浅谈发电企业市场营销工作

浅谈发电企业市场营销工作

发表时间：2018-05-15T09:43:27.897Z 来源：《电力设备》2017年第34期作者：彭鹏程[导读] 摘要：随着电力改革的推进，发电企业必须转变观念，直面市场，市场营销工作已逐渐成为发电企业生产经营减亏增盈的重要手段。

（大唐内蒙古分公司内蒙古自治区 010050）摘要：随着电力改革的推进，发电企业必须转变观念，直面市场，市场营销工作已逐渐成为发电企业生产经营减亏增盈的重要手段。发电企业市场营销是以增加客户、扩大售电量而展开，根据市场供求信息、交易规则和发电成本，调整营销策略，为客户提供合格的电能和满意的服务的同时完成自己的经营目标。市场营销工作的好坏直接影响着发电企业的收益率和市场的占有率。作为发电企业市场营销的

管理人员，吃透政策、总经经验、规避风险、应对市场，才能实现企业最大效益。本文重点阐述了发电企业的市场营销工作关键词：发电企业；市场；营销 1.导言

发电企业的经营环境正发生巨大变化。发电企业已由长期在计划体制下运营的传统行业转变为部分、甚至完全竞争性企业。一定程度上，市场营销工作的好坏决定了企业的未来，市场营销工作已逐渐成为企业生产经营的生命线。市场营销目标的实现又有赖于新型营销理念的树立，发电企业必须从上到下彻底转变原来对单一固定用户的营销理念，走向市场，积极扩展用户，并以用户用电需求和市场交易规则特点为导向，将企业的生产管理纳入到整个营销体系中。要摒弃原有的“发电管理”的思维方式和经营模式，在企业内部树立“大营销”理念，以市场营销为统领，自上到下搭建全员营销模式，构建企业级、部门级和主管级的三级营销网路，各司其职，齐抓共管，变“坐着发电”为“跑着卖电”。同时要完善配套的管理制度和激励机制，激发和调动市场营销人员的积极性。

2.发电企业市场营销工作的几点建议 2.1充分认识市场营销的重要性

在当前产能过剩发电利用小时下降的情况下，电力市场开展初期，市场交易基本成了电厂侧单边让利降价，但电力体制改革、电力市场交易不断深入推进的趋势不会改变，交易规则只会越来越成熟完善。为实现市场交易带来的发电量增量，企业效益的增利，我们必须心态平和，积极正面应对，多想办法创新运营模式，在市场竞争中求生存、求发展。

2.2市场营销的主要工作

发电企业在当前挑战和机遇并存的电力市场新形势下，要看到电力市场发展中的商机，在市场初期就要逐步提升自身把控市场的能力，建立与客户良好的合作关系，维持稳定的市场占有率，保障企业的基本生存，提升市场竞争力。要强化竞争意识和忧患意识，做好市场调研和电力用户用电特性分析，高度重视目标市场和潜在用户的开拓。一要重视优质客户的开发，积极走访并提高走访频次，加大企业宣传力度，培育引导目标市场；二要认真做好电力改革政策的研究学习，研究发展趋势，准确把握政策方向和市场交易规则，做好与客户的沟通、服务，结合交易规则为客户提供电价构成分析，与客户建立相互信任的友好关系；三要建立完整、详实的客户台账，包括电压等级、用电特性、用电规模、风险等级等内容，细化客户分类，建立一对一的沟通形式，落实责任人，对客户进行分户分级管理；四要建立合同执行风险预警机制，跟踪客户经营情况、合同电量执行情况，发现问题，及时沟通、及时解决，规避交易合同偏差考核、交易结算等风险。

2.3提供优质服务增强市场竞争力

电力改革后，发电企业的业务范围随之扩大，由原来的单纯安全发电扩展至向电力大用户直接售电，业务包括：可靠发供电、合理报价、合同洽谈签订、合同执行跟踪、电费结算分析及优质服务。优质服务是发电企业新增业务中的重要组成部分，发电企业必须提高市场服务意识和服务能力，与客户建立良好的互信合作关系，不断提高优质服务水平，提升企业市场影响力和竞争力。从政策解读、交易谈判、合同签订到电费结算分析全过程为用户提供满意的服务，并做好客户满意度调查，及时发现问题，制定措施及时解决问题，最大限度的保持和提高用户满意度，进而增强企业的市场竞争力。

2.4强化内部管理提高核心竞争力

面对激烈的市场竞争，发电企业要强化内部管理，提升市场核心竞争力。一是时刻掌握煤炭市场规律，合理安排进煤结构，不断优化燃料采购管理机制，实现燃料成本在市场中的竞争力。二是创新管理，深挖潜力，通过设备节能改造和优化运行、调整，实现能耗指标不断降低，激发内部价值管理。三是通过财务预算刚性管控、合理安排资金支出和用好用足各项税收奖励政策，有效地降低各项费用。四是新能源企业，要针对边际成本低的特点，要采取激进的市场交易竞争策略，根据市场交易量，准确测算发电能力和争取合理的市场份额，在保障计划电量的基础上，通过争取更多的市场电量减少“弃风、弃光、弃水”损失，新能源市场交易的重点在“量”争取。

2.5规范报价流程规避经营风险

价格在电力市场营销中起着举足轻重的作用，直接关系到交易的成败和企业的收益，且涉及到电力企业的发电运行、设备检修、燃料采购和财务管理等各方面，在企业内部必须建立完善科学的成本测算机制和报价流程，根据不同的交易类型建立报价测算模型，要不断提高市场营销的信息化程度，使价格测算流程化和标准化，提高测算的准确性，进而有效规避经营风险。

对于煤电企业在进行报价测算时，一是根据具体交易规则，预判煤价走势，准确测算发电变动成本，确定自身盈亏点电价，建立电价高低、电量多少的不同策略；二是分析各竞争对手的电价和成本，加强市场竞争能力分析和竞争策略研究。准确分析各市场成员的发电能力，根据各发电厂设备情况和煤炭供应情况推算其标煤单价和供电煤耗，分析其单位成本区间和盈亏点电价，找出企业市场竞争优势；三是认真分析合理的利润空间, 确定可能的报价区间来指导具体报价，保证企业合理收益。

2.6加强营销队伍建设提升竞争软实力

市场营销工作的好坏，关键在人，要高度重视营销人员的培养、营销队伍的建设和管理。市场营销人员的质和量上要打破传统和常规，用业绩说话、用绩效说话，选强选优营销人员。发电企业要加强对营销人员的选拔、培训、激励和考核工作，使营销人员树立良好的市场意识、服务意识、竞争意识，树立良好的企业形象。培养和提高市场营销人员的专业技能和谈判技巧，确保能高效地开展好市场营销工作，提升企业竞争软实力。

3.结束语