销售技巧提升课程大纲

销售技巧提升课程大纲

第一道关：基础关

1、大客户的营销模式

2、影响大客户采购的因素

★大客户有那三种类型

★三种类型的大客户成功销售的关键

★三类大客户各自关心什么？

★有那些策略与战术进行合作

★抓住关键客户的秘诀

3、现代销售人员基础建设

★销售重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能、建立他信力

★从4P到4C的启示

第二道关：心态关

1、士气源自成功的心态

2、销售人员必备素质：

★成就导向

★适应能力

★主动性

★人际理解

★关系建立

★服务精神

★收集信息

3、成功销售心态六大定律：

★坚信定律

★期望定律

★情绪定律

★吸引定律

★间接效用定律

★相关定律

第三道关：团队、效率关

一、团队

1、销售久赢的关键—团队作战

2、建设你的能赢团队

3、如何有效管理你的团队

二、效率

1、对于执行效率的认识

2、执行效率提升的关键因素

3、直指结果的目标与计划制定

4、执行计划的关键

5、如何控制结果达成的过程

第四道关：开发客户技巧关

1、找对人 --- 分析客户内部采购流程

★分析客户内部的采购流程

★分析客户内部的组织结构

★分析客户内部的五个角色

★找到关键决策人

★如何逃离信息迷雾

★项目中期，我该怎么办？

★分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法★利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

2、说对话 --- 客情关系的管理与维护

★客户关系发展的四种类型

★客户关系发展的五步骤

★四大死党的建立与发展

★忠诚客户有四鬼是如何形成的

★与不同的人如何打交道

★如何调整自己的风格来适应客户

3、做对事 ----SPIN 问问题技巧

★销售中确定客户需求的技巧

★有效问问题的五个关键

★需求调查提问四步骤

★隐含需求与明确需求的辨析

★SPIN 问问题的技巧

★如何让客户感觉痛苦，产生行动？

★需求与商务谈判书制作的结合

4、议好价-确立自己价格谈判的竞争优势关键

★分析我方竞争优势的方法

★在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

★准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案

★掌握说服客户接受我方产品 / 方案的步骤

★把我们的方案 / 产品呈现给客户的技巧

★如何在谈判中维持相对的高价或不降价

★四种降价的条件是什么？

5、射好门-积极推进成交及营造有利于自己的合同条款

★判断最佳的成交时机

★判断推进成交的最佳时机

★达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？★总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺★客户后续总结与分析

第五关：服务与管理关

1、客户管理（客情、信息与竞争管理）与销售计划实现技巧

★人员管理

★销售计划管理

★客户回款管理

★客情管理

★信息管理

★竞争管理

2、树立卓越服务的理念

3、服务的四层次

★基本服务

★满意服务

★超值服务

★感动服务

4、成功客服必备技巧

★客户满意策略

★提升客户忠诚水平策略

★客户投诉处理策略

经典案例分析穿插在各个知识分别讲述