第七章 动机心理

主要观点：

总体而言，动机越强，效果越好。 具体活动，动机强度与工作效率之间是一种到U形曲 线关系。中等强度的动机最有利于任务的完成. 各种活动都存在一个最佳的动机水平，它随任务性质 的不同而变化。较容易的任务中，效率随动机的提高 而上升；随着任务难度的增加，动机的最佳水平有逐 渐下降的趋势。
成为一个自我实现的人

建议： １、在任何情况下，都尝试从积极乐观的角度看问题， 多欣赏，少抱怨； ２、坐而空谈，不如起而实行，制定积极可行的目标， 然后全力以赴； ３、与人相处，温和而坦城，让别人看到你的长处和缺 点，也让别人分享你的快乐和痛苦； ４、不使生活僵化，为自己留一点弹性空间，调节身心。
第六章 需要与动机
小猴进城
小猴想进城，可没人拉车。他想呀想，终 于想出了一个好主意。他在车上系了三个绳套： 一个长，一个短，一个不长也不短。他叫来了 小老鼠，让他闭上眼，拉长套。又叫来小狗， 让他闭上眼，拉短套。他再叫来小猫，在小猫 背上系了一块肉骨头，让小猫闭上眼，拉不长 不短的绳套。小猴爬上车，让大家一齐睁开眼。
归属和爱的需要


空前强烈的感到缺乏朋友，爱人，妻子或者孩 子．对人们之间的一种深情关系的渴望－爱与 被爱，渴望在家庭和团体中占有一席之地。 独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。 社会流动带来人的归属需要的缺乏，人际关系 的市场化带来人的深情关系的缺乏。 缺乏归属与爱的人会将注意力高度指向与别人 的深度交流。
这个案例应当引起经理的关注。仅仅加薪、晋级不一 定能有效激励员工，还应该根据下属的特点，做好其 他方面的工作。比如，汤姆的上司应该花一定的时间 了解下属，在了解的基础上信任下属，给他舞台让他 充分展示自己。当然，要让下属长期保持旺盛的士气， 绝非如此简单。还应当采取许多其他的激励方法，比 如：尊重、关爱、赞美、宽容下属等。还有，提供适 当的竞争环境、给下属指出奋斗的目标、帮助下属规 划出其发展的蓝图、恰到好处地批评等等。
马斯洛需要层次理论的理论意义

对需要理论进行了分类，便于研究。 强调高级需要的满足要建立在外部环境改善的 基础上。 系统地探讨了需要的实质、结构、发生、发展 与需要在人类生活史中的作用，对建立科学的 需要理论具有重要意义。

存在的问题




把人类的基本需要统统看成先天的、与生俱来的， 忽视了人的社会性。 以为高级需要必须建立在低级需要的基础之上，低 级需要得到满足之后才能考虑高级需要，观点过于 机械。 强调个人自我实现，忽视了理想抱负的社会性。 在研究方法上，采用了现象描述法，只对有成就的 人进行了分析，在研究的信度、效度上存在问题。
动机与行为


动机与行为的关系：同一行为可能有不同的动 机，相似或相同的动机可能引起不同的行为。 同一个体身上行为的动机可能多种多样。 动机与行为（社会）效果的关系： 动机与行为效率：倒U曲线。中等强度的动机 最有利于任务完成。 动机强度与工作效率之间的关系还随任务难度 的变化而变化。
耶基斯—多德森定律

成就动机


是指个体在从事有意义的活动时力图取得圆满结果和 成功的动机。 成就动机使人们希望从事对他有重要意义的、有一定 困难的、具有挑战性的活动，在活动中能取得完满的 优异结果和成绩，并能超过他人。 成就动机对个体活动有重要作用；并影响到人们对职 业的选择；它是在生活环境的影响下形成的。 成就动机可以通过投射测验来测量。
Байду номын сангаас 需要的特征


需要的对象性 需要具有一定的对象。需要是个体生存 和发展的必要条件，但是个体发展阶段不同， 需要的内容有所不同。人类基本需要的满足有 利于身心健康。基本需要受挫，会导致心理问 题。 社会历史制约性 人和动物的需要有本质的不同。
需要的种类


按起源分：生理性需要 社会性需要 生理性需要是人脑对生 理需求的反映，又叫做 生物性需要或原发性需 要。人类最原始和最基 本的需要，人和动物共 有。 社会性需要是社会需求 在人脑中的反映，是人 类社会和个人生存和发 展的必要条件。
第一节 需要

个体行为模式
反馈
心 理 需 紧 要 产 张 未 满 生 目 目 （ 满 足 动 新 足 → 需 → 机 → 标 → 标 → 、 → 的 导 行 要 的 紧 需 向 为 、 需 张 要 驱 要 消 动 除 力 ）
需要的概念



需要是个体感到缺乏而力求获得满足的心理倾 向。 需要是个体行为和心理活动的内部动力，这是 需要的根本特征； 需要是人认识过程的内部动力。 需要是个性倾向性的基础。
马斯洛的需要层次理论
低级需要与高级需要




低级需要（缺失性需要）：直接关系到个体的 生存。 高级需要（生长需要）：不是维持个体生存所 必需的，但是满足这种需要能使人健康、长寿、 精力旺盛。 需要层次越低，力量越强。只有满足低级需要 的基础上，才出现高级需要。 高级需要的满足需要更多、更好的环境因素。

马斯洛的需要层次理论最好地说明了这个问题，在满 足了生存的基本条件后，人进而会有社会价值和自我 实现的需求，所以企业的激励机制必须是在满足员工 基本生活需求的前提下，进行精神激励或是非物质性 条什的提供，才会发挥凝聚和激励的作用：除此之外， 现代人尤其在良好的教育背景下的人才，追求社会认 同感及个人成长空间的需求日益明显，企业中的经理 应在向员工提供、搭建企业相应的认同及信任机制上 多下功夫。
人类的7种基本需要



生理需要：人对食物、水分、睡眠、空气、性的需要等。 安全需要：人们要求稳定、安全、受到保护、有秩序。 生命安全、财产安全、职业安全等。 归属和爱的需要：个体要求与其他人建立情感的联系或 关系。 尊重的需要：自尊和他尊。 求知的需要 审美的需要 自我实现的需要：人们追求实现自己的能力或潜能，并 使之完善化。
动机的功能


启动功能：动机能发动有机体的某种行为。 指向功能：动机总是指引着人的活动方向，使 活动追求着既定的目标。 维持功能：动机具有维持活动的作用，使活动 达到预定目的，不达目的不罢休。 强化功能：人在行为中通过满足需要而产生的 积极愉快的情绪体验，将会强化人已有的行为， 使某一行为多次重复地出现。
对我们的启示

研究人的行为首先研究人的需要。 当你和别人交流时你了解别人的需要吗？认识 “知己知彼”在沟通中意义。 要明白：未满足的需要是调动人积极性的原动力。


人不仅仅有生理和物质上的需要，更重要的是心 理和精神上的需要，人人需要受人尊重，需要别 人的爱，需要受人赏识，自己的才能需要得到认 可。
TAT测验：George是一个工程师，……
TAT测验：有两位女性，……
例
图片是一个十几岁的小男孩坐在书桌前，一 手拿着刚刚发下来的考卷，上面写着成绩是 “C”，一手托着下颌，眼睛注视着考卷，若 有所思。看完图片后，让学生回答问题： “这里现在发生了什么事？过去发生了什么 事？将来会发生什么事？”
第二节 动机
动机的概念

动机是激发、指引和维持个体进行活动，并使 活动朝向某个目标的动力或内在倾向。动机是 直接推动人进行活动或抑制活动的内在原因。 动机无法直接观察到，人们只能通过观察行为 的变化来推测行为的原因——动机。

动机产生的条件



动机的产生，是内在条件和外在条件两种因素 共同作用的结果。 动机产生的条件： 内在条件——需要 外在条件——诱因 当需要的强度达到了一定的水平，并有满足需 要的对象存在时，才会引起动机。
生理需要



直接和有机体生存和繁衍有关的需要：例如： 对阳光，水，食物，空气，排泄，求偶，栖息 等的需要。 特点：最基本，最明显，最强烈．要求首先满 足。 对于一个长期饥饿的人来说，乌托邦就是一个 食物充足的地方。
安全的需要


人对无威胁的，能预测的，有秩序的生活环境 的要求。表现为要求安全，稳定，依赖；免受 恐吓，焦躁和混乱的折磨；对体制，秩序，规 律的要求；对保护者实力的要求。 安全需要缺乏的表现： 儿童的分离焦虑，陌生人焦虑。 喜欢成群结队，吝啬，喜欢储蓄。 总是担心的心理状态。


按需要满足对象分：物 质需要 精神需要 物质需要是人对社会物 质生活条件的需要。包 括生理性需要，也包括 社会性需要。 精神需要是人对精神生 活的需要，人类特有的 一种需要。例如学习的 需要、交往的需要、爱 的需要等等。
马斯洛需要层次理论

马斯洛，美国人本主义 心理学家。他认为人的 需要是自发的，每个人 都有一种自发的成长潜 力。每个人的行为是由 一定的需要驱使的。同 时，他还提出，人的需 要是有层次性的，人类 的各种基本需要相互联 系、相互依赖，是一个 按层次组织起来的系统。
认知的需要

求知需要或理解需要，是指个人对自身和周围 世界的探索及解决疑难问题的需要。
审美需要

对对称、秩序、完整结构等美的特征结构，以 及对行为完美的需要。
自我实现的需要

人对于自我发挥和完成的欲望，也就是一种使 它的潜力得以实现的倾向。通俗地说，自我实 现的需要就是指一个人能够成为什么，他就必 须成为什么，他必须忠于自己的本性。
一个学生回答说：“他正在考虑他得的这个C等 的成绩。他很后悔因为贪玩而疏忽了这一科的学习。 他知道他能做得更好，他打算更努力地学习，在下次 考试中取得更好的成绩。”可见，这是一个成就动机 水平较高的追求成功者。 另一个学生回答说：“他不擅长学科学课，而且 这次考试又太难，他成绩当然不好。他以后或许不应 该选学这门课。”可见这是一个成就动机水平较低的 避免失败者。

案例

美国射击名将埃蒙斯连续两届奥运会倒在最后 一枪上。2004年雅典奥运会，2号靶位的埃蒙 斯最后一个击发，他只要打出不低于7.1环的 成绩就能夺冠，但是子弹竟然飞到了3号靶上。 2008年北京奥运会射击比赛上，还剩下埃蒙 斯一人的最后一枪，全部比赛就要结束，只要 他打到6.7环，也就是一个射击的业余水平， 就能夺冠。然而戏剧性的是，他只得到了4.4 环。
尊重需要


个人对自立的尊严和价值的需要，希望得到赞 许，赏识，拥护，同时需要自己对自己有信心。 这种需要的满足会使人感觉自己有价值，有能 力，有地位和必不可少。如果不满足，个体会 体会到一种弱小无能感。 自我价值感对社会行为的巨大影响。

自我价值感的来源 １ 个人的经验和主观的成败标准 ２ 榜样的经验和榜样与自己相似的评价 ３ 和他人的交流与他人可靠性的评价 ４ 生理状况及其自我评价 现实的价值感要建立在真实的成功和别人 真实的尊重上。
案例分析
汤姆是一家软件公司的销售经理，能力强，热爱工作，成 绩显著。今年他升任上海总公司的销售经理，薪水也增加 了，但是，近期他不但没有工作热情，甚至还有辞职的念 头。 为什么升职、加薪反而要辞职呢?经了解，原来引起汤姆 不满的原因来自他的上司。他的上司对汤姆到上海工作颇 不放心，担心他做不好，总是安排一些很简单的工作，并 且在汤姆工作时也经常干预。汤姆工作能力较强，习惯独 立思考问题、解决问题，对上司的频繁干预，他非常不习 惯，井逐渐产生不满情绪。
结果
小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼 命跑；小猫看见前面有只老鼠，拉着套使劲地 追；小狗看见猫背上的肉骨头，馋得直往前撵。 小猴快快活活地坐在车里，不一会儿就 进了城。
启示

调动员工的积极性，最重要的是要分析员工的 不同需要，为员工设置看得见的目标，让他们 感到有奔头、有动力。在这个寓言故事中，小 猴分别为小猫。小狗准备了小老鼠。肉骨头， 使它们不仅看得见，而且几乎伸手可及。无疑， 小老鼠对小猫、肉骨头对小狗都是具有相当诱 惑力的，这使小猫，小狗无法不使劲地拉车。
交往动机

交往动机是个体愿意与别人接触并得到别人接 纳和关心的动机。它有利于促进学生学习中的 积极性，有助于学生的心理健康和思想进步。 人类的交往动机与恐惧密切相关。研究表明， 高恐惧的人比低恐惧的人更愿意与人合作。
动机的分类
生理性动机 又称原始性动机，它是以生物性需要为基础的 动机，如饥、渴、性、温暖等动机，也称为驱 力。 社会性动机 与社会性需要相联系的动机，又称为心理性动 机。例如兴趣、权力动机、交往动机。

好奇、探索和操作

个体对新奇事物注意、探索和操作等行为的内 在动机成为好奇动机，简称好奇。 儿童各种好奇性的表现：感官探索、动作操作、 好问。