成为超级业务员(060915)-郑总报告

让自己成为一位
超级业务员
2006年9月15日
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课程大纲
一．超级业务员的特征与标准 二．走进高端市场 三．认识中高端市场 四．成为超级业务员必备 五．中高端客户的销售流程 六．培训课程设计及学习方法提示
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一、超级业务员的特征与标准
自尊、自信、自爱 百倍于平均水平的绩效与收入 品质生活与人生 成就感与快乐 ……
想赚钱就要认真赚钱，要把自己当成一个职业杀手， 以专业的精神去对待财富，而不是几个哥儿们喝醉了 酒，随便说说而已。
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不可不知的富人密码
富人并不一定是最先觉醒的人，不一定是某个伟大创意的发明者 ，他只需要把别人的创意发扬光大，就足以成就自己的辉煌。富 人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的人。很多时候，富人并 不需要做太具体的事，做事越具体的人，挣钱越不多，比如修鞋 师傅，每一个破洞都是他亲自操劳，哪怕他补得再好，要价再高 ，也不可能富到哪里。富人的种类有很多，也有靠发明致富的， 但大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富。富人其实就是 个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道 就出来了。做一个富人最根本的能力是调配的能力，人尽其能， 物尽其用，把每一种资源都发挥到极致，他的事业，也就成了。 大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富。富人其实就是个 高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道就 出来了。
生活中的打击有时是非常具体的。比如一个平常百姓 ，酒楼可以不去，但医院不能不进，生了病谁都得治 ，但是有钱和没钱，在看病救人的问题上差距就大得 很。什么是“服务”？服务就是一种姿态，一种尊重 ，然后才是照顾和帮助。
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不可不知的财富密码
作家史铁生在谈到他得肾病，不得不以血液透析维持生命时的感受：“ 透析的费用之高是很少有人能自力承担的，幸而我得到了多方支援，否 则不堪设想。否则会怎样？一是慢慢憋死(有点儿钱)，二是快快憋死(没 钱)。但憋死的过程是一样的残酷——身体渐渐地肿胀，呼吸渐渐地艰难 ，意识怪模怪样地仿佛在别处，四周的一切都仿佛浸泡在毒液里渐渐地 僵冷。但这并不是最坏的感觉，最坏的感觉是：你的亲人在一旁眼睁睁 地看着你，看着这样的过程，束手无策。但这仍不见得是最坏的感觉， 最坏的感觉是：人类已经发明了一种有效的疗法，只要有钱，你就能健 康如初，你就能是一个欢跳的儿子，一个漂亮的女儿，一个能干的丈夫 或是一个温存的妻子，一个可靠的父亲或是一个慈祥的母亲，但现在你 没钱，你就只好撕碎了亲人的心，在几个月的时间里一分一秒地撕，用 你日趋衰弱的呼吸撕，用你忍不住的呻吟和盼望活下去的目光撕，最后 ，再用别人已经康复的事实给他们永久的折磨。谁经得住这样的折磨？ 是母亲还是父亲？是儿子还是女儿？是亲情还是那宏博的爱愿？”
世界上最优秀的人物，心定是将自己的生命开采得最充分的人。一位伟 人说，一个人的价值不在于他得到了什么，而在于他奉献了什么。这并 不是唱高调，挖掘自身能量的过程，也就是对社会作出贡献的过程，只 要社会的机制是健全的，他的贡献必然会得到回报，所以，富人得到的 是双重满足，既有奉献的，也有得到的。不过这个过程却是一个艰辛的 过程，甚至是失去自我的过程。
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何洪涛成长轨迹
2002
2003
2004
2005
2006
合 计
万元 以上 保单 年度 单件 纪录 年度 件均
5
17005 3299
4
78322 3940
11
18400 4530
9 10 39
43562 243203
5327 10575
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汪群
2002-06年MDRT/高峰会/国际 龙奖IDA
2002-06精英大会会员 2004博鳌精英论坛/紫星会员 2006两次入围月度十杰 2002-03年实收保费列公司第七/九名 2002-05四川分公司“风云人物”
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解莉红成长轨迹
2002 2003 2004 2005
2006
合 计
万元以 上保单
2
5
20 21 14 62
年度单 件纪录 15923 34021 35466 48929 112629
年度件 均保费 2410 4197 9977 7312 10909
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陈孝翠
2002、2003年度分公司十大风云人物 成都分公司精英大会高级会员 连续两年MDRT会员、世界华人铜龙奖
2002
200 3
2004 20052006
合 计
万元以 上保单
0
0
58
29
34
12 1
年度单 件纪录
67376 65956 50059
年度件 均保费
14481 4123 6389
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何洪涛
四川分公司“公开推荐荣誉员工” 从业四年每年皆达成MDRT会员资格 四川分公司精英大会会长
从2002年入行至今,近五年 持续月均标保4万以上
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高端人群购买人寿保险的 动机 高端人群的烦恼
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对现有人寿保险的满意度
对保障的满意度 对代理人的满意度 购买保险的动机
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高端人群对人寿保险产品的需 求与期望 保障内容 保费接受度 保额接受度
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对销售渠道的需求与期望
VIP专业厅销售渠道 代理人销售渠道
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对提供服务的需求与期望
体检服务 售后服务需求
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一定要成为超级
业务员的理由
4
你知道全球寿险年度销 售冠军是谁？
柴田和子（日本）
1991年，柴田和子个人 寿险为2.78亿美元，合 计寿险销售20.28亿美元。 首年度保费(FYP)为68亿 日元(折合约5.5亿元人 民币)。
5
你知道全球寿险单日保 费销售冠军是谁？
班•费德文（美国）
1986年，班·费德文创 造全球寿险行销单日销 售纪录，成功销售2000 万美元(折合约1.6亿元 人民币)的保单。
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不可不知的富人密码
一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多 ，生命的质量却不相同。比尔．盖茨就算有一天财产全部蒸发了 ，他也绝不是一个普通的人。每个人其实都有过这样的幻想，希 望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人，自己就是英雄，就是 王者！但是毕竟，王者只是少数，幻想却是如此脆弱，如果不把 幻想变成理想，把理想付诸行动，再美的幻想也只是昙花一现。 从这种意义说，任何一个富人都是有理想的人，都是经过了艰苦 卓绝的努力换来的，富人就是那种把对财富和权力的幻想，变成 了目标和行动，并且最终获得成功的人。很多人都时常念叨：不 流芳百世，也要遗臭万年。但也就是嘴上唠叨而已，当一个匪兵 甲、匪兵乙容易，要当一个土匪头子就难多了。所以富人毕竟是 可敬的。
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不可不知的富人密码
富人赚钱，是一步一个脚印的。人在迈出左脚的时候 ，很容易预见到下一步迈出的是右脚，但多走几步以 后，心里是不是还那么清楚呢？更多的人其实是只能 看到眼前，对未来没有明确的规划，只是凭着惯性， 随意的走，所以大多数人的人生，也就不是他们自己 安排的人生，而是一连串偶然的结果。棋坛高手和普 通人的差别，往往就在于眼光的远近，高手能算到几 十步之后，一般的人也就只能看到两三步远。高瞻远 瞩，才能运畴帷幄，这就是素养的问题。
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不可不Baidu Nhomakorabea的富人密码
富人被羡慕，很大程度上并不是因为他有钱，可以大吃大喝，而是因为 他实现了自我的价值。在这样一个时代，富人并不仅仅只是财富的象征 ，更多的时候，他是成功的代名词。 自我是个抽象的概念，世界上最 神秘的事物，莫过于人的生命，它所蕴藏的巨大能量，以及发展变化的 无数种可能性，造成了人生的绚丽多彩。一个人的能量就犹如一座矿， 也许终其一生，只能开采出其中很小部分，有时是由于环境的限制，有 时是由于自身的能力，使那份深埋的宝藏最终随着生命的消亡而湮灭。 这当然令人痛心疾首，生命对任何人都只有一次，不能释放能量，不能 多姿多彩，就是对生命的浪费。
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不可不知的富人密码
对富人来说，一份平淡的快乐，却是难得的奢侈。 富人有太多的钱，也就有了太多的负担。正因为当前
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你知道亚洲寿险单件保 费销售冠军是谁？
蔡合城 (中国台湾）
2001年轻松签下单件保 额2.5亿元的超级大单， 年交保费1800万元人民 币，快乐晋身为“亚洲 保险王”。
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本次培训的目的
在未来5-10年内，使太平人寿
成为国内寿险高端市场占有率最 高 的一家公司，并建立独特品 牌，成为高端客户的首选。 使太平人寿能够批量生产超级
业务员
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在现阶段中国大陆 寿险界——
谁 是你心目中
的超级业务员？
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杨建冬
0203连续两年华人保险大会“铜龙奖”
2004年太平人寿江苏分公司高峰会长 2004年华人保险大会“银龙奖” 2005年太平人寿江苏分公司三星会/金星会/
高峰会会长 华人保险大会大陆地区演讲嘉宾
MDRT内阁会员
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杨建冬成长轨迹
定期关爱 组织讲座 组织活动
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高端人群购买决策过程
向朋友咨询 收集资料 影响购买决策的主要因素 值得信赖的保险公司的特征
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不可不知的富人密码
富人有本血泪帐 旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富
人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就 为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊 重理解的，只有富人自己。他们所走的每一步都是 不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山， 其中的艰险，不是山下的闲人可以体会。 要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗 。登山是个过程，谁也不能预料结果。结果往往是 简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不 同，就像财富的聚积，更多的意义是在过程之中。
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中高端市场的开发体系
高素质业务员
高端产品
高端客户
高品质后援 服务体系
四要素形成高端市场的开发运作系统
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太平人寿在中高端市场开发
方面在业界一直处于领先地位
高素质业务员
“体贴”需求的高端产 品
高端客户
高度吸引力的高端客 户服务体系
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三、高端客户研究-认识高端客户
认识 你
？ 高端客户吗
认识其“形”，不认识其“魂 ”
从来没有一个老板是想干什么就干什么的，一个人权力越大，对 企业付出的心血就越多，他就越不能自由，越彻底地成为奴隶， 成为他自己事业的奴隶。老板如此，明星如此，一切想要出人头 地的人都是如此，永远在戴着脚镣跳舞。
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不可不知的富人密码
有钱的感觉，并不只在于身体的享受，口腹之欲容易 满足，山珍海味吃不了多久，也就腻了，最终百吃不 厌的，还是粗茶淡饭。有钱的感觉之所以美好，很多 时候在于它给人精神的满足，有钱就是成功，有钱就 有尊严，有钱就是上等人，有钱就少受白眼。
2005年6月签下全国寿险第 一大单
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与世界级相比，中国超级 业务员的成长空间有多大？
你曾下定决心成为世界级 的超级业务员吗？
超级业务员=
目标+方法
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三、走进中高端客户市场
是成为超级业务员的必备
不同业务员在同样的时间单位内创 造的绩效相差几十倍上百倍 同一个业务员在不同的时间状态下 创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个客户面对不同的业务员所作 的购买决定相差几十倍上百倍
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不可不知的富人密码
当老板就得学会演戏，不管什么时候都要做出一副成竹在胸的样 子，给人以依赖和鼓舞。只有夜深人静，拖着一身疲惫回到家里 ，才能御下面具，恢复到真正的自己，此时白天的伪装土崩瓦解 ，才感到一种实实在在的空虚。当老板责任太重大，很多时候不 得不把自己暂时忘掉，搁在一边，尽管很多人当老板的初衷是想 实现自我价值，但实际上当了老板之后，很多人又失去了自我， 变成环境的附庸，成为一个庞大机器的一部分。
不认识其“形”，认识其“魂 ”
不认识其“形”，不认识其“ 23
要使高端人群成为 你的客户——
你一定要“认识他” 他一定要“认识你”
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高端人群描述
按资产拥有状况及积累时间 按从事职业 按个人成长经历 按个人投资偏好 ……
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高端人群的保险意识
总体而言，在高端人群看来，保险的基 本功能主要是保障、避税，具有一定的 投资回报 高端消费者对保险的心理需求是： 高额保险是身价的体现 购买保险是对家庭责任感的体现 保险是降低风险转嫁风险的途径
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汪群成长轨迹
2002
2003
2004
2005
2006
合 计
万元 以上 保单 年度 单件 纪录 年度 件均
4
29838 4335
5
33142 3839
5
36711 3128
6
9 29
78719 204134
4136 8833
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解莉红
2004年名列全国第二届高峰会第二名。 2004年、2005年MDRT会员 2005年、2006年参加世界华人保险大会 2005年、2006年太平人寿精英大会会员 2005年第三届高峰会第四名