连锁 特许经营管理体系整体设计与建立

优点是企业可以在全国的大市场中快速形成辐射效应和带动 效应，企业可以籍此发现企业自身的许多问题并及时改善，为企 业的下一步大面积全面扩张奠定雄厚基础。
缺点就是企业需要付出许多因距离和分散而产生的巨大成本 ，比如运输、商品配送、信息管理、现场监督、会议、培训等， 而且，各个地区的没有过度性的现实差异也使体系的管理变得很 复杂。网络竞争力比较脆弱，依靠形象的一致所产生的联合宣传 的广告优势不强。
因为样板店具有和要承担别的单店所没有的一些工作，比 如接待来访者、参观者、作为培训实习基地、试验新的技术和产 品等，所以它的经营会受到一定影响。
这些影响里既有正面的因素，比如因“样板”效应而吸引 更多的顾客、具有更高的知名度、获得总部或区域受许人的额外 关注、人气也更旺等。
但也有一些消极的因素，比如因为承担额外任务而需要更多 的花费、试验失败造成的影响、非顾客人员的拥挤而影响店内生 意、实习生的上岗影响了产品与服务的质量等。
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特许经营管理体系的建立
样板店建立、试运营以及完善单店手册
样板店的意义
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此处的特许经营体系扩张工作本阶段所指的样板店是总部所建立并管理
的整个特许经营体系的最原始的样板店，它是：
✓ 所有特许经营体系的复制“原件” ✓ 特许经营网络的原始节点 ✓ 特许人工业产权和/或知识产权浓缩后的外化组合体 ✓ 特许人继续研究开发更先进的工业产权和/或知识产权基地 ✓ 检验前期特许经营设计实效性的最佳地点 ✓ 受许人及其余相关人员接受培训、实习、参观的样板 ✓ 潜在受许人认识特许经营体系的一面镜子 ✓ 促使潜在受许人下决心加盟的关键场所 ✓ 特许经营体系核心竞争力的源泉和表现形式 ✓ 企业验证单店魅力 ✓ 增强特许经营项目工作组特许经营战略的信心的机会
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特许经营管理体系的建立
样板店建立、试运营以及完善单店手册
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样板店的建设数量
在样板店的建设数量上，企业应根据自己的体系拓展战略 来定。
✓ 如果体系决定在几个不同的区域同时推广与建设特许经营
网络，那么它就应在这几个区域分别建设模式一致的样板店。 这样的好处是，不同地区的独特市场环境会使原先设计的单店 经营模式承受更复杂的考验、总部或特许人也可以在不同的市 场环境下摸索一条可以推而广之的单店经营模式之路。
因此，这个或这些样板店的建设对于特许人及整个特许经营体系而言是至
关重要的，如果特许人企业想通过特许经营的方式走向成功，那就从建设一个 成功2的020样/3/3板0 店开始吧。
特许经营管理体系的建立
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样板店建立、试运营以及完善单店手册
单店跟踪小组
在样板店的建设上，企业应遵照前面设计的单店模式进行样板店 的建设，并在建设的实际过程中，随时发现问题，随时更改和记录关 于单店的设计内容。
战
略
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特许经营管理体系整体设计
静态的设计之网络组织结构
加盟单店 加盟单店
盟主 特许经营总部 区域主加盟商 区域次加盟商
直营店
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标准特许经营 组织结构图
直营店 直营店 直营店
但根据各个企业自己的实际情况，这个特许经营的组织结构可以有相应变化。比 如：
1、有的盟主和特许经营总部是合二为一的 2、有的特许人不设置区域加盟商这一环节，而是直接招募加盟单店 3、有的特许人只建立区域主加盟商而没有区域次加盟商 4、有的特许人只建立区域次加盟商而没有区域主加盟商 5、……
这种网络的拓展适于实力较差、单店和总部之间联系性相对 较少、单店的运营更多地依靠受许人或加盟商的企业。
优点是特许人企业不必花费巨大的市场推广费用来规划市场 、招募加盟商。
缺点就是这是企业的一种消极应战策略，扩张速度和质量都 不理想，且因为总部没有足够的实力和意愿去密切关注受许人（ 加盟商）的实际运营而容易造成体系品牌的毁坏。
如果可能，最好的办法是，总部成立一个单店工作小组，它专门、 全程、全面地跟踪样板店的建设全过程和单店营运的方方面面。如果 特许人的所有样板店并不是从零开始建设，而是从已有的店改装而来， 那么负责单店手册完善的样板店的小组在建设以后的加盟店时进行全 程的跟踪和全面的接触。
这样，这个小组就可以非常方便、高效地参与单店的建设，并保 持单店手册的随时更新和完善。他们将来必定是在理论与实践上的建 设单店、管理单店、运营单店的专家，企业也可以借此机会为自己培 养出一批将来营建单店的骨干人员。
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特许经营管理体系整体设计
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动态的设计之一体系宏观发展战略
3、把全国进行划区，同时启动全国网络，待体系成熟后 伺机进行体系的国际化。 （三九、杉杉、同仁、大杨创世）
这种网络拓展计划适于实力雄厚、资源丰实、体系成熟 、特许人扩张野心强烈的企业。
优点就是企业可以快速地占领尽可能大的市场区域并形 成局部垄断形式，从此为企业带来巨大利益。
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特许经营管理体系整体设计
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静态的设计之网络管理体系
根据FDS 中国多年的顾 问咨询实践总 结，一个完善 的特许经营管 理体系应充分 体现总部对加 盟商“授权、 沟通、支持、 控制”四大功 能。
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特许人（总公司） 委托
特许经营总部 授权、支持、沟通、控制
授企培配营财信 权划训送运务息 系系系系系系系 统统统统统统统 加盟商（单店）
在类型上，一个特许经营体系的样板店有许多种，其基本 的三种是：
1. 总部建立与管理的
2. 区域受许人建立与管理的
3. 区域受许人或单店加盟商建立而由总部指定为样板店
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样板店建立、试运营以及完善单店手册
样板店的数量、辐射区域
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在数量上，为了便于该样板店辐射区域内的单店、潜在受 许人等相关人员学习、培训和参观等，样板店应在每个可辐射的 区域内都应建立一个。
缺点就是企业在广告宣传及体系市场推广方面的花费巨 大、可能因扩张太快而冒“大跃进”的失败风险、网络的其余能 力很难与体系的快速发展协调（比如配送能力的不足、信息管理 的欠缺、单店监控力度达不到等）。
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动态的设计之一体系宏观发展战略
4、没有特别的指定发展区域，以加盟者为准。（爱尔）
优点是企业可以集中资源在本地市场占据优势地位 缺点是损失了大量的外部市场机会。
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特许经营管理体系整体设计
动态的设计之二开店方式
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在具体的开店方式上，特许人可以有至少两种基本的选择：
1、单独开店 当特许经营开展初期，因地难觅、管销费用偏高，可采用单
独开店的方式。这样，一方面可以测试单店运作的顺畅情况， 另一方面也可以测试当地市场对单店形态及产品的接受度。一 般来说，此阶段通常为开店前两年采用的策略。
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动态的设计之三布点策略
设点依据
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特许经营的单店布点是随着特许人企业不同的经营阶段而 有不同的策略，而设点的依据除了必须考虑后勤补给的可达性 之外，最主要的还应考虑每一间单店所需的市场规模。而多大 的市场规模可维持一间单店的生存是开店初期所需要评估出来 的。
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动态的设计之一体系宏观发展战略
2、不以总部所在地为起点，而是在全国划出几个具有影响 力和辐射力的地区建立试点，然后再以各个试点为中心向各自的 临近拓展。（中天特车、量肤现配）
这种扩张计划适于有一定实力、资源较为充裕、体系行业得 到公众认识需要一段时间、企业的后勤供应能力强大、企业的管 理和控制系统完善的企业。
而可辐射的区域大小，则由特许人根据实际区域的交通情 况、可能来店的人员数量和频率、样板店本身的投资成本等因素 来人为地划定。
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特许经营管理体系的建立
样板店建立、试运营以及完善单店手册
样板店受到的正、反影响
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样板店因为“样板”而受到的影响是多方面的，我们应全 面地看待这些影响。
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动态的设计之一体系宏观发展战略
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5、划定某个大致的区域，全力建设小范围的特许经营体系， 待体系成熟后再扩展。 （首佳房地产）
这种战பைடு நூலகம்适合于体系尚不成熟、特许人企业需要用本地市场 积累实力、企业单店的运营成功与否和企业本身的一些不可分 割性质有关（比如名人效应、地区特色等）、外地竞争激烈的 企业。
1、抢占市镇的黄金地段（浪莎的北京代理商） 所谓“人潮即钱潮”，这是因为人群汇集的商业精华区是人 们主要的消费地点，因此将店开在该区的黄金地段，是零售业者 抢占市场时常用的策略，尤其为抢占初级市场或初次投入市场者 所惯于使用。但其缺点是竞争者多、店面租金昂贵。 2、社区开店（婴幼店） 随着生活水准的提高，各城市市区都有纷纷向外拓展的趋势 ，并因此而形成一个个独立自主的社区型商圈，因此新兴的社区 可以做为零售单店攻占的目标。但其缺点是市场容量常有一个上 限，因此，单店应计算好足够的市场容量来保证单店的生存与赢 利。
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特许经营管理体系整体设计
动态的设计之三布点策略
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3、交通要道开店（停车住宿、修车） 所谓路开到哪里，人就走到哪里。有道路的地方就有车潮 或人潮。所以，贯穿各城市的主要道路常常成为特许经营企业 拓张单店的另一战场。其缺点是季节变化、天气变化、市政规 划变化等会影响单店的生意。 4、主要客户群体旁边开店（学校的书店） 因为单店之所以选择某地址，其目的就是为了便于潜在顾 客的到来和购买，因此，单店应学会分析自己的潜在顾客都聚 集在什么地方，然后在其旁边开点即可达到非常好的营业效果 。比如文具、文化、书籍之类店就可以选择在学校的旁边等。 其缺点是如同社区开店一样，也有一个消费上限的瓶项问题。