重疾险经典销售逻辑剖析21页PPT
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健康险销售逻辑PPT课件
早期胃癌5年生存率在91%以上 早期宫颈癌10年生存率可达94% 早期乳腺癌治愈率达95%以上 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞版
脑中风后遗症 康复医学发展非常迅猛(医院/社区)
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
重疾销售话术PPT课件
一般都会先从父母开始（当然，在得知其父母都建在的情况下）例如 父母身体怎么样等等。
客户
“父母身体都很好，父母单位福利挺好，如果生病能报销比较高的比 例”，
“父母身体好，但单位不景气等”，
父母身体最近几年老出问题，很担心身体”
…………………………………………
如果万一父母出现什么问题，单位又不能解决，怎么
办？？
第24页/共30页
客户：肯定靠子女了。有点存款的还好，没有钱的，那 都得子女扛了 大病的医疗费用都很吓人，您觉得自己扛辛苦不辛苦？ 如果父母辈的哪个年代有保险，他们也给自己准备了 大病险，即使他们现在患了大病，咱们做儿女的，是 不是要轻松很多？
客户：认同
。“做父母的肯定都不原意把这些巨大的费用让儿女
们来扛，可他们那时没有保险。如今，我们有这样的
机会给自己准备好保障而不去准备的话，那等我们老
时，如果患了大病，是不是也会把风险转嫁给儿女？”
您看，张先生，那您是不是需要给自己多一份保障
呢？？？
第25页/共30页
从家庭保障方面 陈经理，您是一家之主，在您的关怀和 照顾之下，您的夫人和孩子都生活得很 舒适。现在您的家人都在您的保护之下 生活得很好，因为您就是他们的保险， 有一个
第5页/共30页
§恶劣的环境（空气、噪音、有毒食品、水…… §高节奏的工作压力 §不合理的营养结构 §大量非天然食品成为“隐形杀手”（苏丹红、超标大 肠杆菌…… §不正常的生活和工作习惯（熬夜、电子游戏…… §不可预料的意外事故（交通意外、水、火、电…… §严重的治安问题 §越来越少的体育锻炼 ……
第3页/共30页
第4页/共30页
据国家疾病预防与控制中心统计，人一生罹患重疾的 几率高达72.18%，进入32岁后发病几率更是之前的8倍 之多。病魔防不胜防，不分男女老幼贫富贵贱，都可能 面临罹患疾病的风险。
重疾险销售逻辑.pptx
第7页/共41页
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
第2页/共41页
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
第2页/共41页
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
1-5健康险销售逻辑示范讲解.ppt
略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
误区5：买保险没用上就亏了！
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
如果再给你一次机会，你 还会问你老公的意见吗？
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
常见误区
车贷房贷 能挣钱
商量一下
有保险了
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
钱
储 蓄
股 票
保 险
期 货
房 产
债 券
黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家” “身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
高保额重疾产品销售逻辑26页
1
2
3
保额=一次重大疾病带来的损失
=基本的治疗费用+ 基本的康复护理费+ 五年收入中断损失
=30万+4万*5+五年的收入
=50万+五年的收入
*如有负债，还需考虑负债的因素
根据保监公告【2012】6号《中国保监会关于合理购买人身保险产 品的公告》，通常建议投保人将重大疾病险保险金额设定为自身年 收入的5～10倍。
2019
高保额重疾产品销售逻辑
SalesLogicofhigh-insured CIIProducts
围绕着顾客发生改变 以客户需求为中心的销售理念 寿险从业者的角色转换
80后、90后、00后
消费升级 中产激增
顾客的改变
保二代 从第1张保单到第N张保单
保险从隐性需求到显性需求
缺陷：
➢ 灌输式需求挖掘，未建立在顾客基本情况之上，难以与顾客建立 信任，既不专业，顾客的服务体验感也比较差。
（母亲） （父亲）
（母亲）
风险
愿望
（先生）
重疾 意外 身故 医疗
个人养老 扶养太太 子女教育 婚姻稳定 父母赡养 财富传承
（子女） 风险 愿望
重疾 医疗
（太太） 风险
重疾 意外 身故 医疗
愿望
个人养老 子女教育 婚姻稳定 父母赡养 财富传承
拿走左边的担忧，实现右边的愿望
请根据该案例画出这位客户家庭的T字排险图
无
价格优惠 轻症豁免
无
固定领取生存金 可与保障型产品组合
85岁按本附加合同累计已交保险费和本附加合同基本保险 金额之和的6%给付满期保险金，本附加合同终止。
固定领取生存金时间更长 可与保障型产品组合
保险重疾产品销售逻辑
逻辑框架一、重大疾病发病风险越来越高□二、重大疾病可治愈□宝马图□逻辑根据世界卫生组织数据显示：三分之一的癌症完全可以预防，三分之一的癌症可以通过早期发现得到根治，三分之一的癌症可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生命质量。
也就是说，只要做好早期预防、早期诊断和规范治疗，癌症等重大疾病并没那么可怕。
而这一切都需要有足够的财务支持。
因为一旦发生重大疾病，就意味着有一场持久战要打，在医学上称之为五年存活率。
五年存活率图□逻辑五年存活率，又称五年生存率。
癌症治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的。
大量临床调查发现，肿瘤患者如果能生存五年以上，发生复发和转移的仅占10%，意味着已接近治愈。
换句话说，就是癌症患者如果能挺过五年，那他生存的可能性就与常人无二。
而目前世界各国的五年存活率各不相同，美国66%，英法德国家都在70%以上，日本高达81.6%，而中国是30.9%。
□为什么中国的五年存活率比其他国家低这么多呢？首先，是因为癌谱的不同，中国癌症患者得的都是肺癌、肝癌和胃癌等不容易挺过五年的癌症，而离我们最近的日本得的都是甲状腺癌、前列腺癌和乳腺癌等容易挺过五年的癌症。
其次，是因为中晚期比例偏高，比如肺癌，五年存活率仅13%，因为90%肺癌患者发现时已经属于中晚期的了，所以定期体检真的很重要，早发现早治疗、五年存活率才会高。
再者，是重治疗而轻康复。
其实术后五年内是癌复发转移的高危期，这五年期间不仅要好好治疗、更要好好休息、好好康复。
□故事1：比如说我们很熟悉的曾经中国好声音八强姚贝娜（根据随堂讲义故事进行讲解）……与之相反□故事2：另一位也得了乳腺癌的歌手蔡琴（根据随堂讲义故事进行讲解）；可见，一场重病只要好好休息五年，就能很好康复。
□中国五年存活率低还有一个最主要的原因是财务支持不够。
中国虽然人人有社保，但社保只是保不是包、加上商业险不足，所以治病时有多少钱就治多少，更不要提养病时能衣食无忧地养病了。
重疾险销售技巧2021优选ppt
Байду номын сангаас
重疾险经典销售逻辑
人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。 比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需
要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决 某天十几万甚至几十万的（医疗费）问题。 健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机， 这就是重大疾病保险。
重疾险经典销售逻辑
面对未来的医疗费用，有三种储备方法：
A.一次存30万定期存款，以备不时之需； B.每年存1.5万必须坚持20年； C.每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多。
聪明的你将如何选择？
13 、你最痛苦的时候，窗外有小鸟在快乐地歌唱;你最快乐的时候，有人正受着病魔的折磨，和死亡搏斗，挣扎。 20 、人应该支配习惯，而决不能让习惯支配人;一个人不能去掉他的坏习惯，那简直一文不值。 10 、任何业绩的质变都来自于量变的积累。 9 、天空黑暗到一定程度，星辰就会熠熠生辉。 4 、你不勇敢，没人替你坚强! 15 、如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。 13 、亲，这个世界不是我想要的样子，可以退货么? 14 、做正确的事，再把事情做正确。 10 、成功便是站起比倒下多一次。 16 、真的好想在见你一面，哪怕是你的背面。 6 、人生最重要的价值是心灵的幸福，而不是任何身外之物。 19 、扭曲的身影，企望太阳光来赐予正直，那是徒劳的。 15 、我现在觉得，像李彦宏那样坚持独立发展是正确的。 17 、人生最大的悲哀不是失去太多，而是计较太多，这也是导致一个人不快乐的重要原因。 2 、三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一。 18 、我们的事业是正义的，我们的团结是坚强的。
重疾险经典销售逻辑
大病险计划不是因为我们有可能 患重疾而购买，而是因为我们有 创造价值的能力而要购买，保险 是保障人创造价值的能力！
重疾险经典销售逻辑
人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。 比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需
要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决 某天十几万甚至几十万的（医疗费）问题。 健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机， 这就是重大疾病保险。
重疾险经典销售逻辑
面对未来的医疗费用，有三种储备方法：
A.一次存30万定期存款，以备不时之需； B.每年存1.5万必须坚持20年； C.每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多。
聪明的你将如何选择？
13 、你最痛苦的时候，窗外有小鸟在快乐地歌唱;你最快乐的时候，有人正受着病魔的折磨，和死亡搏斗，挣扎。 20 、人应该支配习惯，而决不能让习惯支配人;一个人不能去掉他的坏习惯，那简直一文不值。 10 、任何业绩的质变都来自于量变的积累。 9 、天空黑暗到一定程度，星辰就会熠熠生辉。 4 、你不勇敢，没人替你坚强! 15 、如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。 13 、亲，这个世界不是我想要的样子，可以退货么? 14 、做正确的事，再把事情做正确。 10 、成功便是站起比倒下多一次。 16 、真的好想在见你一面，哪怕是你的背面。 6 、人生最重要的价值是心灵的幸福，而不是任何身外之物。 19 、扭曲的身影，企望太阳光来赐予正直，那是徒劳的。 15 、我现在觉得，像李彦宏那样坚持独立发展是正确的。 17 、人生最大的悲哀不是失去太多，而是计较太多，这也是导致一个人不快乐的重要原因。 2 、三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一。 18 、我们的事业是正义的，我们的团结是坚强的。
重疾险经典销售逻辑
大病险计划不是因为我们有可能 患重疾而购买，而是因为我们有 创造价值的能力而要购买，保险 是保障人创造价值的能力！