汽车销售的蓝契斯特法则

必胜的行销战略——蓝契斯特法则（1）

蓝契斯特法则的形成

从空战研究衍生的蓝式法则

在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。

既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。

在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。“蓝契斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。

蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他

做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。

但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。这即是蓝契斯特法则的由来。

蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。

第一法则——单兵战斗法则

让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。

象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。也就是说，一开始交兵时，初期兵力的差就是战争后期剩余的兵力数。譬如说：现在A军有30人，B军有20人，两军展开

单兵战斗型的战争时，A军死20人，剩下10人，但B军20人全死。原理非常单纯，兵力数多的一方，那些多的兵力可以剩余下来。此即所谓“单兵战斗法则”。

其公式为：

m0-m=E(n0-n)

m0：我方初期兵力数 n0：敌方初期兵力数

m：我方剩余兵力n：敌方剩余兵力

E：交换比率（Exchange Rate）

m0-m是我方兵力的损害量，n0-n是敌方兵力的损害量，E在此可以视为敌我两方武器的效率比。在蓝契斯特法则的运用上，交换比的观念尤其重要。

现在，我们假定此武器效率，即交换比E等于1，也就是假定双方的武器性能相同，要使敌方的剩余兵力等于0的条件是：

m0-m=n0

亦即m0-n0=m

换名话说，双方初期兵力的差就是剩余的兵力。多一个兵力的一方就以一兵之差击败对方。象这种胜败决定于兵力数多寡的情况，是从第一法则导出的结论。

械斗、徒手搏斗、外务员的竞争、区域竞争、游击战……等者要受单兵战斗法则的支配

第二法则——集中效果法则

第一法则是以单兵战斗型的局部战和接近战（肉搏战）为前提的，而第二法则适用于大区域的总体战，或是用现代化武器的机率战。

譬如：A军有3人，B军有2人，A、B两军发生战斗，若是第一法则的单兵战斗型的话，则A军战死2人剩余1 人，而B军2人全部阵亡。但是，若以机关枪般的机率性能兵器作战的话，将会形成计量法则的关系，这是第二法则的“集中效果法则”。

在此情况下，A军每人受B军的攻击量是B军2个攻击力的三分之一的概率，而B军每人受A军的攻击量是A军3个攻击力的二分之一的概率。其结果，双方的损害量是“三分之二”比“二分之三”，变成四对九的比率。假定武器的性能是一样的话，双方的战斗力可以从兵力数的平方来判定。以下的式子是A军所受的攻击量对B军所受的攻击量之比：A：B=1/3×2：1/2×3=2/3：3/2=4：9

由此可知，力的关系是初期兵力数的平方，若兵力数是

3比2的话，则其战斗力的关系变成9比4。此即第二法则，公式如下：

(m0)2-(m)2=E((n0)2-(n)2)

若假定交换比率为1，要使敌方的剩余兵力等于0的话，则：

(m0)2-(m)2=(n0)2

亦即 (m0)2-(n0)2=(m)2

成为必要条件。由此可知，剩余兵力数0为初期兵力数平方差的根。

此即第二法则，计量集中兵力效果的“集中效果法则”。

如果现在有个单兵持有机关枪，其发射速度是通常步枪的16倍，而敌方有16个兵。也就是说，一方的兵力数是另一方的16倍，而兵力数较少的一方拥有16倍的武器效率，一般的错觉会认为双方战斗力均衡，但实际上兵力数的计算基础是平方，而交换比不是，所以16倍武器效率的攻击力也只抵得上4个人的攻击力量而已。

[例] A军16名和B军4名对峙。B军机关枪之发射速度是A军手枪的16倍。B军全部阵亡时，A军伤亡几人？

[解]战斗力=武器效率×（兵力数）2（注：平方） (m0)2-(m)2=E((n0)2-(n)2)

n=0时

(m)2=(m0)2-E(n0)2

∴(m)2=(16)2-16×(4)2=0 所以A军最后剩余0人，伤亡16人

亦即战斗势力均衡，全部阵亡。

现代武器、整体战、行销上的总体战略……等，都受第二法则的支配。

必胜的行销战略——蓝契斯特法则（2）

蓝式法则在行销上的运用

蓝式法则在行销上的运用，以下几点必须特别注意：

第一、蓝式法则在市场企划、商品企划和产品通路上均可运用，但在运用上必须具有相当的独创性。若没有精密的研究，在运用上恐无法得心应手。

第二、无论销售或者是企业间的竞争，几乎多是涉及市场占有率的竞争问题。蓝式法则在企业间竞争上的运用，主要是针对占有率的问题。譬如：以什么战略来提高市场占有率等。因而蓝式法则可以说是占有率的科学。

第三、占有率的目标值是蓝式战略的一个重要指标。如占有率的相对安全圈为百分之多少？独占的条件是占有率必须达到百分之多少？等等，都是占有率的目标值。