沃尔玛成功案例分析

从“夫妻店”到全球最大

一个“乡巴佬”造就的财富神话

组名：一只有肌肉的娘骚猴组员：李梦洁、李佳彤、周

莹、蔡旭东、徐辰飞

2016年3 月22日

1、沃尔玛如何被创建

山姆沃尔顿出生在美国俄克拉荷马州的金菲舍镇，小时候家里并不富裕，当过报童，这使他养成了节俭的习惯。1936 年，山姆进入密苏里大学攻读经济学学士学位。并担任过大学学生会主席。1940 年恰逢二战爆发，山姆报名参军在美国陆军情报部门服役。

退伍后，山姆向岳父借了两万美元和妻子海伦开了一家名为“ 5&&10 ”夫妻店出卖小商品。因为其坚守着一个信念：“只要商店能够提供最全的商品、最好的服务，顾客就会蜂拥而至”。其最著名的“女裤理论”促使了第二家分店的开业，九年期间，在本顿维尔周围地区已有十五家分店，年营业额达到140 万美元。两年后，沃尔顿在罗杰斯城创办了第一家沃尔玛折扣百货店，营业面积为1500 平方米，第一年的营业额就达到了170 万美元，并与1969 年10 月31 日成立沃尔玛百货有限公司。

2、沃尔玛发展历程

A）逐渐成长

在70 年代，沃尔顿对未来的策略是，首先，进军小镇，占领小镇市场，再逐渐向全国推进。1972 年，美国纽约证券交易市场上市。1979 年，沃尔玛总销售额突破十亿美元。80 年代的新思路，巧用高科技，采用会员制。八十年代初，当地其他销售商家还在钻信息化的这个问题的牛角尖时，沃尔玛便花费了2400 万美元建造了一颗人造卫星，并且沃尔玛公司花费6 亿多美元，建起了电脑与卫星系统。

1983 年，山姆沃尔顿又开办了山姆俱乐部，既实行会员制的商店。到八十年代末到九十年代初，沃尔玛公司的业务逐渐向外扩展。1987 年，在德州加仑市开设了第一家综合性百货。1988 年三月，在密苏里州华盛顿市成立了第一家沃尔玛评价购物广场。1993 年，在英法德等欧洲国家，已拥有330 家零售商店，其海外营业额已占总营业额的27.6%。1994 年正式成立国际业务部，专门负责境外事务。

1999 年，沃尔玛公司员工已达到114 万人，成为全球最大的私有雇主。

B）沃尔玛的腾飞

现在，沃尔玛在美国有传统连锁店1702 家，超市952 家，山姆俱乐部商店479 家，街区市场、杂货店20家。另外在其他国家，还有1088家连锁店，组成了威力无比的沃尔玛帝国。沃尔玛出售的物品，从家用杂货，男女服装，儿童玩具，到饮食家具等等，

无所不包，已经是一个超级连锁帝国。

C）沃尔玛企业文化

① 在山姆沃尔顿开店之初山姆坚守着一个信念：“只要商店能够提供最全的商品、最好的服务，顾客就会蜂拥而至。”他向员工提出了两条要求：“太阳下山” 和“十英尺态度” 。“太阳下山” 是指每个员工都必须在太阳下山前完成自己当天的任务，而且，如果顾客提出要求，也必须在太阳下山之前满足顾客；“十英尺态度”是指，当顾客走进员工十英尺的范围内时，员工就必须主动的询问顾客有什么要求，而且说话必须注视顾客的眼睛。

② 在1969 年沃尔玛百货有限公司成立后，它的企业文化的精髓在于企业理念，企业的理念就表现在企业的价值观上。沃尔玛的创始人山姆· 沃尔顿所倡导并奉为核心价值观的“顾客就是上帝” ，“尊重每一位员工” ，“每天追求卓越” ，还有“不要把今天的事拖到明天” ，“永远为顾客提供超值服务”等等的服务原则和文化理念，都被世人称为宝典，山姆· 沃尔顿的非凡创造能力和他所倡导并一手建设的企业文化，就是一个现代版商业神话诞生的源泉。

4.如何经营

对于沃尔玛这种廉价商品的零售商来说，它的看家本领就是使用低成本战略将自己的物流成本始终保持低位。为了给消费者提供物美价廉的商品，沃尔玛不仅通过连锁经营的组织形式、高新技术的管理手段，努力降低经营费用，让利于消费者，而且从各个方面千方百计节约开支。美国大公司拥有专机是常事，但沃尔玛公司的十几架专机都是二手货；美国大公司一般都拥有豪华的办公楼，但沃尔玛公司总部一直设在偏僻小镇的平房中，沃尔玛公司创始人虽然家财万贯，但理发只去廉价理发店去理发，山姆沃尔顿曾是世界首富，但他的办公室只有12 平方米左右，而且陈设十分简单，公司总裁办公室也不到20 平方米。对这些做法尽管可以有各种评论，但传达给消费者的信息却是：沃尔玛时刻为顾客节省每一分钱。沃尔玛公司采取各种措施维护消费者的利益，如在销售食品时，从保质期结束的前一天开始降价30％销售，保质期到达当天上午10 点全部撤下柜台销毁。

5、沃尔玛营销策略

A）天天平价，薄利多销

沃尔玛提出了一个响亮的口号，销售的商品总是最低的价格。天天平价就是指零售商总把价格订得低于其他零售商的价格，在这种价格策略的指导下，同样品质、品牌的商品，比其他零售商低。这就是沃尔玛的经营理念，它体现在沃尔玛企业文化的各个方面。

B）顾客至上，满意服务

沃尔玛一直秉承顾客至上的原则，有两条家喻户晓的规定：

①顾客永远的对的；

②如果顾客恰好错了，请参照第一条。

尤其值得一提的是，沃尔玛对于客户关系管理有金科玉律，顾客是员工的老板和上司。每一个沃尔玛的新员工，在入职伊始的培训课程上就被告知：你不是为主管或者经理工作，其实你和他们没有什么区别，但是你和主管们拥有一个共同的老板，那就是顾客。顾客是你们工资的发放者，是你们的衣食父母，顾客的消费使你有能力购车购房，顾客的消费使你有钱付账，让后代接受良好的教育。要用你们的友好礼貌和对顾客需求的关注，让顾客真正享受一些从未享受过的关爱，让他们每天都有宾至如归的感觉，乘兴而来满意而归。另外，沃尔玛也十分重视购物环境的塑造，时常在门店展开不同种类的促销活动，更值得一提的是，对于顾客认为不满意的商品，沃尔玛毫不犹豫的退款，确保每个顾客永无后顾之忧。

C）积极主动的商业模式

沃尔玛在与供货商互动的过程中，经常起到积极主动的作用。对上游的供应商，沃尔玛不仅是他们的客户，更是他们的战略伙伴。同时，沃尔玛也有着极为成熟的客户服务，能够及时的将市场动向、消费者的意见转达给供货商，协助供货商对于产品包装价格等方方面面进行调整和改善。比起传统的零售商，仅仅为供货商提供销货场所，为消费者提供购物场所，沃尔玛建立起了供货商和消费者之间的桥梁，在更好的服务，供货商满足消费者的同时，也极大地提升了自己在行业之中的竞争力。

6、沃尔玛全球产业链及供应链

A）快速高效的物流配送中心

物流配送中心一般设立在100 多家零售店的中央位置，也就是配送中心设立在销售主市场。这使得一个配送中心可以满足100 多个附近周边城市的销售网点的需求；另外运输的半径既比较短又比较均匀，基本上是以320 公里为一个商圈建立一个配送中心。

沃尔玛各分店的订单信息通过公司的高速通讯网络传递到配送中心，配送中心整合后正式向供应商订货。供应商可以把商品直接送到订货的商店，也可以送到配送中心。

在配送中心，计算机掌管着一切。供应商把商品送到配送中心后，先经过核对采购计划、商品检验等程序，分别送到货架的不同位置存放。当每一样商品储存进去的时候，计算机都会把他们的方位和数量一一记