商务谈判论文-朱添男

吉林华桥外国语学院国际商务谈判期末试卷论文题目：文化差异对国际商务谈判的影响及对策2014/2015学年第一学期班级：工商管理1101姓名：朱添男学号：2301110132成绩：二零一四年十二月考试说明一、考试形式：以论文方式提交二、考试提交时间：在最后一次课结束之前（17周）三、要求：（一）自选谈判案例写一篇课程论文（题目可以自拟），参考题目：1、解决国际商务谈判利益冲突的思考和探索2、商务谈判准备的重要作用及案例分析3、商务谈判个人交往策略的应用4、商务谈判僵局的原因和处理5、从文化价值观论中美商务谈判的差异6、中欧文化差异对商务谈判的影响7、国际商务谈判中语言艺术的运用研究8、论孙子兵法在国际商务谈判中的运用9、商务谈判中“红白脸”策略的应用研究10、浅谈国际商务谈判合同中需要注意的事项（二）论文打印要求：论文必须以A4纸打印；打印的格式为：首页为封面，封二为考试说明，后为正文，最后标明参考文献。

页码要求如下：正文页码从第1页开始，页码居中，其它页面不需要打印页码。

正文字体要求：一级标题、二级标题均采用小四号楷体并加粗，三级标题、正文中其它字体采用五号宋体。

（三）论文提交要求：每位同学须提交电子版格式的论文和打印好的文稿各一份，电子版文稿由学委收集好分班级压缩打包发送到任课老师邮箱josiefriend@，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。

（四）论文至少写到2500字以上，要求有三级提纲，尽量做到论点论据清楚，观点新颖有新意，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点，论文结构合理，要素完整，论文逻辑清晰，论证严密，论文文理通畅，能综合运用理论知识和实践技能解决问题，查阅资料详实。

尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，语法错误多，错别字较多等。

(参考文献和案例背景资料不算字数) 特别声明：所有论文必须以实际案例为研究的基础，否则视为不合格。

论文需独立完成，请不要大段抄袭，引用其它资料、文献请注明文献来源；如发现两人论述雷同（30%以上相同或相似）的，期末成绩一律按零分计。

文化差异对国际商务谈判的影响及对策摘要：本文以日本索爱手机生产商与中国山东冠之琳销售公司谈判为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。

关键词：文化差异、国际商务谈判、跨文化策略一、文化差异对国际商务谈判的影响（一）文化差异对谈判组织的影响1、文化差异对谈判班子选择的影响。

“这次谈判主要有：主谈经理一位、辅谈人员两位、财务人员三位、技术人员一位、法律顾问一位。

这次的分工还是比较明确的，阵容比较庞大，内部人员分工明确。

”文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。

如日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。

因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。

另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。

日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。

人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。

而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。

律师在谈判中的作用也受到文化的影响。

在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。

2、文化差异对时间观念的影响。

“①针对它强大的性能和独特的设计，我方报价2200元。

②从最近网上报价可以看出，对于同等同等配置的手机，比如三星的报价都比贵公司要低得多现在市场上的所有手机都因为小米推出的高性价比手机在降价，而且优惠政策也越来越多贵公司却一点也不降……③总监降100元恐怕有点少吧，我个人认为贵公司把价格降低到1800元是比较合适的④感受对方诚意——降价200元……”日方一而再再而三的降价，说明时间上比阿娇有耐心。

日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。

在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。

他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。

（二）文化差异对谈判方式的影响谈判有横向和纵向两种方式。

横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。

纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。

在国际商务谈判中，日本人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对日本人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

（三）文化差异对沟通过程的影响1、文化差异对语言沟通的影响。

“在这次谈判中，我们没有直接说“不”，大家都是采用委婉的语气洽谈，但是必要的僵局也是对谈判有一定的作用的。

”沟通方式因文化而异。

有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。

日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。

他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。

所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。

另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。

日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。

2、文化差异对非语言沟通的影响。

文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。

谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。

例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。

但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。

再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。

此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。

但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。

一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。

如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。

但对中国人来将通常是0.5～1m。

（四）文化差异对决策方式的影响。

“当双方进入到价格谈判时：谈判进入到焦灼化状态。

双方进入休息状态是：双方停谈各方人员各自商议。

当双方制定合同时：20分钟后。

”当双方谈不拢时，可以选择暂停，双方自己重新考虑替代方案。

在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。

文化是影响决策方式的一个重要因素。

决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。

在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。

（五）文化差异对协议形式的影响。

“因为这次的订单很大，我方需要银行的保护，我们希望贵方使用信用证支付货款。

中方接受使用信用证支付货款，但是贵方必须在三十日内给我方发货。

签订协议——庆祝合作成功。

宣读合同约定以及违约责任——递交协议书合同书。

”文化因素同样影响双方达成协议的形式。

一般来讲，在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。

（六）文化差异对人际关系的影响。

“日方说可以给予合理的支付方式，降低对方的投资风险。

如果贵公司财务方面有困难我们可以在支付方式上给予您一些政策优惠，减少占用贵公司的流动资金。

”在双方争执不下的时候，日方开始转移话题，这也是基于日方的的文化差异，不当面撕破脸皮，而是采用迂回的战略。

西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。

生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。

而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。

如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。

二、跨文化谈判的对策(一)日本人谈判的特征。

“不是我不肯降价，我已经说过这已经是我们能成后的最低价格，在你方的请求中我方也作出让步，就价格方面，我方实在是不能再给对方进一步的优惠，我们在这款手机上花费的精力和心血太多太多。

它凝结着我公司员工的智慧和心血。

我们给予Xperia LT26i太多的期望。

刚才我们的工程师也详细介绍了产品的特色。

我们给贵方的报价就手机的各个方面来讲已经是最合适的了。

”这是日本人给出的对话，他们用委婉的语气拒绝了中方，这体现了他们的特征：日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。

他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。

另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。

日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。

在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

（二）与日本人谈判的应对技巧。

“截止到2012年第一季度，我们索尼爱立信通讯公司的净利润为16%，延续了去年的盈利情况；基于安卓平台的Xperia智能手机每季销售同比增长了65%，Xperia智能手机产品线成为了我们2012智能手机产品线的奠基石，到2012年3月29日，Xperia智能手机出货量为2800万部。

第一季度的销售额达到了15亿欧元，毛利率为30%，运营利润达3900万欧元。

”阐述我公司人力物力财力以及和其他公司的合作成功案例赢得日本人的放心。

之后根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。

因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。

与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。

在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。

如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。