茶叶营销计划书

方案目录

一、企划客体环境

1、企划客体宏观环境

2、当地企划客体环境

二、竞争对手的基本情况

竞争对手概括

三、市场分析

四、项目的定位

项目定位点及理论支持

五、市场定位

1、目标市场定位及理论支持点

2、辅助市场定位及理论支持点

六、营销策略

1、企划策略：企划概念

2、渠道策略：渠道的选择

3、促销策略：促销总体思路

4，推广思路

一、企划客体环境、

1、企划宏客环境

茶叶是源于中国的传统饮品，经过几千年的不断发展，现已成为我国重要的经济作物，其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位，茶业发展既充满机遇，又面临严峻挑战.中国茶叶出口到120个国家和地区，几千家企业在行业里竞争，没有显而易见的行业龙头企业，知名品牌。

一个行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市场。赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。市场处于“非竞争状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。

特别是普洱茶，经历了一场非理性的过山车式热炒之后，保守估计市场上库存的普洱茶就有180亿，很多普洱茶企业的库存也不会低于市场存量。企业面临生存还是毁灭的抉择。

其它茶叶，近几年来各茶叶产区，大面积扩大种植面积，大部分已到丰产期，使茶叶产能高速增长。48％的种植上升，76％的产量上升，远远超过了消费上升的速度。即使前几年的增长期，茶叶销售增长顶多也只在10-20％左右,供求失衡的压力势必造成行业整合洗牌。

“柴米油盐酱醋茶”，茶叶有必需品的性质，但又不具备柴米油盐那样的刚性需求。在金融危机中，茶叶企业谁能暖身过冬无疑是一场考验。

2、当地企划客体环境

目前保山常住人口247万，保山茶叶消费者的消费行为与其他地区有着许多共同点,但由于保山地处滇西南、连接杭瑞高速公路，在建昆明瑞丽铁路,多民族各种文化在这里汇集,保山茶叶市场消费者行为又有其自身的特点.近几年，由于政府等因素，相对于以前横行于世的酒文化，保山茶文化大有后来者居上之势，各种企业，店铺，百姓家里“多姿多彩”的茶桌如雨后春笋般的崭露头角，茶叶需求量迅速增长，各地方的茶厂也陆续随风而出，但细数龙陵本地甚至于保山地区，专业，高品质，高要求的生态茶厂屈指可数，在此情况下，龙陵本地老品牌茶厂龙眉茶叶再次强势出击，致力于打造高中端市场的精品茶叶。

二、竞争对手的基本情况

竞争对手概括：

小河茶叶：经过在龙陵本地市场的调差走访，本地茶业的老牌企业小河茶业在本地特产店，茶行中销售量销售额领先于于其他品牌，其小河红茶知名度较高。品牌定位也输中高端市场。其不足之处在于产量有限，不足于提供市场所需小农自产自销型：这类属于小型茶厂，追求成本低廉，产品粗放。进价低有一定利润，但文化水平低，营销缺乏统筹，发展规模有限，最终随着产业体系成熟失去市场竞争力。

三、市场分析

茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，产业行业是“有名茶，无名牌”。面对这种情况，我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路。

我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌

企业的品牌优势,老百姓相信品牌,相信老字号.所以我们应突出利用我们的有机绿色老品牌优势。

3.1经济方面：一方面物价不断飙升，另一方面人们的收入也随着经济的发展不断增加，人们正常的消费的购买力在上升。

3.2政策法律：中国政局处于非常敏感时期，反腐倡廉，提倡节约的风气不会减少，这也在一定程度上为我们打掉许多依靠政府和作关系差的竞争者，谁能占据市场，抓好老百姓，做好企业供应，高端市场才是王道。

3.3知识因素：茶行业普遍大环境是从业者学历低，素质参差不齐，缺乏专业人才，和成熟体系可以借鉴，这对于我们龙眉茶业都不是问题，在此我们可以说我们龙眉茶，文化素质在保山都属顶尖，具体分析：。。。。。。。

3.4人口环境：越来越多的人开始认识到喝茶的重要性，喝茶的嗯越来越多，追求高品质的饮茶者数量也急剧上升，其中不乏很多年轻人，茶不再是为了解渴，很多养生，休闲，甚至生意都离不开茶叶，在这个酒文化很深的保山，甚至云南茶文化在慢慢取而代之。

3.5社会文化环境：对于烟酒的限制，以及人们越来越重视生活质量，无论物质生活还是精神生活来说，茶都是一种非常好的媒介。

四、项目的定位

1、项目定位点及理论支持。

项目分级定位终端+代销销售形式

2、理论支持

1,项目分级定位，指的是按照客户群体，消费水平，地域等因素分等级来销售，体现出低中高段茶叶的每个层级

的量身服务。对这个有需求，而且目前从事这个行业的人不是很多且不够专业化。

2, 产品的需求量很大

茶叶已被国家列为储备物资，需求量逐年上升。

3,市场大。

目前市场上杂牌较多，精致品牌不多

4,利润空间不错。

6,需要做很多行政管理工作，需要良好的售后服务。

只有一个动作销售就是赚钱，管理多表示销售时间少，赚钱就少。

五、市场定位

1、主市场（目标市场）定位及理论支持点

以隆阳区龙陵县为市场中心，向周边县市区辐射代理，销售商店

2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点

以隆阳区龙陵县各大酒店、娱乐场所、家庭、团体以及礼品为终端消费作为辅助场从而增加品牌知名度，扩大市场占有率。

六、营销策略

1、经营理念：物超所值为顾客创造更大的价值。

龙眉茶叶认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值，也就是为每一位龙眉野茶客户不管是产品或服务相对客户而言，都能体现出物超所值的经营理念。

服务理念：服务从细节做起。

2、渠道策略：

茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、