商务谈判试卷附答案(2016-2017)A卷

院系2016-2017学年度第 学期
专业 商务谈判 试卷
一、单项选择题（每题1分，共10分）
1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

A 、进取型 B 、关系型 C 、权力型 D 、保守型
2、下列哪种说法不正确______________
A 、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B 、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
C 、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
D 、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________
A 、诺成合同
B 、主合同
C 、从合同
D 、正式合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。

A 、卖方
B 、买方
C 、承运方
D 、保险公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。

A 、协调式开局策略 B 、保留式开局策略 C 、坦诚式开局策略 D 、进攻式开局策略
6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。

A 、归纳成结论
B 、取情报
C 、引起他人的注意
D 、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。

A 、谈判对象的广泛性 B 、谈判环境的复杂性
C 、谈判的目的性
D 、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由______________提出的
A 、罗杰-费希尔
B 、查勒德-尼尔伦伯格
C 、马什
D 、马斯洛
9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。

A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。

A.问 B.听 C.看 D.说 二、多项选择题（每题2分，共16分） 1、商务谈判的基本要素有____________。

A 、谈判当事人
B 、谈判议题
C 、谈判目的
D 、谈判地点
2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。

A 、改变谈判话题
B 、改变谈判环境
C 、改变谈判日期
D 、更换谈判人员
3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是____________。

专业 班级 姓名 得分
A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。

A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。

A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
6、涉外商务合同签订的内容包括____________。

A、品名条款
B、品质条款
C、数量条款
D、包装条款
7、商务谈判人员的性格种类有__________。

A、贪权人
B、说服者
C、执行者
D、接受者
8、商务谈判成败的评价标准包括______________。

A、谈判目标
B、谈判效率
C、人际关系
D、谈判协议
三、填空题（每空1分，共10分）
1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、
______________谈判。

2、谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。

4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。

5、索赔的主要依据是______________。

四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
1、谈判的特点及构成要素。

2、提问的功能。

3、谈判策略的作用。

4、开局策略的基本要求。

五、论述题（10分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
六、案例分析题（30分）
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

”第二天，日方宣布降价为110万美元。

我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

商务谈判试卷答案
一、填空题（每空1分，共10分）
1、主座、中立地 2 、越多 3、边缘、折中进退、冷冻 4、合同
5、成交、中止、破裂
二、单项选择题（每题1分，共10分）
BBCCD ADBCA
三、多项选择（每题2分，共16分）
1、ABC
2、ABCD
3、BC
4、CD
5、ABCD
6、ABCD
7、ABC
8、ABC
四、简答题（每题5分，共20分）
1、谈判的特点及构成要素
特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
（2）谈判的目的是经济利益
（3）谈判的中心议题是价格
要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题
（3）谈判背景
2、提问的功能。

（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方
（4）让对方好好的去思考
（5）归纳成结论
3、谈判策略的作用。

（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作
（5）保证理想的结局
4、开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
五、论述题（10分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。

（六）谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1．运用谈判语言打破僵局
2．采取横向式的谈判
3．适当馈赠礼品
4．运用休会策略打破僵局
5．找对方漏洞借题发挥
6．更换谈判人员或由领导出面打破僵局
基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。

2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分
六、案例分析题（30分）
基本要点：
1、我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
2、我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

3、日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。

（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。

（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。

基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。

2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分。