连锁门店促销管理课件.ppt
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连锁门店促销管理课件
❖ 连锁各分店: 负责门店独立的、小型的、较 频繁的促销策划活动，也有一些连锁企业的 门店不进行独立的促销策划。
❖ 一个有效的促销活动要求零售企业制定出好 的促销策划方案。Leabharlann 进行促销策划主要包括以下步骤：
❖ 一、制定促销目标 ❖ 二、选定合适的促销工具 ❖ 三、把握促销时机 ❖ 四、确定促销商品 ❖ 五、确定促销主题 ❖ 六、选择促销方式 ❖ 七、进行促销预算
❖ 1．开业促销活动 ❖ 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍
左右。
❖ 2．年庆促销活动 ❖ 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。 ❖ 3．例行性促销活动 ❖ 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。 ❖ 4．竞争性促销活动 ❖ 往往发生在竞争店数量
密集的地区。
选择促销方式
❖ 门店促销方式大体有: ❖ 人员促销 ❖ 广告促销 ❖ 销售促销 ❖ 公共关系促销 ❖ 企业形象促销
❖
日复一日的努力只为成就美好的明天 。05:33:4305:33:4305:33Satur day, November 28, 2020
❖
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2820.11.2805:33:4305:33:43November 28, 2020
❖
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午5时 33分20.11.2820.11.28
选择合适的时机、促销理由及促销周期，这是连锁店 在制定常规促销策略应抓住的三个重点。
二、非常规促销
1．非常规促销的特征 2．非常规促销的应用范畴 3．非常规促销活动注意事项
1．非常规促销的特征
（1）指导性 （2）主题性 （3）时效性
2．非常规促销的应用范畴
•适合操作群体：大中小企业及连锁店
❖ 一个有效的促销活动要求零售企业制定出好 的促销策划方案。Leabharlann 进行促销策划主要包括以下步骤：
❖ 一、制定促销目标 ❖ 二、选定合适的促销工具 ❖ 三、把握促销时机 ❖ 四、确定促销商品 ❖ 五、确定促销主题 ❖ 六、选择促销方式 ❖ 七、进行促销预算
❖ 1．开业促销活动 ❖ 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍
左右。
❖ 2．年庆促销活动 ❖ 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。 ❖ 3．例行性促销活动 ❖ 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。 ❖ 4．竞争性促销活动 ❖ 往往发生在竞争店数量
密集的地区。
选择促销方式
❖ 门店促销方式大体有: ❖ 人员促销 ❖ 广告促销 ❖ 销售促销 ❖ 公共关系促销 ❖ 企业形象促销
❖
日复一日的努力只为成就美好的明天 。05:33:4305:33:4305:33Satur day, November 28, 2020
❖
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2820.11.2805:33:4305:33:43November 28, 2020
❖
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午5时 33分20.11.2820.11.28
选择合适的时机、促销理由及促销周期，这是连锁店 在制定常规促销策略应抓住的三个重点。
二、非常规促销
1．非常规促销的特征 2．非常规促销的应用范畴 3．非常规促销活动注意事项
1．非常规促销的特征
（1）指导性 （2）主题性 （3）时效性
2．非常规促销的应用范畴
•适合操作群体：大中小企业及连锁店
门店促销策划及管理74页PPT
Thank you
门店促销策划及管理
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•Leabharlann 28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
门店促销策划及管理
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•Leabharlann 28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
门店促销策划与管理培训课件(ppt 73页)
一、促销概述
1.1 促销定义： ——促销是为提高销售、宣传企业形象而
组织的综合活动，是企业营销战略的重要组 成部分。
2020/6/26
8
把您的超市作为品牌来经营
品牌三部曲：知名度 美誉度 忠诚度
2020/6/26
攻心为上
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一、促销概述
1.2 促销目的
A.数字化目标:
B. 软性目标：
1、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象；
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3.3.3 商品促销
• 与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持： ——促销费用支持 ——促销商品支持 ——促销人员支持 ——促销宣传支持
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3.3.3 商品促销
• 主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品 集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的
合适的方式 合适的产品
2020/6/26
顾客的 需求
合适的顾客
合适的地点 合适的价格
合适的服务
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三、促销活动的策划
3.1 促销诉求定位——合适的顾客:
顾客满意
客层定位
Satisfaction garantee
Who?
2020/6/26
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客层需求分析是促销的核心
站在顾客角度 确定促销主题
目标客层细分
60% 顾客
为40岁 以下
2020/6/26
28%的顾客走路
45% 顾客 乘 私家 车
70% 顾客 是 女性
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针对特殊人群？
• 稳定忠诚度——会员（设立会员特供商 品，会员服务，会员通道？）
• 提高客单价——凡是满60元者？ • 有车一族——免费洗车？ • 糖尿病患者——无糖食品展
第九章连锁门店促销管理PPT课件
❖ 重点集中在所推出 的商品品类
❖ 有效的现场企划增 加现场气氛（展示、 试尝、专题讲座、 赠品，有奖购物等 ）
04.11.2020
17
按促销主题来划分，促销活动可分为四种
❖ 1．开业促销活动 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍左右。
❖ 2．年庆促销活动 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。
❖ 3．例行性促销活动 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。
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9
❖折扣促销的常用形式有以下几种：
❖ （1）利用商品包装标示折扣：“组合包装” ❖ （2）利用折价券促销：利用折价券促销，必须注意误兑的
问题 ❖ （3）会员卡回扣促销
04.11.2020
10
❖退款促销有以下几种：
❖ （1）单一商品的退款促销 ❖ （2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买某饮料“买三
04.11.2020
4
❖ 2、主题性
❖ 促销主题要把握“新”、“实”这两个字。
❖ 3、创意性
❖ 要抓住特定时空的有利条件， 以引人注目的形式展示连锁门 店及其经营商品的特色，强化竞争优势。
❖ 如：春节过后，一家超市总部创意策划了一个“回家自做炸 鸡”的活动——在每个分店里挂上POP广告，并把炸鸡调料 与冷冻鸡腿、鸡翅陈列在一起。结果淡季销售额反而有了上 升。
04.11.2020
2
一、门店促销的含义
❖ 是指连锁企业通过在卖场中运用各种广告媒体和开 展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服 务信息，引起买方行动而实现销售的活动。
04.11.2020
3
二、门店促销的特点
❖ 1、计划性
❖ 提前一年做促销计划。促销计划是商品采购的一部分。因而， 在商品采购合同中，应有促销保证这一部分，要让供应商做 出促销承诺，落实促销期间供应商的义务和配合等事项。
❖ 有效的现场企划增 加现场气氛（展示、 试尝、专题讲座、 赠品，有奖购物等 ）
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按促销主题来划分，促销活动可分为四种
❖ 1．开业促销活动 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍左右。
❖ 2．年庆促销活动 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。
❖ 3．例行性促销活动 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。
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❖折扣促销的常用形式有以下几种：
❖ （1）利用商品包装标示折扣：“组合包装” ❖ （2）利用折价券促销：利用折价券促销，必须注意误兑的
问题 ❖ （3）会员卡回扣促销
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❖退款促销有以下几种：
❖ （1）单一商品的退款促销 ❖ （2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买某饮料“买三
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❖ 2、主题性
❖ 促销主题要把握“新”、“实”这两个字。
❖ 3、创意性
❖ 要抓住特定时空的有利条件， 以引人注目的形式展示连锁门 店及其经营商品的特色，强化竞争优势。
❖ 如：春节过后，一家超市总部创意策划了一个“回家自做炸 鸡”的活动——在每个分店里挂上POP广告，并把炸鸡调料 与冷冻鸡腿、鸡翅陈列在一起。结果淡季销售额反而有了上 升。
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一、门店促销的含义
❖ 是指连锁企业通过在卖场中运用各种广告媒体和开 展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服 务信息，引起买方行动而实现销售的活动。
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二、门店促销的特点
❖ 1、计划性
❖ 提前一年做促销计划。促销计划是商品采购的一部分。因而， 在商品采购合同中，应有促销保证这一部分，要让供应商做 出促销承诺，落实促销期间供应商的义务和配合等事项。
连锁门店运营管理PPT课件
❖ 实训操作
❖
在模拟超市担任店长助理，
❖ 了解店长的日常工作内容和流程。
❖
某人竞聘店长演说
如果我是店长。首先我一定把基本员工必须具备的包括专
业知识、素质、营业水平等一系列能力全部达到最优化，这是
做店长的基础的基础。因为若要真正领导和管理好整个店，必
须做到的一点就是服众。没有能力一切都是空谈。
其次，就是团结好员工，使大家拧成一条绳，没有我，只
❖ 3，规划卖场和后场的补给线路。
❖ （三）明确卖场布局的基本要求： ❖ 1、入口通道要开放畅通。 ❖ 2、日用品与食品副食品不能混放。 ❖ 3、方便补货与加工 ❖ 4、充分利用空间位置，扩大经营品种。 ❖ 5、选择性大的商品应离入口处远一些。 ❖ （四）主要问题 ❖ 1、入口处通道只有1米宽，太小不利于顾客进入卖场。 ❖ 2、日用品与食品副食品没有分区陈列。 ❖ 3、水产鲜肉没有设立加工间。 ❖ 4、中部位置太空，没有充分利用空间。 ❖ 5、饮料牛奶不适合放在中间，岛屿式陈列。
有我们，和谐、团结、奋斗。这需要很好的贯彻公司的规章制
度结合好自己的人性化管理。私下的时候，和员工打成一片，
大家都是好朋友，无所不谈。但是工作的时候，该怎么样就怎
么样，奖惩分明，这是原则。同时，也只有在公平的基础上才
可以激发大家的工作热情，提高业务水平。
再次，人才是核心，企业的发展靠的是人才。所以，一定
单元六 连锁门店营运管理
❖ 学习内容与学习目标
连锁门店营运
掌握连锁门店营运管理的目标和 内容以及门店营运控制
连锁门店店长
明确连锁门店店长的职责、条 件和作业流程。
连锁门店业务 管理的内容
掌握连锁门店营运管理的主要 内容和基本要求。
《连锁企业促销技巧》PPT课件讲义
商务
图标元素
商务
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商务
图Байду номын сангаас元素
• 2.2.3 运用时机
• 新产品上市或旺季来临前举办免费样品促销，是最理 想的运用时机 ；
• 派送时机的选择，如果是入户派送，应选择双休日的 傍晚或上午，以免户主外出或打扰休息；如果是户外 派发，需回避上班高峰的行人，以免引起反感；如果 采用凭广告到指定地点领取免费样品，自然选择受众 的工休日。
• 此外，对下列项目均有限制条款，如赠品包装方式、 印刷油墨的类别……等等均详细列载。如果企业想做 包装内赠送促销，最好先根据企业的产品类别找出有 关包装内赠品的限制条款，务必清楚明了各细节，再 推出促销活动。
• 至于包装上赠送，法律规定得较为宽松，只要赠品与 产品能包装妥善，以有效防止在运送途中或在零售店 内被分开即可。
• 1.3.4 检验、实施和控制促销方案
• 制定了促销方案之后，为确保方案的科学性、效益性 和可行性，在付诸实施之前，必须首先对其进行检验。 检验的内容主要有：促销工具的选择是否是最佳的？ 诱因的大小是否合适？信息传递方式是否有效？创意 能否为目标顾客群所理解？整体促销内容和形式有无 违反法律和政策规定？
• 1．包装内/包装上赠送的优点和缺点 • 2．包装外赠送的优点和缺点 • 3．可利用包装赠送的优点和缺点 • 4．特惠包装（酬谢包装）的优点和缺点
3.2 包装促销操作要点
• 3.2.1 赠品价值
• 厂商对赠品投资额的衡量标准，常以产品售价及利润 来考虑。此外更须注意儿童的健康安全问题，最好其 包装能防止小孩误食或受伤等意外事故。
• （4）企业在竞争中的地位
• 1.3.3 制定促销方案
• 一个完整的销方案中应包括以下几方面的内容。 • 1．促销的范围，包括产品范围和市场范围 • 2．诱因的大小 • 3．传播煤体 • 4．参与条件 • 5．促销时间：促销时间的决策具体包括促销时机、活
连锁门店促销管理课件(PPT 37页)
下图表明：促销对品牌市场占有率的影响， 显示了企业促销活动实施后希望看到的结果。
2．长期促销绩效评估
短期促销绩效评估可以了解消费者对促销活 动的态度和反应，但这种评估很难得知消费 者真正的消费意图。因而有必要对长期促销 绩效进行评估 。揭示消费者的消费态度，把 握消费者的消费心理。从而使以后的商品促 销活动更加具有针对性和目标性，增强促销 活动的效果。
确定促销商品
一般来说促销商品有以下四种选择： 1．节令性商品 2．敏感性商品 3．众知性商品 4．特殊性商品;
确定促销主题
促销主题的选择应把握两个字：一是 “新” ；二是“实” 。
按促销主题来划分，促销活动可分为： 1. 开业促销 2. 年庆促销活动 3. 例行性促销活动 4. 竞争性促销活动
1．促销开始前的准备
召开促销会议
作业分工
下达任务
负责促销活动的具体实施
职责确认
2．活动实施时的控制
形成记录→整改→ 对整改情况进行跟踪检查
→记录整改结果
每天制 定促销 商品销
促
促
忙 销 有销
而 活 条活
不 动 有动
促销活动的问题 商品价格及质量
售报表， 为促销 活动的 效果分 析及及 时调整
乱 现 理期
谢谢欣赏
确定促销预算
确定促销预算
营业额百 分比法
量入为出法 竞争对等法 目标任务法
第二节 零售企业促销策略
从形式和模式上来划分类别
一、常规促销 常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略， 一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。
二、非常规促销 非常规促销（又称主题促销），也是连锁店经 常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都 先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式， 然后由连锁店负责执行或自行实施。
2．长期促销绩效评估
短期促销绩效评估可以了解消费者对促销活 动的态度和反应，但这种评估很难得知消费 者真正的消费意图。因而有必要对长期促销 绩效进行评估 。揭示消费者的消费态度，把 握消费者的消费心理。从而使以后的商品促 销活动更加具有针对性和目标性，增强促销 活动的效果。
确定促销商品
一般来说促销商品有以下四种选择： 1．节令性商品 2．敏感性商品 3．众知性商品 4．特殊性商品;
确定促销主题
促销主题的选择应把握两个字：一是 “新” ；二是“实” 。
按促销主题来划分，促销活动可分为： 1. 开业促销 2. 年庆促销活动 3. 例行性促销活动 4. 竞争性促销活动
1．促销开始前的准备
召开促销会议
作业分工
下达任务
负责促销活动的具体实施
职责确认
2．活动实施时的控制
形成记录→整改→ 对整改情况进行跟踪检查
→记录整改结果
每天制 定促销 商品销
促
促
忙 销 有销
而 活 条活
不 动 有动
促销活动的问题 商品价格及质量
售报表， 为促销 活动的 效果分 析及及 时调整
乱 现 理期
谢谢欣赏
确定促销预算
确定促销预算
营业额百 分比法
量入为出法 竞争对等法 目标任务法
第二节 零售企业促销策略
从形式和模式上来划分类别
一、常规促销 常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略， 一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。
二、非常规促销 非常规促销（又称主题促销），也是连锁店经 常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都 先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式， 然后由连锁店负责执行或自行实施。
店铺的促销管理(PPT 43页)
店铺的促销管理(PPT 43页)店铺的促销管理不同的方式，不同的气氛，把店铺变成一名无声的导购。
第一节促销活动的规则多数服装品牌，都会在换季、传统节日或是品牌创业周年，开展一系列内容丰富、形式多样的促销活动，以便达到宣传企业形象、扩大品牌知名牌、提高销售额和消化库存的目的。
一、促销方案的的制定商品促销是现代商品经营常用的手段。
促销方案的制定，是促销活动的开始，也是决定促销活动质量的关键。
完整的促销方案制定，一般包括以下几个方面的内容。
1、目的每一次促销活动，都要有明确的目的。
如果目的不明确，就有可能造成促销活动实施的走样，最后不但达不到提高业绩的目的，还可能给企业的形象或声誉带来损害。
2、时间明确促销活动的时间，不仅有利于实施促销活动的各部门人员及早进行准备工作，保证促销期间的各项事物按时准备到位。
而且还有利于核算部门准确核算促销期间的利润。
3、主题明确的促销主题，可以体现品牌的个性和时代感，是宣传企业和品牌的有效方法。
4、形式促销活动的形式，决定了促销活动的吸引人程度，司空见惯的促销形式会逐渐使顾客对品牌麻木。
不好的促销形式甚至还会使顾客对品牌和产品产生厌倦和反感。
5、内容促销内容是整个促销活动的中心，它包括整个活动的具体操作程序和实施步骤。
每一个参与促销活动的人员，尤其是店长和店员，都要详细了解正确理解整个内容。
这样才能保证促销活动的完整、有效的实施。
二、促销活动的准备1、向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。
2、准备充足的货品和赠品。
3、宣传用品提前准备，保证数量充足（画册、POP）。
4、如果商场条件允许，可以提前准备好宣传广播稿，在活动期间循环播放。
三、促销活动的执行1、作好促销期间的账目记录，包括赠品。
2、促销期间要注意货品和人员的安全。
3、合理调整店员的班次时间。
4、向不理解促销活动内容的顾客做好解释工作，以免顾客产生误会。
5、促销活动结束后，要做好收尾工作。
第二节促销方案的制定一、促销计划的种类随着促销目的的不同，促销计划有下列不同的种类1、年度促销计划一般而言，企业为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度促销计划时程，并且以下列为主要重点：A、与当年度的营销策略结合：店铺与消费者的接触最不亲密，企业与消费者之间有赖于营销沟通策略的展现。
连锁门店促销活动和门店专柜管理74页PPT
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明பைடு நூலகம்再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
连锁门店促销活动和门店专柜管理 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
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针对目前流行 或雷同的促销信息
针对购买偏好 , 制定满足消费者偏好
的促销优惠措施
在促销形式和主题 内容上进行创新
观察市场动态及竞争品动态 ， 并根据竞争品的促销
❖ （3）同一厂商多种商品的退款促销,这种促销方 式通常是由零售商与生产商联合举办的。
❖ （4）相关性商品退款促销
印花促销 兑换印Biblioteka 积分券 积分卡抽奖促销购物抽奖
即买即兑奖
定期兑奖
游戏兑奖购物抽奖
非购物抽奖
把握促销时机
❖ 促销时期包括两个方面的问题: ❖ 1．促销活动的延续时间 ❖ 2．促销活动所处时机
❖ 折扣促销的常用形式有以下几种： ❖ （1）利用商品包装标示折扣：“组合包装” ❖ （2）利用折价券促销：利用折价券促销，
必须注意误兑的问题
❖ （3）会员卡回扣促销
❖ 退款促销多种形式有以下几种：
❖ （1）单一商品的退款促销 ❖ （2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买
某饮料“买三退一”或“买十退三”等优惠。
3．常规促销运作要点
（1）终端建设是常规促销的基础
• 硬终端建设：将所有的产品卖场包装好，形成统一的色 彩视觉。
• 软终端建设：店员的培训及客户关系的维护往往是连锁 店容易忽视的一个方面，连锁店需要在厂家的支持下， 建立一套较为完整的终端培训体系，以提高一线队伍的 销售力。
• 业务、促销员的定点建设：将业务员或促销员定点化， 这也是对连锁店提出管理创新的一个方式。企业营销体 系采用“据点管理制”，在市场管理中实施“筑巢引凤” 策略，市场销量上去了，促销员收入水涨船高，将优秀 的促销员很快汇聚到一起
选择合适的时机、促销理由及促销周期，这是连锁店 在制定常规促销策略应抓住的三个重点。
二、非常规促销
1．非常规促销的特征 2．非常规促销的应用范畴 3．非常规促销活动注意事项
1．非常规促销的特征
（1）指导性 （2）主题性 （3）时效性
2．非常规促销的应用范畴
•适合操作群体：大中小企业及连锁店
•适合操作周期：适合阶段性促销活动，具有一定的 间隔周期，通常以月、季、半年、年为间隔。
确定促销商品
❖ 一般来说促销商品有以下四种选择： ❖ 1．节令性商品 ❖ 2．敏感性商品 ❖ 3．众知性商品 ❖ 4．特殊性商品;
确定促销主题
❖ 促销主题的选择应把握两个字：一是 “新” ；二是“实” 。
❖ 按促销主题来划分，促销活动可分为： 1. 开业促销 2. 年庆促销活动 3. 例行性促销活动 4. 竞争性促销活动
确定促销预算
确定促销预算
营业额百 分比法
量入为出法 竞争对等法 目标任务法
第二节 零售企业促销策略
从形式和模式上来划分类别
一、常规促销 常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略， 一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。
二、非常规促销 非常规促销（又称主题促销），也是连锁店经 常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都 先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式， 然后由连锁店负责执行或自行实施。
下一节
制定促销目标
❖ 门店促销主要有以下几个目的： ❖ 1．新产品上市，促销的主要目的是吸引消
费者，增强购买欲 ❖ 2．提升销售额或销售利润 ❖ 3．加速商品周转
选择促销工具
❖ 常见的促销形式主要有以下几种： ❖ 1．折扣促销 ❖ 2．退款促销 ❖ 3．赠奖促销 ❖ 4．兑换印花促销 ❖ 5．抽奖促销 ❖ 6．有奖竞赛促销 ❖ 7．现场展示促销
第六章 连锁门店促销管理
技能目标 能应用连锁门店促销步骤进行促销策划 能应用评估方法分析促销活动的效果 知识目标 掌握促销活动策划的方法 理解不同促销策略的特点、差异、适用范围 掌握门店促销活动的组织实施步骤 掌握促销活动的评估方法
❖ 连锁总部策划部: 负责企业大型的、统一的促 销活动的策划和组织.
❖ 连锁各分店: 负责门店独立的、小型的、较 频繁的促销策划活动，也有一些连锁企业的 门店不进行独立的促销策划。
❖ 一个有效的促销活动要求零售企业制定出好 的促销策划方案。
进行促销策划主要包括以下步骤：
❖ 一、制定促销目标 ❖ 二、选定合适的促销工具 ❖ 三、把握促销时机 ❖ 四、确定促销商品 ❖ 五、确定促销主题 ❖ 六、选择促销方式 ❖ 七、进行促销预算
（2）常规促销需要点面结合
考虑合适 1 的促销点
制定详细的常 2 规促销排期表
做出促销调整 与统筹安排
从有效终端 中去挑选
对促销点所涉及 的促销环节信息
进行分析
（3）把握好时机与周期
某些连锁店在新品上市时，一开始就大搞常规促销， 迅速推出买几赠几的优惠消费措施。其实稍做分析，结果 就会与连锁店的初衷大相径庭，因为连锁店的想法是想通 过买几赠几让消费者迅速接受新产品，让产品销量取得一 个突破，但结果呢，消费者不仅不会对此类的活动无动于 衷，无法进行尝试购买，而且他还将对新上市的产品的价 格及质量表示质疑。这显然是连锁店在做常规促销时未考 虑到促销时机的问题。
一、常规促销
1．常规促销的特征 2．常规促销活动的应用范畴 3．常规促销运作要点
1．常规促销的特征
（1）长期性 （2）固定性 （3）速效性 （4）现场通告性
2．常规促销活动的应用范畴
（1）适合操作群体：经济实力偏弱的中小 企业及中小代理商、连锁店。
（2）适合操作产品：新产品上市或老产品 应对同类产品竞争。 （3）适合操作终端：店内有专柜、店员已 受训练或有促销员派驻，客流量大。
❖ 1．开业促销活动 ❖ 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍
左右。
❖ 2．年庆促销活动 ❖ 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。 ❖ 3．例行性促销活动 ❖ 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。 ❖ 4．竞争性促销活动 ❖ 往往发生在竞争店数量
密集的地区。
选择促销方式
❖ 门店促销方式大体有: ❖ 人员促销 ❖ 广告促销 ❖ 销售促销 ❖ 公共关系促销 ❖ 企业形象促销
•适合操作场所：大面积户外场所或大卖场为主，也 可按促销网点的形式来全面布局。
3．非常规促销活动注意事项
促销活动之前
费用
所做的事
针对消费者所想, 提出符合他们口味 的促销活动主题
在促销活动 程序 中,各 方面考虑的 综合因素有
场地
弄懂消费者所想
促销队伍 和消费者的偏好
售后服务
促销物料 支持
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