得客户者得天下准主顾开拓
得客户心者得天下的对应句
得客户心者得天下的对应句
得客户心者得天下，这句话意味着只有真正能够赢得客户的心，才能在市场竞争中脱颖而出。
下面列举10个以得客户心者得天下为题的句子，用以描述如何赢得客户的心。
1. 无论是产品还是服务，我们都要以客户的需求为中心，只有真正满足客户的需求，才能赢得他们的心。
2. 深入了解客户，了解他们的痛点和需求，以此为基础来设计和提供解决方案，才能真正赢得客户的心。
3. 在与客户的沟通中，我们要用真诚的态度和积极的心态去倾听客户的意见和建议，这样才能建立起客户的信任，赢得他们的心。
4. 提供良好的售后服务是赢得客户心的关键，只有在客户遇到问题时能够及时解决，才能真正赢得客户的心。
5. 在市场竞争中，我们要不断改进和创新，提供更好的产品和服务，以此来赢得客户的心。
6. 建立良好的口碑和品牌形象是赢得客户心的重要因素，只有通过口碑的传播，才能赢得更多客户的心。
7. 在销售过程中，我们要注重细节，用真诚的态度和专业的知识去服务客户，这样才能赢得客户的心。
8. 与客户建立长期的合作关系是赢得客户心的关键，只有与客户建立起信任和默契，才能真正赢得他们的心。
9. 在市场竞争中，我们要保持耐心和坚持，用持续的努力去赢得客户的心，只有坚持不懈，才能取得成功。
10. 最重要的是，我们要始终将客户放在第一位，用真心和诚意去服务客户，才能真正赢得他们的心。
以上是10个以得客户心者得天下为题的句子，通过描述如何赢得客户的心，来强调客户至上的重要性。
只有真正能够赢得客户的心，才能在激烈的市场竞争中取得成功。
经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
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老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
主顾开拓目的
主顾开拓目的：让我们明白为何要开拓准客户，并学习如何开拓准客户。
.主顾开拓的方法和工具（缘故市场、转介绍、陌生拜访）（主顾开拓的定义：用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。
主顾开拓的意义：准主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。
一般来说，主顾开拓的方法有三种，即缘故、转介绍、陌生拜访（随机拜访）缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
优势：容易取得信任；转介绍：请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。
优势：容易接近，成交几率较高；（影响力中心，是在人群中有影响力，愿意帮你，对保险有一定的认识，热心人。
）陌生拜访（随机拜访）：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准主顾的方法。
优势：可以突破心理障碍，锻炼与陌生人的沟通能力，但是不太容易被信任。
当然还有很多方式，比如从广告中寻找客户，收集名片，网上查找客户信息等，这些也都属于陌生拜访的范畴。
）选择客户的必要条件是：有需要，有购买能力，容易接触，有可保性，有责任感。
选择准客户的的其它原则：年龄相近，已婚，有子女，有较高的教育水平，较好的生活水平，收入较高或比较稳定，认识有些日子了。
处理准客户的记录计划100客户卡每天审核客户名册15你遇到的最大障碍？•害怕客户拒绝•不做亲友的生意•不知道如何开口谈保险（你还有其他问题吗？）201、你的亲朋好友需不需要保险？2、他们是否信任你？3、你是否真心希望他们好，还是真的只想从他们身上得到好处？4、难道你觉得别人去为他们提供保险服务会比你更好吗？5、如果你的朋友需要保险，你认为他在你与别人乊间会选择谁？21缘故客户的经营方式为：全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。
用专业的形象去拜访，争取信任用“我为什么从事人寽保险”开场，扫除可能的偏见让准客户确实地感觉到你很关心他。
成功的主顾开拓
单元主题成功的主顾开拓学员手册Train Better, Achieve Best学员手册前言如果我们要将持续开拓准主顾的重要性，以一句话来概括，这句话就是：如果你的销售经验有限，但是你随时都在寻找准主顾，那么你最后一定会成功。
这当然不是在建议你，不必学习任何专业知识，只是希望能帮助你建立一个观念，那就是开拓准主顾是身为寿险业务人员最重要的事。
寿险业务人员和盖房子的人相同，也必须奠定稳固的地基。
对销售寿险而言，不可或缺的基础就是“开拓准主顾”，此原则绝不会因为所销售寿险种类的不同而改变。
销售寿险是从开拓准主顾开始的，没有准主顾，就没人可以销售，因此必须积极开拓准主顾，以便找出可投资本身资产（即时间与专业知识）的对象。
在获得与工作相关的知识、训练之后，个人所学得的销售技巧，以及个人在工作上的努力等，都将影响寿险业务人员在开拓准主顾时所表现的态度，不仅如此，也将影响其收入。
的确，开拓准主顾并非是一件简单的工作，但却是销售过程中最重要的一环，因此为了要达成销售目的，就必须不断地开拓准主顾，销售与开拓准主顾两项活动，彼此互相影响，唇齿相依。
当一个寿险业务人员决定——不论是有意还是无意——不再持续找准主顾时，就产生了不幸的云霄飞车效应。
而这种效应，是来自两项因素：1、既然开拓准主顾是为了销售，那么只要完成销售，寻找准主顾的工作也就可以停止。
2、我们的本性都希望逃避各种容易受打击的情况，寻找准主顾就是其中之一。
由于这两种因素，有些寿险业务人员只要有了足够的约访对象，就不再寻找准主顾，一直要到约访对象用光，才会再开始寻找准主顾。
我们如果看看这位寿险业务人员的数周活动，就会发现以下的型态：这位寿险业务人员使自己陷入一个有压力的情境，有些工作周安排的约访根本不足以产生好的业绩。
这位寿险业务人员最多只能够隔周才享受得到销售成功所带来的心理满足感。
假如她在某一周所安排的销售约访上失利了，就等于是一连三个星期没有任何业绩。
金牌销售员的销售话术之主顾开拓话术
金牌销售员的销售话术之主顾开拓话术销售员：您好！我是XXX商店的销售员，很高兴为您提供服务。
请问有什么我可以帮助您的？顾客：嗯，我只是随便看看。
销售员：非常感谢您的光临。
我们有很多最新款的产品和独特的促销活动，您可能会对这些感兴趣。
例如，我们最新推出的智能手表功能强大，可以帮助您记录运动数据、监测心率和睡眠质量等等。
您是否希望了解更多相关信息？顾客：嗯，我还没有考虑购买这样的东西。
销售员：没问题，我完全理解。
购买一件新产品需要时间考虑，但是我相信您一定会喜欢我们的产品的。
我们为顾客提供免费试用体验，您可以在购买之前了解产品的演示和功能。
这是一个很好的机会来体验我们最新的智能手表。
您是否有兴趣试试呢？顾客：试试也好，但是我还没有购买的打算。
销售员：非常感谢您的配合！我们的目标是让每一位顾客都有一个愉快的购物体验。
试用产品可以让您更好地了解产品的优势和功能，确保您能够做出最满意的购买决策。
此外，我们还提供性价比极高的延长保修服务，让您更加放心使用产品。
试用产品的过程中，您可以留下您的联系方式，如果在未来您对购买产品感兴趣，我们会第一时间通知您最新的促销信息。
顾客：好吧，请给我试用一下。
销售员：太棒了！这是我们最新款的智能手表，它有多种功能供您选择：呼叫提醒、健康监测、信息推送等等。
您只需轻轻一碰，就能拥有这些功能。
试用期为7天，期间您可以随时咨询我们任何疑问或者需要帮助的地方。
如果您有任何其他需求，也请随时告诉我，我会尽力满足您的要求。
顾客：好的，我试用一下看看。
销售员：非常感谢您的配合！在试用期间，如果您发现任何问题或者有任何需要帮助的地方，请随时联系我们。
我相信您一定会喜欢这款智能手表，并且在试用期过后决定购买它。
我们将会继续为您提供优质的产品和服务。
如果您对其它产品也感兴趣，我们也会根据您的需求提供相应的推荐。
谢谢您选择XXX商店，希望您能有一个愉快的购物体验！销售员：非常感谢您的支持和信任！让我来详细向您介绍一下我们的智能手表吧。
得渠道者得天下的意思
得渠道者得天下的意思
“得渠道者得天下”是一个商业领域常用的俗语，意思是在市场竞争中，拥有稳定的销售渠道是非常重要的。
拥有好的销售渠道可以为企业带来更多的客户和更大的市场份额，从而在市场中占据更有利的位置。
在实际商业中，如果一个企业想要成功，它需要不断地寻找和拓展销售渠道。
这些渠道可以是通过线上平台，如电商平台和社交媒体，也可以是通过线下渠道，如实体店和经销商网络。
无论是哪种渠道，它们都需要经过企业的策划和布局才能够真正发挥作用。
值得注意的是，拥有这些渠道并不仅仅是为了增加销售量，更重要的是它们可以让企业更好地了解市场和消费者需求，从而更好地调整产品和服务。
通过这种方式，企业可以更好地满足客户需求，提高客户忠诚度和品牌价值。
因此，“得渠道者得天下”的意思是，只有拥有稳定的销售渠道，企业才能够在竞争激烈的市场中立于不败之地，取得商业上的成功。
- 1 -。
主顾开拓方法介绍
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主顾开拓之目标市场法
目标市场法是指在某一特定行业，或 某个特定单位，或某片特定社区，或 某处特定街道，以及具有共同属性的 某些人群中展业的方法。
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目标市场开拓的优点
1、一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避 免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感,拜访质与量可大幅提升； 2、熟练掌握针对特定人群的销售技巧，确定符合需求的主力 产品，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。 3、便于获得有效的转介绍名单，持续良性循环。 4、有利于进行售后服务工作，提高续保率。 5、开展特定市场的增员工作，发挥其特殊优势，使其尽快进 入销售状态。 6、目标市场策略最关键的是提升生产力和留存率两性帮助。 件数积累，业绩上升 。
其他渠道：电话营销、摆咨询、随机陌生 《社调表》。。。。
4
自信工作接触
真诚接触准主顾 和准主顾找到共同话题 进行客户筛选
……
5
找出合格的准主顾
有购买力
有决定权
身心健康 容易接近、有同理心
6
进行客户分类 1、三种人 2、非三种人
7
开始经营
面对面约访 邮寄信函
电话约访
……
8
主顾开拓之缘故法
缘故市场的重要性 缘故客户的来源 开发缘故市场的注意事项
16、不做长时间的谈话。 17、绝对不批评别人，不讲同业的坏话。 18、要了解职场的习惯、传统及行事方法。
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主顾开拓之职团开拓法
职团准主顾认为不合格的业务员
1、只顾自已说话，不肯倾听的人。
2、不注意对的心情或方便性。
3、对质问不做亲切说明，草草了事。 4、自已站不住脚时，随便说别人的坏话。 5、结果不如意时，态度马上转变。 6、未深入了解对方，只愿自已的主张推销保险。 7、销售前恭维备至，成交后不见人影 。
主顾开拓知识分析讲解
– 自己打自己（新旧更替） – 睁着眼睛睡觉
迂回进攻
动作要快
游击战
– 找到看不上的市 场空间
– 夹着尾巴做人
市场营销的经典理论
创造价值（ 产品 Product ） 交付价值（ 渠道 Place ） 体现价值（ 定价 Price ） 宣传价值（ 宣传 Promotion ）
用户分析-消费者的现状与细分
激发潜在用户对一类产品的需求 树立企业的形象（提升知名度） 加大企业的信任度，产生对企业的好感 影响用户的决策，树立用户的偏好 刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策
市场宣传与促销的两个方面
关于战略与战术
– Do things right – Do right things
发送
编码
媒体
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
推介函
：
您好！
是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！
祝 好！
工业品
– 行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域
消费品
– 年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市
市场形势与竞争状况
纵
向
透
明
适度垄断竞争
ห้องสมุดไป่ตู้
度
（
生
适度和平竞争
产
者
的
无序过度竞争
大公司
判 别
小公司
能
力 ）
横向透明度（消费者的判别能力）
竞争状况的演变
主顾开拓
PICC Health
转介绍 ——话术
★向老客户汇报与新客户的迚展情况 时…… • （汇报完毕后）我觉得我和你的这位朋 友真是非常的投缘，不知道你家还有没 有其他这这样的朋友呢？
心系人民 健康中国
PICC Health
转介绍 ——话术
★公司利好资讯出台时…… • • • • • 新品上市 你获得了荣誉、公司获得了荣誉 亚健康评估问卷（SRSHS） 为客户办理完理赔 ……
PICC Health
随机拜访
• 随机拜访是在随机的环境中寻找拜访的 机会，在复访的过滤中成交的一种开拓 方法
心系人民 健康中国
PICC Health
正确看待随即拜访
• • • • • • • 随机拜访有助于 积累准主顾数量 锻炼销售技能 同时要有心理准备 成交的概率相对较低 成交的周期较长 可能是最困难的销售方法
步骤分析：
要求自己参加各种展览会 选择参观人数多的展览会 选择摊位上前询问有关的问题 掌握此厂商及工作人员本人的背静资料
说明： 各类商品展览会聚集许多参展厂商，而他们乐 意参观人士前来询问，所以不怕拒绝的上前询问有关 这家厂家的各种问题，尤其是一些少人参观的摊位。
心系人民 健康中国
PICC Health
心系人民 健康中国
PICC Health
心里准备
• 销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员。 • 我代表的是一家实实在在的公司，他的信誉无庸质 疑。 • 我是个有能力的推销员，我到这来的目的是帮助人 们发现他们所需要的东西，并帮助他们得到它。 • 我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意 义，虽然他们自己现在还不清楚。 • 当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对 公司、对商品、以及对我们的感觉就很好。
主顾开拓
缘故法
从亲朋好友中找出你的客户。
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能达 企业
主顾开拓之缘故法
对象：熟人、亲友 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的
6
能达 企业
每个人都有自己的亲戚、朋友， 让他们一起拥有能达提供的服务，让 他们的家变的更美。
能达 企业
主顾开拓
能达 企业
客户开拓重要性
对于销售行业，客户是你是否能够 生存下去的命脉，客户数量的多少 决定了从业人员事业成败的关键 。
2
能达ห้องสมุดไป่ตู้企业
主顾开拓：
主顾开拓就是用一种有系统的 方法来决定该跟谁接触，以使他能 向你购买产品。
3
能达 企业
准客户的条件
有需求
有购买能力
4
能达 企业
7
能达 企业
缘故法的特征要领
特征: 1.较易接近 2.可建立营销经验 3.接触说明容易 要领: 1.利他而来,为主顾着想 2.惜缘.用缘 3.买窗帘都要买，你不让她来这里她 就到别处去 4.保持平常心,不计较成败得失
8
能达 企业
主顾开拓之介绍法
请求缘故关系或现有的客户为 你做介绍人，推荐他们的熟人做你 的准主顾
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能达 企业
主顾开拓之职团开拓法
职团开拓法就是选定一家少则十 人，多则数百人而且人员相对稳 定的企事业单位作展业基地，并 定人定点定时进行服务和销售活 动的方法。
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能达 企业
准主顾是营销员最大的财富，要 想延伸自己的人际关系，唯有持续 不断的进行准主顾的开拓 。
主顾开拓
你无法赚取佣金，除非你完成交易；
你无法完成交易，除非你签订合约；
你无法签订合约，除非你面对客户；
你无法面对客户，除非你前去拜访；
你无法前去拜访，除非你拥有名单；
5
为什么主顾开拓十分重要
2、主顾开拓是所以业务人员的共同难题 1、认为主顾开拓是最难的事 2、准主顾的签单意向具有不确定性 3、害怕拒绝 4、对自己缺乏信心和勇气 5、性格偏内向 6、懒惰 7、不懂得如何获得准主顾名单 8、不善于利用资源
团队活动
借助关系
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主顾开拓的渠道
社区展业
客户加保
蜂巢扩散
区域开拓
缘故法
目标市场 介绍法
影响中心
D.M行销
综合开拓
直冲法
初 级 中 级 高 级
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缘故市场大搜索
1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚––父、 母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、 姨、娌、伯… -------------------------------------------------------------------------------------------------------------2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中 专/职校/技校，到大专/大学。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------19
缘故市场大搜索
12.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。 13.在社交活动中认识的人-----在某舞会上，在朋友的聚 会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。 14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。 15.除以上外你还认识的人。 试试看，你还能想出多少个名字 你认识的人比你想象的要多的多！
得大客户者,得天下
得大客户者，得天下——防止大客户叛离的十种武器20%的大客户为企业带来了80%的销量(或利润)，“得大客户者，得天下”，已成为不少企业的共识。
然而，正因为大客户对企业如此重要，你的竞争对手时时刻刻也在惦记着你的大客户，如何提高大客户忠诚度，防止大客户叛离已经成为众多企业头痛的问题。
那么在实际的市场操作中，企业究竟要如何做，才能最大限度降低大客户的叛离呢？大客户叛离的原因通常情况下，客户叛离的原因主要有以下两大方面：第一方面：①由于客户的经营方向调整、经营范围缩小或由于经营的原因而出售部分企业，导致客户对原来的产品需求减少或不再需求；②由于客户直接进入企业所在的上游领域，成为企业竞争对手，而与企业终止业务往来。
第二方面：①由于竞争对手利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务甚至利用商业贿赂赢得客户；②由于企业提供的产品或服务不能满足客户的需求；③由于企业没有及时采取有效措施解决客户的投诉和问题，导致客户不满而叛离。
第一方面是不可控的，因此，在这里我们主要讨论第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引发客户叛离?客户关系理论认为：企业与客户的关系可分三个级别第一级别：企业通过价格（如：低价、扣点、信用支持）吸引顾客与企业建立长期交易关系。
低价格对消费者看起来很有吸引力，企业也喜欢依赖价格这种方式来保持顾客的忠诚度，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很容易模仿从而失去优势。
第二级别：了解每个顾客的需求和愿望，提供优质服务并使服务个性化，同时在客户内部建立牢固的关系网。
其核心是避开价格，把重点放在服务、质量和其它能为客户产生新价值的因素上，关系网可作为抵御竞争对手进攻的缓冲地带。
竞争对手不易模仿，无疑比一级客户关系更牢固。
第三级别：双方是战略合作关系，通过资本深入、股份合作、利益共享，从而形成“双边锁定”。
这种客户关系无疑是相当的牢固。
防止大客户叛离的十种武器第一：建立牢固的关系网没有利益就没有关系，但如果没有信任作保证，没有人会相信你的利益。
主顾开拓1[1]
![主顾开拓1[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/ea6950c58bd63186bcebbca8.png)
结
论
准客户是营销员最大的财富， 准客户是营销员最大的财富，要 想延伸自己的寿险生涯，从而获 想延伸自己的寿险生涯， 得源源不断的佣金， 得源源不断的佣金，唯有持之以 恒地进行准客户的开拓。 恒地进行准客户的开拓。
钱
观念
寻找我们的客户
活动练习: 大约8人围成一圈,左右互相用5分钟时间完 成每人手中曼陀罗表; 请一对上台演练(有时间的情况下)
客户在哪里？ 客户在哪里？
经常消费的对象 偶尔消费的对象 专业人员 组织或社团 社交关系所熟悉的人 同学 亲属关系 刚买屋者 你配偶参与的组织 休闲同好者 战友 现在的保户 新婚者 直接拜访 新公司的负责人 晋升或调职者
成功之源
----主顾开拓 主顾开拓
儿时的梦想
儿时的游戏
找呀，找呀， 找呀，找呀，找朋友 找到一个好朋友 敬个礼， 敬个礼，握握手 你是我的好朋友！ 你是我的好朋友！
销售循环
主顾开拓 客户服务
与客户建立关系 获得客户承诺 获得新客户介绍
接触客户
说明促成
需求分析
解决方案
反对问题
主顾开拓对我们有着极其重要的意义
一、客户是业务员最大的宝贵资产 二、客户开拓影响寿险事业的成败 三、客户开拓是一项持续性的工作
你认为什么样的人是你的客户？ 你认为什么样的人是你的客户？
？
准客户应具备的条件
有购买力 有决定权 身心健康 容易接近
如何找到我们的准客户？ 如何找到我们的准客户？
？！
主顾开拓
主顾开拓就是用一种有系统的方法 来决定该跟谁接触，以使他能向你 来决定该跟谁接触， 购买保险。 购买保险。
主顾开拓就是一项需要打电 主顾开拓就是一项需要打电 话、写信、握手、聊天、面 写信、握手、聊天、 对面拜访的活
准客户开拓技巧
突破 可能 发生 的障 碍必 须掌 握和 熟悉 的观 念与 技巧
三、陌生拜访法：直接寻找素不相
识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜 访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个 人作拜访。 陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技 巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其 是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的 劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的 成交率相对较低，使业务员容易产生挫折 感。所以，在采用这种方法时，业务员不 应抱有太高期望，而应是把它当作是对自 己能力测试，反而可能有意外收获。
人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基 地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进 行职团开 拓。 职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销 售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁 效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派 专人长期驻守，不能心猿意马。
六、DM信函开拓法：制作经过特别
训练时效：
☺ 1、角色对练：20小时 ☺ 2、市场实战3个月； ☺ 3、实战期内目标100个准客户；
准 主 顾 应 具 备 的 五 大 条 件
பைடு நூலகம்
1、有经济能力。找一个现在或将来负 担不起保费的人，只能让的推销工作 徒劳无益。 2、有决定权力。要求一个在家中或企 业里说话不管用的人作购买决定，只 会让我们多绕几个圈子。 3、有寿险需求。你不要为一个极其抵 触寿险的或自认家财万贯足以承担一 切风险的人花太多时间。 4、身心健康。健康状况不能通过核保 或品行恶劣有不良企图的人我们都应 及时放弃。 5、容易接近联络。如果没有特殊的关 系，你通常不要指望与国家政要、巨 贾大腕去约谈，而远在外省的亲人， 也是不便拜访的。
销 售 类
金牌销售员的销售话术---主顾开拓话术
金牌销售员的销售话术
不要轻易说再见
销售员：下午好，刘经理，上次我跟您谈过几分钟，现在我想把我 们的业务详细地对您做一个介绍，也就是说，我要给您介 绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%的销售额。
客户： 我正在准备一份非常复杂的稿子，没有时间，再见。 销售员：------再见！（听到这里，销售员也乖乖地挂断了电话。）
金牌销售员的销售话术
电话约见客户的话术
“二选一”法则——最初有艾未尔惠勒提出的。 约见的时候，你提出两个见面的时间来让客户选择，不问客
户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里，哪个时间有空”。比 如：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”如果客户这些时 间等候没有空，你必须一直持续地问下去：“那您后天的上午什么 时候有空？”如果他说后天上午也没有空，你继续问他：“那么后 天的下午您什么时候有空？”
金牌销售员的销售话术
“拿鸡毛当令箭” 最好是有一点事实基础——也许是真的有过接触； 小丽：“你好，我是宝强公司，我是小丽。” 销售员：“你好。我是格林公司XXX。能请詹总听电话吗？” 小丽：“请问有什么事吗？” 销售员：“是这样的，詹总和我在前天在工商会议上见过面------ ” 小丽就把电话转了过去 如果当你和詹总在一个会议上碰面时，他曾说过：“你稍后可以打电话
金牌销售员的销售话术
赴约前再敲定一下见面时间
如果你和客户已经约定了，那么，当你赴约的前一天，或是 门前一两个小时，要打电话与客户确认以下，这很重要。许多情 况下客户可能有突发情况而更改时间，但是他们并不会告诉你。
当你兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户不在，你不 但错失了最佳的销售机会，也同时浪费了自己许多的时间。这就 是“无效率的拜访”
到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要 你去现场面对面地和他沟通。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见 面的机会，不要忘了这个中心。
得客户者得天下Microsoft Word 文档
得客户者得天下
当我们评判一个企业是如何荣辱兴衰时，根据它有多少盈利、创造多少价值、拥有多少客户以及它对社会发展的影响力和在社会中的美誉度等等。
我们加气站作为车用燃气的经营窗口，而我也作为加气站的一名管理者也常常在想我们如何做才能体现客户对我们的认可和客户对
企业的信赖？
当一种商品由多家经营销售时，它销售的已经不仅仅是商品了，而它的附加含义会很多，在当今社会中，服务也成为竞争行业的必然话题。
加气站也不例外，公司在积极响应集团号召创建服务体系的同时也不忘加强对员工的培训和培养，目的就是我们人人树立服务意识，提升员工的总体素质。
首先从贾站长的服务礼仪培训开始，因为礼仪是企业形象、文化,员工修养素质的综合体现，我们只有做好应有的礼仪才能为企业在形象塑造、文化表达上提升到一个满意的地位。
“每位员工都是石家庄车用燃气的代言人”，企业形象有决定企业未来的发展。
良好的职业形象是加气站员工维护企业形象的关键，李总常说要提高员工的精神面貌，目的是希望我们都拥有一个好心情，把好心情传递,给客户提供一个舒适的、和谐的加气氛围。
面对客户微笑就是我们的语言
当微笑着面对每一位客户时，你会感觉彼此之间的陌生没有了，
当客户也微笑的面对你时，说明客户已经认可你的微笑了。
播种文明收获的是和谐
当我们在工作中礼貌待人和文明用语时，好多客户从心里是感到温
暖的，尽管是短短几分钟的加气时间，与客户交谈的氛围是和谐的。
与人沟通你会有进一步的发现
在今天看来不绷紧服务的弦我们就弹不出市场的调,。
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新人的困惑：客户在哪里？ 老师说：打开窗户，看！大
街上都是客户啊
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01
面子关
03
专业关
02
冷水关
我们进行缘故市场开拓的困惑： 面对亲友开不了口 面对来自亲友的反对声音，灰心丧气 面对亲友的刨根问底，不知如何解决
流 •4、活动到村，客户参与
度高 •5、全员参与，复制性强 •6、市场潜力大
步骤
1、优先选择有钱和有村委会关系的村子 2.寻找村里的核心人物（村干部、村里有影响力的人） 3.洽谈
A.响应国家政府“保险下乡”号召 B.提供全面、专业的保险服务，提高村民的人身保障，提升村民的幸福感 和对村干部的满意度 C.提升村干部的政绩 D.活动物资和运行全由我方承担和操作，村里只需提供场地支持和推动活 动宣传
意义
01 准主顾开拓的意义
如果告诉你：
只需要认识三个人，就能与总统握手，你相信吗？
美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究，得出结论：
专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余
的85％则取决于人际关系。
对于销售行业，客户是你是否能够生存下去的命脉，客户数量 的多少是寿险从业人员事业成败的关键。
1.1 主顾开拓的目的
扩大准客户积累量
提升个人知名度
1 4
2 3
搜集客户资料
提升收入和业绩
1.2 主顾开拓的意义
主顾开拓是寿险销售中最重要的一项工作 能为我们带来源源不断的客户 是我们持续进行销售工作的保证 是保证我们收入的重要前提 是保证我们持续发展的关键
方法&步骤
02 准主顾开拓的方法及步骤
得客户者得天下
——熟悉掌握准主顾开拓
2017年
课程基本信息
• 授课对象：全体营销员 • 课程目标：让营销员了解准主顾开拓的意义，熟悉掌握准
主顾开拓的方法及步骤，运用准主顾开拓的工具
• 课程时长：40分钟
讲师介绍
目录
CONTENTS
1 准主顾开拓的意义
2 准主顾开拓的方法及步骤 3 准主顾开拓的工具
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主顾来源 分类
打造影响力中心
扫楼、扫街、扫村 随机
陌拜
亲友联谊会 成长见证会 五同会
缘故
社交软件类 生活服务类 搜客类 公司软件类 其它应用类
转介绍
基 础类
条条道路通罗马
科技
公益活动
慈善类 环保类 健康类
公司活动
对点微信邀请及转介绍 4、名单确认并建立活动微信群 5、收集客户资料 6、会前温馨提醒
本周末，给自己和孩子 一次快乐甜蜜体验吧！这 个周末亲子蛋糕DIY活动， 万达广场旁亲子蛋糕制作 专场，礼品我买单，材料 费AA。祝大家快乐而来甜 蜜而归。带上您的小公主 和小王子们，集合啦！ 时间：周六下午14:00 地点：***家园2楼
不要忽略身边 潜在的客户资源
批量获取准主顾的方法&案例
陌拜 农宣会
渠道 资源
社区拓客
圈子 资源
亲子会
微信拓客
陌拜 缘故
转介绍 基
础类
活动
平 台 类 资源类
准
客 户 开
渠道 资源
拓
路
径
公司 资源
圈子 资源
2.1 农 宣 会
陌拜
走村不落户 户户有客户
准 客 户 开 拓 路 径
优势
•1、政府政策支持 •2、成本低，效率高 •3、农村客户好沟通易交
微信获客优势
• 1、成本低、效率高 • 2、传播速度快 • 3、好操作，易接受 • 4、覆盖面广
步骤
• 1、确定活动内容（茶楼、看电影、户外活动等） • 2、编辑有吸引力的文字及图片 • 3、发送朋友圈或要求客户转发 • 4、活动
邀约签单客户参加活动，1+4朋友一起来参加
第一步 邀约
邀请对象：刚刚签单的客户 邀约理由：阿姨好，因为您的帮助，我本周业绩表现突出，公 司表扬我了，还奖励我了5张茶楼的代金券，我第一时间想到了 您，想把这个免费券赠送给您。您一定要收下哦 送过去，提出要求：这个代金券有时效性，最迟要本周使用， 到时候我来接您吧，另外，有4张多的代金券，您找4个朋友一 起去吧 现场要求转发链接：让客户觉得很简单，易操作！
第二步 活动展示 转发链接到客户的微信群中
【易企秀，微信公众号，微信推送】身临其境如此简单
第三步 拿到客户信息
1、热情服务，主人翁感觉凸显，宾至如归的感觉 2、自我介绍，主动介入，以下次活动为理由，加入公众号，拿到联系方式 3、啦啦家常，争取摸清家庭住址、成员详情
战果：每场到会客户约百人，包下茶楼经营客户 把每个茶楼老板娘都增进来
包场喝茶 包场看电影 包场汗蒸 包场KTV 包场泡温泉 包场农家乐 。。。。。。
2.3 亲子会
圈子 资源
准
客
户
开
拓
准
路
客
径
户
开
拓
路
径
考过高富帅 战胜官二代
准 客 户 开 拓 路 径
圈子活动优势
•1、客户目标明确 •2、转介绍吸引力强 •3、准备更有方向 •4、公司商家客户三赢
活动前步骤
1、发现自己的交际圈 2、客户名单罗列及筛选 3、微信圈发布活动、准目标点
活动中步骤
1、专人导引签到并送小礼品 2、暖场视频播放及主持人开场 3、游戏及有奖问答 4、留下再次邀约的借口
活动数据呈现
**伙伴** 2016年亲子DIY蛋糕活动
举办场次：26场 保费：61万 件数：46件
新增客户数：40人 积累准客户数：60人
孩子的成长是每一个父母都无法拒绝的理由
优秀的孩子是最佳的展业工具之一
2.4 社区获客
资源类
渠道
准
资源
客
户
开
准
拓
客
路
户
活动成果
通过6个月的下乡宣传活动， 团队前后共积累准客户220人， 增员12人，开发保费合计15万 元，极大地提高了组员的工作 积极性和信心。
2.2 微信获客
科技
平 台 类
准 客 户 开 拓 路 径
指尖一点 跑马圈地
准 客 户 开 拓 路 径
微• 月活跃用户数突破7亿! • 一线城市微信渗透率超过90% • 人均微信好友数超过120人
亲子教育 休闲娱乐 文化艺术
团队个人活动
美食 玩乐 素养
活动
平 台 类 资源类
准
主 顾 开
渠道 资源
拓
路
径
公司 资源
存量保险客户 服务类客户
圈子 资源
民间协会群 亲子群 兴趣爱好群
银行、证券、P2P等金融机构 美容、健身等生活会所 直销、网销、微商等 房产中介、电信黄页等中介渠道 其它机构
任何行业，得客户者得天下