新华信内部培训资料用智慧开拓无形市场
新华信1sdfwe运作管理入门
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新华信1sdfwe运作管理入门
•
全面质量管理原则
• 改进再改进， “精益求精” • 全员参与，“群众运动” • 树立标杆， “止于至善” • 及时生产，“趋零库存” • 运用质管方法，“工欲善必先利其器”
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质量管理的种种方法
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新华信1sdfwe运作管理入门
后勤管理 (Logistics)
• 物流管理－后勤管理 • 公司后勤管理经理
采购、进出口、仓库管理、配送
• 后勤管理专业公司
自建仓库、包装服务、配送网络
• IT技术的广泛应用
小讨论：后勤专业公司在中国
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新华信1sdfwe运作管理入门
• Equal status/importance as marketing, finance
– OM as a business process that transforms inputs into outputs
— A sequence of recurring economic activities required to carry out such a transformation
新华信1-sdfwe-运作管 理入门
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2020/11/21
新华信1sdfwe运作管理入门
PP运T文作档演管模板理
目录
第一部分
家具厂和快餐店,生产管理概念 第二部分： 制造业和服务业,运作管理概念 第三部分： 运作管理在企业中的地位， 第四部分： 运作管理主要内容简介和流行概念 第五部分： 配送游戏
DRP－MRP－MRP II－ERP(SAP)
新华信系列培训财务管理培训
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2020/11/21
新华信系列培训财务管理培训
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目录
• 财务管理概述 • 投资决策管理 • 筹资决策管理 • 财务分析 • 财务预算 • 税务计划
2020/11/21
新华信系列培训财务管理培训
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目录
• 财务管理概述 • 投资决策管理 • 筹资决策管理 • 财务分析 • 财务预算 • 税务计划
2020/11/21
新华信系列培训财务管理培训
投资的种类
• 维护性投资
– 继续这一业务是否有利？
• 改良性投资
– 能否降低成本，提高性能？
新华信系列培训财务管理培训
财务分析的目的
• 企业内部管理需求
– 公司经营状况如何，哪方面需要提高 – 企业财务状况的优势、劣势 – 如何提高未来绩效
• 企业外部需求
– 满足债权人的需要 – 满足投资者的需要 – 政府部门和公众需求
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2020/11/21
新华信系列培训财务管理培训
财务分析的方法
杜邦分析法的具体运用
• 权益乘数=总资产÷股东权益=1÷（1-资产负债率）
分解指标
长期偿债能力 比率
短期偿债能力 比率
已获利息倍数
影响因素
资产总额 流动负债、长期负债金额
流动资产 速动资产 流动负债
息前税前利润 利息总额
解释部门
财务部 相关经营管理部门
财务部 相关经营管理部门
财务部门 相关经营、管理部门
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新华信-人力资源培训ppt39
10%
2023/5/11
留学-跨国公司
版权所有 翻版必究
新华信人力资源观点一：“中国企业的人才危机周期”
管理能力
高
管理危机 孕育
低
低高配置
2
高高配置
3
管理危机 爆发
高
4
低低配置
1
高低配置
管理职位
2023/5/11
低
版权所有 翻版必究
新华信人力资源观点二：“中国企业的员工价值生命周期”
版权所有 翻版必究
新华信案例：职务说明书是工作描述体系的核心
2023/5/11
1、岗位职责
– 该部门总体职责的细化，是指 导部门内所有岗位员工努力完 成部门任务的具体内容
2、权限和责任
– 该岗位开展工作的前提条件， 也是部门权限和责任在该岗位 的分解
3、与上中下级沟通
– 该岗位在本部门系统中所处的 位置
▪ 多种不相关产业的投资运作
▪ 以战略规划进行管理和考核， ▪ 通过总部业务管理部门对下属企业 总部一般无具体业务管理部门 的日常经营运作进行管理
▪ 公司组合的协调发展 ▪ 投资业务的战略优化和协调 ▪ 战略协同效应的培育
▪ 财务控制 ▪ 战略规划与控制 ▪ 人力资源
▪ 相关型或单一产业领域内的 发展
▪ 公司将通过战略指标体系对分公司总经理进行考核， 但考核一般不到下属公司的职能部门 ▪ 下属公司作为独立的业务单元和利润中心将对其经营 活动享有高度的主权
版权所有 翻版必究
战略管理模式的采用将进一步强化下属公司的独立运作能力，但 总部的业务管理功能将弱化
战略管理模式的特征
▪ 下属公司作为独立的业务单元和利润中心有着 完善的运作职能和决策权
《市场营销培训课件：PPT十六字诀》
市场调研和竞争分析
了解市场调研和竞争分析的重要性，并学会使用这些工具来为您的市场策略 提供有力的支持和指导。
结论和总结
总结您的演示并提供清晰的结论，再次强调您的主要观点和关键信息，以确保您的观众从中获取到有价值的信 息。
市场营销培介绍16个帮助您制作出令人赞叹的市场营销 PPT的诀窍，让您的演示更加吸引人且易于理解。
市场营销的基本概念
了解市场营销的核心概念，如目标市场，品牌定位和市场营销策略，以便在 PPT中正确传达您的信息。
PPT的设计原则
通过掌握PPT设计原则，如简洁性，一致性和视觉吸引力，使您的演示稿在视 觉上更具吸引力，并帮助观众更好地理解您的内容。
引起观众兴趣的开场语
掌握吸引观众注意力的开场语技巧，如有趣的引言，观众参与和引人入胜的故事，以激发他们对您的演示的兴 趣。
简洁明了的信息呈现
使用简洁明了的文字和排版，结合清晰的标题和段落，以确保您的信息能够 在PPT中得到准确传达。
使用图表和数据展示
通过各种图表和数据展示方式，如柱状图，饼图和折线图，使数据更加直观和易于理解，并帮助您的观众更好 地记住您的信息。
新华保险培训课程——顾问式销售ppt课件
第二单元
建立信任是销售的基础
销售=信任
70%
15%
10% 5%
70%：信任营销员 15%：认同保险 10%：认为商品合适
5%：其他原因
一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因 为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。
寿险产品特性决定了销售中信任的重要
无形产品
远期利益
寿险产品 特性
寒暄赞美
自我介绍
我是您的朋友 张总介绍来的， 他应该给您打 过电话提过我 了吧？我跟张 总是好朋友， 他很信任我， 也很希望我们 能认识。
影响力介绍
听张总说您对 投资理财方面 也比较感兴趣。 所以，我今天 专程过来跟您 聊一聊……
表达来意
影响因素1.不了解、不熟悉
解决方法（2）
话术范例
您也是**俱乐部 的会员吧？
个人营销
必需品 但非渴求品
影响信任的因素及解决办法
影响因素1 影响因素2 影响因素3 影响因素4
不了解、不熟悉 职业形象不佳 专业能力缺乏 销售方式欠妥
影响因素1.不了解、不熟悉
解决方法（1）
话术范例 话术结构
王先生您好， 很高兴见到您。 您家具布置很 有中国古典特 色…
我是**，是新华 保险公司的销 售顾问。
2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求
寻找需求五步法
第四步
为了能得到最好的医疗水平，有充 足医疗金，您看是准备10万还是 20万的专项医疗保障金呢？
第三步
通过试探性的问句确定客户抵御风险 所需的保障额度
第二步
通过暗示性的问句激发客户的潜在需求
第一步
了解客户对现况的不满与存在的困难
了解客户的现状和背景资料
电信市场营销经理培训讲义.doc
电信市场营销讲义（内部资料，教学培训专用）目录一、认清形势奋起竞争积极生存与发展 2 ♦中国固网面临如何生存的危机。
♦中国固网正在进入三个时代♦以人为本，塑造一流员工队伍♦人力资源开发的基本理论要点♦正确分配你的时间和精力二、电信市场营销 8 ♦营销必须树立正确的营销观念；就是以客户为中心，以市场需求为导向，以效益为目标。
♦准确地进行市场定位-------选择好本企业本业务的消费者群体，即理论上的市场调查、市场细分与目标市场。
♦充分利用企业资源，科学地组织企业的营销活动。
♦用心用力激活话费收入附： 171、怎样打电话更省钱？——小灵通帮您算细帐2、虚拟网电话：单位通信方式的革命3、要把电话号码本变小变薄（小号薄）4、FABE销售法认清形势奋起竞争积极生存与发展一．中国固网面临如何生存的危机。
(一)危险1、来自国际的竞争日益加剧，中国市场成为外国电信运营商的必争之地。
中国已经加入世贸组织，外国电信垂涎中国市场已久，竞争手段可能极为激烈。
一年后，开放十四个城市电信市场。
五年之后，中国的电信市场将全面开放。
业务分层次；地域分东西；时间分先后；外资受限制。
WTO说到底就是两句话：一是开放，二是竞争。
就是让更多的运营商加入到电信行业里头，让更多的投资人有资格而没有障碍的进入电信行业投资获得自己的回报，这就是中国电信入世的实质和核心。
外资进入中国大约有三种方式：独资企业、合资企业、股权投资，后两种居多。
入世后中国通信业将发生三种变化，电信管制机构越来越独立，并向社会中介职能转化；国有企业民营化，中国通信业将会出让49%的股份，股票上市一为取得廉价资金，二为改善运行机机制；电信企业联合、购并、重组；出现新的一轮兼并风。
实力强、产品优、服务佳的企业发展壮大；创新能力差、产品质量和服务质量欠佳的企业将被逐步挤出市场。
中国通信业将会直接面临三种挑战：人才争夺、价格较量、服务较量。
中国电信业有两点优势：拥有先进的本地化通信网络，占有大部分电信市场。
新华信-国安创想企业文化培训材料
客户—经销商—供应商—合作伙伴
核心竞争力
治理结构竞争力：
由上到下
股东会—董事会—高管
2002年11月16日
保密文件、版权所有 第11页
国安创想企业文化培训材料
新华信“中国公司的企业管理发展三步曲模型”
创业阶段： 熟人管理 • • • •
2002年11月16日
成长阶段： 能人管理 • 融人：期股权 • 融资：创业投资 • 融技：核心新技术
只重结果 人被轻视 愿作一切 能做的事
2002年11月16日
保密文件、版权所有
第15页
国安创想企业文化培训材料
适合的企业文化推动联想的发展 早期文化 严格文化 亲情文化 创新文化
•求实进取 •做公司就是做人 •5%的希望变成 100%的现实 •客户就是上帝
•认真 •严格 •主动 •高效
•诚信共享 •开放 •平等 •自由
发展阶段： 职业经理人管理
• 上市融资辅导 • 上市 • 上市后改进
同事企业 上下级企业 家族企业 同学企业
保密文件、版权所有
第12页
国安创想企业文化培训材料
文化管理是企业管理发展的重大趋势
经验管理
特点 管理目标 管理系统 管理思想 管理组织 管理内容 管理策略 管理职能
管理者与被管理者的关系
科学管理
• •
中国人以管理家庭的方式管理企业、国家 西方人以管理国家的方式管理企业、家庭
2002年11月16日
保密文件、版权所有
第3页
国安创想企业文化培训材料
中西方不同人性假设的差别
西方人假定：“人之初，性本恶”，道德秩序不足以约束人的恶行， 故主张法治。但法治的前提是必须将人们的权利界定清楚，故西方人 非常强调对权利界定和对权力制衡。 中国人假定：“人之初，性本善”，道德秩序可以约束人的行为，故 主张道德治理的人治方法。但人治的前提是清楚地划分人的等级与名 分、长幼尊卑等。因而权利的不平等和权力的不制衡就成为人治的前 提 中国人讲究“君子一言”，西方人讲究纸写笔在。
新华信项目经理培训
•每人每月150元，项目经理统一支付和报销
•为与客户沟通发生的费用
•
项目启动前—应编写的材料
•母版
•包括幻灯片母版和WORD文档母版
•工作计划
•用EXCEL方式完成
•需要材料清单 •在项目启动前发给客户联系人，让客户准备相关材料
•需要支持清单 •在项目启动前发给客户联系人，请客户协助解决办公设备等
•首付款通知
•项目经理亲自办理
•首付款发票
•项目经理自办理，按财务有关规定办理
•启动会安排
•项目经理编写
•
项目组在项目启动前应做的工作
•内部启动会 •项目经理主持召开，项目组全体人员参加，前期介入人员参加
•项目启动会材料 •项目启动会时，用于讲演用的PPT文件
•
项目经理在项目启动前要做的几件事
•
项目启动前----内部应准备的材料
•项目建议书
•以最终确认的项目建议书为准
•合同条款
•项目经理应掌握具体关于付款时间、金额的条款，以便催款
•项目预算
•项目经理作，由项目董事审批，财务部备案
•成员简历 •通讯录 •项目运作单
•项目建议书的标准格式，主要为启动会材料用 •项目成员、客户主要负责联系人电话、电子邮件 •标准格式
新华信项目经理培训
2020年7月15日星期三
提交文件清单
•
项目经理的职责
•项目经理对项目的成功所承担的责任包括计划、实施、 监督与控制 ,保证项目按时、在预算内达到预期效果。同 时项目经理对企业和项目小组的成员发展也负有相应的责 任
•
项目运作阶段
•启动会前
新华信营销战略
03
产品定位与品牌策略
产品定位的概念与重要性
产品定位的概念
产品定位是指企业根据市场需求、产品特 点和目标消费者，确定产品在市场中的地 位和形象的过程。
VS
产品定位的重要性
产品定位是营销策略的核心，它决定了企 业产品的目标市场、消费者群体和竞争策 略。通过明确的产品定位，企业能够更好 地满足市场需求，提高市场份额和品牌影 响力。
竞争优势
有效的营销战略能够使企业精准定位市场、提高品牌形象和知名度、增加市 场份额，从而在竞争中获得优势。
挑战
制定和实施有效的营销战略需要企业具备较高的市场分析能力、资源整合能 力和团队管理能力，同时还需要面对市场竞争压力、客户需求变化等挑战。
02
市场分析与目标市场选择
市场分析的重要性与方法
重要性
要点二
评估营销活动
企业应对各类营销活动进行定期的评估，以了解活动的 实际效果，为后续的营销策略调整提供依据。
营销绩效的考核与激励
营销绩效的考核
企业应建立一套科学的营销绩效评估体系，对各类营销 活动的绩效进行定期考核，以了解企业的营销效果。
营销激励措施
企业可采取一系列激励措施，如奖励制度、提成制度等 ，以激励营销团队更好地开展工作。
04
促销与销售策略
促销策略的制定与实施
确定目标
明确促销目标，例如提高销量、增加市场 份额或提升品牌知名度等。
实施细节
制定详细的促销计划，包括促销时间、地 点、方式及预算等。
制定策略
根据目标选择适合的促销策略，如打折、 赠品、满减等。
监控与评估
对促销活动进行实时监控，收集反馈，及 时调整策略以确保效果。
品牌策略的制定与实施
如何用智慧开拓无形市场培训
如何用智慧开拓无形市场培训在当今竞争激烈的商业环境中，开拓无形市场成为了许多企业追求增长的重要策略之一。
然而，无形市场的特点使其较为复杂和难以开拓。
幸运的是，借助智慧的力量，可以更有效地开拓无形市场。
以下是一些如何用智慧开拓无形市场的方法。
首先，了解目标市场是开拓无形市场的关键。
在尝试进入某个无形市场之前，需了解该市场的特点、趋势和潜在客户的需求。
通过市场调研和数据分析等手段，收集并分析相关信息，以制定精确的市场开拓策略。
此外，需要关注竞争对手的活动和策略，以发现自己的差异化优势和机会。
其次，建立良好的品牌形象来增加市场份额。
无形市场的开拓需要与客户建立长期稳定的关系。
通过投入更多的资源和努力来建立品牌，提供高质量和创新的产品或服务，以赢得客户忠诚度，并尽可能地通过口碑传播来扩大市场影响力。
同时，积极参与社交媒体和线上平台，与潜在客户进行互动和沟通，提供有价值的内容和解决方案，以增加市场曝光和品牌认知度。
此外，积极寻求合作伙伴关系来增强市场影响力。
在开拓无形市场的过程中，与行业相关的合作伙伴关系是至关重要的。
寻找与自己业务互补的合作伙伴，可以扩大产品或服务的渠道和覆盖范围，共同探索并满足市场需求。
通过深化合作伙伴关系，可以共同开发创新解决方案，提高市场占有率，并分享风险和回报。
此外，持续创新和提供差异化的产品或服务是开拓无形市场的关键。
无形市场的竞争激烈，客户往往对新鲜和独特的产品或服务更感兴趣。
因此，持续推出创新的产品或服务，并关注客户反馈和需求变化，进行及时调整和改进，是开拓无形市场的重要策略之一。
同时，将重点放在提供差异化的价值和独特的体验上，以吸引更多的客户和留住现有的客户。
最后，要善于利用技术和数字化工具来提高市场开拓效率。
随着科技的发展和创新，许多数字化工具能够帮助企业更好地开拓无形市场。
例如，通过使用市场营销自动化和客户关系管理软件，可以更有效地管理和跟进潜在客户，提高市场开拓效率。
新华信,信用风险管理培训2
销售收入 平均流动资产
总资产 周转率
销售收入 ＝
平均资产总额
SINOTRUST
12
信用风险评估：财务分析：盈
利能力
净利润 销售净利率＝
销售收入
销售收入－销售成本 销售毛利率＝
销售收入
净利润 资产净利率＝
平均资产总额
净利润 净资产收益率＝
平均净资产
SINOTRUST
13
信用风险评估：非财务分析
非财务分析在信用评估分析中有时更为重要。非财务分析 主要从五个方面进行。由于这五个方面的英文单词的第一 个字母均为“C”，通常将其称之为5C。
第一步：
确定评价客户的最重要的三 个指标，并分别以A、B、C 表示。
第四步：
根据不同的考虑将27种 客户分为3－4类，并给 每一类客户不同的政策。
第二步：
将每一指标分为好、一般、 差三档并分别以A、B、C表 示。
第三步：
对每一客户进行评价，并赋 予三位的标识，如：AAA，
ABC等共27种。
SINOTRUST
2 500
12 500 25 000 250 000 1 250 000
2 000
10 000 20 000 200 000 1 000 000
1 250
6 250 12 500 125 000 625 000
833.3
4 166.6 8 333.3 83 333.0 416 665.0
SINOTRUST
分数 xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx
权重 5％ 10％ 7.5％ 7.5％ 10％ 5％ 5％ 10％ 5％ 5％ 15％ 5％ 5％ 2.5％ 2.5％ A Z＝B / A
市场导学案：开启经济智慧之路
市场导学案：开启经济智慧之路随着社会的发展和进步，经济领域的竞争变得愈发激烈，越来越多的企业希望能够在市场中获得更大的利益。
然而，市场行为不是单纯的随意行动，而是具有很强的智慧和策略性的。
如何开启经济智慧之路，让企业在市场中获得更好的经济效益，是当前很多企业关注和思考的问题。
本文将从市场导学案的角度，探讨如何开启经济智慧之路。
一、制定市场导学案市场导学案是市场决策的重要工具，能够帮助企业制定科学的市场策略，并实现市场目标。
市场导学案包括市场分析、竞争分析、客户分析、产品分析、定价策略、销售渠道以及市场推广等，是企业统筹规划市场策略的系统性方案。
1.市场分析市场分析是市场导学案的第一步，是企业了解市场环境、竞争对手、客户需求和未来发展趋势的重要手段。
市场分析应该包括市场规模、市场份额、市场增长率、市场需求、市场供给和市场动态等。
2.竞争分析竞争分析是市场导学案的核心内容之一，是企业了解本行业竞争对手状况、竞争策略、竞争优势和竞争劣势的重要手段。
竞争分析应该包括竞争对手的市场地位、产品特点、价格策略、宣传力度等具体细节。
3.客户分析客户分析是市场导学案执行的前提条件，是企业了解目标客户群体、客户需求和价值观念的重要手段。
客户分析应该包括客户的属性、购买力、购买意愿和心理需求等细节。
4.产品分析产品分析是市场导学案的关键点之一，是企业了解自己产品特点、品质和研发优势的重要手段。
对产品的分析应该包括产品的特点、规格、功能、优势和缺陷。
5.定价策略定价策略则是市场导学案的核心内容，是企业销售成功的重要手段。
定价策略的制定应该考虑诸多因素，如周边市场价格、产品差异和品质等。
6.销售渠道销售渠道是市场导学案的关键性因素之一，是企业推广产品和销售的重要手段。
销售渠道应该包括产品销售的渠道、人员配置、流程设计和管理方式等。
7.市场推广市场推广则是市场导学案的最终目标之一，是企业宣传品牌形象和拓展市场的重要手段。
市场推广应该包括广告投放、网络推广、公关活动和会展等方式。
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IT咨询烫手
BPR
ERP
CRM
对以上三块业务的咨询,业内竞争快速、激烈: 新入场的有外资咨询公司，典型如摩立特（monitor）; 有从其他业务转型而来的，典型如8848。
新华信内部培训资料用智慧开拓无形 市场
咨询公司分化
分化之一： 诞生了一大批专门从事某一狭小 细分市场的咨询公司；
分化之二： 出现和培育了越来越多提供全面 管理咨询方案的“准综合型”咨询公司。
•政府作为国有企业的最大股东，积极要求各国有企业进行管理创新； •WTO带来更直接、更激烈的国际化竞争； •早先尝过管理咨询服务甜头的公司的“口碑”宣传； •有国内/外MBA等高等教育背景的“开明”人士对管理咨询的认可； •跨国公司本土化过程中对本土咨询公司的需求与日俱增。
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最新会议日程？ 参会人员名单？ 备份演讲材料？ 配套宣传资料？ 投影仪？ 名片？ 相机？胶卷？电池？ 相关费用？
演讲风度 随机应变 互动沟通
锁定目标 他山之石 交换名片
附：《新华信高级咨询师 对外培训或演讲的规定及注意事项》
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内容
• 管理咨询公司的发展趋势 • 管理咨询公司的市场特点 • 市场部工作的构成 • 媒体营销 • 会议营销 • 大学营销
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管理咨询公司的市场特点
• 市场需求继续扩大 • 服务产品日趋多样 • 服务价格持续上升
无形。高端。智者VS智者
详文参见：《回望2000 管理咨询业突然出击》——《中国企业家》2001年2月号
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市场需求继续扩大
现状：
据行业内公司的初步估计，2000年中国管理咨询业全行业增长保守 估计超过50％，部分公司的增长超过100％。 市场需求增加的五大因素：
优质会议的界定
何谓优质的会议？（符合其一即可）
• 云集众多企业总裁和第一负责人的盛会。 如：Davos中国高峰会
• 同类管理咨询公司广泛参与的论坛及会议。 • 政府主办的封闭性专业会议。
如：（青岛）企业信息化推进工作会议 • 行业协会牵头，业内影响广泛的系统内会议。
如：化工论坛
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-媒体 -培训 -网站 -图书出版 -公众会议&演讲&论坛
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市场部工作的构成
会议: 政府&协会
媒体文章 开设专栏
网站介绍 交互沟通
会议: 大学营销
品牌营销
会议: 公众论坛
内部沟通 外部衔接
图书出版
定期刊物 寄送客户
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内容
• 管理咨询公司的发展趋势 • 管理咨询公司的市场特点 • 市场部工作的构成 • 媒体营销 • 会议营销 • 大学营销
体验式文章： 参与实际项目的亲身感受， 要求有感而发，有血有肉；
阐述式文章： 对专业理论的解释、普及， 要求结合实际，深入浅出。
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写好文章的小技巧
“稀释”战略——
稀释观点与理论：避免对文章涉及的专业理论不加解释， 或依然用普通受众难以理解的专业术语给以解释； 稀释专有名词及咨询业内的“典故”：如“海氏职务 分析”等等； 稀释图表：以图配文！图的作用不是在行文之外新增信息点， 而是在总结、深化文字的含义，使文字更清晰、更易懂。
成功案例
我们的目的：
•作为嘉宾做主题演讲 •结识和发掘潜在客户 •与主办方建立联系 •散发有针对性的公司材料
•主办会议： 董事长高峰论坛
•参加会议： 亚布力 中国企业家论坛
附：《主办会议流程纪要》
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会务工作提要
市场部随行人员： 别忘了——
主讲咨询顾问： 请注意——
服务产品日趋多样
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服务价格持续上升
对于大多数国内咨询公司而 言，2000年的最大利益是服务 价格的普遍上涨：这种幅度和 物价及GDP的增长均不同步，一 般单人月收费价格均上涨20％ 以上，很多公司上涨50％以上。
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内容
• 管理咨询公司的发展趋势 • 管理咨询公司的市场特点 • 市场部工作的构成 • 媒体营销 • 会议营销 • 大学营销
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市场部工作的构成
管理咨询业的行规和特性决定了其市场推广的特殊性：
-传统习惯：不直接在公众媒体打广告 -客户的保密协议限制了项目公开的可能性 -缺乏实物产品，给宣传造成客观的难度 -客户对宣传的高度与质量提出严格甚至苛刻的要求
目前管理咨询公司市场推广的普遍做法：
——掰开了，揉碎了！
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内容
• 管理咨询公司的发展趋势 • 管理咨询公司的市场特点 • 市场部工作的构成 • 媒体营销 • 会议营销 • 大学营销
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会议营销
公众渠道
talking
政府机关
行业协会
与听众互动！内外部沟通！
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限制本土咨询公司发展的瓶颈：
•公司知名度 •行业经验
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运作咨询崛起
管理层 持股计划
绩效考评 薪酬体系
组织机构 优化
子功能模块 效率改进
结论：
随着大型和特大型企业采用外脑帮助提高管理运营水平，
一个合同超过人民币1000万元的项目已经不是个别例子。
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2020/11/21
新华信内部培训资料用智慧开拓无形 市场
内容
• 管理咨询公司的发展趋势 • 管理咨询公司的市场特点 • 市场部工作的构成 • 媒体营销 • 会议营销 • 大学营销
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管理咨询公司的发展趋势
• 战略咨询走红
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优秀咨询师“十大素质”
• 咨询就是生活 • 先做人,后做事 • 没有做不成的事,只有做不成事的人 • 珍惜信誉如同生命 • 时刻在展现 • 高度的主观能动性 • 善于学习 • 永远创新 • 善于抓住重点 • 追求卓越
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市场部人员要求
• 运作咨询崛起
• IT咨询烫手
• 咨询公司分化
详文参见：《地平线上透过晨雾的朝霞 2001年中国管理咨询业年终回顾》 ——《IT经理世界》2001年1月5日
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战略咨询走红
中国2000年销售额排名前100名 的特大型企业，至少有50%以上的 企业均已请外脑咨询公司就其战略 问题提供专业意见，很多企业集团 不仅集团战略发展规划请战略咨询 公司，而且各大业务单位（BU）的 战略规划也延请相应专业顾问。
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大学营销
我们的兴趣所在：
1.全国高等院校的短期培训班： • 总裁班 • 一级经理培训班 2.高校管理学院/MBA学院主办的论坛： • 全国MBA发展论坛 • 北大光华新年论坛 3.MBA面试/招考
亟待解决的瓶颈：
仅限于北京！ 仅有个别讲师受到高校的信赖与肯定！ 培训配套材料开发力度不够！ 出售智慧结晶意识不强！ 后续跟进工作欠完善！
跨国咨询公司：麦肯 锡、科尔尼、埃森哲、
罗兰贝格、贝恩
1
结论—— 咨询业发展的
成功关键因素：
•人才 •经验 •品牌
国内知名咨询公司： 新华信、和君创业
众多的年收入在100万到 1000万细分市场猎食者
2
3
管理咨询实力三方队
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内容
• 管理咨询公司的发展趋势 • 管理咨询公司的市场特点 • 市场部工作的构成 • 媒体营销 • 会议营销 • 大学营销
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一类媒体列表
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媒体战略
思路：
专人专栏
借助媒体平台，实现品牌持续宣传； 封面故事 通过高端媒体，强化品牌的力度。
做法： 媒体工作的四步走！
特约组稿
零投散打
附：《华信高层人员 接受媒体采访的规定及注意事项》
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员工文章特点
优点： • 知识性强 • 注重深度分析和专业剖析 • 读后专业知识收获极大
不足： • 内容专业性过强 • 文章含量过多 • 可读性较低（或者说：只适
合少部分专业人士阅读）
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“命中率”高的文章形式及写作要求
评论式文章： 对重大经济事件进行评析， 要求观点独特，论据充分；
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一类媒体标准
媒体受众与公司的目标客户群大致相同， 即企业的决策层或部门的领导层：
•媒体关注经济类事件的深入报道； •媒体本身长期开设“企业管理”等专版； •拥有一批知名专家学者的稳定撰稿群； •文章常能“掷地有声”，引起其他媒体跟风； •定期举办企业峰会、行业论坛等会议活动。
一类纸媒体所需文章的要求
总体来说，报纸类和杂志类所需文章 的大致区别是：
•报纸类需要突出实效性的评论性文章， 强调观点独到并且能自圆其说； •杂志类强调文章的丰满与充实，表现 在逻辑推理上、结构安排上、补充图 像数据等资料上；
•报纸文章贵在“精”：观点精妙、构 思精巧、文笔精练； •杂志文章贵在“深”：深入推理、深 刻评论、深入浅出。