2018中国保险代理人基本生态调查(完整版)
2019-2020年中国保险代理人渠道调查
2019-2020年中国保险代理人渠道调查目录目录 (3)表格和图表 (4)九大主要发现 (6)研究背景 (8)关于本调查 (10)代理人基本画像 (12)人才从哪儿来 (18)专题一：为什么要“优增”人才？ (25)表现如何？ (27)专题二：太平人寿重庆分公司活动量管理案例 (29)专题三：太平人寿重庆分公司继续率管理案例 (31)渠道和团队管理 (36)专题四：重建寿险核心价值 (43)专题五：科技赋能案例之横琴人寿混合型前端 (45)产品结构及客户画像 (47)总结 (50)表格和图表表格1 —参与本次调查的寿险公司 (11)表格2 —招募中使用的选才方式 (23)表格3 —活动量管理手段及工具 (27)表格4 —太平人寿重庆分公司活动量管理任务表 (29)表格5 —某公司营销管理职级及架构 (38)表格6 —五家典型公司营销培训时长 (39)表格7 —受访公司在售产品类型列表 (47)图表1 — 2007-2018 年中国寿险代理人数量及增速 (8)图表2 — 19 家公司在册代理人数量（截止2018 年底） (12)图表3 —受访公司代理人性别比（截止2018 年底） (13)图表4 —受访公司在册代理人平均年龄（截止2018 年底） (14)图表5 —美国代理人年龄分布（2017 年） (15)图表6 — 2010-2017 年美国个人寿险代理人平均从业年限 (16)图表7 —中国受访公司在册代理人平均服务年限（截止2018 年底） (16)图表8 — 2017-2018 年新招募代理人人数对比 (18)图表9 — 2017-2018 年新招募代理人年龄对比 (19)图表10 —2018 年新增员女性比例与存量比例对比 (20)图表11 — 2017-2018 年招募对象大专及以上学历占比 (21)图表12 —招募方式及使用分布 (22)图表13 —招募方式使用率及效果（成功率）对比 (22)图表14 —过往职业与聘用率和成功率的关系 (26)图表15 — 2015-2018 年间受访公司代理人活动率变化图 (28)图表16 — 13 个月保单继续率（截止2018 年底） (30)图表17 —中美加市场代理人留存率粗略对比 (32)图表18 —美国专属代理人从业年限分布（2017 年1 月末） (32)图表19 —美国代理人基于合同年度的留存率（2017 年） (33)图表20 — MDRT 保有量与占比分布 (34)图表21 — IQA 保有量及占比分布 (35)图表22 —渠道选择偏好 (36)图表23 —营销管理架构分布 (37)图表24 —管理支持与培训力度分布-内外勤比例(在册人力) (40)图表25 —管理支持与培训力度分布-内外勤比例(活动人力) (41)图表26 —管理支持与培训力度分布-内外勤比例（分组比较） (41)图表27 —管理支持与培训力度分布-讲师覆盖率 (42)图表28 —保险科技在代理人赋能上的应用 (44)图表29 —不同险种对应的不同客户特征 (49)九大主要发现1. 中外资不同本土战略，构成中国寿险行业两道风景线。
北京市保险个人代理人状况调查报告
北京市工会干部学院工会理论研究所调查组
根据市总工会对北京市“特殊劳动群体”状况调查的部署和要求，本调查组于2003年7-8月对北京市保险个人代理人的状况进行了调查。我们先后走访了新华人寿保险股份有限公司、新华人寿保险股份有限公司北京分公司下属的西城支公司和海淀支公司；访问了中国平安人寿保险股份有限公司北京分公司及太平人寿保险股份有限公司北京分公司的部分保险个人代理人，共召开座谈会4个、个案访谈5个、发放调查问卷150份，涉及人员包括保险公司个人业务部总经理、支公司的经理、组（部）主任以及业务员近180人次，现将调查情况汇报如下：
一、调查对象的界定
保险个人代理人，也有称保险营销员、保险业务员、保险公司外勤人员；我们所界定的调查对象的范围为与特定的保险公司形成代理关系，并受该公司管理办法制约，专门为其推销保险产品的人员。
二、保险个人代理人的基本状况
（一）队伍结构
据中国保险监督管理委员会北京办事处统计，截至2002年底，在北京市注册登记的13家保险公司分公司中，保险个人代理人有43508人[i]。
调查显示,保险个人代理人在队伍结构上呈以下特点：其一：女性偏多。在被调查对象中女性占68.4%。其二：年龄偏大。其中30岁以下的占36.8%，31-40岁的占30.5%，41岁以上的占32.7%。其三：文化程度偏低：初中以下的占3.3%，高中(含职高和中专)占45.6%，大专占39 .5%，大本以上占11.6%。其四：来源偏杂。一是从在从事保险推销工作前的身份上看：下岗或失业（含协议解除劳动关系或买断工龄的）人员占24%，待岗(含放长假的)人员占8.4%，退休(含内退)人员占13.2%，农民工占2.4%，其他人员(含兼职人员、自由职业者、外地来京人员及大、中专毕业生等)占42%；二是从从业人员的户籍上看：本地非农业户口占69.5%，本地农业户口占3.2%，外地非农业户口占21%，外况。相关资料表明[iv]，目前各保险公司的佣提比例均在5－30%之间，中国保险业目前采取的佣金提成在一定程度上导致了保险业人士的高收入。在被调查人员中，月佣金收入（以调查日上一个月收入为参数）为：465元以下的占2.7%，465-1000元的占10.8%，1001-1600元的占12.2%，1601-2500元的占20.2%，2501元以上的占54.1%；其中月佣金最高收入的为20000元。调查显示，个人代理人对收入分配满意的占23.8%，比较满意的占47.5%。被调查人员中表示近年来收入提高很多的占6.5%，收入有所提高的占58.4%。
2018年保险行业市场调研分析报告
2018年保险行业市场调研分析报告目录第一节需求崛起保费快增长期可持续 (5)一、行业保费整体上持续快速增长 (5)二、强监管环境传统大险企竞争优势突显上市险企保费快速增长 (5)三、保费持续快速增长的动力 (7)第二节回归保障转型推动价值快速增长 (7)一、以代理人渠道为主、银保渠道为辅 (7)二、保障类产品占比显著提升 (8)三、期交和长期产品占比提升 (8)四、转型推动价值快速增长 (9)第三节利率上行利大于弊业绩逐步好转 (10)一、利率风险的传导路径 (10)二、传统险准备金因折现率下降导致的增提压力逐步降低18 年出现拐点. 11三、利率上升对存量固收类资产负面影响有限 (15)四、投资端持续边际改善—利率上升提升险资投资收益率 (16)第四节价值增长持续改善 (18)一、内含价值增速稳中有进 (18)二、新业务价值2016 年增速平均接近60% (19)三、传统保障产品享受偿二红利价值增长提速 (20)第五节PEV 估值接近历史底部 (22)图表目录图表1：人身险行业单月原保费收入及单月同比增速（亿元） (5)图表2：上市公司寿险2 月累计保费和增速（亿元） (6)图表3：2017Q1 上市公司寿险原保费收入和增速（亿元） (6)图表4：三月单月原保费和增速（亿元） (6)图表5：代理人渠道两年来保费占比 (8)图表6：趸交保费占比 (9)图表7：2016 年新业务价值率（非标保口径） (9)图表8：利率上升对保险的影响 (10)图表9：利率下降对保险的影响 (11)图表10：750 天移动平均国债收益率曲线现况 (12)图表11：不同时点的750 天移动平均曲线和下降幅度 (13)图表12：2016 年各季度累计750 天移动平均下移幅度 (13)图表13：2017 年各季度下降幅度与16 年实际比较（BP） (15)图表14：2016 年市场利率上升50BP 对险企利润和权益的影响（百万） (15)图表15：市场利率上升50BP 对险企利润和权益的影响 (16)图表16：大类资产结构 (17)图表17：市场上不同债券到期收益率 (17)图表18：上市公司近年来的内含价值规模（百万元） (19)图表19：上市公司近年来的内含价值增速 (19)图表20：上市公司近年来的新业务价值规模（百万元） (20)图表21：上市公司近年来的新业务价值增速 (20)图表22：2016 四家寿险内含价值结构比较 (21)图表23：2016 四家寿险新业务价值占内含价值的比例 (21)图表24：四家上市公司PEV(LF)估值（4/28） (22)图表25：国寿新华历史PEV(LF)估值 (23)图表26：平安太保历史PEV(LF)估值 (23)图表27：隐含的新业务价值乘数NBVx(4/28) (24)表格目录表格1：时点和750 天曲线国债收益率 (13)表格2：上市公司近期的会计估计变更（亿） (14)第一节需求崛起保费快增长期可持续一、行业保费整体上持续快速增长保险行业2017 年开门红保持续维持快速增长势头，前两月人身险业务累计原保费收入10368 亿元，同比增长35.3%，尤其是健康险业务原保险保费收入1070 亿元，同比增长42.3%，延续近年来40%-50%的增速区间。
2018中国保险代理人基本生态调查
保险营销员的年完成保单件数
➢ 整体看，约75%的营销员月保单件数不足2件，影响因素：活动量、销售能力、专业知识等。 ➢ 即使剔除新人，也只有不到15%的营销员月保单在3件及以上。 ➢ 整体较低的件数也导致行业公司的发展速度，营销员的收入低及客户的保障额度低。
保险营销员的工作月收入
➢ 整体看，约50%的营销员月收入不足6000元，月入20000元以上的也不到10%。行业收入普遍不高也导致行 业吸引力不足。
➢ 不断保持开放的心胸和持续学习的态度， 全面提升个性化服务客户的能力，才能 在行业中立于不败之地。
保险营销工作的难度、压力和满意度
➢ 伴随行业的高速发展，行业格局快速变化，众多竞争者进 入，导致从业者普遍感受到销售工作的较大压力。
➢ 感受压力较大和很大占比62.1%。 ➢ 压力是良性的，没有影响从业者对自身工作的基本态度。
2018
中国保险代理人 基本生态调查
本文内容节选自 北大汇丰风险管理与保险研究中心（RMIRC） 保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC） 联合发布的 《2018中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员调查报告》 全书共五个部分，本文仅节选其中第三部分。
前言
2018年，国际环境、经济增长、人口结构等宏观条件都在发生深刻的变化。 在此大背景下，人们的 保险保障意识、多样化配置的主观需求也显著提升。 作为有效匹配保险需求与保险供给的保险市场，其 健康发展，对于整个保险市场的繁荣至关重要。
告别“人海战术”
谁能从人海战跳转到人才战，人才，打造出精英化、专业化、高产能的营销团队，的新竞争时代占据制高点。
在中国到底有多少人曾经卖过保险。
有媒体曾做过统计，全国5000万，但是截至2018年底，保险公司统计在册的保险。
二者之间相差的4000多万人，成为保“人“大进大出”的现实窘境。
保险营销格局变迁保险代理人尤其是寿险代理人，在我国保险营销体系中占据2018年，个险渠道实现保费15452.21亿元，同比增长占比上升8.67个百分点。
而要了解中国众多保险公司在销售策略大打“人海战术”的原因，就必须回溯中国寿险营结构由简到繁，其营销过程大致可以分（1982〜1992年）财产保险业务率先恢复，两年后，又正式恢复人寿“人保独大”的局面，中国人民保险公司主要承保人身保险大部分属于团体性质，主要是逐步在团体人身意外伤害保险及养老金保险业务，1982年全年保只是在销售财险的同时销售产品种类少、结1983年、1984年、1985年这三年寿险业务的增长速度则分别达。
这一时期寿险保费较少，同财产保险相比处于次要位置，与银行争存款的情况。
〜2000年）将寿险产品个人营销代理制引入中国且取得了巨大的成功。
中国平安、中国人保和中国太保等公司相继效仿，逐步将业务发展重点向个人险业务转移，开发了一大批针对个人需求的寿险产品和健康险产品。
自此寿险产品结构发生了很大变化，由以简易人身保险、团体人身意外伤害保险及养老年金保险为主，逐步变为以生存和养老风险保障为主的传统个人寿险。
个人寿险业务在1996年后逐渐成为寿险业务的主流，寿险业务由此得到了高速发展，1997年寿险保费也首次超过财险保费。
寿险产品种类日益丰富，传统类型的寿险品种如终生寿险、定期寿险、两全保险等险种都已出现，主要还是以储蓄型产品为主，保险责任的组合逐步复杂。
这一时期的产品主要依据存款利率定价，而当时银行存款利率曾一度高达10%左右，这也是人身险业务快速增长、个人代理崛起的原因之一。
北京市保险个人代理人状况调查报告
第 1期
2004 年 3 月出版
北京市保险个人代理人状况调查报告
北京市工会干部学院工运理论研究所调查组 ( 北京市工会干部学院, 北京 100054)
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摘要 : 保险个人代理人与所为之推销产品的保险公司 之间既是 代理与被代 理的劳务 关系 , 又是存在 着 业务关系 。 作为一个为数众多的特殊劳动群体 , 他们的工作 、 生活状况以 及权益保 护的问题是 我们工会 长 期关注并应下力量研究解决的问题 。 关键词 : 保险个人代理人 ; 劳动关系 ; 权益保护 中图分类号 : D412. 7 根据市总工会对北京市 文献标识码 : A 特殊劳动群体 文章编号 : 1009- 3648 ( 2004) 01- 0004- 05
硕士研究生学历从铁道部辞职出来干保险的个人代理人说 : 业的代理人则在 新华 网 上发 出了 :
权力在我身上的一种折射 , 干保险这行 , 点点滴滴都是自己创造的价值。 新华保险公司一位刚加入保险行 我 选 择 , 我喜 欢。这 里 是梦 开始 的 地方 ∗ ∗ 22 1% 的人 对目前职业感到很满意 , 53 5% 的人对目前职业感到比较满意。 2、保险公司的业务要求及社会的看法 , 使个人代理人承受 着巨大的工作压力和心理压力 一是各保险公司在对个人代理人的管理办法中 , 都对个 人代理人 的业绩标准 做有严格 的规定。如某 保 险公司规定新人在试用期 ( 6 个月 ) 内 , 须完 成 6 件 保单、累计 首年佣 金 ( FY C) 4000 元 , 才能 转成正 式 个人代理人 ; 个人代理人在考核季中 , 要月均完成 2 件保单 , 月 均 FY C1100 元才能 维持个 人代理 人资格 , 如连续 3 个 月 FYC 挂零则转回试用 , 连续 2 个月 FYC 挂零则 消号出司 。因此 , 为完 成业务 指标 , 个人 代 理人 ( 尤其 是展业能力不强的人 ) 均承受着较大的工作 压力。二是由 于个别个人 代理人的 原因 , 使得保 险 个人代理人的社会 形象 不佳。个 人代 理人在 做展 业宣传 时 , 经常 受到 冷嘲 热讽 , 或被 斥之 为骗 钱的 骗 子 , 或者象躲瘟疫一样被人们躲避 , 有的甚至连累家人也受歧 视 ; 这些 都对保险个人代理人形成了巨大的 心理压力。调查显示 , 62 5% 的个人代 理人认为保险个人代 理人的社会 地位一 般 , 13 6% 的个人 代理人 认 为保险个人代理人的社会地位较低 , 5 1% 的个人代理人认为保 险个人代理人的社会地位很低。由于较大的 工作压力和心理压力 , 加之个人展业能力的因素 , 许多保险个人代理人做不到一年就转行了。 3、保险个人代理人渴望社会对保险代理人的认可 保险个人代理人最关心媒体对保险业的正面宣传 , 最不 满意的是媒 体对保险业 及保险代 理人的负面 宣 传 , 最希望的是能在公平、良性的环境中工作。调查中 , 被调 查者普遍反 映 , 在我国保 险业处于 起步发 展 的阶段 , 媒体除应对保险业中存在的问题进行监督批评 外 , 更应对我 国保险业进 行大量的 正面宣传 , 使 社 会认可保险个人代理人 , 使保险个人代理人能在公平、良性的环境中进行工作。 三 、 对保险个人代理人队伍状况的几点思考 ( 一 ) 保险个人代理人队伍的发展和稳定 , 有利于化解政府 的就业压力、促进社会的稳定 1、我国保险业属于发展中的朝阳行业 , 需要大量的个人代 理人推动发展 首先 , 相关资料 显示 : +目 前中 国内地 的保 险行 业处于 起步 阶段 , 投 保率偏 低 , 目前 平均 每人 只拥 有 0 3 张保单 , 香港则每人平均拥有 1 5 张保单 , 美 国每人 平均拥 有两张 保单 , 而在日 本这 一数字 则高 达 6 张。世界银 行预测中国内地保费蕴藏量约为 2500 亿 元 , 而国内专 家则认为可 达 4200 亿元。就从 业人员 数 量上来看 , 中国也远未饱和 , 在中国 , 每一个代理人平均要服务 4000 人 , 而在美国这一数字为 377 人 , 在 日本为 325 人 , 在韩国则为每 个业务员对应 131 人。从整 个行业前景分析 , 保险业是个发展中的朝阳行业。 其次 , 就目前而言 , 我国保险 业的发展需要大 量的保 险个人代 理人。资 料显示 , , 中国 人寿保险 公司北 京 分公司 2003 年计划招聘 3000- 4000 名保险个人代理人 , 中国平安 保险公司北京分公司 2003 年准备引 进的 保险个人代理人数量也在几千人 , 而友邦公司在北京的个人代理人招聘也从 2002 年的 80 人增加到 2003 年 的 2000 人。而在北京职业介绍机构统计中 , 每 22 个保 险业务员 职位空缺仅 有一人求 职 , 高居北 京所缺 人 才排行榜首位。 2、保险个人代理人灵活就业的特点 , 有利于满足不同类型 求职人员的就业需求 一是保险个人代理人就业门槛相对较低 , 使弱势群体的 就业需求 能够得到满 足。根据中国 保险监督 管 理委员会的现行政策 , 凡年满十八周岁、完成国家九年制义 务教育以 上的中华人 民共和国 公民 , 均可报 名
2018年保险行业市场调研分析报告
2018年保险行业市场调研分析报告目录第一节保险业的前十年—从唯利差模式到三差均衡 (5)一、理财型保险的前世今生 (5)二、理财型保险的价值贡献—波动大，不稳定 (6)第二节保险业的这几年--需求、供给和监管的“向量一致性” (13)一、保障需求爆发具备坚实基础 (13)1、中产崛起提供保险的购买力基础 (13)2、风险保障需求被激发唤醒 (15)二、供给改革的主动性和必然性 (17)三、监管态度的逆转 (23)第三节供需合力——负债结构的优化 (26)一、保障保险是需求选择的结果 (26)二、理财保险到保障保险的平稳过渡 (30)三、供给改革，渠道为先 (32)第四节新业务价值提升源自保费结构的改变 (36)一、新业务价值是新驱动力 (38)二、精算假设调整提升内含价值质量 (40)第六节稳定的内含价值是估值提升的基础 (42)第七节投资分析 (44)图表1：寿险公司理财型产品占比 (5)图表2：银保渠道是理财保险时代保险公司的主要渠道 (6)图表3：新华规模保费、EV&NBV (7)图表4L：平安规模保费、EV&NBV (7)图表5：国寿规模保费、EV&NBV (8)图表6：太保规模保费、EV&NBV (8)图表7：新华规模保费与归母净利润 (9)图表8：平安规模保费与归母净利润 (10)图表9：国寿规模保费与归母净利润 (10)图表10：太保规模保费与归母净利润 (11)图表11：城镇居民年化平均工资在2015年达到中产水平 (14)图表12：美国中产家庭收入与寿险保费关系长期一致 (15)图表13：日本中产收入增速是寿险增速的中枢 (15)图表14：中国家庭资产总配置 (16)图表15：家庭金融资产配置（2015） (17)图表16：国内保险投资收益率与GDP增速相关性强 (18)图表17：美国和日本的保险公司投资收益率 (18)图表18：四家上市险企净投资收益率 (19)图表19：四家上市险企总投资收益率 (19)图表20：四家上市险企个险代理人连续两年大幅增加 (20)图表21：新华个险代理人与总人力平均产能 (21)图表22：平安个险代理人与总人力平均产能 (21)图表23：太保个险代理人与总人力平均产能 (22)图表24：国寿个险代理人与总人力平均产能 (22)图表25：我国人身险险种历史占比 (26)图表26：我国人身险险种增速 (26)图表27：新华险种占比 (27)图表28：平安险种占比 (28)图表29：太保险种占比 (28)图表30：国寿险种占比 (29)图表31理财保险和保障保险的角力 (31)图表32：中国平安近月个险新单增速虽下滑但仍处高位 (31)图表33：新华保费渠道占比 (32)图表34：平安保费渠道占比 (33)图表35：太保保费渠道占比 (33)图表36：国寿保费渠道占比 (33)图表37：四家上市险企新单期缴占比逐年提升 (34)图表38：四家上市险企新业务价值率 (36)图表39：四家上市险企新业务价值增长加快 (37)图表40：四家上市险企的内含价值增速趋稳，波幅收窄 (38)图表41：无风险利率与假设投资回报率缺口收窄 (41)表格1：2016年至今，管理层加强对理财保险的规范，鼓励保障保险的发展 (24)表格2：内含价值变动分析（2016） (39)表格3：实际投资收益率与假设投资收益率比较 (40)表格4：A股EV分析 (42)表格5：友邦与国内险企历史动态NBM测算 (42)表格6：国内险企按友邦保险动态预测NBM测算的评估价值 (42)第一节保险业的前十年—从唯利差模式到三差均衡寿险行业无论如何发展变化，当期利润和长期价值的来源都逃不开利差、死差和费差。
2018年保险行业市场调研分析报告
2018年保险行业市场调研分析报告目录第一节价值增长强劲超预期，利润进入上升通道 (5)一、新业务价值、内含价值增长强劲超预期 (5)二、利润进入上升通道，准备金因素将于四季度逐步出清 (10)三、剩余边际余额保持高增长，未来利润增长释放确定 (13)四、新业务价值对投资波动敏感度降低，利差占比下降 (14)第二节寿险业务结构继续改善，产险综合成本率有升有降 (16)一、寿险业务结构继续改善，代理人渠道核心地位突出 (16)二、个险队伍扩量提质，业务品质有所提升 (16)三、产险综合成本率有升有降，太保非车险业务表现亮眼 (21)第三节综合投资收益率全面提升，权益配置比例提升 (24)一、综合投资收益率全面提升，可供出售金融资产浮亏大幅减少 (24)二、权益、非标配置提升，定存占比下降 (27)第四节投资建议 (29)一、转型保障是支持保险公司基本面强劲的最重要逻辑 (29)二、行业集中度进一步提升，上市保险公司受益 (30)三、利润、价值确定性增长，估值仍有提升空间 (31)四、风险提示 (33)图表1：2017H 新业务价值及增速（百万元） (5)图表2：历年新业务价值增速变化情况 (5)图表3：2017H 内含价值及增速（百万元） (8)图表4：历年内含价值增速变化情况 (9)图表5：2017H 归母净利润及增速（百万元） (11)图表6：历年归母净利润增速变化情况 (11)图表7：剩余边际余额及增速情况 (13)图表8：个险代理人队伍规模（万人） (17)图表9：退保率变化（%） (19)图表10：历年退保率变化（%） (19)图表11：13 个月保单继续率变化（%） (19)图表12：历年13 个月保单继续率趋势（%） (20)图表13：25 个月保单继续率变化（%） (20)图表14：历年25 个月保单继续率趋势（%） (21)图表15：太保、平安产险保费收入（百万元） (22)图表16：太保、平安产险保费构成（百万元） (22)图表17：太保、平安产险综合成本率变化（%） (23)图表18：历史太保、平安产险综合成本率变化趋势（%） (23)图表19：净投资收益率变化（%） (24)图表20：总投资收益率变化（%） (24)图表21：历年净投资收益率变化（%） (25)图表22：历年总投资收益率变化（%） (25)图表23：综合投资收益率测算（%） (26)图表24：投资资产配置变化情况 (28)图表25：平安、太保、新华新业务价值率（%） (29)图表26：长期保障型业务在代理人渠道新单保费、新业务价值中的占比情况对比 (30)图表27：规模保费口径市占率情况（%） (31)图表28：十年期国债收益率与750 日曲线演绎 (32)表格1：新业务价值增长归因分析（百万元） (7)表格2：内含价值变动分析（百万元） (9)表格3：利润表归因分析 (12)表格4：2017H、2016H 有效业务价值、新业务价值敏感性分析 (14)表格5：渠道、保费、年期、产品结构比较 (16)表格6：个险代理人队伍规模及增速情况 (17)表格7：代理人渠道人均产能测算 (18)表格8：当期计入其他综合收益的可供出售金融资产公允价值变动净额 (27)表格9：2017 年1-7 月各家保险公司保费占比 (31)表格10：准备金增减提预测 (33)第一节价值增长强劲超预期，利润进入上升通道一、新业务价值、内含价值增长强劲超预期四大保险公司新业务价值保持强劲增长，略超过市场预期，平安、太保新业务价值增速再创历史新高，国寿、新华也保持 30%左右强劲的增长。
中国保险代理人基本生态调查 PPT
保险营销员不同地域的年龄及学历分布
➢ 省会城市、直辖市吸引了更年轻、学历更高的保险营销人员。 ➢ 伴随着城市化的进程，小城市的经济发展水平正向大城市快速靠拢，因此对于保险营销人员的要求也将日
益提高。
二、保险营销员的心理特点
鉴于保险行业工作时间自由和发展前景较大等因素，虽然行业的高速发展带给保险营销员一定的 职业压力，但是这种良性压力并未影响到保险营销员对工作的满意度。
一、保险营销员的个人特征
我国保险营销员以女性为主，学历以大专为主，主要分布于省会城市，年龄分布以中青年为主。 较女性而言，男性保险营销员的成长性较强、学历较高、年龄较轻，从业比重亦将逐渐上升。
保险营销员的性别分布
➢ 整体呈现女多男少的情况。 ➢ 女性71%，男性29%
保险营销员的学历分布
➢ 学历以大专为主，约占40%。 ➢ 本科及以上代理人仅占比21.9%。
➢ 两个比较困扰保险营销人员的职业问题是，认为保险 营销工作的行业社会地位较低和缺乏成就感。
➢ 解决了行业专业度的问题，这些问题也就迎刃而解。
三、保险营销员的工作方式
➢ 保险营销员的工作具有明显的自发性和熟人网络性。 ➢ 保险营销工作能较好的平衡工作与生活的关系。 ➢ 保险营销员主要通过其自身的生活及工作圈作为拓展客户的主要渠道。 ➢ 绝大多数营销员，能将客户利益放在首位，并自愿将部分收入投入到客户关系的维护中。
中国保险代理人 基本生态调查
前言
近年国际环境、经济增长、人口结构等宏观条件都在发生深刻的变化。 在此大背景下，人们的保险 保障意识、多样化配置的主观需求也显著提升。 作为有效匹配保险需求与保险供给的保险市场，其健康 发展，对于整个保险市场的繁荣至关重要。
保险营销员占据着我国保险行业的主体地位。《2018中国保险中介市场生态白皮书-保险营销员调查 报告》首次使用了中国保险营销员大样本线下调查数据，对中国保险市场的生态进行了全面梳理及量化分 析。通过呈现保险营销员群体的个人特征、心理特点、工作方式与工作绩效等，➢ 工作地域主要集中在省会城市、直辖市，约占 营销员总数的60%。
寿险主管生态大调查
优秀主管访谈录
【魏建宏】要有投资意识
在团队中提倡“投资经营”，倡导主任以上级别的主管每 月拿出一部分薪资聘请工作助理，比如增员工作就可以聘请增员 助理专门来负责，主管只要把好面试关，虽然付出了一些钱，但 是把自己从繁重的工作中解脱出来，而增员所带来的价值也足够 支付助理费用。主管就应该有投资理念，脑袋决定口袋，如果你 是投资型的脑袋，就能获得高回报率的收益。必须要舍得投入， 团队才会有大发展。
解决问题时，却还是处在较初级的阶段，主管成长的速度跟不上市场的速度， 即便是这样，几乎所有受访者都表达同样的观点，中国寿险业正处在稳步发 展的大好时机，寿险业虽然稚嫩，但是却都在努力寻求突破，积极成长；同 时，稚嫩意味着还有无限大的发展空间，只要坚持下去，10年、20年之后， 他们就是行业的菁英和栋梁。
袁小珊 信诚人寿广州营业总部业务总监
【汪家林】用学习来减轻力不从心
对于此次调研数据反映出来的主管有力不从心感，汪表示 深有同感，他也曾有一个阶段仿佛陷入瓶颈，怎么也突破不了。 后来分析发现，是自己的学习力不够，分析能力不强，口头上说 是自己当老板经营事业，但在行为上却不到位。于是，他就开始 积极参加各种培训班和研讨会，在学习中清楚自己的定位，清楚 行业的愿景，不断地提升自己，开拓视野。明确了事业方向后， 就有了执行的动力。
金鑫 信诚人寿湖北分公司业务总监
【梁欣欣】个性化辅导
为了提升留存，她主张在团队让属员搭档展业，可以是一 个新人搭配一个老人，也可以是一男一女，也可以是性格互补的
那种。而对于属员的辅导，她最重要的是实行个性化辅导。团队
中既有本地人，又有外地人，那么本地人有本地人的辅导，外地 人有外地人的辅导。同时还要特别关注每个属员的特质，根据个
人的特点进行辅导，用人所长，比如业绩不佳的属员，就以鼓励
2020-2021年中国互联网保险代理人生存状况调查报告
13.30%
20.90%
8.40%
3
4
5
6
7
（1-底层；4-中层；7-高层）
职业意识
入行途径与原因
“网络渠道” 成为互联网保险代理人入行的主要来源之一， 相较传统保险代理人，“熟人转介绍”占比大幅下降（仅为传统的56.87%）
与互联网保险代理人在这一方面存在巨大的不同，传统保险代理人的主要从业途径为“熟人转介绍”，占比高达72.8%， 而互联网保险代理人则更多依靠“网络渠道”
前言
互联网保险代理人无疑是我国目前推动保险行业发展的重要力量之一，这群重要力量的生存状况以及未来发展是本报告研究的 重点，此报告也是我国首份聚焦与研究互联网保险代理人的行业分析报告。 本报告由复旦发展研究院中国保险与社会安全研究中心联合专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台i云保共同推出。 报告采用随机抽样与问卷调查的方式获取数据，在整理分析数据的基础上，着重研究互联网代理人的生存状况、群体特征，并 将其与之前的传统代理模式进行比较，在厘清我国当下互联网保险代理人生存现状的基础上寻找解决新形势下互联网代理人的 未来发展之道。
互联网保险代理人 未来准备继续从事保险销售的时间
一直做, 85.90%
6-10年 4-5年 1-3年 2.70% 2.00% 2.60%
不知道/说不清 6.40%
现在就想离开 0.40%
传统保险代理人 未来准备继续从事保险销售的时间
6-10年 5.80%
4-5年 4.90%
1-3年 7.80%
一直做, 62.10%
互联网代理人选择保险销售 这份职业的原因
保险业的未来发展潜力 日常工作的时间灵活性
可观的收入 自身能力的匹配
其他 7.2%
2018中国互联网财产险用户调研报告
2
调研摘要
用户属性：伴随着保险知识的普及和互联网保险的发展，用户的范围在扩大，体现 在更多的年轻群体和年长群体、更多的较低收入和较高收入群体；保险用户的资质 好、生活品质比较高：有车、喜欢旅游频繁出行、有房等，销售受到消费升级和新 的线上场景频现推动。真实需求与实际购买行为基本匹配，用户意识培育进展突出。 购买行为：用户购买保险呈现碎片化趋势：购买日期在工作日和周六日的比例大大 增加、购买险种更加丰富多元，意外健康类保险、汽车类保险、资金安全类保险占 比排名前三，手机、住宿、资金安全和航空类产品购买比例涨幅居于前四。同时保 费支出占家庭收入占比仍存在上升空间。保险公司马太效应趋显，大品牌具备优势， 关键要素是理赔服务更易得到保障。 新型保险购买：用户自主购买意识强，交通工具意外险、资金账户安全险和中高端 医疗险是前三大最常购买的新型保险产品。渠道上集中在淘宝系平台、与保险内容 相关的APP和官方平台。传统保险公司和互联网保险公司都能在市场上分得一杯羹。 APP使用：目前官方APP使用仍是主流，用户希望APP功能简约直接、统一管理保 单并详尽产品信息，保险公司之外场景的购买行为，用户对现有理赔渠道满意度较 高，对保险公司的期待集中在必要信息的告知上，如理赔流程、保单信息、产品比 价等，保险公司相关信息告知服务有待提升。 用户关切与满意度：新型保险来看，互联网因素使得购买便捷度、沟通顺畅度、保 险内容清晰度的满意程度相比传统保险大大提升；整个保险市场来看，所有保险用 户的净用户推荐度由2017年负值转向8.55%，显现出用户整体满意度提升较多。但 增值服务和理赔服务目前得分仍较低，保险公司不仅要提升理赔流程自动化和透明 化，也要完善对未出险客户的增值服务，加强用户对产品的感知度。