2011绿城案例营销篇
2011项目营销案例王虹斌厚积薄发众志成城
厚积薄发众志成城上海玉兰花园全员营销侧记绿城房地产集团执行总经理王虹斌17年，从7万元到如今之企业集团，奋斗不息、拼搏不止的精神永远是绿城发展的内驱力。
无论是顺境还是逆境，这种精神让我们始终保持着昂扬的激情和斗志，披荆斩棘。
这种精神是上海玉兰花园能在较短时间内，突破价格和区域瓶颈，在上海千万级以上高端公寓排名中占据一席之位的根本，是绿城上海玫瑰园能成为高端豪宅标杆的核心因素，也是绿城海宁百合新城、绍兴玉园、舟山玉兰花园等一系列项目在当地不断引领风骚的价值源泉。
这种精神是企业的灵魂和气概，也体现了绿城人不凡的价值与追求。
持之以恒厚积薄发成功从来没有偶然，铁杵磨成针的道理自古适用。
可以说，自集团以1.9万元楼面价摘取上海玉兰花园这块地的那刻起，有关“客户从哪里来”这个命题的思考和行动便一直是项目营销部的首要议题。
在这场客户寻找路径图里，上海绿城———绿城在上海的首个项目———自然成为锁定客户的首发阵地。
2010年春节刚过，上海绿城2000余户业主的家门被逐一敲响，一场以价值提升为主题和切入点的大型回访活动拉开序幕。
通过活动收集到的上千条宝贵建议成为提升玉兰花园营造品质的秘密武器，也成为我们实现产品“定制化”服务的初步探索，这种“以心换心”的方式也为项目积累客户177组，最终成交14组。
如果说老业主回访是玉兰花园打的第一场“阵地战”，相对还比较容易，那么接下来的“游击战”则变得更加坎坷。
在潜在客户被大量压制之后，为了发现、引导、创造需求，销售员们主动寻访高档车主84组；在项目结构封顶、样板区形象逐渐展现之时，销售员自发站街，变成“马路游击队”，抓住那短暂机会和客户沟通；从2010年11月开始到2011年4月，商圈巡展更是成了客户积累的重头戏，5场集中巡展积累客户423组……从3000多组意向客户到40余组成交，这个大浪淘沙的过程，艰难，但又充满了激情，每个成交或不成交客户背后都蕴含了太多的故事和情感，我们挖掘客户的套路称不上巧、谈不上妙，但是扎实、有效；我们一步一个脚印，向着理想的彼岸，我们吸引客户的不只有我们的产品，更是我们真诚和期待的心。
绿城2011年万科联动营销案例
万科联动营销案例目录一、联动营销释义二、万科联动营销代表案例1.深圳“因为信任，所以幸福”2009·万科八盘联动2.华南“不同的城市，同一个万科，同一种幸福。
”2010·“十城记”万科十城联展3. 成都2011·“万科11年·北斗星计划”三、借鉴意义一、联动营销释义联动营销释义一般意义上，联动营销是指两个以上的企业或品牌拥 有不同的关键资源，而且彼此的市场有某种程度的区分， 为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资 源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。
联合营销特点共享资源，以较少费用获得较大的营销效果，达到单 独营销无法达到的目的，降低竞争风险，增强企业竞争能 力。
联合营销形式联动营销表现形式主要包括品牌联动、一二手市场联 动、跨界营销等。
二、万科联动营销代表案例深圳（一）、“因为信任，所以幸福”2009·万科八盘联动1、活动背景2008年万科经历了王石捐款门、降价门事件之后，万 科遭受了来自社会各界的质疑和争议，整个2008年万科地 产几乎都在默默的卖楼，在品牌建设方面相对以往收缩了 很多。
2009年结合3·15消费者日，万科在深圳开展“因为 信任所以幸福”大型公关活动，是一年多来万科地产举办 的规模最大，让利最多的回馈业主和万科忠实客户的公关 活动，万科方面希望籍此提振购房信心，修复升级信任关 系，探索一条在经济危机下的品牌营销之道。
2、活动主形象3、活动概况【时间】：2009年3月7日-22日（三周）【主题】：“因为信任，所以幸福”（分主题：关爱·信任、感 恩·信任、分享·信任）【核心】：深圳区域楼盘主题性联动：金域华府、第五园、清林 径、东郡、东海岸、棠樾、金域华庭【成绩】：八个项目总计到访客户4358批，来电4294组，住宅成交 500套，成交面积50520平方米，认购金额超过8.2亿元。
河南绿城全员营销方案
河南锦江置业有限公司2011 年全员营销方案全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理方法。
全员营销的理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外部营销。
全员营销不仅指项目所有员工，同时应包括老业主及合作方人员等，并且以营销部门为核心，其他人员统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。
为切实加强 2011 年销售工作，进一步推进销售工作的开展，全面落实全员营销的具体行动，积极采取各项营销措施，全面促进项目销售，特制定全员营销绩效考核方案。
一、明确项目公司总经理及营销部为营销工作的第一责任团队。
第一责任团队成员执行全年无休日；每天参加营销部的早晚会；每周周六或周天到一线接待客户；及时与各部门沟通，协调解决销售难题。
其他经营班子成员及各部门经理（或负责人）参与每周的营销周会，及时了解项目销售动态，协调销售配合工作，落实全员营销工作进展。
营销部全体人员将本年度的销售工作完成情况与本人的收入、晋级、评优、淘汰等考核制度密切结合，做到奖罚分明。
二、全员营销适用范围。
此方案适用对象为河南绿城公司员工（营销部专职销售员除外）；老业主及合作方推荐两方面。
三、全员营销奖励措施。
1、河南绿城公司员工推荐成交。
（1）销售指标挂钩考核。
2011 年公司全员营销采取与绩效考核挂钩的办法,公司员工（除营销策划部）绩效考核奖（薪酬制度中特指的按年薪 30%核发的绩效奖，下同）与项目年度销售指标挂钩。
年终考核时，若完成所在项目年度销售指标，员工挂钩对应部分的绩效奖金双倍发放，若未完成所在项目年度销售指标，则该员工挂钩对应部分的绩效奖金按未完成比例进行扣减。
具体人员项目归属情况：中牟百合花园项目雁鸣湖玫瑰园项目2、如遇政策性因素和计划调整等变化导致项目年度销售指标未完成的，不对员工挂钩部分绩效奖金进行扣减。
）（2）推荐成交奖励：每套按合同金额的 1.5‰奖励。
奖金于成交次月初发放（按揭合同签订后按首付款比例发放同比例奖金，放贷后发放剩余部分奖金）。
绿城2011年万科联动营销的案例-文档资料
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目录
一、联动营销释义 二、万科联动营销代表案例 1.深圳 “因为信任，所以幸福”2009· 万科八盘联动 2.华南 “不同的城市，同一个万科，同一种幸福。” 2019·“十城记”万科十城联展 3. 成都 2019· “万科11年·北斗星计划” 三、借鉴意义
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一、联动营销释义
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联动营销释义 一般意义上，联动营销是指两个以上的企业或品牌拥有 不同的关键资源，而且彼此的市场有某种程度的区分，为 了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源， 合作开展营销活动，以创造竞争优势。 联合营销特点 共享资源，以较少费用获得较大的营销效果，达到单独 营销无法达到的目的，降低竞争风险，增强企业竞争能力。 联合营销形式 联动营销表现形式主要包括品牌联动、一二手市场联动、 跨界营销等。
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4、活动内容
四重幸福大礼： · 活动期间购房可在各楼盘正常优惠之外再享受额外1%的 折扣(不可与开盘折扣同时享受。) · 老客户推荐新客户购房成功，老客户可获赠半年物业管 理费
· 派发品牌商家千万家居代金券 · 现场抽送丰厚礼品
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4、活动内容
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4、活动内容
活动营销——三周主题活动： · 第一周（3月7-8日）关爱· 信任-美丽升级行动 3月8日是女人美丽的节日，万科新老业主赠送玫瑰花 和举行自驾游行动。万科在售项目举行“丽人关爱主题讲座 ”，邀请客户与知名美容专家面对面，海量美容资讯及“丽 颜大礼包”倾情奉送。 友情协办：鱼美人美容有限公司、玛莎国际美容管理机 构、菲曼芝美容连锁机构、琉璃时光SPA国际连锁机构
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二、万科联动营销代表案例
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深圳
（一）、“因为信任，所以幸福” 2009· 万科八盘联动
绿城第三代别墅营销策划案例分析
绿城第三代别墅再塑绿城别墅品牌――绿城第三代别墅营销策划案例分析绿城集团策划部前言从1994年的第一个别墅项目杭州的丹桂花园开始，到杭州的九溪玫瑰园、桃花源东区、西区，到现在开发的桃花源南区、长沙青竹园、上海绿城玫瑰园等别墅项目，绿城的别墅营造已经走过了12年的路程。
而12年时间，差不多是一个中国旧历生肖的轮回，终点又重新回到起点。
作为国内地产行业著名品牌，绿城的别墅产品长时间的受到许多人的关注。
如果说桂花城系列公寓作品使绿城房产获得了普遍性的声誉，那么，杭州的九溪玫瑰园、桃花源东区等别墅项目的开发，更使绿城赢得了房产业界的广泛认同。
在2000年的时候，国内地产界甚至有说法，造别墅一定要去杭州看绿城的九溪玫瑰园和桃花源看看。
因为这代表着一种水平。
与绿城有着多年交往经历的房产专业人士曾经用这样一段话概括了他的感动：“由于工作原因，我曾长时间地阅读绿城的作品，说实话，在很长一个时期里，我总以为我们处在一个平庸的时代。
但是，绿城集团的房产开发实践和绿城人深入探究所获得的精神启示，却让我从内心里感受到了希望。
”正是因为绿城独特的产品品质追求以及精神人文追求，绿城的一系列别墅近年来都取得了很好的销售业绩。
2 006年春天的一次会议上，宋卫平董事长在点评绿城正在改进、研发的系列别墅时，提出了“绿城第三代别墅”的概念，他认为绿城正在开发的桃花源南区、长沙青竹园、上海绿城玫瑰园等别墅项目已经属于“绿城第三代别墅”的范畴。
这时候，我们突然想到，如果用“绿城第三代别墅”来统领整个绿城别墅产品的概念，来概括这些年绿城别墅产品的进步，进而带动桃花源南区等在建别墅的销售，应该是个很好的方向。
这就是――“绿城第三代别墅以及桃花源南区全装修别墅”策划的缘起。
第一部分产品介绍1、绿城·桃花源简介作为绿城产品的代表作品，绿城·桃花源别墅位于杭州市余杭区凤凰山南麓风景秀丽的丘陵地带，距杭州市区18公里。
桃花源总占地达2700亩，拥有真山真水的自然，是中国最低密度的别墅园区之一。
2011工作案例：集团客户服务部案例合辑
2011绿城案例绿城企业文化部主编绿城客户服务部工作案例专辑目录1.真诚以对不忘初衷/慈溪绿城公司马海鹰2.精细服务提升工作品质/舟山绿城公司吴杰3.客户服务工作需要责任心/客户服务部赵小潮真诚以对不忘初衷慈溪绿城公司马海鹰【事实描述】2011年9月17日，玫瑰园北区正在为顺利交付开展客户预验房工作，咖啡吧突然传来一阵喧嚣声，有人告诉我是几位业主因为对一些问题不满在吵闹。
闹得最厉害的是一位姓胡的女士，胡女士是慈溪绿城玫瑰园一期11#楼的业主，情绪激动，语言偏激，完全一副失控的状态。
此时在场的还有其他预验房业主，如不及时控制局面，势必引起极其恶劣的影响。
我主动上前了解情况，原来这几位业主彼此都是认识的朋友，他们提出的问题很多很杂，但细细听来，我大致明白主要是业主对投诉处理结果不瞒,此时如不善加疏导，可能引发为群诉事件。
我不急不躁，先请他们坐下来，递上茶水，说明身份，开始带着微笑认真听她申诉，期间即使她非常偏激地指责我们，我也耐心认真倾听，绝不反驳，还时不时对细节进行确认。
待她宣泄完毕后，我笑着安抚她：“胡女士，我们都是同龄人，我能体会到你此时的心情。
你看，买房子是一件高兴的事，我们同事之间常说，玫瑰园交付就像我们嫁女儿，而您是在娶媳妇，现在媳妇是你们家的，好坏可都是你挑的呢。
我们现在是一家人了，碰到问题我们一起来解决，没有自己说自家人不好的，让别人看笑话。
而且，您碰到的问题并不是不能解决的难题，我想，您现在也是想找到解决问题的途径，不是想来怄气的，对吧？看你这样我现在血压都升高了。
”谈笑间，她的情绪缓和下来，我接着非常认真地说：“您今天所说的问题我已经都记录下来，有些涉及专业上的问题，不能马上给你答复，我需要核实情况后再处理，如果我现在随便承诺您，那不现实。
如果您相信我，我保证在3天之内给您一个确切的答复。
”我想是我务实、真诚的态度促使她冷静下来，并同意了我的安排。
周一上班，我将该情况反馈给公司领导，公司领导非常重视，亲自带上专业人员到现场踏勘，并现场制定出解决方案。
绿城产品优劣对照案例
产品市场定位
目标客户
中高端消费者和改善型购房者，注重生活品质和居住体验的人群。
市场定位
绿城产品定位于中高端房地产市场，以优质的产品和服务满足消费者对美好生活的追求。
产品历史与发展
历史回顾
绿城集团成立于1995年，经过20多年的发展，绿城产品已经成为国内知名的房地产品牌之一。
发展趋势
随着城市化进程的加速和消费者需求的升级，绿城产品将继续坚持创新、品质和服务，拓展多元化业 务领域，满足更多消费者的需求。
02 绿城产品优势分析
产品质量优势
1 2 3
严格把控原材料
绿城对原材料的采购进行严格筛选和检测，确保 原材料的质量符合国家标准和公司要求。
先进的生产工艺
绿城引进国内外先进的生产技术和设备，通过精 细加工和标准化生产流程，提高产品的质量和稳 定性。
创新设计
绿城注重产品的设计创新，以满足不同客户的需 求和审美，提高产品的附加值和市场竞争力。
社区文化
绿城注重社区文化建设，为业主 打造温馨、和谐的居住环境，增 强归属感。
优势案例二：绿城某产品的环保设计
节能技术
绿城某产品采用先进的节能技术，如太阳能利用、保温隔热等， 有效降低能源消耗。
绿色建材
该产品使用环保建材，减少对环境的污染，同时保证室内空气质量。
生态景观
绿城注重产品周围的生态环境保护与景观设计，提升居住的舒适度。
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性价比低
高价并未带来相应的性能提升，导致性价比相 对较低。
竞争压力
过高的定价使得产品在市场竞争中处于不利地位。
优劣对照总结
综合评价
绿城在产品品质与服务方面表现出色，但在 功能和定价方面仍有待改进。
绿城房地产案例分析
绿城房地产集团有限公司案例分析摘要：绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。
绿城集团目前采取的是业务转型战略。
一个企业采取何种战略与市场中存在的机会、威胁以及自身的优势及劣势、使命、愿景、目标等是密切相关的，我们小组通过SWOT分析、ＰＥＳＴ分析、波特五力模型找出绿城集团目前的使命、愿景和近期的目标，并对绿城集团做了进一步的环境分析。
关键词：绿城战略PEST分析SWOT分析波特五力模型一、引言房地产行业是典型的资金密集型行业，具有投资大、风险高、周期久、供应链长、地域性强的特点。
由于房地产业是我国国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位，因而房地产行业的发展与整体国民经济的发展息息相关，国家宏观环境的改变极大的影响着房地产行业的发展。
作为绿城房地产公司，如果在运作一个项目前不对环境和自身条件进行细致全面的分析，对未来环境中可能出现的机会与威胁没有清晰地判断，那么很可能影响到整个项目的定位和运作，甚至造成销售不利和烂尾。
二、公司概况绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。
绿城成立于1995年，2006年7月在香港联交所主板上市（股票代码）。
历经17年的发展，绿城拥有100多家成员企业，3400多名员工，开发足迹遍及国内50多个城市，包括浙江省内的杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、舟山、台州、丽水以及国内北京、上海、天津、合肥、长沙、济南、郑州、乌鲁木齐、南京、无锡、苏州、青岛、大连、海南陵水等。
至2011年4月底，公司土地储备总用地面积达2600多万平方米，规划总建筑面积达4200多万平方米。
绿城专注于高品质物业的开发，住宅产品类型不断丰富和完善，已形成别墅、多层公寓、高层公寓、度假公寓、大型社区、城市综合体、商用物业等广为市场接受的高品质产品系列。
绿城集团客户关系管理案例
通过整合客户资源，研究客户行为，分析客户的特点，实行客户的分级管理， 对不同的客户采用不同的策略，最大限度地实现客户资源优化，有效降低运营成
本。 企业观念的改变需要组织变革的支持，从“阻产品为中心”的组织转变为“以
现了客户与企业全方位沟通。 本文同时提出了进行客户关系管理，还需要建立一个“从客户利益出发”的
企业文化体系、制定相应的绩效考核或管理制度、组织内的知识共享和传播以及 保护客户隐私，并提供了应采取的对策。
关键词： 客户关系管理、关系营销、信息技术
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绿城：上海浦东星河湾前置营销案例(共68张PPT)
地块北至白莲泾，东至锦绣路，西至中心河，南至浪水浜。 开盘当日6小时销售金额 客户专员列队接待到访客户 举行中国首届高端地产峰会，邀约千名开发商参观星河湾； 基地总用地面积约23万平方米，总建筑面积约47万平方米。 ·客户通讯的建立（活动邀约、信息互动） ·目标客户名单数据库搜寻与建立 波士堂三周年庆典
浦东星河湾进入上海后面临的问题，其实也是很多绿城 项目所共同的：全新的品牌、全新的市场，知名度和影响力 不足；大面积、高总价的户型；房源推售量大等等。
星河湾采取了“围、追、堵、截”的主动式客户挖掘方 式，在庞大的市场中剥离出有效的目标客群，并针对性的通 过各种传播渠道发布项目信息，在市场中形成极为强势的社 会舆论导向和业内价值导向，最终在开盘时形成了“万人看 星河湾”的轰动效应，有效促进了意向客户的下单。
基地总用地面积约23万平方米，总建筑 面积约47万平方米。
其中小学和幼儿园总占地面积约万方，建筑面 积约万方，商业街总建面万方，超白金五星级 酒店包括酒店、会所、体育馆等。
整个社区分三期开发，布局结构动静 有序，虚实相生、环环相扣。
小学
幼儿 园
商
一期 业
三期
街
二期
超五星 级酒店
浦 东 星 河 湾 一 期 推 出 户 型 面 积 在 220600多平米之间，主力户型面积都在 200-300多平米的大三房、大四房。 并均为套房设计。
邀请前期积累意向客户、业内客户等，共享公开盛宴。
公关活动持续“中国波士，倾城之夜”，波士堂星光 会会所落户浦东星河湾酒店；举行中国首届高端地产 峰会，邀约千名开发商参观星河湾；建国大业南中国 启动盛典……
安排客户集中签约
三、具体营销执行
绿城地产营销策划方案
绿城地产营销策划方案1. 项目背景分析绿城地产是中国知名的房地产开发商之一，在国内多个城市项目上取得了较好的市场表现。
然而，随着国内房地产市场的竞争日益激烈，绿城地产需要不断优化和创新自己的营销策略，以在市场中保持竞争优势。
本方案将结合当前市场形势和公司实际情况，提出相应的营销策划方案。
2. 目标市场分析2.1 目标客户群体绿城地产的目标客户群体主要包括年轻的购房者、家庭型购房者和投资型购房者。
年轻的购房者看重的是房屋质量和配套设施；家庭型购房者注重房屋的安全性、舒适性和周边环境；投资型购房者关注的是房屋的升值潜力和租金回报率。
2.2 市场需求分析当前房地产市场需求主要集中在以下几个方面：- 高品质的住房：市场对房屋品质的要求越来越高，人们不仅关注房屋的外观，还注重房屋的舒适性和安全性。
- 便利的交通：地理位置的便利性对购房者来说非常重要，市场对交通网络完善和交通便利性的要求越来越高。
- 周边配套设施：购房者越来越注重周边的商业、教育、医疗等配套设施的完善程度。
- 投资价值：房屋的升值潜力和租金回报率是投资型购房者的重要关注点。
3. 市场定位和竞争分析3.1 市场定位针对目标客户群体的特点和市场需求，绿城地产的市场定位可以是“为年轻人提供舒适、高品质的住房，为家庭提供安全、舒适的生活环境，为投资者提供具有升值潜力和租金回报的投资产品”。
3.2 竞争分析绿城地产在各个城市都面临着来自其他房地产开发商的激烈竞争。
竞争主要体现在以下几个方面：- 产品差异化：绿城地产需要通过产品的独特性和差异化来吸引购房者，例如在设计方面注重创新和绿色环保。
- 品牌力和口碑：一个公司的品牌力和口碑对购房者来说非常重要，绿城地产需要通过品牌建设和良好的口碑来增加市场份额。
- 价格竞争力：价格是购房者最关注的因素之一，绿城地产需要通过合理的定价来提高竞争力。
4. 营销策略4.1 产品策略绿城地产将在产品设计和质量上下功夫，力求打造高品质的住房。
2011绿城案例综管篇@绿城2011
2011绿城案例绿城企业文化部主编综管篇1.以高度的责任心来对待工作/苏州绿城御园公司柏园娟2.当活动场地无法落实时/大连绿城公司於云3.一周时间，两次活动/大连绿城公司邱爽4.资料归档要“瞻前顾后”/临安绿城公司陈华婧5.“综管”无小事/青岛绿城华景公司于立江6.将心比心/余姚绿城公司孙擎7.会议纪要有学问/台州浙能绿城公司陈亚男以高度的责任心来对待工作苏州绿城御园公司柏园娟【事实描述】2011年8月9日-8月10日，苏州公司一行4人将赴大连进行出差活动，需要综管部负责安排往返行程事宜。
综管部员工张某在第一时间内接到通知，并与相关领导确认了往返行程事宜后，预订了往返的机票，并以短信的形式告知出差人员航班的相关信息，同时也通知了驾驶员需要其进行送机。
随后，张某即与大连公司综管部联系，告知其航班信息，并请其安排接机人员及我司人员到达后住宿等事宜，但并未将到达大连后的相关安排事宜告知我司出差人员。
由于信息互动的不通畅，致使我司出差人员误以为综管部未进行前期的工作安排。
另外，在8月9日的上午，由于事先未安排并通知各位出差人员集合的地点及出发的时间，导致了未能及时出发，险些造成了航班的延误。
【案例分析】做任何事情，都要专心致志的投入，这是高度负责的表现，破败与完美其实就是一步之差，这一步就是责任的体现。
在上述事件中，如果每一步都带着高度的责任心，把每一个细节都考虑得清清楚楚，做得完完整整，及时沟通与反馈，就不会出现失误。
通过这次事件，提醒我们在工作中无小事，小事往往最能体现细节，工作中的每一件小事都能看出一个人的责任心，要认真地对待每一件事情，我们要抱着高度的责任心来对待每一项工作。
当活动场地无法落实时大连绿城公司於云【事实描述】今年是大连绿城公司项目第一次举办“海豚计划”活动，由于项目园区泳池尚未交付，我们便计划外租场地举办活动。
自活动进入筹备期以来，考察场地、制定活动方案、制作物料、联系医护、车辆、购买礼品……整个活动的准备一直在有条不紊地进行着。
养老地产案例-绿城乌镇雅园及万科随园嘉树
56㎡，1室1厅1卫
72㎡，1室1厅
90㎡，2室1厅
公寓主力户型
128㎡，2室1厅
1.乌镇雅园基本情况介绍
1.4 项目产品设计：多重设计和设施保障的适老性能设计
案例篇
入户
入户置物架 无障碍入户
卡式数码锁 可视对讲
厨房
无障碍下拉橱柜 下拉式储物篮
低位吊厨
高照明度操作台 开关式插座
1.4 项目产品设计：多重设计和设施保障的适老性能设计
案例篇
圆角家具
卫生间把手
门口小台
紧急按钮
下拉式储物篮
一卡通
1.乌镇雅园基本情况介绍
1.4 项目产品设计：民国风格外立面与内装设计
案例篇
案例篇
1.乌镇雅园基本情况介绍
1.5 核心配套：颐乐学院
耗资2.5亿的3.5万平方米的颐乐学院，能同时容纳3000人，是中国规模最大的“老年大学”，分为社区商 业区、餐饮服务区、老年大学教学区、运动娱乐休闲区等区域，包括教室、运动馆、大礼堂、展览厅等设施。
➢ 书法 ➢ 国画 ➢ 西画 ➢ 摄影 ➢ 戏曲 ➢ 声乐 ➢ 器乐 ➢ 舞蹈
➢ 棋类 ➢ 球类 ➢ 游泳 ➢ 体操 ➢ 武术
➢ 电脑 ➢ 烹饪 ➢ 时尚 ➢ 园艺 ➢ 手工艺
1.乌镇雅园基本情况介绍
1.5 核心配套：颐乐学院
颐乐学院核心内容—全周期颐养健康服务。时刻关心老人健康状况
案例篇
360健 康体检
2010年推出位于杭州临 平的绿城蓝庭项目中的 “颐养公寓”。
2011年,绿城正式组建学院 式养老运营平台--绿城颐 乐教育公司
包含健康中心、文体活动中 心、社区门诊、护理院、社 区老年大学。这是绿城在养 老地产方面的第一次尝试。
融资案例--绿城地产
绿城地产“财务激进”案例一、公司概况绿城房地产集团有限公司（以下简称“绿城地产”）l995年1月6 日注册成立，是我国知名住宅物业开发企业，专注于开发高品质物业。
2006年7 月13 日，绿城中国控股有限公司（股票代码：3900）在香港上市，绿城地产为其全资子公司。
绿城地产成立16年以来，以中国内地经济发展最发达的省份之一浙江省为主要基地，楼盘遍布浙江省内经济最发达的城市，包括杭州、宁波、温州、台州、绍兴以及省内的全国经济百强县市，业务规模庞大，并拥有很高的知名度。
伴随着2000年开始的全国拓展战略，绿城地产已经成功拓展至中国长三角其他重要城市（包括上海、南京、苏州、无锡及南通）、环渤海经济圈重要城市（包括北京、天津、青岛、济南及大连）以及其他省会城市（包括安徽合肥、河南郑州、湖南长沙及新疆乌鲁木齐市等），并取得了持续增长的经营业绩，在各地确立了优秀的品牌形象，位居全国性优秀开发商的前列。
绿城地产专注于高品质物业的开发，住宅产品类型不断丰富和完善，已形成别墅、平层官邸、多层公寓、高层公寓、城市综合体、大型社区、商用物业等广为市场接受的高品质产品系列。
自2005年起，绿城地产积极参与城中村改造，承建安置房建设，截至2011年8月底，政府代建项目总规模超过700万平方米。
截至2011年6月30日，绿城地产在全国拥有超过4 000万平方米总建筑面积的优质土地储备，确保了其未来5—7年的持续稳定发展。
2010年绿城地产实现合同销售额达541亿元，销售收入112亿元，实现利税11亿元，实现利润19亿元。
绿城地产以126. 18亿元的品牌价值连续8年名列中国房地产公司品牌价值TOP 10，在2011年中国房地产公司品牌价值TOP 10企业中排名第五，同时还成为2011中国房地产品牌效益创造力典范的唯一获奖企业；连续7年名列中国房地产百强企业综合实力TOP 10。
下表列示了绿城地产2003 —2010年的财务业绩。
绿城-苏州绿城御园营销执行案_65PPT_XXXX年_博思堂
精准营销
核 心
渠道客户精准挖掘
配 合
活动聚集
媒体宣传
现场服务
核心策略——渠道客户精准挖掘
（一）苏州渠道资源
1、主要渠道罗列 （1）苏州工商联、青商会等半官方组织； （2）苏州房地产协会、纺织协会、台商会、浙商会等行业及地区商会； （3）苏州各大银行机构； （4）苏州高尔夫协会，泰华、美罗等高端商家资源； （5）博思堂博仕会； （6）博思堂及相关合作单位高层人脉资源。
苏州（含五县市）本地为主，年龄45-55岁居多，净资产3—5亿及以上，具有 创新意识、眼界开阔，大部分从事商贸流通、金融投资、地产相关、高新产 业，购买本案以自住或为下一代准备为主，少量比例考虑投资及保值。
客户 定性
客户 访谈
客户 特性
典型客户样本A
基本信息 姓名：赵总 年龄：56岁 性别：男 职业：苏州某装饰建材市场董事长，科勒、法恩莎等品牌苏州总代理商 资产：5亿左右 籍贯：苏州 现居住地：万科瀚庭湖景顶层复式，当时购买价1100万 现有房产：万科瀚庭、太湖黄金水岸独栋、奥林春天多层顶层复式等 访谈地点：狮山路科勒品牌中心 访谈时间：2010年3月23日
商贸流通、金融投资、地产相 关、高新产业、新能源居多
客户 定性
客户 访谈
客户 特性
3、从购买动机推导
本项目具备的条件
购买动机预判
客源区域推测
居住条件好，升值潜力透支
自住或为下一代购买为主， 投资保值为辅
苏州（含五县市）本地为主， 外地客源有力补充
客户 定性
客户 访谈
客户 特性
4、本案目标客户定性小结
客户 定性
客户 访谈
客户 特性
3、苏州高端客户平常交际习性
绿城案例分析论文
浙江大学管理学院目录绿城案例分析论文摘要：绿城自海航收购风波之后，在2011年9月21日再次出现了“调查门”风波，银监会下发通知，要求信托公司上报关于信托公司与绿城集团及其关联企业开展房地产信托业务的情况。
9月22日绿城中国股价暴跌16%，降至两年多来的低位。
绿城事件只是房地产行业危机的一个缩影，曾经前途一片大好的房地产行业也迎来了其严峻的“寒冬”。
关键词：房地产、信托、财务危机、负债率、业务转型、战略一、绿城房地产集团概况（一）绿城集团简介绿城房地产集团有限公司，1995年成立于浙江省杭州市，国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级开发资质，历经16年的发展，绿城已辖有70多家成员企业，足迹遍及全国等50多个城市，拥有员工4038余人，2005年转制为外商独资企业，是香港上市公司。
绿城集团的房地产主业，集开发、设计、营销、物业管理与一体，同时涉足教育、体育（足球）、酒店、医院、文化传媒等领域，为人们的美好生活提供系列的优质服务。
其组织构架如下图所示。
绿城集团的使命：“为员工创造平台，为客户创造价值，为城市创造美丽，为社会创造财富”。
绿城建筑的愿景：“真诚、善意、精致、完美”绿城现阶段目标：希望3年内净资产负债率降至100%（二）绿城集团组织构架：（三）绿城发展历程：1994 年宋卫平从珠海返回杭州时，15 万元起家，于1995 年1 月，创立绿城公司，开始了绿城的创业之路。
绿城发展历程关键点（四）绿城股权结构：绿城的大股东掌握绝对控制权，企业改组上市前后，宋卫平及夫人夏一波终处于大股东地位。
公司改组未上市前股权结构图公司重组上市后的股权结构图（五）多元化经营模式：纵向发展——以房地产作为核心业务，形成了将为完整的房地产一体化经营链条，涵盖了物管、建筑设计、景观园林、装饰装潢、房地产投资、酒店会所。
横向发展——以房地产核心业务为导向，由房地产业衍生而向相关产业延伸，形成了教育、足球、文化传媒、医疗健康多产业协调发展的格局。
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2011绿城案例绿城企业文化部主编营销篇1.和你的客户“谈恋爱”/绍兴金绿泉公司吴昊天2.情感营共鸣销唤起/千岛湖绿城公司张红娟3.联动营销旅游地产销售新模式/舟山普陀绿城房产公司於瑾静4.体验式营销美酒促成交/余杭绿城公司陈潇5.真诚付出换来雨后彩虹/临安绿城公司王新6.精诚所致金石为开/新泰绿城公司吕桂娟7.搭建桥梁合作互赢/千岛湖绿城公司欧阳芳8.三分天注定七分靠经营/余杭绿城公司鄢婧9.以客为友体验助力/余杭绿城公司严丹10.恒心会拉近客户/余杭绿城公司张伟11.耐心细致百折不挠/余杭绿城公司钟威12.更多耐心更强毅力/余杭绿城公司王熹睿13.留心处处皆文章/宁波研发园公司叶淑云14.巧用资源事半功倍/宁波研发园公司叶淑云15.电话中的“商机”/宁波太平洋公司吴昊16.销售贵在交心/绿城营销公司姜巍17.诚心做事，真心做人/绿城营销公司曹敏18.兴趣促进销售/绿城营销公司曹敏19.把客户当成亲人/舟山绿恒公司徐军20.重视每一位访客/台州吉利嘉苑公司王小咪21.得到客户的信任就是成功的一半/苏州御园公司金立佳22.整理好部门的“小仓库”/启东绿城香格公司王勇23.销售不跟踪，最终一场空/杭州凯喜雅公司何蕙24.“吵”出来的客户/河南绿城公司白玉25.以诚待人/杭州绿城中胜公司张哲兰26.销售不能以貌取人/杭州兰园公司蒋瑜27.危机就是契机/杭州绿城金久公司孙露露28.“四问”解决客户财务方案/海宁绿城新湖公司胡东杰29.一次前期蓄客/北京东部绿城公司张国臣30.积极的心态，热诚的服务/南通玉兰公寓营销策划部叶晓萍31.每个人心中都有一个天堂/百合花园营销策划部徐明军32.用心服务正向积累/上海森林高尔夫公司高倩33.掌握好价格让步的度/大连绿城公司阎颖和你的客户“谈恋爱”绍兴金绿泉公司吴昊天题记：“要想赢得更多客户，就必须和客户谈恋爱。
”——杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）恋爱的感觉是怎么样的？——快乐徐志摩说：“我再不想成仙，蓬莱不是我的分；我只要这地面，情愿安分的做人。
”——美好张爱玲说：“这世界上有一个人是永远等着你的，不管是在什么时候，不管你是在什么地方，反正你知道，总有这样一个人。
”——难忘张国荣说：“因为你，我会记住这一分钟。
”也有人说：“恋爱就是让一个人由内而外的去学会关心另一个人，走进另一个人的生活，走进另一个人的世界”那么，我就跟大家分享一下，自己是如何和业主谈“恋爱”的。
第一阶段：初次见面第一次接待，人靠衣装，马靠鞍，初次见面，一般人当然先看你的外貌，长相端不端正是你出生那一刻就决定的事情，你也没办法去改变，长得帅、漂亮的是有优势的，但你的精神面貌和学识内涵，是通过后天培养和积累的。
所以为什么公司注重置业顾问的全面发展和专业化培训。
谈的好，客户感觉你一见如故，很有学识，立马成交。
谈的不好，后面的跟进起来也会比较累。
案例一：一见钟情杨迅桥的李总：38岁，三口之家，儿子11岁，在广州上小学，李总做窗帘布生意，家庭年收入80万元左右，平时在广州，逢年过节回老家，以后打算回柯桥发展，同时他最要好的朋友在我们这里买了一套。
购房情况：一套毛坯房顶跃（价值600万）成交心得：充分发掘客户身上的故事，成交的理由其实很简单。
李总很健谈，我们天南地北的聊了一个多小时，我不喜欢稀里糊涂地卖房子，每次我都要搞明白客户为什么买这套房子，我的心理才踏实，所以，这一个小时时间里，我一直在追问他买房的真正原因：他一年才回来一两次，以后什么时候回来也不知道，家里有自己造的别墅，儿子才10几岁，广州的房子还没买过，投资也可以买萧山杭州，我始终没有搞明白李总急于买房的真正原因，最后他终于提到了一个从小玩到大的小兄弟买了一套，其实他最后买这套房子的原因很简单，就是不想被他的兄弟比下去。
第二阶段：再次约会第二次邀约，也是十分关键的一个环节，针对客户的首次来访情况，制定相应的追访计划，并根据客户的实际需求，形成合适的邀约口径，在客户来访后，针对客户首次来访表现出来的抗性，进行有目的的引导和梳理，尽快的化解客户的抗性，尽快成交。
案例二：梅开二度乐清的吴总：45岁，两个小孩，一男一女，儿子14岁，女儿12岁，做外贸生意，家庭年收入200万元左右，主要投资渠道为炒股和买房。
购房情况：两套精装修，都是一次性（价值1100万）成交心得：性价比都是靠比出来的。
吴总不缺房子住，而且一进来就说是要买房投资的，是一个很注重投资性价比的客户，于是我带着他去看了样板房，样板区，会所。
再跟他说：西湖边的房子：15万一方，钱塘江边的房子6万5一方。
他们乐清的房子，毛坯都要2万5一方。
而我们17000的房子还带4000精装修，不买对不起自己，以后不疯涨才怪。
再跟他说，99年的绿园买4000多，现在卖4万，02年桂花城是卖3000多的，现在卖3万，05年的春江花月是卖6000多的，现在卖37000。
我们的房子又是精装修，又是一线湖景房不疯涨才怪。
再说，现在买什么都风险较大，还是买房子最保值增值，最终吴总把股市里的部分股票套现，选定了两套精装修的房源，一次性付款。
所以这个客户最后很高兴了掏出了1100万买了这两套房子，现在见到我还是很感谢我的。
第三阶段：亲友见面第三次邀约，说明两点：第一，客户来了两次还没下单，说明客户还没想好要不要买房；；第二：可能买房子的决定权不在客户这边，而是在他的老婆这边，所以这次一定需要邀请他的家人一起来访，并通过接待过程的中的分析，掌握到谁才是实际购房决策人，或许还有突破的机会。
案例三：事不过三钱清的施总：42岁，萧山地税局上班，老婆开外贸公司，有两个小孩，女儿12岁、儿子5岁，家庭年收入100万元。
购房情况：一期400方样板房（价值900万）成交心得：找对人，才能把事情办成。
施总就是这么一个情况，施总第一次是和一个朋友一同来访，当时没有想过要买房，主要帮朋友来看，自己住在农村造的400方的房子里，小孩子也还小，没到买婚房的年龄，自己又是公务员，相对比较保守，同时施总还有一个观点：买一套8、9百万的公寓，还不如买一套8、9百万的别墅，更何况柯桥的golf别墅才600多万……所以来过一次以后，一直没有回复。
直到3个月以后，又一次他和他老婆正好路过我们会所，进来坐坐，我就再次带施总一起去看了样板房，过程中我发现施总的老婆明显比较感性，也比较有感觉，并由一丝购房的冲动，我知道自己的机会来了。
在这之后，我主动邀约施总太太参加杭州行，各类园区服务活动，果然，在他老婆的努力下，施总终于改变了以往的观点，买了一套我们的样板房。
第四阶段：求婚第四次邀约，自己来看过，家人也来看过，但是还没是买不下手，说明前面几次接待，要么是客户的真实抗性看出来，要么是客户十分理性、意志也十分坚定，但是也就差最后一口气了，也就是要准备好压垮骆驼的最后一根稻草就可以了……帮他找一套最最满意的房源，谈一个最最满意的折扣，给他一个最最合理的下单理由，这只骆驼就肯定垮掉了。
案例四：四喜临门新未庄的王总：61岁，做石矿生意，去年承包了200亩山地，今后打算做土特产生意，家庭年收入150万，王总有一个儿子，在县建设局上班，已婚，有一个孙子，五口之家，住在一起。
购房情况：一套毛坯、一套精装修、两间商铺。
成交心得：让客户信任你，是连续成交的前提。
王总，60出头了，自己做生意，观念比较陈旧，主观意识比较强，很难做引导，带了家人来了好几趟了，房子也比对了5-6套了，从毛坯房到精装修，又从精装修到毛坯房的顶楼，前前后后跑了7趟工地，房子看好，位置满意了，购买的理由也充分了，最后就差我给他最后一根稻草了。
终于，功夫不负有心人，我通过他的朋友了解到，他是我们合作公司董事长的老邻居，我知道，稻草终于出现了。
我就暗示他，认识董事长这么好的机会都不用，真是太可惜，一般有这样的关系的客户，折扣肯定可以打到最低的，就是这句话终于把这只骆驼压垮了，而且一买就是2套,。
王总买了房子后，把我当成他无话不谈的朋友，有什么新的情况都会如期来会所找我汇报，前段时间租了200亩的山，种了香榧，养殖了土鸡，我就劝他来我们这边买两间商铺，以后方便他卖他的土特产，果然他就买了，现在他也成为了我们老年销售服务指导小组的一员了。
第五阶段：结婚既然结婚了，就要把客户当成自己的家人和亲人，经常性的联络感情，询问近况，节日问候，让他不知不觉的就把自己的亲朋好友都带到你这边来买房子，而且，你讲一百句，不如他讲一句来的实在，来得到位。
案例五：连下五城虹桥的孙总：四口之家，两个儿子，21岁、23岁，现在都在美国，做外贸生意，主要投资渠道：股票。
有兄弟姐妹8人，家庭年收入1500万。
购房情况：个人购买了5套房源（金额4200万元），包括一套价值2200万顶楼跃层，是目前玉兰花园单人购买住宅房源套数最多，金额最大的客户。
同时也是玉兰花园圈层关系图谱的核心人物，他的亲朋好友已经在玉兰花园购买了将近80套房源。
成交心得：与客户成为“一家人”，他就会不断为你他的亲戚朋友。
孙总实力雄厚，还是温州商会的副会长，圈层影响力大，为人也十分热心、大气、应该是透着一股豪气。
这样的客户如果不跟他结婚，那就是你的罪过。
上门送花送红酒，邀请样板房初体验，邀请会所试运行，举办生日个人PARTY，一些的活动都是为他量身打造，就是为了让他体会到我们的风情万种，让他心甘情愿的嫁给我。
结了婚，他就是我的家人了，那他的亲朋好友也就变成了我们的亲朋好友，这样办事就方便多了。
事实证明，效果确实十分显著：他自己买了5套，他的亲朋好友在玉兰花园一期购买了将近80套房源。
占了一期总量的十分之一左右。
结束语：人在恋爱的时候都是傻子，谁都没有办法否认，如果你的客户还能保持清醒，我只会认为，你还没有那么大的魅力，让你的客户忘乎所以，为你痴迷。
若能抱着和客户谈恋爱的态度营销，就会将客户的利益摆在前面，在乎他们的需求，认真地为他们尽一份心，和客户的关系也会越来越亲密，成交也就越容易了。
恋爱使人美丽、恋爱使人快乐、恋爱使人坚强、恋爱使人甜蜜、恋爱使人忘乎所以、恋爱使人失去理智。
所以，请勇敢的和你的客户恋爱吧！【注】：杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）为美国加州洛杉矶的亚伯拉罕集团的创始人和CEO，具有传奇色彩的营销大师，被誉为“世界上最伟大的市场行销智囊”、“直接营销鬼才”、“零售领域独一无二的专家”，“国际第一营销管理大师”。
情感营销唤起共鸣千岛湖绿城公司张红娟【事实描述】客户姚先生，在外从事广告行业多年，属千岛湖在杭州“十佳务工青年”。
此客户年龄虽不算大，早已是绿城的忠诚客户，先后在桂花城、春江花月、临平桂花城、千岛湖玫瑰园等到绿城的项目做过投资或成为业主。
本项目在立项之初，姚先生就多次到现场实地考察过。