李忠老师《银行网点(支行)精细化管理-大纲》课程大纲
银行网点的经营与管理培训课件(PPT 44张)
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的调研
银行网点基础材料搜集（外部、内部）
（网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同 业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的 家庭状况、出生日期、喜好等）
注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的日常沟通
1、多交流 寻求支持 2、深入其生活 3、会赞美 4、找熟人 日常沟通 5、换位思考 认同、接纳 6、会送礼 与主任或所长沟通 与柜员沟通
网点的培训与辅导
培 训 的 类 型
市行或支行的集中培训 网点集中培训
网点一对一培训和辅导
市行或支行的集中培训
• 公司专业形象的展示
• 内容要认真丰富讲解清楚 • 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 • 最好请专业讲师
网点的集中培训
• 个人专业形象的展示 • 让销售人员认识公司和产品的最好机会
• 内容轻松有吸引力
• 多讲实战的东西、注意时间
• 可加入与网点原来代理的产品的对比
• 网点负责人的支持
网点一对一培训辅导
• • • • • 时间较短 一般在网点不忙或柜员休息时 主要话术和销售技巧 了解同业的销售情况和销售技巧 培训与感情沟通同时进行
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的销售气氛的建立
《网点负责人营销精细化管理能力提升》
网点负责人营销精细化管理能力提升课程背景：银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证，网点负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责，面对业绩目标的压力，支行长该如何进行原因分析，如何进行工作中指导，如何进行有效沟通，从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进？本课程将结合网点经营中的实际问题，本着精细化管理原则，立足目标、场景和责任三个维度，助力网点负责人树立正确的管理之道，在掌握教练辅导技术以及在岗训练实操技巧的同时，全面提升网点负责人对下属心态和技能上的辅导训练能力，为打造专业能力过硬的高效营销团队奠定人才基础。
课程收益：●厘清支行运营管理中的关键症结之所在●掌握让新制度自动自发落地的方法，化繁为简轻松管理●学习如何进行目标管理，运用目标分解与下属达成目标共识●帮助支行长运用会议管理、陪同拜访、OJT等多种形式对员工进行绩效辅导●帮助支行长更加有效地发挥团队领导带头作用，进而进行活动量和过程控制管理课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行长，网点负责人课程方式：讲授、演练、案例研讨课程大纲第一讲：网点营销精细化管理之关键问题解析一、网点负责人的困惑1. 为什么网点的目标很难达成？2. 为什么员工不能和你一条心？3. 如何让员工在团队中有幸福感？4. 如何让管理变得简单轻松？5. 如何让新制度自动自发的落地？二、网点营销精细化管理三个核心1. 如何提高员工积极性2. 如何提升员工营销技能3. 如何搞好内控管理案例分析：如何让员工“想干事，会干事，不出事”三、网点营销精细化管理三大抓手1. 结果管理案例分析：如何评估网点绩效？2. 过程管理案例分析：如何完善追踪体系？3. 细节管理案例分析：如何激发团队正向工作力？案例分析：如何打造高效能团队的四度空间？四、网点营销精细化管理三条路径1. 营造营销环境案例分析：如何打造温馨厅堂2. 摸清客户定位案例分析：客户类型与营销模式对比分析3. 深挖客户需求，盘活公私联动案例分析：如何做好流量快销、存量盘活及协同外拓第二讲：网点营销精细化管理之营销规划与目标达成一、如何针对网点目标进行营销规划1. 营销规划的维度——人员、营销渠道和时间案例分析：如何有效把营销规划数字化2. 营销规划的方法——SWOT分析法练习：对营销团队季度（半年度）目标根据SWOT分析方法进行分解二、有效达成目标的因素分析1. 鱼骨图分解达成目标的因果关系案例分析：达成新增有效客户数和资产量的鱼骨分析。
《银行网点打造项目课程大纲》
《银行星级网点服务营销综合能力提升》课程大纲背景理解近年来，中国金融机构逐步形成了全方位的竞争局面，作为银行最重要的服务营销渠道、处于金融竞争最前线的机构——网点，越来越多的获得各大银行高层的关注和重视。
为了打造中国银行业文明规范服务品牌，树立银行业良好社会形象，中国银行业协会自2006年起，在全国银行业范围内组织开展了中国银行业文明规范服务示范单位评选活动；在此基础上，为了进一步提高银行业金融服务水平，树立服务标杆，彰显行业风采，提出星级网点打造的标准和要求，既是中国银行业协会倾力打造的服务品牌，也是银行自身的荣誉。
目标定位为了保障银行星级网点服务营销综合能力提升项目实施效果，作为合作伙伴的公司积极配合银行，撰写项目实施建议内容，并承诺在此基础上优化。
♦项目名称：银行星级网点服务营销综合能力提升项目♦项目目标:➢依据银行同业千佳百佳标准，结合咨询培训经验，为客户植入基础服务规范、打造核心服务流程和营销流程，强化6s管理，进而提升网点服务品牌，提升客户服务品质；➢以星级网点打造为目标，制定网点优化工具包，便于网点经验传承以及低成本普及培训；➢有效的帮助网点解决服务规范以及服务品质问题，帮助网点打造具有本行特色的硬件环境以及从业人员；➢建立长效网点服务考核机制，将文明优质服务固化到网点，形成习惯。
项目建设思路:♦主体对象：银行网点管理人员、大堂经理、客户经理、柜员等♦执行周期：5天♦实施日期：协商确定项目实施后影响的四方面指标：1）网点功能合理布局：在网点营业厅，以客户行进路线以及客户感知MOT经验为布局理论，结合网点的实际类型，帮助网点营业厅进行功能区分，具体优化布局区域，包括咨询区、填单区、等候区、服务区、贵宾区、宣传区、自助区等；在网点内部进行6S管理，具体包括6S管理的培训以及现场的整改。
2）服务礼仪规范固化：着重从业形象、服务礼仪、柜员“7+7”、大堂七步曲、规范用语、网点服务特色等行为的固化。
银行精细化管理课程介绍
银行精细化管理课程介绍第一篇：银行精细化管理课程介绍银行精细化管理课程介绍主讲老师：孙军正博士一、培训背景：1：银行业的激烈竞争要求银行的管理要从粗放型向精细化过度2：中国的商业银行从功能银行向流程银行转变必须从精细化开始3：精细化管理是中国的商业银行前后台分离，以客户为中心重新梳理和整合优化业务流程进行管理转型和提高服务竞争力的必经之路4：工作缺乏精细意识，管理粗放，执行效率低是目前中国银行业的普遍现象二、培训目标：1：明白精细化管理的基本内涵2：了解银行精细化管理的目的和意义3：掌握开展精细化管理的理论、工具、方法4：掌握提高执行力的工作方法和工具5：掌握基层银行精细化管理的开展方式，推进步骤，员工参与的具体做法等三、解决问题1：复制已有成功经验、克隆各类优秀员工2：控制工作过程质量、提高整体管理水平3：保证制度文件真正落实、解除领导无效忙碌状态4：找到企业持续发展路径、掌握企业成长管理秘密四、课程特色1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。
2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。
3、非常简单，快速有效，容易做得到。
五、培训形式讲授、现场训练、典型案例分析、互动研讨、激励、游戏、引导、分享、疑难问题解答六、课时：2天（每天6小时）七、核心模块模块1：精细化管理源于细节（一）管理细节随处可见：什么是细节案例：银行大堂经理的迎客程序海恩定律讨论：我们的管理中工作有哪些制度无效的现象？是什么原因造成的？（二）精细化管理用数学,粗放式管理用语文案例：中西快餐的比较西方快餐（西方企业管理靠规则）：标准化——由标准决定产品品质中国快餐（中国企业管理靠经验）：艺术化——由师傅手艺决定产品案例：美国公交车司机的精细化服务案例：美国银行业务人员销售五步法模块2：中国企业管理需要精细化（一）企业存在的基本现状：中国银行目前的管理现状讨论：我们银行目前管理中存在的管理问题（二）管理的几个发展阶段：（三）精细化管理的起源及发展：（四）中国企业基础管理薄弱的体现（五）管理中执行不到位的原因案例：银行大客户开发模块3：精细化管理的认识什么是精细化管理什么是银行精细化管理（一）精细化管理的几个基本概念：岗位、程序、标准、制度、执行案例：德意志银行、美洲银行的服务现场（二）流程与岗位关系图中国国有商业银行的管理转型重点: 1:前后台分离2:销售和服务流程以客户为中心的规范化和标准化中国银行业的发展趋势——“以客户为中心”，从流程和技术两方面着手，推行前后台分离，变功能银行为流程银行讨论：1：银行前台服务流程应该有哪些大类？2：基层银行精细化管理从哪些方面着手？案例1：美国零售银行的前台服务流程（三）现代企业管理的四项基本原则（四）管理的“管”与“理”（五）精细化管理的起点：规则整合（六）精细化管理常用的工具（七）精细化管理的三大原则案例：美国银行的客户未来利润预测、韩国银行客户风险分析管理工具使用练习：用进度计划表做本次培训的现场管理控制？基层银行如何开展精细化管理案例：美洲银行减少客户排队时间的对策模块4：如何开展精细化管理开展精细化管理的两种方式： a、借助外脑，聘请咨询公司开展 b、企业自行开展（一）精细化管理需要制定和输出的四类文件组织文件：齐——各类制度高管文件：精——职责表、权限表、检查表中层文件: 细——流程文件基层文件：实——程序文件（二）企业开展精细化管理推进的5个模块1目标引导——个人与组织一致制定科学分解量化决策规范2规则落实——文件体系完备岗位规范流程清晰程序具体制度约束3训练转化——文件转换为行为和技能意识养成科学培训传帮带组织4考核保障——选择关键控制点内容够用形式好用方法适用5文化建设——潜规则支撑愿景氛围职业化（三）企业开展精细化管理必须进行的六项工作1战略明晰2组织设计 3流程梳理 4培训体系 5绩效考核 6企业文化总结答疑与行动计划以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！第二篇：银行绩效管理课程介绍绩效管理课程介绍主讲老师：孙军正博士一、课程背景企业中层干部一直是企业管理系统的中坚力量，但事实上，不少企业的中层管理干部因为各类原因难以胜任这样的重担！大部分企业中层干部从企业基层一步步晋升上来，对企业认同，熟悉企业，个人工作能力尚可，但没有管理意识和系统的管理技能，不懂得管理下属，不懂得激励团队，更没有目标管理能力和工作计划性。
李忠老师《银行网点（支行）精细化管理-大纲》课程大纲
李忠老师《银行网点（支行）精细化管理-大纲》课程大纲《银行网点（支行）精细化管理》【课程背景】在商战中，优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍，没有同质化的产品，只有同质化的销售人员。
如何使我们的营销团队拥有旺盛的战斗力，是银行一直想解决的问题。
从管理学“规划、组织、人员、指导和控制”的管理模式，延伸至营销团队的管理营销管理的五大系统，绩效系统、日常管理系统、训练系统、销售支持系统、辅导激励系统。
目的是帮助银行销售主管建立起系统的、精细的、标准的的营销团队动作体系，从而确保营销团队快速、健康地发展。
对银行来说，支行营销团队的成长，是银行转型的基础！！对银行来说，支行销售团队主管的发展，是复制优秀团队、复制商业模式的开始！！【课程目标】→网点转型的营销变革认识→建立营销竞争力，完善营销系统运作体系→把握营销系统化、精细化管理技能→掌握营销团队绩效考核和评估的方法→通过系统化运作、精细化管理，建立营销团队快速、持续发展模型【课程对象】银行支行长、网点主任、理财主管【课程时间】2天【课程大纲】单元一银行网点转型的机遇与挑战一、银行业变革1、银行业零售业务的发展趋势2、金融超市是未来零售银行的发展方向3、2014年中国银行业经营数据探析二、转型的趋势1、理财产品和服务创新2、产品和服务多样化案例：国外银行网点转型单元二系统化运作、精细化管理提升效能一、精细化的核心价值二、工作效能提升的秘密三、认清你的核心能力四、精细化管理的的概念系统、流程、标准、制度、执行案例：外资银行的现场管理五、精细化工作方法模型单元三精细化管理之一：绩效管理一、绩效管理系统――明确目标，确保达成1、目标管理的好处2、目标管理的特征二、好目标的特征1、特征之一――与高层一致2、特征之二――SMART原则3、特征之三――具有挑战性三、绩效目标规划程序1、管理就是不断地解决问题2、目标管理的步骤①第一步：策略定位②第二步：差距分析③第三步：改进重点④第四步：目标规划⑤第五步：关键措施⑥第六步：资源配置⑦第七步：行动计划3、设定与分解目标①目标分解时机②目标分解要领③如何与上级进行目标对话④如何为下属制订目标案例：某金融机构目标设定与分解四、目标过程管理1、目标管理卡的设计与应用2、如何达成目标：执行、监控、分析、改进3、目标达成中的绩效评估与面谈－细化绩效考核①如何进行目标面谈：构造网点和员工的绩效地图②增强员工产生实现目标的动力和智慧五、目标绩效会议使用工具：月度计划表案例分析及研讨单元四精细化管理之二：日常管理一、日常管理系统――建立标准，推进目标1、日常管理系统的作用①行为标准②结果预期2、银行日常管理案例二、日常管理系统的架构图三、营销文化的建立与维护1、什么是营销文化？2、营销文化的核心层次3、营销文化的表现形式四、银行的会议经营1、会议经营的目标2、会议经营的内容3、晨会经营及运作①晨会内容的计划②晨会的实施③晨会的评估4、周单元经营会议5、月度经营分析会五、日常营销活动管理1、业务追踪报表管理2、活动量工具管理－营销是过程的管理，而不是结果的管理工具：销售活动量工具早、夕会行事历表、总结表案例分析及研讨单元五精细化管理之三：辅导训练一、辅导训练系统――强化营销技能，提升绩效1、辅导训练的作用2、辅导训练的运作流程3、辅导训练的成果预期二、辅导训练的架构三、辅导训练的内容1、产品训练与辅导产品知识与销售技能训练训练时间的安排与分配产品训练计划表2、专题培训的运作银行网点的每月训练，不断提升销售人员理念及技能3、一对一辅导一对一辅导的模式、方法、作用工具：一对一辅导工具案例分析及研讨单元六精细化管理之四：营销支持一、销售支持系统――为销售加速1、销售支持的作用2、销售支持的效果预期二、销售支持的系统架构三、销售支持系统的内容1、客户市场的持续开拓如何建立更广泛的目标客户群，让销售持续增长2、行销工具管理产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼3、激励活动的运作制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标工具：个人客户管理工具――客户资料的建立与评估案例分析及研讨。
《银行网点立体化服务营销技能提升课程大纲》
《银行网点立体化服务营销技能提升课程大纲》银行厅堂立体化服务营销技能提升课程大纲课程大纲第一讲：开门红营销的战略意义一、银行开门红的目的及意义1. 开门红“开”的是什么？2. 开门红的“门”在哪里？3. 开门红靠什么去“红”？4. 开门红的战略意义二、银行开门红常见问题1. 客群聚焦不到位2. 方案制定不到位3. 活动准备不到位4. 氛围营造不到位5. 员工营销技能培训不到位6. 活动系列性、持续性不到位7. 跟进固化不到位第二讲：银行的“涅槃重生”思维一、行业环境的现状与前景1. 新形势下银行的变革趋势2. 银行网点的现状与未来发展3. 网点员工面临的挑战和机遇4. 银行网点对比分析二、奋斗者的职业心态修炼1. 最安全的银行在哪里？案例：最艰苦的地方有最能打硬仗的人2. 奋斗者VS劳动者视频：我是奋斗者案例：“百佳”网点里“三起三落”的最美大堂第三讲：厅堂营销氛围打造思考：一个客户在银行办理业务时都在哪些地方停留？一、营销陈列常犯的一些错误1. 随意摆放2. 摆放不足3. 形式单一4. 宣传品文字过多看图说话：优劣对比二、小型宣传物件摆放的位置1. 取号处2. 填单台3. 等候区4. 办理区5. 自助区看图说话：小型宣传物件氛围营销摆放三、海报与宣传品位置1. 营业厅门口2. 大堂经理班台后3. 客户经过的过道4. 客户等候区正前方看图说话：海报与宣传品氛围营销摆放四、营销陈列的七十二变1. 简洁陈列的3个设计思路2. 动手设计：产品折页宣传设计热销产品五、想不到但有效的营销布放1. 大堂班台与现金柜台下方2. 楼梯台阶、擦鞋机上3. 现金柜台拉下来的窗帘看图说话：参考图片，结合本网点规划位置和设计内容第四讲：开门红服务营销四大核心能力提升一、厅堂微沙营销能力提升1. 厅堂微沙营销的6大好处1）有效解决厅堂营销人员少的问题2）有效缓解客户等待的焦虑感3）筛选意向客户的有效方法4）对客户开展金融教育的有效手段5）开展多次营销的起点，为柜员与客户经理多次营销做准备2. 厅堂微沙营销“9步法”第一步：折页发放第二步：礼貌问候第三步：身份介绍第四步：开场破冰第五步：主题说明第六步：过号提醒第七步：产品说明第八步：有奖问答第九步：结束促成情景演练：根据网点客户与产品情况，设计厅堂微沙龙的操作流程与话术，并进行模拟演练。
银行营业网点精细化管理
银行营业网点精细化管理精细管理工程创始人刘先明2012年10月17日2012年10月17日，曾为山东农行、江西农发行、北京建行、无锡中行、德州工行、吉林邮政、天津邮政储蓄银行、赣州农信社等金融机构讲过企业文化、管理创新、精细化管理、客户关系管理的精细管理工程创始人刘先明，为湖南大学2012年中国农业银行湖南省分行县域网点负责人素能提升培训班讲授《银行营业网点精细化管理》，关于银行营业网点精细化管理，刘先明讲道：一、银行精细化管理是银行管理和发展的必由之路：1、推行精细化管理是银行生存、银行转型、可持续发展的需要。
2、推行精细化管理金融市场健康发展和银行监管的需要。
3、推行精细化管理是服务客户、与客户同发展、为经济社会提供更满意的服务的需要。
4、推行精细化管理是银行提高经营效益的需要。
5、推行精细化管理是防范风险、做精品银行的需要。
二、银行营业网点的使命：营业网点是银行的前沿，是办理各项业务的阵地，是银行发展的依托和根本，是银行直接创利增效的“窗口”。
营业网点的精细化管理，是银行精细化管理的支撑和落脚点。
营业网点的精细化管理，决定和反映了银行的精细化管理、可持续性发展。
三、银行营业网点精细化管理的目的：银行营业网点精细化管理，目的是要根据网点的地域、功能、特点等因素，实施差异化的分类管理，实现银行业务资源的优化配置，最佳效果地发挥网点的功能、特点，提高网点盈利能力和贡献能力。
四、营业网点精细化管理的主要内容：1、营业网点的布局和建设；2、营业网点的现场和设施；3、营业网点的市场营销；4、营业网点的客户关系管理；5、营业网点的风险管控；6、营业网点的人力资源管理；7、营业网点的制度和流程；8、营业网点的成本核算、绩效考核；9、营业网点的企业文化建设。
五、营业网点精细化管理的案例：1、中国农业银行贵阳中北支行营业室锐意进取、追求卓越。
2、招商银行长沙分行营业部发展服务优势、铸就“百佳”网点；3、交通银行长沙科大支行用心服务、实现共赢；4、工商银行山西忻州分行全面提高营业网点精细化管理水平；5、中国银行成都锦江支行营业部锐意创新、用心服务；6、中国建设银行福州城东支行理财中心不断创新、追求卓越；7、农行网点大转型：从细处着手释放潜力。
课程大纲《网点负责人管理思维模式与能力提升》
网点负责人管理思维模式与管理能力提升课程背景：随着世界经济的不断市场化和全球化，以及竞争机制的不断完善，中国的金融行业竞争在急剧升级，根据适者生存的法则，当代企业的竞争常常表现为一群人对另一群人的比拼；所以，作为这场银行业竞争的排头兵——网点负责人，其对自身团队的管理和推动能力就显得尤为关键，怎样提升网点主任的学习力使其能够在金融业的发展中与时俱进？如何走出现代企业团队领导者的思维误区？如何重视差异的领导模式与团队管理完善？如何增强沟通意识与提升沟通技能？怎样转换网点负责人的思维观念以积极的态度去面对无可回避的80/90后下属员工？如何对不同年龄段的员工进行有效的激励与辅导？怎样增强网点主任的执行力？使其在管理上更加人性化,职业化，精细化?《网点负责人管理思维模式与技能》就是为解决这些问题而设置的专业课程。
以理论为线索，实务和案例为主线，展开讲授，通过讲师的生动描述让学员有许多共鸣感，课后对管理工作都有实质上帮助。
课程收益：●树立网点负责人科学正确的管理观念和心态●网点负责人对团队管理的艺术性和方法提升●对网点管理做到更加人性化、职业化、精细化●明确日常管理中的角色定位●掌握团队建设及团队沟通的方法●掌握网点现场管理及营销管理的思路和方法课程时间：2-3天，6小时/天课程对象：网点负责人，网点主任，支行行长,后备网点主任课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+沙盘体验+情景模拟+实操演练课程大纲第一讲：网点负责人管理思维模式认知篇案例导入：几家商业银行网点恶性投诉引发的管理思考？一、互联网金融下网点负责人管理的思维误区1. 管理成就预期与管理能力的不匹配2. 管理角色需求与角色惯性的不协调3. 习惯运用职位权威让员工服从自己4. 对下属错误不会预先做无辜的假设5. 只强调资源配置完善忽略进取态度6. 对部属工作只重视要求不重视思想二、网点负责人正确的管理思维导向1. 组织建立最初原因及权利来源2. 现代金融竞争现状快鱼吃慢鱼3. 网点的胜利排斥平均主义思想4. 领导者强调结果杜绝借口理由5. 木桶理论与大团队意识的建立6. 报怨是管理水平低下重要表现三、网点负责人管理思维完善与提升1. 学习的思维2. 营销的思维3. 危机的思维4. 抉择的思维5. 包容的思维6. 空杯的思维第二讲：网点负责人管理技能提升篇案例导入：“网点负责人管理角色定位活动体验”发现日常管理中的问题！一、网点团队管理面临的主要问题1. 网点服务越来越大的压力1）服务技巧的不足2）同业竞争的加剧3）客户期望值的提升4）客户需求的波动5）服务失误导致的投诉2. 人员不足岗位职责模糊3. 缺乏经营与管理技能4. 缺乏纪律5. 绩效滞后二、网点负责人管理概念的深化认知1. 经营与管理的概念深度解读2. 网点团队管理主要解决的问题1）纪律2）秩序3）积极性3. 网点团队管理的3个互动维度4. 网点团队管理重点区域的清晰确认5. 网点行长管理三个要素1）人2）事3）物案例分享：优秀网点管理三要素案例对比三、网点负责人对网点团队管理的优化引导案例讨论：你的网点是“团队”还是“团伙”？1. 团队的概念2. 网点团队的三个关键要素1）共同的目标2）协作的意愿3）信息的沟通3. 目标于网点团队四个作用1）存在的理由2）决策是前提3）合作的旗帜4）运作的动力4. 网点团队管理的重点5. 网点成员的角色定位6. 团队九角色理论应用7. 重视团队差异性要点案例分析：贝尔滨团队九角色理论的现实网点管理中的应用四、网点负责人在团队管理中的沟通完善案例导入：“沙漠求生”探求网点团队沟通中关键要素1. 沟通定义的要素2. 沟通的三重境界3. 沟通的障碍4. 沟通中存在的问题1）不尊重他人2）缺乏技巧3）单项沟通4）不沟通各自为政5. 网点负责人工作中如何进行有效的沟通（沟通技巧）1）维护自尊2）寻求参与3）同理倾听4）确认理解5）程序建议6. 管理沟通的黄金定律1）解决问题比制造麻烦重要2）沟通氛围比内容更为重要3）换位思考比过于自我重要4）目光交流比自言自语重要5）切身利益比通常事情重要6）赞美鼓励比事不关己重要7）双方接受比说服对方重要案例分析：“沟通是关键”活动体验！五、网点负责人咨询面谈技巧案例导入：马行长的困境1. 安排会面1）需求信号2）面谈机会3）注意保密2. 鼓励员工透漏心声1）告诉他你想了解他的烦恼2）提出开放式问题3）作出回应3. 帮助员工进行全面的分析4. 帮助员工自己找出方案视频案例分析：咨询面谈技巧六、网点负责人的有效授权与时间管理案例讨论：写出你在网点一天的工作计划？1. 自我管理1）把工作分成两类a主动性任务b应对性任务2）根据轻重缓急，确定顺序a重要性b急迫性3）合理安排时间a安排时间完成主动性任务b腾出时间处理应对性任务2. 管理他人1）克服授权时候的心理障碍a舍得放弃自己喜欢的工作b克服恐惧感2）如何授权a哪项任务？b由谁负责？c能胜任么？d需要多长时间能胜任？e如何监督？如何支援？视频案例：毁灭与重生七、网点负责人网点产能提升管理优化1. 网点现场管理案例导入：不同银行网点现场图片给客户的不同体验1）体验经济时代客户对网点的需求要素a环境体验b服务体验c专业体验d效率体验2）网点视觉营销的管理3）网点功能分区的管理4）网点晨会夕会的管理2. 联动营销管理1）联动营销误区a服务意识不到位b岗位分工不到位c岗位联动不到位d客户转介不到位e客户输送不到位2）厅堂联动管理关键a服务为本，亲民至上b多多实践，养成习惯c定向转介，选择激发d转介输送，确保交接e成交分析，强化信心案例：柜员联动客户经理的营销流程案例：柜员联动大堂经理的营销流程3. 厅堂产能提升5步1）放大基础客户量2）放大员工开口量3）放大单笔交易金额4）放大客户购买意愿5）放大成交率案例解析：2周时间2个亿的基金指标如何完成？4. 厅堂营销成交的关键1）卖给谁？2）对症挖需求3）呈现利益4）展现附加价值5）进行分析比较6）面对异议案例：四叶草银手镯是怎么脱销的!八、网点团队文化打造案例导入：“太阳哥”温暖厅堂的故事1. 什么是文化？2. 什么是网点文化？2. 网点文化形成的路径3. 网点文化对网点管理的作用4. 借用营销型晨会打造网点文化5. 打造网点文化的8个要素1）担当2）欣赏3）思考4）合作5）创新6）感恩7）团队8）换位案例分享：黄行长的管理哲学案例分析：李主任的苦恼九、网点负责人的执行力打造案例导入：“囚徒困境”带来执行力的思考1. 执行力的概念1）执行意愿2）执行能力2. 执行不力的主要原因1）过于概括2）过于感性3）过于自我3. 提高网点负责人执行力的主要方法1）细化2）量化3）标准化4）规范化5）可复制6）可推广案例分享：网点晨会对抗性演练引发的思考。
网点负责人营销管理课程大纲
网点负责人营销管理课程大纲【课程对象】银行支行行长、网点负责人【课程背景】银行零售业务发展进入了转型后高度竞争的阶段，但零售业务面对客户范围广、服务项目繁杂、产品类型众多，对于网点负责人的管理要求越来越高。
网点负责人具备适应岗位需求的娴熟的管理技能和较强的业务能力，并能够对所辖员工进行合理有效的指导和支持，因此系统持续的专业培训必不可少。
【授课方式】以讲授为基础，结合视频、案例分析、研讨、演练等方法，注重实操，实现学员“知行合一”的教学目的。
【授课时长】基础时长为一到两天【授课人数】为了保证现场授课质量，每场培训以30-60人为宜，如果有特殊情况，可适当放宽，但最好不多于80人/场【课程大纲】课题一：零售银行所面临的背景与现状一、银行零售业的发展背景1.利率市场化与网络金融现状和银行零售业务的关联2.客户流失率对网点是极大挑战3.银行间竞争带来了更多创意服务要求二、网点零售转型现状1.零售网点转型的发展2.网点负责人的“1234”三、网点经营过程中的共性问题1.营销管理：管理过于常态化，节奏感和针对性不足2.产品营销：复杂产品营销手段较少，厅堂营销氛围不足3.客户维护：睡眠客户占比过高，缺少高端客户维护的辅导课题二：业务管理一、七张经营策略表的选择使用1.网点任务和目标的有效分解2.团队目标达成的依据和抓手3.提升队伍技能的追踪二、客户信息梳理工具——系统之外的数据支持1.客户信息梳理应该做到什么程度2.真正读懂客户信息梳理表3.网点负责人的管控方式三、网点激励方案——会“来事”才会来业务1.案例一：某网点针对高柜柜员设计的中低端客户维护方案2.案例二：业务认领和周、月、季追踪3.案例三：一对一沟通的妙用和团队凝聚力实现4.方案的目标性和导向性——做方案就要有效果5.方案执行——网点人员和营销管理的有效抓手——结合网点实战，通过对网点实战案例的分析，介绍网点业务管理的注意点和手段，并通过研讨来找出统一的标准，适合网点负责人立刻使用课题三：过程管理一、管理目标分解——年、月、日二、日常管理面面观（一）日常管理三要素（二）日常管理各步骤的管理目的1. 晨夕会：明确目标，调整状态，分享经验，解决问题2. 一巡：检查目标匹配度3. 二巡：重点调整辅导4. 三巡：目标达成检查5. 二示范：关键人、关键行为——以案例分享为主，同时配合相关工具表格，教授网点负责人该如何实际执行课题四：客户开拓维护的有效管理抓手一、抓手一：全量客户摸底——摸清网点存量客户维护现状（一）全量客户摸底的“一张表三步走”1.制定摸底节奏和分类2.短信电话怎么实施3.初步了解全量客户——给出全量客户摸底的短信/微信模板和话术，提出目前创新差异化客户开拓与传统电话认养的区别与优势二、抓手二：网点人员的日常维护手段（一）让优质客户认可我们的价值——观念营销1.观念营销短信的编制分享2.观念营销与传统产品营销的优势所在3.案例：160万月基金定投的故事4.案例：我见客户三面，客户见我两面，就在我这里买了三百万理财（二）提升客户忠诚度的手段——情感营销1.情感营销短信编制分享2.情感营销短信的时机选择三、抓手三：微信经营的基础（一）好友数——微信经营的必备前提（二）微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段四、产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用（一）广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传1.朋友圈广告的DIY2.案例：一条短信引发的“血案”3.产品宣传与客户开拓的有机结合（二）自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由1.作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的2.要让别人愿意看你的朋友圈3.自我包装与产品广告如何有机结合——通过话术指导、案例分享，来让学员掌握微信营销的方法，能够通过微信辅导网点员工实现对客户的深度维护和营销课题五：厅堂创新营销的有效管理抓手一、抓手四：厅堂新客户开拓和购买行为引导（一）请进来1.长尾理论和二八定律2.案例分析：一张卡引出客户主动进入厅堂的理由3.案例分析：星巴克免费券对电子渠道类产品推动的妙用4.案例分析：巧用时间、空间，进行厅堂获客——结合网点实战，通过网点现场新客户引流、外拓活动新客户招揽等方面，提高网点新客户数量，增加业务产出的客户基数（二）网点产品DIY宣传手段1.客户动线的合理使用2.手写海报和白板——客户购买意愿引导3.案例：基金定投的荧光板设计4.案例：手写海报的各种模板5.研讨：如何制作出适合本银行产品的手写海报（三）136话术：创新的快速营销方式1.如何一句话展示产品2.如何总结产品的三个卖点3.六个拒绝理由的处理“套路”4.案例：136模式下的保险产品厅堂快速营销（四）厅堂微沙：一对多营销的有效方式课题六：活动组织的有效管理抓手一、抓手五：“走出去”外拓——客户新增的进攻型打法1. 案例：网点连续五年存款翻番增长的秘诀2. 基础牢靠：外拓的以量求质和包干到人3. 方案和活动的密切结合：给客户上门的理由4. “走出去”和“请进来”：客户开拓和产品营销的前提二、抓手六：网点沙龙怎么管（一）客户沙龙组织的注意点及操作流程（二）有效沙龙举办六部曲1.定主题2.约客户3.巧布置4.妙营销5.常推进6.知重要——通过对沙龙的准备、组织、客户邀约、现场展示及促成等方面介绍，提高沙龙的现场开单成功率。
《银行网点产能提升与精细化管理》 (新版)
《网点产能提升与精细化管理》课程背景：随着银行网点转型工作的不断深入，网点经营服务与经营管理工作面临着新的挑战，如何才通过精细化的管理与营销策略在网点有限的资源内将人员的效能发挥到最大化，进而促进产能的提升已成为各家银行管理者争先学习与掌握的重要内容。
网点产能的提升要求各岗位人员除了要掌握必要的营销服务流程、技巧，做好各岗位之间的联动配合以外，还要注重营销的策略规划与精准营销，这是指导我们如何做战、如何成功的核心要素，所以注重策略，辅以方法，才能最终有效实现网点人均产能与效能的同步提升。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
《网点营销管理、现场管理、人力资源开发与管理》课程大纲-张文老师
《网点营销管理、现场管理、人力资源开发与管理》引言当前金融监管形势与任务金融活，经济活；金融稳，经济稳。
“树不能长到天上，高杠杆必然带来高风险。
”早识别、早预警、早发现、早处置防止发生系统性金融风险是金融工作的永恒主题服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革模块一新时代银行人的网点营销管理1、客户开发八步法：①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化客户关系2、甄选您的高富帅：①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展甄选标准：MAN法则3、拜访客户之准备：形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……4、接近客户之技巧：①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训……5、产品价值在哪里？活化演示VS体验营销，巧用“加、减、乘、除”6、客户异议怎处理？挖掘QBQ → 感同身受→ 赞美→ 澄清事实/转移话题→ 反问提方案7、临门一脚射的准：缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……模块二新时代银行人的网点现场管理一、什么是真正的团队（一）团队的定义、特征（二）与相关概念（群体等）的区别：从“团伙”或短片说开去……（三）团队建设中管理者的角色定位二、团队管理执行力的重要性（团队的价值）1、正反两个方面事例说明团队的特征和重要性结论：单枪匹马打天下的个人英雄主义时代一去不复返了2、团队建设中的双赢理念讨论话题1：如何理解名言“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”讨论话题2：你所带领的团队发生了哪些变化，有85/90后问题吗？有物质主义倾向吗？3、银行管理是什么？落脚点在哪里？结论：得人心者得天下三、提升团队管理执行力的工作方法（一）识人用人（人员与岗位的合理匹配）1、如何识人：心理学对人的分析（DISC、性格分析等）; 专业、阅历、能力等分析；2、如何用人：个人主观诉求与团队任务相结合；（二）工作分配1、工作分配中的常见误区：a.大包大揽b.鞭打快牛c.放任自流d.分配受阻e.授意不明2、如何正确分配工作（三）调动员工积极性a.树立管理者个人影响力（如何树立运用你的非权力影响力、以身作则）b.目标一致c.制度合理d.分工明确e.沟通顺畅f.奖罚分明（正向激励为主）g.员工参与决策h.员工情绪管理i.矛盾的协调处理（包括员工之间的矛盾，员工与管理者之间的矛盾）（四）高绩效团队长的职责1、管理好自己2、在团队中建立好培训工作3、在团队中培养良好严谨的工作作风4、人性化的管理5、要让每个成员明白团队工作的目标6、做好团队的幕后总指挥7、团队的绩效追踪a)客户经理的评价标准b)过程管理c)业绩辅导d)结果管理四、提升管理者的沟通协调能力（一）向上沟通篇--如何与你的上级沟通？1、你的上级的性格是怎样的？2、他的管理风格中的习惯沟通方式如何？3、如何发展顺畅的上级沟通？4、确保你与上级沟通顺畅的七个关键事项？（二）向下沟通--如何同你的下属沟通？1、你的管理风格测试；2、你的思考模式是怎样的？3、管理风格分析：你的沟通优势与劣势如何？4、不同的沟通方式用在不同的员工状态。
李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲
银行外拓营销实战训练营课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。
马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。
外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。
客户经理的痛一一你是否经常有这样的遭遇和困惑：1. 业务目标每年增长，市场环境却每况日下；2. 我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？3•有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？/ ■[ 卜.4•“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？p .. !5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？课程目标：▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易；▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程；▲展现客户期待的形象一一银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系; ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场;J _ _ 宀▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果；\L J▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销；课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行（网点人员）人员授课方式：讲解+工具+方法课程大纲：第一讲：为什么外拓营销一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结案例分析：小偷的营销思维二、打造农村金融营销力案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1. 提升品牌营销力案例分析：阿里的千县万村计划2. 提升业绩和客户群农村市场经营数据分析3. 提高客户忠诚度案例分析：富国银行增加客户黏度4. 精准营销，提升效率案例分析：招商银行的精准营销三、打造狼性营销执行力案例分析：华为的狼性体现1•呼唤狼性案例分析：一个保险营销员的客户营销2•修炼狼心案例分析：《生命的答案水知道》3. 坚定狼信案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大第二讲：外拓营销实战技能一、突破心理一一陌生客户营销技能1•陌生客户营销心理过关2. 让陌生不再难一一陌生客户营销流程\ \L J3. 七步成诗一一陌生客户营销技能___ I t {一步：寒暄赞美；二步：表明身份；三步：道明来意；四步：了解需求；五步：产品介绍；六步：成交及问题处理；七步：成交转介客户案例分析及话术现场演练：陌生客户营销、宣传营销——设点咨询式营销1. 宣传活动的定位和价值2. 宣传活动的整体策划3. 活动的现场实施阶段4. 活动的后续跟进技巧案例分析：兴业银行宣传营销案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析三、深耕四区一一各类客群营销方式1. 深耕商区的技巧1）商区客户的分类及一般共性需求分析2）商区客户的特性3）商户老板的沟通策略技巧4）如何向商户推荐我行优势产品：POS信贷等业务演练：走访服装店案例2. 深耕农区的技巧1）农村客户的特点及需求分析2）农区客户开发的技巧案例分析：借助渠道有效开发3）农区客户的沟通技巧4）农村客户建档的重点演练：走访种粮大户案例3. 深耕企业技巧\L J1）企业客户的开发模式案例分析：借助渠道活动深入2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等3）公私联动营销的技巧案例分析：某农商行公私联动4. 深耕学校医院技巧1）学校医院营销合作机会点分析2）学校医院批量营销法：一对多营销活动3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书演练：一对多介绍我行产品5. 深耕社区技巧1）深耕社区的常见问题分析2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲4）社区活动的实施的技巧案例分析：民生银行有效挺进社区第三讲：外拓营销流程一、策划准备1. 活动策划、活动组织、客户服务2. 区域拓展营销的人员分工案例分析：某农商行外拓常态化工作3. 物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等二、区域客户分析1. 划分区域一一采用“井田制”方式，以街道为责任区域2. 市场清查一一网点为中心，2公里范围内市场排查3. 生态图谱一一客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4. 制定网点周边市场开发计划案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示三、外拓行动力1. 团队行动，规模影响案例分析：农商行外拓场景J \—2. 规范统一，形成效应.尹芦\ \L J每日外拓目标客群及活动量3. 总结强化，升级成果每日总结分享，安排下步行动第四讲：客户持续跟进与客户升级一、结果导向1. 建立档案1）客户建档的重要性2）客户建档细微处体现温暖案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务2. 电话跟进1）电话跟进的五流程2）电话跟进的心态3）打电话细微之处传递感觉4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理案例分析及话术现场演练及点评二、把握成果1. 客户分类管理让客户形象更清晰，需求更明确2. 客户分层升级让客户维护跟进有标准，客户发展有目标3. 客户双重价值1）老客户转介的意义2）转介绍重点及话术现场演练：转介绍实战4. 习惯决定成就案例分析：招商银行客户经理每日工作安排案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标行动：营销行动规划课程总结及研讨（:;■ \ 一一皿。
李忠老师《旺季营销-引爆网点产能》
李忠⽼师《旺季营销-引爆⽹点产能》旺季营销-引爆⽹点产能[课程背景]银⾏业转型需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善⾃⾝专业化，数据化的整合利⽤。
中⼩银⾏⼀定要牢固树⽴“客户是第⼀资源”的经营理念，不断提升⽹点竞争⼒，引导员⼯以市场为导向、以客户为中⼼。
存款就像蓄⽔池，有进也有出。
客户就像云，来了也会⾛。
如何守住存款和客户，同时向外拓展扩⼤⾃⼰的阵地？“固本拓新，⾏外吸⾦”兼顾内外。
年底收关、开门红营销对于每个银⾏⽹点的营销管理者⽽⾔，是⾮常重要的营销节点，不仅因为特殊时间节点的任务压⼒重。
最重要是在同⼀时间，各家银⾏纷纷⽤尽全⾝解数，达成全年⽬标、占领下⼀年度的核⼼⽬标客户群体，可以说，年未、年初营销是兵家必争之时节！[课程收益]旺季营销四⼤杀⼿锏[课程时间] 2天[课程对象] ⽀⾏长、客户经理、⼤堂经理、柜员[课程⼤纲]单元⼀银⾏新形势、新打法⼀、旺季不旺透视⼆、银⾏竞争新形势1、客户需求变了什么是客户真正的需求？案例与思考2、竞争形势变了你还在软磨硬泡、疯狂⾛访的营销吗？案例：余额宝的疯狂带来的启⽰3、营销⽅式变了厅堂靠等、电话靠量、⽇常靠勤，这种营销⽅式你还在⽤吗？三、旺季新战略-五⼤突破1、产能提升的内外部营销重点2、向厅堂客户要产能3、向存量客户要产能4、向⽚区客户要产能5、向“⼀点⼀策”要产能单元⼆厅堂到访客户激发⼀、厅堂到访客户的激发－引爆产能⼆、岗位联动激发客户1、岗位联动图－客户动线的岗位联动2、厅堂激发的8种开场⽅式3、分析客户需求－KYC4、激发需求5、柜员－吸⾦的先锋队⼯具：价值客户转介卡话术：⼀句话营销话术6、⼤堂经理－分流识别营销的监督员⼯具：价值客户转介卡话术：厅堂场景营销话术7、客户经理（理财经理）－营销创利的主⼒军客户经理营销⼯具客户经理营销习惯三、⽹点促销活动－引爆产能1、促销活动的定位2、促销活动厅堂氛围营造的四个层⾯1）临街的氛围营造及案例2）厅堂的氛围营造及案例3）柜⾯的氛围营造及案例4）贵宾区的氛围营造及案例3、促销引爆六⼤环节六⼤环节分解、⼯具案例：抓鸡蛋，抓出余额四、活动策划及案例1、厅堂促销活动及案例2、节庆⽇活动策划3、特⾊客群的活动策划及案例五、旺季营销系列活动节奏规划及运作单元三⽹点存量客户提升⼀、存量客户－埋在沙⼦⾥的⾦⼦1、存量客户的价值模型2、外资银⾏存量客户开发模式案例：汇丰银⾏模式、星展银⾏模式3、⽹点存量分户管户1）分户落实责任，管户提升吸⾦2）案例：①某⾏分户管户案例分析3）客户没“晋升”就是你的错4）如何建好客户“⾦字塔”⼆、存量客户提升资产吸⾦流程1、6步吸⾦法案例：平安财富客户全周期管理2、存量吸⾦电话话术及⼯具3、特别策略－陌⽣存量6周提升吸⾦套路4、8类客户提升吸⾦话术案例分析：个性⾦融需求挖掘（按年龄段划分的需求分析）5、存量吸⾦客户异议处理6、存量吸⾦案例解析三、存量客户持续吸⾦－防流失1、防流失攻略防⽌客户流失六招2、存量粘度提升的三个维度1）让客户不好意思⾛－联系频度2）让客户不⽅便⾛－交叉销售3）让客户不愿意⾛－服务体验3、让客户不好意思⾛1）“滚雪球模式”与客户关系层级⼯具使⽤及记录2）客户关怀案例分析4、让客户不⽅便⾛1）交叉营销案例分析－富国银⾏的经营2）绑定客户的四⼤产品5、让客户不愿意⾛1）临界客户提升、达标客户告知2）给客户⼀份意外的惊喜单元四⽚区客户开拓--⽹格化精准营销⼀、⽹格化营销地图1、⽹格化经营理念2、⽹格化执⾏及⼯具⼆、⽚区开拓各类客群营销⽅式1、商户开拓的技巧1）商户⽼板的沟通策略技巧2）异业联盟开拓⾼品质客户2、企业客户深耕1）公私联动营销的技巧案例：某农商⾏公私联动2）批量营销法：⼀对多营销活动演练：⼀对多介绍我⾏产品3、社区客户拓展1）社区开拓的问题分析2）多维服务开拓社区便利优惠、礼品服务、体验优惠 3）社区活动拓客技巧案例分析单元五他⾏客户策反⼀、他⾏策反两种类型1、直接挖转他⾏客户2、本⾏客户的他⾏资⾦转⼊⼆、他⾏策反的四个准备1、准备⼀个充分的理由2、厅堂活动的设计3、准备社区、企业开发4、策反他⾏⽹点客户的⽅法案例话术5、他⾏策反三个场景1）厅堂策反；2）社区策反；3）他⾏拦截案例话术。
【VIP专享】商业银行网点管理实验教学大纲修定
能够评估银行网点的绩效，并提出改善建议
能够理解银行网点的成本项目，并进行适当的成本控制
能够对银行网点的客户营销进行要素分析
三、实验项目及内容提要
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6.培养学生观察、思考、对比及分析综合的能力。过程与方法1.通过观察蚯蚓教的学实难验点，线培形养动观物察和能环力节和动实物验的能主力要；特2征.通。过教对学观方察法到与的教现学象手分段析观与察讨法论、，实对验线法形、动分物组和讨环论节法动教特学征准的备概多括媒，体继课续件培、养活分蚯析蚓、、归硬纳纸、板综、合平的面思玻维璃能、力镊。子情、感烧态杯度、价水值教观1和.通过学理解的蛔1虫.过观适1、察于程3观阅 六蛔寄.内列察读 、虫生出蚯材 让标容生3根常蚓料 学本教活.了 据见身： 生，师的2、解 问的体巩鸟 总看活形作 用蛔 题线的固类 结雌动态业 手虫 自形练与 本雄学、三： 摸对 学动状习人 节蛔生结4、、收 一人 后物和同类 课虫活构请一蚯集 摸体 回并颜步关 重的动、学、蚓鸟 蚯的 答归色学系 点形教生生让在类 蚓危 问纳。习从 并状学理列学平的害 题线蚯四线人 归、意特出四生面体以形蚓、形类 纳大图点常、五观玻存 表及动的鸟请动文 本小引以见引、察璃现 ，预物身类 3学物明 节有言及的、导巩蚯上状 是防的体之生和历 课什根蚯环怎学固蚓和， 干感主是所列环史 学么据蚓节二样生练引牛鸟 燥染要否以举节揭 到不上适动、区回习导皮类 还的特分分蚯动晓 的同节于物让分答。学纸减 是方征节布蚓物起 一，课穴并学蚯课生上少 湿法。?广的教， 些体所居归在生蚓前回运的 润；4泛益学鸟色生纳.靠物完的问答动原 的4蛔，处目类 习和活环.近在成前题蚯的因 ？了虫以。标就 生体的节身其实端并蚓快及 触解寄上知同 物表内特动体结验和总利的慢我 摸蚯生适识人 学有容点物前构并后结用生一国 蚯蚓在于与类 的什，的端中思端线问活样的 蚓人飞技有 基么引进主的的考?形题环吗十 体生行能着 本特出要几变以动，境？大 节活的1密 方征本“特节化下物.让并为珍 近习会形理切 法。课生征有以问的小学引什稀 腹性态解的 。2课物。什游题主.结生出么鸟 面和起结蛔关观题体么戏：要利明蚯？类 处适哪构虫系察：的特的特用确蚓等 ，于些特适。蛔章形殊形征板，这资 是穴疾点于可虫我态结式。书生种料 光居病是寄的们结构，五小物典， 滑生？重生鸟内学构，学、结的型以 还活5要生类部习与.其习巩鸟结的爱 是如原活生结了功颜消固类构线鸟 粗形何因的存构腔能色化练适特形护 糙态预之结的，肠相是系习于点动鸟 ？、防一构现你动适否统。飞都物为结蛔。和状认物应与的行是。主构虫课生却为和”其结的与题、病本理不蛔扁的他构特环以生？8特乐虫形观部特8征境小理三页点观的动位点梳相组等、这；，哪物教相，理适为方引些2鸟，育同师.知应单面导鸟掌类结了；？生识的位学你握日构解2互.。办特生认线益特了通动手征观识形减点它过，抄；察吗动少是们理生报5蛔？物，与的解.参一了虫它和有寄主蛔与份解结们环些生要虫其。蚯构都节已生特对中爱蚓。会动经活征人培鸟与飞物灭相。类养护人吗的绝适这造兴鸟类？主或应节成趣的为要濒的课情关什特临？就危感系么征灭来害教；？；绝学，育，习使。我比学们它生可们理以更解做高养些等成什的良么两好。类卫动生物习。惯根的据重学要生意回义答；的3.情通况过，了给解出蚯课蚓课与题人。类回的答关：系线，形进动行物生和命环科节学动价环值节观动的物教一育、。根教据学蛔重虫点病1.引蛔出虫蛔适虫于这寄种生典生型活的线结形构动和物生。理二特、点设；置2.问蚯题蚓让的学生生活思习考性预和习适。于穴居生活的形态、结构、生理等方面的特征；3.线形动物和环节动物的主要特征。
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《银行网点（支行）精细化管理》
【课程背景】
在商战中，优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍，没有同质化的产品，只有同质化的销售人员。
如何使我们的营销团队拥有旺盛的战斗力，是银行一直想解决的问题。
从管理学“规划、组织、人员、指导和控制”的管理模式，延伸至营销团队的管理营销管理的五大系统，绩效系统、日常管理系统、训练系统、销售支持系统、辅导激励系统。
目的是帮助银行销售主管建立起系统的、精细的、标准的的营销团队动作体系，从而确保营销团队快速、健康地发展。
对银行来说，支行营销团队的成长，是银行转型的基础！！
对银行来说，支行销售团队主管的发展，是复制优秀团队、复制商业模式的开始！！
【课程目标】
→网点转型的营销变革认识
→建立营销竞争力，完善营销系统运作体系
→把握营销系统化、精细化管理技能
→掌握营销团队绩效考核和评估的方法
→通过系统化运作、精细化管理，建立营销团队快速、持续发展模型
【课程对象】
银行支行长、网点主任、理财主管
【课程时间】2天
【课程大纲】
单元一银行网点转型的机遇与挑战
一、银行业变革
1、银行业零售业务的发展趋势
2、金融超市是未来零售银行的发展方向
3、2014年中国银行业经营数据探析
二、转型的趋势
1、理财产品和服务创新
2、产品和服务多样化
案例：国外银行网点转型
单元二系统化运作、精细化管理提升效能
一、精细化的核心价值
二、工作效能提升的秘密
三、认清你的核心能力
四、精细化管理的的概念
系统、流程、标准、制度、执行
案例：外资银行的现场管理
五、精细化工作方法模型
单元三精细化管理之一：绩效管理
一、绩效管理系统――明确目标，确保达成
1、目标管理的好处
2、目标管理的特征
二、好目标的特征
1、特征之一――与高层一致
2、特征之二――SMART原则
3、特征之三――具有挑战性
三、绩效目标规划程序
1、管理就是不断地解决问题
2、目标管理的步骤
①第一步：策略定位
②第二步：差距分析
③第三步：改进重点
④第四步：目标规划
⑤第五步：关键措施
⑥第六步：资源配置
⑦第七步：行动计划
3、设定与分解目标
①目标分解时机
②目标分解要领
③如何与上级进行目标对话
④如何为下属制订目标
案例：某金融机构目标设定与分解
四、目标过程管理
1、目标管理卡的设计与应用
2、如何达成目标：执行、监控、分析、改进
3、目标达成中的绩效评估与面谈－细化绩效考核
①如何进行目标面谈：构造网点和员工的绩效地图
②增强员工产生实现目标的动力和智慧
五、目标绩效会议
使用工具：月度计划表
案例分析及研讨
单元四精细化管理之二：日常管理
一、日常管理系统――建立标准，推进目标
1、日常管理系统的作用
①行为标准
②结果预期
2、银行日常管理案例
二、日常管理系统的架构图
三、营销文化的建立与维护
1、什么是营销文化？
2、营销文化的核心层次
3、营销文化的表现形式
四、银行的会议经营
1、会议经营的目标
2、会议经营的内容
3、晨会经营及运作
①晨会内容的计划
②晨会的实施
③晨会的评估
4、周单元经营会议
5、月度经营分析会
五、日常营销活动管理
1、业务追踪报表管理
2、活动量工具管理
－营销是过程的管理，而不是结果的管理
工具：销售活动量工具
早、夕会行事历表、总结表
案例分析及研讨
单元五精细化管理之三：辅导训练
一、辅导训练系统――强化营销技能，提升绩效
1、辅导训练的作用
2、辅导训练的运作流程
3、辅导训练的成果预期
二、辅导训练的架构
三、辅导训练的内容
1、产品训练与辅导
产品知识与销售技能训练
训练时间的安排与分配
产品训练计划表
2、专题培训的运作
银行网点的每月训练，不断提升销售人员理念及技能
3、一对一辅导
一对一辅导的模式、方法、作用
工具：一对一辅导工具
案例分析及研讨
单元六精细化管理之四：营销支持
一、销售支持系统――为销售加速
1、销售支持的作用
2、销售支持的效果预期
二、销售支持的系统架构
三、销售支持系统的内容
1、客户市场的持续开拓
如何建立更广泛的目标客户群，让销售持续增长
2、行销工具管理
产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼
3、激励活动的运作
制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标
工具：个人客户管理工具――客户资料的建立与评估案例分析及研讨。