第一章商务谈判概论.

第一节 谈判与商务谈判
一、谈判
定义
广义
包括非正式场合的协商、 交涉、磋商和商量等等
狭义
在正式场合进行的 谈判
第一节 谈判与商务谈判
一、谈判
（一）国外学者对谈判的定义
• 美国谈判学会主席尼尔伦伯格在《谈判的艺术》中写道： “谈判的定义最为简单，而涉及的范围却较为广泛，
每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少是 诱发人们展开谈判过程的动因。” • 英国学者PDV马什在《合同谈判手册》中指出：
合则两利，分则双败，商务谈判同样如此。只有 在合作中才能把蛋糕做大；只有做大，才能分得更 大利润。在这方面，浙商的成功经验值得我们很好 的借鉴。
• 对浙商来说，做大蛋糕主要表现在联合经营— —“两个分享，一个分担”。第一个分享是利润分 享，有钱大家一块儿赚，而不是关上家门独自吃 肉。第二个分享是分享智慧、资讯、人才及社会 关系等一切资源，即资源的“优化组合”。一个 分担即风险的分担。
开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看 中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商 人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着 美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好 的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意 卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝 了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。 美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次 询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这 幅画只能是三幅画的总价钱。”
6
商务谈判 的特征
3 双方同时具有
“冲突”与“合作
注重合同条款的 5
严密性Βιβλιοθήκη Baidu准确性
4 商务谈判
要实现双赢
做大蛋糕——双赢到多赢
在商务谈判中，双赢是指：谈判双方的期望值都能 得到最大的满足，买方以可以接受的最低的价格买到 理想的货物，卖方以可以接受的价格将货物卖出。即 使彼此的条件相距太大，没有做成这次买卖，彼此间 还是有融洽的关系，为以后重新回到谈判桌创造机会。
“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉 及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的 条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协 调的过程”。
第一节 谈判与商务谈判
一、谈判
（一）国外学者对谈判的定义
• 法国克里斯托夫·杜邦综合了欧美谈判专家的著述后著了 《谈判的行为、理论与应用》： “谈判是使两个或数个 角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而 相互独立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协 议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间创造、维持、 发展某种关系。”
——让你在经济生活 和事业中始终掌握主动
三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢 尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱，你----就是大赢家！
—————————————
工商系 李倩
课程大纲
理论篇
商
务
谈
实务篇
判
礼仪篇
第一章 商务谈判概论 第二章 商务谈判的相关因素 第三章 商务谈判的沟通技巧 第四章 商务谈判的策略与技巧 第五章 商务谈判的组织与管理
• 美国著名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合 著的《谈判技巧》一书中指出： “谈判是一种双方致力 于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。 其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”
第一节 谈判与商务谈判
一、谈判
（二）我国学者对谈判的定义
• 所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及 双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目 标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程；
第一章 商务谈判概述 ——第一节 谈判与商务谈判 一、谈判
生活处处离不开谈判 如：在商品市场购物时的相互讨价还价；和家人讨 论旅游度假计划；与同事协商分工合作等等。
• 谈判包括“谈”与“判”两个环节。 “谈”---“说话”或“讨论”；“判”----分辨和判定。
谈是判的前提与基础；判是谈判的结果和目的。
• 谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际 交往活动；
• 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要， 通过协商而争取达到意见一致的行为和过程；
• 谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设 法达成一致意见的行为。
第一节 谈判与商务谈判 一、谈判
国内外一致性：
➢谈判是建立在人们的需求之上 ➢谈判是两方以上参与的交际活动 ➢谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为 ➢谈判是一种协调行为的过程 ➢谈判需要选择恰当的时间和地点
•
他们认为：如果你是单纯的商人，那么去找
个科技人员共同致富；如果你是单纯的科技人员，
那么去找个可靠的商人。两者结合，就像核聚变，
威力无比，蛋糕自然就做大了。
做大蛋糕表现最突出的是2003年5月，五洲、坚士、宝 得利、霸力、华光、金马、金得利、康佳8家制锁龙头各 自“砸掉”自己的企业，通过谈判，重新“糅合”成一家 新企业。紧紧攥在了一起的8双大手，标志着一艘锁业的 航空母舰就此起航。
综上所述：谈判是指人们为了各自的利益而进行 相互协商并设法达成一致意见的行为过程。
第一节 谈判与商务谈判
二、商务谈判
定义 ： 商务谈判是指人们为了各自的经济目的而 相互协商的活动。
是利益 的协商
不是你死我 活的争斗
第一节 谈判与商务谈判
二、商务谈判
以获得经济
利益为目的 1
2
以价值谈判 为核心
是科学的 也是艺术的
第六章 商务谈判的开局 第七章 价格谈判 第八章 商务谈判的磋商与较量 第九章 商务谈判的结束
第十章 商务谈判礼仪 第十一章 国际商务谈判
第一篇 理论篇（3—107）
----第一章 商务谈判概论
人生在世，你无法逃避谈判，从事商务活 动，除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在 发生，时时都在进行，但要使谈判的后果尽如 人意，却不是一件容易的事。
最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍 板成交。
案例分析：在这个故事里，印度画商之所以 烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买 欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手， 烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买 剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招 果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商 人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高 价也要买下这幅珍宝。