业务员如何做市场开发

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业务员市场开发有什么技巧

业务员市场开发有什么技巧

业务员市场开发有什么技巧业务员市场开发技巧随着市场经济的发展,业务员在市场开发中扮演着重要的角色。

业务员的市场开发技巧直接影响着企业的销售业绩和品牌形象。

本文将从策划、沟通、推销、跟踪和客户关系管理等多个方面,探讨业务员市场开发的技巧。

一、策划阶段的技巧1. 定位市场:在市场开发之前,业务员需要通过市场调研和分析,确定目标市场和目标客户,以便开展有针对性的营销活动。

2. 制定目标:制定明确、具体的市场开发目标,并将其分解为可行的阶段性目标,从而提高工作的可操作性和达成率。

3. 确定策略:针对目标市场和目标客户,制定相应的市场开发策略和推广方案,包括推销渠道、宣传手段、销售方式等,以增加开发的有效性。

二、沟通阶段的技巧1. 善于倾听:在与潜在客户进行沟通时,业务员应注重倾听对方的需求和问题,通过倾听发现客户的真正需求,并给予合适的解决方案。

2. 言之有物:在进行商务谈判时,业务员应具备较强的表达能力,清晰地传达产品或服务的优势、功能和价值,使客户能够理解并感兴趣。

3. 灵活应变:根据客户的不同需求,业务员需要及时调整自己的沟通方式和推销策略,适应客户的偏好和习惯,以增加销售的机会。

三、推销阶段的技巧1. 建立信任:在市场开发过程中,建立良好的信任关系是成功的关键。

业务员应通过诚信、专业和高效的工作态度赢得客户的信任,从而加强与客户的合作。

2. 突出差异:在面对激烈竞争的市场环境中,业务员需要凸显产品或服务的独特之处,以区别于竞争对手,吸引客户的注意力和兴趣。

3. 提供增值服务:业务员可以通过提供额外的增值服务,如技术支持、售后服务、培训等,来增加客户的满意度和忠诚度,从而促进再次合作和口碑传播。

四、跟踪阶段的技巧1. 及时回访:在初次销售之后,业务员应定期回访客户,了解产品或服务的使用情况和客户的反馈意见,及时解决问题,并提供进一步的支持和帮助。

2. 持续关注:业务员需要通过邮件、电话、微信等方式与客户保持持续的沟通,了解客户的需求和动态,并及时提供相关信息和建议,以加深与客户之间的合作关系。

出口业务员开发计划方案

出口业务员开发计划方案

出口业务员开发计划方案
1. 市场分析,首先,出口业务员需要对目标市场进行深入分析,包括目标国家或地区的经济发展状况、消费习惯、政策法规、竞争
对手情况等,以便制定针对性的开发计划。

2. 客户开发,其次,出口业务员需要建立客户数据库,包括潜
在客户和现有客户,通过电话、邮件、参加展会等方式积极开展客
户拓展工作,建立良好的客户关系。

3. 销售策略,出口业务员需要制定合理的销售策略,包括定价
策略、促销策略、支付条件等,同时要关注产品的售后服务,提高
客户满意度,增加客户黏性。

4. 物流运输,出口业务员需要与物流公司合作,确保产品能够
及时、安全地运抵目的地,同时要了解目标国家或地区的进口政策
和相关要求,确保产品能够顺利通关。

5. 文档准备,出口业务员需要熟悉出口相关的文件和证书要求,包括商业发票、装箱单、提单、产地证明等,确保文件的准备完善,以避免因文件问题而导致的出口延误或退运。

6. 风险管理,出口业务员需要关注汇率波动、政治风险、贸易
壁垒等因素,制定相应的风险管理策略,保障出口业务的稳定发展。

综上所述,出口业务员开发计划方案需要全面考虑市场分析、
客户开发、销售策略、物流运输、文档准备和风险管理等多个方面,只有全面综合考虑,才能制定出科学合理的开发计划,提高出口业
务的成功率。

业务员如何有效开发新客户

业务员如何有效开发新客户

业务员如何有效开发新客户在当今竞争激烈的市场环境中,作为一名业务员,开发新客户是至关重要的任务。

能否成功开发新客户,直接关系到业务的增长和个人的职业发展。

那么,业务员究竟应该如何有效地开发新客户呢?首先,充分的市场调研是必不可少的。

在开发新客户之前,业务员需要对目标市场进行深入了解。

这包括了解市场的规模、增长趋势、竞争状况以及潜在客户的需求和偏好。

可以通过行业报告、市场研究公司的数据、在线资讯等渠道来获取相关信息。

比如,如果您是销售办公用品的业务员,您需要知道哪些行业对办公用品的需求较大,不同规模的企业在办公用品采购方面有哪些特点和差异。

明确目标客户群体也是关键的一步。

在了解市场的基础上,进一步细化和明确您的目标客户。

目标客户群体的特征越清晰,您在寻找和接触他们时就越有针对性。

例如,您销售的是高端健身器材,那么您的目标客户可能是高收入、注重健康和生活品质的人群,可能集中在高档小区、商务区或者健身俱乐部等场所。

准备好优质的销售工具也是十分重要的。

这包括制作精美的产品宣传资料,如宣传册、名片、演示文稿等。

这些资料应该简洁明了、重点突出,能够清晰地展示您的产品或服务的特点和优势。

同时,建立一个专业的线上形象也不可或缺,比如一个优化良好的公司网站,或者在社交媒体平台上展示专业、积极的形象。

拓展人脉网络是开发新客户的有效途径之一。

参加行业展会、研讨会、商会活动等,这些都是结识潜在客户和拓展人脉的好机会。

在活动中,积极与人交流,交换名片,建立联系。

但要注意,不要在初次见面时就急于推销产品,而是先建立良好的关系,让对方对您产生好感和信任。

利用社交媒体平台也是一个重要的手段。

如今,社交媒体已经成为人们获取信息和交流的重要渠道。

业务员可以通过微博、微信、领英等平台,发布有价值的内容,吸引潜在客户的关注。

同时,也可以通过这些平台搜索和筛选潜在客户,主动与他们建立联系。

电话销售是一种直接有效的方式,但需要掌握一定的技巧。

外贸业务员开发客户的方法和技巧

外贸业务员开发客户的方法和技巧

外贸业务员开发客户的方法和技巧外贸业务员开发客户的方法和技巧外贸业务员的工作是开发客户,促进公司的销售业绩。

如何开发客户是外贸业务员必须掌握的技能之一。

以下是一些方法和技巧,可以帮助外贸业务员更好地开发客户。

1. 建立良好的沟通渠道建立良好的沟通渠道是开发客户的第一步。

外贸业务员应该积极与客户沟通,了解客户的需求和要求。

在沟通过程中,业务员应该尽可能地了解客户的文化背景和价值观,以便更好地与客户沟通。

2. 确定目标市场外贸业务员应该确定目标市场,以便更好地开发客户。

业务员应该了解目标市场的文化背景、消费习惯和市场需求,以便更好地满足客户的需求。

3. 制定营销计划外贸业务员应该制定营销计划,以便更好地开发客户。

营销计划应该包括市场调研、产品定位、定价策略、促销活动等内容。

业务员应该根据客户的需求和市场情况制定营销计划。

4. 利用网络平台外贸业务员可以利用网络平台开发客户。

业务员可以通过社交媒体、电子邮件、网站等渠道与客户沟通。

在利用网络平台开发客户时,业务员应该注意保护客户的隐私和信息安全。

5. 参加展会和交流会外贸业务员可以参加展会和交流会开发客户。

展会和交流会是业务员与客户交流的重要场所。

业务员可以通过展会和交流会了解客户的需求和市场情况,以便更好地开发客户。

6. 建立信任关系建立信任关系是开发客户的关键。

业务员应该尽可能地满足客户的需求和要求,以便建立信任关系。

业务员应该遵守承诺,保持诚信,以便赢得客户的信任。

7. 提供优质服务提供优质服务是开发客户的关键。

业务员应该尽可能地满足客户的需求和要求,以便提供优质服务。

业务员应该及时回复客户的邮件和电话,以便提供及时的服务。

总之,外贸业务员开发客户的方法和技巧是多种多样的。

业务员应该根据客户的需求和市场情况制定相应的开发策略,以便更好地开发客户。

同时,业务员应该注重建立信任关系和提供优质服务,以便赢得客户的信任和支持。

销售人员如何开发新市场

销售人员如何开发新市场

,竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销
1.2知彼
、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售 量(月度、年度)等。(市场信息表)(销
(经销商、竞争对手)售地图)
1.2.3客户状况:通过直接或间接的方式,了 解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本 品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动 态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商 要分析其是否具备作为公司代理商的标准, 即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、 雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。( 客户资料表)
销售人员如何开发新市场
产品 市场分析
旧市场
1.市场渗透 3.产品开发
新市场
2.市场开发 4.多元化经营
旧产品
新产品
销售人员如何开发新市场
一、开发新市场“心法定位”
新市场=“心”市场
销售人员如何开发新市场
1、心法的作用
1.1衡量自己 1.2观察团队 1.3解决问题的依据
销售人员如何开发新市场
2、四把尺
• 点子?策划?
销售人员如何开发新市场
开发新市场的重要性?
1:5
30%
销售人员如何开发新市场
新市场是什么?
老客户的新需求 新产品进入老市场 老产品进入新市场
新产品进入新市场
销售人员如何开发新市场
市场划分
市旧 场 新 兴 度

市场追随者 挑战者
未开拓领域 (全新领域)
竞争者 市场领先者


市场对公司的熟悉度
赖的良好印象。
销售人员如何开发新市场
实例分析 实例分析1 实例分析2
销售人员如何开发新市场
四、列名单
1、按销售半径列:由近到远; 2、按熟悉程度列:有亲到疏 3、按客户信誉列:有高到低 4、按需求列:……….. ……….

业务员怎样开发市场

业务员怎样开发市场

业务员怎样开发市场作为一名优秀的业务员,如何开发市场是一个必须要解决的问题。

市场开发是指通过一系列的营销活动,将产品或服务推广到目标市场,增加销售和利润的过程。

首先,了解市场需求是开发市场的第一步。

业务员应该深入了解客户的需求,包括他们的偏好、购买行为和消费习惯等。

通过调研、分析市场数据和观察竞争对手,业务员可以更好地了解市场的需求,从而为产品定位和市场推广提供基础。

其次,寻找目标市场是开发市场的关键。

不同的产品或服务适合不同的目标市场,因此业务员应该选择最具潜力和适合的市场进行开发。

这可以通过研究目标市场的人口统计数据、购买能力和地理位置等因素来确定。

通过选择正确的目标市场,业务员可以更精确地定位产品和开展市场营销活动。

然后,建立有效的市场推广策略是开发市场的重要环节。

市场推广策略是指通过不同的推广手段和渠道,将产品或服务传达给目标市场,以吸引潜在客户,进行销售和提高品牌知名度。

业务员可以采用多种策略,如广告、促销、公关活动、网络营销等,根据产品特点和目标市场选择最合适的推广方法。

此外,业务员还应重视口碑营销,通过满足客户的需求和提供优质的售后服务来赢得客户的口碑宣传。

此外,与客户建立良好的关系也是开发市场的重要一环。

客户关系管理是指通过建立和维护客户关系来增加销售和客户忠诚度的过程。

业务员应该与客户保持密切的联系,了解他们的需求和反馈,及时解决问题和提供帮助。

通过建立长期的良好的客户关系,业务员可以获得重复销售和客户推荐的机会,促进市场开发和业绩增长。

最后,不断学习和改进也是业务员开发市场的关键要素。

市场环境和竞争状况在不断变化,作为业务员应该保持学习的态度,更新自己的知识和技能。

通过参加培训课程、研究市场动态和与同行交流,业务员可以不断提升自己的专业水平,适应市场的变化,更好地开发市场。

总之,作为一名优秀的业务员,开发市场是必不可少的任务。

通过了解市场需求、寻找目标市场、建立有效的市场推广策略、与客户建立良好的关系以及不断学习和改进,业务员可以为产品或服务找到更多的销售机会,提高销售和利润,推动个人和企业的发展。

业务员实习总结市场拓展与新客户开发

业务员实习总结市场拓展与新客户开发

业务员实习总结市场拓展与新客户开发业务员实习总结:市场拓展与新客户开发一、项目背景与目标在市场经济中,企业的生存与发展离不开市场拓展与客户开发。

作为一名业务员实习生,我参与了公司的市场拓展与新客户开发项目,旨在为公司寻找更多的商机,增加销售额,并提高公司的市场竞争力。

二、项目过程与工作内容1. 市场调研在项目开始之前,我们进行了一系列的市场调研工作。

通过调查问卷、实地走访等方式,了解目标市场的需求、竞争对手情况以及潜在客户的偏好。

通过综合分析市场数据与趋势,我们能更好地制定市场拓展战略。

2. 客户分析与筛选在市场调研的基础上,我们对潜在客户进行了进一步的分析与筛选。

通过客户的规模、需求、行业背景等方面进行评估,确定具有潜力的目标客户。

同时,我们还对客户的背景资料进行深入研究,以了解其需求与偏好,并为后续拓展工作做好准备。

3. 拓展计划与实施基于客户分析与筛选结果,我们制定了一份具体的拓展计划。

该计划包括了营销策略、推广渠道、客户关系维护等内容,旨在通过多方面的工作来吸引潜在客户,并促使他们与公司建立业务合作关系。

4. 拓展成果与效果评估在拓展过程中,我们不断跟进与沟通潜在客户,积极回应他们的需求与问题。

通过与客户互动,我们成功地将一部分潜在客户转化为实际合作伙伴,并取得了一定的销售额。

三、心得与收获1. 提高市场敏感度通过市场调研和客户分析,我深刻认识到市场变化的重要性。

只有密切关注市场动态,抓住机遇,才能在激烈的市场竞争中不断壮大并保持竞争力。

2. 加强团队协作在项目中,我与团队成员密切合作,共同制定拓展计划和实施方案。

通过团队的协同努力,我们才能更好地完成任务,取得优秀的成绩。

3. 销售技巧的提升通过与潜在客户的沟通和洽谈,我不断学习和提升自己的销售技巧。

了解客户的需求,然后寻找合适的解决方案是成功的关键。

四、改进与展望1. 深入客户需求在未来的工作中,我将进一步深入了解客户的需求和行业背景,提供更加个性化和有针对性的服务,以提高客户的满意度和忠诚度。

业务员季度总结市场开拓开辟新的业务增长点

业务员季度总结市场开拓开辟新的业务增长点

业务员季度总结市场开拓开辟新的业务增长点十点商贸公司2021年第二季度业务员工作总结一、市场开拓情况分析本季度,我作为十点商贸公司的一名业务员,致力于市场开拓,开辟新的业务增长点。

通过市场调研和深入了解客户需求,我们成功发现了多个潜力市场,并取得了一定的业务增长。

1. 客户需求调研在本季度,我积极主动与潜在客户沟通,了解其需求和意愿。

通过市场调研分析,我发现新能源汽车行业正快速发展,市场需求旺盛且具备较高的潜力。

同时,随着智能家居行业的兴起,该领域对安防设备的需求也在逐渐增加。

在此基础上,我确定了目标市场,以便更好地开拓新的业务增长点。

2. 潜力市场发现通过与客户的沟通和研究,我发现了几个具有潜力的市场。

首先,随着网购的普及,电子商务行业快速崛起,对相关物流服务的需求也在迅速增长。

其次,随着人们生活水平的提高,健康食品和保健品市场也呈现出良好的发展势头。

此外,家居装饰和家具市场也有望成为我们的新的业务增长点。

二、业务拓展与发展基于以上对市场的分析,我采取了一系列措施,以实现业务拓展和发展。

下面我将从客户开发、产品推广以及团队合作三个方面进行总结。

1. 客户开发在市场开拓过程中,我利用行业展会、研讨会等机会积极获取潜在客户信息,并与他们进行深入的沟通交流。

通过与客户建立良好的合作关系和信任,我成功引进了多家新客户,并签署了合作协议。

同时,我也与现有客户保持密切联系,加强了对他们的关怀和服务,提高了客户忠诚度。

2. 产品推广为了拓展业务增长点,我将公司的核心产品进行深度挖掘,并通过各种渠道进行推广。

在电子商务行业,我与多家平台合作,将我们的物流服务推向了更广阔的市场。

而在健康食品和保健品领域,我积极参加行业展会,展示公司的产品,并借助社交媒体平台提升品牌知名度。

此外,通过与建材商家的合作,我也成功开辟了家居装饰和家具市场。

3. 团队合作作为一个团队,我与同事紧密合作,共同致力于市场开拓和业务发展。

我们定期开展项目经验分享会,分享市场情报和策略,以提升整个团队的专业能力和竞争力。

有关业务员跑市场的技巧

有关业务员跑市场的技巧

有关业务员跑市场的技巧(实用版)编制人:__审核人:__审批人:__编制单位:__编制时间:__年__月__日序言下载提示:该文档是本店铺精心编制而成的,希望大家下载后,能够帮助大家解决实际问题。

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新入行的销售业务员如何开发新客户

新入行的销售业务员如何开发新客户

新入行的销售业务员如何开发新客户1.了解目标市场:在开发新客户之前,销售业务员应该先调研和了解目标市场。

他们需要了解该市场的规模、竞争对手、潜在客户的需求和偏好,以及行业的趋势和问题。

这将帮助他们确定目标客户,并制定相应的销售计划。

2.建立个人品牌:销售业务员是公司的代表,他们的个人品牌和形象对于开发新客户至关重要。

他们需要在社交媒体上维护良好的形象,建立专业的个人简历,并参加相关的行业会议和活动,扩展人脉。

3.制定拜访计划:销售业务员应该根据目标市场和客户需求制定拜访计划。

他们需要确定拜访的频率和时间,并提前准备好相关资料和演讲内容。

拜访时,他们应该充分了解客户的需求,并提供满足这些需求的解决方案。

4.利用现有的客户资源:销售业务员可以利用现有的客户资源来开发新客户。

他们可以询问现有客户是否知道其他潜在客户,或者向客户提供推荐奖励计划。

此外,他们可以与现有客户保持良好的关系,并通过引荐方式介绍自己,以获得新客户。

6.利用社交媒体:社交媒体是一个非常有用的开发新客户的工具。

销售业务员可以通过建立专业的社交媒体账户,并加入相关的行业群组和论坛,与潜在客户进行互动和交流。

此外,他们还可以发布有关产品或服务的案例和客户反馈,增强公司在目标市场的知名度和声誉。

7.合作伙伴关系:销售业务员可以与其他公司或个人建立合作伙伴关系,以共同开发新客户。

他们可以与其他公司进行业务交叉推荐,或者与行业内的专家和意见领袖进行合作,共同开展市场推广活动。

8.持续学习和成长:销售业务员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识,以更好地开发新客户。

他们可以参加销售培训课程和研讨会,阅读销售相关的书籍和文章,与其他销售专业人士进行交流和分享经验。

业务员如何做好开发工作计划和目标

业务员如何做好开发工作计划和目标

业务员如何做好开发工作计划和目标在现代商业环境下,作为一个业务员,要想取得成功,就必须制定一个明确的开发工作计划和目标。

这个计划和目标将成为他们工作的重要指导,可以帮助他们不断提高业绩。

要做好开发工作计划和目标,业务员需要做到以下几点:明确目标、制定计划、执行计划、对接下来的情况进行评估、调整计划。

一、明确目标制定开发工作计划的第一步是明确目标。

在设定目标时,业务员需要考虑以下几个方面:1. 目标是什么?一个明确的目标可以帮助业务员明确工作方向。

要设定一个好的目标,业务员需要考虑自己的实际情况,比如公司的目标、个人能力和时间等因素。

同时,目标应该能够衡量和评估,以便日后对工作成果进行量化和分析。

2. 目标是可行的吗?在设定目标时,业务员需要考虑目标的可行性。

目标既不能太过简单,否则难以激发业务员的积极性,也不能太过艰难,否则会导致业务员失去信心。

只有一个合理可行的目标,才能使业务员在未来的工作中充满激情和动力。

3. 目标是什么时候能够实现?业务员需要对目标设定一个时间限制。

这样可以激励业务员在有限的时间内充分发挥自己的潜力,超常发挥。

二、制定计划制定目标后,业务员需要制定相应的开发工作计划。

制定计划时,业务员需要考虑以下几个方面:1. 怎样实现目标?业务员需要针对目标设定相应的工作计划。

工作计划需要包括目标分解、任务分解、时间安排、工具使用等方面。

只有将目标分解到具体的操作层面,才能使目标变得具体和可操作化。

2. 如何应对不确定因素?在制定计划时,业务员还需要考虑不确定因素对计划的影响。

不确定因素可能包括市场波动、竞争变化等。

在面对这些不确定因素时,业务员需要在计划中设置相应的预案,以应对突发情况。

三、执行计划制定计划后,业务员需要全力以赴地执行计划。

执行计划时,需要注意以下几个方面:1. 严格遵循计划业务员需要严格遵循计划,按时按量地执行每一个细节。

只有这样,才能及时发现问题并加以解决,使目标顺利实现。

关于市场开拓的工作思路

关于市场开拓的工作思路

关于市场开拓的工作思路3、市场调研:了解目标市场的需求、竞争对手、市场趋势等信息,为制定销售计划提供依据。

二、销售计划制定1、明确销售目标和回款目标:在市场调研的基础上,制定切实可行的销售目标和回款目标。

2、编制预算和预算分配方案:根据目标制定预算和预算分配方案,确保资源合理分配。

三、销售团队建设1、招聘和培训销售人员:招聘符合公司要求的销售人员,并进行必要的培训。

2、设立激励机制:为销售人员设立激励机制,激发其工作积极性和创造性。

四、销售实施1、开展营销活动:根据销售计划,开展营销活动,吸引客户。

2、客户拜访:制定客户拜访计划,与客户建立良好的关系,了解其需求,提供合适的产品和服务。

五、销售管理1、业务员行动过程管理:对业务员的行动进行管理和监控,确保工作集中在有价值项目上。

2、客户管理:对客户进行热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性,控制市场风险。

六、销售结果评估1、业绩评价:评估销售量和回款情况,执行销售报告系统情况,控制销售费用,评估市场策划情况和进步情况。

销售工作的基本法则是制定销售计划和按计划销售。

要建立完善的销售管理体系,需要进行销售计划管理、业务员行动过程管理、客户管理和结果管理。

市场开拓可分为市场开发、销售计划制定、销售团队建设、销售实施、销售管理和销售结果评估六大步骤。

在市场开拓过程中,需要进行市场调研、招聘和培训销售人员、开展营销活动和客户拜访等工作。

同时,也需要对业务员的行动进行管理和监控,调动客户热情和积极性,评估销售量和回款情况等。

全面、系统和专业的销售管理工作是企业成功的关键。

因为不同类型的客户需要不同的管理策略,以达到最优的效果。

客户分类可以按照以下几个方面进行:1、购买力:高、中、低2、忠诚度:高、中、低3、潜在发展性:高、中、低4、行业属性:同行、异行5、地域属性:城市、乡村对于不同类型的客户,我们需要采取不同的管理策略:高购买力客户:加强服务,提供优惠政策,保持联系,争取长期合作。

看销售人员如何五步打开新的区域市场

看销售人员如何五步打开新的区域市场

看销售人员如何“五步”打开新的区域市场作为一名业务员,首次被派到市场上,面对陌生的环境、陌生的人群、陌生的竞争对手,公司又急迫地要求业绩的时候,将如何面对此时,业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做市场,销售量就一定会不断地提高,并最终成为业务员销售的“根据地”;推荐阅读:第一步熟悉你所在的市场一、市场基础资料调研市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、行政区域、人口状况、经济状况、人文背景等详尽状况;这些情况都是业务员开展业务前必须掌握的资料;1、地理环境资料主要是指这一区域的地形、地貌高原、平地、河流等以及交通公路、铁路、水路等面积等情况;2、行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数量,以及他们面积大小与经济、政治地位等;3、人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就业状况等;4、经济状况资料包括经济水平、主导产业工业、农业、服务业等、消费能力等;5、人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名胜、名人贤士、生活及礼仪习惯等;这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的影响,所以在产品投放或开展促销活动之前要了解清楚这些资料;基础资料的获得可采取收集书面材料当地报刊、杂志及地图、统计年鉴、地方志等和市场调研观察、走访市场两种方式;业务员通过阅读大量书面材料、到市场上与各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式,逐步增强对市场的感性认识;二、市场竞争对手调研在对市场的基础情况有了全面了解之后,业务员就应该开始将目光聚焦在自己所从事的行业上了,看看业内竞争对手在做些什么、情况怎样;对竞争对手主要要了解以下几个方面的情况:1、厂家:厂家数量;2、品牌:各厂家的产品品牌及运作状况;3、产品:产品品种、规格、型号,销售状况;4、产品进入期:首次进入该市场的时间;5、销售量:每个品牌每月的销量;6、市场容量:通过每个品牌的年销售量可以计算出总的市场容量;7、市场占有率:了解每个品牌的市场占有率情况;8、促销活动:观察每个厂家正在进行的促销活动;9、经销情况:每个品牌都由哪些经销商在经销,销量如何;10、市场或通路:了解每个品牌都由哪种市场通路进行销售;在实际操作中,业务员可以通过如下几种方式来获得以上资料:一是逛市场俗称扫街;二是询问各级经销商尤其是零售商;三是询问搬运工;四是询问消费者;在这里特别需要指出的是:搬运工是一个特殊的,同时也是特别需要注视的群体;因为市场里的货物装卸都由他们来进行,所以他们最清楚每个厂家的具体情况;他们生活在社会底层,只要给予他们足够的尊重和适量的礼品,他们会告诉你想要的信息;三、经销商调研业务员在了解经销商及下级网络数量、销售产品品种、资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还要了解经销商的地址、、店主、联系人等资料;这些资料不但可使今后的工作更踏实,少走弯路,避免受到别的商家,还可以使业务员对所辖区的市场有一个透彻的了解,只有这样,开展工作才能思路清晰,方法得当;业务员必须多下些功夫,用半个月或更长时间去了解、熟悉市场,在这方面,走马观花、敷衍了事是行不通的第二步选择经销商在熟悉了市场后,业务员便可着手开展具体的业务工作了;而这时首先要做的便是寻找并选择经销商;那么,一个优秀的经销商的标准究竟是什么呢1、积极性;经销商的积极性是业务员选择经销商的首要条件,也就是要选择经销商的思想,因为再大的经销商,经营再好的经销商如果没有经销你产品的积极性,不配合业务员的工作,那肯定不会有好的销量;相反,不管经销商的规模有多小,只有他的积极性高,配合得当,销量自然会提高;一流思想的经销商可以把二流的品牌做到一流的销量,二流思想经销商把一流的品牌也只能做到二流的销量;但是也要警惕过度的积极和热情,因为那有诈骗的嫌疑;对于口碑不好、人品不佳、有诈骗史的经销商,业务员千万不能被其热情、积极的假象所蒙蔽;2、经营能力;经销商的经营能力体现在三个方面:一是资金实力流动和后备资金量;仓储运输能力;二是销售网络经营产品品牌、品种、数量;下级网络数量;市场覆盖面等;三是经营头脑管理能力、经营观念、个人文化、销售团队等;3、信誉度;没有人愿意和不讲信誉的人打交道,信誉好的经销商生意往往也比较好;那么怎样才能知道经销商信誉的好与坏呢,方法很简单,就是走访二级经销商、零售商、搬运工,只要多找他们聊一聊,就不会被经销商的表象所欺骗;通过以上考察,业务员就基本可以知道哪些经销商是较为理想的选择了;将这些经销商排排队,分出主次和他们进行接触;然后再根据每个经销商提出的经销条件,最后确定合作对象;业务员一定要分别与经销商洽谈,因为只有对比,才能鉴别;经销商一旦选定,很大程度上便决定了这个市场的销量;因此要慎之又慎同时切记:选择经销商后就不可随意更换,往往很多纠纷是由调换经销商造成的;换经销商就就象夫妻两离婚一样,双方都要付出沉重的代价,对以后再婚也会带来影响;第三步制定市场启动方案业务员要同经销商一起制定出一个符合当地实际情况的市场启动方案,切忌不制定方案,胡乱上货,那样只能赔了夫人又折兵;1、营销目标最基础指标:业务员先要有明确的业绩目标月度、年度、区域、市场份额等目标;目标的设定既要有合理性、又要有挑战性,遵循跳起来能够到的原则;2、市场定位;产品形象定位中档、高档、低档;目标市场定位白领、工人、学生等;市场区域定位城市、农村、特殊市场等;定位准确方能有的放矢;3、产品组合;投放产品的品种、价位,业务员应当认真研究;不是所有的产品适应所有的市场,每个市场都有自己的特性;厂家可以投放和竞争对手相同的产品,快速进入市场;也可以投放与竞争对手有差异的产品, 利用差异化营销,彻底取代竞争对手,价位的设定更要细心:一要有进攻性;二要有合理的利润空间;三是给将来的价格回旋留有余地;4、促销方案;实践证明,不声不响很难做好市场,要开展好促销活动加快产品进入市场的步伐;促销方案的制定,要本着适量、少量、优化的原则进行,同时一定要考虑投入与产出的比例;促销方法多种多样,不同的产品、不同的地区有不同的方法;在制订促销方案时,一定要考虑竞争对手的促销方式,针对其不足之处下手,促销主题不可经常变换,以免消费者对产品的认知不够明确;做促销的目的就是调动消费者、经销商购买和经销的积极性,所以促销方案必须首先要满足这两方面人群的需要;同时还要根据产品和产品的特性找出卖点,用以区别竞争品;5、市场细分;业务员可将辖区的市场按行政区或通路分为若干个小市场,找出其中的重点作为突破口,其余市场为跟进市场,制订一个分销计划表;这样做是因为资金和业务员的精力有限,如果分散使用,很难达到效果;细分的目的就是在点上集中优势,各个击破;一个大市场,可能一下子做不出来,但只要先做一个点,进而形成一个面,就可以取得意想不到的效果;因此,“市场细分”是个法宝,一定要给予重视并认真运用;榜样的力量是无限的;6、行动计划;所有活动确定下来以后,就要制成行为计划表;什么时间、什么地方、做什么事、什么人参与、什么人负责,都要分别排列出来,将来按此表进行、控制进度;7、预算表;同行动计划表一样,所有活动都要有一个预算表,合理安排各项费用支出,做业务工作一定要学会预算,没有预算的市场启动方案是不完全的;业务员一定要与经销商共同制定启动方案,因为经销商熟悉当地的市场营销环境,有着丰富的实践经验;他们还是企业市场开发的主要参与者,他们的配合直接影响市场开发的成败;市场启动方案一定要考虑竞争对手的因素:一是考虑竞争对手的市场开发政策;二是考虑竞争对手将会采取的反击措施;对各种因素考虑周全,才能确保市场开发方案在执行中取得好的效果;第四步精耕细作多出样市场进入的快慢,销量的多少,就看分销工作进行的如何,而分销工作的主要内容就是样品展示;1、样品展示的准备1样品展示计划;出样的顺序及重点一定要列成计划;制定计划时要考虑到哪些客户好出样,哪些客户难出样,以便建立信心;2产品准备;产品品种要准备齐全,第一次出样由于不清楚哪些品种好销,可多带一些产品,针对全国都畅销的产品要求“方阵出样”;3宣传促销品的准备;产品出样需要大量使用各种宣传促销品,因而要事先准备齐全,不可缺少;2、进行出样1打开第一扇门;出样要做到马到成功,一定要将产品在你选择的最好的零售店展示,因为这样可以建立你的信心,信心在出样中极为重要为了迈好第一步,还应考虑其他铺助措施,如试用、多给促销品、降低进货数量等;2做好出样记录;每出样一家,都要做好以下记录:出样时间、客户名称、地址、、联系人、店主、进货数量、进货单价、收款金额、样品使用、宣传促销品、客户意见等;3处理反对意见;业务员在出样过程中经常会遇到各种各样的反对意见,增加了出样难度;但反对意见也是成交信号,只要处理得当,反而更容易成交;4宣传促销品的使用;出样到哪里,宣传促销品不干胶、海报、小礼品、吊旗、招牌、灯箱等就要用到哪里,以便在出过样的地方形成一种视觉冲击力;这会吸引消费者的注意,并赢得经销商的好感;5 善于利用店主周围的人;在对店主推销不成时,如果能争取到他周围人的认同,便可获得店主的认同;可通过赠送样品、礼品等方式,让这些人乐意为你讲话,他们对店主的影响力要比你大;6坚持现款现货原则;只有现款现货才能促使经销商积极地将产品销售出去;如果是赊账,经销商就不会主动推介,影响销售效果;所以难度再大也要坚持现款现货;一旦第一次现款现货,今后就会长期现款现货,形成良性循环;7回访;出样后,要及时开展回访;回访的目的一是加强感情沟通;二是补货一有销售立即补货;三是收集意见,解决问题;回访时同样要做好记录,这些基础资料会给今后的日常管理带来极大的方便;回访时,一定要多讲一些好的销售榜样,从而形成一种积极良好的销售氛围;3、出样策略出样的一个重要策略:选重点、建热点、以点带面是出样的一个重要策略;重要市场一是地址重要,二是可以形成示范效应;重点市场一旦打开,其他市场不攻自破;因此一定要选好重点,重点关注、重点突破;对重点市场的成绩要广为宣传,有一个点,就会有第二个点,从而形成市场的全面开发;而建立销售热点的目的是形成榜样,这对建立经销商的信心十分关键;4、出样、出样再出样;每个业务员应时刻牢记:出样就是销售要想多销售,就要多出样;多出样就多一份销售的机会;5、关心回头客;经过几轮出样后,如果有回头客,下一步就是做好服务工作;如果没有回头客,就要进行调研,看问题出在哪里,并及时调整策略,找出解决方法;第五步管理市场一旦经过几轮开发,市场稳定下来, 就可以认为这个市场基本成型了;下一步的共组中心将是市场管理;1、理货理货同前期的出样一样重要, 通过理货强化产品在终端的销售氛围,从而促进销售;理货的主要内容有:1产品生动化展示:使产品在展厅整齐、干净,调换破损品,做好“堆头”,形成好的“卖相”;2宣传促销品的清理:将每个售点的灯箱、招牌、海报、吊旗、展架等清理干净,替换破损的,保持良好的企业形象;3竞争品情况调查:利用理货的机会了解竞争品德情况;4盘点库存:通过盘点库存,可以知道销售进展情况,调换残次品;5意见征询:征询店主、售货员、消费者的意见,了解产品质量情况;理货工作是一项日常工作,又是一项非常细致的工作,需要常抓不懈,才会产生效果;2、二级经销商管理一些商家只做到了对总经销的管理,对二级经销商往往很不到位;在产生畅销时,二级经销商管不管都无所谓,而一旦竞争加剧,二级经销商就很容易出问题;因为他们是一个游离的群体,并不依附哪个总经销商,只有对其加强管理,才能将整个经销网络控制好;二级经销商的管理是建立在出样和理货的基础上的;管理的主要手段是建立二级经销商档案,并加强沟通;通过档案随时知道每个二级经销商的情况;加强沟通,可以通过增进感情提高二级经销商对公司的认同;管理的主要内容是价格:保持整个市场价格的统一性;严禁倒货、窜货现象的发生;3、危机处理产品在销售过程中难免出现一些问题,出现问题后不可慌乱,不可逃避责任,否则会引起市场崩溃;危机出现后,一定要冷静分析原因,对受害人及时、妥善处理,确保事态不进一步扩大;在处理过程中,一定要用公平公正的心态,不可偏袒,更不可欺骗,否则只会引起更大的不满,造成更坏的影响;要以一种认真负责的态度让公众知道事情的真相,取得公众的理解和支持,并最终化解危机;总之,作为一名业务员,在平时的工作中要多观察、多思考、多总结、多学习;苦干加巧干,业绩看得见,一定能成为优秀的业务人员;。

如何开拓一个市场

如何开拓一个市场

如何开拓一种市场新市场、新客户旳开发,是每个公司及营销人员都必须面临和解决旳现实问题。

新市场开发旳成效与质量旳好坏,对一种公司旳成长及营销人员旳个人提高至关重要,对于某些成长中旳公司来说,新市场开发旳多少与质量旳好坏则是衡量营销人员个人能力旳唯一原则,笔者曾经服务过旳一家公司还专门成立了市场拓展部,专门负责新市场旳开拓,成功后来交于营销部操作,可见对市场开拓旳注重。

那么,作为一种营销人员,应当如何去开发新市场呢? ﻫ第一部:事前准备ﻫ营销人员开发新市场,事前旳准备非常重要,孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。

准备充足了谈判时才干有旳放矢,才干立于不败之地。

本文作者强调旳事前准备涉及两个方面,第一,对自己公司和对目旳市场旳理解,知彼知己,第二,个人旳准备,重要是思想上和仪表上。

ﻫﻫ一、知彼知己1、知已(公司基本状况与销售政策) ﻫ(1)不断培训区域销售员:新进区域销售员正式上岗之前,应当进行为期一周左右旳岗前培训,安排有关公司旳发展史、公司文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行公司状况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训,使他们尽快熟悉公司、公司产品与性能、价格及销售政策;新产品上市前,邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

(2)区域销售员谦虚好学:区域销售员对公司产品、产品性能、产品使用措施、产品价格、销售政策等状况不明白,可以积极向周边同事、领导交流与请教,也可以向公司有关部门征询。

ﻫﻫ2、知彼(经销商、竞争对手)ﻫ我们所说旳知彼是是指理解市场、理解竞争对手,我们通过市场调查旳方式得到,重要有如下几种重点:ﻫ(1)风土人情:涉及目旳市场旳人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

(2)市场状况:重要指市场容量及竞品状况,竞品状况涉及竞品规格、价位、通路促销、新品旳推广状况、终端生动化、竞品销售量(月度、年度)等。

(3)客户状况:通过直接或间接旳方式,理解本地经销商旳状况,涉及竞品经销商及本品潜在经销商。

开发客户的五大步骤

开发客户的五大步骤

二、开发客户:客户是推销之本。

要挑出可能接受或需要服务的准客户,从这群准客户之中,再选择推销效率最佳的准客户,然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动,这就是提高推销效率的第一个步骤。

(确定目标市场,选择目标客户。

)1、开发新市场:业务员在开拓市场时,必须先掌握与企业相关的情报。

特别是基本资料的收集,如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。

2、寻找客户的途径:A、利用公司的资源,通过当前客户介绍新客户,通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户的信息。

B、利用个人资源,通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。

C、利用外部资源,通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。

3、准客户的选择:收集客户资料之后,把它做成一份名册,然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。

要怎么选择?可以从以下几点判断:A、有无需要,B、有无付款能力,C、有无决定权,D、有无接近的可能性。

三、接近客户:1、准备接近客户,对预定的准客户或是已有往来的顾客,我们需要调查了解几个要素:A、资信状况、营业状况及将来性;B、在同行业中的地位,及经营者的实际情形;C、主要往来客户及销售地区;D、从业员的状况及资本背景。

对实际负责人的调查了解:A、人品;B、在企业中的地位,其人的学历经验与服务年资;C、兴趣及俱乐部活动的情况;D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境;E、朋友关系;F、饮酒、抽烟等嗜好;G、收入程度;H、与上司和同事间的关系。

2、拟订访问计划:作为业务员就必须访问客户,接近客户,否则就不可能达推销的目标。

具体计划如下:A、确定访问对象,B、拟定访谈内容要点,C、从已有的资料中,研究该访问对象有无推销员去访问过,有无被拒绝过的话,是什么理由?必须仔细加以调查,然后拟出最佳的应付办法。

3、电话拜访:打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易。

不要在电话中讲的太多,应该保留一些关键问题,在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。

业务员开发经销商心得体会

业务员开发经销商心得体会

业务员开发经销商心得体会
作为一个业务员开发经销商的经验和体会如下:
1. 了解经销商的需求:在开发经销商之前,首先要了解他们的需求是什么。

了解他们的市场定位、产品需求、销售目标等,可以更好地与他们合作并为他们提供有价值的产品和服务。

2. 建立良好的关系:与经销商建立良好的关系非常重要。

通过定期的沟通、面对面的会议和活动,能够增加彼此的信任和了解。

并且,随时提供支持和协助,以便他们能够更好地达到销售目标。

3. 提供培训和支持:对于新加入的经销商,应该提供必要的培训,使他们能够了解公司的产品和服务,并掌握销售技巧。

此外,继续为他们提供支持和指导,帮助他们发展和壮大业务。

4. 持续跟踪和评估:在经销商发展过程中,需要持续跟踪和评估他们的业绩和进展。

这样可以及时发现问题并采取相应的措施,以确保业务的正常运作和持续增长。

5. 激励和奖励:为了激励经销商的积极性和努力,可以设置一些激励和奖励机制。

例如,根据销售业绩给予奖金或提供其他的福利,以鼓励他们更好地推动业务发展。

总之,作为一个业务员开发经销商,关键是要与经销商建立良好的关系,并提供支持和培训。

通过持续跟踪和评估,激励和奖励,可以有效地促进经销商的发展和业务的增长。

业务员怎样开发市场

业务员怎样开发市场

业务员怎样开发市场业务员怎样开发市场市场业务销售是企业中最辛苦的岗位,现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户,那么业务员怎样开发市场呢。

下面是爱汇店铺给大家整理的业务员怎样开发市场,供大家阅读!业务员开发市场的技巧一、业务员需要敏锐的嗅觉和客户沟通时只从客户表面的反应做判断,往往正确率很低,而成功的可能性自然也低。

必须要听得出客户话外之音,发觉客户表面背后真正的意图与想法,往往成功的关键就在这里。

这就要锻炼出能够洞察细节,逆向思考的能力。

二、开发市场业务员需要不断学习现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了,一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿,其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱,职务也很难有提升的机会。

而一个优秀的销售人员应该不断学习,除学习行业相关知识外,还必须吸取综合的新知识、新信息,做到与时俱进。

其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识,有时往往是综合的知识帮了你的大忙。

三、业务员需要重视决策者身边的人助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的,这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。

四、开发市场需要专一的维护、沟通逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户,因为客户众多,为了节约时间通常是采取邮件群发,但这样的邮件效果却是很差的,因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。

不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。

节日时给客户发送短消息也是如此,大多是找一条祝福短信群发给所有客户,客户收到这样的短信心里也清楚,自然不会重视。

现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能,会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。

业务员市场开发步骤分解

业务员市场开发步骤分解

品牌知名度提升
比较业务员在新市场中的销售实际业绩与 预定销售目标的差距,以评估市场开发效 果。
观察新市场开发后企业在目标市场的品牌 知名度变化,评估市场开发的品牌效应。
未来市场开发规划
目标市场分析
深入研究目标市场的特点、 需求、竞争格局,为后续市
场开发提供决策支持。
1
产品策略制定
针对目标市场需求,制定合 适的产品策略,包括产品组
销售渠道建设
建立健全的销售渠道,包括直销、代理、分 销等,以扩大产品销售覆盖面。
团队协作
加强团队内部协作,确保各部门之间的顺畅 沟通和高效执行。
市场开发过程管理
目标跟踪
定期跟踪市场开发目标的完成情况, 确保按计划推进。
过程监控
密切关注市场开发过程中的关键环节 ,确保各项工作得到有效执行。
问题解决
及时发现并解决市场开发过程中出现 的问题和困难,确保项目顺利进行。
根据当前市场开发成果,合理规划未来发展所需的资源投入, 以实现可持续发展。
结合当前市场开发成果和市场趋势,设定未来发展目标,为企 业发展提供方向指引。
将未来发展目标分解为具体的实施计划,明确各阶段的任务、 责任人和时间节点,确保未来发展规划的有效实施。
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提高品牌知名度
市场开发过程中的品牌推 广活动可以提高企业的品 牌知名度,增强品牌影响 力。
业务员在市场开发中的角色
市场调研
业务员需要进行市场调研 ,了解市场需求、竞争对 手情况和潜在客户群体。
制定营销策略
根据市场调研结果,业务 员需要制定相应的营销策 略,包括产品定位、市场 推广等。
拓展客户关系

市场开拓业务员岗位职责

市场开拓业务员岗位职责

市场开拓业务员岗位职责
市场开拓业务员是企业中非常重要的角色,负责寻找新的客户
和市场,扩大企业的销售渠道和市场份额。

其职责包括以下几个方面。

一、市场调研和分析
市场开拓业务员需要了解所在行业的市场状况和竞争对手情况,收集各种市场信息,并对市场进行分析和研究,以便更好地制定市
场拓展计划和销售策略。

二、建立业务拓展计划
根据市场调研结果和公司的战略规划,市场开拓业务员需要制
定具体的业务拓展计划,并根据实际情况调整计划,确保计划的合
理性和操作性。

三、开发新的客户和市场
市场开拓业务员需要通过各种渠道寻找新的客户和市场。

通过
电话、网络、展会等方式与潜在客户建立联系,并了解客户需求,
及时解答客户疑问,搭建业务合作桥梁。

四、维护和拓展老客户
在开发新客户的同时,市场开拓业务员还需与老客户进行维护
和发展,保持和客户的良好关系,增加客户的忠诚度和满意度,为
企业的长期发展打牢基础。

五、与公司其他部门沟通协作
市场开拓业务员需要与公司其他部门密切合作,如与市场营销
部门合作制定广告宣传计划,与财务部门协商价格、合同等事宜,
与客服部门合作及时解决客户问题等。

六、上报工作进度和业绩
市场开拓业务员需要及时向上级领导汇报工作进度和业绩,同时对自己的工作进行总结反思,不断提升自身的工作能力和业务水平。

以上是市场开拓业务员的主要职责,市场开拓业务员需要有强烈的市场意识和销售意识,具有较强的沟通和协调能力,始终保持积极主动的工作态度,全力为企业创造销售价值。

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业务员如何做市场开发市场一线销售是企业中最辛苦的岗位,现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户,维护老客户,上门拜访,下走市场,一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹,还可能完不成任务,导致身心俱疲。

所以很多人不愿意做市场销售工作,或抱有不正确的态度,致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用,销售人员也抱怨,非常辛苦却赚的很少。

其实市场一线并非像很多人说的那样,是个人间地狱,恰恰相反,这里正是企业高级管理者的黄埔军校,很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。

因为,市场营销是一种实践,虽然其中包含科学的因素,但并非理论科学,所以,营销必须在实践中学习,而非本专科或研究生就能做好营销工作。

营销专业的课堂在市场中,而非在学校或办公室里,只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉,才能进一步走向更高的职务,单纯靠在学校学习到的理论来运作市场,成功的几率几乎是零。

笔者一直以为,想要拥有过硬的能力,担任企业高级管理者或在职场干一翻大事,必须先经过这关市场的洗礼与锻炼,即使没有这个机会也应该创造这个机会。

我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉,这种工作经历真的是非常难得与必要。

但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段,收入和能力也没有明显提升,更多的是遇到挫折后半途而废,这是很可惜的事。

失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力,也没有看到这份工作的价值与美好前景。

另外,作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质,那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢?笔者以为,有如下5条:1、执著: 99℃+1℃才是开水,但很多人往往是功败垂成,在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离成功仅一步之遥,这时就是看谁坚持到最后,谁更执著。

当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了,而你再坚持一下,就会超过别人,获得成功。

在体育界这种思维成就了无数世界冠军,而在市场销售领域也是如此,执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。

2、自信:信心是每个人都有的,也是每个人都容易失去的,对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。

如果对自己或所销售的产品没有信心,还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前,先彻底说服自己,否则结果只能是失败。

3、热情:一个销售人员如果没有对工作的热情,基本可以断定结果100%会以失败告终。

因为市场开发不仅是单纯的理性说服,更需要一种感染力,优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户,这对达成交易很有帮助。

反之,没有工作热情,只是把这份工作当一份苦差使来做,板着面孔或疲惫的样子,这些消极的情绪同样会传染给顾客。

4、敏锐的嗅觉:和客户沟通时只从客户表面的反映做判断,往往正确率很低,而成功的可能性自然也低。

必须要听得出客户话外之音,发觉客户表面背后真正的意图与想法,往往成功的关键就在这里。

这就要锻炼出能够洞察细节,逆向思考的能力。

5、不断学习:现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了,一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿,其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱,职务也很难有提升的机会。

而一个优秀的销售人员应该不断学习,除学习行业相关知识外,还必须吸取综合的新知识、新信息,做到与时俱进。

其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识,有时往往是综合的知识帮了你大忙。

如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力,并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话,请参考以下10点技巧。

这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。

1、知己知彼,百战不殆拜访客户前先做好充分准备,主要包括了解对方尽可能详细的所有信息,而后认真分析,总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。

同时考虑好如果对方负责人不在怎么办?电话拜访转入语音信箱、传真怎么办?对方搪塞、拒绝怎么办?对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。

成功几率也因此提高。

2、欲取之,先予之老子在《道德经》中说:“既以与人己愈有,既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱,结果却是越心急越赚不到。

其实,不应该急于向顾客推销,这时要改变思路,从帮助客户解决其问题的角度切入,结果就会大不相同,在拜访客户前先研究客户的信息,发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西,也可以在沟通时仔细倾听,从中发现客户关注的,在意的和所困扰的等,尽可能的为其解决困难,比如可以为客户提供一些其关心的信息,建议等。

不必也不可能全部解决其问题,但只要能帮到一点忙,甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好,这时的你就已经或多或少为客户创造了价值,客户对你的好感度也会随之提高。

而后在谈你的业务就容易的多了。

3、以迂为直,曲线前行德国战略学家冯克劳•维茨将军说:“往往最迂回,最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此,最直接的办法,往往是最愚蠢,最没有效果的。

直接的客户推销,成功率很低,如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高,比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话,因为客户想听的和你想说的永远不一样,而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法,可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题,而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的,而恰当的提问也会激发客户的兴趣,同时可以了解到更多的客户信息,一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进,前几次接触甚至可以先不谈你的业务,只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。

我们人类有一个共性特点:当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时,另一个人会本能地排斥,若这个人不抱有个人目的与其交往,甚至帮助对方,这时对方会很乐意接受。

当成为朋友后在谈业务就容易多了,对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。

4、质量第一,数量第二销售技巧中最关键的一项要素就是数量,成功是一种几率,数量越多成功的几率也将随之提高。

市场中有这样一句话:“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错,但还可以加上这样一句:“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量,要对质量进行控制,这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。

因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。

80/20定律在这里同样适用。

只有在保证质量的同时不断提高数量,才是提升业绩的根本。

5、不要轻视每一个与业务相关的人我们通常忽视一些看似非客户的人,而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。

比如,一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车,与销售人员沟通的主要是其中的男士,但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里,这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊,原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年,为了妻子上下班方便安全,打算为妻子买一部汽车,但这位女士有很多顾虑与疑惑,于是,销售人员主攻这位女士,打消了其各种顾虑并提供了一些建议,最终顺利地达成了交易。

这个案例中男士为购买者,女士为购买决策者与使用者。

如果单从表面来看,把重点放在这位男士身上,很可能失去这笔交易。

不要轻视每一个与交易相关,甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者,谁是购买影响者,谁是使用者。

6、成为你所销售产品的专家我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专家的话也更容易相信。

所以,做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助,尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大,而销售我们都熟悉和了解的商品,专家的作用相对就小很多,比如食品、服装等。

而如果是大家不熟悉或专业性强的商品,即信息不对称的商品,如药品、高科技仪器等,成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。

即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌,也会增加客户的信任度,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。

7、巧妙处理价值与价格的关系销售人员经常面对客户的杀价,讨价还价本是很正常的事,但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。

通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求,直至降到自己能承受的底线。

即使到了底线也并非一定可以达成交易,因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心,降的越多,客户心里越没底,你的产品在其心中的价值感也在不断降低,随着价值感的降低,其愿意支付的价格也会不断降低。

正确的做法是,尽量不降低价格,而是为商品增加价值,让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的,比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等,这样即不损失利润又保证了商品的价值。

但对于有明显降价空间的商品而言,一点价格也不让会使客户很不甘心,这时可以稍微降低一点价格,让客户获得心理平衡。

但降价要让客户感觉费了很大的力气,而降价幅度也要很小,因为,人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵,得到后才会珍惜,反之亦然。

8、重视决策者身边的人助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的,这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。

9、沟通专一、专注逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户,因为客户众多,为了节约时间通常是采取邮件群发,但这样的邮件效果却是很差的,因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。

不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。

节日时给客户发送短消息也是如此,大多是找一条祝福短信群发给所有客户,客户收到这样的短信心里也清楚,也不会重视。

现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能,会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。

正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信,如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此,设置一个吸引人的主题也是很有作用的。

这些做法看似多花了一些时间,却可以带来意想不到的收获。

10、最佳客户拜访方式通常认为,人怕见面,树怕扒皮,见了面比打拜访电话成功率要高,但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人,一天下来疲惫不堪,也只能平均拜访6个客户(根据行业不同数量也有所差异),而成功率还低于电话拜访。

电话拜访一天至少可以打50个电话,方式灵活,更容易找到负责人。

而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感,因为代价与心理状态不同。

陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击,所以,先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系,至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。

营销界有这样一句话:“爱一个人就让他做销售,因为这里充满财富与梦想,恨一个人也让他去做销售,因为这里充满艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富。

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