2020开门红思路和工作举措30页

现有队伍6万人中实动人力约3.5万人，按3.5万人参与开门红获得 收入，根据队伍不同收入状况，从收入反推保费，至少需要达成**亿 以上的规模保费。
训练提升技能
1 鼓励伙伴成行了7套专属个人的销售流程，并在早会多次分享 2每位伙伴轮流上台讲解自己的“三讲”，讲解自己的使命，愿 景，价值观 ，人人通关，个个点评 3全员学习转介绍，列出重点客户，已专业保单服务切入，索求 同质转介绍
客养活动匹配链接客户
1，职场保险大讲堂---大众客户 2，外出采摘挖花生，挖地瓜—老客户转介绍新客户 3，观影活动----简单铺垫开门红产品 4，外出高端阳澄湖品蟹---对接中高端会销收单 5，配合公司走访中高端，积极参与公司低，中，高端会销平台
全面规划 事先算赢
一个成功的全预算就是
开门红 作战地图
开门Baidu Nhomakorabea 作战推演
开门红 作战信心
从目标到达成 需要解决四个规划问题
预见方能遇见 算出来才能干出来
➢ 节奏规划：什么时候做什么事？到什么节点要做多少？ ➢ 客户规划：客户从哪里来？客户如何经营？ ➢ 队伍规划：哪些人参与开门红？这些人要怎么做？ ➢ 载体规划：达成目标通过什么载体？载体如何安排？
十一期间的节奏把握非常关键，要在10月1日达成举绩，10月3日达成增员，然后全 司聚焦到开门红产品自购，在10月8日掀起首卖自购热潮！
节奏规划：厘清时间线（2）
开门红推进安排
节点 安排
10月8日 员工/精英
第一轮 自购
10月11日 上报首场高端
资料
自购带动自展 搭建内购平台
产品 上线
每日百场，千场内购平台
节奏规划：厘清时间线（1）
开门红启动安排
节点 安排
9月16日视 频会 介绍产品 下达目标
9月22日管 理层参加 总公司开 门红培训
启动期
9月25日 省公司 开门红启动 管理层培训班
9月29日 全省TOP1000 精英启动培训
首卖日
10月1日 全员首日 举绩
10月8日 开门红新 产品首卖
启动期重点落实好“两班”：管理层启动培训班和精英启动培训班，要做好充分的准 备，确保成功。
2020开门红思路和工作举措
三个重要观点
1，对销售的理解 2，对销售成功公式的理解 3，对匹配的理解
销售就是对人性、逻辑与寿险意义与功用的把握
人性：就是对潜在客户“形”与“魂”的准确解 读 逻辑：逻辑清楚了，整个世界也就清楚了 产品：只有真正理解产品的意义与功用，才能满足客户的
需求
销售成交=
40%信任+40%理念+20%产品
队伍规划：确定3年期销售的重点人群
开门红是全员的开门红 但3年期的主销群体一定是业务精英和反应快的人！
重点人群 ✓ TOP1000，顶尖精英群体。 ✓ 星级人力6000，中坚精英群体。 ✓ 金生A销售精英1.2万人，主要销售群体 ✓ 新人中的销售能手，精英补充力量。
队伍规划：以收入为引领，将保费目标转化为收入目标
近3年购买过开门红短期 交产品的客户8.63万人
万能账户余额（1-10万、 10-20万、20万以上）
增量客户
新人新客户 活动新增客户
今年以来新增4万人（第一 次开门红、第一次3年期）
金山项目新增2万人（开 门红产品利益模型）
AI健康机器人卡推广活动， 全省开通100万人
客户规划：客户分析-星级VIP客户
规模期交 **亿元
签单客户 5万
1:2 意向客户 1:2 经营客户 1:2 拜访客户
10万
20万
40万
开发
经营
建库
十年期 **亿元
签单客户 15万
1:1.7
意向客户 1:1.6 经营客户
25万
40万
1:1.5
拜访客户 60万
客户规划： 100万客户从哪里来？
存量客户
公司老客户
星级VIP客户（2星、3星、 4星、5星）3.56万人
最容易被销售人员 忽视的问题：
业务员、产品与客
户需求的匹配
业务员
产品
客户需求
三个重要举措
学习培训打通观念
1,2015年至今坚持带领团队学习中领国际的课程 2,2018年10月集中学习建立一套专属销售流程 3,2019年5月集中学习五项基本技能，刻意练习三讲 4, 2019年7月—9月，深化三讲，全员学习转介绍
10月12日 第一轮自展
10月20日 首场高端 全省首爆
10月23日 第二场 高端
…….
11月8日 第5场高端 秒杀规模
自购**亿元
自展**亿元
高端**亿元；内购会**亿元
推进期重点落实好自购和内购，通过自购营造氛围，带动自展。通过内购会提升产能， 加快达成进度。 省公司安排了10月20日、23日、26日、11月3日、8日5场高端场，各单位要做好配
28375
星级客户分布
79.64%
二星
6226
17.47%
三星
人数
845
2.37%
四星
占比
183
0.51%
五星（尊钻）
➢ 全省两星及以上VIP客户共计35629人，规模在系统内处于较低水平； ➢ 其中，两星VIP客户（当期标保4万-10万）28375人，占比达到79.64%，而高星客户占比偏少，
客户升星有较大空间。 ➢ Vip星级客户享有差异化尊享礼遇，通过推动客户达星、升星，实现服务升级，业务拓展。
客户规划：客户经营如何做？
“2+1”分类经营
省公司重点经营高端客户、 大众客户两类客户，抓两头。
省公司经营高端客户的载体 是高端场，经营大众客户的 载体是AI卡推广。
市县公司重点经营中端客户， 抓中间。
市县公司结合当地实际开展微 商城礼品兑换、赠送私人定制 礼品、客户大回访、旗袍秀、 采摘等多层次的客户经营活动
合，实现高端场的引爆效应。
客户规划：需要多少签单客户？
2019开门红
保费 （万元）
3年期 *****
10年期 ******
件数 **** *****
件均 保费（元）
****
****
2020开门红
3年期***亿=**万件**万元/件 10年期**亿=**万件**万元/件
客户规划：需要拜访经营多少客户？至少100万！
客户规划：客户分析- 3年期客户画像（以金生3年期为例）
➢ 从年龄、性别看，41-60岁客户、女性客户是开门红规模产品重要购买 群体。 41-60岁客户占比达到67%，女性客户占比达到75%；
➢ 老客户在开门红期间重复购买理财险人数占比较高，绝大部分客户是多 次购买，对保险比较认同。
➢ 件均保费大部分在2万-5万区间（占比46.4%），在件均保费提升上仍 有空间。