猪疫苗销售技巧

20%
80%
20%
80%
各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。
1. 所有者：如此投入，产出如何？——明确阐述（投入产出比、价值） 2. 兽医：不发病，不需要——明确阐述产品性能 3. 生产经理：供货是否及时，使用是否方便？——强调服务及产品特
性（使用方便性、稳定性、安全性）
意见领袖
意见领袖的影响力来源
书面：通过客人能够接受的借口； 电话：朋友推荐，电话展示魅力。
预约
预约要注意的事项
提前7-10天（首约），明确具体时间和地 点；
提前2-3天确认； 了解其生活规律， 避开固定开会时间，避开中午饭前 尽量安排在上午，或访后尽快离开，或访
后邀请吃饭
2.开场白
开 场 白
探
推
询
荐 要求客户
确定拜访目的
主要目的 次要目的
1. 您只可以影响他，您不是他，不可作决定。 2. 不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。
预约
引起对方的兴趣是预约成功关键：
年长客户：提前预约； 经理：拜访，把他尊重得人带来； 用最短的时间讲清主题，探询何时拜访方便； 尽量争取在上午预约
达成预约的技巧
了解相关知识，具有专家的力量 了解商品信息，具有知识的力量 具有社会影响，具有合法力量 与消费者相似，具有参考对象力量 有购物经历，降低了消费者购物风险
意见领袖
和意见领袖交往的策略
▪ 充分尊重老师和前辈 ▪ 提供新资料和实验报告 ▪ 定期请技术经理和老板拜访： ▪ 不忘邀请参加开会或活动 ▪ 邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候
人的需求层次
1. 决策人：
自我实现
• 满足其高层次需求，方可产生激励； • 高层次需求包含低层次需求；
自尊自信
• 低层次需求则不包含高层次需求；
情感归宿
• 主要需求是最高两层。 2. 助手：
安全需求
• 生理安全需求
生理需求
• 礼品
回扣要看准人，并非所有人都需要回扣！
拜访目标界定
明确要达成的目标 以行动为导向 制订可以衡量的目标 有时间界定 可以实现
需
方 承诺或订单
求
案
开场 拜访前准备
探询 介绍产品 处理拒绝 结束
过渡 拜访后分析
第一印象
重要性：第一印象构造心理定势。好的
第一印象可以让以后事半功倍；
对购买决定的影响：改变第一印象常需
付出5-10倍的长期努力，人的心理认知 与客观事实有相对的滞后性；
您想给客户留下什么第一印象：敬业精
神，亲和力，专业水准，诚信——觉得 从您身上学的东西能够解决他的问题。
销售的含义
传递信心和使用价值
销售企业文化，理念和形象——品牌 销售自己 销售产品 销售服务 完整产品概念
优秀销售人员的特征
内在素质:
敬业精神 职业道德 人品魅Biblioteka Baidu 专业素质 教育水准 沟通能力 合作精神
优秀销售人员的特征
技能及行为（日常行为不可违背）
思维敏锐，对事物有洞察力 时间观念强（合理安排有限时间） 有良好地解决突发事件的应变力 较强的沟通能力：表达、交际 为人诚信 较好的压力承受能力 有持之以恒的能力（哲学上从量变到质变的思想） 管理客户能力：处理投诉，跟进客户
掌握客户资料：饲养规模、用药种类及成本、
当前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、 信用、购买类型、决策人、发展计划
做出与多个决策人沟通的对策 确定（目标）潜力客户：确定有效拜访目标、
提高拜访效率、最终提升拜访成功率
高潜力客户识别
20 / 80 原则
80%的客户只对公司贡献20%的利润 20%的客户创造了公司80%的利润 公司30%的利润为在底部的20%的客户所消耗
销售的过程
开 场 白
探
推
询
荐 要求客户
需
方 承诺或订单
求
案
拜访前准备 开场白
探询 介绍产品 处理拒绝 结束
过渡 拜访后分析
1.拜访前的准备
开 场 白
拜访前 准备 开场白
探
推
询
荐 要求客户
需
方 承诺或订单
求
案
探询 介绍产品 处理拒绝 结束
过渡 拜访后分析
拜访前准备
1、自我准备 2、客户资料（竞争对手）
分析各类决策者特征
受教育水平、资历低、客观 喜欢接受新事物 追求改变 决策人有影响力 富有冒险精神 承受风险能力强 企业效益较好 开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重 不同客户应采取不同对策
拜访前准备的目的
收集各类信息：掌握当前流行病，竞争对手及
竞争产品（价位、行销策略、宣传单、实证、 行销员）；
自我准备
1、外型（专业、诚心） 2、心理 3、开场白 4、问题 5、名片 6、宣传资料等
拜访前您对目标客户了解吗 （客户资料）
1. 购买类型 2. 购买特征 3. 潜力 4. 决策人 5. 真正需求 6. 竞争者 7. 意见领袖 8. 此次销售成功否？（目标）
了解客户的购买类型
1. 创新型 - Innovator 2. 开明型 - Early adopters 3. 早期从众型 - Early Majority 4. 晚期从众型 - Late Majority 5. 保守型 - Laggards
研讨会 试用 难度
+
++ +++
++ + ++
+++
+
群体决策客户（1）
寻找真正的决策人：从群体内寻找（找到、
找准、找出）领袖人物——认知明白、决策 果断，保证其他人不会干涉。
所有者 兽医 技术部经理 采购人员 付款决策人员
群体决策客户（2）
成本 效果 服务
所有者 80%
20%
兽医 技术部经理
兰林森
疫苗销售
1、经销商网络建设——关系营销 2、终端用户市场开拓——顾问式销售
培训目的
增强自信心 提高发现问题和解决问题的能力 提高驾驭市场的能力 提升职业形象 改进不足、提升销量
疫苗销售常见问题
1、价格太高 2、怀疑质量 3、怀疑服务 4、款期太短 5、送样品
6、知名度不高 7、效果不明显 8、财务太烦琐 9、与竞争对手比无 10、附加价值
高潜力客户（20%）的识别
认定高潜力客户的条件
饲养规模 决策人（投入产出比） 现有用苗、用药程序（问题） 公司现有产品渗透情况
针对高潜力客户的策略
拜访频率 关系建设（领导拜访） 产品切入点 面对面交流， 提供个性化服务
各类客户的相应策略
客户重要性 每月拜访 高潜力客户 1.5-2 次 中潜力客户 1次 一般客户 经销商拜访