地产销售的九大制胜话术
地产销售的九大致胜话术

销售培训||地产销售的九大致胜话术执行力, 销售培训, 置业顾问, 房地产, 销售技巧执行力销售培训置业顾地产销售的九大致胜话术在业内,素有这样的说法:“房地产项目销售业绩50%取决于地段,30%取决于前期定位和规划,20%取决于销售人员的技巧。
地段和规划决定了项目业绩的80%,但这80%最终要靠销售人员的20%去实现。
”可见销售案场执行力的重要。
作为一线销售人员,除了必备相关的专业知识外,销售技巧是决定业绩的重中之重。
销售重点在于沟通,所谓“辩才无碍”,沟通是语言的艺术,过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,即我们本讲要介绍的“话术”。
一个优秀的置业顾问,不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。
天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。
实战中,“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。
美国著名心理学家罗伯特•西奥迪尼的著作《影响力》[1],美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰•道森的著作《优势谈判》[2],美国潜意识大师马修•史维的著作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》[3],销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》[4]周海涛主编的《销售专业话术》[5]等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧,非常值得房地产行业学习。
本讲就是借鉴上述研究成果,结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。
话术之宗:赢家心态From 作为置业顾问来说,首先必须要树立的就是“赢家心态”。
何谓“赢家心态”?我们首先说“家”,正如重庆力帆集团董事长尹明善所说:“中国的文化是家文化,我们把能干的都叫做家,行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。
我们把事做好了那叫做做到家了。
”[6]为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢?这在儒家经典《大学》里能找到答案。
“如保赤子。
心诚求之,虽不中,不远矣。
未有学养子而后嫁者也!”翻译成白话文:“如同爱护婴儿一样,内心真诚地去追求,即使达不到目标,也不会相差太远。
房地产销售的九大话术
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房地产销售的九大话术在业内,素有如此的说法:“房地产项目销售业绩50%取决于地段,30%取决于前期定位和规划,20%取决于销售人员的技巧。
地段和规划决定了项目业绩的80%,但这80%最终要靠销售人员的20%去实现。
”可见销售案场执行力的重要。
作为一线销售人员,除了必备相关的专业知识外,销售技巧是决定业绩的重中之重。
销售重点在于沟通,所谓“辩才无碍”,沟通是语言的艺术,过人的销售技巧事实上确实是过人的语言艺术,即我们本讲要介绍的“话术”。
一个优秀的置业顾问,不仅要有洞悉人心的敏捷,也要有坚决客户心旌的表达能力。
天才置业顾问总是擅长在合适的时刻、合适的地点用合适的“话术”触摸到客户心灵最柔软的地点。
实战中,“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。
话术之宗:赢家心态作为置业顾问来说,第一必须要树立的确实是“赢家心态”。
所谓“赢家心态”确实是看待产品像看待自己小孩般的自信、宽容、爱护,接待客户像在自家招待客人一样的主动、镇定、随心,这确实是“赢”。
我们看到,西方专门多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等专门强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”,事实上,这二者的实质确实是我们上面所说的“赢家心态”。
销售过程中,不管话术有多少种技巧,不管如何变化,其全然的内核确实是“赢家心态”。
一次完整的房地产销售过程差不多包括初次接待、有效展现、跟单促单和签约动作四个环节。
每个环节都包括专门多关键的情境,需要置业顾问有成熟的“话术”来应对,我们将之概括为“九大话术”。
一、首次接触的喜好话术;二、初期报价的制约话术;三、讲解过程的FAB话术;四、看房过程的操纵话术;五、交谈过程的主导话术;六、处理异议的幸免对抗话术;七、竞品比较中的打岔话术;八、跟单过程的操纵话术;九、价格谈判中的优势话术。
首次接触的喜好话术:关联与颂扬客户首次进入售楼处,位于一个生疏的环境,其内心的心理确信是略微紧张和产生戒备。
置业顾问的第一步确实是排除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好。
销售实战十大话术
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房地产销售实战十大话术做销售我们最常探讨的一个话题是“怎么才能牵着客户的鼻子走?”。
如何在销售中占据主导地位?如何让客户乖乖听话?如何对客户进行洗脑?销售是场与客户的心理博弈,需要我们销售人员具有强大的“影响力”!强大的销售影响力如同健美教练一身的肌肉,不是先天具备的,而是后天经过科学的持久的训练获得的!下面我们探讨的“房地产销售实战十大话术”将从销售的各个流程和环节锻炼和强化我们的销售影响力!所谓“话术”实指沟通技巧。
成功的沟通技巧能有效地把控销售方向和节奏,让你牵着客户的鼻子走!(赢家心态)一:赞美和关联目的:在最短时间内让客户对销售人员建立信任关系,相互建立好感。
推销产品之前先推销自己!“千金难买我愿意”,罗伯特在《影响力》一书中把“喜好”作为销售的六大秘笈之一。
乔吉拉德说“我成功的秘密在于一:公平的价格,二:做一个让人喜欢的家伙”。
赞美:a外表,最初级。
b性格和成就。
就此能展开一些围绕着客户本人的讨论。
c 潜力。
某些客户自己都没发现的优点。
每个人潜意识都渴望被喜欢,被认可,被重视,喜欢以自我为中心。
喜欢是相互的,可以互相感染。
关联:a老乡b同事c同行需要销售人员随即编造小案例,唤起客户的“社会认同感”,寻找共同话题,产生信赖。
二:应对客户询价的制约术目的:建立客户对产品美好的第一印象。
让客户对我们的昂贵的产品建立美好向往,对廉价的产品感觉物超所值!制约即对客户的心理活动提前预知并且先发制人。
因为社会上大多产品都是“一分价钱一分货”,人的右脑对产品的价值自然分为昂贵区的廉价区,对于映射在昂贵区的产品即便客户买不起依然会有美好的向往,因为昂贵区对应的的是品质、精致、优质。
而一旦映射到廉价区,客户即会认为是劣质产品。
例:绿松石案例例:报价吓走客户永远不要直接回答客户价格!而是要遵循报价三部曲!1、称赞客户的眼光。
2、强调产品的独特卖点。
3、告诉客户价格,并且引入周边产品对比,强调我们最优的性价比。
房产中介销售技巧和话术

房产中介销售技巧和话术1.建立信任:-"我是您的专业房产顾问,我会为您提供最准确的市场信息和专业的建议。
"-"我们公司有很多满意的客户,他们对我们的服务非常满意。
"2.了解客户需求:-"请告诉我您想买房的预算和区域,我会尽快为您找到合适的房源。
"-"您对房屋的布局、面积和装修有什么特殊要求吗?"3.提供专业的市场分析:-"根据最新的市场数据,该区域的房价一直保持稳定增长趋势。
"-"根据附近类似房屋的售价,我建议这套房子的价格可以再商议一下。
"4.强调房屋优势:-"这套房子位于安静的社区,周边环境优美,适合居住。
"-"房屋装修精美,无需额外花费就可以立即搬入。
"5.提供灵活的付款方式:-"我们可以为您提供贷款、分期付款或按揭付款的选项,以满足您的不同需求。
"-"如果您全款购买,我们可以为您提供一定的折扣。
"6.回答客户的疑虑:-"我们有专业的团队负责房屋的验房和维修,您不需要担心房屋质量的问题。
"-"我们将协助您办理相关的房产证手续,确保您的权益不受损害。
"7.制定合理的谈判策略:-"如果您对价格不满意,我可以与房东沟通,争取更好的报价。
"-"如果您能接受立即签订合同,我可以向房东提出较高价格。
"8.鼓励客户采取行动:-"市场上类似的房屋很少,我建议您抓住这个机会,将其作为您的投资项目。
"9.提供良好的售后服务:-"如果您对房产交易的流程和手续有疑问,我可以为您提供相关的指导和解答。
"总结起来,房产中介销售技巧和话术的核心就是建立信任和了解客户的需求,提供专业的市场分析和解答客户的疑虑,以及制定合理的谈判策略和售后服务。
浅谈房地产销售的九大话术
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房地产发卖的九大话术一次完整的房地产发卖过程底子包罗初度接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。
每个环节都包罗很多关键的情境,需要置业参谋有成熟的“话术〞来应对,我们将之概括为“九大话术〞。
一、初度接触的爱好话术;二、初期报价的制约话术;三、讲解过程的FAB话术;四、看房过程的控制话术;五、扳谈过程的主导话术;六、处置贰言的防止对抗话术;七、竞品比较中的打岔话术;八、跟单过程的控制话术;九、价格谈判中的优势话术。
初度接触的爱好话术:关联与赞美客户初度进入售楼处,位于一个陌生的环境,其内心的心理必定是略微紧张和发生戒备。
置业参谋的第一步就是消除客户的戒备情绪,成立起顾客对本身的信任和爱好。
置业参谋在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易,而是应该集中在如下的两个方面:第一是让客户感到一个受欢迎的气氛;第二就是给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业参谋专业性强和售楼处高档效劳质量的感知。
总而言之,就是成立起客户的“爱好〞。
能否成立爱好直接决定发卖成功与否,影响力一书将“爱好〞列为发卖成功的六大秘笈之一。
成熟的置业参谋通常会用“欢迎来到我们售楼处,我是您的置业参谋,我叫***。
既然来到这里就是我们有缘分,您买不买都没有关系,我先给您介绍一下。
〞等话术来化解客户的戒备心理,之后再慢慢成立爱好。
成立爱好主要有两大方法:赞美和找关联。
赞美是发卖过程中最常用的话术,大都置业参谋都用过,但只有少数长于不雅察、博学多识的人赞美客户能起到相当成效;原因在于赞美的“三个同心圆〞理论。
赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表〞,到最二层的赞美“成就与性格〞,第三圈那么是赞美“潜力〔连本人都未觉察的潜能〕〞。
一般置业参谋只能打中最外圈的“外表〞,赞美客户“您的这个项坠很标致〞。
能打中第二圈的,就已难得。
至于第三圈的靶心,那么需要个人的不雅察能力和常识储藏。
笔者曾经在售楼处碰到一组客户,年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局。
地产销售的九大制胜话术(DOC)
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地产销售的九大制胜话术业内素有这样的说法,房地产项目销售业绩50%取决于地段,30%取决于前期定位和规划,20%取决于销售人员的技巧;地段和规划决定项目销售的80%,但这80%最终要靠销售人员的20%去实现,因此可见案场执行力的重要性。
因此一线销售人员除了专业知识外,销售技巧成为重中之重,销售的重点在于沟通,沟通是语言的艺术,过人的销售技巧就是过人的语言艺术,也就是我们说的话术;一个优秀的销售人员不仅要有洞悉人心得敏锐,也要具备动摇客户心旌德表达能力,所谓“辩才无碍”。
优秀的置业顾问总是擅长在合适的时间、地点用适宜的话术抚摸到客户心灵最柔软的地方,所以强有力的语言技巧“话术”是销售人员开疆扩土的利器。
话术之宗:赢家心态建立赢家心态我们中国文化习惯把在某个领域杰出的人称为家,于是就有了行家、专家、军事家、文学家、作家、包括企业家。
当我们把某项事做好了就叫做做到家了,意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的是真诚的去做,当成为自己的孩子、亲人去爱护、去宽容、就能成为这个领域最厉害的人。
所谓赢家心态就是看待产品向看待自己的孩子般自信、宽容、爱护、接待客户像在自家招待客人一样主动、从容、随心,这就是赢。
地产销售的九大话术以此完整的销售过程包括初次接待、有效展示、跟进促单和签约动作四个环节,每个环节包括很多关键情境,需要置业顾问有成熟的话术来应对,我们将之概括为九大话术:首次接待喜欢话术,初期报价制约话术,讲解过程的FAB话术,看房过程的控制话术,交谈过程的主导话术,处理异议是避免对抗话术,竞品比较的打岔话术,跟单过程的控制话术,价格谈判的优势话术。
一、首次接待的喜好话术:关联于赞美客户进入销售部的第一阶段首要目的不是促成交易,而是集中在如下两个方面:第一让客户感受到受到欢迎的氛围;第二就是给客户留下一个深刻的印象让客户对这个置业顾问专业性强和服务态度好的感知。
成熟的置业顾问通常用的话术:欢迎光临我们销售部,我是您的置业顾问,我叫XXX 。
房地产销售的九大话术

房地产销售的九大话术房地产销售是一个竞争激烈的行业,而在这个行业中,运用恰当的话术是非常重要的。
一个合适的话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通,增加销售机会。
本文将介绍九个可用于房地产销售的高效话术。
1. “这是一个独特的机会。
”这个话术可以用于向客户介绍一个独特或罕见的房地产机会。
强调该项目的特殊性和市场稀缺性,可以激发客户的兴趣和紧迫感。
通过强调稀缺性,客户更有可能做出快速决策。
2. “这个项目有什么特别之处?”这是一个可以引导客户参与对话的开放性问题。
这样的问题可以帮助销售人员了解客户的需求,并定位合适的房地产产品来满足这些需求。
同时,这也是一个提供信息并建立信任的机会。
3. “我们提供灵活的付款方式。
”灵活的付款方式是吸引客户的一种利器。
通过提供分期付款、按揭贷款等多样性的付款方式,可以降低客户购房的经济压力,增加销售机会。
强调这一点,可以让客户更加信任和看重你的产品。
4. “过去几年的增值率是多少?”通过介绍过去几年房地产项目的增值情况,能够帮助客户了解该项目的潜在投资回报率。
这样的话术可以增强客户的信心,并使他们更有可能做出投资决策。
5. “这个社区的生活质量如何?”房地产投资不仅仅是一栋楼房或者一套房子,周边环境和社区设施也是客户关注的因素。
通过提及社区的便利设施、公园、学校和商店等,可以满足客户的需求并增加心理认同感。
6. “我们提供独家的特别优惠。
”提供独家特价或优惠是对客户的一种激励。
通过强调这一点,可以增加客户对购买的兴趣和动力。
特别优惠的话术可以让客户觉得他们是个别受到重视的购买者。
7. “这个项目的限时优惠即将结束。
”加强紧迫感是一种推动客户做出决策的有效手段。
通过强调项目的限时优惠即将结束,可以激发客户的购买决心。
这个话术可以对那些犹豫不决的客户产生积极的影响。
8. “我们的售后服务是周到和负责的。
”售后服务是对客户价值的一种补充。
通过强调公司的周到和负责的售后服务,可以增加客户对产品的信任和满意度。
房产销冠秘籍
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房产销冠秘籍
1)房源信息这东西就要经常核实和盯着,尤其是
刚刚新增或者从别人哪里打听到的房源信息。
2)急购客户,就是要紧盯不放,决对不能放弃。
3)客户三天不跟进就瞌睡;七天不跟进就半睡;
半个月不跟进就沉睡。
4)房源、客户、服务三位一体,只有我才能让他
们相互作用,发生关系。
5)我们的价值来至于为房东再创价值,为客户提
供整体的解决方案。
6)不要为客户算命,一切皆有可能。
7)拿业绩说话,不要拿考勤说事。
8)做业务,没有业绩的后果和结果就是悲剧。
9)每天都要发动海、陆、空三军联合作战。
10)上门无闲人,所有客户都会成交。
11)多与客户交流、交心,才会有交易。
12)在不确定的市场里,用确定的工作计划,为
成长和成交的到来做好准备。
13)把每天的日程浓缩到一张纸上,让自己的时
间感跟着计划走,逼迫自己去完成。
房地产销售的九大话术
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房地产销售的九大话术2016-06-28??星光不夜??转自?世纪经纬修改微信分享:在业内,素有这样的说法:“房地产项目销售业绩50%取决于地段,30%取决于前期定位和规划,20%取决于销售人员的技巧。
地段和规划决定了项目业绩的80%,但这80%最终要靠销售人员的20%去实现。
”可见销售案场执行力的重要。
作为一线销售人员,除了必备相关的专业知识外,销售技巧是决定业绩的重中之重。
销售重点在于沟通,所谓“辩才无碍”,沟通是语言的艺术,过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,即我们本讲要介绍的“话术”。
一个优秀的置业顾问,不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。
天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。
实战中,“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。
美国着名心理学家罗伯特·西奥迪尼的着作《影响力》[1],美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰·道森的着作《优势谈判》[2],美国潜意识大师马修·史维的着作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》[3],销售行为学家孙路弘先生的着作《汽车销售的第一本书》[4]周海涛主编的《销售专业话术》[5]等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧,非常值得房地产行业学习。
本讲就是借鉴上述研究成果,结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。
话术之宗:赢家心态作为置业顾问来说,首先必须要树立的就是“赢家心态”。
何谓“赢家心态”?我们首先说“家”,正如重庆力帆集团董事长尹明善所说:“中国的文化是家文化,我们把能干的都叫做家,行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。
?我们把事做好了那叫做做到家了。
”[6]为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢?这在儒家经典《大学》里能找到答案。
“如保赤子。
心诚求之,虽不中,不远矣。
未有学养子而后嫁者也!”翻译成白话文:“如同爱护婴儿一样,内心真诚地去追求,即使达不到目标,也不会相差太远。
房地产销售的九大话术.doc
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在业内素有这样的说法“房地产项目销售业绩50取决于地段30取决于前期定位和规划20取决于销售人员的技巧。
地段和规划决定了项目业绩的80但这80最终要靠销售人员的20去实现。
”可见销售案场执行力的重要。
作为一线销售人员除了必备相关的专业知识外销售技巧是决定业绩的重中之重。
销售重点在于沟通所谓“辩才无碍”沟通是语言的艺术过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术即我们本讲要介绍的“话术”。
一个优秀的置业顾问不仅要有洞悉人心的敏锐也要有动摇客户心旌的表达能力。
天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。
实战中“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。
美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》[1]美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰·道森的著作《优势谈判》[2]美国潜意识大师马修·史维的著作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》[3]销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》[4]周海涛主编的《销售专业话术》[5]等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧非常值得房地产行业学习。
本讲就是借鉴上述研究成果结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。
话术之宗赢家心态作为置业顾问来说首先必须要树立的就是“赢家心态”。
何谓“赢家心态”我们首先说“家”正如重庆力帆集团董事长尹明善所说“中国的文化是家文化我们把能干的都叫做家行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。
我们把事做好了那叫做做到家了。
”[6]为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢这在儒家经典《大学》里能找到答案。
“如保赤子。
心诚求之虽不中不远矣。
未有学养子而后嫁者也”翻译成白话文“如同爱护婴儿一样内心真诚地去追求即使达不到目标也不会相差太远。
要知道没有先学会了养孩子再去出嫁的人啊”意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的事去真诚的追求当成自己的孩子去爱护、去宽容就能成为这个领域最厉害的人。
房地产销售的九大话术
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房地产销售的九大话术 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】房地产销售的九大话术2016-06-28????转自?分享:在业内,素有这样的说法:“房地产项目销售业绩50%取决于地段,30%取决于前期定位和规划,20%取决于销售人员的技巧。
地段和规划决定了项目业绩的80%,但这80%最终要靠销售人员的20%去实现。
”可见销售案场执行力的重要。
作为一线销售人员,除了必备相关的专业知识外,销售技巧是决定业绩的重中之重。
销售重点在于沟通,所谓“辩才无碍”,沟通是语言的艺术,过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,即我们本讲要介绍的“话术”。
一个优秀的置业顾问,不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。
天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。
实战中,“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。
美国着名心理学家罗伯特·西奥迪尼的着作《影响力》,美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰·道森的着作《优势谈判》,美国潜意识大师马修·史维的着作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》,销售行为学家孙路弘先生的着作《汽车销售的第一本书》周海涛主编的《销售专业话术》等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧,非常值得房地产行业学习。
本讲就是借鉴上述研究成果,结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。
话术之宗:赢家心态作为置业顾问来说,首先必须要树立的就是“赢家心态”。
何谓“赢家心态”?我们首先说“家”,正如重庆力帆集团董事长尹明善所说:“中国的文化是家文化,我们把能干的都叫做家,行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。
?我们把事做好了那叫做做到家了。
”为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢?这在儒家经典《大学》里能找到答案。
“如保赤子。
房地产销售九招夺大单
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房地产销售九招夺大单有一个房地产销售人员,给我打了一个电话咨询销售技巧的一些问题。
我在电话里和他大概的介绍了一些要点给他,让他回去上班后多加运用这些实战中的技巧。
以下九大项是我和他说的:第一招:殷勤招待,建立关系。
当客人一入售楼部,一定要用亲切的笑容欢迎,无论是男女老幼,样衰与否,均报以灿烂的笑容,尽快建立友善的关系,以便作进一步销售工作。
举例:1、先生,早晨!随便参观,有什么可以帮忙?2、小姐,你好,来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍?3、两位,你好,随便拿本售楼书看看!接着主动自我介绍,尽量用名增加亲切感,然后询问客人姓名及派送名片。
举例:1、我姓黄的,英文名字叫may,点称呼呀,先生?2、我叫刘云,先生贵姓呀?………哦!陈生你好,这是我的名片,请多多指教!(注:尽量将客人的姓名铭记,若这个客人再次光临时而你又计起他的名字,他对你的印象便会大大提升)第二招:投其所好,溶入其中。
当与客人展开对话内容后,尽量按所观察客人的文化背景、行为举止,而决定采用什么样的语调或对话方式,以求共鸣。
举例:比如从客人的情况,还有语调和动作来分析,像老粗和农民一般都会很大声的说话,那么你就要大开大合的说话。
面对读书人和白领你就要以中度声,大方得体来招待。
还有就是一些老伯和老太太,你就要细细声的扮乖乖后辈。
这样才能讨得他们的欢心。
至于年轻一族嘛你可以轻佻些,扮FRIEND来招待。
要是老总和老板级别你就要以中度声来扮专业,只有这样才能令他们信服。
第三招:共同话题,前后共鸣。
尽量挖掘客人的共同点,增加共同话题,以求共鸣,前后呼应,增进亲切感,例如:1、同区居住2、同一大、中、小学3、同生诮/生日4、同数量之兄弟姐妹,或兄弟排名(如拉子拉女,大子大女等)5、同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)(注:切记不要作大话,因很容易被对方揭穿,届时则弄巧反拙) 第四招:适当接触,增加友谊。
适当的身体接触,除可作为身体语言的一部分外,更可进一步增加双方友谊及亲切感。
房产销售的6大销售话术9大技巧

房产销售的6大销售话术9大技巧房产销售是一个需要巧妙运用话术和技巧的领域。
以下是6大销售话术和9大销售技巧,帮助房产销售人员提高销售业绩。
一、6大销售话术1.特点优势法这是常用的销售话术,先介绍房产的特点优势,例如地理位置、楼层高低、配套设施等,再根据客户的需求解释如何利用这些特点优势满足客户的需求。
2.对比法将不同产品的特点进行对比,突出房产的优势。
例如,如果客户让你介绍两套不同价格的房产,你可以将这两套房产的优缺点进行对比,让客户更清楚地知道哪一套更适合他们。
3.心理激励法在销售中,激发客户的购买欲望非常重要。
使用情感化的话术,引发客户的情感共鸣,比如,描述该房产能为客户带来的幸福和满足感,让他们对购买产生强烈的欲望。
4.碎片化法将房产的特点和优势分成碎片,以问题的方式一一展示给客户。
通过引导问题的方式,让客户在参与的过程中更容易接受你的建议。
5.故事化法使用故事化的方式,结合真实或虚构的故事,将房产的优势和特点生动地展示给客户。
故事更能让客户产生共鸣,从而增加购买的决心。
6.声誉引用法引用专业人士或其他客户对该房产的评价或认可,提高客户对房产的信任度。
客户更倾向于购买一套受到公众认可和好评的房产。
二、9大销售技巧1.了解客户需求在进行销售之前,通过有效的提问和倾听,了解客户的需求和偏好。
只有了解客户的需求,才能推荐最合适的房产。
2.确定共同兴趣点找出与客户共同的兴趣点,例如家庭、工作、兴趣爱好等。
通过与客户建立共鸣,增加彼此之间的信任和默契。
3.维护良好的沟通良好的沟通是成功销售的关键。
善于倾听客户的意见和需求,积极回应客户的问题和反馈,保持与客户的有效沟通。
4.调整销售策略每个客户都有不同的购买习惯和喜好,销售人员需要根据客户的需求和个性化偏好,调整销售策略和方式。
6.利用网络和社交媒体随着互联网和社交媒体的普及,销售人员可以利用这些平台扩大销售渠道,与更多潜在客户进行互动。
7.建立良好的口碑和信誉口碑和信誉是房产销售中非常重要的因素。
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地产销售的九大制胜话术业素有这样的说法,房地产项目销售业绩50%取决于地段,30%取决于前期定位和规划,20%取决于销售人员的技巧;地段和规划决定项目销售的80%,但这80%最终要靠销售人员的20%去实现,因此可见案场执行力的重要性。
因此一线销售人员除了专业知识外,销售技巧成为重中之重,销售的重点在于沟通,沟通是语言的艺术,过人的销售技巧就是过人的语言艺术,也就是我们说的话术;一个优秀的销售人员不仅要有洞悉人心得敏锐,也要具备动摇客户心旌德表达能力,所谓“辩才无碍”。
优秀的置业顾问总是擅长在合适的时间、地点用适宜的话术抚摸到客户心灵最柔软的地方,所以强有力的语言技巧“话术”是销售人员开疆扩土的利器。
话术之宗:赢家心态建立赢家心态我们中国文化习惯把在某个领域杰出的人称为家,于是就有了行家、专家、军事家、文学家、作家、包括企业家。
当我们把某项事做好了就叫做做到家了,意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的是真诚的去做,当成为自己的孩子、亲人去爱护、去宽容、就能成为这个领域最厉害的人。
所谓赢家心态就是看待产品向看待自己的孩子般自信、宽容、爱护、接待客户像在自家招待客人一样主动、从容、随心,这就是赢。
地产销售的九大话术以此完整的销售过程包括初次接待、有效展示、跟进促单和签约动作四个环节,每个环节包括很多关键情境,需要置业顾问有成熟的话术来应对,我们将之概括为九大话术:首次接待喜欢话术,初期报价制约话术,讲解过程的FAB话术,看房过程的控制话术,交谈过程的主导话术,处理异议是避免对抗话术,竞品比较的打岔话术,跟单过程的控制话术,价格谈判的优势话术。
一、首次接待的喜好话术:关联于赞美客户进入销售部的第一阶段首要目的不是促成交易,而是集中在如下两个方面:第一让客户感受到受到欢迎的氛围;第二就是给客户留下一个深刻的印象让客户对这个置业顾问专业性强和服务态度好的感知。
成熟的置业顾问通常用的话术:欢迎光临我们销售部,我是您的置业顾问,我叫XXX 。
既然您来到我们这里就是我们有缘,您买不买没关系,我先给您介绍一下我们项目的基本情况等这些话术来拉近与客户的关系,化解客户戒备心理,再慢慢建立喜好。
建立喜好主要方法是:赞美和找关联;赞美的“三个同心圆”理论最基本的是赞美“外表”,在深入赞美“成就与性格”,最高明则是赞美“潜力”(连本人都为察觉的潜能),一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,比如赞美客户衣服、吊坠很漂亮等,能打中第二层就已经很难得了。
而真正能一语中的打中客户深层连自己都未必知道的则需要个人的观察能力和知识的储备。
实例:1、成名耳,和姓寸的实例,除了众所周知的赞美外,于客户建立喜好的办法就是“找关联”,如同乡,同学,同姓,同事等等,有时为了寻找关联,采用编故事也吃常用话术,例如:“上周我一个客户买了132平的三房,他和您一样也是做建材的,他说介绍同行朋友来这里买房子,您一进门我看着就像是您,而且选择的户型朝向都一样,您就是那个客户提到的朋友吧?”“哦,不是,我不认识他”。
“看来真的是英雄所见略同,你们是同行,眼光就是独特,你们看中的户型是我们这最畅销的户型等等”。
二、初期报价的“制约话术”制约话术策略分三步:第一步称赞客户眼光,第二强调产品的独特性,例如少见,稀缺,制造物依稀为贵,不买就没有了,一定后悔。
第三称赞我方产品价值高,绝不提价格。
所谓制约话术就是互动式说话氛围,提前知道别人想要表达的事情,这个事情不一定对自己有利,于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而发起制约的人获得了谈话的优势地位,制约话术在前期询问价格和带客户看房时用的最多。
在客户进入销售部初期,无论是自发的还是对产品的需要,客户都会不由自主的问这房子多少钱啊?这个就属于初期问价。
实际上消费者在初期问价是一种习惯,是没有经过逻辑思考的本能,试图在形象围将项目进行初步归类,人们头脑中对产品价值有两个区分,廉价区和昂贵区,很多置业顾问会老老实实的认为问价肯定会购买;却忽略了第一次问价的目的是寻找价值,并迅速归类到头脑中廉价区或是昂贵区,简单的回答是“我们这里均价5800元”的后果就是,客户直接说“太贵了”然后直接顾问开始解释我们的房子好在哪里等,再去重述价值。
而事实上在消费者不具备对项目价值识别能力,心认为该产品不值这么多钱的情况下置业顾问所有解释都是无效的。
正确做法:客户问:这房子多少钱? 置业顾问答:您问的这个户型是我们这里卖的最好的,您真有眼光,132平米户型方正,南北通透,背山面水,坐北朝南,通风采光效果极佳的一款户型,也是最受欢迎的一个户型。
客户追问:到底多少钱?置业顾问答:我们这个户型均价5800,一房一价,楼层朝向不同价格也不同,凯旋城均价9000,享受的地段、市政配套并无差异,但是价格却低出30%左右。
此时客户有两种思考趋势,这个价格能接受,好房子价格适中,这是最理想的,并为以后价格谈论买下对置业顾问有利伏笔。
另一种表现:哦,是不便宜,为什么呢?新城上面才3000来块。
此时客户是呈现询问状态,置业顾问顺势将项目优势卖点一一放大耐心的给客户重塑我们项目价值和稀缺性。
客户是听得进去,这是就通过制约策略来控制客户思考向销售方有利的方向发展。
制约话术最核心要点就是短缺,越是稀缺的东西,人们越渴望得到,结果销售自然水到渠成。
虽然客户说现在开发的房子可选性很多,但是地段,户型是不可能完全一致的。
所以要在地段,价格,户型上给客户制造短缺心理。
三、讲解过程的FAB话术FAB(Feature Advantage benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下,有效地讲解产品的话术公式。
F的意思是属性,指产品包含某种事实,数据或者信息。
(我有什么)A的是意思优点,是指某种特征带给客户的好处(我有什么与众不同的?)B的意思是利益,指正对潜在客户的需求,有指向性的介绍产品的某种特征与之匹配的优点,而不是一视,一尘不变的接待方式,见什么人说什么话(我有什么与众不同且客户可以感知的)。
FAB 话术中有一个关键要点,讲到利益时特别家里有老人孩子,重点讲如果买我们的房子能给老人孩子带来的利益、便利、因为中国人受老吾老,幼吾幼的文化思想根深蒂固,多数人不是为自己活。
所以讲老人小孩最能抚摸到客户心最柔软的地方,达到事半功倍的效果。
比如有孩子,你讲幼儿园的便利,上学的便利,后面山体公园绿化现代工业对空气污染,导致雾霾严重,空气中致癌物质高,买我们项目后面山体公园植被释放充足氧气,净化空气等为孩子提供充足的氧气,逛常青山公园便利,孩子老人体弱多病,医疗条件的便利等等最能打动客户的心理。
四、看房过程控制话术前期介绍之后,只要有意向的客户肯定要求看房,看房时能否城管的关键所在,因此这个过程非常重要,。
看房过程的话术有一下几点;1、看房过程客户邀请他朋友才参与,一定要做到主动结识,一定要求客户给你介绍他朋友,“先生,您能给我介绍一下您这几位朋友吗”?并主动递上名片。
客户介绍后话语一定要跟上:“您好,先生这么成功肯定有一群成功的朋友。
”“先生多次提到您,说您才是行家。
”“您好,您可要多指点,认识大家真的是缘分呢”。
记得跟客户的朋友混熟以后,采用前面介绍“找关联话术”即使通过客户职业、、等找关联,例如客户是做建材的,“哦太好了,您做建材的我正好有很多问题向您请教,最近家里在考虑装修房子,先选择价格适中的地砖,您能推介一下吗?品质要好,价格适中。
”切记一句话带过,哦这样,那我们这里客户装修的时候我介绍给你登这类敷衍的话。
这些话术,是为了你销售做铺垫,为了让客户不在看房过程说一些影响购房决策的话,比如这房子不行,不好等。
控制看房环节的要诀就是,主动阐述项目优势,户型优势,多说好话,请求指点,随身带笔记本,将客户,陪看房者等也别在意的要点记录下来,做记录是对客户尊重和显示专业性的行为。
在回访的时候将用这些记录到的话唤醒客户对看房的感受。
2、楼盘现场看房话术一般客户买房会看过几个楼盘做比较,或者在带客看房过程提起相近楼盘,这时除了对自己楼盘的常规讲解之外,在这个过程中,最需要注意的是应用前面所说的控制话术,先下手为强,对相邻的竞品进行有技巧的评判,评判技术要点主要有三个:(1)反客为主,可客户埋地雷。
客户提到其他楼盘一定要主动介绍,特别是针对第一看房就来本楼盘的客户,你接待完之后客户肯定会货比三家,一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法,以影响他下一步决策。
如:就拿上峰一品现房来说,他们地段上没有这么这里便利,他们的确是现房,但是我们这里也是成熟的社区,物业服务,建筑质量都是有目共睹的,您可以打听一下,我们物业公司服务相当不错,可是就比晚交一年左右的时间,您则需要没平米多花1000多块钱,你想想假设您买100平米的房子您就德多花10多万,而这个钱足够您装修用的了,片区属于同一片区,享受同样的市政配套,不过早交300来天房子,你自己算哪个更划算。
而且您也看的出来我们是成熟的居住区域,物业公司,生活配套都比较成熟,如果后期物业服务跟不上,社区生活环境不舒服,楼道电梯到处垃圾,您住着也窝心。
以上话术就是我们所说的埋地雷,将我们有的对方没有的优劣势先说出来起到先入为主的印象,相当于给竞争对手埋了地雷,客户进去对手售楼部就会想起你说的劣势,事先就对竞争对手产生一个不好的看法;但是值得注意的是地雷必须讲的是客观事实,不能带有主观的任何看法,否则其杀伤力大大降低,特别不能恶意攻击。
(2)强调优势卖点,给竞争对手续设置门槛。
对项目卖点优势,包括户型,交通,配套,生活便利,物业服务的优势不断重复,使客户记忆犹新。
走到别的销售部就在拿你的产品优势在跟竞品做比较,给客户脑子里形成第一的良好印象尤为关键。
(3)不利因素先入为主,给客户打预防针五、交谈过程的主导话术如前所述,置业顾问重要的一点就是培养赢家心态,塑造自身顾问形象和行业权威,在实际工作中表现就是置业顾问主导谈话,以其专业和技术去引导,教育客户的消费习惯和消费行为,所谓主导就是要让客户不知不觉地控制谈话的容和消费行为,以及谈话的发展趋势和方向。
控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的,人们会自然陷入三个陷阱:第一个是数字陷阱,第二个是结论陷阱,第三个是对未来展望的感性陷阱。
1、数字陷阱,置业顾问要养成一种说话习惯,只要对方说我觉得你这里太贵!置业顾问就应该回答:我们买任何一件商品不能只从价格上下结论,就如您买房子应该从三个方面来考量并作出结论:对方听到这话心理活动就是,想听一下到底哪三个方面,从而调整自己的看法,置业顾问应该强化这个说话习惯,严格要求自己在跟客户沟通是自然采用数字诱惑话术。
例:一交通是否便利,我们生活这里每天上班、下班都是要走出去的,所以交通是第一要素;二生活是否便利,我们不能说住在房子里就不出去了,类似吃饭,娱乐,教育,就医,购物这些生活必须条件是否便利;筑品质是否有保障,户型是否合理,通风采光是否良好,我们知道买房子可能是很多人一辈子就有一次的这样的机会,所以应该从多方面考量,而不是一听价格就下结论对吧,衣服有一件几十元的也有几千元的,车子有一辆几万也有几十万的,房子肯定也有好坏对吧?2、绝对结论绝对结论也是一种说话习惯,使用这种技巧,听得人一般会受到一定程度震动,为什么他会这么说?例如:这套房子就适合您这样的人别人不适合。