,你父母养活你不容易,你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作。

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13
第二步:高估他
目的:激发内心不满
做法:行业特征提问,针对他的职业
Байду номын сангаас弱势高估他
14
• 王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自
由,不看别人的脸色,自己说了算,在我心目中觉得你生意一 直都做得很好,这么多年,你生意越做越大,利润肯定年年 攀升吧。 哎呀你不了解,我们只是表面风光,其实我们的压力很大的, 而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁 杂的人与事。现在竞争也越来越大,大品牌的化妆品我们没 有实力代理,小品牌的现在不比前几年,利润已经很低了,
23
流程三
激励促成与 拒绝处理
24
• 王姐,你比我能干多了,你来肯定会做得很好的?
• 你们那个行业我不了解,怕做不了哦?
25
• 你的担心是因为你对保险行业不了解。其实做保险和做企业 一样,我们都是在追求利润,希望永续经营,所不同的是我们 付出的不是本钱,房租,风险,而是时间、精力和智慧。公司 给我们提供职场,完善产品,不断帮我们提升各方面能力。你 做企业永远都是单打独斗,但到我们公司后,我们会给你全方 位的培训和支持,只要你愿意学习,它会给你全新的理念和方 法;在你晋升业务经理后,有及时的晋升培训,每个季度还有 固定的主管培训,教会你如何提升销售技能和管理能力,做大 作强自己的企业;公司致力打造行业的顶尖高手,培养市场最 具有价值的卓越经理人。
11.关公巡城:倒茶时,茶汤轮流注入几个品茗杯中,每杯先倒一半,周而复
始,逐渐加至七分满,使每杯茶汤均匀,色泽浓淡一致。 12.韩信点兵:行茶时应先倒边缘,而后集中于杯子中间。并将公道杯底最浓
部分均匀倒入各杯中,最后点点滴下
13.鉴赏三色:喜闻幽香,初品甚多,再倒流露,领悟茶韵{先看其汤色,再 在鼻前来回几下闻其茶香,缀一小口在舌齿之间来回打滚,慢慢咽下,三口为 品,一小杯分三小口吹完}齿颚留香,喉底回甘,韵味十足,别有情趣,修身 养性,益于身心健康。
寒暄开门五步曲
5.帮助他
(请其描述理想工作)
4.关心他(建立同理心,
了解现状,启发需求)
3.怀疑他(不会吧,不可能吧) 2.高估他(根据行业特征提问,激发内心不满) 1.赞美他(拉近距离)
11
第一步:赞美他
目的:拉近距离,让对方喜欢你
12
王姐,两个月没见你了,你的气质是越来越 好了。还是你们好,懂得如何保养,所以我 很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力, 时间又自由,不用看别人脸色,自己说了算。 哪有啊,其实我也很羡慕你,你还是很自由 的。
4.推、拉 两度促成
已有想法意 向—推;尚 且犹豫—拉
以需求点为 导向
2.说明
你的想法和我当 初的一样(自我 心路历程分享, 解决对方的的担 忧,包含20个优 势的选择分析)
3.拒绝处理
再次高估他、肯 定他邀请他,再 次解决心理担忧, 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
9
流程一
寒暄开门
10
16
第四步:关心他
目的:了解现状,启发需求,建立同理心
17
其实我一直觉得你是一个很有想法的人,又这样的 能吃苦和敬业,朋友又多,我最近听了一堂关于高 端职业研究的课,有一个理念想和你分享:“同一 个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至 上百倍!”(简单阐述)所以我觉得一个人的成功 不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行 业前景,王姐,你有没有想过另外选个项目?
司正好有面试我推荐你去。 如果对方还没有高度认同,还要做一次拉的动作,当 对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。(承诺 性面谈—工作标准)
33

尚且犹豫
• 你不要这么快做决定,选择一个工作是很慎
重的,我借一盘光盘给你,关于职业规划和
寿险行业发展前景的讲课内容,你先了解一
下,不管你能不能来,多了解一些对你未来
27
• 现在做太晚了,周围很多人都买了。 • 是的,现在是有很多人都买了保险,但是就象你做化 妆品一样,人们的需求会随收入,年龄的变化而增加需 求,很多家庭仅仅只买了一部分保险,他们现有的保障 不能满足他们的需求,每一个客户都会随着社会的进步, 家庭结构的变化,地位的变化,收入的变化而增加对保 险的需求,在日本每个人平均7张保单。就象我的一个客 户,我入司的时候他买第一张保单时大学刚毕业还只是 一个银行的职员,买了很少的医疗险。过了几年他结婚 了,给他夫人又购买了保险,有了孩子又给了孩子买了 教育险。现在他已经是行长了,更觉得以前的保障不够 了,上个月在我这里刚刚加保了20万幸福金生,这几天 还在向我了解我们的投资类保险。
卖点,至少有一条能打动对方
7
二、接触面谈的方法
——二五增员法
以需求为导向,按两个“五步”流程展开面谈:
第一个五步:即面谈的五步流程 第二个五步:即在第一个流程“寒暄开门”中
有五个步骤
8
第一个五步:增员面谈流程
5.跟踪 1.寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心 、 帮 助 建立增员档案, 对优秀准增员 进行长期的经 营 与 跟 进
发展也是很有帮助的。
34
流程五 强势促成或跟踪经营
35
促成方法:
• 刚好我们星期二有个赢者思维的讲座,讲师是我
们公司资深的……
• 他会带给你创新思维和大金融时代的思考。我相
信这堂讲座对你肯定会有很大的帮助。那星期二
下午我们电话联系。
36
跟踪经营方法
• 我们公司经常有企业公共培训课,而且这些
课程被客户高度认同,很多客户也邀请我们
19
流程二
说明
20
自我转行的心路历程,
解决对方的疑惑和担忧
21
我的成长介绍(行业工作模式选择性的讲解)
• 王姐,我有个同事做保险前是开洗车行的。刚起步时,哪 怕10块钱的事情自己都要亲历亲为。忙不过来的时候,自己 也得帮忙,也得去干擦车这样的活。生意好不好,自己都是 开门就去守着,很晚才敢离开,真的叫做心力交瘁。好不容 易生意好了,可是一件小事就终结了这个生意——对面的啤 酒厂厂房改建成了罗马广场商业区,带动了这一片的人气, 房东老板就乘机抬高房租。又因为眼红生意,把房租硬是涨 了一倍,逼着把店子转让给他。这样下来觉得很迷茫,很恐 慌。她想:难道是我不努力吗?不,其实我真的很努力!她 只有把心中的苦闷向朋友倾诉。她的朋友建议她去了解保险 业。现在她已经晋升高级经理了,进公司5年,每年收入都在 增长,去年收入达到50万以上,还到国内外旅游了,7月份才去 加拿大参加了寿险百万圆桌会议,眼界开阔了,人也越来越 自信了。 22
的讲师到他们公司给员工作培训,以后我们
有类似的课程我也可以通知你。
(增员档案整理)
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增员跟踪很重要,
档案建立最可靠; 促成增员待时机,
天时、地利、人和不可少。
38
中国永远不缺乏高素质人才! 专业的接触面谈 可以吸引高素质的人才!
谢谢大家!
39
一切来自于
40
吸引高素质的人 才有卓越的未来
4
4
一、接触面谈前的准备 1. 了解被增员对象的职业特点
职业共性 职业困惑 与寿险业比较
5
2.自信的心态
骄傲的气质
谦虚的态度
3.增员工具:公司简介与资讯、培 训课程、碟片、荣誉证书、工资 条等 事前的准备比面谈本身更重要!
6
面谈前的准备要项 熟练讲解至少20条行业公司的
7.重洗仙颜:将开水在壶上来回浇上几遍,这样可以浇去溢在壶上面的
茶沫同时起到壶外加热使壶内外温度相近,有利茶香汁的体现。 8.若深出浴:将壶中的茶汁倒入公道杯中。{洗茶温杯,第一泡不喝} 9.玉液回壶:再用开水悬壶高冲低流倒入壶中。 10.游山玩水:用拇、食、中三指操作,食指轻压壶顶珠,中、拇指紧挟茶壶 后把手,先把茶壶沾的水擦干,目的是不让茶壶的积水滴到茶壶里,并将壶底 在茶盆中游玩一周。
尚且犹豫
32

针对已有想来意向的:
• 我怎么才能到你们公司呢?
• 今天我们谈了这么多,但还是不能决定你是否能来 我们公司,最终还要经过严格的面试,培训通关。这 是个双向选择,你也知道我们公司是中外合资企业, 进我们公司相当于读大学进清华,要求比较高,上个
月我们面试了70多人,才过了20多人。下周三我们公
26
在我们自己做生意的时候,我们能衡量的就只有收入,而
在我们这个行业,除了能获得丰厚的收入外,还有一套完
整的荣誉体系,比如我们的新人王、骑士峰会、高峰会等。 这些阶段性的目标都会不断地激励我们成长。何况公司还 要帮助我们培养合作伙伴,建立我们的连锁企业,还给我 们足够的空间让我们自己设计我们的事业蓝图,你看象我 的团队就是在公司系统的帮助下每年能创造产值上千万, 利润上百万。
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你看,没有客户可以买够保险,只能买到当 时适合的保险,况且还有很多家庭还没有得 到保障呢。中国目前是保险市场潜力最大的 国家,还等着我们去开发呢。而且现在社会 发展越来越快,人们的收入不断提高,观念 也逐渐更新,对保险的需求也越来越大。
29
• 你们那儿管理太严了,早晨还要打卡。
• 以你来说这个绝对不是问题,据我了解你这个人
每月毛利就一两万,税收又高,房租又涨价,员工又不稳定,
算下来一个月有个七八千就不错了,淡季还没这么多。
15
第三步:怀疑他
不会吧,你这么能干,以你的能力和勤奋,不应该才 这么点收入? 说老实话,现在这个生意真的很难做,又是一个人单 打独斗,没人能帮你,还要经常出差去进货。货卖出 去结帐又成问题,上次一家商场倒闭让我亏了十几万! 辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公对我也有意 见。
二五增员法
及面谈流程
1
泡功夫茶十三步
1.焚香静气:营造一个祥和宁静的气氛,把人带入茶道...... 2.备具迎客:引客入室一一就坐,备具迎宾入座。 3.孟臣淋霖:用烧开的水泡壶/盖碗,目的:
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