4 国际商务谈判的结构和过程
国际商务谈判
N1 The Mind and the Heart(谈判心智)1.1.4 NegotiationAs a Core Management Competency1.1.4 谈判是一种核心管理能力(谈判重要性)原因有五:企业的动态性、相互依赖、竞争、信息时代、全球化1.2 Negotiation Motives1.2 谈判的动因(可以从三个方面理解)1.2.1 Conflicts1.2.1 冲突谈判的直接原因。
人们进行谈判是由于存在冲突。
冲突导致谈判。
更好地理解谈判,首先需要理解冲突1.2.2 Stakes1.2.2 利益得失人们需要追求利益。
由此产生了矛盾、冲突和对抗。
冲突是由利益得失的对抗引致的,因此,对冲突和谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。
1.2.3 Scarcity1.2.3 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性。
1.3.1 Negotiation Sandtraps1.3.1 谈判中的陷阱(失误)在调查中,发现并记录了谈判中的四大失误:1)该赚的钱丢在了谈判桌上(也称为“双输谈判”)2)盈利太少(也称为“赢家的不幸”)3)从谈判桌边走开4)满足于非最佳条款(也称为“同意偏好”)1.3.2 Why People Are Ineffective Negotiators1.3.2 人们为什么是低效的谈判者其原因并不是谈判者缺乏动力或智商不足。
究其根结,这一结果是由四个根本问题造成的:自我中心主义、缺乏反馈、容易满足、自我强化不足1.4 Debunking Negotiation Myths1.4 揭开谈判的误区(错误的想法)1.4.1 误区一:谈判的总价值是固定的1.4.2 误区二:你应该要么强硬,要么软弱1.4.3 误区三:优秀的谈判者是天生的1.4.4 误区四:经验是了不起的老师1.4.5 误区五:优秀的谈判者会冒险1.4.6 误区六:优秀的谈判者依赖直觉N2 The Negotiation Flow (Procedure and Structure)2.1 Negotiation Flow(Structure)2.1 谈判流程(谈判结构)理解谈判这一社会活动,最好从剖析谈判结构(流程)开始。
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道,商务谈判是由谈判人员完成的,谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响,决定着谈判的效益与成败。
因此,选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时,主要考虑以下因素:其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程
1.准备阶段
在国际商务谈判之前,首先需要进行充分的准备工作。
这包括了解国
际贸易规则、了解对方国家的文化背景、了解对方公司的经营状况和需求等。
此外,还需要明确自己的底线和谈判目标,并制定相应的战略和计划。
3.进行初步洽谈
4.提交正式报价和谈判
经过初步洽谈后,双方可以进入正式报价和谈判阶段。
在这个阶段,
双方可以通过书面方式提交正式的报价,并就价格、质量、交货时间、售
后服务等方面进行详细谈判。
在谈判过程中,双方可能会就一些关键问题
产生分歧,需要通过进一步的协商与妥协来解决。
5.达成协议
如果双方能够就各个方面的条件达成一致,那么就可以正式签署合作
协议。
合作协议应包含双方的权益、责任、义务、付款方式以及争议解决
等内容。
在签署合作协议之前,双方应该进行严格的法律、商业和风险评估。
6.履行合同
一旦合作协议签署生效,双方就需要按照协议的约定履行合同。
这包
括按时交付货物、支付货款、提供售后服务等。
同时,双方还需要保持良
好的沟通和协调,解决可能出现的问题。
7.评估和反思
在合作完成后,双方应当进行评估和反思。
评估可以主要从经济效益、质量控制、服务满意度等方面进行。
通过评估和反思,可以总结经验教训,为未来的国际商务谈判积累经验。
国际商务谈判的结构和过程及阶段特点
第二节 国际商务谈判的开始阶段
一、建立谈判气氛 二、确定谈判议程 三、开场陈述和提出双方的谈判方案 四、对开始阶段谈判的回顾总结
一、建立谈判气氛
(一)高调的谈判气氛
1. 指谈判开局气氛比较热烈,双方态度主动,愉快的因素成 为主导因素的谈判气氛。 当己方占有较大优势,希望尽早与对方达成协议时,往往 采用高调气氛。
三、进行开场陈述,提出双方的谈判方案
开场陈述是指在开始阶段双方就本次谈判的内容,陈述各自 的观点、立场及其建议。
是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来。 使双方彼此了解所持有的态度、立场和观点; 重点是己方的利益,但不是具体而是原则性的。
开场陈述 内容
己方对问题的理解 己方的利益所在 己方可以做出的让步和贡献 己方的原则包括信誉,双方长期合作后的良好机会等。 陈述时间: 双方应平分秋色,表述要明确,用词要温和。 陈述结尾: 语气应友好平和,不能带有挑战性。
提出彼我双方的谈判方案
提出书面条件; 在会谈时口头提出谈判条件; 既提出书面条件,又加以口头阐述。
四、对开始阶段的回顾总结
(一)对谈判对方所持态度的检验 (1)自谈判开始以来,他们的表现如何。是合作的,还是充满
敌意的。 (2)对方的实力在哪里。他们曾对我方施加多大的压力。 (3)是不是开诚布公的。
成) 销售提成+入门费 利润提成+入门费
3.技术价格的解释-技术使用费的计算
(2)基于投资回报
①科研人数×工资×工作年数×投资回报率。该式以投入的人 工费为基础计回收的费用作为技术费。关键在人数与年数、 回报率的取数。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程一般来说,商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。
下面我们一起来了解一下国际商务谈判流程!1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段,其主要任务是进行环境调查,搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一,良好的谈判准备有助于增强谈判的实力,建立良好的关系,影响对方的期望,为谈判的进行和成功创造良好的条件。
2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段,是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长,但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用,它为谈判奠定了一个在的氛围和格局,影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量,直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段,谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法,试探对方的需求和虚实,协商谈判的具体方程,进行谈判情况的审核与倡议,并首次对双方无争议的问题达成一致,同时评估报价和讨价还价的形势,为其做好准备。
摸底阶段,虽然不能直接决定谈判的结果,但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时,在此过程中,双方通过互相的摸底,也在不断调整自己的谈判期望与策略。
4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段,是整个谈判的核心阶段,也是谈判中最艰难的,是谈判策略与技巧运用的集中体现,直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的,而是相互交织在一起的,即双方如果在价格问题上暂时谈不拢,又会回到其他问题继续洽谈,再次进行摸底,直至最后攻克价格这个堡垒。
国际商务谈判的过程
国际商务谈判的过程国际商务谈判是跨越不同国家和文化背景的商业交流过程。
在全球化的背景下,国际商务谈判的重要性和复杂性日益增长。
本文将从准备阶段、交流阶段和达成协议阶段三个方面介绍国际商务谈判的过程,并提供一些有效的谈判技巧和策略来增加谈判成功的可能性。
一、准备阶段成功的国际商务谈判通常取决于充分的准备工作。
以下是准备阶段的关键步骤:1. 目标设定:明确自己的谈判目标,包括期望的交易条件和最低底线。
同时也要了解对方的目标,以便找到共同利益点。
2. 信息收集:收集对方的背景信息,包括文化、商业习惯、历史谈判记录等。
同时也需要了解行业趋势、竞争对手的情况等。
3. 团队组建:组建一个专业的谈判团队,团队成员应具备跨文化交流和谈判技巧。
在团队中明确分工,并对自己的角色有清晰的认识。
4. 战略规划:制定一个有效的谈判战略,包括谈判步骤、关键议题和谈判时机等。
同时也要考虑后续协议的执行和合作关系的建立。
二、交流阶段交流阶段是国际商务谈判的核心,也是各方展示自己能力和争取利益的机会。
以下是交流阶段的关键要点:1. 建立良好的关系:在开始谈判前,先与对方建立良好的关系和互信。
尊重对方的文化差异,避免使用冒犯性言语和行为。
2. 积极倾听:倾听对方的观点和需求,显示出对对方的尊重和关注。
积极提问,理解对方的意图,并寻找共同利益。
3. 提出自己的要求:清晰、明确地表达自己的需求和要求,并给出合理的解释和理由。
同时,也要准备好应对对方的异议和反对意见。
4. 寻找共赢方案:通过探索不同的选项和解决方案,寻求双方都能接受的共赢结果。
灵活应对,展示自己的灵活性和合作意愿。
三、达成协议阶段达成协议是国际商务谈判的最终目标。
以下是达成协议阶段的关键要点:1. 协议草案:将谈判达成的共识写成正式的协议草案,明确双方的权利和义务。
协议草案应包括具体的交易条件和法律条款等。
2. 法律审查:请律师对协议草案进行法律审查,确保协议符合相关法律法规和条款。
2、国际商务谈判的理论
7、注意信息的收集、分析和保密 8、谈判中要多听、多问、少说 9、要与对方所期望的目标保持一致 10、要让对方从一开始就习惯你的大目标 (二)“价格-质量-服务-条件-价格”循环逻辑 谈判方法
第二节
一、公平理论
其他理论在谈判中的运用
(一)基本内涵 美国行为科学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平理 论对人们的社会实践产生了深刻的影响。他根据人们 人认知公平的基本要素,归纳出了衡量人们分配公平 感的公式: O——结果(物质的,精神的)
(三)谈判需要理论的实际运用 在实际运用中,有两个关键问题:一是探寻需要, 二是引导和满足需要。这两个问题是制定谈判策略与 战术的基础。不管确定的策略是什么,必须考虑到应 用上的三个问题:时机(什么时候采用)、场合(在 哪里采用)、手段(如何采用)。
二、谈判技巧理论
代表人物是比尔·斯科特(Bill. Scott),代表 作是《贸易洽谈技巧》(Skill of Negotiating)。 斯科特作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问,为 欧洲各国培养了大量的业务能手。斯科特认为,技巧 是指谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经 验为基础的本能或行为能力,谈判技巧只有通过最大 程度地与对手沟通,取得双方对问题的共识,才会发 挥最大的效用。
第二章
主 要 内 容
谈判理论简介
●西方主要谈判理论 ●其他理论在谈判中的运用
第一节
西方主要谈判理论
一、谈判需要理论
代表人物是杰勒德·I·尼尔伦伯格,通过大量实例 分析,对谈判的动因、谈判形式、谈判控制等从“理 论、方法、技巧”的角度进行卓有成效的研究。代表 作是《谈判艺术》(The Art of Negotiating)(1968) 和《如何阅读人这本书》(How to Read a Person like a Book)(1971) (一)理论基础:马斯洛的需求层次理论
教学课件 国际商务谈判(第四版)白远
肯定加入的人群 可能加入的人群 潜在加入的人群
同盟者 持不同意见者 合作者 中立者 反对者
组建联盟
了解目标人 群的利益
吸引目标人群
提醒目标人群
管理联盟
开发集体的立 场和观点
呈请不同意见 和观点
强调实际利益,去除 不实际的要求和期待
排除内乱因素
案例研究:“安大线”与“泰那线”之争— —第三方的介入对中俄石油管道谈判的影响
– 谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益,或者失去期望得到 的利益,因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动。
– 世界上没有免费的午餐,谈判桌上也是如此。谈判双方若想通过 谈判获取各自的利益,就必须有所付出
– 谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准 – 谈判者的利益既包括眼前利益也包括长远利益和潜在愿望
受任何人的邀请 – 第三方参与的目的或许是出于他们自己的利益,或者是同情和
亲情,或者是友谊和善意 – 第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相连,也可以是
中立的 – 第三方参与谈判的形式可以是正式的或者是非正式的 – 第三方参与谈判的期限可以是暂时的,也可以是长久的
牵线人
第三方的作用和他们的分类
• 商品的装运和交接:运输方式 、装运和交
接地点
第二节 国际技术贸易谈判
• 技术贸易谈判的特点 – 技术使用权的转让 – 长期的密切合作过程 – 既是合作伙伴又是竞争对手 – 价格较难确定
•在此案例中,寻求其他选择方 案重要吗?
案例分析
一场关系到松下电器公司
前途命运的谈判
当松下幸之助为了获得专利 支付了相当于公司一半资产 的价格时,他是怎么考虑的?
每四人为一组
两人为买方,其他两 人为卖方
国际商务谈判的结构和过程讲义课件(PPT 38页)
三、谈判双方交锋的形式
(一)“以我为中心”方式 就某个议题一方陈述后,另一方就对方陈述表示异议, 不断交锋。 优点:有利于维护己方利益 缺点:容易引起互相攻击,争执不休、破局。
(二)“各说各的”方式 就某个议题一方陈述后,另一方独立地提出自己的陈述,不
受对方陈述观点影响。 优点:双方都表明自己的观点,让双方明白对方的意图。 缺点:只强势阐述自己观点,忽视对方意见,容易引起对方恼
建设性意见,使谈判能顺利进行。
1、提建议要采用直截了当的方式 2、建议要简明扼要,具有可行性 3、双方互相提建议 4、不要过多地为自己的建议辩护, 也不要直接抨击对方的提议
(四)双方提出谈判方案 向对方提出的谈判方案应注意:议题及先后顺序;通过何
种方式提出谈判方案;应本着具体问题具体分析的原则;将己 方较重阶段
一、国际商务谈判中的价格谈判
国际商务谈判的价格系指合同标的各项价格及合同成交总价。 价格谈判有其自身的规律,完整过程分为“价格解释”、 “价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。 (一)价格解释 1、价格解释:卖方在报价后向买方就其报价的内容构成、价 格计算的取数基础、计算方式所作的介绍或解释。 2、货物价格解释内容 货物的价格首先要与货物本身相符。提供货物的卖方在推 销货物时,总是附有相应的照片、文字说明、价目表等材料, 以使买方相信其报价的合理性。
2、经过开始阶段的谈判,无法预见达成协议的可能性 可采取措施: (1)中止谈判:撤回自己的谈判条件,这种措施在谈判策略上
称之谓“走钢丝”—— 对方不让步就真正中止谈判了。 (2)继续谈判:想办法让对方让步。
尽量延长坚持自己立场的时间;努力使对方相信,如果己 方同意让步几乎等于自杀;争取对方谈判小组成员,特别是一 些专业人员的同情和理解;可故意将己方的有些消息“走漏” 给对方,让对方感到再不让步就可能一事无成。
国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT
达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
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2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益,尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,,是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例:某公司招聘职员,招聘要求与 其他公司大同小异,但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力,在面试时,与面试官侃侃 而谈,但当面试官询问他负责的产品 生产情况时,他却知之甚少,而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生,有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
16
2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距,则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
17
谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
6
• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
当谈判双方的方案差 距过大,无法达成一 致意见时,需考虑什 么时候离开谈判桌 (保留点)。
例 在买鞋谈判中,卖家 认为最低240元,而买 家能够承受的最高价 格是230元,因此240 和230是双方谈判的底 线。
15
2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时,并非只有宣布谈判失败。
实质性谈判是谈判最关键的部分,
谈判双方按照达成的谈判日程安
排,就各项议题进行商谈。
9
1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段,它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见,确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤:1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通):1、准备洽谈桌上风云变幻莫测,洽谈者要想左右洽谈的局势,就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼,百战不殆”。
在商务洽谈活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备洽谈环境的把握能力,洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中,洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容):1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后,在进入具体交易内容讨论之前,互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后,开始摸底,这一步是“高手间比武前对视”的较量,在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递):1、正向价值合作优势,阐述产品优势带动对方积极性,促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题,旁敲侧击,连敲带打。
2)如对方发现我方不足,除原则性问题承认外,需极力掩护目前问题,并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价):1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段,不仅适用于产品买卖,还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈),价格的较量也是条件磋商的较量。
国际商务谈判程序与结构
一、谈判程序
(三)进行实质性谈判 实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。 实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。 (四)对谈判进行总结
总结是谈判全过程的最后一个阶段。 总结是谈判全过程的最后一个阶段 。 它的必要性 和重要性在于通过回顾总结对各项议题所达成的 一致意见和仍存在的不同意见, 一致意见和仍存在的不同意见 , 以确认对所达成 的协议已确实不存在疑虑。 的协议已确实不存在疑虑。
第二章 谈判程序与谈判结构
(一)介绍谈判组成员
正式的谈判一般都从介绍谈判组成员开始。 正式的谈判一般都从介绍谈判组成员开始 。 但是 正式介绍开始前, 正式介绍开始前 , 主队与客队都应找到合适自己 的位子坐好。 的位子坐好 。 中国的习惯是将面朝门的位置视为 贵宾席,因此客队习惯上坐在贵宾席上, 贵宾席 , 因此客队习惯上坐在贵宾席上 , 而主谈 判者坐在中间位置。如果是涉外谈判,翻译一般 判者坐在中间位置。 如果是涉外谈判, 坐在主谈的右边。成员介绍从主队的主谈开始, 坐在主谈的右边 。 成员介绍从主队的主谈开始 , 主队成员介绍完毕后,介绍客队成员。 主队成员介绍完毕后 , 介绍客队成员 。 介绍的内 容应包括姓名、职务和职称、专业领域、 容应包括姓名 、 职务和职称 、 专业领域 、 主要职 责等。 责等。
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(二)安排谈判日程
• 谈判日程的安排不仅仅是一个时间表的问题,在日 谈判日程的安排不仅仅是一个时间表的问题, 程的安排也上体现了各方的谈判策略和行为习惯的 程的安排也上体现了各方的谈判策略和行为习惯的 不同。 不同。 • 有些人倾向于谈判开始后即进入关键议题,他们的 有些人倾向于谈判开始后即进入关键议题, 想法是在谈判一开始可以集中精力 一开始可以集中精力, 想法是在谈判一开始可以集中精力,有充足的时间 先讨论最关键的议题。 先讨论最关键的议题。 • 安排谈判日程的另一种做法是从相反的方向做起, 安排谈判日程的另一种做法是从相反的方向做起, 即从不重要的、容易达成协议的议题谈起, 即从不重要的、容易达成协议的议题谈起,然后是 较难的和关键的议题。 较难的和关键的议题。这样安排日程的优点是谈判 可以在轻松、友好的气氛中开始, 可以在轻松、友好的气氛中开始,逐步过渡到难度 较大的议题,各方在开始建立的友好关系和信任感 较大的议题,各方在开始建立的友好关系和信任感 将有助于后边困难问题的解决。 将有助于后边困难问题的解决。
商务谈判的一般程序
第五章商务谈判的一般程序案例导入:一场没有硝烟的交战☐日商举办的农业加工机械展销会上,展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。
于是某公司代表与日方代表开始谈判。
☐按惯例,卖方首先报价:1000万日元,我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌,暗示生产厂家并非你独此一家。
最终中方主动提出休会,给对方一个台阶。
当双方重又坐在谈判桌旁时,日方主动削价10%,我方据该产品近期在其他国家行情,认为750万日元较合适,日商不同意,最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料,让对方清楚,除他外还有其他一些合作伙伴,在我方坦诚、有理有据的说服下,双方最终握手成交。
☐分析内容:我方取得谈判成功的秘密是什么?商务谈判的基本程序:商务谈判的前期准备阶段开局阶段实质性谈判阶段结束阶段协议的履行阶段第一节商务谈判的前期准备案例导入:☐美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池,建筑设计的要求非常简单:长30英尺,宽15英尺,有水过滤设备,并且在6月1日前做好。
谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒他。
在极短的时间内,他不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。
☐谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有A、B、C三位承包商来投标,他们都交给他承包的标单,其中有各项工程的费用及总费用。
谈判专家仔细地看了这三张标单,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样,总费用也有差距。
接下来,他约这三位承包商来他家里商谈,第一个约好早上9点,第二个约好早上9点15分,第三个约好早上9点30分。
第二天,三位承包商如约而来,他们都没有得到主人的马上接见,只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候,主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。
承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合,顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网,而承包商C 曾丢下许多未完的工程,而且他现在正处于破产的边缘。
简述国际商务谈判的过程
简述国际商务谈判的过程国际商务谈判,这事儿说起来没那么复杂,但真要做起来,哎呀,心跳都能快得像跑了个马拉松。
尤其是跨国的谈判,光是语言、文化、甚至吃什么饭的差异都能让人头大。
其实呢,国际商务谈判的过程大致上就是这样几个步骤:准备、开局、进入正题、妥协和达成协议。
听起来简单,做起来可是得掌握技巧和把握时机的。
谈判前的准备,真的是必须要做足功课。
你得先搞清楚对方是谁、他们有什么需求、他们的文化背景是怎样的。
比如说,你可能会发现有些国家的人特别看重关系,而有些国家的人一开始就会直接把价格摆上桌。
你说,谈判不就是在碰撞中前进嘛,谁不想在这场“摔跤”中站着把钱赚?不过这“摔跤”前的准备功夫可得扎实,做足了调研,自己心里才有底。
得了解对方的商业习惯,语言上也要注意,毕竟人家说英语跟你说英语可能差别就大了,别到时候一不小心就因为文化差异弄得一团糟。
开局也是至关重要的一步。
你得先给对方留个好印象,毕竟第一印象定胜负嘛。
你想象一下,你一走进会议室,寒暄都没有直接开干,那肯定让人觉得你急功近利,生怕丢了钱。
其实吧,商务谈判的开头就像是打个招呼,聊点轻松的,不要一开口就给价格压下来,大家都是人嘛,得给彼此一点空间,交流一下,知道对方的“胃口”在哪里。
很多时候,这种友好的气氛其实能起到比谈判桌上的协议还重要的作用。
你说,这种气氛就像是做饭时先加点油,没什么大不了,但少了就很容易粘锅。
然后就是进入正题了。
嗯,得把话说清楚,不要东拉西扯。
谈判到了这一步,双方的需求已经差不多明了,所以你说得出对方的需求,也得把自己的诉求摆明,别到最后发现彼此都没说清楚,整场谈判白费劲。
这里嘛,有个小技巧,别着急开价。
先观察对方的反应,看他们有没对某个点特别在意,抓住这个点,说不定能让你赢得先机。
谈判不仅仅是比谁嘴皮子利索,更是一场心理战,谁能把对方看得透,谁就能在谈判桌上占得先机。
谈判过程中,妥协是不可避免的。
现实嘛,哪有永远不动摇的立场,双方都得让步才能走到一起。
国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程.一.商务谈判—主要集中在经济领域,指参与各方为了协调改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点:(一)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心(二)国际商务谈判的特殊性:①国际商务谈判即使一笔交易的融洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一.国际商务谈判的种类:(一)按参加谈判的人数规模来划分: 个体谈判和集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分:双方谈判和多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分:口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分:主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分:让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分:投资谈判、租赁及三来一补谈判(来料加工、来样加工和来件装配)、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二.平等互利的原则三.灵活机动的原则四.友好协商的原则五.依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一.国际商务谈判的基本程序(一)准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标和对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判(二)开局阶段(三)正式谈判阶段:询盘、发盘、还盘、接受(四)签约阶段二.PRAM模式的构成:1.制定谈判计划2。
建立关系3。
达成使双方都能接受的协议4。
国际商务谈判基本理论
消费者需求理论在国际商务谈判中的应用
亚当斯的公平理论
• 在商务谈判中,我们必须找到一个双方都能接受的客观标准,根据这一 标准来进行谈判,这样的谈判结果对双方来说才是公平的;但公平不是绝对
横向谈判结构—斯科特
• 斯科特一反人们对谈判技巧的狭隘认识,鲜明地将技巧与“ 诡计”、“手腕”和“阴谋”等观念区分开来,提倡有效的 沟通。他认为谈判技巧只有通过最大程度的与对手的沟通, 取得双方对问题的共识,才会发挥出最大的效用。
• 以斯科特的观念来从事谈判,就不是站在与对手对立的立场 上去设法“瓜分利益”,而是以合作的姿态并引导对方采取 合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并“使这块蛋糕变得尽 量地大与可口”。斯科特将这种谈判方针称之为谋求一致。
由–于纳信贷什不平断收衡紧,成交量低迷导致回款速度慢,资金链压力很大,房地产商已经处
于囚徒困境中,开发商的态度是:“不过至少目前为止,我们还没有做好在售楼盘降 价的准备,业内人士一起交流,这点共识是一致的:只要有一家公司明显降价,就像 坐大堤一样,很快就会争先降价,也就是恐慌性抛盘。所以,现阶段绝对不会,也不 会产生这种情况出现的!”
开发商降价后地方政府难以卖地,策略一的可能收益减小,策略二成为最优选择,地 价持续低迷后会出现地方政府主动要求参与房产税试点的状况。
博弈论与商务谈判
• 合作有必要性
– 每个人都是自私的 – 没有权威干预个人决
策
• 博弈论的指导意义
– 私人友谊 – 争取决策主动性 – 个人形象与声誉 – 维持长久关系 – 不要首先背叛
商务谈判
一、名词解释1、商务谈判:商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。
2、谈判结构:是指谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格局,具体包括谈判的阶段性结构、交锋方式结构、横向与纵向结构以及谈判者的精力结构等四个部分的内容。
3、气质:所谓气质,一般是指人们相当稳定的个性特点、风格和气度。
4、破题:破题是指双方由寒暄而转入议题的过程。
5、磋商:磋商是谈判双方面对面讨论、说理、论战,甚至发展为争吵的阶段,是实质性的协调或较量的阶段。
6、僵局:僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态,它可能意味着,谈判者前一段时间的谈判有失误或谈判即将破裂。
7、积极价格:愿意接受的价格为积极价格。
8、相对价格:与产品的有用性相联系的价格是相对价格。
9、发盘:交易的一方欲出售或购买某项商品,向交易的另一方提出买卖该项商品的各项交易条件,并愿意按照这些条件达成交易、订立合同,这种口头的或书面的表示,在进出口业务中称之为发盘或发价。
10、还盘:交易的一方在接到一项发盘后,不能完全同意,为了进一步谈判,针对另一方的发盘内容提出不同建议,这种口头的或书面的表示,在进出口业务中称之为还盘或还价。
二、不定项选择题1、以下选项中可作为商务谈判者的有:( ABCD )A、商品供应商B、制造厂家C、进出口公司D、经纪人2、报价的基础条件有:( AC )A、企业的产品成本B、相邻竞争对手的价格C、市场行情D、企业以往成交价3、商品价格的后盾是:( A )A、商品的有用性B、产品成本C、市场行情D、知识秘诀含量4、交易洽商中,达成交易必不可少的最基本环节:(BD )A、询盘B、发盘C、还盘D、接受5、以下选项中,可用作谈判的说服工具的有:( ABCD )A、印刷品B、可视媒介物C、模型D、样品6、答话的方法有(ABCD )A、心里默答B、不确切答话C、不彻底答话D、阻止追问的答话7、谈判中,一方首先报价之后,另一方会对报价做出适当反应的行为被称作( B )A、要价B、还价C、讨价D、议价8、商务谈判过程是( ABCD )A、互惠与平等的统一B、冲突与合作的统一C、让步与进攻的统一D、吸引力与说服力的统一9、商务谈判客观存在的基础和动力是( B )A、目标B、利益C、合作D、需要10、谈判小组领导人的职责是(ABCD )A、制定一个周密的谈判计划B、做好谈判的汇报工作C、挑选谈判小组的成员D、对谈判中的具体问题做出决策11、让步中存在的错误有(BD )A、双方同时让步B、一开始就接近最后的目标C、倾听也是让步D、在重要问题上先做出让步12、谈判的目标层次包括(ABC)A、乐于达成的目标B、必须达成的目标C、立意达成的目标D、避免达成的目标13、谈判的基点是(B)A、价格B、双方的利益C、一方的利益D、立场14、谈判由公司高级决策人支配整个形势,这种谈判风格属于(B)A、民主型B、专断型C、官僚型D、个性型15、在什么情况下,可不立即排除障碍或可拖延回答质疑(ABC)A、过早提出价格问题B、提前提出问题C、琐碎无聊问题D、提出反对问题16、属于谈判中让步策略的有(ACD)A、让步要恰到好处B、可做一些无端让步C、可撤回自己的让步D、一次让步幅度不宜过大,节奏不宜太快三、判断题(一)1、商务谈判者不仅代表者企业,而且还承担着广泛的社会角色。
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当己方有讨价还价的砝码,但不占有绝对优势、处于劣势时, 可采用低调气氛。
营造气氛的方法:感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法。
(三)自然的谈判气氛
是要创造一种诚挚、友好、等同一般社交场合的谈判气氛。 营造气氛的方法:
初次与对方接触要主动、热情;
表现出自信和可信;要注意行为、礼仪;运用“中性”话题帮
3.技术价格的解释
“科技自主创新与企业发展”问卷调查显示: 被调查的企业中有55.22%的人认为“技术市场不 健全”; 在涉及“如何利用市场机制促进科技自主创新”问 题时,58.82%的人选择“促进科研成果向商品转 化”; 在涉及“贵企业创新需要的科技人才支持服务有哪 些?”时,46.38%的企业“需要科技成果转化实 务培训服务”,21.74%的企业“需要技术经纪人 培训、咨询服务”。
1.预见到谈判条件可以被双方接受的可能
2.如无法预见达成协议的可能性。 可采取措施:
中止谈判,撤回自己的谈判条件,这种措施在谈判策略上称 之谓“走钢丝”。
尽量延长坚持自己立场的时间;努力使对方相信,如果己方 同意让步几乎等于自杀
第三节
实质性阶段
一、商务谈判中的价格谈判; 二、谈判双方在此阶段的策略调整方法。
陈述时间: 双方应平分秋色,表述要明确,用词要温和。
陈述结尾: 语气应友好平和,不能带有挑战性。
提出彼我双方的谈判方案
提出书面条件; 在会谈时口头提出谈判条件; 既提出书面条件,又加以口头阐述。
四、对开始阶段的回顾总结
(一)对谈判对方所持态度的检验
(1)自谈判开始以来,他们的表现如何。是合作的,还是充满 敌意的。 (2)对方的实力在哪里。他们曾对我方施加多大的压力。 (3)是不是开诚布公的。
助建立谈判气氛
不要与谈判对手过早进入实质性谈判; 尽可能正面回答对方所提的问题,如果不能回答,要采用恰当 的方式进行回避。
创造良好的谈判气氛
1、在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生
重要影响。
人在任何活动的开始阶段,精力总是最充沛的。 开局阶段决定了双方的态度和立场; 开局阶段基本决定了谈判沟通的方式,为以后的谈判打下一 个基调;
P(t)=Po(1+Ti)n/2
P0为签约时价格,P(t)为支付时价格,Ti为通货膨 胀率,n为付款的月份。 Ti是月平均通货膨胀率,如果年通货膨胀率为10%, 月平均为0.8%,若规定签约后第20个月支付,设 P0为100的话 则: P(t) =100×(1+0.008)10=100×1.08=108 元
972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大 历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中 国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了 精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐 曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练 地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简 直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因 为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲 。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一 种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排, 赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美 国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不 舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧 内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在 舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
产品单价*年产量*年数*提成率(销售 提成 )
产品单价*年产量*年数*利润率*提成率(利润 提
成)
销售提成+入门费
利润提成+入门费
3.技术价格的解释-技术使用费的计算
(2)基于投资回报
①科研人数×工资×工作年数×投资回报率。该式以投入的人 工费为基础计回收的费用作为技术费。关键在人数与年数、 回报率的取数。 ②年科研投资额×年数×投资回报率。该式以投资额的大小为 基础计算回收的费用作为技术费。关键在核查年科研投资额 与年数的真实性。 一般而言,公式越复杂对卖方隐蔽利润越有利。 以上公式视价格是固定的,不应受物价、工资和通货膨胀的 影响。
开场陈述是指在开始阶段双方就本次谈判的内容,陈述各自 的观点、立场及其建议。
是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来。
使双方彼此了解所持有的态度、立场和观点;
重点是己方的利益,但不是具体而是原则性的。
开场陈述 内容
己方对问题的理解 己方的利益所在
己方可以做出的让步和贡献
己方的原则包括信誉,双方长期合作后的良好机会等。
为主导因素的谈判气氛。
当己方占有较大优势,希望尽早与对方达成协议时,往往 采用高调气氛。 2.营造气氛的方法:积极的称赞,削弱对方的心理防线,从 而营造高调气氛。幽默法也是经常采用的方法之一,但应 注意文化差异。
(二)低调谈判气氛
指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡,
不愉快的因素构成为谈判情势的主导因素。
(4)从开谈以来对方的表现中,看我方的谈判方针是否得当。 (5)从对方对流露出来的一些迹象,推断交易前景和确定我方应 采取何种措施才能使谈判成功地进行。 (6)总结双方彼此的成功与失误之处及其原因,初步确定在实质 磋商阶段我方对每个议题的最低目标和最高目标等等。
(二)谈判方案提出后,对对方反映的检验与 回顾
案例2:挑剔式开局
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因 为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时 间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来 指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话 ,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金 钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。 谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间 弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨 价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑, 匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才 发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
最终成交。形成书面文件,给予法律上的认可。
二、横向谈判与纵向谈判
(一)横向谈判法
几个议题同时谈判,如价格、交货条件、付款
条件、货物质量问题。
(二)纵向谈判法
一个一个问题沟通解决,容易出现僵局
三、谈判双方交锋的形式
(一)“以我为中心”方式
谈判人员的对话纠缠于某一点。
(二)“各说各的”方式
四、精力结构
货物价格-浮动作价
第一、以物价、工资变化为由予以调价: P0为签约时的价格,S0为签约时的工资; Mo为签约时的材料价格。 P(t)为应支付价格,S(t)为支付时工资; M(t)为支付时材料价。 a取1,b和c为重要系数,表明工资和材料 在总价格所占的权重。
第二,以通货膨胀为由进行调价
精力和注意力是随时间而变化。
呈现不断起伏的状况。 开始和结束阶段是精力最高潮阶段。
第二节
国际商务谈判的开始阶段
一、建立谈判气氛
二、确定谈判议程 三、开场陈述和提出双方的谈判方案 四、对开始阶段谈判的回顾总结
一、建立谈判气氛
(一)高调的谈判气氛
1. 指谈判开局气氛比较热烈,双方态度主动,愉快的因素成
一、谈判的4阶段
1.开始阶段:建立谈判气氛、确定谈判议程、 开场陈述、对开始阶段回顾总结。 2.实质性谈判阶段:价格谈判是双方经济利 益的焦点,价格解释、评论、讨价还价 是谈判必须进行的“三步曲”
一、谈判的4阶段
3.交易明确阶段:谈判一方可能会在某一时刻有
意地透露出想要达成交易的信息。
4.谈判结束阶段:双方经过积极认真工作,谈判
创造良好的谈判气氛
6、在开场阶段,谈判人员最好站立说话,并与对方人 员自然分成若干小组寒暄,每组1-2人即可,不能冷落对方 每一位人员。 7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然,不要慌张 和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题,比如天气变化、 旅程见闻、体育赛事、文艺活动等,不能涉及个人隐私。 8、注意手势和触碰行为,握手应毫不迟疑,但不能用 力过大。右手与右手相握时,左手最好不要触碰对方身体, 这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过 于充沛的意思,也许原本是非常热情的表示,但却常常会 引起对方的戒心。
第三、以货币汇率变化为由进行调价: P(t)=Po(a+bTt/T0) 第四、以价格成分来计算: 假定卖方提供一台设备价,他可设定购进价 为100,那么他再出售的价即为: 100+33%的公司验收费+22%的公司手续费 +5%的保险、运输、佣金+5%的包装、国内 运费+5%的其他费用。结果使该设备价比购 进时上涨达70%,并视为固定价。
案例分析:
挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项 错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚, 从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目 的。 本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开 局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不 及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的 合同。
三、进行开场陈述,提出双方的谈判方案
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。 运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时, 以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示 赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意 的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手 对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时 ,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不 是奉承。 一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询 方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达 成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询 问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨 论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使