销售主管如何带好团队

销售主管如何带好团队

a公司在b市场更换了三任销售经理，a公司产品才在b市场获得了良好的业绩。第一任销售经理其对下属要求严格，属于家长式的作风，所有下属必须按他的想法和要求去开展工作，如果那位不是按照他的要求去开展工作，就会对这个下属狠狠的骂一顿，下属没有一个服他。不到一年，因为销售业绩没有起色，而最终下课。第二任销售经理是一个刚提拔上来的新经理。工作很敬业，属于劳模型的风格，每天奔波于市场，返往于客户中间，处理一个又一个客户投诉，有时甚至销售员在宾馆休息时，他可能还在客户那里。虽然销量有一定的增长。但由于缺乏带团队的管理经验，片区整体业绩目标没有达成，最终在年终述职中下课。第三任销售经理是资深销售经理，属于管理实战型。其上任的第一件事是抓销售团队建设，每月召开一次区域例会，共同分析市场，单独与每个销售员谈心，及时关注和把握销售员的思想动态。第二件事是抓市场分析与规划，他会找销售员，与他们共同探讨市场的运作思路，分析市场偏差，研究与制定销售策略。第三件事是抓市场短板，每月他会花时间，深入相对能力比较差，业绩不是很好的销售员所管区域，指导并帮助销售员提高销售业绩和销售能力。b 市场在第三任销售经理带领下，成长为a公司销售业绩最好的片区。由此，我们可以得出一个结论：同一产品、同一区域、同一销售员队伍，不同的销售主管将会带来不同的销售结果。同时，也印证了这句话ldquo;一只狮子带领的一群绵羊能战胜一只绵羊带领的一群狮子rdquo;。一个能征善战，持续保持良好业绩的销售团队，

不在于他的团队成员个个都是ldquo;狮子rdquo;，但是其团队领头羊mdash;mdash;销售主管，肯定是一头ldquo;狮子rdquo;。

那么，销售主管到底应该ldquo;管rdquo;什么？

专业团队的建设

做好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍是销售主管重中之重的工作。

那么，如何建设销售团队呢？可以归纳为十二字。ldquo;关爱下属，

以身作则，树标立杆rdquo;。

关爱下属。销售主管应该主动关心下属的生活和工作。比如，下属过生日，销售主管应该前去庆祝一下或者送上一份礼物；下属生病住院，销售主管应该到医院慰问；下属对工作和前途感到渺茫时，销售主管应该进行安慰和开导，帮助他消除顾虑和压力；下属专业知识和业务技能不足时，主管应言传身教，提升下属操作和管理市场的能

力。

以身作则。销售主管应该与下属打成一片，不搞特殊化，言于律已。巡视市场时，与下属同吃同住；严格遵守公司的各项销售制度，违反时，主管应该主动接受处罚，营造一种制度面前人人平等的氛围。在困难和问题面前，作为销售主管更要勇往直前，敢于承担责任；当出现棘手问题时，如市场客户格局重大调整，应该主动深入一线，与

下属并肩作战，解决问题。

树标立杆。作为销售主管，应该在片区内着重培养销售业绩、学习意识等各项综合表现突出的下属，并将他们作为典型，在销售例会中介

绍推广他们的优秀成绩和成功经验。

营销目标的制定与执行

衡量一个销售主管有没有水平，看他能否制订正确的市场规划、营销目标和营销策略。一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略等内容。销售主管在制订市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、

营销目标与营销策略执行到位。

邓经理是一家企业的区域经理，其下有8名销售员，每个销售员各自都有一个小市场。邓经理一般都会与销售员，一起下市场，深入到一线，熟悉市场，然后与销售员沟通市场规划的问题，包括一级商怎么分布、切入何种产品、三级价格政策如何执行、市场如何规范、终端推广如何安排等等，接着还会在月初的片区销售例会上拟定每个销售员的推进计划：何时、何人、完成什么事项、拟达什么效果。而且每月月中跟踪执行情况，月底针对每个销售员推进计划的完成情况进行考核，奖优罚劣。这样一来，就可以将前期制定的各种策略进行实施，并且跟踪执行状况，达到最终的销售目标。

推进销售管理的整体工程

一个销售团队，每天都面临很多需要解决的问题，如产品质量问题、市场串货、客户心态不稳定、客户引进了其他厂家的产品等等。很多销售主管，面对这些问题时千头万绪，不知从何下手。因此，这就要求销售主管保持清醒的头脑，确定哪些是问题的重点，将主要精力放在解决重点问题上。例如区域冲货，表面上可能是经销商的问题，

但实质上可能是公司没有制定市场规范或者下属销售布点不合理，这时销售主管不是去处理一个又一个市场的冲突上，而是应将精力放在制定市场规范或者培训下属如何合理销售布点上，从根本上防范市场

冲突。

提升销售团队的业绩

一个销售团队中，其团队成员的素质、能力参差不齐，作为销售主

管应该主动

如何带好销售团队优秀团队——如何用人、育人、赚钱？

全国市场其实就像一个国家一样，任何东西发展都会不平衡。不平衡是一种存在，是事物发展的规律。我们提倡“比、学、赶、帮、超”，一匹马跑，成绩好，但总没有十匹马跑时第一名的成绩好。因此我认为应集中全国各市场一起跑，意义就在于要“比、学、赶、帮、

超”。

一、加快发展，干部是决定性因素

作市场要培养出德才兼备的会员群体，要发展开拓、创新、拼搏、奋进的企业精神，以崭新的面貌跨入新的市场，不能一盘散沙，无所作为，要打胜仗就必须有一个团结的队伍，就一定要遵循六字方针：

团结、稳定、鼓劲，

首先，我们要重视德。“德为商之本，信为利之源”。这是一家很著名的企业董事长的话。一个无德的团队是没有发展前途的。有德无才不利于团队的发展，有才无德会牵制团队发展。我认为人才有“五德

五才”标准：

五德：1、忠于团队。2、不损害团队利益。3、顾全大局，以团队利益为中心。4、遵纪守法，有道德观。5、不计较个人得失，有奉献精

神。

五才：1、有开拓精神，能创造性工作。2、坚持勤俭办事的原则。3、要能管好人，用好人。4、要能管好财，理好财。5、要能管好物，理

好物。

每个阶段都要加强骨干人才队伍的建设。成功的骨干人才必须过的五关和以下六个条件：1、有良好的职业道德。2、有成熟的职业心态。

3、有极好的专业优势。

4、有渊博的行业知识。

5、有好的演讲能力。

6、能够进入人力市场。

首先我认为各市场成功的骨干人才应具备五点要求：

1、一定要起模范带头作用。任何时候要工作带头，言行不带头，不利于团结、不利于稳定、不利于鼓劲的话不说、不利于这三个方面的事不做，想问题要时刻围绕这三个方面。

2、以身作则作用。“人服于德，而不能服于力”，你的团队会员服你是服你的道德，服你言行如一的纪律性，服你工作中的表率作用，

而不是服你的权力。

3、奉献精神。该做事的要主动带头做事，要不计较个人得失。在解放战争年代，那些冲锋陷阵的都是排长、连长，都有奉献精神。还有任劳任怨精神，既有克服困难的决心和信心，还要有承受委屈的耐心。

4、坚持“四讲”基本原则。即讲团结、讲廉洁、讲正气、讲原则，处事公正、公平，坚决贯彻“四讲”。讲团结要一直贯彻到底；讲正