基层管理者的角色定位和责任

4、柜长的角色定位：
4.1是心灵的强者 优秀的基层主管对待每件工作都极为认真并抱有积极 的心态，他从不以消极的观点或回避的手法对待工作上出 现的问题和难点，他是工作团队中的精神领袖，总是以博 爱、乐观的精神为团队的每位成员加油打气，一支业绩卓 越的工作队伍最功不可没的当属基层主管。
4.2是一座公司里的“桥” 公司分上、中、下三层，上为领导、中为基层
4.3是工作的多面手
基层主管的工作职责分内、外两块。 对内职责主要有： 1、承担领导下达部门的工作目标； 2、带领本部门完成工作目标； 3、指导与培训部门员工超越自身目标； 4、全局考虑，联合其它部门共同创造公司远大 目标。 对外职责主要有： 1、向顾客提供最好的产品和专业的服务； 2、向社会创造价值，促进经济发展，培养优秀人才。 优秀的基层主管总能内外兼顾，让公司与社会实现双赢的 局面。
集体的氛围里逐渐形成影响。
2.5、柜长是激发创意、解决问题的核心团队：
看一个企业有没有活力，就是要看企业的基层管 理团队的没有活力。
单纯的销售工作是非常有压力的，员工对付这种 职业上的压力，一般会选择跳槽或厌烦情绪，如 果柜长是一个拥有激发创意、解决问题的能力的 人，员工在柜台上每天都有进步，工作能力不断 提高，她就会有新鲜感和成就感。
不要认为柜长只是完成销售指令就行了，沟通协
调也是柜长的职责。
2.4、柜长是提高员工素质的核心人员：
一个企业要发展，就要有高素质的员工，而培养 高素质的员工就是柜长的重要责任。 一个好的员工队伍既不是在直接领导的几次训话 中形成的，也不是发几次奖金或罚款几次就能够 锻造的。 而是需要柜长长期的严格要求，工作上手把手的 具体指导，需要同事之间无障碍的交流，才能在
个人销售业绩为 所在专柜平均水平之上。 D、三个月内个人制度违纪乐捐三次（含）以下。 E、入职所有考试平均分数必须及格。
2、柜长在企业中的地位: 2.1、柜台是企业经营活动的基本单位，直

接创造利润。 企业要降低成本，提高销售业绩， 首先就要从柜台抓起。
2.2、柜长是企业最基层的管理单位 管理是否深入到基层是检验管理水平的指标之一，

故事还在继续……
启示：
好的绩效考核体系可以大大增加员工的工作效率 和企业竞争力，最好还要把一些表现优秀的员工进行 提拔和晋升等。
二、基层管理者的角色定位：
1、柜长的产生:
柜长是为了共同完成一定的销售业绩，而由一定数 量的销售人员在有统一指挥、明确分工和密切配合的 基 础上，所组成的一个工作集体。 柜长是柜台的行政负责人，并对柜台的销售结果 负责的人。
启示：
在绩效管理中，企业应该加强员工职业发展生涯 规划，让员工看得见自己的未来，从而达到自我激励。
4、骨头与肉兼而有之 猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所有猎狗捉 到兔子的数量与重量，规定如果捉到的兔子超过了一定的 数量后，即使捉不到兔子，每顿饭也可以得到一定数量的 骨头。猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数 量。一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定的数 量。 这时，其中有一只猎狗说：“我们这么努力，只得到 几根骨头，而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头，我们 为什么不能给自己捉兔子呢”于是，有些猎狗离开了猎人， 自己捉兔子去了。
没用。
如是你的领导，你怎么对待这样的下属？把一个你觉得相
对能力低的或者实习生派到你这儿来？不行！把你的业务 骨干抽调到别的部门帮帮忙？不行！只要是我的管辖范围， 别人就不能动！解决这样的管理者或把这个问题瓦解，最 简单的手段是什么?就是把你换掉，你的员工不让我动，你 的下属不让我动，把你换掉就完事了！所以最后吃酸果子 的一定是自已。

2、讨好员工，牺牲领导
任何一个做领导的，都不喜欢那样的下属，用同理心 去考虑，你不喜欢什么样的下属，也就意味着你的上司不 喜欢你做出那样的行为；你喜欢什么样的下属，你就做出 这种下属的那种姿态来对你的上司。
3、地方诸候，一亩三分地
也就是说，我的这一块“我的地盘我做主”，领导到这儿
一定要记住：不能自己的“一亩三分地”我做主，谁也管
不了。这不是一个情商比较高的管理者应该有的所为，一 定要记住，面对上司的时候，我们有协助的责任和义务！
4、向上错位，指点江山 就是越过自己的领导，这是上司不喜欢的一种行为。
5、民意代表，对抗公司
一定要记住：是谁给了你这份权力？ 作为管理者，你是企业的代言人，要管清楚你的角色定位
（3）、客户管理 完成公司下达的新会，临时会员目标 会员台账的整理和分类管理（新会，临时，老顾客，自由 客） 会员回访 会员级数赠礼的管理及合理配发。
（4）、柜台的事务性工作
班次：日常班次安排，加班，大型活动班次安排，柜台员
工的请休假安排 卫生：柜台日常卫生维护及监督打扫，店方的卫生检查， 试用装的卫生管理，卫生部门的突击性检查 仪容仪表：以身作则的做好仪容仪表的管理，监督柜台员 工妆容符合公司管理制度，工 装的整洁卫生 日常的销售达成：新品引进，每月的日常以及活动的特殊 POP的制作、要货计划的及时 申报、账务管理、公司指定 或者领导交办的各类报表的及时性，准确性和完整性、柜 台上下班的交接工作的监督落实以及月末的盘库工作、新 工装申请及联络。
（2）、销售达成施策 公司下达的任务合理分配到季度，月，周，天以及每个人 参与公司的激励案的制定和提出建议 促销活动企划以及执行方案（前期的准备，数据的提供， 竞品的活动措施。达成目标的条件，会员邀约的跟进，物 料的准备等） 促销活动总结的制作 拓宽现有的销售渠道（如小样的派发，团购业务的挖掘） 柜台员工联带能力的提升 季节礼盒的搭配以及季节信息的传达
3、柜长的基本职责： （1）、团队建设 为公司选聘员工提出合理化的建议和人员推荐 挖掘竞品的优秀员工 对柜台以及公司安排的新员工做好基础的培训，包括产品 知识，公司制度，店方管理制度，柜台的日常工作的处理 以及会员管理的方法 柜台员工的职业生涯规划 绩效的熟练运用和激励 自己所在区域的员工的老带新的贯彻执行 柜台员工的心态调整和引导（团队荣誉感，归属感，认同 感） 促销队员工的日常管理

任职条件：
1、专职柜长： A、储备柜长期间：个人三个月平均达成率是专柜三个月平均达成率
的95%(含)以上。 B、星级为1★（含）以上级别。 C、三个月内个人制度违纪乐捐三次（含）以下。 D、公司管理制度考核80分以上。
2、储备柜长： A、入职转正时间3个月以上。 B、前3个月个人销售业绩为所在专柜平均水平之上。 C、有同行业其他品牌柜长或促销队长经验入职者需经2个月考核，
主管、下位员工。 领导下达目标，基层主管将目标消化分解成 任务下发给员工去完成，员工工作中遇到问题向 上请示、基层主管再拟定解决方案上报领导审批， 领导审批下发执行，最终产生经济效益。 公司如此周而复始的运转，一位合格的基层主 管相当重要，他就是公司上下传达信息的“桥”， 处在一个指令与请示的中枢位置，必须确保时刻 畅通，要是“两岸”的桥没了，公司的运转就受 堵了。
是什么。
和下属搞好关系是作为管理者很重要的一个方面，但是不
代表只有员工没有上司。
一定要记住有上司，还有上司后面要面对的一个企业，以
公司、企业整体的利益为准，这是作为管理者应有的一种 意识，一定要记住公司整体的利益。
6、业务骨干，亲力亲为
尤其是刚刚从基层提拔上来的管理者，有的时候很容 易陷入这个误区。因为对新到职的岗位内容和技能不是很 了解，不是很熟悉，但又不能闲着，原来的工作被分给了 别人，我现在没事做，那我干吗呀，又跑着去做原来的工 作了，现在岗位的那个新员工，就又闲着了。 一个有成就感的管理者，是带出一批很能干的员工， 而不是自己很能干，这是大家需要意识到的。当然，你因 为是骨干才被提升起来的，但是被提升起来之后要记住， 你现在不仅仅是业务骨干，还是管理者；你的首要任务就 是要培养出一批业务骨干。不要不撤手，不放手，这样你 的下属很难被培养出来，你把下属的活干了，也属也不会 感激你，因为你没有给他发挥的空间。
启示：
企业应该增强员工的忠诚度，学会留住人才。留 住人才的四种方式：金钱留人，发展留人，情感留人， 文化留人。
5、长期激励

猎人意识到猎狗正在流失，并且那些流失的猎狗像野狗一般和自 己的猎狗抢兔子。情况变得越来越糟，猎人不得已引诱了一条野狗， 问他到底野狗比猎狗强在那里。野狗说：“猎狗吃的是骨头，吐出来 的是肉啊！接着又道：“也不是所有的野狗都顿顿有肉吃，大部分最 后骨头都没的舔！不然也不至于被你诱惑。” 于是猎人进行了改革，使得每条猎狗除基本骨头外，可获得其所 猎兔肉总量的n%，而且随着服务时间加长，贡献变大，该比例还可递 增，并有权分享猎人总兔肉的m%。就这样，猎狗们与猎人一起努力， 将野狗们逼得叫苦连天，纷纷强烈要求重归猎狗队伍。
企业的管理、思想、文化一定要深入到柜长这一 层次，才会焕发生机。
从效益的角度来看，柜长培训比其他人员的培训
更直接，见效更明显。
2.3、柜长是经营活动的衔接要素：
整个公司的经营活动，就是一个产品的销售过程， 这个过程有长有短，但是衔接整个销售流程的， 是一个个柜台，每一个柜台都是其中的一个环节。 因为经营活动是由一个个环节构成的，所以需要 更多的协调与合作。
启示：
我们在绩效管理中应加强目标管理，并且应该让 员工感觉到他不是为了一顿饭在工作，而是为了事业， 为了实现自我价值在工作。
2、动力
这话被猎人听到了，猎人想：猎狗说的对啊，那我要想得到更多的 猎物，得想个好法子。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎 中捉到兔子的，就可以得到几根骨头，捉不到的就没有饭吃。这一招 果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨 头吃，自己没的吃。 就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常难捉到，小兔 子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多， 猎狗们善于观察，发现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢地，大家 都发现了这个窍门。猎人对猎狗说最近你们捉的兔子越来越小了，为 什么？猎狗们说反正大小没有什么区别，为什么费那么大的劲去捉那 些大的呢？
分享人：安森
课程大纲
一、管理故事－－如何分骨头？ 二、基层管理者的角色定位 三、基层管理者的角色错位 四、如何做好基层管理者？
五、基层管理者应具备的能力
六、管理中应用的五条法则
一、管理故事－如何分骨头？
1、目标：
一条猎狗把免子赶出了窝，一直追赶它，追了很久都没 有追上。猎人看到时就说：“小的反而跑得快多了。”猎 狗回答说：“你不知道我们两个的跑是完全不同！我仅仅 是为了一顿饭在跑，可他却是为了性命在跑啊！

启示：
绩效考核体系应该体现出效率，不要搞平均主义。
3、长期的骨头

猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与是否捉 到兔子挂钩，而是采用每过一段时间，就统计一次猎狗捉 到兔子的总重量的方法。按照重量来评价猎狗，决定其在 一段时间内的待遇。于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都 增加了。 猎人很开心。但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们 捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数 量下降的就越利害。于是猎人又去问猎狗。猎狗说：“我 们把最好的时间都奉献给了您，主人，但是我们随着时间 地推移会变老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们 骨头吃吗？”
三、基层管理者的角色错位：
1、各司其职，互不相干
应该在工作分工之后把自己部门内的工作做好，还要 尽可能的协助、帮助其它岗位。 要的一个全局意识，眼光放远一点，视野放宽一点， 一定要记得自己的目标是什么，照着那个目标去走。 所以一定要记得，不要各司其职，各不相干；各司其 职很对，但一定要互相帮助。
（5）、物料管理：
柜台的陈列道具的维护，保管， 陈列的维护、试用装的更换，保管、 销售助成物的保管和申报（如说明书，教材，宣传册以及
公司配发的各类杂志，刊物等）
促销品的合理Leabharlann Baidu用和管理、其他领导交办的各类工作及突
发时间的处理。
（6）、客情维护：

与店面主管，经理关系的日常维护和联络、与 厂方的各层级领导的日常关系的维护、与公司在 同一卖场，不同品牌之间做好关系处理。