证券业大客户营销管理54页PPT

大客户销售管理手册(PPT 64页)

通过电话或登门拜访，与客户进行深度接触，了解客户采购组织、发展线人或教练、找到关键决策人的阶段性进展；
工作标准
1. 全面了解客户采购组织，绘出组织分析图； 2. 发展线人或教练； 3. 了解有关项目决策的关键性信息 4. 找到正确的关键决策人
前面的里程碑项目立项下一里程碑技术突破
2020/2/10
司）
③深圳帮助别人，给予别人的好处（或带来什么利
益）？
④我也能够如此为你们做同样的事。
3
以约会收尾 ①自然邀约，无压力
②确认时间，地点，联系人
2020/2/10
9
※电话邀约注意事项
适当的时间找适当的人讲适当的话，问适当的问题
电话邀约注意事项
在适当的时间找适当的人
不认识预计对象访谈的对象时，一般在上班之后半小时，下班之前半小时的工作时间；认识或知道预计访谈的对象时，可尝试上班前30分钟或下班后1小时内，以及客户所熟悉的惯例的联络时间
技术工程师。 • （3）、商务评估者：对项目决策具有商务评估权，比如采购经理。 • （4）、使用者：实际使用部门。
• 3、采购决策小组成员的立场分析：
• 客户方采购小组决策成员与我方关系的广度和深度分析如下： • （1）、中立者：做事不偏不倚 • （2）、良师益友：从感情上和行动上坚定的支持我们 • （3）、支持者：从产品角度支持我方方案 • （4）、反对者：从产品角度反对我们的方案 • （5）、死敌：从感情上和行动上坚定的支持竞争对手
四、工作制度
• 1、项目小组制度
• （1）项目小组为临时性团队，区域客户经理指定项目销售小组负责人，项目小组组长一般由工作至少1年以上的高级销售人员担任，项目小组成员一般由普通销售人员担任，重大项目由区域客户经理亲自担任项目小组负责人；

专业化客户服务营销证券篇(ppt92张)

客户档案的建立与使用
我共有多少个客户？拥有开户金额20万的客户有多少？在我的已有客户中，哪一类客户群占比最大？哪些客户对我的业务贡献度最大？包括交易贡献度、转介绍贡献度。
• 客户服务的前提档案管理 • 认清最适合自己的市场 • 发现潜在的“目标市场”
分类的好处
便于发现自己的目标市场
服务更加主动、便利便于对客户资源进行整合
人情销售
业务员是否诚信
业务员的专业水准
前期销售中客户对证券市场的的影响因素
认识程度
佣金回扣
•客户对售前\售后服务感受的巨大反差
•业务员对继续交易的认识程度客户对新增的服务人员不信任
• 客户周围环境对其的影响
•客户家庭状况变故
后期服务中的影响因素
•同业的影响
重复销售
新的需求出现
一家公司65％的业务来自重复性的生意，80％的利润来自20％的满意客户和忠诚客户。
一般客户与VIP客户
80%的客户比重较轻
在盈利能力方面 20%的客户比重较重
利润天平
满意客户与忠诚客户
满意客户
没有抱怨达到期望感觉良好
忠诚客户
重复购买高度认同推荐他人
忠诚的客户来源于满意的客户但满意客户不一定是忠诚客户
服务营销永续经营
经营品牌其实就是经营人生
总公司培训部

留存现有客户重复销售转介绍——客户延伸

综合选择——满足客户多样化需求
提供优质服务的目的？
开拓新的商机
人脉拓展实现永续经营
留存现有客户
影响客户留存的因素
前期销售中的影响因素
后期服务中的影响因素

《大客户销售管理》课件

02
大客户销售策略
市场定位与产品差异化
总结词
明确市场定位，突出产品独特性
详细描述
在大客户销售中，市场定位和产品差异化是关键。首先，要明确目标市场，了解客户的需求和偏好，以便更好地满足他们的需求。同时，要突出产品的独特性和优势，与竞争对手的产品进行差异化，提高产品的竞争力。
客户关系的建立与维护
。
可持续发展
随着社会对环境保护的重视，可持续发展成为企业发展的重要方向，大客户销售应关注企业的可持续发展战略。
个性化需求
随着消费者需求的多样化，大客户销售需要更加关注客户的个性化需求，提供定制化的解决方案。
技术创新对大客户销售的影响
人工智能
大数据分析
人工智能技术可以帮助企业更好地分析客户需求，提高销售预测的准确性，提升销售效率。
从失败案例中吸取的教训
案例启示与经验教训
01
不要盲目追求技术领先，忽视市场需求
02
充分考虑产品定价、渠道和推广策略的合理性
03
加强内部团队建设和沟通协作，避免决策失误
04
对市场变化和竞争对手保持敏感，及时调整策略
06
大客户销售未来展望
行业趋势与发展方向
数字化转型
随着科技的进步，越来越多的企业开始向数字化转型，这为大客户的销售提供了新的机遇和挑战
总结词
及时解决矛盾与问题
05
详细描述
06 及时发现和解决团队内部矛盾
与问题，维护团队稳定和和谐氛围。
团队绩效评估与优化
总结词
制定明确的绩效评估标准
详细描述
制定具体的、可量化的绩效评估标准，确保评估公平、公正、公开。

国泰君安证券营销PPT(ppt文档)

销售计划与达成的关键（销售漏斗）
一、有数量才有质量
二、如何确保足够的目标客户
三、如何把目标客户变成准客户市场客户
四、如何把准客户变成客户
目标客户
五、如何管理现有的客户
推进客户
成交客户客户管理
机构客户和个人客户之比较
机构法人决策时间较长客户关系多重往来金额较大产品设计复杂售后服务要求强需要营销团队营销
“客户先生，感谢您——。像您这样的——一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要——，这样您可以——又可以——您放心，我一定——您看比如——”
如何约访不同类型的中高端客户 ——努力争取赢得面谈
1、现场约访（网店，社区营销、商圈营销） 2、电话 3、短信、信函（卡片） 4、网络约访（邮件、QQ、MSN、飞信等） 5、其他
——新、旧营销模式
传统营销：
1、以产品为中心 2、产品销售为指导 3、交易为目标 4、强调投资回报 5、追求短期佣金 6、业务人员培训以交易技巧为主
财富管理新型营销：
1、以客户为中心 2、客户关系或需求了解 3、解决问题的方案、理财规划 4、资产配置和客户预期管理 5、长期的客户及客户资产积累 6、以客户需求分析、了解与客
“FAB”法引导客户
特点（F）优势（A）利益（B）
我们的基金值得投资
我们又经验丰富的投资团队，大盘处于低位。中国经济仍将在稳定增长
如果购买我们的基金长线投资作为您孩子的教育基金，五年以后相信会有丰厚的回报
练习：运用FAB分别写出公司产品的优点
证券投资股票型基金指数基金集合理财产品其他

大客户销售管理(ppt31张)

项目销售资源与效率
•销售资源是最大的销售成本
•销售成本决定销售效率
•销售效率决定企业生存发展
销售资源使用的目的和效率管理
客户交往活动管理
客户交往活动销售拜访/技术研讨/项目交流/ 方案演示高层拜访/项目考察/ 条款谈判/其他活动….. 融洽关系的建立项目信息的挖掘竞争优势的加强
推动项目前进
组织结构-影响关系图
高级副总裁咨询
市场部销售总监
技术部总监
信息技术部总监
销售经理
产品经理
研发经理
生产经理
系统经理
运行经理
决策人分析——采购角色
※、最后批准＋、决策制定＝、方案评估－、最终用户 ※ 采购角色创新态度
张平销售总监
项目支持ຫໍສະໝຸດ 关系层度决策人分析——创新态度
项目处理技巧信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手) 自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理) 团队协调(销售资源管理/客户关系策略) --高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合
销售人员的技能发展水平
第一级
第二级倾向支配全面负责非常活跃及时和明智
第三级支配主动考虑特别敏锐高回报考虑
项目投入评估（续）
潜在商机 -客户压力驱动 -厂家价值体现
落实项目 -商机需求 -决策过程 -实施资源 -驱动因素
我的项目 -独特价值 -完备方案 -实施保障 -客户信任
漏斗筛选
商机评估——是否我的商机
6、决策因数是否明确？ 7、解决方案是否合适？ 8、资源需求是否合理？ 9、客户关系有无基础？ 10、独特价值能否体现？
商机生成与评估
商机
评估与鉴别

世纪证券营销人员营销大客户的技巧PPT课件( 40页)

• 顾问式销售 • 与顾客建立关系 • 产品解决问题的方式，在顾客心目中留下深刻印象 • 质量完美无瑕 – 避免顾客在首次购买就遇到问题 • 产品可以因为增购公司的其它产品或是服务，产生升级的效果
保有顾客 Customer Retention
•保有顾客比持续加入新顾客来代替老顾客花费便宜很多 •忠实顾客因为肯定品牌的质量与服务，不在乎花多的价钱 •他们甚少换品牌，因此竞争者需要加大折扣的幅度才可以吸引他们的注意
Customer owner 让顾客参与新产品的设计、推荐提升服务的方式
apostles以及owners所创造的终身价值比大量没有能力延揽新顾客或是提供有效建议的忠实顾客更多
发展顾客关系与价值 Customer Growth
•顾客管理流程的终极目标-增加顾客的价值 •用入门商品获得新顾客后，提供顾客其它更高利润的产品来扩展顾客的终身价值
4
发展顾客关系 Grow relationships with customer
大客户管理必须包含以上所有流程之执行，一般企业多疏忽“选择顾客”与“保有顾客”
选择顾客 Customer Selection
1. 首先，按照特性与喜好，将市场划分成区块
2. 选择目标顾客，创造独特且可维护的价值主张
第二部分：高端客户营销技巧
1. 以『客户需求』为导向的销售流程 2. 剖析高端客户 3. 确实掌握高端客户购买动机 4. 营销心理学在高端客户中的运用 5. 体验式营销的运用
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大客户管理的四个流程
1
选择顾客 Select Customers
2
争取顾客 Acquire Customers
3
保有顾客 Retain Customers

大客户营销ppt课件

•
家庭状况和家乡
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毕业的大学
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喜欢的运动
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喜爱的餐厅和食物
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宠物
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喜欢阅读的书籍
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上次度假的地点和下次休假的计划
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行程
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在机构中的作用
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同事之间的关系
•
今年的工作目标
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个人发展计划和志向等
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• 【案例】密密麻麻的小本子
•
几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组
织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标
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2.2.2分析
• 分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定义的重要环节
• 去伪存真、去粗存精
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2.2.3沟通
• 定义客户需求的关键 • 事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户
的具体问题、手段等 • 沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问
题
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2.2.4试探
• 试探是在有了对客户需求的基础Байду номын сангаас认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论
大客户营销
初级版
1
课程大纲
• 如何识别大客户 • 大客户寻找与需求调研 • 如何接近大客户 • 与大客户面议洽谈 • 大客户管理
2
一、如何识别大客户
• 客户需要区别对待 • 什么是大客户 • 大客户对企业的意义
3
1.1客户需要区别对待
• “二八法则”，20%的客户能够为自己的企业带来80%的收入和利润。从“二八法则”出发，管理者应该想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易，也更经济和高效。

证券公司：大客户服务和营销要点探讨课件

ห้องสมุดไป่ตู้他培训活动
《专业营销的技巧》
《项目管理》《商务谈技技巧》《商务礼仪》《组合营销》
我们共创美好未来
忠心感谢您们对大客户服务营销的支持！
茂名营业部
是
公司的内部资源调研
如每个区域营业部对某些认知和定义不一致
目前提供的业务客户的定义大客户定义
各主要业务部门的客户资源散落、出击不一致，降低公司的品牌
需要思考的问题
拿什么奉献给自己的核心客户：在摸索建立分层次、差别化的资讯服务体系，希望通过软服务的创新推动经纪业务的转型。核心客户的提出，似乎形成了分层次、差别化的资讯服务体系上的一个关键点。如何快速抓住大客户、建立一套相对健全的营销拓展和管理体系？
贵阳新华营业部
我们认为完全需要建立一套完整、科学的客户服务和管理制度或体系。就以盈利为目的企业来说，经营范围虽然是千奇百怪、五花八门，但是都有一个共同点就是任何一个企业都需要客户。营业部作为证券公司经纪部门的前沿阵地和窗口是面对客户数量最多，层次最复杂，客户工作涵盖面较广的部门之一，传统的管理客户方式就是客户管理员与客户拉感情和一些简单的投资咨询品种，但是随着券商竞争的日益激烈，差异化服务的逐步显现，这种传统方式必将逐步被新的服务模式取代，所以现在不仅是需要，而且是急需一套完整、科学的客户服务和管理制度的体系。

部门的主要任务
整合公司整体的客户资源和自身的营销资源；在对以客户需求为导向的基础上，协调整个公司的全部营销活动；与业务部门、财务部门的主管们协调部门之间的活动和关系。对核心大客户的资源整合、营销；对全国运营点在大客户拓展方面实行垂直一体化的管理、全面提升拓展和保持大客户的能力。
证券公司各个部门都有各自工作的重点，处理好营销部门与各部门之间的关系有助于营销工作的开展和公司总体经营目标的实现。集中优势兵力和资源开发、拓展、营销核心大客户业务协调的原则：在采取整体营销战略时，既应兼顾各部门的合作和需要，又要符合内部防火墙机制的要求，体现利益制衡，规避业务风险的原则

大客户管理(很厉害的)课件

大客户管理（很厉害的）课件一、大客户管理的定义与重要性大客户管理是指企业针对其重要客户（通常是指对企业业绩有较大贡献的客户）进行的一种特殊管理方式。

这些客户往往具有较大的购买力、较高的忠诚度和较强的市场影响力，因此，他们对于企业的生存和发展至关重要。

二、大客户管理的关键要素1. 客户识别：企业需要明确哪些客户属于大客户，这通常基于客户的购买力、忠诚度和市场影响力等因素进行判断。

2. 客户关系维护：一旦确定了目标大客户，企业就需要投入大量资源和精力来维护与这些客户的关系。

这包括定期与客户沟通、了解客户需求、解决客户问题等。

3. 客户需求满足：企业需要深入了解大客户的需求，并尽可能地满足这些需求。

这要求企业具备强大的产品和服务能力，以及灵活的定制化服务能力。

4. 客户价值提升：企业需要通过不断提升产品质量和服务水平，来提升大客户的价值。

这不仅可以增加客户的满意度和忠诚度，还可以为企业带来更多的收益。

三、大客户管理的实施策略1. 建立大客户管理体系：企业需要建立一套完善的大客户管理体系，包括客户识别、关系维护、需求满足、价值提升等环节。

2. 设立大客户管理团队：企业需要设立专门的大客户管理团队，负责与大客户的沟通、协调和服务。

3. 定期进行客户满意度调查：企业需要定期进行客户满意度调查，了解大客户的需求和满意度，及时调整管理策略。

4. 建立客户忠诚度计划：企业可以建立客户忠诚度计划，通过积分、优惠、礼品等方式，提升大客户的忠诚度。

四、大客户管理的挑战与应对1. 挑战：大客户管理需要投入大量的资源和精力，而且需要具备较高的专业素养和服务能力。

五、大客户管理的未来趋势1. 个性化服务：随着市场竞争的加剧，大客户管理将更加注重个性化服务，以满足大客户的个性化需求。

2. 数据驱动：大客户管理将更加注重数据驱动，通过大数据分析，深入了解大客户的需求和行为，制定更加精准的管理策略。

3. 跨界合作：大客户管理将更加注重跨界合作，通过与其他企业或机构的合作，为大客户提供更加全面和深入的服务。