20180303销渠一体拓客管理制度

中南·云堤销渠一体计划及管理制度

一、销渠拓客思路

以人为本，进行资源整合，培养销售进行圈层嫁接及渠道拓客。同时形成销售人员+拓客人员的销渠一体模式，通过拓客标准化动作管理、销渠人员线条化管理、渠道资源竞争化管理，由坐销改为行销，主动寻找客户。将“人脉及资源”转换为销售力，提升项目知名度及销量。

二、任务指标

开盘总货值9.6亿，销售去化率按照85%完成，预计开盘完成销售任务8亿目标，开盘时间为6月23日，在92天时间（3月24日-6月23日，意向登记共77天，正式认筹期15天），开盘销售目标在900套，以认筹转成交70%计算，所需认筹客户1286组，按照意向登记转大筹50%计算，意向登记2571组，按照到访转意向登记30%的转访率，需要到访客户8571组。蓄客期92天（意向登记期共77天，正式认筹期15天），需日均来客量93组；

根据意向登记期及正式认筹期两个阶段进行任务分解：

➢意向登记期（77天）到访占比70%，6000组，日均到访78人；

➢正式认筹期（15天）到访占比30%，2571组；日均到访171人；

三、任务分解

1．意向登记期任务分解：日均到访78人

2．正式认筹期任务分解：日均到访171人

四、销渠拓客人员架构铺排

1．项目销渠一体拓客团队人员架构

2．销渠一体各小组人员铺排及职位划分

➢中南云堤项目组总计销渠人数60人，其中内场销渠人员20人，外场销渠人员40人，拓客人员100人，形成160人销渠拓客团队，分为8大组进行拓客；

➢内外场销渠人员分别分为4个组，每组内场销渠人员5人，外场销渠人员10人，拓客

人员25人；

➢外场销渠人员40人分别与拓客人员100人进行组合，形成销渠+拓客模式，每组销渠组人员分配如下：

1)大客户组：销渠人员4人，主要以资源嫁接，圈层拓客，企业机构推介团购，大客

户挖掘为主要工作内容；

2)商超外展：销渠人员2人+拓客人员4人，主要以商超外展拓客、派单、留电为主，

在咸阳核心商圈进行品牌宣传及意向客户挖掘；

3)社区巡展：销渠人员2人+拓客人员4人，主要以社区巡展拓客、派单、扫楼、留

电为主，在咸阳企事业单位小区、厂区小区进行品牌宣传及意向客户挖掘；

4)二手房推介：销渠人员2人，主要以咸阳二手房门店推介为主，将项目信息及产品

信息进行宣传，通过二手房经纪人资源，挖掘意向客户；

5)派单组：拓客人员5人，主要以咸阳主城区各大商圈、企事业单位、学校、厂区等

区域为派单区域，通过派单进行项目品牌宣传；

6)电开组：电开人员5人，主要以电话资源CALL客为主，200组/天CALL客，通

过电开进行项目信息释放，提升客户上访量；

7)动线拦截：拓客人员5人，主要以城市展厅为中心点，针对直径2公里内的主要

交通干道，配合拓客礼品进行客户拦截及留电，提升客户上访量；

8)竞品拦截：拓客人员2人，主要针对周边竞品的展厅、外展点、售楼部进行客户拦

截及留电，提升客户上访量；

五、销渠作战地图

将项目周边区域划分为9大战区，各区域与各销渠团队绑定，职责到人，以排山倒海之势“扫荡”咸阳，针对制定区域完成一波又一波反复拓客，完成区域内全面覆盖动作。在每个战区对区域内的学校、医院、商超、厂区、社区、写字楼、专业市场等进行周密划分，根据每天拓客任务进行拓客。并通过拓客标准化动作管理、销渠人员线条化管理、渠道资源竞争化管理制定工作计划及管理制度。

➢拓客渠道：大客户+商超外展+社区巡展+二手房推介+派单+电开+动线拦截+竞品拦截；

➢拓客机制：将项目销渠小组工作细化到各拓客渠道，第一周拓客区域选择以组为单位抽签选取拓客区域，从第二周开始以拓客任务完成率的排名进行拓客区域选择及

抢占，排名靠前者有优先选择权；

六、渠道拓客形式及管理考核体制

1．大客户：

1)销渠形式及奖励制度：

➢组织看房团：

a)关键人成功组织一次10-30人（含10人）的看房团，可获得300元购

物卡奖励；

b)成功组织30-100人的看房团可获得600元购物卡奖励；

c)成功组织100人以上的看房团可获得1000元购物卡奖励；

➢组织专场推介会：

a)关键人成功组织一次50-80人（含50人）的专场推介会，可获得300元

购物卡奖励；

b)关键人成功组织80人及以上的专场推介会可获得500元购物卡奖励；

➢在企业内部做宣传：

a)关键人向其企业内部全体通过邮件或者短信的形式宣传，可获得100-

500元购物卡奖励（根据发送人数）；

b)成功组织持续2天及以上在其企业内部开展巡展活动，可获得300元购

物卡奖励；

➢物料配合：拓客礼品+销售道具（海报+易拉宝展架+名片）

➢竞拍圈地拓客：拓展企事业/村落/住宅小区/产区/学校等圈层资源，进行资源抢占，以报备时间及关键联系人为准，报备早者获得该拓展资源；

➢保护制度：5天资源保护期。该拓展资源地点5天内判定为该置业顾问资源，可自行进行拓客及资源挖掘，保护期完毕后，其他置业顾问可进行该

资源抢占；

2)管理制度：

➢大客户任务指标：

意向登记期：有效留电20组/人/天，到访17组/天；

正式认筹期：到访74组/人/天

a)将所有销渠人员添加并建立中南云堤大客户拓展专用群，每周前由销售主

管报备下周大客户拓展人员和拓展社区名称，按签到密语于早上9：30在

群里签到，10分钟以内未到指定地点者罚款20元；

b)销渠人员离岗时必须报备群里，上下班按时签到；

c)钉钉打卡软件安装，每天不少于3次定位打卡，每日晚会由各组销售主

管进行抽查，如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30

元/次处罚。

3)标准动作：

a)大客户人员每天9：30到达指定企事业单位门口集合并在群里签到，在

距离单位20米路段，拦截客户派发礼品，意向客户优先带访，无法到访

先留电（可联系项目，若公用车闲置可前往带访客户到展厅）；

b)各销售主管周日前完成部署下一周各展点铺排计划及任务考核；

总结上周大客户效果，并进行优劣势分析；

c)大客户人员可申请进行片区资源挖掘，需提前在群里报备；

d)大客户人员每天10点、16点以及18点执行密语签到，未按照规定时间

到达单位门口，将给予罚款20元处罚；

◆商超外展及社区巡展：

1)销渠形势及奖罚制度

➢竞品展点：第一次由销渠主管进行抽签选取，并于每日安排置业顾问及拓客人员在展点进行拓客及派单留电；